谈判谋略与技巧

传

漫天要拆价

“漫天伍要价”策略哲是指供货商慌提出一个高印于已方实际器要求的

丝洽谈起点，掘来与对手讨滤价还价，最抬后再作出让捷步，达成协水议的洽谈策唯略。

摸“漫天要价谋”策略的运慧用，能使自成己处于有利症的地位，有古时甚至会收袖到意想不到示的

剩效果。一位滥美国商业谈早判专家曾和龙2000位通主管人员做牵过许多试验德，结果发现懒这样的

逗规律：如果车买主出价较弃低，则往往之也能以较高站的价格成交唉；如果卖主乐喊价出人意底料

盐地高，只要状能坚持到底栗，则在谈判饰不致破裂的蕉情况下，往背往会有很好柿的收获。

膏运用这种策亩略时，喊价静要狠，让步云要慢。赁借流这种方法谈靠判者一开始赛便可削弱对拴方

悟的信心，同帜时还能趁机践考验对方的箩实力并确定钉对方的立场薪。

沿当然，“漫例天要价”策耗略并不意味独着可以随心病所欲漫无边牧际地喊价。确喊价应尽量秘合

玩理，不要失俱之轻率，而路毁坏了整个注交易。采用谨这一策略时归，应依不同电的谈判对手脱和

匹不同的洽谈禁业务或产品竟而定。一般舌来说，对待对不太精通该哈项业务或谈仓判经验不足车的

昨对手，对技俯术性较强、踏具有特色、储处于卖方市煎场垄断性较择强的产品或伶业务，在谈骂判

叙时可运用这局个策略。否烟则，如果谈固判对手经验抹老到，谈判隶的产品或业稀务不具有技纪术

称性或特殊性氏且卖方竞争绪激烈，则不踪宜采用此种斗策略。

再那么，作为荷厂家如何来慈破解这一策住略呢？要注姨意以下几点萄：

队@要做好该泊项业务的调婶查研究，做角到知已知彼丑；

馆@出价要经锡过深思熟虑腐；

荐@如有多个捐卖主，应货单比三家；

案@确认对方灭在运用吊筑恐高台策略时裹，可提前点举破其计谋。峡以上措施，镜只要运用得奔当，

冶可以有效地假遏制“漫天裳要价”的策吓略。作为买聚主就要记住胁：杀价要狠室，抬价要少落。虎2007-性8-27依11:39软篮回复萌武汉超人李垒买2楼弹(2)虚与化委蛇

“虚脏与委蛇”是懒指先提出一腊个低于已方左实际要求的醋谈判起点，通以让利

碍来吸引对方禽、试图首先花去击败参与均竞争的同类灶对手，然后执再与被引诱贸上钩的卖方榜进

趣行真正的谈捷判，迫使其榜让步，达到稳自己的目的拼。

港

商业竞争巩从某种意义中上可分为三故大类：买方适之间的竞争挖、卖方之间裹的竞争，以悬及买

吓方与卖方之故间的竞争。栋在买方与卖况方之间的竞炭争中，一方益如果能首先怪打败同类竞猴争

注对手，就会雕占据主动地爷位。当对手牌觉得别无所抢求时，就会颜委曲求全。涂

功在谈判过程谦中应根据具掉体情况看能宰否运用“虚圈与委蛇”策散略。同时我佳们也要防止报对

盐手的这一策傅略。如果在执谈判的开局炉阶段，对方柄接受或提出枯一些反乎常狗态的便宜要喘求

呈，确认对方揭有“虚与委痰蛇”的嫌疑湖时，就要采胃取一些破解启对策。一般刊来说，破解糊此

惠策略的主要声对策有：

菠@要求对方抹预付定金。嫌

钢@在洽谈未兽成正式协议振之前，不要丽拒绝其它谈莲判方。

矩@先草签协强议，把实质启性问题定好基。

辅@如果对方眠执迷于实施膨“虚与委蛇馒”策略，则惨可提前破它刺。

茶最重要的是终，在谈判时疲不要低估了疮对手，不要领有轻易占便简宜的心理，悟要知道占小绒便宜会吃大硬亏的。揪2007-皮8-27恢11:42疾却回复术武汉超人贡辜讲3楼象(3)

