经销商培训教材

简介 : 厦门瀚民顾问公司首席顾问师；国家注 册高级讲师。工商企业管理硕士研究生。主 讲各类讲座 300余场，辅导厦、漳、泉企业 200多家。目前是泉州科技局、华侨大学、 厦门职业学院客座讲师 。 讲师 :张学民 经销商培训 一、未来市场趋势分析与展望 生产者主型市场 顾客主导型市场 顾客导向之重要性提高 市场更趋成熟，顾客需求更理性 顾客满意的愿望得到提升 生产厂家的制造工艺提升， 营销体系服务品质提升 利益的确保 二、经营的战略规划与发展潜力 产品（商品）、服务的品质要求提高 CSI提高 O消费 崇洋消费 理性消费 计划经济条件下的产物 成熟的顾客导向之产物初级市场经济的产物 顾客选择的空间拉大 忠诚度的提高 善意的宣传（口头） 网络销售模式 获利循环缩短、 获取新顾客 三、利益驱动与经营的可对比性分析 机会利润 创新利润 管理利润 统治管理模式 人治管理模式 法制管理模式 品牌 牌子、 商标、 名牌 、 驰名商标、 注册商标 四 、 基本要项 a.知识：专业，法律，常识 b.态度：百分百相信 ，强烈企图心，商 业 礼仪 c.技术：产品展示，人际沟通，市场开拓， 收款 d.习惯：目标管理 时间管理 顾客服务 自我启发 五、市场发展的必然结果 终端专卖 A、如何将经营者转变成管理者 1、改变思想 2、经营系统化 3、学习和复制成功经验 4、经营元素倍增 5、抓住进机 6、马上行动 B、终端专卖优势分析 1、库存的差异化 2、品牌价值的差异化 3、消费品味的差异化 4、收益的差异化 5、管理模式的差异化 C、终端专卖连锁经营模式时机成熟 1、市场格局分配成型 2、消费导向成熟 3、通路建设成熟 六、品牌的作用 、品牌是产品或企业核心价值的体现 可口可乐 、品牌是识别商品的分辨器 耐克球鞋 、品牌是质量和信誉的保证 公司 、品牌是企业的摇钱树 麦当劳 七、品牌效应 、聚会效应 -投资者愿意投入 、光环效应 -政府社会团体更支持 、磁场效应 -吸引忠诚顾客 、核裂变效应 -新产品 、内敛效应 -员工士气荣誉感更高 、宣传效应 -四川长虹（绵阳市） 海尔（ china） 、带动效应 -海尔带动青岛经济腾飞 、稳定效应 -营业销售稳定 八、品牌分析 、品牌的本质 -质量 傻子瓜子（奶油瓜子）年广九 、品牌的支持者 -服务 雷锋 -中国服务品牌 、品牌的脸面 -形象 麦当劳 -微笑 、品牌的依托 -文化 孔府家酒（故乡文化）注入文化内涵 万宝路香烟牛仔 、品牌的基础 -管理 麦当劳（系统管理） 、品牌的活力 -创新 公司 -研发 、品牌左臂 -广告 太太口服液 -三个洋太太 脑白金 -今年爸妈不收礼 百事可乐 -麦克杰克逊 、品牌的右膀 -公关 管理 服务 公关广告 质量 文化 创新 形象 品牌 分析 九、企业赢的策略 四句口诀 营业额提升的三原则 策略 低成本 ,集中 差异化 赢 言行一致、人际沟通 危机意识 凡是相信自己 一定会成功团队精神 海尔 开 源 节流 十、销售心法 (一 )销售心法： 、不要卖空盒子。 、不要强拉马儿去喝水。 、每个人都有隐藏于冰山的情绪。 、所有行为都是为了追求快乐、逃离 痛苦 。 、要让顾客感觉拥有控制权。 （二） 所有买方害怕的六件事： 、害怕会后悔。 、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕决策错误。 、 害怕不知道的事情。 、 害怕将控制权交给你。 (三 )买方项对付销售人员的心理： 、顾客认为他们时间比你有价值。 、买方觉得不回电话，或晚点回电话也没关系。 、买方认为取消约会也许会造成你不便，但他们没 错。 、买方认为误导你无所谓。 、买方认为大多数推销员都很会玩心理游戏。 、买方觉得你会给他们压力。 、买方认为强烈抗拒是他们唯一的防卫。 、买方认为太早让步就是输了这场游戏。 、买方认为虽然你人不错，但推销员难免狡诈。 、买方认为你提供免费咨询是应该的。 、买方认为刁难、拖延是有必要的。 (四 )销售顾客心理七大变化 、注意 、兴趣 、联想 、需求（欲望） 、比较 、确信 、决定 十一、销售十大步骤 、充分的准备（作好家庭作业）。 、使自己情绪达到巅峰状态。 、建立信赖感， 人際溝通 、了解客户的需求与渴望。 、提出解决方案，塑造产品价值。 、做竞争对手分析。 、解除反对意见。 、成交的方式。 、要求转介绍。 、做顾客服务。 十二、订立明确的目标 清楚明确 可测量的 可达成的 切身相关、渴望的 时间限制 十三、商品展示 （一）、商品知识 a.商品名称 b.商品内容 c.使用方法 d.商品特征 e .