商务谈判的成交与签约概述

商务谈判

(BusinessNegotiation)结束也是一种艺术第六章

商务谈判的成交与签约案例1.小男孩买西瓜

一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”

【案例1分析】

男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。

案例2：科恩的惨败美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。科恩心想，多么体谅别人呀。案例2：科恩的惨败

科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。【案例2分析】

日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。【谈判秘诀】

谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方造成压力是谈判中很重要的一个策略。谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，让对方放松警惕，对方容易做出让步。谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，取得谈判的主动权。第六章商务谈判的结束本章就以下问题展开讨论：洞察并把握住谈判结束的契机结束谈判的技术准备把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判第一节谈判结束的契机一、结束时间当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。

所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。你拿到你想要的东西了吗？当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力，10％来自于你坦率说不的能力。二、对最终终意图的观察察与表达方法：他向你寻问交交货的时间。。他向你打听新新旧产品及有有关产品的比比价问题。他对质量和加加工提出具体体要求，不管管他把这种意意见是从正面面提出来的还还是从反面提提出来的。他让你把价格格说得确切一一些。他向你请教产产品保养的问问题。他要求实地试试用产品。三、适时分手手在谈判的整个个过程中都应应鼓励对方大大胆发表意见见，包括发表表错误的看法法，不应因为为对方提出了了错误的想法法就责备他们们。在对方做出决决定购买的情情况下，不应应仓促离开。。在双方签订合合同之后，谈谈判者应该用用巧妙的方法法祝贺他们做做了一笔好生生意，指导对对方怎样保养养产品，重复复交易条件的的细节和其他他一些注意事事项，并迅速速离开【记住】永远不要幸灾灾乐祸。永远不要在在谈判结束时时告诉对方：：“哈里，你你知道吗，只只要你再稍微微坚持一下，，我就会不得得不接受你的的很多条件。。”如果你这这样做的话，，哈里很可能能会在心里骂骂你。谈判结束之后后，一定要记得恭喜对对方。无论你觉得得对手表现得得有多么差劲劲，一定要恭恭喜他。你可可以说：“啊啊，你刚才干干得棒极了，，恭喜你！””我发现自己根根本无法谈到到一个我预期期的条件，可可坦白说，这这也是非常值值得的，因为为我从你身上上学到了很多多的东西。你你的表现真是是棒极了!”案例：律师不不愿惹更多麻麻烦你见过律师们们在法庭上辩辩论的情形吗吗?他们在法庭上上总是针锋相相对，好像要要置对方于死死地才甘心。。可一旦出了了法庭，控方方律师就会走走到辩方律师师面前，说：：“啊，你刚刚才的表现实实在是精彩。。如果不是请请到你的话，，你的当事人人恐怕要坐上上30年牢。”控方方律师也知道道今后双方低低头不见抬头头见，所以他他也不希望和和辩方律师结结下深仇大恨恨。相反，如如果他一出来来就扬扬自得得的话，辩方方律师可能会会下定决心下下次一定要战战胜对手。