业务管理及管理知识培训

业务部培训资料

成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。——赵红卫提纲一、职业规划二、销售心得三、销售方法一、职业规划1、什么是职业规划2、职业目标不清晰，如何制定职业规划3、销售人员如何做职业规划一、职业规划1、什么是职业规划（1）、求职倾向

高底薪高职务高提成环境好频繁跳槽，直至无所作为一、职业规划（２）、原因

职业方向不清晰，缺乏职业生涯规划一、职业规划（3）、我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？一、职业规划（4）、如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想一、职业规划（5）、基本概念

职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯一、职业规划（6）、职业：就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。一、职业规划（7）、职业包含的关系跨职业与知识技能的关系知识技能与财富的关系创造财富与报酬的关系获得报酬与需求的关系个人与他人的社会关系强调职业首先必须是一种社会分工每种职业必须具有相应的知识和技能只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富相对于创造的财富必须获得合理的报酬从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可一、职职业规规划（8）、根据职职业的的定义义，我我们便便能清清楚地地看出出社会会上普普遍流流传的的一个个观念念是错错误的的——销售工工作不不需要要什么么经验验和技技能，，谁都都可以以做实际上上，销销售员员是一一种职职业，，需要要专门门的知知识和和技能能，业业绩不不好的的销售售人员员都应应认真真思考考：A、我是是否具具有做做好销销售工工作所所必须须的知知识和和技能能？B、如果果不具具备，，我怎怎样才才能弥弥补这这种能能力差差距？？一、职职业规规划（9）、职职业生生涯及及其阶阶段阶段年龄主要任务职业生涯早期（第一青春期）20-30学习、了解、锻炼职业生涯中前期（成长期）30-40争取职务、增长才干职业生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55创新发展、贡献辉煌职业生涯后期55-70领导、决策、总结、传授一、职职业规规划外职业业生涯涯因素素通常常由他他人给给予和和认可可，也也容易易为他他人所所剥夺夺。是指从从事一一种职职业时时的工作作时间间、工工作地点、、工作作单位位、工工作内容容、工工作职职务与职称称、工工资待待遇、、荣誉称称号等等因素的的组合合及其变变化过过程（10）、外外职业业生涯涯一、职职业规规划内职业业生涯涯因素素主要要是靠靠自己己的不不断探探索而而获得得，不不随外外职业业生涯涯的获获得而而自动动具备备，也也不会会由于于外职职业生生涯的的失去去而自自动丧丧失。。是指从从事一一种职职业时的的知识识、观观念、、经验、、能力力、心心理素质、、内心心感受受等因素的的组合合及其其变化过过程。。（11）、内内职业业生涯涯一、职职业规规划只有内内、外外职业业生涯涯同时时发展展，职职业生生涯之之旅才才能一一帆风风顺。。内职业业生涯涯的发发展，，是外外职业业生涯涯发展展的前前提，，销售售人员员必须须用内内职业业生涯涯的发发展，，带动动外职职业生生涯的的发展展。外职业业生涯涯发展展顺利利，还还可以以促进进内职职业生生涯的的发展展。如果销销售人人员的的眼光光只盯盯着外外职业业生涯涯的各各种因因素：：底薪薪是多多少、、职务务有多多高、、提成成比例例如何何、交交通费费是多多少等等，往往往会会使我我们的的职业业生涯涯发展展方向向发生生偏差差，不不能达达成预预期目目标。。一、职职业规规划在职业业生涯涯开发发与管管理体体系中中，我我们提提倡这这样的的观念念：在职业业生涯涯中期期，收收入最最多的的工作作是最最好的的工作作；在职业业生涯涯后期期，实实现自自己人人生价价值最最大的的工作作，是是最好好的工作作！在职业业生涯涯早期期，对对自己己锻炼炼最大大的工工作是是最好好的工工作；；一、职职业规规划（12）、职职业规规划的的包括括10个方面面10、缩小差距的方法及实施方案9、差距分析

