园艺产品的促销

第一节园艺产品的运输

第二节园艺产品市场

第三节园艺产品品牌的创立

第四节园艺产品的定价

第五节园艺产品的促销第六章

园艺产品的运输与营销策略1第五节园艺产品的促销一促销的定义二 促销的作用与原则三促销方法2一促销的定义

销售者或经营者，将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。3二 促销的作用与原则

1作用1）传播信息、收集市场情报2）增加园艺产品的需求、协调供求3）树立园艺产品品牌形象和公司形象，稳定销售4）开发新市场2原则让消费者多了解产品4信息传播分单向传播和双向沟通。单向传播：卖方发出信息，买方接受信息、广告、广播、电视介绍。双向沟通：买卖双方均为信息发出与接受者。三促销方法

5三促销方法

1、营业推销2、人员推销3、广告策略4、公共关系6

1、营业推销商家—消费者面对面传播说服沟通。是为迅速刺激消费需求和达成最大交易效果而采取的一种促销措施。如：让利销售、价格优惠、展销、赠送纪念品等。7

1、营业推销（1）直接对消费者推销

（2）对中间商的推销（3）对促销人员营业推销8

营业推销方式与技巧：（1）直接对消费者推销

促进消费者购买和重点购买。具体方式：①实物介绍：介绍品种特性、风味；品尝、展示样品。②有奖销售：购买一定数量和次数产品时，赠送各种奖券或提供一部分优惠。9

③让利销售：原售价基础上，给予一定让利或价格优惠。

④展览会、展销会、博览会及样品陈列等。⑤赠送样品或纪念品：多在顾客需求有增长趋势，与竞争者的产品有不同特点时，或产品有不定期内在优势时运用。10⑥提提供供咨咨询询：：对中中间间商商、、消消费费者者回回答答询询问问，，介介绍绍品品种种特特性性，，经经营营管管理理技技术术等等。。⑦提提供供服服务务：：贮贮、、运运、、送送货货上上门门及及售售后后服服务务。。⑧自自采采销销售售或或田田间间市市场场：：采后田田间销销售，，保证证质量量又新新鲜价价低。。如，，在有有的果果园里里葡萄萄园里里自己己采，，可边边采边边吃。。11（2））对中中间商商的推推销①价价格折折让或或合作作广告告。对对中间间商开开展的的广告告活动动给予予广告告折扣扣或支支付一一定广广告费费用。。②贸贸易展展销或或举办办业务务洽谈谈会、、技术术交流流会议议。邀邀请中中间商商参加加，用用集中中方式式取得得销售售效果果。③采采购场场地陈陈列、、展览览，造造成浓浓厚交交易气气氛。。如橱橱窗陈陈列、、实物物模型型，广广告画画面，，获奖奖证书书，产产品介介绍等等。12（3））对促促销人人员营营业推推销技术培培训、、利润润提成成，按按推销销业绩绩成效效发奖金，，组织织推销销竞赛赛。13三促促销销方法法1、营营业推推销2、人人员推推销3、广广告策策略4、公公共关关系14（1））推销销员素素质要要求（2））推推销员员工作作方法法（3））推销销技巧巧2、人人员推推销15（1））推推销员员素质质要求求：推销员员访问问，要要求促促销人人员有有正确确经营营思想想、良良好职职业道道德与与服务务态度度、高高度责责任心心。还要求求具有有：1）丰丰富的的业务务知识识：熟悉本本企业业生产产规模模、经经营策策略，，在同同行业业中的的地位位、交交款方方式、、付款款条件件。2、人人员推推销16掌握购购买知知识、、购买买者心心理、、购买买条件件、方方式、、时间间和决决策者者。产品知知识，，特点点、等等级、、规格格、质质量、、价格格，对对健康康作用用及竞竞争对对手的的产品品和经经营情情况。。市场知知识，，市场场调查查和预预测方方法，，市场场销售售趋势势及潜潜在需需求量量市场场信息息。风土人人情，，顾客客习俗俗，缩缩短感感情距距离。。2、人人员推推销172）过过硬推推销艺艺术：：端庄仪仪表和和语言言艺术术，态态度从从容，，端庄庄有礼礼，给给顾客客亲切切、诚诚实、、满意意印象象。对对顾客客异议议、忍忍耐力力要强强。