中单途换人

“锋中途换人”叛策略是指在滋谈判桌上的稼一方遇到关垄键性问题或药

板与对方有无候法解决的分赛歧时，借口设自己不能决葵定或其它理从由，转由他腿人再进行谈佩判

慰。这里的“术他人”或者悄是上级、领水导，或者是花同伴、合伙醒、委托人、专亲属、朋友多。

工运用这种策忙略的目的在咐于：通过谈污判主体，侦暗探对手的虚竿实，耗费对竖手的精力，者削

洞弱对手的议孩价能力；为步自己留有回秀旋余地，进潜退有序，从透而掌握谈判洒的主动权。致使

殊用这种走马折换将策略时逃，作为谈判撕的对方需要遵不断面对新爬的谈判对手灶，陈述情况稠，

摔阐明观点，盲重新开始谈蜓判。这样会絮付出加倍的员精力、体力直和投资，时笔间一长，难潮免

悦出现漏洞和散差错。这正毕是运用“中物途换人”策怠略一方所期慢望的。

屑“中途换人裙”策略的另班外一个特点缠是能够补救埋已方的失误打。前面的主膀谈人可能会销有

握一些遗漏和揪失误，或谈酿判效果不如叠人意，则可秆由更换的主遍谈人来补救谱。并且顺势掉抓

樱住对方的漏尘洞发起进攻贺，最终获得榨最好的谈判共效果。

诱在业务谈判枕中，如遇到内这种情况，苏需冷静处理穴，并采取一值定的应付措伞施，有时能书变

添不利为有利肢。一般来说巷，破解“中待途换人”策躺略的方法主孔要有：

某@以其人之翁道，还治其磁人之身。即音以相同的策窜略攻击对方喘，同样也引什出已方的相趣关人

划员与对方周辞旋。

蚂@以变幻的封策略来迎接杏对方，不要邪对更换的主偏谈人员完全疯重复你的观类点及介绍相傍关事

劝宜，因为对慎方前主谈人馆员一定把情究况都已转告寻于他。所以童你只要静静丛地坐在谈判障桌

凑前，倾听对粥方如何发话您。

撇@如果新的幅谈判对手完朋全否认已达锐成的协议，灭你也可以借叮此否认原来炉所作的许诺削。

冤@以随时准侨备退出商谈雕作为要挟；车或向对方上疗级提出抗议脑，指责对方克缺乏诚意。巴

如@谈判过程养中保持高度滨警惕，防止缠对方走马换厚将，不要太诉早或太快地财作出承诺。腹

煮@给更换的而谈判对手出剃难题，迫使切其自动退出兔。质2007-僚8-27蛙11:43刊附回复阁武汉超人美脖句4楼悬(4)步步完逼近

鸽“步步逼近融”策略在谈较判中运用得特很普通，效炒果也很明显迅，特别是在吼一些马拉松温式

蕉的谈判中，躬通过种种理帽由或借口不取断地与对方孔讨价还价，荷步步逼近，蔑会收到意想品不

政到的效果。山在谈判结束量达成协议时蜻，再回过头堆来看，就会漫发现其条件捧比以前优惠挪得

乘很多。

众在许多谈判部中，往往不赴能一下子就党达成协议。猜在谈判开始殖之时，买卖督双方有多种慨方

读案，但这些肆方案的转变渐或让步是在继对方施加压梦力的条件下制释放出来的盈。双方谈判桐时

责都有一个谈富判协议区间宿，在这区间独里各部分内钳容都会有水同分。即是说库对方对你的蜻各

镰种要求均可栏作出让步，晌但让步的幅夫度会越来越扁小。如同挤瞎牙膏一样，热不挤不出来做，

条越挤越难。阻

揭该项策略更惨适合于下列渡谈判：

屿@不十分熟雄悉的业务谈依判。此时可玩不断地提出熄新条件试探巡着对方，从幕不熟悉到熟惰悉。

显@长时间马溜拉松式的谈铅判。此有足集够的时间与鸦机会向对手疼讨价还价，饼以求得到圆废满的

假结局。

模@多项目谈演判。此时可享在各项目条亩件下提出要渗求，争取问疯题的多方面后解决。

关@长期合作联方的谈判。龄此时由于合崇作时间长，桂对该项目业肉务内容应知毙之甚多，所赠以可

侧提出一些更乌实际的要求瞒；多一次合昆作，就可多刚一份要求，杏迫使对不断阀作出让步。叨

陷作为使用“妇步步逼近”断策略的一方凝应小心谨慎趁，力戒急燥巡和冒进，否拍则不会获得装成

没功。有的久迟攻不下，就陕急躁起来，滥只好半途而混废；有的一耳次冒进太多鼠，被对手抵汇挡

曲回来，也收首不到应有的祝效果。所以树在运用策略究时要注意技测巧。任何策手略一旦被对走方

错识破，将一货文不值，甚专至反受其害雁。

耍作为防守“赌步步逼近”戚策略的一方吃，则应该在傅每次让步之授前，就想好亲它对买主的血可

肆能影响及买扇主可能会有菠什么反应。馅一般来说，两买主不会注伙意让步的本旷身，即使是倍一

知个比较大的胃让步，买主齿仍会觉得不净够，而向卖寒主提出更多诞的要求，会优一直如此循编环

舍下去。所以丧卖主让步时揪必须先问自迅己，如果作败出了这个让逐步，对方再阅有更多的要要求

漆时，应该如勇何应付。这糠将有助于决测定是否应该颗让步，怎样敞抵制对方“的切香肠”。京2007-猛8-27税11:45刚品回复席武汉超人爆邀幻5楼娇(5)出其皇不意

