世联深圳如诗美地营销战略与销售执行报告

如诗美地（暂名）销售执行报告再造中心区销售传奇谨呈：深圳市中洲房地产有限公司世联地产解决问题我们的思路目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析实现目标展示攻略客户攻略推广攻略快销售3个月实现销售率65％6个月90％销售率8个月实现100％销售高价格8600～8800元/平米Q1.高端客户对中心区如何产生注意力Q2.产品落后、缺乏亮点Q3.小区中有市政道路穿过目标及问题目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略区域竞争分析区域价值分析——中心南区VS热点区域城市中心区是本项目的区域价值优势自然城市品牌中信红树湾（红树湾）中旅2期（香蜜湖）本项目（中心南区）天鹅堡（华侨城）竞争项目分析面对区外竞争，本项目必须加入豪宅市场主动中心化,才能重新吸引市场的关注.2006年本项目红树西岸中信红树湾瑞河耶纳8500～1300012000～130009500中旅2期9万3香域中央香蜜山二期水榭花都三期95008500～130008500～9000850012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月波托菲诺3期世纪村四期98008500区域竞争分析结论1.城市中心区是本项目最大价值点2.面对分区竞争，中心区只有加入豪宅竞争之列才能重新引起市场关注目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略项目价值分析项目资料户型面积套数套数比5房229～28012024.34%4房125～18824850.25%实用3房116～12211623.5％复式274～30491.83％户型合计493100％总占地30293平米总建面125772平米住宅91797平米总户数503套车位数678容积率3.36SWOT分析优势（S）：位于城市中心区CBD现楼发售生活配套：小学+幼儿园+商业（天虹、购物公园）交通配套：地铁1号线+公交阳光车库，车位比：1：1.35临滨河路,昭示性强威胁（T）：香蜜湖/红树湾/华侨城热点片区楼盘分流高端客户机会（O）：中心区唯一在售住宅项目中心区的发展日趋成熟中心区不再批住宅项目用地大户型豪宅是近年来的热点会展中心的正式投入运作劣势（W）：临滨河路和新洲路立交,噪音大小区中间市政路穿过无法封闭管理产品落后、面积偏大项目从建成到发售的时间较长中心区区位优势噪音大、小区无法封闭与市场热点区域的竞争中心区唯一在售项目项目卖卖点整整合价值特性优势中心区区地段段优势势户均面面积189平米米,85％％～90％％高实实用率率一梯一一户、、两梯梯两户户或两两梯三三户设设置阳光、、自然然通风风车库库车户比比1：：1.36中心区区唯一一在售售住宅宅项目目现楼楼发售售featuresadvantagesbenefit项目价价值分分析总总结规避市场热点片区的竞争威胁4.突出中心区区位优势1.弱化小区无法封闭的劣势2.抓住中心区唯一在售项目的机会3.目标面临问问题区域竞竞争分分析销售策策略及及手段段价值分分解项目定定位目标客客户分分析项目价价值分分析展示攻攻略客户攻攻略推广攻攻略目标客客户分分析客户类类型分分析1.财富层层面价值取取向自然品牌城市高中低

[典型案例：十七英里][典型案例：波托菲诺][典型案例：雅颂居][典型案例：水榭花都][典型案例：兰溪谷][典型案例：星河国际][典型案例：世纪村1期][典型案例：四季花城][典型案例：阳光四季]客户类类型分分析2.『客户户背景景』高中低生意人人/企企业主主政府公公务员员专业人人士『价格格』红树湾香蜜山中旅国际公馆本项目星河国际碧海云天波托菲诺客户类类型分分析3.『价值值取向向』生意人人公务员员专业人人员自然品牌城市『职业业类型型』案例：：星河河国际际———客户户写真真成交客户职职业类型经朋友介绍绍成交的客客户占总成成交量的70％，客客户营销及及老带新促促销策略起起到了关键键的作用。。祁生购购买单位位：C1栋16B（143平米））年龄：48岁学学历历：大本祁先生目前前供职一家家日本外资资企业的经经理，因有有和太太在在日本居住住两年的经经历，性格格开朗的祁祁先生注重重情调，生生活方式也也比较西化化；此外拥拥有一个温温馨的三口口之家的他他，对孩子子的教育及及生活质量量很注重；；也有过多多次置业经经验的祁生生，比较重重视物业所所处的地段段，交通以以及社区配配套。案例：星河河国际———客户写真真①陈陈生购购买单位位：A2栋栋24B（（239平平米）年龄：36岁籍籍贯：：广东学学历：高中中陈生有两个个孩子，在在宝安拥有有自己的工工厂，是一一位成功的的生意人。。