鑫泰国际2014年商业招商方案课件

1、鑫泰国际2014年商业招商方案2014年9月12日PART.1 市场分析PART.2 商业定位PART.3 招商策略PART.4 招商计划PART.5 团队组建 一、市场分析市场分析城南新区商业形态多为现代型，规划有商业风情街、裙楼底商等。业态多为家装建材、日化副食，少量餐饮及小型超市、药店等。商品档次以中档为主。后期商业规模较大，规划有商业风情街等，主打吃喝玩乐购一站式商业概念，有大型综合体宏泰新城；新区目前正处于人口导入期，商业氛围较为淡薄，租金溢价率较低。孱陵大道沿线商业城南新商圈孱陵大道南半段，孱陵大道与迎宾大道交汇处附近。城南新区居住人口越来越多，但商业氛围依然较淡，商业环境有待进一

2、步培育。一、城南新商圈分析城南新区，家装为主，商业氛围较淡薄。迎宾大道与孱陵大道交汇处最为繁荣，临街铺面多为底商，但人流、车流量一般，商业氛围较为淡薄。业态较为单一，以家装家私为主，生活服务、服装鞋帽为辅，少量餐饮。月租金水平在25-60元/。目前区域商业氛围尚未形成，租金溢价率偏低。以家装为主，租金水平为25-60元/月各业态分布占比孱陵大道南半段商业市场分析一、城南新商圈分析宏泰新汽车站旁，新的交通枢纽中心。情景体验式内街+集中型商业+写字楼。项目简介：项目位于公安县孱陵大道与迎宾大道交汇处，属于城南新区商业中心。总建筑面积26万，由住宅、写字楼和商业组成，其中商业部分约10万。项目比邻城

3、南新区宏泰客运站，集居住、写字楼、休闲、餐饮、娱乐、购物于一体。内街集中型商业（百货、广场）宏泰客运站金街市场分析二、宏泰新城分析宏泰新城商业定义：城市商业综合体 商业街业态分布市场分析二、宏泰新城分析二层的业态主要以特色餐饮、电玩等休闲娱乐业态为主，少量的教育培训、儿童娱乐。市场分析二、宏泰新城分析2月3月4月8月1月1月22宏泰新城展示中心开放时间阶段宏泰新城的时间节点：8月成立宏泰会，开始征集会员3月10宏泰新城项目开始动工4月5宏泰新城开始认筹4月27宏泰新城全国招商会发布暨意向商家签约大润发、沃尔玛、家乐福、KFC肯德基、国美电器、苏宁电器、海底捞、公馆KTV、乐友母婴超市、武汉皇冠

4、蛋糕等15多家商家代表签约。8月13日，宏泰晶街开盘开盘前已确定肯德基、华润万家、国美电器、宏泰大药房等商业入驻8月13号开盘，去化近9成，他的成功有许多值得我们学习的地方。市场分析二、宏泰新城分析宏泰新城启示：商业的整体定位业态组合 商业体量 档次风格 开发周期 合理的业态比例分配符合市场需求明确需要辐射的范围符合片区的消费支撑力风格跟随档次，档次跟随消费能力视整体商业体量及周边环境而定，若主要依托项目自身则最好跟随住宅入伙期市场分析二、宏泰新城分析 二、商业定位1#、2#、3#、4#、5#、6#底部为两层商业，7#底部为一层商业；迎宾大道12间，环城路35间，3号路15间，迎宾大道与环城路

5、交汇处4间，主入口主15间，一共80间商铺，商铺面积区间100300。结论：典型的社区型商业。商业定位一、项目分析迎宾大道街（6000)特色餐饮大型主力店其它洗浴沐足、KTV等 环城路街（14000)娱乐休闲咖啡馆、茶楼等汽车美容等服务业手机通讯等三号路商业（5000)社区配套400010007000400020001000医务室、社区小超市等根据本项目的定位，发挥现有的地段优势、规模优势、资源优势，以及以后的规划优势，聚集商业形态，积累商业氛围和人气，对商业业态进行划分、保证整个项目的档次，主打精品商业。商业定位三、商业功能定位商业定位四、商业业态分布临街比较醒目处可考虑引进：米乐星、金色池

6、塘、钱柜等品牌娱乐吸引人气一楼对外店铺可考虑：巴犀烧烤、绿茵阁等品牌特色西餐店，尊品牛排、秀玉等大型品牌餐饮可考虑：恭启福、四季恋等其余特色店则可考虑:T8、三国英雄火锅、傣妹、皇冠蛋糕、樱花寿司等特色风情餐饮商业定位五、商业品牌建议生活配套服务业可考虑：发源地美容美发、711便利店等精品店还可考虑：元祖、千吉、圣子王等品牌糕点、品牌红酒专卖、高档烟酒专卖等商业定位五、商业品牌建议 三、招商策略大户先行、散户跟进形象先行，造势优先主动出击，重点突破一、招商节奏招商策略 形象先行，造市先造势。作为城南首条特色商业街承载商圈升级换代的典范，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形

