定义市场调研问题概述

第2章定义市场调研问题

本章学习目标了解管理决策问题和市场调研问题的含义与关系；掌握定义市场调研问题的程序；理解研究假设的含义与构建方法；掌握市场调研方案的框架；了解市场调研计划书的内容与撰写原则。

学习导航管理决策问题和营销研究问题定义营销研究问题定义营销研究问题的程序相关工作研究假设制定市场调研计划定义调研问题的重要性调研问题的两个层面调研方案的框架调研计划书环境背景研究问题

定义调研问题的重要性

定义调研问题的重要性怎样强调都不过分。问题的定义包括对整个问题的叙述以及确定研究问题的具体组成部分。

调研问题的两个层面管理决策问题：是决策者需要做什么的问题，它关心决策者可以采取什么行动，以行动为导向。营销研究问题：是为了回答管理决策问题，企业需要什么信息以及如何获得有效信息的问题，它关心回答管理决策问题的信息依据以及获取途径，以信息为导向。

管理决策问题和营销研究问题的示例

管理决策问题营销研究问题是否应该引进新产品？针对提议的新产品确定消费者偏好和购买倾向如何夺回市场份额？①调整现有产品；②推出新产品；③改变现有产品组合；④细分标准是否应改变广告活动？确定现有广告效果这种品牌的价格是否应该提高？①确定需求的价格弹性；②确定在不同水平上价格变化对销售额和利润的影响如何应对竞争对手的率先降价？①按竞争对手降价的程度降价；②维持现有价格但增加广告投入；③稍许降价，适当增加广告投入；④不降价的同时推出低价品牌。

定义营销研究问题的程序

问题的现象或症状宽泛陈述具体组成部分营销研究问题精炼形成的研究问题研究假设客观/理论框架分析模型相关工作同决策者讨论历史信息与预测环境背景专家访谈资源、目标、约束二手数据分析消费者行为与营销水平定性研究政治、经济等宏观因素

相关工作同决策者讨论的根本任务是深化调研人员对营销研究问题根源的了解和认识。对行业专家、专门问题的研究者进行访谈可以使调研人员对营销研究问题有完全不同的新视角，专家访谈也可能修正决策者或研究人员的某些观点。收集分析二手数据是定义研究问题的一个前提性步骤，只有二手数据无法解决手头的问题，或获取二手数据的成本高于收集原始数据时，才考虑收集第一手资料。在某些营销研究问题上，影响调研问题的因素较为隐蔽调研人员可能还需要使用定性研究方法。

环境背景

任何企业的活动都无法脱离环境因素的影响。例：以“甲饭店的顾客满意度下降，如何提高？”为例，可能是饭店流失了很好的厨师导致菜肴质量不能满足需求，这就是资源问题，而这一现状可能又促使饭店的进行重新定位，从而改变原有的价值主张。我们同样可以从消费者行为的角度来认识这个问题，消费者的重复消费导致边际效用递减，竞争对手的竞争措施等都可以导致“甲饭店的顾客满意度下降”，饭店营销水平不能适应形势需要，未能做到不断创新也可能导致顾客满意度下降。经济环境的改善会不断提高人们的生活水平，人们对饮食会出现多样化、多层次需要，饭店对此变化的敏感性不够同样会导致顾客满意度下降。市场调研内容