工作挣钱钱是他唯一一的生活主主调，曾有有过多次的的购房经验验，也积累累了一些购购房心得。。选择物业业较关注投投资价值及及升值潜力力，生意人人为图吉利利选房子一一定要风水水好，结构构好。目标客户关键词：城市升升值身身份生意人（潮汕藉为主）、企业高管核心客户重点客户政府公务员及金领边缘客户专业技术人员、小企业主目标面临问题区域竞争分分析销售策略及及手段价值分解项目定位目标客户分分析项目价值分分析展示攻略客户攻略推广攻略项目定位中心区·中心会注解：中心心区的最后后席位目标面临问题区域竞争分分析销售策略及及手段价值分解项目定位目标客户分分析项目价值分分析展示攻略客户攻略推广攻略价值分解核心均价——市场比较较法确定比比准价项目名称市场均价（元/M2）折算率调整均价（元/M2）权重值（％）折算价格（元/M2）城中雅苑86000.988428302528星河国际86260.988453302536中旅公馆2期90000.95855010855香域中央95000.93883510884香蜜山2期85001.09926510927红树湾95000.93883510884市场比准价价8614溢价因素1:中心区区已无新楼楼盘可售;溢价因素2:本项目目为现楼;溢价因素3:今年房房地产呈现现热势建议整体核核心均价在在8600-8800之间各栋的价值值分析1881882291881882292801881881881882292291881882291号楼(21层)2号楼(23层)3号楼(8层)4号楼(22层)5号楼(11层)6号楼(9层)158158158158120会所120116116117125122122118137面临着新洲路立交桥的噪音挑战楼下是民田路公交路总站（5路）幼儿园为低层房号遮挡了来自滨河的噪音面临园林，高层看远景高层北面窗远眺高尔夫景观0.870.951.050.971价值因素：户型20％％景观30％％朝向10％％噪音40％％核心均价——按整体资资源分栋打打分按照8600的的市场比准价价，根据具具体楼盘整整体资源比比准系数分分栋估价。。竞争对手：：中旅2期期9000、香域中中央9500、香蜜蜜山2期8500、、红树湾9500整体资源比准系数可售均价（元/M2）可售均价（元/M2）可售均价（元/M2）1号楼0.958170826583602号楼1.059030913592404号楼0.978342843985365号楼18600870088006号楼0.87748275697565总体均价860087008800各栋价格对对比栋数价格B28233A29200D17100A18800D276001号楼(21层)2号楼(23层)3号楼(8层)4号楼(22层)5号楼(11层)6号楼(9层)会所栋数86008700880018170826583602903091359240483428439853658600870088006748275697565星河国际本项目目标面临问题区域竞争分分析销售策略及及手段价值分解项目定位目标客户分分析项目价值分分析展示攻略客户攻略推广攻略销售策略及及手段销售策略分区定价策策略房号分批推推出策略现楼展示策策略快销售3个月实现现销售率65％6个月90％销售率率8个月实现现100％％销售高价格8600～～8800元/平米米Q1.高端客户对中心区如何产生注意力Q2.产品落后、缺乏亮点Q3.小区中有市政道路穿过区域中心化化策略深挖中心区区客户策略略开盘期分段段一口价策策略销售计划安安排销售率累计销售月销售2栋4栋6栋1栋5栋12月3月4月5月6月7月8月9月10月11月4.23开放样板房算价/4.30解筹3.1进场认筹5.28开盘10底入伙6.26第2批房号50%50%红棉阁暗控50%芙蓉阁房号放出50%海棠阁房号放出65％30-40%90%100%150-200490600卡250290320360400440465150-20025600卡404040404025分段一口价价星河国际VS城中雅雅苑星河国际城中雅苑属性定位中心区国际生活领域CBD花园领地形象展示销售时园林展示先卖楼,后建园林实景样板房+工程样板间无样板房大条幅,夜间灯光展示无灯光,无条幅宣传推广形象造势,集中推广无声无息地开卖活动营销现场持续活动,取得实效无营销活动客户营销老带新,客户资源挖掘无价格策略树立价格标杆,平开高走价格制定没有反映价值销控策略分批分户型销售,针对性促销一次性全部推出3个关键：：展示包包装装活活动销售全攻略略推广攻略物料准备媒体宣传活动营销模型销售物料（1）时间间：3月1日内容：项目目进场派筹筹积客