别别忘了，双方方可能会在不不久的将来再再次交手。所所以你不要让让对方感觉他他输掉了这场场官司。那样样只会坚定对对方下次一定定要赢你的决决心。第二节结束束谈判的技术术准备一、对交易条条件的最后检检索在最后达成交交易的会谈开开始之前对问问题的检索检索的时间间与形式取取决于谈判判的规模。。进行最后的的回顾或检检索，应当当以协议对对谈判者的的总体价值值为根据，，对那些本本企业没有有同意而未未解决的问问题，予以以重新考虑虑。二、确保交交易条款的的准确无误误价格方面的的问题合同履行方方面的问题题规格方面的的问题仓储及运输输方面的问问题索赔的处理理确保交易条条款的准确确无误价格方面的的问题价格是否已已经确定，，缔约者是是否能收回回人工和材材料价格增增长后的成成本价格是否包包括各种税税款或其他他法定的费费用在履行合同同期间，如如果行市发发生了变化化，那么成成交的产品品价格是否否也随之变变化在对外交易易中是否考考虑汇率的的变化合同履行方方面的问题题对“履约””是否有明明确的解释释它是否包括括对方对产产品的试用用（测试））合同的履行行能否分阶阶段进行规格方面的的问题如果有国家家标准或某某些国际标标准可以参参考，是否否已明确哪哪些问题运运用哪些标标准，而哪哪些标准又又与合同的的哪部分有有关对于在工厂厂或现场的的材料与设设备的测试试以及他们们的公差限限度和测试试方法，是是否作了明明确的规定定仓储及运输输等问题谁来负责交交货到现场场谁来负责卸卸货和仓储储一些永久性性或临时性性的工作由由谁来负责责安排与处处理三、谈判的的记录根本的要点点是在双方方离去之前前使用书面面记录，并并由双方草草签。几种种常用的记记录方法如如下：通读谈判记记录或条款款以表明双双方在各点点上均一致致同意。每日的谈判判记录，由由一方在当当晚整理就就绪，并在在第二天作作为议事日日程的第一一个项目宣宣读，后由由双方通过过。如果只须进进行两三天天的谈判，，则由一方方整理谈判判记录后，，在谈判结结束后宣读读通过。在结束时，，你需要做做的！在结束谈判判前，双方方确认各自已经同意的的事项很重要，而而且这些同同意事项应应该被记录录下来。任何可能引起误解的的条款必须须解释清楚楚，双方确认认无误。如果是口头头协议，你你应该回去去后尽量快快地用文件、信件件等形式总结本次谈判。。第三节结结束谈判的的技巧一、达成交交易的七个个条件使对方必须须完全了解解企业的产产品及产品品的价值。。使对方信赖赖自己和自自己所代表表的公司产品的声誉誉、企业的的声誉和谈谈判者自己己的声誉是促成商务务谈判成功功结束的三三个基础条条件对方必须有有成交的欲欲望准确把握时时机：在高潮中达达成协议掌握促成交交易的各种种因素对方是谁在在掌握着决决策的大权权对方拒绝成成交的真正正原因是什什么还有没有改改变对方决决定的可能能性是哪些因素素促使对方方做出成交交决定他们将会做做出什么决决定他们为什么么要做出这这样的决定定为圆满结束束做出精心心安排通盘考虑谈谈判工作。。一般来说说谈判的最最后阶段也也很可能是是问题成堆堆的阶段，，对问题解解决得不好好，就不会会使谈判圆圆满结束。。具体讲有有很多方法法可供选择择：回顾成果强调一致策策略，适时时提及双方方一致的地地方澄清问题澄清的内容容有两种，，即谈判形势和和谈判过程程，前者可以以使谈判双双方清醒地地认识到所所谈的内容容，找出问问题症结所所在；后者者则可以调调动起双方方的速度感感。对谈判低潮潮的把握掌握促成交交易的各种种因素不应过早放放弃成交努努力为圆满结束束做出精心心安排1.回顾成果2.弥合合差异3.澄清问题4.对谈谈判低潮的的把握谈判形势谈判过程【你可以说】我们可以保保证在4月20日交货，如如果您觉得得没问题，，在这里签签个字就可可以了。我确认一下下，您要的的产品是某某某，一共共36件，单价是是80元，总金额额是2880元，明天送送货。或或者说：恭恭喜您做做了明智的的抉择，您您选择了一一件非常好好的产品。。谢谢您您，希望您您能了解我我内心的感感激，我会会尽全力提提供给您最最佳的服务务，来证明明您的抉择择是明智的的。