7、象标杆，降低招商难度的目的； 通过势的建立，建立项目在城南新的商圈地位与气势，塑造差异化的市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。 “抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。形象先行造势优先一、招商节奏招商策略 招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，将同步拓展全国品牌商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。 主动出击重点突破一、招商节奏招商策略免 租 期一般行业免租期15天至30天，餐饮、娱乐业为6

8、090天，此条款可作为协商合作的其中洽谈条件之一。项目区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，且未交付使用，必须给予租户足够的免租期。常见招商政策介绍 年 期一般行业2年固定合约2年生约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般510年固定合约，可商议。扣 率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。利用优惠的扣率方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，更可利用其入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。三、招商政策招商策略分担管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、宣传推广费用。此条款也可作为

9、协商合作的一些酌情条件。承担装修费除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来商誉上的口碑。老 带 新进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣。常见招商政策介绍 三、招商政策招商策略常见招商政策介绍 特定时间签约优惠客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。宣传推广费用商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件。三、招商政策招商策略本项目采取的

10、招商优惠政策降低租金门槛，给予客户优惠；收取较高推广费，开发商帮助经营户宣传推广，坚定经营者信心；收取中等物业管理费，提供物业保障，免除后顾之忧。低租金（15-20元/月/平米）+高推广（40元/月/平米）+中等物业费(20元/月/平米）三、招商政策招商策略本项目采取的招商优惠政策与商家共同渡过商业守盘期，与商家经营资金周转的周期一致；坚定商家与投资者信心，促进带租约销售。稳定租金，阶段递增政策前三年给予恒定租金不变，三年后上浮8-10%，再三年后上浮15%.三、招商政策招商策略价格策略：不同业态采取不同招商价格策略 1、针对国际品牌旗舰店，它是整个项目商业价值的体现及维系项目整体的招商价值，

11、应实行低价招商策略，可考虑免租金或基准租价；2、针对国内品牌主力店，它是项目整体策划定位的支持点，是项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠；3、针对公安本土品牌店，它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑接近面价或略低于面价（5%10%）作为招租标准；4、针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑接近面价或略高于面价（5%10%），作为招租标准；招商策略四、价格策略 四、招商计划10月底完成约700招商 意向单位：餐饮、娱乐11月底完成约1000招商 意向单位：餐饮、娱乐12月底完成整体约1300招商 意向单位：餐饮、娱乐累计完成

12、：约3000商业招商工作招商计划一、招商目标现场咨询填商户登记表现场招商流程资格评审确定合作对象签定意向交纳定金洽谈合同细节入场流程签订招商协议交纳租金确定装修方案及签协议交装修保证金办理手续入场装修施工控制验收开业筹备外出招商流程目标商户洽谈登记目标商户洽谈审核目标商户邀约现场考查开业招商计划二、招商流程招商计划三、招商进度表招商计划三、招商进度表 五、团队组建开发商商业物业招商团队商铺业主商户消费者商户消费者招商前期招商及商业经营组织链 招商团队在前期招商及客户关系维护中起到重要作用 团队组建一、招商与商业经营链团队组建二、招商团队目标和职能（一）负责招商信息和招商宣传物料的收集、整理与发

13、布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。（二）负责招商会议的组织与管理、参与者的联络以及招商会后的跟进工作。（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。（六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。招商部通过制定各种招商原则与招商方案，拟定标准的招商工作

14、流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理及招商合同管理等多方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进商业物业迅速产生效益。团队组建三、组织架构(一)招商部经理工作职责：统领鑫泰国际招商全局，协调国梁地产、代理商和客户之间的关系，制定招商项目战略及落实情况监督等。具体包括以下几个方面：1、根据企业开发与销售节点与需要，确定招商部各阶段招商工作计划。2、直接参与大型主力商家与部分重点品牌商家的招商谈判。3、监督执行招商合同。4、协调招商部与承租商户的各种关系。（二）企划小组工作职责：负责收集市场信息、调查和研究市场、招商策

15、划等工作，为招商提供全面市场引导。具体包括以下几个方面：1、制定与落实招商策略，制定招商指导书。2、选择招商媒体、招商费用及效果评估。3、招商会议的组织实施。（三）商务小组商务小组是招商工作的执行者，与承租商户“短兵相接”，担负招商重任。具体包括以下几个方面：1、商务谈判、招商汇款等。2、建立、健全承租商户档案，加强承租商家管理。团队组建四、薪酬分配标准（一）总原则：招商团队对鑫泰国际的招商工作实行总承包制。招商范围包括：尚未售出的所有商铺以及被委托出租招商的已售出商铺；商户租金交纳办法：交半年租金押半年租金。招商部总提办法：对签订出租合同满一年商户，给予一个月的租金作为招商部总提成。个人提成办法：在招商部总提的基础上，以个人完成的收入额的20%，即0.2个月的租金，作为个