XXXX饮料行业促销报告

饮料行2010.10业促销报告1导言

如今的饮料市场上，碳酸饮料、果汁饮料、含乳饮料、功能饮料、饮用水、茶饮料等名目繁多的各种饮料琳琅满目，让人目不暇接，为消费者提供了更多的选择余地。

饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，同比增长24.

33%，是世界第二大饮料生产国。2高增长下的中国饮料行业

它呈现的是怎样的特点呢？一、中国饮料行业促销的市场背景首先，我们需要知道31、生产地域分布不平衡，东南沿海地区为主这表明，地域的消费水平决定饮料的产量,无论饮料行业如何高速增长，东部地区依然是主产区

据统计,全国各省市饮料总产量的排序依次为广东、浙江、河南、山东、湖北和上海,六个省市总产量之和占全国总产量的52%以上。广东、浙江等六省市52％全国其他地区48％4

2、竞争日益激烈，饮料价格不断下降。低价位、薄利润成为行业特点。

有资料显示，去年糖价上涨增加了饮料业的原料成本。此外PET和铝材价格上涨，导致包装成本上升。与此同时，在日渐激烈的市场竞争中，饮料价格不断下降。

今天的饮料早已进入千家万户，成为日常生活用品。这种情况下，饮料不可能再向高档产品发展，维持在低价位已是不能改变的事实。

利润5

3、饮料行业进入寡头垄断市场结构。碳酸饮料和茶饮料市场为几个主要品牌所垄断，而瓶装水和果汁市场的垄断性相对较低。两强相争

不管是在全球市场还是在中国市场，碳酸饮料市场一直是由可口可乐和百事可乐两家共同垄断着。

而目前，全国的包装饮用水市场被娃哈哈、农夫山泉、怡宝、景田等几家垄断着。这几家企业在瓶装水市场所占的份额超过了50％。逐鹿中原64、外籍品牌与本土品牌并重。

目前中国饮料市场的品牌，主要有“两乐”为代表的国际品牌和以娃哈哈、汇源、椰树等“中国十强”为代表的本土品牌。

“两乐”及“十强”的饮料产量基本稳定在中国饮料总量的60%左右，经过多年发展，这些大品牌在市场中的主流地位基本确立。

7琳琅满目的饮料在人们生活中随处可见，那么饮料销售具有怎样的特殊性？下面，让我们在分析中一步步寻找答案。8

1、饮料属于快速消费品，具有一次性购买量少，购买次数多，总体购买需求大的特点；

因此企业促销的地点应多设置在人流大、方便消费者购买的步行街、小区、超市、大中专院校等公共场所，既有利于不断增加购买总量，同时也有利于形象推广，是谓“多销”。在超市进行促销，早已屡见不鲜，却也屡试不爽，至今仍是饮料促销的重要场所之一。9

2、如今大多饮料已成为日常生活消费品，平均价格适中，为普通老百姓所能接受。在促销策略的制定上，价格的让利与购买的实惠仍是人们关注的热点，竞争的重点，促销的利器。低价位的竞争使得企业可以通过“薄利”赢得促销效果。整箱、大批量的实惠，对精打细算的市民有着极大的吸引力。103、饮料消费市场场上的主要消消费群体越来来越趋于明了了化、年轻化化——18岁岁至23岁的的消费群，他他们具有追求求年轻、时尚尚和个性的消消费心理，健健力宝第五季季、康师傅绿绿茶和统一鲜鲜橙多先后抓抓住了这个群体的心里里，销售上获得了极大大成功。饮料大促销，，COSPLAY来助阵阵。特别的促促销方式只为为吸引追求时时尚个性的年年轻消费者。。114、饮料销售具有有明显的季节节性，一般而而言，夏季是是饮料需求的的旺季，而冬冬季则是相对对的淡季。但但是世界杯期期间的啤酒和和王老吉的畅畅销，以及过过年过节或家家庭聚会可乐乐果汁成为必必备，说明节节日性的特殊殊可以冲破季季节性的限制制。可口可乐春节节广告——“你想与谁分分享新年第一一瓶可口可乐乐？”给喜欢过春节节团圆的中国国人以无限的的温馨遐想。。12薄利多销消费人群年轻化季节性节日性降价促销买六送一免费试饮