对不不起，时间间不早了，，我还有个个客户等着着用这个产产品，我得得马上走，，谢谢。二、有效的的结束技巧巧1、比较结结束法有利的比较较结束法：置对方以以很高的地地位成交，，如：（1）这种型型号的产品品***厂厂商已经订订货了。（2）最发达达的厂家刚刚开始总是是购买三部部，你们是是否也登记记订购三部部？……不利的比较较结束法：根据对方方的不幸遭遭遇设法成成交如：“你们们推迟一天天，就有被被竞争者抢抢先的危险险，像某某某公司的遭遭遇一样2、优待结束束法：让利促使双双方签约当对方对大大部分交易易条件不很很满意，而而价格又较较高的情况况下，谈判判人员可以以考虑对方方压价的要要求，让利利给对方，，如用回扣扣、减价以以及附赠品品等方法。。试用用促促使使对对方方签签约约谈判判者者可可以以提提议议订订购购一一笔笔少少量量廉廉价价的的样样品品，，或或者者无无偿偿使使用用，，这这是是一一种种十十分分简简单单的的成成交交法法。。3、、利利益益结结束束法法突出出利利益益损损失失，，促促使使对对方方做做出出决决定定强调调产产品品的的好好处处，，促促使使对对方方做做出出决决定定满足足对对方方的的特特殊殊要要求求，，促促使使对对方方做做出出决决定定如：：“我不不喜喜欢欢这这种种产产品品表表层层的的处处理理，，看看上上去去不不结结实实”“如果我我们改改进产产品的的表层层，使使之增增加防防腐能能力，，你你会会感到到满意意吗？？”“那当然然好了了，不不过半半年才才交货货，时时间太太久了了”“如果我我们把把交货货时间间缩短短为3个月月，你你能马马上决决定吗吗？””4、诱诱导结结束法法诱导对对方同同意你你的看看法，，最后后迫使使对方方得出出结论论。诱导对对方提提出反反对意意见，，从而而导致致尽快快成交交。5、渐渐进结结束法法分阶段段决定定四步骤骤程序序法尽量总总结和和强调调对方方和我我看法法的一一致点点引导对对方同同意我我的观观点把所有有尚待待解决决的问问题搁搁置一一边，，暂不不讨论论共同商商量怎怎样阐阐明一一些重重大问问题促使双双方在在重大大原则则问题题上做做出决决定力争让让对方方做出出部分分决定定6、检检查性性提问问结束束法提出带带有检检查性性质的的问题题，试试探马马上签签约的的可能能性。。7、必必然成成交结结束法法假定性性成交交做出直直接或或间接接的表表示呈请对对方签签字选择性性成交交“你们们现在在需要要5车车汽水水还是是8车车汽水水？””自信必必然成成交着眼于于未来来的成成交法法8、趁趁热打打铁结结束法法利用第一次次谈判判高潮潮达到成成交9、歼歼灭战战结束束法将力量量集中中在说说服对对方接接受某某一对对他做做出决决定有有重大大影响响的问问题上上，随随着一一两个个重要要问题题的解解决，，双方方也即即达成成交易易。10、、推延延决定定结束束法如果不不能马马上做做出决决定，，而且且确实实有原原因，，应立立即建建议对对方推推迟做做出决决定。。11、、书面面确认认结束束法书面形形式比比口头头表述述更为为准确确。书面材材料有有助于于思考考问题题。书面材材料可可以增增加报报价的的可靠靠感。。书面材材料能能够影影响幕幕后人人。12、、结束束洽谈谈的其其他方方法策略从开始始就保保证终终点的的目标标。规定最最后的的期限限。案例最最后后的友友谊在20世纪80年代，，中日日出口口钢材材谈判判中，，尽管管我方方提出出了合合理报报价，，经过过反复复磋商商，仍仍未与与日方方达成成协议议，眼眼看谈谈判要要不欢欢而散散。我我方代代表并并没有有责怪怪对方方，而而是用用一种种委婉婉谦逊逊的口口气，，向日日方道道歉：：“你你们这这次来来中国国，我我们照照顾不不周，，请多多包涵涵。虽虽然这这次谈谈判没没有取取得成成功，，但在在这十十几天天里，，我们们却建建立了了深厚厚的友友谊。。协议议没达达成，，我们们不怪怪你们们，你你们的的权限限毕竟竟有限限，希希望你你们回回去能能及时时把情情况反反映给给你们们总经经理，，重开开谈判判的大大门随随时向向你们们敞开开。””