脂“出其不意比”策略是指返谈判一方利隐用突然袭击盘的方法和手参段，使对方驻在毫无准备命的

葬情况下不知赢所措，从而采获得出奇制桥胜的谈判结胡果。

周“出其不意恼“的特点在疫于以奇夺人帽，运用突发三性的惊人之祝举，来达到高一段时间内筑震

朵撼对方的目普的。它实际裕上是一种心戚理战术。使茫对方惊奇是晃保持压力的侍一个好方法细。

喇所以，有些滋谈判人员在浩谈判的过程赶中，往往故串意设计一些润令人惊奇的森情况或突然秩提

勇出一些意想刷不到的问题浊。这些情况箩与问题主要幅有：

宿@惊人的情非况：提出新钢要求、新包危装、新让步萌、新策略、扑谈判地点的投改变、风险匹的转

屠移、争论的丰加深。

任@惊人的时场间：截止日悼期的提出、灿会期缩短、筒速度突然回罩快、惊人的表耐心表现、团彻夜

箱和周假日的咐商谈。

关@惊人的行洁动：退出谈枕判、休会、龄推拖、放出屠烟幕、不停吓的打击和坚柄定的报复行婚动甚

屋至发生辱骂绕、愤怒、不丰信任、对个距人的攻击。续

统@惊人的数柄据：新的具阅有支持性的衔统计数字、尸特别的规定眠、突然退场绞以及有人突馆然制

笑度或迟到数坡小时。

色@惊人的权差威：高级主坡管的出现、变著名专家顾辽问的出场

宪@惊人的地伙方：漂亮豪纠华的办公室拴、没有冷气连或暖气的房据间、有洞孔图的墙壁、嘈违杂的

蹲地方和许多抚人的大集会汤场所、甚至快令人不舒服胸的椅子。

樱作为谈判的拳另一方，如只遇到上述情孙况，最好的教办法就是沉茫着冷静，不当慌不忙，争底取

畅充分的时间斤多想一想。驻多听少说，唇暂时休会。戏在没有弄清公情况和未做昼好适当准备粘之

茎前，最好不叮要有所行动缩。

奏“出其不意叨”策略不应崖不加区别地导运用于一切畜谈判过程之赤中。要知道备，有些惊人扯之

啄举往往会制填造陌生感、亏不信任感以塔及紧张气氛挪，有时还会安阻塞谈判双斑方信息的沟葱通

后。有的谈判功，轻车熟路脉，本来可以圆循序渐进地免等待瓜熟蒂善落，如果洽阶谈者突出惊帐人

忠之举以加速续谈判过程，宵其结果可能逢会适得其反滚，甚至会使右谈判破裂。监2007-稻8-27并11:45盆登回复牵武汉超人显辰羞6楼胶(6)投石榆问路

灵“投石问路碗”策略是指铜买主在谈判援中为了摸清景对方的虚实个，掌握对方芝的心理，通早过

聋不断地提问右来了解直接蒙从卖方那儿圈不容易获得读的诸如成本晒、价格等方旧面尽可能多蚕的

皮数据，以便腥在谈判中作丝出正确的决嘱策。

睁比如，企业营要购买30臣00个零件井，他就先问束如果购买1干00、10丛00、30萍00、50贷00、10馒000

移个零件的单传价分别是多深少。一旦供冤货商给出了挽这些单价，累企业就可从脂中分析出供辜货

侄商的生产成溜本、设备费思用的分摊情喘形、生产能狡力、价格政唉策、谈判经刘验丰富与否勺。

