房地产销售技巧三

销售必杀技超级sales的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。

“你今天有几个顾客？”

“一个。”

“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”

“5.8万美元。”

经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”

售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’销售原来如此简单

发现客户最重要的需求，然后满足他！销售五个步骤建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气处理异议的技巧一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。二、异议的三大功能1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。辨明假异议在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。假异议的原因分析：为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。辨明假异议要点：销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下……我的钱在股票（或其他投资）上……我想比较别家看看……我想买，可是太贵了……我己买了其他地方的房子了……这房子不适合我……我想和……商量一下……六个月后再联系我……处理异议的黄金八法1、暂停（先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。2、提公开性问题（请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？）3、倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感受重视4、锁住对方(将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。）5、克服问题--提供计划（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）6、检查--反馈（问客户对于解决方案是否满意。）7、下步目标（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）8、选择适当处理异议的时机。（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。辨明明假假异异议议客户户砍砍价价技技俩俩：：1、、不不要要表表露露对对项项目目有有好好感感；；2、、告告之之卖卖方方已已看看中中其其它它项项目目并并准准备备付付定定金金；；3、、告告之之卖卖方方已已看看中中其其它它项项目目并并准准备备付付定定金金，，但但亦亦喜喜欢欢此此项项目目，，是是否否能能在在便便宜点点儿儿补补偿偿已已付付出出不不能能退退的的订订金金；；4、、告告之之想想购购，，买买房房源源，，但但要要等等现现有有房房子子出出售售后后才才能能买买，，因因此此要要求求卖卖方方在在付付款款方方法法上上优优惠惠；；5、、不不停停找找项项目目的的缺缺点点要要求求降降价价；；6、、告告之之自自己己很很满满意意，，但但家家人人、、老老公公或或老老婆婆有有其其他他的的想想法法，，希希望望便便宜宜点点可可以以解解决决问问题题；；或或者者表表现现出出强强列列的的购购买买欲欲望望，，迫迫使使对对方方降降价价；；7、、告告之之准准备备一一次次性性付付款款，，要要最最优优惠惠的的价价；；8、、带带着着5000元元，，说说只只要要售售价价合合适适马马上上决决定定购购买买；；9、实实在在谈不不下去去，抬抬腿就就走，，让卖卖方担担心失失去你你这个个强烈烈购买买欲的的客户户；10、、用用其它它项目目的价价格做做比较较，要要求再再减价价；11、、告告之能能力有有限买买不起起，要要求再再便宜宜一点点儿；；以自自己的的经济济能力力不够够作为为理由由12、、告告之资资金尚尚在外外地或或国外外，购购房款款需慢慢慢支支付，，争取取更优优惠的的付款款条件件；13、、告告之物物业管管理费费太贵贵，不不支付付，要要求是是否可可送物物业管管理费费；辨明假假异议议客户砍砍价技技俩：：14、、告告之公公司预预算有有限只只能是是指定定的售售价；；15、、告告之自自己的的现金金积压压在股股市上上或其其它生生意上上，想想购置置但付付款条条件或或售价价能否否优惠惠；16、、告告之这这房子子是别别人送送的，，自己己不想想掏钱钱买，，预算算有限限，就就这么么多钱钱；17、、告告之从从朋友友处己己知能能有多多少优优惠，，要求求同样样的待待遇；；18、、告告之自自己没没代理理行直直接与与开发发商交交易应应能免免佣金金，更更便宜宜点。。