日方谈谈判代代表原原认为为一旦旦谈判判失败败，中中方一一定会会给予予冷遇遇，没没想到到中方方在付付出巨巨大努努力而而未果果的情情况下下，一一如既既往地地给予予热情情的招招待，，非常常感动动。回回国后后，他他们经经过反反复核核算，，多方方了解解行情情，认认为我我方提提出的的报价价是合合理的的。后后来主主动向向我方方投来来“绣绣球””，在在中日日双方方的共共同努努力下下，第第二次次谈判判绣球球取得得了圆圆满成成功。。【案例例分析析】在多数数谈判判人员员带有有一种种签约约式的的谈判判观念念，即即他们们把通通过谈谈判而而成功功签订订合约约作为为最终终目标标，而而不是是作为为一项项合作作项目目的开开始，，这种种观念念很容容易带带来的的一个个问题题就是是谈判判中过过于重重视眼眼前利利益；；而把把签约约作为为建立立长期期健康康合作作关系系的开开始，，则会会使双双方有有更多多的让让步空空间，，并且且使双双方更更加注注重合合作的的重要要性。。在本案案例中中，由由于我我方重重视长长期的的合作作，所所以能能够明明智的的对待待本次次谈判判的““失败败”，，并最最终利利用这这次谈谈判的的“失失败””，促促成了了最终终谈判判的成成功。。第二部部分商商务谈谈判的的签约约商务谈谈判签签约：：是谈谈判双双方将将达成成的目目标、、条件和和意见见，以以契约约（合合同、、协议议书））的方式肯肯定下下来，，经双双方签签字后后成为为具有有法律效力力的谈谈判文文件的的过程程。38一、商商务谈谈判签签约仪仪式参加人人：双双方确确定，，身份份对等等仪式准准备如如下：：1、签字字厅布布置2、安排排座次次3、主方方负责责或会会同签签约方方指定定专人人准备备待签合合同正正副文文本二、商商务合合同的的含义义1、商务务合同同的含义商务合合同是是指当当事人人在商商务活活动中为为了了实实现现一一定定目目的的而而设设立立、、变变更更、、终止止民民事事权权利利义义务务关关系系的的协协议议。。也也称称契约约。。二、、商商务务合合同同的的含含义义（1）合合同同是是当事事人人意意思思表表示示一一致致的结结果果当事事人人意意思思表表示示不不一一致致，，合合同同就就不不能能成成立立，，这这是是订订立立合合同同的的首首要要条条件件，，因因为为合合同同是是属属于于双双方方或或多多方方的的法法律律行行为为。。当事事人人意意思思表表示示一一致致，，就就是是指指当当事事人人各各方方想想要要达达到到的的目目的的一一致致。。但但并并不不代代表表意意思思表表示示的的一一致致，，在在有有的的合合同同中中当当事事人人的的意意思思表表示示是是对对应应的的。。比比如如，，在在货货物物买买卖卖合合同同中中，，一一方方要要卖卖，，一一方方要要买买，，意意思思表表示示对对应应，，但但买买卖卖双双方方想想转转移移标标的的物物所所有有权权以以取取得得利利益益，，则则是是一一致致的的。。二、、商商务务合合同同的的含含义义（2）合合同同是是合法法的的民民事事行行为为合同同之之所所以以能能够够发发生生法法律律效效力力，，就就是是由由于于当当事事人人在在订订立立、、履履行行合合同同时时遵遵守守法法律律、、行行政政法法规规，，尊尊重重社社会会公公德德，，不不扰扰乱乱社社会会秩秩序序、、损损害害社社会会公公共共利利益益，，因因而而被被国国家家法法律律所所承承认认和和保保护护。。否否则则，，不不但但得得不不到到国国家家法法律律的的认认可可和和保保护护，，并并且且还还要要承承担担由由此此而而产产生生的的法法律律责责任任。。二、商商务合合同的的含义义（3）合同同依法成立，，就具有法法律约约束力力依法成成立的的合同同对当当事人人具有有法律律约束束力，，即当当事人人在合合同中中约定定的权权利义义务关关系就就发生生法律律效力力。当当事人人应当当履行行自己己的义义务，，任何何一方方不得得擅自自变更更合同同的内内容。。