售前工程师岗位职责说明书

售前工程师岗位职责说明书一、岗位概述售前工程师是公司与客户之间的重要桥梁，主要负责在销售前期为客户提供专业的技术咨询、解决方案设计、产品演示等服务，协助销售团队完成项目销售，推动公司业务的顺利开展。通过与客户的深入沟通，准确把握客户需求，结合公司产品和技术优势，为客户量身定制合适的解决方案，展示公司的专业实力和服务价值，提高客户对公司的认可度和信任度，促进项目成交。

二、岗位职责

项目前期调研与需求分析1.主动与销售团队沟通，了解项目背景、客户需求和项目目标，参与项目机会评估，从技术角度提供专业意见。2.与客户进行深入沟通，通过面对面交流、问卷调查、现场调研等方式，全面收集客户对产品或服务的功能、性能、应用场景、技术架构等方面的需求信息。3.对收集到的需求信息进行整理、分析和归纳，挖掘客户潜在需求，明确项目的关键需求和核心痛点，形成详细的需求文档。4.与客户共同探讨需求的合理性和可行性，提出优化建议，确保需求文档准确反映客户实际需求，为后续解决方案设计提供坚实基础。

解决方案设计1.根据需求文档，结合公司产品和技术体系，设计针对性强、切实可行的解决方案。方案应涵盖系统架构、功能模块、技术选型、实施计划、项目预算等方面内容。2.对不同的解决方案进行技术和经济可行性评估，比较各方案的优缺点，为客户推荐最优方案，并清晰阐述推荐理由。3.与研发、产品等相关部门协作，确保解决方案的设计与公司现有产品和技术相契合，同时能够满足客户的个性化需求。对于超出公司现有能力范围的需求，及时提出技术研发建议或寻求外部合作资源。4.将解决方案以清晰、易懂的方式呈现给客户，制作解决方案演示文档（PPT），内容包括方案概述、功能亮点、技术优势、实施计划、成功案例等，突出解决方案对客户业务的价值和帮助。

产品演示与技术讲解1.根据解决方案演示文档，熟练进行产品演示，向客户展示产品的功能、操作流程、性能特点等，使客户直观了解产品如何满足其需求。2.在演示过程中，结合客户需求和业务场景，进行深入浅出的技术讲解，解答客户对产品技术方面的疑问，消除客户技术顾虑。3.根据客户反馈和现场情况，灵活调整演示内容和方式，突出产品优势和与竞争对手产品的差异化，增强客户对产品的兴趣和认同感。4.协助销售团队进行商务谈判，针对客户对技术和产品的关注点，提供专业的技术支持和解释，为销售谈判提供有力的技术保障。

技术答疑与客户沟通1.在项目售前阶段，及时响应客户关于产品技术、行业趋势等方面的咨询，提供准确、专业的解答。2.与客户保持密切沟通，定期回访客户，了解客户对解决方案和产品的意见和建议，及时反馈给相关部门，并跟进问题的解决情况，确保客户满意度。3.协助销售团队处理客户在技术方面的异议和投诉，通过专业的技术分析和沟通协调，化解客户疑虑，维护良好的客户关系。4.收集客户在技术应用过程中的新需求和行业动态信息，及时反馈给公司内部相关部门，为公司产品研发和市场策略调整提供参考依据。

竞争对手分析1.持续关注行业动态和竞争对手信息，收集竞争对手的产品资料、技术方案、市场策略等情报。2.对竞争对手的产品和解决方案进行深入分析，与公司产品进行对比，找出优势和不足，形成竞争对手分析报告。3.根据竞争对手分析结果，为公司产品研发、市场推广、销售策略制定等提供参考建议，协助公司突出竞争优势，提升市场竞争力。4.在项目售前过程中，针对竞争对手的情况，为销售团队提供应对策略和技术支持，帮助销售团队在竞争中脱颖而出。