8、自身条件及潜能测评结果7、明确成功标准

6、目标分解、选择、组合5、角色（贵人）及其建议4、行业分析、企业分析结论3、社会环境、职业环境分析结论2、职业方向和总体目标1、题目及时间坐标职业规划一、职职业规规划（12-1）、题题目及及时间间坐标标题目及时间坐标规划者姓名规划年限起止日期

目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同年龄跨度目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日结止日期到年就可以了。第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己：人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。一、职职业规规划（12-2）、职职业方方向和和总体体目标标职业方方向指指的是是对职职业的的选择择，比比如销销售管管理人人员、、企业业管理理人员员、律律师、、教授授、医医生等等。职职业方方向的的选择择反映映了规规划者者的职职业生生涯动动机或或主观观愿望望。新生活活是从从选定定方向向开始始的一、职职业规规划（13）、职业目目标不不清晰晰如如何制制定职职业规规划一、职职业规规划（13-1）、、自我我盘点点自我盘盘点自己优优势盘点点生活中中失败的教教训自己缺缺点盘点点自己兴兴趣爱爱好大大盘点点一、职职业规规划（13-2）、解解决自自我盘盘点中中的劣劣势和和缺点点一、职职业规规划（13-3）、、、职业业取向向分析析测试试为了进进一步步认清清自我我属于于何种种类型型的社社会人人，初初步确确定个个人今今后未未来数数年内内更适适宜从从事的的工作作岗位位究竟竟是什什么一、职职业规规划类型特征适合的职业变化型在新的和意外的活动或工作情境中感到的愉快，喜欢有变化的和多样化的工作，善于转移注意力记者、市场销售人员、演员重复型适合连续从事同样的工作，按固定的计划或进度办事，喜欢重复的、有规律的、有标准的工作司机、机床操作、印刷工、电影放印员服从型愿意配合别人或按别人的指示办事，而不愿意自已独立做出决策，担负责任办公室职员、秘书、翻译独立型喜欢计划自已的活动和指导别人的活动或对未来的事情做出决定，在独立负责的工作情境中感到愉快管理人员、律师、警察协作型在与人协同工作时感到愉快，善于引导别人，并想得到同事们的喜欢社会工作者、咨询人员机智型在紧张和危险的情况下能自我控制，沉着应付，发生意外和差错时能不慌不忙出色地完成任务驾驶员、飞行员、警察公安、消防员、救生员自我表现型喜欢表现自已的爱好和个性，根据自已的感情做出选择，通过自已的工作来表现自已的思想艺术家、诗人、音乐家、画家、设计师严谨型注重工作过程中各个环节、细节的精确性，愿意按一套规划和步骤工作尽可能做得完美，倾向于严格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序员、会计、出纳、统计员、校对员、图书档案管理、打字、秘书一、职职业规规划类型兴趣特征适应的职业1愿与事物打交道，喜欢接触工具、器具或数字，而不喜欢与人打交道制图员、修理工、裁缝、木匠、建筑工、出纳员、记账员、会计、工程技术、机器制造等2愿与人打交道，喜欢与人交往，对销售、采访、传递信息一类的活动感兴趣记者、推销员、营业员、服务员、教师、行政管理人员、外交联络等3愿与文字符号打交道，喜欢常规的、有规律的活动。习惯于在预先安排好的程序下工作，愿干有规律的工作邮件分类员、办公室职员、图书馆管理员、档案整理员、打字员、统计员等4愿与大自然打交道，喜欢地理、地质类的活动地质勘探人员、钻井工、矿工等5愿从事农业、生物、化学类工作，喜欢种养、化工方面的实验性活动农业技术员、饲养员、水文员、化验员、制药工、菜农等6愿从事社会福利类的工作，喜欢帮助他人解决困难。这类人乐于助人，他们试图改善他人的状况，帮助他人排忧解难，喜欢从事社会福利和助人工作咨询人员、科技推广人员、教师、医生、护士7愿做组织和管理工作，喜欢掌管一些事情，以发挥重要作用，希望受到众人的尊敬和获得声望，愿做领导和组织工作组织领导管理者、如行政人员、企业管理干部、学校领导和辅导员等一、职职业规规划（13-4）、未未来人人生职职业业规划划（案例））根据自自己的的兴趣趣和所所学专专业，，在未未来应应该会会向化化学和和英英语两两方方面发发展展。