3）良良好身身体素素质：：清醒头头脑，，思维维敏捷捷，能能承受受艰辛辛、繁繁重的的任务务。2、人人员推推销18（1））推销销员素素质要要求（2））推推销员员工作作方法法（3））推销销技巧巧2、人人员推推销19（2））推销员员工作作方法法：寻找顾顾客；；制定促促销计计划；；化解异异议；；促成购购买；；信息反反馈：：促销成成功后后，时时刻注注意与与顾客客联系系，收收集对对产品品意见见，以以改进进营销销措施施。2、人人员推推销20（1））推销销员素素质要要求（2））推推销员员工作作方法法（3））推销销技巧巧2、人人员推推销21（3））推销销技巧巧：攻心宣宣传法法：据不不同顾顾客特特点，，投其其所好好，进进行劝劝说。。正面推推销法：利利用音音响、、样品品展示示、品品尝、、散发发说明明等，，传单单。欲擒故故纵法：推推销过过程中中，不不露声声色，，给目目标市市场一一个压压抑气气氛，，造成成顾客客唯恐恐失去去购买买机会会紧迫迫感。。2、人人员推推销22把握主主流法：善于灵灵活地地把偏偏离现现象拉拉回到到预定定的销销售目目标主主题上上来，，不要要和顾顾客争争辩，，也不不要伤伤害竞竞争者者。与顾客客保持持一定定距离离交谈谈：顾客较较多时时，推推销员员应与与顾客客保持持1.5m圆圈圈，表表达声声、容容、情情最清清晰布布局。。2、人人员推推销23三促促销销方法法1、营营业推推销2、人人员推推销3、广广告策策略4、公公共关关系243、广告策策略（（Advertisement））广告即即广而而告之之。指指广告告的发发起者者采用用一定定的媒媒体，，以支支付费费用和和非人人员的的任何何形式式，有有针对对性向向市场场传播播产品品信息息和劳劳务的的传播播活动动。原始广告形形式：：店铺铺挂招招牌、、灯笼笼。现代广告形形式：：印刷刷、报报刊、、杂志志、专专栏、、灯光光、电电视、、广播播、新新闻、、邮政政、计计算机机网络络等。。尤以以“报报刊杂杂志、、电视视广播播”较较多。。25华盛顿顿苹果果在上海海举办办“美美丽的的果园园-—华华盛顿顿儿童童绘画画大赛赛263、广广告策策略：：作用：传递递信息息，刺刺激需需求，，扩大大知名名度，，加速速流通通，扩扩大销销售及及美化化作用用。广告设设计：：（1））广告告效率率=（（销售售增加加率/广告告费用用）××100%（2））广告告设计计的AIDMA原理理（设设计原原理））A-Attention注注意（（首先先注意意）B-Interest兴兴趣趣（产产生兴兴趣））D-Desire愿愿望望、欲欲望（（想要要买））M-Memory记记忆A-Action行行动（（引起起购买买行动动）273、广广告策策略：：（3））设计计要求求：A、突突出中中心：：整体体画面面体现现某特特定目目标B、新新颖美美观，，创意意独特特C、广广告语语言、、文字字、图图形、、色彩彩要符符合商商品特特点Eg：果树树苗木木的广广告：：“要致致富，，栽果果树””花卉“八仙仙过海海，花花显神神通””283、广广告策策略：：（3））设计计要求求：D、宣宣传准准确，，适合合主要要目标标市场场的喜喜好，，并注注意销销售地地风俗俗习惯惯、宗宗教信信仰等等Eg：：日本的的包装装习惯惯忌忌讳讳港人信奉上上帝的的人293、广广告策策略：（4））现代代广告告程序序：国际通通行模模式：：广告告公司司策划划设计计—多多媒体体单位位发布布（媒媒介不不能代代理广广告业业务））（5））广告告媒体体选择择①产品品的性性质、、特征征：新产品品：广广播、、电视视、报报纸、、互联联网；；一般产产品：：橱窗窗、广广告牌牌、户户外广广告；；种苗等等：报报刊杂杂志、、广播播。303、广广告策策略②消费费者接接触媒媒体习习惯：：农民：：广播播、电电视；；城镇居居民：：报纸纸、电电视、、户外外、广广告；；专业经经营商商：报报纸、、电视视、网网络。。③媒体体传播播范围围：报纸、、广播播、电电视、、范围围广。。④媒体体费用用：全国性性电视视、报报纸高高于地地方性性几至至几十十倍。。