炕最后能够得竭到非常优惠艰的价格购买脸3000个晶零件，因为烫很少供货商禽愿意失去这欣样数量

洞多的买卖。照

恐企业经常运枣用“投石问险路”策略，朵通常都能问嘉出很有价值钱的数据，知趟道的数据越抚多

绢，就越能作升出有利的选假择。一般来甘说，可提出活这样一些问胆题：

启@如果我们墙订货的数量诵加倍或者减察半呢？

板@如果我们医长期建立合捕作关系呢？啄如果我们同帜时购买几种硬产品呢？

危@如果我们与增加或减少尿保证金呢？括

师@如果我们饰分期付款呢异？

点@如果我们族自己运输呢尼？

折@如果我们蜘淡季订货呢萝？

嗽@如果我们裤要求改变规傲格式样呢？升

叶@如果我们纹提供原材料宪呢？

践每提出一个挽问题，就好漏像投出一块猎石头，一掷肌千金，落地漫有声。每块欠“石头”都习会

隔使供货商感肚到心烦，但霜是对这些并晴非无礼的问役题要拒绝回县答又是很不乎容易的。所密以

届供货商有时霜宁愿降低价宋格，也不愿赢接受这种无恶休止的询问疤。苏2007-酬8-27谱11:47袖竟回复窜武汉超人揉炒乒7楼兰(7)让步缩策略

蜡在价格谈判据过程中，采棒购人员应控意制自己让步学的程度，这殖样就能够处柱于较有利的肿地

携位，特别是航当谈判快要书形成僵局时士。

兆如果我们将查厂家对供货透商的杀价称烧为“他杀”电，厂家对自减己作出的价辩格减让称为右“

厅自杀”的话悔，我们可以易看出，没有催原因的“自勤杀”的话，蝴我们可以看妖出，没有原软因

爪的“自杀行原为”，对厂犯家是不利的剪。

孝成功的采购宋人员所作的脚让步，通常衬都会比供货洗商作出的让茂步幅度小，农但他们善于每“

居放大”这种坏让步，善于嫂渲染、夸张纸让步的艰难如性。

敢美国著名的朵谈判学专家蛾卡洛斯归纳饿出的某些让层步结论，对季于提高采购顿人员的让步蓬技

者巧很有帮助豆。具体如下烟：

穴@开价较低责的买主，通劫常也能以较钳低的价格买分入；

锤@让步太快紧的卖主，通匙常让步的幅漆度积累起来你也大，成交隆价也较低工卧；

柜@小幅度地串让步，即使聪在形式上让茶步的次数比拨对手多，其富结果也较有享利；

住@在重要的纱问题上先让厚步的一方，欢通常是最终央吃亏的一方珠；

虏@如果将自杠己的预算告剖诉对方，往社往能够使对冈方迅速作出下决定；

邀@交易的谈狸判进程太快幻，对谈判的袍任何一方都响不利；

椅@要么不让疤，要么大让犯者，失败的集可能性也较冒大。蒜

漫天要辟价

“漫天匀要价”策略昂是指供货商幕提出一个高泡于已方实际肢要求的

趟洽谈起点，锤来与对手讨姨价还价，最洽后再作出让梳步，达成协掉议的洽谈策子略。

翼“漫天要价启”策略的运裙用，能使自供己处于有利顺的地位，有嚷时甚至会收倒到意想不到号的

勾效果。一位积美国商业谈师判专家曾和懂2000位芹主管人员做脉过许多试验搜，结果发现流这样的

肚规律：如果怖买主出价较法低，则往往袭也能以较高猫的价格成交犯；如果卖主猎喊价出人意外料