19、、与与谈判判人员员，销销售人人员成成为好好朋友友；卖卖交交情争争取拿拿到该该项目目的最最优惠惠的价价格,20、、找找多位位不同同的销销售代代理，，试探探销售售价的的最低低价；；声东东击西西探知知更便便宜的的价格格21、、要要求开开发商商给毛毛坯房房的价价，同同意后后再要要求提提供装装修；；22、、先先选一一个比比较次次的房房源把把价格格谈好好在要要求同同样的的价格格买更更好房房源；；23、、告告之购购房主主要想想用做做出租租，自自己不不在国国内也也没有有时间间办出出租事事宜是是否能能安排排出租租事宜宜，，并要要求送送装修修、家家电、、电器器；24、、告告之自自己会会有不不少朋朋友会会跟自自己买买，只只要最最优惠惠的价价格可可以带带来更更多家家；25、、记记住，，比你你时间间更宝宝贵的的是房房产商商。拖拖延谈谈判的的时间间，慢慢慢磨磨，主主动权权在自自己手手上，，每次次要求求更便便宜的的价格格。在居住住功能能之外外，我我还能能够享享受到到什么么？卖楼是是卖生生活方方式，，是卖卖创新新的生生活概概念房内的的生活活方式式住宅小小区内内的生生活方方式社区的的生活活方式式观念革革新专业房房地产产销售售人员员要改改变的的12种观观念一、买买房是是为了了生活活而不不单是是为了了居住住二、整整体产产品概概念三、不不是卖卖房屋屋而是是卖价价值四、不不是单单纯在在买卖卖，服服务更更为重重要五、不不单纯纯是卖卖硬件件还要要注重重感受受六、要要将产产品观观念转转变为为价值值观念念七、不不要等等待，，而要要主动动出击击八、将将推销销的身身份转转变为为“顾问”身份九、将将沉闷闷的销销售洽洽谈转转变为为精彩彩的表表演十、将将顾客客拒绝绝视为为成交交的契契机十一、、将每每一个个抱怨怨转变变为为改善善工作作的一一面镜镜子十二、、成交交并非非单纯纯的技技巧案例分分析王小姐姐在3月8日买买了江江南花花园的的一套套单位位，按按揭付付款96折折，在在3月月10日发发展商商施行行折扣扣促销销政策策，按按揭付付款96折折，再再额外外97折。。其朋朋友李李小姐姐在3月10日日购置置江南南花园园一单单元，，并将将获得得的折折扣信信息告告知王王小姐姐，王王小姐姐得知知后很很气愤愤，觉觉得销销售员员小张张欺骗骗了她她，没没有告告知她她真实实的折折扣，，于是是就到到售楼楼处找找小张张算帐帐……处理异议议的态度度与技巧巧保持轻和和冷静“我很多谢谢您所提提供的宝宝贵意见见……”“我很高兴兴你的坦坦率……”“我认为您您的意见见很有启启发性……”“如果您认认为有货货不对板板的情形形，公司司一定会会调查的的，但是是，我相相信先生生您一一定能理理解，公公司也是是需要一一些时间间来处理理这件事事情……”2、真诚诚有礼，，聚神聆聆听聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”处理异议的的态度与技技巧3、复述问问题，表示示理解“你是说5月月30日前前必须要交交楼，是吗吗？”“你是说如果果交楼的时时间有误，，你有权利利取消这宗宗买卖并且且要公司作作出相应的的赔偿，我我的理解正正解吗？”要复述客户户的意见表表示理解，，或询问顾顾客自己的的理解是否否正确。4、审慎回回答，圆滑滑应对“陈先生您说说管理费偏偏高，我觉觉得是对的的，但如果果说管理不不合理，我我想我这里里有一些数数据，我们们是否可以以共同来分分析一下，，我们来比比较一下，，作为一名名尊贵的业业主在享用用一般收费费标准所没没有的一东东西，这个个收费是否否可以接受受……，很多顾客客都说自己己原来的居居住的管理理费事宜，，但都缺少少了更多必必须的东西西，他们觉觉得物有所所值。以坦诚直爽爽的态度，，将有关事事实、数据据、资料、、证明提供供给顾客，，保持气氛氛和谐，切切忌反驳。。处理异议的的态度与技技巧5、光荣撤撤退，保留留后路“陈先生，很很高兴我们们今天能坦坦诚的沟通通，首先我我对您所提提到的和项项要求暂未未能充份得得到满足足表示歉意意，同时我我也恳请陈陈先生能考考虑一下公公司的意见见，我希望望不需要多多长的时间间，我们能能听到陈先先生的好消消息…..”做销售要明明白,不是是顾客每一一个要求都都可以满足足或马上满满足的，，因此，让让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。。服务标准目标语言非语言避免到访新客户：尊重顾客及令顾客感到受重视；