43三、商商务谈谈判合合同构构成与与审核核审核协协议：：必须须合法法，体体现平平等互互利、等等价有有偿，，必须须具备备主要要条款款1、约首首2、主文文3、约尾尾44三、商商务谈谈判合合同构构成约首：首部部应包包括协协议的的名称称、编编号、、订立立时间间地点点，签签订协协议双双方名名称主文：表述述协议议的重重要条条件和和实质质性内内容是是核心心，包包括：：标的的、数数量、、价款款、交交（提提）货货时间间、质质量标标准、、结算算方式式、履履行期期限、、地点点方式式、违违约责责任约尾：包括括：双双方的的地址址、电电话、、传真真、开开户行行、帐帐号、、邮编编等并并标明明双方方当事事人签签字之之处。。2、商商务合合同的的主要要条款款商务合合同的的内容是指商商务合合同当当事人人依照照约定定所享享有的的权利利和承承担的的义务务。商商务合合同的的内容容通过过商务务合同同的条条款来来体现现，由由商务务合同同的当当事人人约定定。因因商务务合同同的种种类不不同，，其内内容也也有所所不同同，但但一般般来说说，商商务合合同的的内容容主要要有以以下方方面：：（1）当事人人的名名称（（或姓姓名））和住住所名称，，是指指法人人或者者其他他组织织在登登记机机关登登记的的正式式称谓谓；姓姓名是是指公公民在在身份份证或或者户户籍登登记表表上的的正式式称谓谓。住住所对对公民民个人人而言言，是是指其其长久久居住住的场场所；；对法法人和和其他他组织织而言言，是是指主主要办办事机机构所所在地地。当当事人人是合合同法法律关关系的的主体体，因因此，，在合合同中中应当当写明明当事事人的的有关关情况况，否否则，，就无无法确确定权权利的的享有有者和和义务务的承承担者者。2、商商务合合同的的主要要条款款（2）标的标的是是商务务合同同当事事人的的权利利义务务所共共同指指向的的对象象，在在法学学称为为标的的，就就是合合同法法律关关系的的客体体。在在商务务合同同中标标的必必须明明确、、具体体、肯肯定。。以便便于商商务合合同的的履行行。合合同的的标的的可以以是物物、劳劳务、、智力力成果果等。。（3）数量数量是是以数数字和和计量量单位位对商商务合合同标标的进进行具具体的的确定定，标标的的的数量量也是是衡量量合同同身价价的尺尺度之之一。。数量量也是是确定定商务务合同同当事事人权权利义义务范范围、、大小小的依依据，，如果果当事事人在在商务务合同同中没没有约约定标标的数数量，，也就就无法法确定定双方方的权权利和和义务务。2、商商务合合同的的主要要条款款（4）质量质量是是以成成分、、含量量、纯纯度、、尺寸寸、精精密度度、性性能等等来表表示合合同标标的内内在素素质和和外观观形象象的优优劣状状态。。如产产品的的品种种、型型号、、规格格、等等级和和工程程项目目的标标准等等。合合同中中必须须对质质量明明确加加以规规定。。（5）价款或或者报报酬价款或或者报报酬，，又称称价金金，是是当事事人一一方取取得标标的物物或接接受对对方的的劳务务而向向对方方支付付的对对价。。在商商务合合同标标的为为物或或智力力成果果时，，取得得标的的物所所应支支付的的对价价为价价款；；在合合同标标的物物为劳劳务时时，接接受劳劳务所所应支支付的的对价价为报报酬价金金一一般般由由当当事事人人在在订订立立商商务务合合同同时时约约定定，，如如果果是是属属于于政政府府定定价价的的，，必必须须执执行行政政府府定定价价。。如如果果属属于于政政府府指指导导价价的的，，当当事事人人确确定定的的价价格格不不得得超超出出政政府府指指导导价价规规定定的的幅幅度度范范围围。。2、、商商务务合合同同的的主主要要条条款款（6）履履行行期限限、、地地点点和和方方式式履行行期期限限是是当当事事人人履履行行合合同同义义务务的的时时间间规规定定。。履履行行期期限限是是衡衡量量商商务务合合同同是是否否按按时时履履行行的的标标准准，，当当事事人人在在订订立立商商务务合合同同时时，，应应将将商商务务合合同同的的履履行行期期限限约约定定的的明明确确、、具具体体。。履行行地地点点是是当当事事人人履履行行义义务务的的空空间间规规定定。。即即规规定定什什么么地地方方交交付付或或提提取取标标的的。。当当事事人人订订立立商商务务合合同同时时要要明明确确规规定定履履行行合合同同的的地地点点。。履行行方方式式是是当当事事人人履履行行义义务务的的具具体体方方式式。。