商务谈判的有关理论

第二章商务谈判的有关理论本章要点1．现代商务谈判理论概述2．商务谈判的理论体系3．其它理论在商务谈判中的应用第一节现代商务谈判理论概述一、商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果二、商务谈判理论学派（一）著名谈判学评论家扎特曼(1976)的划分法1．史实描写派2．结构一动机派3．战略派4．博弈论派5．个性类型派6．有效行为派7．谈判过程派8．角色实验派（二）克里斯朵夫·杜邦的划分法1．心理学、社会心理学、社会学理论流派2．经济理论与博弈论流派3．谈判过程理论流派4．实用性研究第二节商务谈判的理论体系一、谈判需要理论（一）谈判需要的理论前提1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了；2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。（二）谈判的层次划分与方法1．谈判可以划分为三个层次：个人与个人(P-P)之间的谈判；组织与组织(O-O)之间的谈判；国家与国家(G-G)之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。2．谈判方法划分为的六种基本类型谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方顺从自己的需要；谈判者同时服从对方和顺从自己的需要；谈判者违背自己需要；谈判者违背对方需要；谈判者同时违背双方需要。3．谈判的基本策略谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标。（三）谈判需要理论的实践忍耐策略；出其不意策略；造成既成事实策略；不动声色地退却策略；假撤退策略；逆向行动策略；设立限制策略；假动作策略；合伙策略；挂钩（脱钩）策略；纵横交错策略；散射策略；随机化策略；任意取例策略；意大利香肠策略；逐步逼近策略；代理人策略二、谈判结构理论（一）谈判过程的六大阶段1、谈判计划准备阶段；2、谈判开始阶段；3、谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）；4、实质性谈判阶段；5、交易明确阶段；6、谈判结束阶段。（二）谈判判结构理论论的应用1．对谈判判环境因素素进行分析析2．制定谈谈判方案3．制定谈谈判执行计计划4．模拟谈谈判的安排排5．如何处处理合同中中的争议三、谈判技技巧理论谈判技巧理理论的三种种谈判方针针1、谋求一一致的方针针；2、皆大欢欢喜的方针针；3、以战取取胜的方针针（一）谋求求一致方针针1．建立良良好的谈判判气氛2．开始阶阶段的谈判判技巧3．注意谈谈判方式对对谈判者精精力影响（二）皆大大欢喜方针针1．实现““皆大欢喜喜”的谈判判原则2．把握好好“报价””与“磋商商”技巧（三）以战战取胜方针针1．以战取取胜方针的的应用（1）一次次性谈判（2）双方方实力对比比悬殊2．以战取取胜的策略略四、谈判实实力理论（一）谈判判实力及其其特征1．综合性性2．相对性性3．动态性性4．隐蔽性性（二）影响响谈判实力力的主要因因素1．目标内内容的重要要性2．交易条条件满足度度3．竞争对对手的强弱弱4．谈判者者信誉度5．谈判者者的经济实实力6．．谈谈判判者者的的时时间间耐耐力力7．．谈谈判判者者信信息息量量8．．谈谈判判者者素素质质（三三））温温克克勒勒商商务务谈谈判判的的十十大大原原则则1．．坚坚定定无无疑疑2．．有有备备无无患患3．．舍舍我我取取谁谁4．．适适时时亮亮剑剑5．．善善用用竞竞争争6．．留留有有余余地地7．．智智圆圆行行方方8．．聪聪耳耳敛敛言言9．．所所及及唯唯愿愿10．．所所予予唯唯愿愿五、、谈谈判判原原则则理理论论四大大谈谈判判的的基基本本观观点点：：1、、把把人人与与问问题题分分开开；；2、、谈谈判判重重点点是是利利益益而而不不是是立立场场；；3、、努努力力寻寻求求有有益益的的解解决决方方法法；；4、、坚坚持持客客观观标标准准。。六、、谈谈判判契契约约理理论论（一一））谈谈判判契契约约理理论论的的谈谈判判原原则则一一一一做做什什么么生生意意说说什什么么话话（二二））典典型型商商业业合合同同的的谈谈判判————明明确确不不同同类类型型合合同同特特点点七、、谈谈判判谋谋略略理理论论（一一））创创造造和和谐谐气气氛氛，，优优化化谈谈判判环环境境，，调调整整竞竞技技状状态态（二）积积极进取取，占据据主动（三）谋谋略恰当当，避免免低级错错误八、中国国谋略理理论精髓髓（一）中中式心理理战谈判判谋略的的作用1．营造造环境，，壮大气气势2．破彼彼锐气，，励己士士气3．观颜颜察行，，心为我我用4．扬己己之长，，攻彼之之短5．处变变不惊，，因势利利导（二）中中式谈判判心理战战的谋略略方法1．战略略性谋略略方法不战而屈屈人之兵兵，即不不用实施施心理战战就能达达成谈判判的目标标2．战术术性谋略略方法（1）潜潜移默化化（2）击击中要害害（3）迂迂直迴旋旋（4）出出奇制胜胜（5）威威骇震慑慑（6）弃弃小搏大大（7）情情感共鸣鸣（三）中中式谈判判心理战战的基本本形式1．攻击击式2．劝导导式3．妥协协式第三节其其它它理论在在商务谈谈判中的的应用一、博弈弈论与商商务谈判判（一）博博弈论的的基本概概念（二）二二人竞赛赛基本模模型（三）约约翰·纳纳什（JohnNash））均衡（四）博博弈理论论基础上上的谈判判程序1．建立立风险值值2．．确确立立合合作作剩剩余余3．．达达成成分分享享剩剩余余的的协协议议二、、公公平平理理论论与与商商务务谈谈判判（一一））公公平平理理论论的的基基本本内内涵涵（二二））不不公公平平感感的的消消除除方方法法1．．改改变变变变量量，，以以达达到到公公平平2．．改改变变参参照照，，以以避避免免不不公公平平3．．退退出出比比较较，，以以恢恢复复平平衡衡（三三））公公平平理理论论对对商商务务谈谈判判的的指指导导作作用用三、、控控制制理理论论与与商商务务谈谈判判（一一））控控制制论论内内容容（二二））““黑黑箱箱””问问题题（三三））““白白箱箱””问问题题（四四））““灰灰箱箱””问问题题思考考题题1．．谈谈判判需需要要理理论论的的主主要要内内容容，，及及其其对对谈谈判判的的意意义义是是什什么么？？2．．谈谈判判实实力力有有何何特特点点？？影影响响谈谈判判实实力力的的主主要要因因素素有有哪哪些些？？3．．温温克克勒勒的的十十大大谈谈判判原原则则是是如如何何体体现现谈谈判判实实力力的的？？4．．原原则则谈谈判判理理论论对对商商务务谈谈判判有有何何借借鉴鉴意意义义？？5．．谈谈判判谋谋略略的的构构成成要要素素和和基基本本原原则则是是什什么么？？6．什么是是成功的谈谈判？成功功谈判需要要具备什么么样的观念念？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:36:5914:36:5914:36Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2314:36:5914:36:59January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20232:36:59下下午14:36:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:36下下午1月-2314:36January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/114:36:5914:36:5901January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:36:59下下午2:36下下午14:36:591月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:36:5914:36:5914:36Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:36:5914:36:59January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20232:36:59下午午14:36:591月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:36下午午1月-2314:36January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/114:36:5914:36:5901January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:36:59下下午2:36下下午14:36:591月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人