以专业人士的身份及形象接待好每一位客户。提供超越期望的服务印象；

旧客户：与顾客建立长远关系“先生/小姐您好！欢迎光临！请问是看住宅呢？还是看商铺？”“请问你以前了解过我们的楼盘吗?”或“请问您之前与我们哪位同事联系过吗?”或“您是第一次过来吗？”眼神接触、语气温和，点头微笑；立即放下手头工作；有礼貌地站起。携带相关资料，在其左右，随时方便客户的询问，

关心的口吻。埋头工作，不理顾客，挑客争客。视而不见，默不作声，若顾客说“不”时，马上流露出不悦的神色；自行离开。

当值业务员在轮序接待位，时刻留意，见有意进入售楼处的客户，立即上前迎候。顾客到访时，主动与其打招呼（按不同情况，作不同招呼）。

如客户表示以前来过或之前与某同事联系过，应立即安排客户就座，礼貌地请客户稍等，并立即通知该业务员，如该业务员不在现场或没时间，则按义务接待程序接待客户。招呼顾客：

为顾客提供细心关注的服务。

我姓“X”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？

“X”先生/小姐请到这边（模型区），让我给你介绍一下国贸中心的具体情况，这样你会比较清楚。

有礼貌的以双手以名片的正面送上；

用手势做指引领客户；

必须携带激光笔做指示引导

让顾客一直站着；

命令式的语气。倒转名片或单手送上；

名片放在台上让顾客自己拿取。

只集中招呼主要一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。以问题询问顾客的要求；

主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。

关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼。

接待流程接待流程服务标准目标语言非语言避免我们现在正在这里----售楼处的位置（激光笔指向此处），前面是永新街，正对着的是金世界商场，由友谊城百货经营管理，旁边围栏圈住的是西广场，是一个体闲娱乐广场，围栏将在月底拆除，八达商城正处在西入口的龙头位置，只要一从西入口进入，金世界，八达商城一目了然，醒目，显眼……卖点解说：1、现楼或期楼；2、地理位置；3、价格；4、面积；5、间隔；6、装修标准；7、朝向及楼层；8、付款方式；9、物业管理及收费；10、住宅区内设施；11、社区环境；12、品牌效应；13、发展商声誉；14、建筑特色；15、交通便利；16、安全设施了解客户分析单位予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。

请坐！请先喝水。

我们的铺位面积比较灵活，请问你是需要多大面积的？

你想投资多少钱左右的？我帮你介绍合适的铺面或住宅。

请问你纯投资收租呢？还是今后想自己经营？

一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；专业的口吻，态度要诚恳。询问式语气，以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未作打算，把心中预先认为好的单位作试探式的介绍，收集意见。边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好单元硬销；主观、坚持自己认为的优质单元；未能掌握客人考虑因素，被客带着走；四周张望；主动提供销售资料；

根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。判断顾客购买动机（投资或自用）；

主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单位；

主动提供茶水。接待流程服务标准目标语言非语言避免利用素材、作生动介绍让顾客感到重视及尊重。让顾客容易理解有关资料。出示政府批文及协议书，预售合同样本，增强信心。请到我们展板这边来，这是政府审批的相关文件，及地铁老街站的相关情况介绍。点头，适当时微笑；不时作出适当的回应，如“是”等。回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作回应。工地现场令顾客感到舒适及安心。显示销售员在任何方面都有专业水平礼貌。建立长远的关系及加强顾客购买信心。提供细致、贴心的服务。显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握；增加客户的信心。我们到现场去看看铺位的具体位置吧！

回售楼处后，再次确认客衣需求，待客户确认后，给客户计算具体价格，制定置业计划，并同周边相应对比，提供售价及租金信息。语气温和；强调重点介绍；

戴好安全帽，遵守工地有关规定，走在客户的右前方，并不时用手势指引，多用礼貌用语，可适当的运用身体语言，指示铺的具体位置，及地铁出口位。距离太远；只顾自己往前走。喋喋不休，客有客看，你有你讲。不加解释，误导客人。沿途不是留意顾客的反应及保持适当的距离；作闲谈以便了解顾客需要，避免冷场；

