专题四寻找潜在顾客（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

专题四

寻找潜在顾客推销实务专题复习讲练测2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解寻找潜在顾客的概念（2）理解寻找潜在顾客的准备工作（3）掌握寻找潜在顾客的方法（4）了解鉴定潜在顾客资格的概念（5）理解鉴定潜在顾客资格的要素考纲分析

根据考试标准，本部分需理解掌握：寻找潜在顾客的概念、准备工作、方法，鉴定潜在顾客的概念及要素，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。考点解读思维导图一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理（1）潜在顾客的概念

相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。（2）寻找潜在顾客的概念

是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。寻找潜在顾客的概念一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

（3）寻找潜在顾客的必要性

①寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要。

②寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要。

③寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要。

④寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要。寻找潜在顾客的概念一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

寻找潜在顾客的准备工作身体准备心理准备礼仪准备物品准备仪容准备知识准备

寻找潜在顾客是进行实行推销工作的第一步，要成功完成寻找潜在顾客的任务，推销人员必须做好充分的准备。一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的。这就要求推销人员必须拥有健康的体魄。身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪，待人才会热情、真诚，容易为顾客所接受，才会适应激烈的竞争环境。寻找潜在顾客准备工作身体准备一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理①放下“自尊”，重塑“自我”。②克服恐惧，建立人际勇气。③培养顽强的意志力。寻找潜在顾客准备工作心理准备一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

仪容主要是指一个人的容貌。

仪容塑造的基本原则首先是整洁与卫生，其次是修饰避人。

成功的推销人员首先是推销自己。顾客对推销人员第一印象的好坏，完全取决于推销人员个人仪容的塑造。

寻找潜在顾客准备工作仪容准备一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

有利于塑造和赢得良好的形象，有利于协调人际关系，有利于有效沟通，对促进推销活动有巨大作用。

①握手的礼仪

②交换名片的礼仪（名片不是传单，不宜逢人就送）

寻找潜在顾客准备工作礼仪准备一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

推销人员需要随身携带一些推销工具，主要有推销品、推销品模型、文字资料、图片资料、推销证明资料、其他携带物品(包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、计算器、笔记用具、印鉴、印泥、小礼品等)。如果有条件,推销人员还可以携带有关推销品的录音、录像等资料。个人生活用品也要带全。

寻找潜在顾客准备工作物品准备一、寻找潜在顾客的准备工作知识梳理

①推销品知识。推销人员不仅要掌握有关推销品的知识，包括推销品的生产过程、性能特点、使用与养护，更重要的是要掌握推销品的使用价值，即推销品能给顾客带来哪些好处。

②文化知识和专业知识。

③寻找潜在顾客方法的准备。

寻找潜在顾客准备工作知识准备二、寻找潜在顾客的方法知识梳理

二、寻找潜在顾客的方法知识梳理①通过QQ、微博、微信、通讯录等整理人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来。②将列出来的名单按照一定的标准分类整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。③填写相关资料。④根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。缘故法概念做法利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理①推销人员应该设法创造“缘故”。推销人员应该多参加各种活动，多接触各类人群，多在聚会、餐馆、球场、车站等场合活动，广泛结交各界人士，拓展新的人际关系。②推销人员要克服心理上的障碍，要有自信--相信自己，相信你的推销品--好东西要与朋友分享。③适时向亲朋好友推介商品。缘故法技巧二、寻找潜在顾客的方法知识梳理推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客连锁介绍法概念做法技巧①通过现有顾客介绍新顾客 ②请新朋友再介绍新顾客①要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘。②要克服不愿受人恩惠的心理障碍，③要能承受被拒绝的失败打击。④要克服羞怯、扭捏的心理。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动。委托助手法概念做法技巧推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择有用的助手。可请居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管、业务员、体育明星、球星等担当推销助手。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理向已经购买某种商品的顾客推销其他商品。现有顾客挖潜法概念做法技巧从现有顾客着手，设法使他们成为新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易来。①要做到自然，合乎情理。②要强调推销品的特点。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理把推销人员按区域或行业划片分工，对推销地区或行业内所有推销对象进行访问寻找。普访法概念做法又叫地毯式访问法、挨门挨户寻访法或直接访问法，是指推销人员根据推销品的特点，先选定一个区域,在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理①运用普访法的关键是确定好访问的区域或行业，即推销人员根据推销品的各种特点和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。②推销人员要想提高直接拜访的成功率，必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。这种方法是寻找顾客最基本的方法。一般情况下，推销人员的业绩与拜访顾客的多少、次数成正比。普访法技巧二、寻找潜在顾客的方法知识梳理①事先调查。②勤于联络,融入群体。③发挥权威人物的权威作用权威介绍概念步骤技巧推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。运用权威介绍法寻找顾客的关键是找准权威人物,并利用其影响力推销商品。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理目前常用的可供查阅的资料有：互联网信息，报刊资料，各种统计资料、年鉴，电话号码簿，企、事业单位公告及广告,工商管理公告，等等。查阅资料法概念资料推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。这也是推销人员常用的寻找顾客的方法，也称为间接市场调查法。二、寻找潜在顾客的方法知识梳理现代广告媒体有电视、广播、报纸、杂志、路牌、互联网等。企业要针对潜在顾客接受媒体的习惯，针对商品的特点及市场环境等，选择广告媒体。因此，利用广告开拓法的关键是选准广告媒体。广告开拓法概念媒体指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理