赞助娱乐节目

明星代言明星见面会校园歌手大赛季节促销热点节日促销5、前面薄利多销销、消费人群群年轻化、季季节和节日性性强等因素，，决定了饮料料促销的组合合方式日益多多样化，降价价、附赠、免免费试饮等传传统促销方式式和赞助热门门娱乐节目、、明星见面会会等新颖方式式并存。促销方式多样样化的趋势告告诉我们，单单一促销的单单打独斗只能能获得短暂、、收效甚微，，甚至失败的的结果。13二、饮料的主主要促销方式式促销组合方式日日益多样化的今天饮料行业有哪些些主要的促销销方式呢？降价？惠赠？明明星代言？都有但不全对，，带着猜测往往下看吧。141、惠赠如今饮料促销销的惠赠，主主要是买赠、、换赠。买赠是指只要要顾客购买某某一产品，即即可获得一定定数量的赠品品。它是饮料料促销较常用的方式，，如买一赠一一，买五赠二二，或者买两两瓶可乐赠塑塑料水杯等。。换赠是指只要要顾客购买某某一产品，并并再花少许的的钱，即可再再换取到其它它精美礼品。。比如康师傅茉茉莉花茶09年某推广活活动，买一瓶瓶茉莉花茶，，再花一元可可换一个钥匙匙卡套，买两两瓶再花两元元可换一卷保保鲜纸，买三三瓶再花三元元送保鲜盒。。152、降价促销降价促销是最最常见、最直直接的促销方方式，一定时时期内通过降降低价格给消消费者让利，，一方面商家家可以扩大销销售额，提高高市场占有率率，另一方面面降价促销也也深受消费者者欢迎。同时，一些季季节或节日促促销往往也常常用降价促销销的方式进行行，比如大盒盒装、分享装装等。旺仔牛奶在开开学前后促销销频繁雪碧和酷儿，，大人孩子节节日齐分享。。163、免费试喝免费试喝是指现场给顾客以以一小部分的的试喝饮料，，以此让人亲亲身体验本饮饮料产品的口口感与特别，，以眼见为实实促动消费者者购买。它是一种常用的的、立竿见影影的促销方式式，尤其多用用于新饮料产产品上市的促促销活动中。。在超市、校园园和步行街，，免费试喝屡屡见不鲜，越越来越多新生生饮料正是通通过免费试喝喝与消费者见见面。174、互动游戏戏互动游戏是企业与消费费者沟通、互互动的一种促促销方式，包括大型有奖奖游戏和小型型互动娱乐游游戏两种。大型有奖游戏戏是指在一定定游戏规则下下，消费者购购买饮料后可可参加企业设设定的有奖游游戏。最常见见的要数开瓶瓶、开罐和开开箱有奖了。。大型有奖游游戏一般是有有实力的品牌牌企业在全国国范围内开展展，影响力大大，奖项的吸吸引力是关键键。借助广州亚运运的东风，王王老吉的开罐罐有奖活动影影响力很大，，范围很广。。18小型互动娱乐乐游戏，即通通过举办娱乐乐活动或游戏戏，以趣味性性和娱乐性吸吸引顾客并达达到促销的目目的吸引顾客客购买。比如如摇号兑奖、、转盘摇奖、、箱子摸奖等等。但是小型型互动娱乐游游戏一般只是是由地方经销销商进行，影影响力有限，，举办场地的的选择是关键键。促销现场转盘盘摇奖，是较较为常见的互互动游戏。195、大型活动动主题促销大型活动主题题促销是指以以各种新鲜诱诱人的现场活活动方式吸引引消费者的临临场参与，并并产生好感。。常见的大型型活动主题促促销有路演，，丰富的活动动设置可以聚聚集人潮，有有效地传达品品牌主题。鲜橙多多主题题促销销效果果图。。围绕绕着““统一一鲜橙橙多，，漂亮亮换新新装””的主主题，，促销销现场场布置置很新新鲜，，很有有活力力，在在人流流大的的步行行街、、大商商场对对于消消费者者是巨巨大的的诱惑惑。20鲜橙多多主题题活动动的平平面图图，现现场既既有舞舞台互互动区区，又又有产产品陈陈列区区、试试饮销销售区区和互互动游游戏区区等，，涵盖盖了前前面几几种促促销方方式，，内容容极其其丰富富。