商商务务合合同同履履行行的的方方式式依依据据商商务务合合同同的的内内容容不不同同而而不不同同。。2、、商商务务合合同同的的主主要要条条款款（7）违约约责责任任违约约是是当当事事人人没没有有按按照照商商务务合合同同约约定定的的全全面面履履行行自自己己义义务务的的行行为为。。违违约约责责任任，，是是指指商商务务合合同同当当事事人人因因违违约约应应当当承承担担的的法法律律责责任任。。当当事事人人为为了了确确保保商商务务合合同同的的履履行行，，可可以以在在商商务务合合同同中中明明确确规规定定违违约约责责任任条条款款。。承承担担违违约约责责任任的的方方式式一一般般是是违违约约方方向向对对方方支支付付违违约约金金或或赔赔偿偿金金。。（8）争议的解决决方法争议的解决决方法是当当事人在履履行合同过过程中发生生争议后，，通过什么么样的方法法来解决当当事人之间间的争议。。争议的解解决方法有有：协商、、调解、仲仲裁和诉讼讼。四、、商商务务合合同同的的履履行行商务务合合同同的的履行行商务务合合同同的的履履行行，，是是指指商商务务合合同同生生效效后，，当当事事人人按按照照商商务务合合同同的的规规定定，，全全面面完完成各各自自承承担担的的义义务务。。商商务务合合同同的的履履行行是是商商务合合同同法法律律约约束束力力的的具具体体表表现现，，当当事事人人应应当按按照照约约定定全全面面履履行行自自己己的的义义务务。。51认识识合合同同履履行行1、履履行行合合同同是是谈谈判判方方实实施施合合同同的的行行为为。。2、合合同同履履行行是是当当事事人人全全面面、、适适当当完完成成合同同义义务务的的行行为为。。3、合合同同履履行行是是整整个个合合同同实实施施合合同同过过程程中的的行行为为。。52合同同履履行行原原则则是当当事事人人在在履履历历合合同同债债务务时时所所应应遵遵循循的的基本本准准则则。。除除《合同同法法》基本本原原则则：：如：：诚诚信信、、公公平平、、平平等等外外还还须须遵遵守守53合同同履履行行注注意意事事项项1、履履行行合合同同时时要要注注意意时时效效性性，，防防止止和和规规避避违违约约。。2、合合同同生生效效，，及及时时交交合合同同管管理理与与履履行行部部门门执执行行。。3、加加强强验验收收手手续续。。无无论论是是货货、、服服务务均均应应有有书书面面验收收资资料料。。合同同依依法法成成立立即即具具有有法法律律约约束束力力，，应应严严格格履履行行合合同同条条款款。。54在合合同同履履行行过过程程中中，，由由于于一一方方或或多多方方的的原因因，，或或由由于于不不可可抗抗力力的的原原因因，，会会发发生生条款款乃乃至至条条款款之之间间关关系系方方面面的的争争论论，，这这就是是合合同同纠纠纷纷。。合同同纠纠纷纷的的处处理理551、协协商商处处理理2、调调解解处处理理3、仲仲裁裁处处理理4、诉诉讼讼处处理理合同同纠纠纷纷的的处处理理途途径径56是解解决决合合同同纠纠纷纷的的一一种种有有效效方方式式。。指指争争议发发生生后后，，由由争争议议双双方方自自行行磋磋商商，，各各方方都作作出出一一定定让让步步，，在在各各方方都都认认为为可可以以接接受的的基基础础上上达达成成谅谅解解，，以以求求得得到到问问题题圆圆满解解决决。。1、协协商商处处理理途途径径优点点：气氛氛较较好好，，不不用用第第三三者者介介入入。。争争议议如如能能解解决决，，可可不不经经仲仲裁裁或或司司法法诉诉讼讼，，省省时时省省力力。。被被处处理理纠纠纷纷时时普普遍遍采采用用。。57是指指当当纠纠纷纷议议发发生生后后，，由由第第三三者者从从中中调调停，，促促进进双双方方当当事事人人和和解解，，化化解解矛矛盾盾求求得合合同同纠纠纷纷解解决决。。调调解解作作为为一一种种由由第第三三者进进行行说说服服的的调调停停工工作作，，目目的的是是希希望望双双方互互谅谅互互让让，，平平息息争争端端，，自自愿愿让让步步达达成成协议议。。2、调调解解处处理理途途径径这种种化化解解矛矛盾盾的的方方式式也也常常被被人人们们用用来来处处理理纠纠纷纷。。