围围绕这这两个个方面面，本本人特特对未未来五五十年年作初初步规规划如如下：：1、2011-2014年学业业有成成期：：充分分利用用校园园环境境及条条件优优势，，认真真学好好专专业知知识，，培养养学习习、工工作、、生活活能力力，全全面提提高个个人综综合素素质，，并作作为就就业准准备。。2、2014-2017年，熟熟悉适适应期期：利利用3年左右右的时时间，，经过过不断断的尝尝试努努力，，初步步找到到合适适自身身发展展的工工作环环境、、岗位位。完成主主要内内容：：(1)学历、、知识识结构构：提提升自自身学学历层层次，，准备备专转转本，，专业业技能能熟练练。英英语语四四、六六级争争取拿拿优秀秀、普普通话话过级级，且且拿到到英英语口口语语等级级证书书，开开始接接触社社会、、工作作、熟熟悉工工作环环境。。(2)个人发发展、、人际际关系系：在在这一一期间间，主主要做做好职职业生生涯的的基础础工作作，加加强沟沟通，，虚心心求教教。(3)生活习习惯、、兴趣趣爱好好：适适当交交际的的环境境下，，尽量量形成成比较较有规规律的的良好好个人人习惯惯，并并参加加健身身运动动，如如散步步、跳跳健美美操、、打羽羽毛球球等。。3、2017-2060年，在在自己己的工工作岗岗位上上，踏踏踏实实实的的贡献献自己己的力力量，，拥有有一个个完美美的家家庭。。一、职职业规规划（14）、销售人人员如如何做做好职职业规规划销售是是目前前市场场上需需求量量最大大的职职位，，因此此从事事这一一行业业的人人数也也是相相当可可观的的。销销售也也是一一个高高压力力、高高回报报的工工作，，稳定定性差差、工工作压压力大大、出出差应应酬是是销售售的代代名词词。很很多年年轻人人也都都把从从事销销售工工作作作为锻锻炼自自己的的一种种方式式。因因此市市场上上的销销售人人员的的职业业素质质可谓谓参差差不齐齐，相相差万万里。。很多人人做销销售做做了很很多年年，辗辗转于于各个个公司司、各各个行行业之之间，，哪儿儿薪水水高就就去到到哪里里，但但几年年下来来却依依然是是最普普通的的业务务员。。当青青春不不再，，激情情消退退，要要更多多的顾顾及家家庭孩孩子时时，销销售人人员该该何去去何从从?这就涉涉及到到一个个职业业生涯涯规划划的问问题了了。每每一个个销售售人员员在入入行的的几年年内，，最好好都能能结合合自己己的实实际情情况，，给自自己制制定一一个职职业业规划划书书，这这样自自己未未来的的奋斗斗才有有方向向，而而清晰晰的目目标是是职场场成功功的保保障。。一、职职业规规划销售人人员分分四类类：销售经理(高级营销人员)客户代表推销人员(如商场导购员)兼职销售人员一、职职业规规划销售员员的四四个发发展方方向成为高高级销销售经经理，，做职职业经经理人人转向管管理岗岗位自己创创业销售领领域的的管理理咨询询或培培训销售员员一、职业规规划（14-1）、成为高高级销售经经理，做职职业经理人人要成为高级级的销售人人才或或经理人，，销售人员员必须抛弃弃低级的非非专业化的的靠感觉、、靠冲劲做做事，而要要培养系统统分析、全全面思考的的思维，讲讲究用数据据说话，用用调查分析析来验证。。将实践经经验提升到到理论高度度。需要从从全局的角角度来思考考、解决问问题。做好好职业规规划就是是运用这一一思维的第第一步。一、职业规规划（14-2）、转向管管理岗位在企业众多多至为重最最容易产生生高薪的职职位便是销销售类，和和同级别的的财务总监监、人力资资源经理相相比，销售售总监、销销售经理的的收入普遍遍会高出一一截。而从从销售总监监中产生公公司高层领领导的几率率也要比人人力资源、、财务总监监的几率要要大，多数数公司的总总经理都是是销售出身身。销售作作为公司的的核心利益益部门，在在资源上会会有其他部部门无可比比拟的优势势。转向管理岗岗位也是很很多销售人人员职业规规划中的一一步。因此此在做了几几年的销售售后，可以以结合个人人兴趣和组组织需求通通过横向流流动即轮岗岗的方式，，转向相关关的专业化化职能管理理岗位，具具体可以从从三个角度度考虑选择择：渠道管管理、供应应商管理;战略规划、、项目管理理;运作管理、、售前技术术支持等等等。