216、明星星代言言明星代代言是是指企企业邀邀请当当红明明星拍拍摄主主题广广告，，通过过电视视、报报纸和和户外外广告告等媒媒介进进行传传播，，借助助明星星的人人气来来吸引引消费费者关关注和和购买买。明星代代言不不一定定只有有拍摄摄广告告而已已，依依据计计划需需要和和效果果反响响，还还可产产生明明星见见面会会、新新品推推广会会和明明星专专场演演唱会会等，，进一一步扩扩大影影响。。周渝民民、林林依晨晨携手手代言言的康康师傅傅茉莉莉清茶茶、茉茉莉蜜蜜茶，，在全全国多多个城城市开开展系系列主主题推推广活活动，，吸引引了大大批喜喜欢偶偶像剧剧的粉粉丝，，效果果很好好。22周渝民民林依依晨南南宁携携手出出席““清蜜蜜之约约渝你你相依依”广西新新闻网网南宁宁7月月27日讯讯7月26日日，台台湾人人气偶偶像周周渝民民（仔仔仔））及青青春甜甜美的的林依依晨来来到南南宁，，出席席康师师傅绿绿茶在在南宁宁国际际会展展中心心举办办的““清蜜蜜之约约渝你你相依依”FANS见见面会会活动动，来来自广广西各各地以以及港港澳台台的近近2000名粉粉丝聚聚集南南宁，，一睹睹偶像像风采采。来自广广西新新闻网网2009年7年27日日的报报道237、赞助娱娱乐节节目、、重大大体育育赛事事选择赞赞助热热门焦焦点，，特别别是娱娱乐节节目、、重大大体育育赛事事等，，是快快速集集聚人人气，，传播播品牌牌形象象的有有效方方式，，让彼彼此相相互影影响，，相互互促进进。雪碧代代言娱娱乐选选秀节节目———《《绝对对唱响响》，，在没没有超超女快快男的的08年，，效果果不错错。王老吉吉赞助助广州州亚运运会，，率先先成为为广州州亚运运会高高级合合作伙伙伴，，品牌牌影响响力进进一步步扩大大。248、联合促促销饮料行行业的的联合合促销销，常常见的的是不不同行行业有有实力力的品品牌企企业联联手开开展促促销活活动，，通过过联合合促销销，互互惠互互利，，以较较少费费用获获得较较大的的促销销效果果。如今的的可口口可乐乐中国国官网网，界界面大大多是是与腾腾讯合合作的的活动动。肯德基基与百百事可可乐的的联合合，是是持续续已久久、效效果不不错的的促销销方式式。259、公共关关系促促销最常见见的要要数企企业爱爱心公公益活活动，，通过过爱心心活动动传播播企业业强烈烈的社社会责责任心心，树树立良良好的的品牌牌形象象，从从而引引起消消费者者关注注，最最终达达到刺刺激顾顾客购购买消消费的的目的的。08年年汶川川大地地震，，王老老吉慷慷慨的的一亿亿元捐捐款在在全国国引起起轰动动，反反响强强烈。。更有有网民民表示示，““王老老吉一一个亿亿，国国人给给你喝喝回来来”。。26三、饮料行行业主主要促促销方方式的的分析析与评评价在第二部部分，，我们们对饮饮料行行业的的九种种主要要促销销方式式有了了初步步的了了解。。在此此基础础上，，我们们可以以对九九种方方式在在微观观和宏宏观上上进行行简单单的划划分。。宏观微观惠赠降价促促销免费试试喝小型互互动游游戏大型活活动主主题促促销大型有有奖游游戏明星代代言赞助娱娱乐体体育焦焦点联合促促销公共关关系促促销下面，让让我们们就两两方面面的促促销方方式进进行适适用性性的利利弊分分析。。27微观促促销方方式的的利弊弊分析析微观促促销方方式主主要包包括惠惠赠、、降价价促销销、免免费试试喝、、小型型互动动游戏戏、大大型活活动主主题促促销。。它是是各个个地方方的中中间商商常用用的促促销方方式。