如何激发顾客的购买欲望

如何激发顾客的购买欲望 中国眼镜在线 作者：魏峰 在眼镜的销售中，顾客的购买结果往往存在许多不确定因素，这时营业员只有以积极 的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。 研究表明，顾客购买习惯遵循 80：20 公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的 分量分别占 80和 20。很多时候，顾客的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到 原来的购买计划。因此，眼镜店的营业人员在销售过程中要打动顾客的心而不是脑袋，因 为心比脑袋离顾客的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。 激发顾客的购买欲望有以下 4 种方法。 一 营造热销氛围 利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客 的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。 1.道具、促销用品摆放醒目 目前，不少眼镜店缺乏一种展示意识，顾客进店往往看不到展示产品的道具，要不就 是道具的摆放位置不够醒目，让顾客很难注意到。此外，有的眼镜店在搞促销活动时，促 销品亦是放在顾客看不见的地方，当顾客决定购买以后才拿出来，仿佛促销品是用来锦上 添花的，根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛，自然无法刺激众多消费者的购买欲望。 2.视频演绎渲染气氛 许多眼镜店都备有电视机，但播放的内容往往是一些娱乐性的节目，与销售的产品无 关，不仅没有起到吸引顾客的作用，反而造成许多营业员分心观看。如果眼镜店能有针对 性地播放一些与视光、验配和产品有关的广告或眼镜科普知识等内容的视频片段，营造出 专业、时尚的销售印象，一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。 二 价格拆分 1.生命周期法拆分价格 生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接 受。将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式叫做拆分价格。例如，对 一副 1000 元的眼镜，营业人员可以将其均分到 3 年中去，即每年花费 300 多元、每月花费 仅 20 多元。最终金额就从最初的 1000 元表现为每月的 20 多元。 2.“如同”降低接受难度 将一副眼镜的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必 须购买的其它商品等价，从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如 同”法。 例如，一位中年顾客在为购买一副价格为 2000 元的渐进多焦点眼镜而犹豫不决时，营 业人员不妨这样向他分析：“先生，如果您对眼镜注意保护，佩戴 5 年应该没有问题，算 下来，每月也不过 30 块钱，您每月少抽两包香烟就节省下来了。 ”相对 2000 元而言，30 元就让顾客比较容易接受。 三 运用第三方的影响力 在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相 应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当 第三方的角色，则说服力更强。 1.名人 营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使 顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和 使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的 事实，从而说服消费者进行消费。 2.专家 专家在专业领域具有较强的权威性，因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质 量的信任度。若要采用专家作为第三方影响力，就必须出具有关的专家言论证据（例如报 纸） 、证书或有关实验数据。 四 迎合顾客的购买心态 顾客在购买时的心态主要反映在占便宜、少花钱、喜欢尊贵、追求与众不同和互相攀 比这几点上。 1.占便宜 占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的利益。赠品可以很好 地满足顾客占便宜的心理需求。事实上，赠品常常附带有一定的购买条件，尽管赠品的价 格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而宁可达到获得赠品的购买条件。 这就是赠品的魅力，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。 2.少花钱 与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。促销、打折、会员卡、 免费维修等等，都可以使顾客少花钱，在这方面关键是要让顾客对原价和现价的差异进行 比较，甚至明确告知其将少花多少钱，从而极大地刺激其购买的欲望。 3.尊贵 优先权、金卡、会员卡、享受特殊的服务待遇都是荣誉和尊贵的象征。由于眼镜不是 一种快速消费品，有时让你尊贵顾客的亲属也跟着沾点光，会起到意想不到的裙带销售效 果。 4.与众不同 年轻人往往喜欢追求与众不同的东西，以突出个性。流行、时尚、名牌都会刺激消费 者强烈的购买欲望，因此，门市营业员需要告知顾客购买的商品与众不同之处。 5.攀比 攀比心理非常正常，可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等去寻找顾客的攀 比切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发顾客心 中的购买欲望。 五 其它商品联想 由于顾客一般对化妆品、服装、手表等的了解远远多于眼镜，所以在介绍眼镜品牌和 性能方面，举一些同一品牌下，在其他领域知名度较高的产品，往往容易使顾客产生品牌 联想，从而拉动同一品牌下眼镜产品的销售。 1.品牌联想 目前在镜架里面，有许多在其它行业闻名遐迩的品牌，销售时营业员应该先触发一下 顾客的联想：“您听说过这个牌子吗？” 2.性能联想 有时顾客对视光方面的技术很难理解，需要我们用一种通俗易懂的语言来向他解释和 说明，但是往往又很难找到合适的说词，这时可以用一种类比的方法来让顾客明白。例如 ：一位家长对眼镜店推荐的好学生渐进片和普通单光镜片的价格悬殊感到困惑时，营业员 可以做一个类比：“单光镜片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保护，而好学生渐进片 相当于孩子穿软底鞋，行走保健两不误，它矫正视力的同时还能减缓近视，眼镜和鞋子都 是天天用的东西，差了可不行啊。 ”形象的类比使顾客很容易明白两种产品的不同性能和用 途，让顾客对产品更加了解。 眼镜是一种信息高度不对称的商品，所谓不对称就是我们知道的知识和信息，顾客也