58又称称公公断断。。合合同同当当事事人人的的任任何何一一方方，，对对合同同的的纠纠纷纷均均可可请请求求裁裁定定，，由由仲仲裁裁机机关关作出出裁裁决决，，即即称称仲仲裁裁。。但但前前提提是是合合同同中中有仲仲裁裁条条款款或或事事后后达达成成书书面面促促裁裁协协议议。。3、仲仲裁裁处处理理途途径径仲裁裁具具有有行行政政和和司司法法的的双双重重性性质质。。59当出出现现合合同同纠纠纷纷时时，，当当事事人人中中的的任任何何一一方均均可可向向法法院院提提起起诉诉讼讼，，通通过过司司法法手手段段解决决争争端端。。4、诉诉讼讼处处理理途途径径604、诉诉讼讼处处理理途途径径1、起起诉诉：：应应在在合合同同履履行行地地或或合合同同签签订订地地向向管管辖辖内内法法院院提提出出，，案案件件才才能能被被受受理理。。2、起草起诉诉：起诉状状应写明原原、被告名名称、所在在地、法定定代理人姓姓名和委托托代理人姓姓名等。起起诉的前提提是：必须须有明确的的被告和具具体的诉讼讼请求以及及事实根据据；被告必必须有不履履行合同或或不完全履履行合同的的行为。在在提出书面面起诉状的的同进，还还要提供有有关资料证证件，包括括合同的协协议书、来来往函电、、单据及其其他原始凭凭证。3、起诉答辩辩：应诉一一方在接到到法院送达达的起诉书书副本后，，要在规定定期限内提提出答辩书书并提交法法院。在受受理诉讼过过程中，法法院首先本本着调解原原则进行司司法调解。。在无法进进行调解的的情况下，，法院以事事实为依据据、以法律律为准绳作作出判决。。任何一方方对第一审审判决不服服的，可在在规定期限限内向上一一级法院上上诉。经上上一级法院院判决或驳驳回上诉的的，就必须须坚决执行行，不能再再行上诉。。61买卖双方在在履行合同同的过程中中发生争议议，对争议的处理理往往归结结为索赔与与理赔，即即交易一方认定对对方违约对对已方造成成损害而向向对方索取赔偿；；被索赔的的一方则对对索赔的要要求进行处理。索赔与理赔赔在商品交易易活动中，，索赔和理理赔涉及面面广，业务务技术强，，需要审慎慎对待。62索赔与理赔赔的特点索赔与理赔磋商性质索赔理赔磋商谈判双方心情和态度不同是因合同执行中发生争议而引起的，双方为维护自己利益尽量把违约责任推给对方。为达共同目标，双方从合作的愿望出发，以积极合作的态度，努力寻求一致点内容要求不同重点是解决分清责任才索赔与理赔的具体数量问题。解决如何统一思想、寻求合作目标、达成协议问题。方法不同要先弄清事实，分清责任，然后才能磋商具体赔偿问题。可开门见山，一开始就接触实质目标和条件。63索赔与理赔赔的准备工工作索赔与理赔磋商准备内容规定期限取得索赔证据索赔须在合同规定期限内提出有力的索赔证据。因此在货物到达后，立即检测和鉴定，需要提出索赔的一方要在规定期限内向对方提出索赔要求。查明损害实际情况分清责任与索赔争议有关的责任人有：卖方、买方、承运部门、保险公司及其他。向买方索赔：数量短缺，品质规格不符，交货延迟，破损。向卖方索赔：疏忽，故意短少，以次充好等。若运输责任应与承运部门交涉。认真准备证据资料除商品检验机构出具的质量检验证明外，还包括：提单、发票、保险单、装箱单、磅码单正本或副本及索赔清单等。认真制定索赔方案除列明索赔案情和附以必要证件外，还要制定索赔策略。索赔方案要由主管领导审核，涉外重大索赔要由上级领导进行审核。64索赔与理赔赔的原则与与技巧索赔与理赔原则索赔与理赔技巧实事求是把握好时机友好协商

划清责任在先公平合理要善于利用对方维护其信誉心理有理有节分寸适度谢谢观赏谢谢观赏本章结束！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:50:4712:50:4712:5012/22/202212:50:47PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:50:4712:50Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:50:4