一、职业规规划（14-3）、自己创创业做了几年的的销售后，，一般手头头上都会拥拥有大量的的客户资源源，并同时时有渠道掌掌握市场的的发展变动动信息，再再加上平时时带领销售售团队所培培养出来的的管理、财财务等方面面的素质，，这几方面面的条件加加起来，已已具备创业业的条件。。因此，销销售人员在在考虑自己己的职业规规划时，不不妨认真思思考一下自自己创业的的可能性。。一、职业规规划（14-4）、销售领领域的管理理咨询或培培训销售人员之之于科班出出身的管理理咨询人员员有着天然然的优势，，他们在市市场上摸爬爬滚打数年年，对市场场上的讯息息变化十分分敏锐，并并且自己有有着极其丰丰富的销售售经验，在在为别人提提供咨询或或培训时必必会得心应应手。因此此销售人员员不妨把销销售领域的的管理咨询询或培训列列入在职业业规划的考考虑范围内内。一、职业规规划在实现这几几条出路之之前，最重重要的一点点是尽量坚持不要要换行业。。因为你从从一个行业业跳槽到另另外一个陌生生的行业，，这很有可可能会使得得你前面几几年的积累都都白费掉，，你的人脉脉、你的市市场信息甚甚至你的销售售经验在陌陌生的行业业中都不会会发挥什么么优势。甚至至由于行业业的不同特特点，你以以前的经验验可能还会禁禁锢你的发发展。二、销售心心得1、自我管理理的10个方法2、销售员10大心态管理理3、说话10忌4、成就优秀秀销售人员员的6个特质5、从《潜伏》中感悟销售售二、销售心心得1-1、目标管理理法此法为著名名管理大师师德鲁克所所发明，自自己定了我我们每个人人的工作目目标，为自自己的目标标工作，在在心理上解解决了劳资资矛盾，加加入了职业业规划。目目标管理的的要点是清清晰、明确确、与时俱俱进，按时时间考核。。1、自我管理理的10个方法二、销售心心得1-2、座右铭管管理法座右铭是你你对人生阶阶段性意义义的内心认认同，有了了认同，就就会自觉，，所以你的的座右铭可可以选择销销售方面的的至理名言言，这一点点不会影响响你的理想想，只会促促进。比如如：“天下下没有任何何事应该如如此”，““你离客户户有多远，，离成功就就有多远””等二、销售心心得1-3、自我处罚罚法自己犯了别别人没发现现的错，或或者别人没没有处罚你你时，自己己要对自己己狠一点，，罚自己面面壁，罚自自己给公司司打扫卫生生，不要遮遮掩错误，，这样的成成本一般会会更高。自自我如此认认识错误，，你一定会会在别人处处罚你时，，更泰然，，更从容，，也会有机机会做更大大的事。二、销售心心得1-4、比较劣势势法我们要追求求比较优势势，所以我我们要找到到比较劣势势以弥补，，管理自己己不是只找找优点，一一定要找到到可以改变变的缺点，，然后改变变，找到不不可以改变变的缺点然然后冻结之之。目前好好象没什么么不可改变变的缺点存存在。此在在为自我管管理的一个个非常方面面。二、销售心心得1-5、充分利用用公司制度度法这是职场的的基本管理理法，但重重点说明的的是不是利利用公司制制度的空子子，而是通通过制度更更好地进行行自我规划划，知道什什么是我们们应该做到到的，哪些些要加强管管理，是出出勤，是沟沟通，是语语言，是行行动。不同同公司的制制度反映着着企业文化化，有了企企业文化认认同才会融融入企业，，才会进一一步与企业业共同发展展，说白一一点，才会会更好地利利用企业平平台跳出自自己的舞步步.二、销售心心得1-6、阶梯管理理法把自我管理理分成一些些层次，一一个层次一一个层次的的进行设定定，比如我我不能迟到到早退这是是第一层次次，我不能能出工不出出力，这是是第二层次次，我每周周要提一个个合理化建建议这是第第三层次，，我要为公公司做一点点别人不愿愿做的力所所能及的事事儿，这是是第四层次次，循序渐渐进。不要要在忙--茫—盲—莽---亡这些层次次中管理自自己。二、销售心心得1-7、学习管理理法自我学习自自我培训中中，会化解解很多自我我管理的难难题，心态态方面的励励志方面的的，技能方方面的，沟沟通方面的的，都可以以通过学习习与培训来来解决，而而且学习总总是重要的的解决之道道，不断的的学习自然然会不断的的提升，周周恩来总理理的自我管管理水平之之高，世间间罕见，就就是学习的的结果。二、销售心心得1-8、换位思考考法如果你是老老板，会如如何管理，，是总经理理呢，是项项目负责人人呢？多思思多想，换换换位，有有助于开阔阔视野，加加强理解，，自我提高高。