收取诚意金金（2）时间间：4月23日内容：样板板房开放、、客户算价价（3）时间间：4月30日内容：内部部认购（4）时间间：5月28日内容：开盘盘仪式（5）时间间：6月26日内容：第2批房号推推出（6）时间间：5～10月内容：营销销活动第一阶段（（2月底～～.4月23日）主题：城中中央我我中央央中央会现楼楼发售配合：楼体体条幅、路路旗、主主流媒体第二阶段（（5月～7月）主题：见证证中心区成成熟生活配合：报版版、楼体条条幅、直邮邮、短信、、第三阶段（（8月～12月）主题：跻身身中心区的的最后席位位配合：报版版、楼体条条幅、直邮邮、短信楼体模型:1:100展示重重点表现园园林及自身身配套设施施。4月月初到位客户攻略展示攻略中央卡———2月底到到位大海报———3月1日日到位户型单张———2月26日到位位销售200问——2月25日日到位客户礼品———3月中中到位重要推广攻略之之活动营销销（1）时间间：3月1日内容：项目目进场派筹筹积客收取诚意金金（2）时间间：4月23日内容：样样板房开开放日（（客户算算价）（3）时时间：4月30日内容：中中心会选选方仪式式（4）时时间：5月28日内容：中中心会开开盘庆典典（5）时时间：6月26日内容：第第2批房房号推出出（6）时时间：5～10月内内容：营营销活动动5月：会会所开放放日6月～8月中心心会系列列讲座活活动（如如风水、、装修等等）9.18月月明中秋秋夜10月入入伙伙庆典销售全攻攻略推广攻略略中心区客客户世联资源源客户10地铺铺＋中心区代代理写字字楼客户户＋星河国际际客户＋＋豪宅客户户资源客户攻略略之世联联资源网网客户包围中心心区客户户战略：：行动1.中心南南区形象象全包装装行动2.中心北北区要到到占领行动3.中心区区写字楼楼客户扫扫荡行动4.中心区区往来客客户的围围剿客户攻略略之中心心区客户户客户攻略略展示攻略略客户攻略略之包围围中心区区客户行行动行动1.中心南南区形象象全包装装2月底，，滨河、、新洲、、民田路路楼体条条幅悬挂挂3月初民民田路、、福华四四路、福福华三路路灯杆旗旗到位3月初交交通要道道及地铁铁出口导导示牌到到位由地盘包包装提供供支持行动2.中心北北区要道道占领3月初市市民中心心地铁口口及黄埔埔雅苑导导示牌到到位行动3.中心区区写字楼楼客户扫扫荡3月中至至4月初初中心区区各大写写字楼的的直投单单张、短短信发送送行动4.中心区区往来客客户的围围剿3月中莲莲花山公公园门口口的广告告牌上画画幻灯片31客户攻略略之世联联资源网网客户总计约8万名成交客客户信息息总计约70万名上门客客户信息息平均以每周3500条条有效客户户信息递递增平均以每年10万以上条有有效客户户信息递递增平均每天携手100户户业主完成成置业理理想我们用数数字说话话客户攻略略之世联联资源客客户10地铺铺各豪宅区区的三级级地铺---世世联行(豪宅专专家！)＋中心区代代理写字字楼客户户国际商会会大厦一一、二期期、国际际商会中中心等星河国际际客户华侨城、、红树湾湾、香蜜蜜湖片区区的客户户资源＋＋重要要推广攻略略客户攻略略展示攻略略地盘包装装产品价值值展示样板房园林公共部分分服务务路灯旗楼体大包包扎看楼通道道会所售楼楼处6套样板板房挖掘掘目标客客户需求求规避户户型不足足示范层层均为清清水房展展示层——4月月22前前到位展示攻略略之样板板房会所实景景展示+服务品品质展示示(具具体建议议见售楼楼处建议议)会所整改改完成需需在3月月1日之之前吧台设施施及服务务人员3月1日日之前到到位展示攻略略之售楼楼处澳洲风格格园林展展示及背背景音乐乐配合；；水景、、网球场场、恒温温泳池等等配套展展示及导导示系统统到位。。背景音乐乐设备到到位———3月初初水景展示示到位———3月月1日入大堂布布置展示示展示背景景音乐电子屏发发布项目目信息住住户管家家（保安安）值班班看楼电梯按交交楼标准准装饰——以上上需3月月初到位位小区主入入口售楼处大堂样板房专专业物管管人员———3月初到到位选择民田田路（深深南滨河河段）福华三、、四路旗营造外外卖场气气氛——3月月10日日前到位位出味处理理：楼体体全包围围滨河、、新洲路路主干道道及福华华四路——2月月28日日悬挂到到位展示攻略略之地盘盘包装看楼导视视系统沿沿途随时时传递项项目卖点点——3月月初到位位楼体灯光光工程保证夜晚晚项目的的昭示性性重要要展示攻略略之售楼楼处原则———临街面面积大、、昭示性性强，内内部空间间开敞完完整。位置———会所功能区域域化分原原则———功能分分布以““接待、、展示、、洽谈一一体化；；服务、、客户休休息一体体化；财财务、按按揭一条条龙，三三者互动动互为背背景，分分区不间间隔”的的原则。。售楼处处引入知知名咖啡啡吧，与与售楼处处相结合合，避免免单调枯枯燥的销销售行为为。