项目投标支持1.参与项目投标工作，根据招标文件要求，编制技术方案部分内容，确保技术方案符合招标要求且具有竞争力。2.协助销售团队进行投标文件的整理、装订和提交工作，确保投标文件的完整性和规范性。3.参加投标答疑会，代表公司解答评委关于技术方案的疑问，展示公司的技术实力和专业水平。4.根据投标情况和客户反馈，总结经验教训，为后续项目投标提供参考和改进建议。

内部培训与知识共享1.定期为公司内部销售团队、市场团队等相关人员进行产品技术培训，提高团队整体技术水平和业务能力。2.分享项目售前过程中的经验和案例，促进公司内部知识共享，提升团队对不同行业、不同客户需求的应对能力。3.参与公司内部技术交流活动，与研发、产品等部门沟通协作，共同探讨产品技术发展方向和解决方案优化措施，为公司技术创新和业务发展贡献力量。

三、任职要求

教育背景1.本科及以上学历，计算机、通信、电子、自动化等相关理工科专业优先。

专业技能1.精通公司所涉及的相关产品技术，如[列举主要产品或技术领域]，熟悉产品架构、功能模块、技术原理等。2.掌握至少一种编程语言，如Java、Python等，具备一定的编程能力，能够理解和分析代码逻辑。3.熟悉数据库设计与开发，掌握至少一种主流数据库，如MySQL、Oracle等，能够进行数据库建模和SQL操作。4.了解网络技术，包括TCP/IP、网络拓扑结构、网络安全等方面的知识，能够进行简单的网络故障排查和优化。5.具备良好的文档撰写能力，能够编写清晰、准确、规范的需求文档、解决方案文档、技术报告等。

项目经验1.具有[X]年以上相关行业售前工作经验，有成功的项目售前案例，熟悉项目售前流程和方法。2.参与过[列举相关行业或领域的项目名称]等项目的售前工作，能够独立完成项目需求分析、解决方案设计和产品演示等工作。

能力素质1.具备敏锐的市场洞察力和客户需求分析能力，能够准确把握客户需求和行业发展趋势。2.具有较强的沟通协调能力，能够与不同部门、不同层次的人员进行有效的沟通，协调各方资源解决问题。3.具备良好的逻辑思维能力和问题解决能力，能够迅速分析问题本质，提出合理有效的解决方案。4.拥有出色的演讲和演示能力，能够清晰、生动地向客户展示产品和解决方案，说服客户接受公司方案。5.具备较强的抗压能力和团队合作精神，能够在紧张的项目售前周期内高效工作，与团队成员协作完成项目任务。6.具有强烈的学习意愿和自我提升能力，能够快速掌握新知识、新技术，适应公司业务发展和市场变化的需求。

职业素养1.诚实守信，保守公司商业机密和客户信息，维护公司良好形象。2.具有高度的责任心和敬业精神，对待工作认真负责，积极主动，勇于承担工作任务。3.具备良好的服务意识，以客户为中心，致力于为客户提供优质的售前服务，满足客户需求。

四、工作流程

项目启动阶段1.与销售团队沟通项目信息，了解项目基本情况、客户背景和初步需求。2.组建项目售前团队（如有需要），明确团队成员职责分工。3.制定项目售前工作计划，确定各阶段工作任务、时间节点和交付成果。

需求调研阶段1.与客户建立沟通渠道，安排面对面沟通会议、电话会议或现场调研等活动。2.根据沟通计划，与客户深入交流，收集详细的需求信息，包括业务流程、功能需求、性能要求、技术架构等方面内容。3.对收集到的需求信息进行整理和分析，形成需求文档初稿，与客户进行确认和沟通，确保需求文档准确反映客户需求。

解决方案设计阶段1.根据需求文档，结合公司产品和技术优势，设计多种解决方案框架。2.对各解决方案进行详细设计，包括系统架构图、功能模块说明、技术选型依据、实施计划、项目预算等内容。3.组织内部评审会议，邀请研发、产品、销售等相关部门人员对解决方案进行评审，根据评审意见进行修改和完善。4.确定最终的解决方案，并将解决方案整理成演示文档（PPT）。