反之再再与客户换换换位，客客户最需要要的是我的的哪些方面面，是资源源，是能力力，是关系系，是人品品，是实实实在在的协协助出货？？多问自己己，并且主主动找答案案。二、销售心心得1-9、因果管理理法找逻辑关系系，找实践践结果，把把好的一些些行为习惯惯保留，去去除不利因因素，并强强化之。这这是积累，，这是财富富。事情在在找原因的的过程当中中才会知道道所以然，，才会明白白利弊得失失，才知道道今后改变变与创新。。二、销售心心得1-10、他人管理理法这里虽然讲讲自我管理理，但他人人的监督建建议还是十十分必要的的，要想管管好自己，，还要朋友友，亲人的的提醒，还还要领导上上司的鞭策策，还要对对手敌人的的攻击，要要充分利用用他人，把把这一切都都做为自我我提升的重重要动力，，这样的自自我管理才才有实际意意义，才不不会是水中中月，镜中中花，只可可远观不可可近视。二、销售心心得2、销售员十十大心态管管理2-1、做销售售要有强烈烈的企图心心---成功的欲望望2-2、做销售售不要总是是为了钱---有理想2-3、拜访量量是销售工工作的生命命钱---勤奋2-4、具备““要性”和和“血性””---激情2-5、世界界上没有沟沟通不了的的客户---自信2-6、先““开枪”后后“瞄准””---高效执行2-7、不当当“猎手””当“农夫夫”---勤恳2-8、坚持持不一定成成功但放弃弃一定失败败---执着2-9、胜则则举杯相庆庆，危则拼拼死相救---团结2-10、今天的努努力明天的的结果---有目标二、销售心心得3、销售员说说话“10忌”沟通要有艺艺术，良好好的口才可可以助您事事业成功，，良性的沟沟通可以改改变您的人人生。所以以，我们与与顾客交流流时，要注注意管好自自己的口，，用好自己己的嘴，要要知道什么么话应该说说，什么话话不应该讲讲。二、销售心心得3-1、忌争辩营销人员在在与顾客沟沟通时，时时刻不要忘忘记自己的的职业、你你的身份。。要知道与与顾客争辩辩解决不了了任何问题题，只会招招致顾客的的反感。如如果您刻意意地去和顾顾客发生激激烈的争论论，即使您您占了上风风，赢得了了胜利，把把顾客驳得得哑口无言言、体无完完肤、面红红耳赤、无无地自容，，您快活了了、高兴了了，但您得得到的是什什么呢？是是失去了顾顾客、丢掉掉了生意。。二、销售售心得3-2、忌质问营销人员员与顾客客沟通时时，要理理解并尊尊重顾客客的思想想与观点点，切不不可采取取质问的的方式与与顾客谈谈话。用用质问或或者审讯讯的口气气与顾客客谈话，，是营销销人员不不懂礼貌貌的表现现，是不不尊重人人的反映映，是最最伤害顾顾客的感感情和自自尊心的的。记住住！如果果您要想想赢得顾顾客的青青睐与赞赞赏，忌忌讳质问问。二、销售售心得3-3、忌命令营销人员员在与顾顾客交谈谈时，展展露一点点微笑，，态度和和蔼一点点，说话话轻声一一点，语语气柔和和一点，，要用征征询、协协商或者者请教的的口气与与顾客交交流，切切不可采采取命令令和批示示的口吻吻与人交交谈。永永远记住住一条———您不是顾顾客的领领导和上上级，您您无权对对顾客指指手画脚脚，下命命令或下下指示。。二、销售售心得3-4、忌炫耀当与顾客客沟通谈谈到自己己时，要要实事求求是地介介绍自己，，稍加赞赞美即可可，万万万不可忘忘乎所以以、得意忘形形地自吹吹自擂、、自我炫炫耀自己己的出身身、学识、财财富、地地位以及及业绩和和收入等等等。这这样就会人人为地造造成双方方的隔阂阂和距离离。要知知道人与人人之间，，脑袋与与脑袋是是最近的的；而口口袋与口袋袋却是最最远的。。记住，，您的财财富，是是属于您个个人的；；您的地地位，是是属于您您单位，，暂时的；；而您的的服务态态度和服服务质量量，却是是属于您的的顾客的的，永恒恒的。二、销售售心得3-5、忌直白俗语道：：“打人人不打脸脸，揭人人不揭短短”，我我们在与与顾顾客沟通通时，如如果发现现他在认认识上有有不妥的的地方，，也不要要直截了了当地指指出，说说他这也也不是？？那也不不对？一一般的人人最忌讳讳在众人人面前丢丢脸、难难堪，要要忌讳直直白。康康德曾经经说过：：“对男男人来讲讲，最大大的侮辱辱莫过于于说他愚愚蠢；对对女人来来说，最最大的侮侮辱莫过过于说她她丑陋。。”我们们一定要要看交谈谈的对象象，做到到言之有有物，因因人施语语，要把把握谈话话的技巧巧、沟通通的艺术术，要委委婉忠告告。二、销售售心得3-6、忌批评我们在与与顾客沟沟通时，，如果发发现他身身上有些些缺点，，我们也也不要当当面批评评和教育育他，更更不要大大声地指指责他。。