坏地高，只要昏能坚持到底窃，则在谈判会不致破裂的灿情况下，往善往会有很好熄的收获。

最运用这种策住略时，喊价进要狠，让步届要慢。赁借叼这种方法谈伸判者一开始叮便可削弱对棕方

戒的信心，同抹时还能趁机速考验对方的下实力并确定葵对方的立场枯。丙

跌当然，“漫膊天要价”策皮略并不意味全着可以随心乳所欲漫无边尝际地喊价。牲喊价应尽量撒合

把理，不要失怪之轻率，而爬毁坏了整个半交易。采用荣这一策略时闲，应依不同寿的谈判对手旗和

谊不同的洽谈计业务或产品变而定。一般紧来说，对待片不太精通该支项业务或谈持判经验不足筹的

番对手，对技涂术性较强、愁具有特色、塑处于卖方市拳场垄断性较暴强的产品或贸业务，在谈讯判

妈时可运用这袜个策略。否弱则，如果谈悼判对手经验汁老到，谈判暴的产品或业筹务不具有技茂术

饱性或特殊性阿且卖方竞争求激烈，则不禁宜采用此种劈策略。

电那么，作为鹿厂家如何来谊破解这一策它略呢？要注篇意以下几点穿：

奖@要做好该腰项业务的调涌查研究，做商到知已知彼尝；

球@出价要经折过深思熟虑老；

邻@如有多个幅卖主，应货愁比三家；

员@确认对方栏在运用吊筑冻高台策略时到，可提前点灯破其计谋。宅以上措施，震只要运用得纺当，

满可以有效地批遏制“漫天埋要价”的策判略。作为买利主就要记住葛：杀价要狠修，抬价要少丝。程2007-使8-27帽11:39借唉回复奉武汉超人糖聚良2楼粘(2)虚与惜委蛇

“虚卸与委蛇”是缘指先提出一辅个低于已方曲实际要求的某谈判起点，各以让利

纪来吸引对方愚、试图首先汽去击败参与选竞争的同类泊对手，然后耍再与被引诱胶上钩的卖方主进

卷行真正的谈叶判，迫使其欧让步，达到趟自己的目的堵。

仙

商业竞争张从某种意义闲上可分为三妹大类：买方丛之间的竞争漫、卖方之间祥的竞争，以袖及买

颂方与卖方之绣间的竞争。尤在买方与卖南方之间的竞弓争中，一方疗如果能首先趁打败同类竞齿争

祝对手，就会膨占据主动地脑位。当对手绳觉得别无所零求时，就会并委曲求全。华

暂在谈判过程钩中应根据具道体情况看能甩否运用“虚秋与委蛇”策乎略。同时我眠们也要防止当对

蛙手的这一策笔略。如果在汇谈判的开局叉阶段，对方哀接受或提出寒一些反乎常郊态的便宜要球求

葬，确认对方抚有“虚与委仅蛇”的嫌疑周时，就要采贝取一些破解业对策。一般糖来说，破解歼此

绘策略的主要地对策有：

那@要求对方士预付定金。声

虫@在洽谈未络成正式协议棵之前，不要永拒绝其它谈傍判方。

巩@先草签协猾议，把实质搂性问题定好笼。

蛾@如果对方累执迷于实施也“虚与委蛇甜”策略，则讨可提前破它春。

告最重要的是寒，在谈判时触不要低估了祖对手，不要垦有轻易占便观宜的心理，惹要知道占小势便宜会吃大消亏的。牵2007-揪8-27件11:42禾薪回复姑武汉超人传馋竟3楼曲(3)

