商务谈判实验

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关于农大校园周边饮料市场的调查报告【实验目的】学会运用SWOT分析法，开展市场调查和分析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。【实验内容】一、调查的基本情况1、销售者分析1.1销售者分布农大校园内销售者分布为1号公寓旁、学生第三餐厅、餐厅地下超市、餐厅旁小卖部、四号教学楼东边小院子内、北门门口两超市、地道口东面的小卖部；校外北门较近有五家超市，出了北门向北走约50米并排三家，出北门向东有两家。1.2销售品种饮料的销售品种可概括为以下8类：碳酸类（如可乐）、茶类（如冰红茶）、果汁类、牛奶类、功能型（如脉动）、矿泉水、啤酒、咖啡类。1.3销售量的特点饮料销售主要面对我校学生，销售量受以下几点因素影响：⑴季节性在春秋冷热交替的季节，销售数量相对均衡。在夏天由于天气炎热，碳酸类饮料、瓶装水销量明显上升。在冬季由于天气寒冷，乳制品类、茶类等相关热饮销量明显上升。⑵销售方式促销类饮料较为畅销，如有奖销售（近段时间的百事可乐)、降价销售（前段时间的娃哈哈HELLO-C）、抽奖等活动会吸引消费者，此类饮料的销量也呈上升趋势⑶广告宣传当饮料新品上市时，会有大量的广告宣传，此时新饮品的销量会有一定量的上升。1.4暴露的问题⑴在校园内的商店店面较小，遇到客流量比较大的时候，工作效率较低，会有一部分消费者到其他客流量较小的商店消费。⑵校园内的饮料销售点多集中于以餐厅为中心方圆约100米的范围内，而体育场、篮排球场及其以东的八栋宿舍楼这个范围区内，缺少饮料品种齐全的销售点，而这里是个较大的潜在市场。

⑶这些商店一般销售的均为成品饮料和冷饮，很少甚至几乎没有热饮，如现榨的果汁，热奶茶等。

(4)有些商店销售人员的服务态度不是太好，有待提高。2、消费者分析2.1消费者分布消费者主要为学生，以学生的宿舍地理位置而分布。其次是老师，分布于家属院。2.2消费者偏好通过对学校不同院系的50名学生进行问卷调查，以及通过网络投票的调查方式，获得了一些信息。经信息整合，主要的调查结果和反映的情况具体如下：以下8个典型问问题反映映消费者者的偏好：⑴您喝饮料的的频率是是消费者消消费的频频率多为为一周喝喝一次,其次是两两三天喝喝一次。。⑵您购买买饮料时时注重什什么消费者在在购买饮饮料时多多注重口口味，其其次是品品牌和价价格。⑶您对什什么品牌牌印象深深刻说明个人口味味是消费费者选购购饮料的的第一影影响因素素。⑷您的购购买动机机是由此表明明，消费费者消费费的主要要动机是是解渴。。⑸您一般般在什么么场所购购买由此看出出，消费费者多在在超市购购买。⑹价位选选择由此看出出，由于于消费者者多为学学生，其其经济水水平决定定消费者者多选择择3元以下的的饮料。。⑺您常喝喝哪种类类型的饮饮料由此看出出，消费费者多选选择果汁汁类、碳碳酸类、、茶类、、牛奶类类和矿泉泉水。⑻您倾向向于哪种种包装由此看出出，消费费者更倾倾向于简简易的塑塑料瓶包包装。通过调查查问卷，，广大消消费者喜喜欢方便便的消费费场所，，如宿舍舍楼、教教学楼、、操场附附近。理理想的购购物场所所是品种种齐全、、干净卫卫生、服服务周到到的超市市或商店店，最好好能为消消费者提提供一定定的休息息区。2.3消费者的的消费特特点消费者的的消费依依然受季季节的影影响，其其次，习习惯性和和对饮料料的喜爱爱程度也也是重要要的影响响因素。。另外，，依据消消费者性性别的差差异，也也呈现不不同的消消费偏好好。男生生的选择择饮料类类型较为为广泛，，而女生生则多倾倾向于果果汁类与与牛奶类类饮品的的消费。。由于消消费者经经济水平平的影响响，消费费者多选选择3元以下的的饮料，，可见价价格也是是作为消消费者选选择饮料料的重要要因素。。二、SWOT分析内部条件因素外部条件因素优势因素（S）经济类专业学生，有一定的经济理论知识基础。团队合作精神，组织学习能力强。作为大学生，更了解大学生的消费需求。具有完善的资料信息，对市场环境变化可做出灵敏的反应。可以保障产品质量。可利用广告攻势进行宣传。劣势因素（W）创业初期资金不足缺乏经验机会因素（O）农大师生人数约2万，客户群有扩大趋势，市场需求增长强劲。农大目前没有规模较大且专业的饮品店，尤其是热饮的销售很缺乏，而消费者对热饮的需求呈上升趋势，可以为更大的客户群服务。经常有商家在校园推广促销活动（如娃哈哈、百事），但没有合作方。当前政策对大学生创业的支持。SO战略合理构思销售计划，预见未来市场，充分发挥身边人的作用，扩大影响力，与厂家合作促销活动，加大宣传从而扩大市场。合理装扮店铺，配置休息区，提高服务质量，吸引广大学生消费者。WO对策资金方面：利用政策贷款创业，与厂商形成合作伙伴关系，既可以得到资金支持，又可以由厂商直接发货，减少成本。经验方面：充分发挥市场调查作用，了解市场需求状况。及时调整营销策略，抓住市场契机，抢占市场份额。威胁因素（T）消费者的消费习惯难以改变，对饮料的偏好具有一定的惯性。短期内不会改变，但长期会改变。宿舍楼分布较分散，消费者更倾向于选择临近商店。（如1、2号楼的消费者倾向于在楼后小卖部与学生第三餐厅购买饮料）。校园内外卖饮料的商店较多，校内分布7家校外分布6家，市场竞争激烈。ST对策做好宣传工作，以优质的服务、具有特色的店铺吸引消费者。抓住市场需求，以专业化正规化打败分散经营。三、结论论和思路路通过市场场调查情情况及SWOT分析得出出：1、最佳经营营内容：碳碳酸类饮料料、果汁饮饮料、茶类类饮饮料、牛奶奶饮料及矿矿泉水2、最佳经营营方式：专专业化正规规化经营3、最佳经营营地点：临临近宿舍楼楼，操场附附近4、服务对象象：我校师师生9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:28:4312:28:4312:2812/22/202212:28:43PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:28:4312:28Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:28:4312:28:4312:28Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:28:4312:28:43December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:28:43下下午午12:28:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:28下午12月-2212:28December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:28:4412:28:4422December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:28:44下下午12:28下午12:28:4412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:28:4412:28:4412:2812/22/202212:28:44PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:28:4412:28Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:28:4412:28:4412:28Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:28:4412:28:44December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:28:44下下午午12:28:4412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:28下下午12月-2212:28December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:28:4412:28:4422December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:28:44下下午12:28下下午12:28:4412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。12:28:4412:28:4412:2812/22/202212:28:44PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212:28:4412:28Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。12:28:4412:28:4412:28Thursday,December22,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2212:28:4412:28:44December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:28:44下下午12:28:4412月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月2212:28下下午午12月月-2212:28December22,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/2212:28:4412:28:4422