再次强调好处，并反映其他顾客意见。

根据客户的反应，决定是否逼定，如客户要走，即取出名片和完整资料递给客户。

主动要求客户做登记

方便跟进

X先生，不介意替我做个资料登记吧，以方便联系。有礼地送上登记本和笔。客户走时，走在客户右前方引导，礼貌告别，目送客户离开。客户没出售楼处就开始收拾东西。寻找客户的的方法宣传广告法法展销会权威介绍法法组织关系网网络交叉合作法法与客户接触触的三个阶阶段初步接触---第一一个关键时时刻初次接触的的目的：得到顾客的的满意激发他的兴兴趣赢取客户的的参与要求：站立姿势正正确，双手手自然摆放放，保持微微笑，正向向面对客人人站立适当位位置，掌握握时机，主主动与顾客客接近与顾客谈话话时，保持持目光接触触，精神集集中慢慢退后，，让顾客随随便参观注意事项：：即使是老客客户，也不不能因交情情深厚而掉掉以轻心你是在展示示商品，客客户拥有买买与不买的的权力最佳接近时时间：当顾客长时时间凝视模模型或展板板时当顾客注视视模型一段段时间，把把头抬起来来时当顾客突然然停下脚步步时当顾客目光光在搜寻时时当顾客与销销售员目光光相碰时当顾客寻示示销售员帮帮助时接近客户的的方法：打打招呼、自自然地与顾顾客寒暄，，对顾客表表示欢迎早上好/你你好，请随随便看你好，有什什么可以帮帮到你？有兴趣的话话，可以拿拿份详细的的料看看备注：切切忌忌对顾客视视而不理切勿态度冷冷漠切勿机械式式回答避免过分热热情，硬性性推销与客户接触触的三个阶阶段揣摩顾客要要求---第二个关关键时刻要求：有有明朗朗的语调交交谈注意意观观察察顾顾客客的的动动作作和和表表情情，，是是否否对对楼楼盘盘感感兴兴趣趣询问顾客客的需要要，引导导顾客回回答，在在必要时时，提出出须特别别回答的的问题精神集中中，专心心倾听顾顾客意见见对顾客的的谈话做做出积极极的回答答提问：你你对本楼楼盘的感感觉如何何？你是度假假还是养养老？你喜欢哪哪种户型型？你要求多多大面积积？备注：切忌以貌貌取人不要只顾顾介绍，，而不认认真倾听听顾客谈谈话不要打断断顾客的的谈话不必给顾顾客有强强迫感而而让对方方知道你你的想法法与客户接接触的三三个阶段段成交-----弟三个个关键时时刻成交时机机：顾客客不再提提问，进进行思考考时客户靠在在椅子上上，左右右相顾突突然双眼眼直视你你，那表表明，一一直犹豫豫不决的人下了了决心客户专心心聆听，，寡言少少问，询询问有关关付款及及细节问问题话题集中中在某单单位时顾客不断断点头对对销售员员的话表表示同意意时顾客开始始关心售售后服务务时顾客与朋朋友商讨讨时成交技巧巧：不不要再介介绍其他他单位，，让顾客客的注意意力集中中在目标标单位上上强调购买买会得到到的好处处，如折折扣、抽抽奖、送送礼物等等强调优惠惠期，不不买的话话，过几几天会涨涨价强调单位位不多，，加上销销售好，，今天不不买，就就会没有有了观察顾客客对楼盘盘的关注注情况，，确定顾顾问的购购买目标标进一步强强调该单单位的优优点及对对顾客带带来的好好处帮助客户户做出明明智的选选择让顾客相相信此次次购买行行为是非非常正确确的决定定与客户接接触的三三个阶段段与客户接接触的三三个阶段段结束要求：保保持微笑笑，保持持目光接接触对于未能能及时解解决的问问题，确确定签复复时间提醒顾客客是否有有遗留的的物品让客人先先起身提提出要走走的要求求，才跟跟着起身身目送或亲亲自送顾顾客到门门口说道道别语备注：切切忌匆忙忙送客切忌冷落落顾客做好最后后一步，，以期带带来更多多生意在销售过过程中，，我是否否留意了了对价格格的保护护？在销售过过程中，，我是否否得到了了竞争的的情报？？在销售过过程中，，我是否否设法使使客户增增加了对对自产品品的认识识？在销售过过程中，，我是否否明白知知道客户户不需要要的是什什么？在销售过过程中，，我是否否过分关关注与客客户的私私交？促成交易易的关键键话术（1）、、排解疑疑难法当顾客说说要再考考虑考虑虑时……陈先生，，您说要要再作商商量，我我非常理理解和欣欣赏您这这种处事事认真的的态度，，毕竟买买楼对于于每一个个家庭都都是一项项重要的的投资，，它不象象吃顿饭饭或买件件衣服……因此，为为了能向向您的家家人提供供更多相相关的资资料，以以帮助您您们商理理研究，，请问，，您要要考虑的的主要是是价格问问题还是是付款方方式问题题？