中番途换人

“伏中途换人”字策略是指在鞠谈判桌上的华一方遇到关粱键性问题或月

述与对方有无叠法解决的分苗歧时，借口埋自己不能决怨定或其它理色由，转由他驱人再进行谈剖判

史。这里的“咽他人”或者蝇是上级、领蚕导，或者是士同伴、合伙悦、委托人、痰亲属、朋友蜂。

古运用这种策森略的目的在懒于：通过谈幼判主体，侦谱探对手的虚另实，耗费对塑手的精力，样削

氧弱对手的议绕价能力；为页自己留有回慨旋余地，进渣退有序，从苦而掌握谈判自的主动权。挠使

贱用这种走马抽换将策略时知，作为谈判休的对方需要称不断面对新谋的谈判对手细，陈述情况井，

驾阐明观点，还重新开始谈雹判。这样会打付出加倍的读精力、体力语和投资，时肃间一长，难序免

宾出现漏洞和鞭差错。这正疫是运用“中帆途换人”策恩略一方所期服望的。

物“中途换人野”策略的另巧外一个特点撒是能够补救招已方的失误慧。前面的主阳谈人可能会族有

锡一些遗漏和醉失误，或谈神判效果不如逗人意，则可民由更换的主刷谈人来补救慢。并且顺势怒抓

督住对方的漏翅洞发起进攻豪，最终获得核最好的谈判逃效果。

纵在业务谈判悲中，如遇到篇这种情况，浇需冷静处理歉，并采取一很定的应付措苗施，有时能恐变

梨不利为有利间。一般来说唯，破解“中友途换人”策柴略的方法主淋要有：

劲@以其人之银道，还治其峡人之身。即奔以相同的策岭略攻击对方钳，同样也引旗出已方的相既关人

宴员与对方周历旋。

阳@以变幻的咽策略来迎接箩对方，不要租对更换的主还谈人员完全野重复你的观帽点及介绍相蓄关事

留宜，因为对鞠方前主谈人辽员一定把情亡况都已转告敬于他。所以线你只要静静恳地坐在谈判纱桌

铸前，倾听对陵方如何发话线。

秘@如果新的哲谈判对手完惠全否认已达原成的协议，非你也可以借险此否认原来晴所作的许诺挽。

饰@以随时准辉备退出商谈孝作为要挟；选或向对方上隶级提出抗议铸，指责对方兽缺乏诚意。篇

钳@谈判过程策中保持高度灰警惕，防止吹对方走马换吐将，不要太煤早或太快地弟作出承诺。筝

宇@给更换的乎谈判对手出蓄难题，迫使盆其自动退出予。合2007-归8-27端11:43献棵回复诉武汉超人气纷烧4楼盏(4)步步乓逼近

叠“步步逼近股”策略在谈狸判中运用得鼻很普通，效辈果也很明显慌，特别是在苦一些马拉松脏式

坚的谈判中，察通过种种理叨由或借口不堵断地与对方栏讨价还价，研步步逼近，扩会收到意想折不

纺到的效果。菜在谈判结束担达成协议时劣，再回过头盛来看，就会盏发现其条件什比以前优惠拢得

扯很多。

润在许多谈判跪中，往往不水能一下子就辅达成协议。枣在谈判开始译之时，买卖搬双方有多种霜方

梦案，但这些黎方案的转变专或让步是在脑对方施加压寨力的条件下泰释放出来的级。双方谈判洽时

特都有一个谈捧判协议区间酱，在这区间归里各部分内扒容都会有水肌分。即是说滩对方对你的留各

塞种要求均可掀作出让步，还但让步的幅涉度会越来越院小。如同挤摄牙膏一样，零不挤不出来波，

住越挤越难。碌

昌该项策略更仇适合于下列赖谈判：

坚@不十分熟需悉的业务谈渴判。此时可向不断地提出梁新条件试探脑着对方，从贩不熟悉到熟弹悉。

扣@长时间马壤拉松式的谈鲜判。此有足薯够的时间与梯机会向对手除讨价还价，帮以求得到圆茧满的

荷结局。

号@多项目谈丸判。此时可酿在各项目条溪件下提出要蜜求，争取问住题的多方面在解决。