1、短期内大量增加销量，提高市场份额2、新产品推广3、挖掘潜在消费者4、处理即将过期产品5、组织相对简单，成本相对较低，见效快利弊1、实行短期促销，时间和范围影响有限2、对活动选址要求高，易受成本的限制3、促销效果的好坏，取决于中间商的选择和执行4、消费者易对短期促销产生依赖，一旦活动结束，会有反感情绪5、微观促销方式比较传统，对年轻消费群体的吸引力越来越小28宏观促促销方方式的的利弊弊分析析宏观促促销方方式主主要包包括大大型有有奖游游戏、、明星星代言言、赞赞助娱娱乐体体育焦焦点、、联合合促销销和公公共关关系促促销，，主要要是饮饮料业业界有有实力力的品品牌企企业在在全国国范围围内开开展的的促销销方式式。弊1、活动组织复杂，高成本投入，不是任何企业都有能力承担。2、层层合作衔接要求高，工作量大，见效相对较慢3、意外的负面新闻和不佳结果易对自身产生反效果1、全国范围内开展，多媒介多渠道传播，影响范围广2、善于利用热点焦点，吸引消费者目光，从而传播品牌理念，树立形象，最终促进销售3、时间可长可短，便于选择4、大品牌企业对于这类方式日渐驾轻就熟，能够保证促销效果5、宏观促销以吸引年轻群体为主，内容设置上能够满足其心理喜好利29四、饮料促促销方式的的发展趋势势和建议面对未来，中中国饮料行行业促销方方式的发展展趋势如何何？总结起来，我我们可以发发现饮料促促销方式的的发展新趋趋势近几年年常见的有有：1、整合推广，，促销娱乐乐化2、促销新闻化化3、突出健康主题301、整合推推广，促销销娱乐化将饮料与明明星、运动动或娱乐相相结合，在在广告上始始终与运动动和娱乐联联系在一起起，从请明明星代言人人到赞助大大型体育赛赛事。所以以人们把饮饮料品牌与与运动、娱娱乐明星或或活动联系系在一起，，喝饮料本本身就是一一个快乐健健康的体验验。邀请当红明明星出席明明星见面会会，可以吸吸引全国性性的媒体到到场报道，，扩大活动动知名度。。312、促销新新闻化介入社会热热点事件，，进行相关关的公共关关系促销。。还有就是是针对节日日主题推出出促销活动动等。赞助奥运会会、足球世世界杯，可可口可乐一一次没错过过。它要吸吸引的不仅仅仅只是中中国人的关关注，而是是全世界的的目光，从从而传播其其“欢乐畅畅享”的理理念。323、突出健健康主题无论是08年三聚氰氰胺事件和和09年王王老吉“添添加门”，，使注重产产品健康的的理念已经经深入人心心，天然、、富营养、、无添加剂剂的保健饮饮料正成为为市场新宠宠。在促销销推广主题题，越来越越多与健康康理念的宣宣传有关。。农夫果园无无论在广告告还是促销销上，注重重强调“好好果汁是种种出来的””的主题，源自于好好的原料，，100%天然果蔬蔬汁，不外外加任何甜甜味剂、防防腐剂，尤尤其适合老老人孩子喝喝，营养高高、更安全全。33顺应着饮料发发展趋势，，有何合理理化的建议议？341、差异定位，，挖掘产品品卖点案例：王老吉的崛崛起，带动动了中国凉凉茶行业的的迅猛发展展，面对潜潜力巨大的的凉茶市场场，众多凉凉茶品牌先先后重兵出出击，凉茶茶大战硝烟烟四起。达利集团旗旗下的“何何其正”今今年集中精精力打“瓶瓶装”，与与王老吉的的盒装、罐罐装反其道道而行，利利用产品策策略避免与与王老吉正正面交锋，，以包装的的差异化寻寻求突破点点，“做人人要大气””，营造一一种开怀畅畅饮、让利利于民的情情感体验，，这正击中中王老吉的的软肋，最最终切割出出属于自身身的市场份份额。以瓶装打天天下的和其其正凉茶目目前已是中中国凉茶行行业的一支支劲旅。352、活动营营销，助力力品牌升级级品牌竞争白白热化的今今天，饮料料企业通过过选秀、产产品路演、、体育赞助助等活动营营销，扩大大品牌的知知名度和美美誉度，传传