大客户销售之术

大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

A） 你描述你能解决的具体问题了吗？

B）你是不是站在买方的立场上描述难题？

C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面面的录像像中这个个销售员员在状况询询问时犯犯了那些些错误？？状况询问问是个陷陷阱，使使用太多多，将招招致客户户反感，反反而降低低销售机机会。何时使用用/何时时避免使使用？高风险区区---销售末末期---在在你已拜拜访了客客户数次次后，才才开始状状况询问问，通常常意味着着：*你未未收集集到关关键的的客户户信息息，这这是因因为你你先前前的询问不不当或或没有有仔细细听。*不会会把握握成交交阶段段的信信号，，仍在在做一一些无无意义义的探探询。。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---与销销售无无关时时-----想尽办办法去去了解解客户户的业业务细细节，，如此此做法法是无无效果果的。。*询问问的目目的是是要有有效的的导入入可解解决的的问题题领域域。*不当当的询询问会会分分散客客户注注意力力，甚甚至面面对潜潜在的的无法法解决决的问问题。。*浪费费面谈谈时间间。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---使用用过度度-用了了太多多的状状况询询问，，而忽忽略了了找到到真正正的问问题点点。*当你你一旦旦获得得足够够的背背景资资料时时，应应尽快快切入入问题题领域域。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---太敏敏感时时---有时时你收收集的的资料料太敏敏感时时，可可能牵牵连到到其他他部门门，将将造成成很大大风险险。一一开始始就就让客客户感感到压压力。。何时使用/何时避免免使用？低风险区---新客客户对于新客户户的情况不不清楚时，，采用状况况询问切记记---尽尽快了解客客户兴趣点点，并概括括性的提出出如何帮他他们解决。。何时使用/何时避免免使用？低风险区---销售售初期状况询问的的目的是发发掘问题的的起点，当当你掌握了了询问方向向后，将很很容易将客客户引入问问题的核心心，而不使使对方感到到厌倦。状况询问的的提问原则则提出的每一一个问题都都有清晰的的目的和方方向慎重选择询询问内容和和发问次数数选择有效的的陈述，让让客户感到到你真的关关心他的问问题状况询问的的语言技巧巧与客户的陈陈述相连连接个人人的观察察引用第三三人的关关点问题询问问题询问的关关键是：切入点方向问题询问的目目的问题询问的目目的是发掘隐隐藏性需求。。当你发掘越多多的问题点---隐藏性性需求，就会会有更多的机机会将它们发发展为明显性性需求。事实证明成功功与不成功的的销售在于问问题询问的技技巧。下面哪些是问问题询问？贵公司目前有有多少员工？？招募专业技术术人员有困难难吗？在控制品质上上你是否有困困难？目前贵公司组组织上仍在扩扩大吗？在过程中有任任何部分成本本超出预算吗吗？请问前面的录录像中这个销销售员在问题询问时时犯了那些错错误？何时该用？何何时避免使用用？问题询问会招招致客户潜在在的抗拒吗？？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问问题询问的关关键。高风险---不久前的决决定如果你触及客客户最近的决决定，通常是是不当的问题题询问。何时该用？何何时避免使用用？高风险区---敏感区接近客户前，，应避免问及及敏感问题。。高风险区---本公司的的老客户如果客户已是是你的用户，，询问时要小心心选择产品所所能解决的部分分。如何使用？问题询问是将将客户潜在需需求进行初步步开发的过程程。即使你看看的很清楚，，若客户看不不到，则需求求仍不存在。。暗示询问暗示询问的目目的是将客户户的注意力由由问题点转移到到问题所带来来的后果了解问题解决问题的欲欲望明显性需求通过扩大、发发展客户的问问题点使客户户充分了解问问题将会带来来后果。以下那些是暗暗示询问？是否有因为品品质不良而造造成退货没有自选纸功功能的复印机机，是否造成成不方便？你目前的文件件处理过程中中有何问题？？你目前雇佣多多少人？由于这些故障障，会影响使使其它部门的的生产吗？客户的需求与与你产品之间间那些关系可以有效的运运用于暗示询询问？请问前面的录录像中这个销销售员在暗示询问时时犯了那些错错误？何时该用？何何时避免使用用？将客户的注意意力转移到问问题所造成的的后果上来。。应尽可能多的的使用暗示询询问状况问题点后果高风险区/低低风险区低风险区:--问题点很很重要--客户对问问题点不太清清晰--对问题点点需要进行重重新定义高风险区--拜访初期期阶段--产品无法法解决的--高敏感性性问题点（内内部组织政策策、部门竞争争）暗示询问使用用原则将问题点转化化成优先顺序序，再将优先先顺序转化成成为客户的明明显性需求引导进程必须须和客户思维维进程相符合合用“购买流程程图”来判断断暗示询问推推进的程度、、跳跃和回返返暗示询问的使使用方法从问题点出发发，将客户引引向产品需求求关联区域发展出的明显显需求应和产产品利益相关关联。如果只是发掘掘出问题，而而不进一步转转为需求，只只是徒劳。