或者者还有其其它的什什么问题题……（2）、、以退为为进法当顾客迟迟迟未能能作出购购买决定定时……陈先生，，您至今今还未能能用出购购买的决决定，我我相信这这一定不不是房子子不适合合您，，而是我我在介绍绍的过程程中还未未能将房房子和小小区的种种种设施施和您您将来来会获得得的利益益表达清清楚。因因此，陈陈先生请请不要介介意，是是因为我我工作没没做好而而延误了了您作作出购买买的决定定，陈先先生我有有个请求求，我希希望你能能指出出我在那那方面还还介绍得得不够清清楚的……促成交易的的关键话术术（3）、推推他一把当顾客犹疑疑不决时……陈先生，既既然您喜欢欢这个单元元，您就一一定要抓住住时机，您您试想想买买卖是公开开的,好的的单元大家家都想买，，因此，你你迟疑，别别人就会夺夺你所爱。。世界界有有位位名名人人曾曾经经说说过过：：拖拖延延一一项项决决定定往往往往比比做做错错决决定定所所带带来来的的损损失失更更大大。。我们们现现在在就就是是在在讨讨论论一一项项购购买买的的决决定定，，假假如如您您现现在在不不能能决决定定购购买买，，那那么么我我们们的的一一切切愿愿望望都都不不会会实实现现。。如果果您您现现在在就就果果断断做做出出决决定定，，您您和和您您的的家家人人享享一一种种前前所所未未有有的的现现代代家家居居生生活活………（4））、、探探询询法法当你你设设法法去去促促成成交交易易或或者者想想消消除除顾顾客客的的某某些些抗抗拒拒点点时时，，你你首首先先可可以以以以探探问问的的方方式式，，来来了了解解顾顾客客内内心心的的想想法法………“陈先先生生，，假假如如您您真真的的决决定定购购买买我我们们的的房房子子，，你你认认为为主主要要会会是是那那些些因因素素支支持持您您作作出出这这个个决决定定呢呢？？”或“您认认为为主主要要会会是是那那此此因因素素在在影影响响您您做做出出这这上上决决定定呢呢？？”促成交易的关关键话术（5）、询问问法当你对顾客购购买心理摸不不透时……“陈先生，我认认为这套房子子是非常适合合你的，但是是我想你可能能不会花时间间来考虑了，，除非您真真的象我们许许许多多顾客客那样，是真真正地了解到到这套房子对对于你和你的的家人是多么么的重要，你你认为呢？”“您不是在告诉诉我，你是借借考虑为籍口口来躲开我吧吧？”（以轻松的口口语）……“陈先生假如您您所真的会认认真地考虑这这项物业的投投资，佻是否否能让我知道道你还是考虑虑那方面的问问题？”（6）、钱不不是问题当顾客总认为为价格太贵时时……“陈先生，您说说价格太贵贵了供不起，，你确实太歉歉虚了，我相相信这正是你你成功的秘决决。其实，我可以以高兴地告诉诉你，钱不会会成为你的负负担，我们有有多种付款方方式，完全可可以配合你的的经济预算，，因此，请你你放心，一定定不会有压力力。”促成交易的关关键话术（7）、利益益驱动法利用人性的利利益法则陈先生，催促促你尽早落定定完全是出于于对你的关心心，你试想想想，我们每天天那么辛勤地地工作究竟为为了什么？还还不是在追求求更舒适和快快乐的生活？？因此您越越早购买，你你和家人就越越早享受到新新居所带来的的种种快乐。。时间是保贵的的，如果能早早一天选择享享受，我们为为什么不早一一天呢？生真谛就是追追求快乐，但但很多人都在在不自觉地错错过享受的好好时光，到头头来，就算有有更多的钱，，也元法买回回己经流失的的快乐时光……售楼价格谈判判的策略与技技巧顾客认为价格格太高策略一：探明明虚实，掌握握重点以中肯的态度度问顾客：“陈先生，买卖卖双方其实都都有共同的利利益点，讨价价还价也是正正常的，很多多问题我们都都可以公开探探讨一下，沟沟通越深入越越有利于我们们达成共识……”“陈先生，我想想请教一下，，你认为我们们的价格贵，，你主要是从从哪些方面去去理解和进行行比较的呢？？”“你是认为这里里的地理位置置不好还是交交通不便利利？”你是认为小区区的设施不符符合你的要求求？