主入口咨客处看楼通道模型展示示形象墙吧台二楼办公公洽谈区接待台经理室签约处贵宾服务务区咖啡吧详见附件件1.区域设置内容接待展示洽谈一体化（1楼会所左侧）咨客处接待台演示区接待台、背景板展示区模型展示、演示特色模型、图纸台、触摸屏洽谈区洽谈设施展板展示洽谈桌椅、展板、挂幅、绿植或现代雕塑接待台接待台演示区接待台、背景板、pos机，ADSL线、电脑、电话线（不少于8线）、点钞机办公区项目经理办公区项目经理办公台，ADSL线，电话线、资料柜签约（1楼会所右侧）签约区咖啡吧接待台、资料架、电脑台、相关设备贵宾服务区VIP洽谈雅座、书架、电脑台财务、按揭一条龙（2楼会所）办公区手续办理区财务、按揭和其它手续办理台、贵宾雅座会议室会议桌及椅子更衣室/储藏室储物柜、桌椅发展商办公室办公设施售楼处相相关示意意幻灯片32展示攻略略之样板板房1881882291881882292801881881881882292291881882291号楼(21层)2号楼(23层)3号楼(8层)4号楼(22层)5号楼(11层)6号楼(9层)158158158158120会所120116116117125122122118137612345序号栋数选择楼层面积㎡装修风格12号楼牡丹阁A10280.48豪华欧式风格22号楼紫荆阁C10187.9新派简约风格32号楼紫荆阁A10229.32豪华中式风格44号楼银桦阁A4120.37精致实用型装修55号楼水仙阁A3158.88温馨舒适型装修66号楼山茶阁A4117.56SOHO概念装修详见附件件1.关于如诗诗美地样样板房位位置选择择及风格格的建议议23.doc样板房相相关示意意怀旧的情情愫我的私享享空间SOHO一族幻灯片32展示攻略略之地盘盘包装客流动线线灯杆旗导示牌广告牌恭贺新禧不日推出中央会现楼发售解决问题目标面临问题题区域竞争争分析销售策略略及手段段价值分解解项目定位位目标客户户分析项目价值值分析实现目标展示攻略略客户攻略略推广攻略略销售前需需明晰的的相关问问题权属问题题明确本项项目的法法律权属属；明确本项项目属性性（新房房/二手手楼盘）），针对对不同性性质楼盘盘销售的的手续和和契税各各有不同同。公共区域域权属问问题明确会所所报批为为公共区区域或可可售面积积，避免免产权纠纠纷。物管公司司确认问问题本项目定定位豪宅宅，物业业管理的的重要性性显而易易见，知知名物管管也将是是项目豪豪宅支撑撑。谢谢谢世联地产产9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:39:5903:39:5903:391/5/20233:39:59AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:39:5903:39Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:39:5903:39:5903:39Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:39:5903:39:59January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:39:59上午03:39:591月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:39上上午午1月-2303:39January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:39:5903:39:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:39:59上午午3:39上午午03:39:591月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:39:5903:39:5903:391/5/20233:39:59AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:39:5903:39Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:39:5903:39:5903:39Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:39:5903:39:59January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一