连接问题询问问与暗示询问问的技巧是：：-----拜访之前，列列出一些潜在在的问题点---对每一一个问题点列列出可能造成成的后果---将这些些问题点再和和你方案进行行联系后果问题点重新定义后果果设定新的标准准解决方案的利利益产品的利益暗示询问思维维关键点提示示图暗示询询问的的使用用方法法依据：：---对一一个问问题点点的反反复有有效的的暗示示将使使客户户对现现状进进行从从新评评价---暗示示使用用是依依照““购买买优先先顺序序”和和“客客户购购买流流程””进行行的利用连连接法法--和和客户户的反反应相相连结结利用多多变化化型--利利用扩扩大询询问--避避免重重复使使用相相同的的说词词谁是你你提出出询问问的对对象？？成本利益操作容容易技术细细节成本因因素操作因因素品质信赖性性决策者者关心心的使用者者关心心的需求满满足询询问需求满满足询询问的的目的的是将将客户户的注意意力引引导到到解决决方案案上清晰的的问题题寻求解解决的的意愿愿解决方方案后果问题点点重新定定义后后果设定新新的标标准解决方方案的的利益益产品品的的利利益益需求求满满足足询询问问思思维维关关键键点点提提示示图图解决决方方案案解决决问问题题点点何时时使使用用需需求求满满足足询询问问？？在最最适适当当时时刻刻提提出出需需求求满满足足询询问问----如如果果问问的的太太早早，，客客户户还还不不清清楚楚其其问问题题所所在在，，这这将将造造成成阻阻力力使使你你无无法法将将客客户户引引向向解解决决方方案案。。----如果提提出太晚晚，将可可能失去去成交机机会，或或使用户户对方案案失去兴兴趣最理想的时时间:---确定定了优先顺顺序---客户户的购买流流程已经到到了方案评评估阶段---客户户已经明了了了方案与与问题点的的联系你应如何提提出需求确确定询问？？销售已员假假设客户有有了明确的的产品需求求是极危险险的。运用需求满满足询问来来建立客户户对需求的的明显、重重要性认同同由于你对产产品的了解解要比客户户深，你会会较早的自自认为客户户和你一样样对产品有有同样的认认同第一询问与与第二询问问有何区别别？客户是比较较后知后觉觉地认同你你的产品需需求在发展客户户对需求明明确化的认认知时某些些需求满足足询问是较较其他方法法更具效力力第二询问能能使客户主主动，积极极地思考。。所谓主动动积极思考考就是让客客户能仔细细地想到解解答，主动动地将需求求明确化重要的是人人们总是关关切他们自自己找到的的解决方案案，你的角角色就是帮帮助他自己己发现明确确需求而非非只是展示示介绍接下去，你你们可结合合以上所讲讲的，从录影带中中看到好的的和不好的的例子预祝大家在在销售上取取得更大的的成绩！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:08:5318:08:5318:081/5/20236:08:53PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:08:5318:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:08:5318:08:5318:08Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:08:5318:08:53January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:08:53下午午18:08:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:08下下午午1月-2318:08January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:08:5318:08:5305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:08:53下下午午6:08下下午午18:08:531月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:08:5318:08:5318:081/5/20236:08:53PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:08:5318:08Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:08:5318:08:5318:08Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:08:5318:08:53January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:08:53下下午18:08:531月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:08:5318:08:5305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:08:53下下午午6:08下下午午18:08:531月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。18:08:5318:08:5318:081/5/20236:08:53PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越