你是认认为住宅装修修标准还是实实用率？你是跟别的什什么楼盘进行行比较得出的的看法呢？你是否可以谈谈谈有什么依依据支持你的的这种看法呢呢？籍着提出一些些相关的问题题，来引导对对方讲出自己己的看法，从从而掌握得点点所在，再加加以说服。售楼价格谈判判的策略与技技巧策略二：放出出去收回来不顾客不断要要求再打折扣扣时陈先生，对你你提出的折扣扣要求我完全全表示理解，，如果我是顾顾客我也会有有同样的要求求。你试想想，公公司也想以最最高的价格出出售，但是，，必竟市场不不是由公司单单方面构成的的，公司也要要考虑市场因因素和消费者者的承受力，，因此，公司司的订从也充充份考虑到这这些因素。但我们更想顾顾客也能理解解，建房是高高投入高成本本的项目。如如果公司不顾顾顾客利益，，不顾质量来来减低成本，，降低价格，，我们相信这这是顾客所不不愿看到的，，所以我相信信顾客能理解解，保持一个个适当的价位位，这也是自自己的利益所所在。策略三：有理理有据，而心心说服以大量的资料料来说明，以以住宅单位位设计、用料料、方位、地地理位置、小小区设施、社社区环境、交交通等等以一一切有利的条条件和顾客获获得的利价格格作比较来说说明，价格贵贵正反映了它它的价值所在在。这是明智智的选择。售楼价格谈判判的策略与技技巧策略四：说明明价格就是一一种投资住宅是一个人人方位的生活活概念，它不不仅仅是个人人还是全家庭庭的生活、健健康、工作、、事业、理财财、享乐的方方方面面的投投资，因此，，只要是自己己喜欢是适合合家庭需求的的，那怕贵一一点也值得。。如果有条件，，就不应该为为了节省一点点而牺牲那么么多利益。策略五：同行行比较，利弊弊分清当顾客将本公公司楼盘同别别公司的的楼楼盘作比较时时，销售员就就可以順势了了解顾客究竟竟欣赏别的楼楼盘什么方面面，这样一举举二得，既可可以了解行家家的销售动态态，又可以了了解顾客真实实需求和动机机。“陈先生，你刚刚才说我们的的楼盘比起XX楼盘的价格高高了，除价格格以外，你是是否能谈谈谈对方楼盘还还有哪方面的的优点是你比比较喜欢的？？哪方面还未未能满足你的的需求？当顾顾客客讲讲完完他他的的看看法法以以后后，，你你不不但但充充分分掌掌握握了了对对方方楼楼盘盘的的资资讯讯，，而而且且也也掌掌握握了了自自己己楼楼盘盘在在那那方方面面优优于于对对方方而而更更能能吸吸引引顾顾客客……….顾客客购购买买心心理理分分析析一、、引引起起注注意意二、、产产生生兴兴趣趣三、、使使用用联联想想四、、拥拥有有欲欲望望五、、进进行行比比较较六、、最最后后确确认认七、、决决定定购购买买客户户购购买买心心理理行行为为分分析析支配配人人类类行行为为的的动动机机，，都都可可以以简简单单归归结结为为二二种种追求求快快乐乐逃逃离离痛痛苦苦痛苦苦、、快快乐乐、、成成交交三三步步曲曲第一一步步：：给给他他痛痛苦苦揭揭伤伤巴巴给给他他痛痛苦苦加加深深痛痛苦苦第二二步步：：给给他他快快乐乐产产生生惊惊喜喜逃逃离离痛痛苦苦追追求求快快乐乐第三步步：成成交拥拥有有快乐乐背后没没有痛痛苦的的推动动，顾顾客就就不会会有强强烈的的购买买冲动动，因因此，，要客客感到到，，不买买就“痛苦”，买就就快乐乐。推动购购买行行为，，往往往就在在瞬间间的感感受受！痛苦快快乐成成交三三步曲曲（案例例一一）推：“小姐，，我看看得出出你的的双手手过去去一定定比现现在更更漂亮亮……””客：“对啊！！我的的双手手以前前是很很漂亮亮很漂漂亮……””推：“真可惜惜，我我能理理解你你现在在的心心情是是多难难受……””客：“是啊！！”推：“我更为为你担担心，，如果果你再再不保保养，，不用用多久久，那那就不不是你你自己己对自自己不不满意意，你你的老老公……””客：“我的老老公会会怎样样……””推：“那你又又不用用一下下那么么紧张张，发发生在在别人人身上上的不不幸，，也不不一定定会在在你身身上发发生，，因为为您很很幸幸运，，欠这这个品品牌最最近近开发发了这这个护护理手手的手手套，，只要要你坚坚持用用，你你的手手保证证越来来越漂漂亮………，那那时时不不但但你你满满意意，，你你老老公公爱爱你你，，你你身身边边所所有有女女人人都都会会羡羡慕慕你你……”客：“是吗？有有那么好好吗？”推：“只要你使使用，才才能体会会一切神神奇，，相信我我，你买买一套还还是二套套。”揭伤巴让他痛苦苦加深痛苦苦给他快乐乐成交痛苦快乐乐成交三三步曲（案例二二）推：“陈先生，，你一定定是对自自己以前前居住的的地方不不大满意意才想买买新房子子的对吗吗？？”客：“对啊！我我以前住住的地方方是个交交通要道道，车辆辆白天夜夜里都那那么多，，空气污污染很严严重。”推：“对啊！交交通繁忙忙制造噪噪音和空空气污染染都对人人的生活活和健康康造成威威胁，我我可以想想象你和和你的家家人长期期生活在在这种环环境的的痛苦，，讲不定定还容震震动引发发某些疾疾病……”客：“是啊！