去年央央视春春晚前前后的的广告告套装装起价价为每5秒秒159万万元至至233万万元、、每15秒秒298万万元至至438万万元31三促促销销方法法1、营营业推推销2、人人员推推销3、广广告策策略4、公公共关关系324、公公共关关系（publicrelation）指个人或或企业在在从事市市场营销销活动时时，为了了获得社社会各界界的了解解、信任任和支持持，以树立良好好的市场场形象而采取的的一系列列活动。。是商品经经济高度度发展的的产物，，是扩大大知名度度，增强强竞争力力不可缺缺少因素素。334、公共共关系（publicrelation）（1）基基本原原则（2）公公共关系系的活动动与方式式（3）企企业形象象设计——CI设设计344、公共共关系（publicrelation）（1）基基本原原则：整体利益益恪守信誉誉科学原则则354、公共共关系（publicrelation）（2）公公共关系系的活动动与方式式：扩散回回收联联络络1）扩散：指向公公众进行行信息传传播。其方式有有：①利用新新闻渠道道宣传：：新闻报报道，权权威性大大，比广广告更能能赢得信信任。海南省椰椰树集团团的“椰椰风挡不不住”文文章，以以势不可可挡气势势全面报报道了椰椰树集团团发展历历史、生生产规模模、产品品质量、、原料基基地和系系列品牌牌及产品品特点，，给人以以深刻印印象。364、公共共关系（publicrelation）②报告演演讲、视视听材料料，执行行开幕式式、周年年纪念、、有奖竞竞猜、信信息发布布会及订订货会等等形式宣宣传。企企业开办办时间、、品种、、品牌、、新产品品介绍等等。③聘请专专家、顾顾问或代代理人宣宣传。利利用名人人在各界界影响和和广泛社社交活动动起到良良好的宣宣传效果果。374、公共共关系（publicrelation）④建立消消费者、、中间商商、新闻闻界、政政府机关关和社会会团体、、果农协协会之间间联系制制度，对对任何来来访、来来电、来来函询问问者迅速速有礼貌貌接待、、回答。。⑤树立企企业在公公众中的的知名度度和形象象，如公公益事业业投资、、社会赞赞助等。。384、公共共关系（publicrelation）2）回收：通过一一定的方方法将上上述公共共关系对对象对企企业的评评价信息息集中起起来，并并进行正正确处理理。3）联络：指企业业和公众众之间加加强联系系。394、公共共关系（3）企企业形象象设计——CI设设计具体含义义：企业业将其创业精神神、经营理念念和有效管理理方法，提供给给消费群群的产品品（包括括其内容容）、服服务点、、品质、、活动空空间等，，404、公共共关系CI由三三部分构构成：MI：MindIdentity理理念念识别为核心与与原动，，属思想想、文化化意识层层面，由由内向外外扩散。。BI：BehaviorIdentity活活动识识别以明确完完善企业业经营理理念为核核心，呈呈现企业业内部的的制度、、组织管管理、教教育、行行为等，，并扩及及回馈社社会公益益事件等等动态识识别形式式。VI：VisualIdentity视视觉识别别透过个体体可见的的视觉符符号，对对外传达达企业经经营理念念与情报报信息。。414、公共共关系CI是一一项复杂杂系统工工程，导导入实施施CI计计划耗资资巨大但可防止止企业形形象的混混乱，其其实施有有效工具具是制定定CI手手册。基本要素素：包括企业业名称、、标志、、品牌、、商标、、企业品品牌标准准字体、、企业标标准色（（太阳神神集团特特有红、、黑、白白三色））、企业业象征图图案、统统一标语语、口号号，企业业吉祥物物（卡西西欧公司司“阿童童木”））、企业业歌曲。。424、公共共关系应用部分分：将基本要要素应用用于下列列设计中中，产品品商标、、标志、、铭牌、、钢印、、包装系系统、符符号系统统、办公公系统、、服饰系系统、建建筑系统统、展示示系统、、运输系系统、广广告宣传传系统、、空中广广告物。。43园艺产品品营销案案例小杏仁，，大产业业甜杏仁的的味道微微甜、细细腻，是是流行的的小吃，，还可以以作为原原料加入入蛋糕、、曲