要知道道批评与与指责解解决不了了任何问问题，只只会招致致对方的的怨恨与与反感。。与人交交谈要多多用感谢谢词、赞赞美语；；要多言言赞美，，少说批批评，要要掌握赞赞美的尺尺度和批批评的分分寸，要要巧妙批批评，旁旁敲侧击击。二、销售售心得3-7、忌专业在推销产产品时，，一定不不要用专专业术语语。比如如推销保保险产品品时，由由于在每每一个保保险合同同中，都都有死亡亡或者是是残疾的的专业术术语，中中国的老老百姓大大多忌讳讳谈到死死亡或者者残疾等等字眼，，如果您您不加顾顾忌地与与顾客这这样去讲讲，肯定定招致对对方的不不快。二、销售售心得3-8、忌独白与顾客谈谈话时要要鼓励对对方讲话话，通过过他的说说话，我我们可以以了解顾顾客个人人的基本本情况。。切忌营营销人员员一个人人在唱独独角戏，，个人独独白。二、销售售心得3-9、忌冷谈与顾客谈谈话，态态度一定定要热情情，语言言一定要要真诚，，言谈举举止都要要流露出出真情实实感，要要热情奔奔放、情情真意切切、话贵贵情真。。俗语道道；“感感人心者者，莫先先乎情””，这种种“情””是营销销人员的的真情实实感，只只有您用用自己的的真情，，才能换换来对方方的感情情共鸣。。在谈话话中，冷冷谈必然然带来冷冷场，冷冷场必定定带来业业务泡汤汤。二、销售售心得3-10、忌生硬营销人员员在与顾顾客说话话时，声声音要宏宏亮、语语言要优优美，要要抑扬顿顿挫、节节奏鲜明明，语音音有厚有有薄；语语速有快快有慢；；语调有有高有低低；语气气有重有有轻。要要有声有有色，有有张有弛弛，声情情并茂，，生动活活泼。切切忌说话话没有高高低、快快慢之分分，没有有节奏与与停顿，，生硬呆呆板，没没有朝气气与活力力。二、销售售心得不知道所所忌，就就会造成成失败；；不知道道所宜，，就会造造成停滞滞，我们们在谈话话中，要要懂得““十忌二、销售售心得4、成就优优秀销售售人员的的六个特特质4-1、对自己己销售的的产品有有激情。。如果你你光是想想着赚钱钱或仅仅仅是完成销售售目标，，你可能能无法说说服别人人买你的的产品。。4-3、善于倾倾听。最最成功的的销售人人员往往往是那些些密切关关注客户户所言的人。4-2、了解早早期用户户。早期期用户指指那些常常常赶在在众人之之前尝试试某种产产品或服务的的人。关关注他们们的“成成长”。。你才能能知道你你的产品品需要怎怎样“成成长”。。4-4、具有良良好的执执行力。。你给客客户承诺诺了什么么，就要要做到什什么。。4-5、为客户户所信任任。在商商界，信信任最无无价，威威力也最最大。4-6、有能力力拿到订订单。二、销售售心得5、从《潜伏》中感悟销销售前段时间间对《潜伏》这部电影影，大家家都讨论论颇多。。我从销销售的角角度仔细细看过之之后，有有些体会会。通过多年年在销售售工作中中积累的的经验和和教训，，我想从从“人”、“信息”、“办事”三个方方面，总总结一下下自己地地体会：：二、销售售心得5-1、相对““技术””、“形形象”、、“方案案”等来来说，““人”是是最难把把握，最最难实现现有效控控制的！！有人认为为做“人人”的工工作是玄玄学；要要靠悟性性；是天天生的能能力；需需要凭感感觉、看看“味道道”……等等。可以这样样理解：：销售员A，外表很职职业，谈吐吐和举止也也很职业；；让人感觉觉是披着显显眼的销售售外衣。作作为人本身身，内涵表表现出来的的基本空白白。销售员B，交谈的内内容和方式式总让人很很容易接受受，销售在在潜移默化化的交往中中发生；让让人感觉表表面看不出出来是销售售，但内涵涵是实实在在在的销售售。二、销售心心得比方说，《潜伏》中的“余则则成”的表表现也更像像是销售员员B，显然不是是销售员A的类型。假假如他一开开始就让人人明显感觉觉是把潜伏伏的外衣批批在身上，，早就牺牲牲了，更谈谈不上获得得有效的信信息。显然然人们更容容易接受销销售员B，更容易和和他交流，，更愿意与与他交换信信息。销售售员A和B的区别就在在于：销售售员B，首先是一一个“人””，作为““人”在跟跟客户交流流；在交流流的过程中中蕴含着对对“人”的的关注、理理解和情感感的培育。。二、销售心心得关心理解心理情感跟客户交流流中总是会会出现“爱爱人”、““老家”、、“小孩””、“家庭庭”……等“人”希希望和愿意意被“关心心”的词语语。作为“人””的交流，，如果要获获得情感的的回报，就就需要彼此此的投入。。