产品演示与沟通阶段1.根据解决方案演示文档，进行产品演示预演，确保演示流程顺畅、内容准确、重点突出。2.与销售团队一起前往客户现场进行产品演示和技术讲解，解答客户疑问。3.根据客户反馈和现场情况，及时调整演示内容和讲解方式，增强客户对产品和解决方案的理解和认同。4.在演示过程中，与客户保持密切沟通，了解客户对项目的态度和关注点，及时反馈给销售团队。

项目投标阶段（如有投标）1.收到招标文件后，仔细研读招标文件要求，明确技术方案编制要点和投标注意事项。2.根据招标文件要求，结合解决方案，编制技术方案部分内容，确保技术方案符合招标要求且具有竞争力。3.协助销售团队完成投标文件的其他部分编制工作，如商务条款应答、项目报价等。4.对投标文件进行审核和校对，确保投标文件的完整性和准确性。5.参加投标答疑会，代表公司解答评委关于技术方案的疑问，展示公司的技术实力和专业水平。

项目跟进与反馈阶段1.协助销售团队与客户进行商务谈判，针对客户对技术和产品的关注点，提供专业的技术支持和解释。2.跟进项目进展情况，及时了解客户决策过程和反馈意见，协调公司内部资源解决客户问题。3.将项目进展情况和客户反馈及时汇报给公司内部相关部门，确保信息畅通。4.项目结束后，对项目进行总结和复盘，分析项目售前过程中的经验教训，为后续项目提供参考和改进建议。

五、绩效考核指标

项目成功率1.定义：成功签订项目合同的数量与参与售前支持项目数量的比例。2.计算公式：项目成功率=成功签订项目合同的数量/参与售前支持项目数量×100%3.目标值：[X]%4.考核周期：季度/年度5.数据来源：销售部门提供的项目合同签订情况和售前部门记录的参与项目情况。

客户满意度1.定义：通过客户满意度调查收集的客户对售前服务质量的满意程度评分的平均值。2.计算公式：客户满意度=∑（客户满意度评分×客户数量）/参与调查的客户总数3.目标值：[X]分（满分10分）4.考核周期：季度/年度5.数据来源：定期开展的客户满意度调查结果。

解决方案质量1.定义：根据内部评审和客户反馈，对解决方案的完整性、准确性、可行性和创新性进行综合评价得分。2.评价方式：由内部专家和客户代表组成评审小组，对解决方案进行打分评价。3.目标值：[X]分（满分10分）4.考核周期：季度/年度5.数据来源：解决方案评审记录和客户对解决方案的反馈意见。

技术支持响应及时性1.定义：从收到客户技术咨询到给予客户有效回复的平均时间间隔。2.计算公式：技术支持响应及时性=∑（每次技术咨询回复时间间隔）/技术咨询次数3.目标值：[X]小时以内4.考核周期：月度5.数据来源：售前工程师的工作记录和客户反馈。

知识共享与内部培训贡献1.定义：参与内部培训课程的次数、培训内容的质量以及分享的项目经验和案例对团队的帮助程度。2.评价方式：根据内部培训记录、培训效果评估以及同事反馈进行综合评价。3.目标值：[具体要求，如每月至少进行[X]次内部培训，分享的案例对团队有显著帮助等]4.考核周期：季度/年度5.数据来源：内部培训记录、培训反馈问卷以及同事的评价反馈。

六、职业发展路径售前工程师可以根据个人兴趣和能力，在公司内部向以下方向发展：

售前专家1.深入研究公司产品和技术，成为公司产品和行业领域的技术专家，为复杂项目提供高端技术支持和解决方案设计。2.负责指导和培训新入职的售前工程师，提升团队整体技术水平和业务能力。3.参与公司产品战略规划和技术研发方向的制定，为公司产品创新和市场拓展提供专业建议。

销售经理1.凭借在售前工作中积累的客户资源和项目经验，转型成为销售经理，负责带领销售团队完成销售目标。2.利用对产品和技术的深入了解，更好地把握市场需求和客户痛点，制定针对性的销售策略，提高销售业绩。

产品经理1.基于对客户需求和市场趋势的敏锐洞察力，以及在项目售前过程中与客户的紧密沟通经验，