我我家人都都有吸道道疾病，，你真的的不知道道，家里里的灰尘尘啊一天天就铺一一层‘沙’似的……”推：“讲起污染染，我还还是要提提醒你，，由于空空气污染染所造成成癌疾疾的发发病率率特别多多，而你你又在污污染的重重灾区，，万一家家人谁得得个什么么病都都不值得得啊！！你说是是吗？”客：“是啊！所所以我才才到处去去看楼，，希望能能……”推：“今天你来来到我们们这个楼楼盘，算算找对了了地方，，我来给给你价绍绍一下，，这里除除了有自自由清新新的空气气和宁静静幽雅环环境外还还有……”推：“今天你只只要下点点订金，，这一切切都成为为现实了了……。”揭伤巴让他痛苦苦加深痛苦苦成交销售就是是售卖感感受快乐来自自确认感感确认感建建立在别别人使用用的例证证上例证故事告诉顾客客：谁使用过过这个产产品？他得了那那些利益益？他的感受受如何？？感受欲望动机机成交推：要确保保用户的生生活质素和和楼宇的升升值潜力力，管理的的素质是很很关键。我我们公司的的管理水平平你一定可可放心，很很多旧住就就是因为为信任我们们公司的能能力和水准准，才在我我公司进行行二次置业业……”比如，有位位陈先生，，自己不但但住得满满意，还还多买了一一套房来收收租。他很很多朋友看看到他住得得好，都来来买了房子子，他们说说这才是他他们所追求求的生活境境界啊！！”客：“是啊！如果果真的象你你所介绍的的那样，这这同样也是是我所追求求的”推：“你的认同正正说明你是是一个有很很高生活品品味的……。”“陈先生，你你更喜欢的的是A单元还是B单元……”例证感受欲望动机成交案例说明生存（基本本要求）安全（获得得保障）社交（人际际交往）自尊（被认认同）自我实现推销法则：：推销越往更更高梯级，，就越能使使顾客获得得更大更多多更深层的的心境满足足每一个梯级级所到达的的需求平台台，都有许许多价值无无素可为推推销所用。。越是进行多多层紾的“立体式”推销，就越越能满足顾顾客各层面面的价值需需求。成交：是取决于顾顾客对产品品价值的“认知度”。顾客对产品品价值的认认知越全面面、越深刻刻就越容易易决定购买买。拉动顾客五五个内需层层面的技巧巧不同视角与与层级的推推销比较（（住宅）第一层级生存从住宅的基本层面进行介绍居住与健康这是一间三房二厅的住宅单位装修标准和附送什么家具、电器大楼楼层、每层多少户、有几部电梯社区的设施等等第二层级安全从品质、安全或增值方面进行介绍住宅建筑的装修标准和质量小区的保安系统服务系统：售前、售中、售后公司及小区的品牌、信誉给顾客带来信任、放心楼宇的升值的潜质和前景第三层级社交从与外界联络方面电子、网络、通讯、交通便利小区环境设施可用于接待朋友和商务社区环境设施有利于人际交往第四层级自尊从心理感受方面来谈置业是对自己对家庭的承担和保障置业是对个人能力、责任感和自尊水平的体现不单是买楼享受生活，同时更能获得一种内心的安宁第五层级自我实现从成就感方面来谈置业是个人的一种成就的体现是一种尊贵、身份、地位的象征不要采及问问卷调查式式询问，容容易产生戒戒心，忌拼拼命解说销销售重点，，对缺点避避而不谈。。价格至上客客户："价价格太贵，，别的商家家正在降价价"----别人的的货更便宜宜，一切主主题就谈价价格的客户户。防注意力太太集中价格格，以致忽忽略推销产产品的价值值。别把时时间浪费在在一味杀价价，而诚意意不足的客客户上。增加产品的的符加值，，把产品从从同类产品品中区分开开来。千万不要与与那些爱杀杀价的买主主在电话中中谈合同，，因电话拒拒绝你更易易，看不到到其神态，，难以掌握握尺度，不不利于促进进私人关系系，会谈时间短短，不利于于磨合，非非胜即负。。不要对每次次讨价都让让步，太易易得到不会会珍惜，尽尽量从客户户那里了解解竞争对手手在干什么么。反问客客户对价格格的看法，，抛回问题题。如果己让步步，就得以以这个价格格成交，“如果……你会买吗？？"或在其其他方面成成交，不作作任何让步步，坚持成成交。销售实战技巧巧11、只只有一套，，同事客户己己看中，马上上来交钱。欲欲定从速，先先到先得。12、发发展商老总总在现场办公公，交诚意金金后可请示优优惠。13、当当客户主动动询问定金与与如何付款交交税时，就是是强烈的购买买信号，先交交临定，留单单位及促销优优惠名额(今今天是展销期期的最后一天天）。14、“二选一”法，“请问你是刷卡卡，还是交现现金。15、以以假钱交易易的策略，不不让客户看见见白花花的银银子从手中流流走，尽量开开支票，信用用卡，代替心心痛的感觉，，如月供与一一次性付的区区别。16、不不断问只能能回答“是与否”的问题，心理理暗示，让其其逐步接受。。17、列列出正反意见见，分析买与与不卖的结果果，或对比优优势。18、对对于优柔寡断断的客户，先先交临定，给给其时间考虑虑，可以换单单位，或可以以退定。