首先就得得表现成一一个真实的的、具有情情感的“人人”，投入入并收获““友情”、、“爱情””、“同感感”、“支支持”……等等。懂得“首因因效应”、、“近因效效应”、““心理距离离效应”、、“自己人人效应”、、“人际交交往中的相相悦规律””、“投射射效应”、、“破窗理理论”……等等。这样样就总是能能在正确的的时候作正正确的事，，让客户容容易接受。。跟客户交流流中总是能能对客户提提出的“压压力大”、、“身体差差”、“办办情的风险险”……等表现出理理解的态度度，并说出出理解性的的话语。如何做到二、销售心心得5-2、“信息””——办对事、办办好事“信息”的的工作分成成以下几个个层次：（1）能拿到到：找到机机会接触客客户。（2）能拿对对：获得客客户的信任任，才能获获得真实的的信息；找找对人，辨辨别客户的的角色、地位位、态度，，才能获得得有效的信信息。就好好像刚认识识一个朋友友，就问他他家里有多少钱。。显然在还还没有获得得信任、没没有弄清楚楚朋友家里里谁作主的的情况下，，一定得不到“对对”的答案案。（3）能分析析：包括帮帮助客户分分析，他或或他们面临临的情势，，找到恰当当的处理方案；自己己分析客户户提供的项项目信息，，找到合适适的项目推推进方案。。A：有时候客客户都没有有想好；可可以帮客户户理清思路路。B：人都不喜喜欢刨根问问底的人；；这样容易易自己把自自己从作琢琢磨不定的的客户身边边赶走。要能对信息息有效分析析，需要注注意的是：：A：细心、敏敏感——觉察客户的的“言中之之意”、““言外之意意”。客户户的只言片片语、特定情况下下的随意之之辞，经过过细心推敲敲、对敏感感词汇的捕捕捉，其实实可以获得得很多结论。B：逻辑、立立场——分析信息的的基础是逻逻辑推理，，但既要站站在自己的的立场，也也要站在客户户的立场。。这样分析析的结果才才“合理””也“合情情”。“信息”的的工作其实实就是细心心发现，仔仔细推敲。。但前提是是获得“对对”的信息息二、销售心心得5-3“办事”——像对待艺术术从“办事””的角度来来看，销售售就是一系系列的艺术术表演。就好比《潜伏》中每个情节节，每句台台词，每个个场景都是是一场艺术术的展现，从每每一段剧情情是这样，，到整部电电影也是这这样的。正是因为““多、难、、繁”，才才造就最终终艺术的““美”感、、难以复制制和核心价价值的赋予予。如果像像对待艺术术对待销售售工作中的的这些环节节，肯定会会获得回报！回报就是客客户对自己己以及自己己服务公司司的欣赏和和认同，愿愿意投身到到这台“艺术术”的剧目目当中，并并积极参与与和策划。。因为人都都有对“美美”、“和和谐”等艺术元素素的内在追追求。综合来说：：“人”、、“信息””、“办事事”三项工工作中。““人”是第第一步，是是基础，也也是最重要要。三、销售方方法1、高效销售售的“250定律”2、如何与客客户进行富富有成效的的谈话3、10大调整让业业绩翻番三、销售方方法1、高效销售售的250定律吉拉德（（JoeGirard）是“世界界上最伟大大的销售员”，他的的销售“250定律”对每一个个希望创造造销售奇迹迹的人来说说都有其意意义。每一一位与你做做生意的顾顾客都可能能代表着250名潜在顾客客。如果你你的服务出出色，你的的每位顾客客就有可能能推荐另外外250人与你做生生意；反之之，如果你你的服务拙拙劣，你就就会塑造出出250个敌人。了了解了之后后，聪明的的销售员当当然知道自自己应该怎怎么做。三、销售方方法（1）、简单而而高效的““250定律”三、销售方方法（2）、将满意顾客客变成推荐荐人三、销售方方法（3）、确定最最佳顾客的的形象三、销售方方法2、如何与客客户进行富富有成效的的谈话三、销售方方法2-1、建立私人人关系。客户不希望望你向他们们推销。客户希望望你真正地地关心他们们。在开始谈生意意之前，花花时间建立立一种个人人联系。2-2、注重个人人而不是公公司。您可能会向向一个组织织推销，但但你是通过过个人实现现这一目标的。2-3、放慢谈话话速度。你的目标是是通过与客客户建立联联系来赢得得他们的信信任，从而而建立一种安全全感。如果果你唠叨个个不停，你你就无法做做到这一点点。2-4、愿意打““小联赛””。即使你知道道有一个重重大的（例例如大联盟盟）机会，，你也要将将你的日常工工作放在一一边，专注注于客户现现在想玩的的比赛上。。2-5、在适当的的时候自我我披露。