推销策略与艺术形考核册

推销策略与艺术形考核册一、考核目标本考核册旨在全面考查学生对推销策略与艺术这门课程的理解、掌握及应用能力。通过各项考核任务，促使学生深入理解推销的基本概念、原理和方法，熟练掌握不同推销情境下的有效策略，并能够在实际案例分析和模拟推销等活动中灵活运用所学知识，提升推销技能和综合素质。

二、考核内容与要求

（一）单项选择题（每题2分，共20分）1.考查知识点：涵盖推销的基本概念、推销过程的各个环节、推销策略的类型、顾客心理分析等基础知识。2.要求：学生需准确理解每个选项的含义，根据所学内容选择最符合题意的答案。

（二）多项选择题（每题3分，共15分）1.考查知识点：主要涉及推销策略的综合应用、顾客购买行为的影响因素、推销沟通技巧等方面的内容。2.要求：学生要全面考虑各个选项，确保所选答案涵盖了所有正确要点，多选、少选或错选均不得分。

（三）判断题（每题2分，共20分）1.考查知识点：对推销相关概念、原理、策略等进行正误判断，考查学生对知识的准确把握程度。2.要求：学生需仔细分析每个命题，依据所学知识判断其对错，并简要说明理由（判断错误但未说明理由不得分）。

（四）简答题（每题10分，共30分）1.考查知识点：包括推销过程的主要步骤、常见的推销策略及其应用条件、推销沟通的技巧等重点内容。2.要求：学生应准确、简洁地回答问题，要点清晰，逻辑连贯，能够运用所学知识进行有条理的阐述。

（五）案例分析题（15分）1.考查知识点：通过实际案例，考查学生运用推销策略与艺术的知识分析问题和解决问题的能力。2.要求：学生要认真阅读案例材料，准确把握案例中的关键信息和问题，运用所学理论知识进行深入分析，提出切实可行的解决方案，并进行合理的阐述和论证。

三、考核形式与时间安排

（一）考核形式本课程采用形成性考核与终结性考核相结合的方式。形考成绩占总成绩的40%，终结性考核成绩占总成绩的60%。形考任务包括平时作业、课堂表现、小组讨论等，终结性考核为期末考试。

（二）时间安排1.平时作业：根据课程进度，定期布置单项选择题、多项选择题、判断题、简答题等作业，学生需在规定时间内提交。教师应及时批改并反馈学生作业情况。2.案例分析题：在课程教学过程中适时安排案例分析任务，学生在课后完成并提交分析报告。教师组织课堂讨论，对学生的分析报告进行点评和总结。3.期末考试：按照学校统一安排的考试时间进行，题型包括单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、案例分析题等，全面考查学生对课程知识的掌握和应用能力。

四、评分标准

（一）单项选择题、多项选择题、判断题1.答案正确：得相应分值。2.答案错误：不得分。

（二）简答题1.要点齐全：回答涵盖所有关键要点，阐述清晰、准确，语言通顺，逻辑连贯，可得满分10分。2.要点基本齐全：能回答大部分关键要点，表述较清晰，逻辑较连贯，酌情给69分。3.要点部分缺失：仅回答部分关键要点，表述不够清晰，逻辑不够连贯，给35分。4.要点严重缺失：回答要点极少，表述混乱，逻辑不清，给02分。

（三）案例分析题1.分析准确深入：能准确把握案例关键信息，运用所学理论知识进行全面、深入、合理的分析，提出切实可行的解决方案，论证充分，语言表达流畅，可得满分15分。2.分析较准确：能较好地把握案例要点，分析较合理，解决方案可行，论证较充分，语言表达较流畅，给1014分。3.分析有一定合理性：对案例有一定理解，能进行初步分析，提出的解决方案有一定合理性，但不够全面或深入，论证不够充分，语言表达一般，给69分。4.分析存在较多问题：对案例理解不准确，分析存在较多偏差，解决方案不合理或缺乏可行性，论证不充分，语言表达较差，给05分。

五、考核样例

（一）单项选择题1.推销的核心是（）A.销售产品B.满足顾客需求C.建立良好关系D.提供优质服务答案：B

（二）多项选择题1.常见的推销策略包括（）A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.让步性策略答案：ABC

（三）判断题1.顾客购买决策过程中，最后一个阶段是购后评价。（）答案：正确。理由：顾客购买决策过程通常包括确认需求、收集信息、评估选择、购买决策和购后评价五个阶段，购后评价是最后一个阶段，顾客会根据购买后的实际体验对产品或服务进行评价，这会影响其未来的购买行为和对品牌的态度。

（四）简答题1.简述推销过程的主要步骤。答：推销过程主要包括以下步骤：（1）寻找潜在顾客：通过各种途径识别有购买需求和购买能力的潜在客户。（2）顾客资格审查：评估潜在顾客是否真的有可能成为现实顾客，包括需求、购买力、购买决策权等方面的审查。（3）接近准备：了解顾客情况，制定接近顾客的策略和方法，准备推销资料等。（4）接近顾客：与顾客建立初步联系，引起顾客兴趣和注意。（5）推销洽谈：介绍产品或服务的特点、优势等，解答顾客疑问，促进顾客购买欲望。（6）处理异议：针对顾客提出的反对意见进行有效处理，消除顾客顾虑。（7）促成交易：抓住时机，引导顾客做出购买决策。（8）售后跟踪：与顾客保持联系，提供售后服务，巩固良好的客户关系，促进重复购买和口碑传播。

（五）案例分析题案例：某公司推出一款新型智能手表，具有多种健康监测功能和时尚外观。推销员小李在向顾客介绍这款手表时，顾客表示对健康监测功能不太感兴趣，更关注手表的价格和续航能力。问题：如果你是小李，你会如何应对这种情况？分析与解决方案：首先，顾客对健康监测功能不感兴趣，而更关注价格和续航能力，这说明顾客的需求重点与产品的突出卖点不完全匹配。小李可以采取以下措施：1.强调价格优势：向顾客介绍手表的价格在同类型产品中具有竞争力，同时说明手表的性价比高，虽然价格可能不是最低，但能提供的功能和品质是值得这个价格的。例如，可以提及手表采用了先进的技术和优质的材料，保证了其性能和耐用性。2.突出续航能力：详细介绍手表的续航时间，说明一次充电可以满足顾客较长时间的使用需求，无需频繁充电带来的不便。比如，告知顾客这款手表在正常使用情况下可以续航[X]天，即使开启所有功能也能续航[X]小时。3.引导需求：在介绍价格和续航能力的基础上，适当引导顾客认识健康监测功能的价值。可以提及随着人们对健康的重视程度不断提高，拥有一款能实时监测健康状况的手表可以帮助顾客更好地关注自己的身体，及时发现潜在问题并采取措施。例如，手表可以监测心率、睡眠质量等，这些数据对于保持健康非常有帮助。4.提供额外价值：为了增加产品的吸引力，可以向顾客提供一些额外的价值，如免费的健康咨询服务、配套的手机应用程序等。让顾客感受到购买这款手表不仅能获得产品本身，还能享受到一系列相关的服务和便利。5.了解顾客顾虑：询问顾客对价格和续航能力还有哪些具体的顾虑，以便针对性地进行解答。例如，如果顾客担心价格高，小李可以介绍公司目前的促销活动或优惠政策；如果顾客担心续航能力，小李可以演示手表的电量管理功能或提供一些节省电量的使用建议。

通过以上措施，小李可以更好地应对顾客的需求和关注点，提高推销成功的概率。

六、总结推销策略与艺术形考核册通过多样化的考核形式和全面的考核内容，全面考查学生对推销知