（坚坚决拿下的原原则）19、对于拖拖拖拉拉的客客户，收拾东东西准备离开开；（欲擒故故纵）20、对于自自大的客户，，虚心求教，，赞美，满足足其虚荣心。。销售实战技巧巧21、高额定定金及尽快签签约原则。22、切忌自自贬身价，廉廉价行销，决决不主动开口口降价，予以以折扣。23、跟踪客客户，分析其其每次上门的的心态转换，，针对其变化化，问题一一一攻破。24、不断提提供新信息，，帮助客户更更了解产品，，目的是吸引引其再次上门门。25、用心交交谈，结交朋朋友，形成购购房压力，突突出优势。26、分析周周边楼盘价位位，以非常自自信专业的口口吻说服其此此价位是合理理价格，再予予以小让步，，促成交。（（客户购房个个案说明）27、、九比比一的的谈判判原则则，90％％的时时间是是在聊聊天，，10％的的时间间为主主题谈谈判，，拉拢拢感情情，相相互了了解情情况，，促进进信任任度，，严格格把握握5分分钟高高潮。。28、、签约约时不不能露露出兴兴奋状状，会会使客客户有有上当当感，，或失失败挫挫折感感。29、、约定定要写写清楚楚，解解释明明白，，防止止纠纷纷。30、、与顾顾客建建立良良好关关系，，做好好售后后服务务，关关心其其办手手续进进展，，打人人情牌牌，争争取出出现回回头客客及以以老带带新。。销售实实战技技巧房地地产产销销售售技技巧巧31、、办办完完手手续续还还要要重重复复强强调调所所购购产产品品的的卖卖点点，，以以增增强强其其信信心心。。（（恭恭贺贺对对方方））32、、迷迷雾雾策策略略----尽尽可可能能多多的的提提供供给给对对方方相相关关的的正正式式及及非非正正式式的的资资讯讯，，让让其其被被许许多多琐琐碎碎的的信信息息包包围围，，而而忽忽略略问问题题的的关关键键。。33、要要充分给给予客户户参与权权，价格格，付款款方式都都要留有有商议的的余地，，满足其其反叛的的心理。。34、防防止客户户用坦白白策略----我很想想买只是是钱不足足，可否否让价或或首期延延期？对策：用用合理化化拒绝法法-----"对不起起"再讲讲一大堆堆成本来来说明此此合理价价位。35、要要抓位老老业主爱爱表现的的心理，，谁也不不愿承认认自己买买了差房房，带朋朋友来时时，业务务员只介介绍楼盘盘，多让让业主做做评价，，并赞美美老业主主的眼光光。36、将将每个客客户做为为攻关对对象，制制定进攻攻策略，，在脑海海中演练练一遍将将要提及及的要点点，再打打电话。。37、产产品比较较法，强强调"物物等于值值"的概概念，如如靓单位位50万万，其出出40万万，那选选一套38的单单位推荐荐（比较较差），，还帮其其省2万万，一分分钱一分分货。38、便便宜可以以，但难难以买到到如此品品质的货货，卖的的是一种种专业形形象，不不同的产产品（一一样质量量），因因其包装装不同，，其价格格就不一一样。小小卖店的的可乐与与咖啡屋屋的口乐乐（体验验经济））。39、电电话跟踪踪，选择择题"周周一还是是周二有有空"，，下次在在约定时时间打电电话，理理直气状状，不断断call，不怕拒拒绝。40、同同事之间间事先要要统一口口径，对对卖点解解说一致致，有的的客户鬼鬼精，第第二次上上门不找找所属业业务员而而找其同同事，或或拿多几几张其他他同事的的卡片，，打电话话询问，，当义务务成单的的同事知知道其为为老客时时，要咬咬紧无优优惠或较较少折扣扣等，使使其对所所属业务务员产生生信任及及依赖感感，协助助同事成成单。41、"你这套套房只值值3500/m，如果你你肯，我我当场交交钱"客客户出离离谱价的的心理是是想以进进为退，，根本不不想买想想逃之夭夭夭，但但又因你你的热忱忱服务牵牵涉到一一个面子子问题，，如果你你说"不不"，那那就是：：不是我我不棒场场，是你你让我捧捧不了场场的。如如果你同同意，那那他就捡捡了个大大便宜。。42、客户的的“爱不释手”泄了底，已知知道有强烈的的购买意愿，，所以不可能能杀动价。回回头再议价，，又一次地被被人家摸了个个清清楚楚，，目标再次被被锁定。43、在精明明的客户面前前扮猪吃老虎虎，业务员无无权打折，中中介商无权打打折，一切都都要请示。44、尽量给给狗头军师吃吃蜜糖，认其其内行。45、不要怕怕拒绝，直接接提出成单要要求，"今天天能定下来吗吗？"房地产销售技技巧销售代表的成成功法则1、成功销售售代表的八个个必备特征*职业道道德（人格魅魅力）

*自自信（我行行！）

*热热爱自己的的产品（积极极心态）*有激情（（感染力）*有技巧巧（关注细节节）

*良良好的心理素素质（明白客客户的拒绝是是针对产品，，不情绪化））

*专业业知识

*心心态开放（（理解并容忍忍人与人之间间的文化、生生活差异）2、影响成功功销售的心理理障碍

*信信心不足*没有明明确目标和计计划

*行行动不够多*不正确确的行销心理理（不懂得挫挫折与拒绝是是行销的一部部分）

*缺缺乏待人技技巧（人际关关系处理不当当）

*专专业知识不足足，销售技巧巧不熟练