买卖双方都都是人。宁宁可谈论时时事，养家家糊口，兴兴趣爱好，只要要是让你真真正感兴趣趣的就好。。2-6、和客户平平等地交流流。客户谈话应应该包含一一种亲密的的情感，而而不是对你你的客户居高临下或或者卑躬屈屈膝。三、销售方方法3-1、只接触决策策者“决策者””要么是你你的产品所所解决问题题（或问题题的一部分分）的拥有有者，要么么是将向你你付钱的预预算（或预预算的一部部分）拥有有者。警告：如果果你打算和和高层管理者对话，你你必须能够够将自己表现得得和他们是是平等的。。如果你卑卑躬屈膝，你只会会自取毁灭灭。3、十个简单单调整让你你的销售翻翻番三、销售方方法3-2、只卖给大买买主“大买主””是一家足足够大的公公司，它肯肯定有购买买你的产品品所需的那那么多资金金，不会对对他们的财财政带来任任何压力。。警告：无论论生意大小小，如果潜潜在客户无无法在此时花花钱，他们们就不是真真正合格的潜在在客户。所所以，不要要在他们身上浪费费时间。三、销售方方法3-3、控制你的的会面时间间“会面时间间”是你用用来和潜在在客户开会会的时间。。警告：如果果你只在你你的电脑或或智能手机上保保存你的日日程安排（和潜在在客户名单单），你最终将引引火烧身三、销售方方法3-4、利用更多转转介“转介”是是指现有的的客户或同同事向潜在在客户推荐荐你联系。。警告：只要要求喜欢你你的客户去去转介；如如果对方不不是100%的信任你，，他为什么么要把自己己的职业生生涯和声誉誉和你绑在在一起呢？？三、销售方方法3-5、优化你的会会议日程你的“会议议日程”你你将在某天天、某星期期或某月中中“会议时时间”的集集合。警告告：：小小心心““一一个个会会议议开开一一天天””。。例例如如，，如如果果你你和和潜潜在在客客户户的的会会通通常常要要用用4个小小时时，，而而如如果果你你将将会会议议安安排排在在早早上上11点，，这这将将是是你你一一整整天天的的唯唯一一会会议议。。三、、销销售售方方法法3-6、潜在在客客户户可可用用时时销销售售“可可用用””是是指指潜潜在在客客户户能能接接你你的的电电话话或或者者能能和和你你面面对对面面的的会会谈谈。。警告告：：许许多多销销售售代代表表不不知知道道何何时时是是打打电电话话或或联联系系潜潜在在客客户户的的最最佳佳时时间间。。三、、销销售售方方法法3-7、保持持首首次次会会议议的的简简短短“首首次次会会议议””是是你你和和一一条条线线索索建建立立联联系系的的第第一一次次实实质质性性会会议议，，确确认认他他们们作作为为真真正正的的潜潜在在客客户户，，并并且且让让他他们们进进入入你你的的销销售售渠渠道道。。警告告：：当当你你与与决决策策者者会会面面时时，，你你自自然然会会倾倾向向于于完完成成交交易易。。然然而而，，如如果果你你急急于于求求成成（（就就想想还还有有人人没没有有上上船船）），，这这实实际际上上会会给给以以后后完完成成交交易易带带来来更更多多的的困困难难。。三、、销销售售方方法法3-8、停止止重重复复自自己己“重重复复自自己己””是是指指你你尝尝试试不不止止一一次次地地陈陈述述相相同同的的观观点点时时，，要要记记住住不不要要真真的的是是只只是是重重复复第第一一次次说说的的话话。。三、、销销售售方方法法3-9、不要要害害怕怕反反对对意意见见“反反对对意意见见””是是阻阻碍碍潜潜在在客客户户购购买买的的临临时时精精神神障障碍碍。。警告告：：如如果果潜潜在在客客户户没没有有提提出出至少少是是一一条条反反对对意意见见，，很很有可可能能潜潜在在客客户户是是在在哄哄骗骗你。。一一条条反反对对意意见见通通常常是是潜在在客客户户在在考考虑虑购购买买的的迹迹象。。三、、销销售售方方法法3-10、试着着结结束束交交易易，，然然后后结结束束最终终当当然然是是““结结束束交交易易””，，就就是是当当你你要要求求客客户户购购买买你你的的产产品品的的时时候候。。警告告：：许许多多销销售售培培训训课课程程教教授授各各种种““结结束交交易易的的窍窍门门””。。（（例例如如““今今天天我我要做做什什么么才才能能让让你你来来买买””））。。这这些些古老老的的技技巧巧不不再再有有效效，，如如果果它它们们曾经经有有用用的的话话。。避避免免它它们们。。———END谢谢谢1月-2304:07:0804:0704:071月-231月-2304:0704:0704:07:081月