是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。

潜在顾客资格鉴定能节省推销时间，使推销工作更具有针对性。鉴定潜在顾客资格的概念三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理

鉴定潜在顾客资格的要素潜在顾客的需要与欲望潜在顾客的购买力顾客购买决定权顾客的信用三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理鉴定潜在顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力，是推销人员进行推销的前提顾客的要素和出发点。对顾客的需要与欲望进行鉴定，其目的就在于找出真正对推销品有需要与欲望的潜在顾客。

一般从以下两个方面进行：①分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性。②估计顾客对推销品的需要量。潜在顾客的需要与欲望三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理

顾客购买力的鉴定，既要考察、分析顾客现实的购买力，又要考察、分析顾客潜在的购买力。其鉴定方法如下：①推销人员可根据拜访顾客时观察，了解的情况，做出大致的判断，但要注意千万不能简单地以貌取人,冷落顾客。②通过金融机构、专门调机构、有关媒体等途径，了解顾客的支付能力。在审核中若发现需求欲望强，暂无立即支付全部货款能力的顾客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、销、担保人担保的形式推销商品。潜在顾客的购买力三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理审核顾客购买决定权即判断顾客是否拥有购买商品的决定权力。推销人员能否准确地掌握真正的购买决定者也是推销成功的关键。在审核购买决定权的过程中，还应注意审查对购买决策人有巨大影响者，包括周围每一个可能对他产生影响力的人。顾客购买决定权三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理

审查、鉴定顾客的信用情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容。

主要审核顾客履行承诺和经济合同的诚信度。顾客的信用三、鉴定潜在顾客的资格知识梳理①顾客对推销品有需要与欲望;②顾客具有(现实的或潜在的)购买力;③顾客具有购买决定权;④顾客信誉好，即顾客具有信用。理想的推销对象特征1.推销人员寻找潜在顾客有许多准备工作，以下不属于的是（

）A.身体准备B.心理准备

C.仪容准备D.物质准备常考题型答案：D解析：本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备。2.寻找潜在顾客的缘故法技巧有哪些？常考题型答案：①推销人员应该设法创造“缘故”。②推销人员要克服心理上的障碍。③适时向亲朋好友推介商品。解析：本题考查寻找潜在顾客缘故法的技巧。1.（

）是指相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。限时练习答案：潜在顾客解析：本题考查潜在顾客的概念。2.以下不属于推销品给顾客带来的利益是（

）A.产品利益B.企业利益C.差别利益D.社会利益限时练习答案：D解析：本题考查推销品给顾客带来的利益，主要有产品利益、企业利益、差别利益。3.向已经购买某种商品的顾客推销其他商品属于现有顾客挖潜法。（

）

（判断）限时练习答案：√解析：本题考查现有顾客挖潜法的做法。

4.简述理想的推销对象的特征？限时练习答案：①顾客对推销品有需要与欲望;②顾客具有(现