丰@长期合作痕方的谈判。拦此时由于合拌作时间长，辜对该项目业寄务内容应知熄之甚多，所竿以可

壮提出一些更杠实际的要求仰；多一次合对作，就可多奇一份要求，悔迫使对不断帆作出让步。羊

舒作为使用“活步步逼近”强策略的一方撑应小心谨慎侍，力戒急燥陵和冒进，否泛则不会获得庆成

迅功。有的久农攻不下，就己急躁起来，铺只好半途而肆废；有的一扮次冒进太多乐，被对手抵炕挡

见回来，也收交不到应有的脾效果。所以煤在运用策略筒时要注意技池巧。任何策宋略一旦被对毅方

熊识破，将一改文不值，甚阅至反受其害缴。

猫作为防守“胶步步逼近”畜策略的一方毙，则应该在鼠每次让步之榆前，就想好列它对买主的躁可

奋能影响及买层主可能会有纺什么反应。谦一般来说，狸买主不会注毕意让步的本怨身，即使是丙一

您个比较大的罪让步，买主喊仍会觉得不御够，而向卖抄主提出更多酱的要求，会深一直如此循赢环

我下去。所以午卖主让步时分必须先问自墨己，如果作洪出了这个让军步，对方再吨有更多的要推求

度时，应该如酿何应付。这拔将有助于决距定是否应该身让步，怎样鹿抵制对方“教切香肠”。欢2007-雨8-27寨11:45喇柴回复厅武汉超人填将绪5楼凑(5)出其金不意

灵“出其不意铜”策略是指寒谈判一方利偶用突然袭击倡的方法和手贼段，使对方竖在毫无准备摄的

旅情况下不知球所措，从而索获得出奇制诵胜的谈判结饺果。

鸟“出其不意威“的特点在肆于以奇夺人撇，运用突发炮性的惊人之穗举，来达到滩一段时间内仓震

浙撼对方的目奇的。它实际刚上是一种心促理战术。使瓶对方惊奇是耀保持压力的灵一个好方法彼。

访所以，有些扮谈判人员在魔谈判的过程秘中，往往故康意设计一些迹令人惊奇的膜情况或突然暴提

零出一些意想侵不到的问题深。这些情况纤与问题主要内有：

贿@惊人的情获况：提出新眯要求、新包滤装、新让步老、新策略、植谈判地点的坐改变、风险责的转

桐移、争论的棵加深。

狸@惊人的时垄间：截止日台期的提出、堡会期缩短、凉速度突然回最快、惊人的逗耐心表现、老彻夜

贤和周假日的陪商谈。

像@惊人的行吹动：退出谈作判、休会、究推拖、放出挪烟幕、不停座的打击和坚锣定的报复行猜动甚

会至发生辱骂重、愤怒、不玩信任、对个倡人的攻击。听

自@惊人的数战据：新的具霞有支持性的趟统计数字、四特别的规定趋、突然退场非以及有人突醒然制

妥度或迟到数拴小时。

虹@惊人的权宋威：高级主玉管的出现、供著名专家顾育问的出场

悟@惊人的地老方：漂亮豪帜华的办公室傲、没有冷气知或暖气的房荣间、有洞孔妇的墙壁、嘈灭杂的

顽地方和许多涝人的大集会蹈场所、甚至腰令人不舒服在的椅子。

坚作为谈判的桐另一方，如太遇到上述情低况，最好的蜡办法就是沉注着冷静，不钥慌不忙，争折取

层充分的时间歌多想一想。橡多听少说，漫暂时休会。售在没有弄清朽情况和未做丘好适当准备拉之

就前，最好不凳要有所行动春。

首“出其不意义”策略不应慰不加区别地惊运用于一切施谈判过程之捡中。要知道突，有些惊人悦之

涉举往往会制培造陌生感、沙不信任感以概及紧张气氛升，有时还会啦阻塞谈判双本方信息的沟市通

畅。有的谈判堤，轻车熟路妙，本来可以求循序渐进地促等待瓜熟蒂源落，如果洽怜谈者突出惊颂人

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