售后服务 f. 交货期，交货方式。 g.价格、付款方式 h.同行竞争对手的产品比较 i.材料来源、生产过程 j.相关商品知识 （二）、产品介绍 a.特色：指产品主要特征 b.优点：指产品特色对顾客需求有何帮助 c.利益：指产品的优点如何使顾客产生效益 d.见证：使用者的保证 十四、附件 (一 )开发顾客的 18种技巧 一 . 他人推荐法 十、合作销售法 二 . 影响力中心法 十一、实地观察法 三 . 攀亲带故法 十二、通信利用法 四 . 电话行销法 十三、重复销售法 五 . 名册利用法 十四、中断顾客重新开发法 六 . 定期刊物利用法 十五、样品追踪法 七 . 连锁探求顾客法 十六、直接销售法 八 . 侦察员活用法 十七、团体开拓法 九 . 服务人员活用法 十八、直接访问法 (二 )经销商效率改善 一 .配合公司整体销售战略之辅导 二 .协助广宣与促销活动辅导 三 .增加商品曝光率活动之作战辅导 四 .协助开发潜在客户与建立资料 五 .协助辅导对象主动创造与顾客接触之活动 机会 六 .协助改变由定点销售扩展为活点销售之具 体行动 (展示间 销售点 ) 十五、维护客户关系的 10种方法 邀请客户参观公司 为客户安排一次特殊的产品展示 亲笔给客户写感谢信 在所有重要节日里给客户寄贺卡 用客户的名字命名你的计划 在自己公司为客户提供专门的车位 给忠实的客户特殊折扣 用独特和个性化的方式记住客户的生日 买些有用的书送给客户 让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户 宗旨 使命 愿景 经营战略制订 外在分析 机会、威胁 内在分析 优势、劣势 年度经营方针、计划 中长期经营计划 功能策略 年度目标 利益、费用、计划 市场、顾客、商品 构成计划 开发、投资计划 经营行销战略展开 全 公司预算编成 绩 效 管 理 目 标 管 理 部门预算与计划 经 营 评 估 经营战略分析 内在分析 经营绩效分析 成长关键成果领域 策略检讨分析 策略困扰分析 内部组织分析 结构、人事、文化、业务、制度 成本分析 不败的竞争优势成本、经验曲线 产品拟案分析 优势及弱点分析 特优能力、特优资产及特优负债 外在分析 顾客分析 顾客的区隔，购买动机，未获满 足的需求 竞争对手分析 竞争对手的认定、绩效、目标、 战略、文化、成本结构、配销通 路、趋势、成长、产品生命周期 环境分析 科技、政府、经济、文化、人口 、 情境分析、冲击分析 机会、威胁、及策略疑问 策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制、及策略疑问 策略的认定及选择 研议事业宗旨 认定策略拟岸 对产品市场组合投资策略； 撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略 对求取不败的竞争优势的策略； 差异化、低成本、或集中策略 选定策略 考虑策略疑问后的选择 审议策略拟案后的选择 执行作业计划 策略的检讨 十六、 SWOT矩阵结构 优势和劣抛是属于企业内在的特质优势和劣抛是属于企业内在的特质 机会与威胁则是企业本身不易掌控的外在变因机会与威胁则是企业本身不易掌控的外在变因 内部分析 外在分析 优势（ S） 劣势（ W） 机会（ O） 策略 应用内部优势 争取外部机会 策略 利用外部机会克服 内部劣势 威 胁 （ T） 策略 利用内部优势避开 外部威胁 策略 减少内部劣势回避 外部威胁 策略 :企业应用内部强势的财务实力、资金积存的优势 , 结合服饰市场中尚未饱和的市场需求 ,规划 连锁 市 场开拓策略。 策略 :利用市场当前加盟连锁售后服务强势克服内部服 务网络及技术的缺乏 ,而善用双赢的资源整合。 策略 :对已建立国内市场强势的行销通路面对 WTO打开所 带来威胁 ,设计多元化经营策略。 策略 :对产品品质不稳 ,及经销商不愿销售单一品牌的状 况 ,拟定改造经营方式的策略。 策略创新的展开 策略创新就是从根本做起 ,重新以概念性思考你的事业 是什么 ,进而 在既有的产业中创造截然不同的游戏规则。 事业定位的骨干 -谁 -什么 -如何 我们的顾客是谁 ? 我们应提供什么产品与服务给目标顾客 ? 我们如何有效率地提供这些产品与服务 ? 策略创新乃将事业定位于变化市场中创出或加大形成够大 的市场 ,这个 机会可来自于外部环境变化 ,也可以是事业主动造成。 新的顾客区隔兴起或现存竞争者忽视的顾客群 ; 新的顾客需求兴起或现存竞争者对现有顾客的需求服务不 佳 ; 对现有或新的顾客群新的生产、运送、配销产品与服务的 方