市场环境研究市场环境是指对企业生产经营活动发生影响的外部因素的总和，包括政治、法律、经济、文化、教育、民族、科技等方面。主要有以下三个层次。1．总体环境总体环境是指所有企业和个人共同面临的社会经济与自然环境，又称大环境。企业只能适应总体环境，而不能影响和改变总体环境。2．产业环境产业环境是指企业所处的行业的生产经营景气状况。企业产业环境调查应重点考察所处行业或想进入的行业的生产经营规模、产业状况、竞争状况、生产状况、产业布局、市场供求情况、产业政策、行业壁垒和进入障碍、行业发展前景等。3．竞争环境竞争环境是指企业在特定区域市场和特定产品范围内所面临的同行动向。市场场需需求求研研究究市场场需需求求是是指指一一定定时时期期的的一一定定市市场场范范围围内内有有货货币币支支付付能能力力的的购购买买商商品品（（或或服服务务））的的总总量量，，又又称称市市场场潜潜力力。。市市场场需需求求的的大大小小决决定定着着市市场场规规模模的的大大小小，，对对企企业业投投资资决决策策、、资资源源配配置置和和战战略略研研发发具具有有直直接接的的重重要要影影响响。。市场场需需求求研研究究主主要要包包括括:市场场需需求求量量需求求结结构构需求求动动机机与与行行为为影响响需需求求变变动动的的因因素素。。1．市市场场需需求求量量测测定定①市市场场总总需需求求:一定定时时期期内内一一个个国国家家或或地地区区全全社社会会对对货货物物和和服服务务的的总需求求市场场总总需需求求量=居民民消消费费需需求求+政府府消消费费需需求求+投资资需需求求+出口口需需求求=最终终消消费费需需求求+投资资需需求求+出口口需需求求=国内内总总需需求求+出口口需需求求②某某类类(种)商品品市市场场需需求求量量就某某类类商商品品或或某某种种商商品品而而言言，，其其市市场场需需求求量量取取决决人人口口数数量量（（或或用用户户数数量量））、、人人均均（（户户均均））购购买买量量，，其其他他需需求求量量三三个个要要素素，，市市场场需需求求量量的的决决定定模模型型如如下下。。市场场需需求求量量=人口口数数量量（（用用户户数数量量））×人均均（（户户均均购购买买量量））+其他他需需求求量量2．需需求求结结构构研研究究需求求结结构构是是指指消消费费者者将将其其可可支支配配收收入入用用于于不不同同类类别别商商品品（（服服务务））支支出出的的比比重重，，它它决决定定着着消消费费者者的的需需求求投投向向或或消消费费投投向向。。3．消消费费者者购购买买动动机机与与行行为为研研究究包括括消消费费者者为为何何买买、、买买什什么么、、在在哪哪里里买买、、由由谁谁买买，，何何时时买买、、买买多多少少等等要要素素。。4．市市场场需需求求变变动动因因素素研研究究影响响市市场场需需求求变变化化的的因因素素很很多多，，通通常常有有经经济济总总量量及及其其增增长长率率，，宏宏观观政政治治经经济济环环境境变变化化，，居居民民货货币币收收入入与与储储蓄蓄的的变变化化，，物物价价总总水水平平的的变变动动，，固固定定资资产产投投资资的的拉拉动动，，货货币币流流通通与与货货币币政政策策、、产产业业政政策策等等等等。。图市市场场需需求求研研究究框框架架消费需求投资需求出口需求为何买买什么买多少在哪里买何时买由谁买市场需求总量趋势分析抽样推断数学模型市场需求结构大类结构小类结构品种结构家计调查零售额分类销售分析消费者购买动机与行为问卷调查深度访问焦点座谈需求变动因素经济增长、居民收入、储蓄、投资、信贷、物价、人口……现成资料分析调查资料分析市场场供供给给研研究究市场场供供给给是是指指一一定定时时期期和和一一定定市市场场范范围围内内可可投投放放市市场场出出售售的的商商品品总总量量又称称市市场场可可供供量量或或市市场场供供给给潜潜力力或或商商品品资资源源。。1．市市场场供供应应量量的的测测定定。。市场场供供应应量量可可从从全全部部商商品品、、某某类类商商品品、、某某种种商商品品三三种种口口径径进进行行测测定定。。市场总供供给通常常是指一一定时期期内一个个国家或或地区的的全社会会可供消消费和资资本累的货物物和服务务的总和和，是由由货物和和服务的的国内总总供给量量、进口口量两部部分构成的价值值量或实实物量。。图市场供给给研究框框架市场供应结构当年商品生产量国外进口量其它供应量大类结构小类结构品种结构产供销状况、产品与品牌、生产供应能力、供应范围、生产布局、产业状况……经济环境、产业政策、资源、能源、原材料、交通运输、投资、资金、劳动力、科学技术……供求总量变动供求结构变动供求变动因素趋势分析分项推断数学模型市场供应总量市场供应状况历史数据抽样调查行业统计供应变动因素现成资料

调查资料市场供求关系

供求失衡治理对策抽样推断生产分类数据市场销售售潜力研研究市场销售售潜力是是指企业业的某个个产品品品牌或某某类商品品在一定时间范范围内能能够获得得的可能能的销售售额。在在市场需需求潜力力既定的条件件下，企企业的市市场销售售潜力取取决于市市场占有有率的高高低，即：：市场销售售潜力=市场需求求潜力×市场占有有率1．市场需需求潜力力测定应根据产产品的性性质、使使用或购购买对象象，产品品行销的的区域范围选择择合适的的测定方方法。测测定的方方法主要要有统计计预测分分析、文案案调研、、抽样推推析和数数学模型型等。2．市场占占有率的的确定市场占有有率是企企业生产产经营的的产品在在整个市市场占有有的份额。①老产品品市场占占有率的的确定:可根据历历史数据据进行趋趋势分析析和预测，亦亦可采用用抽样调调查进行行定量研研究。②新产品品市场占占有率的的确定:可根据新新产品的的性质、、质量、、功能；生产产规模和和行销范范围的规规划、市市场竞争争程度、、市场营营销努力力等因素采用用定性研研究、专专家判断断、主观观概率等等方法进进行合理理的界定定。3．市场销销售潜力力的确定定与评估估市场销售售潜力=市场需求求潜力×市场占有有率市场销售售潜力评评估的内内容:图市场场销售潜潜力研究究框架潜力测定市场需求潜力研究细分规模能力接受统计预测文案调研抽样推断数学模型细分市场显示评估细分市场确立有价值的细分市场消费潜力评估细分市场消费潜力(规模│数量│频率│渠道)不同营销努力下的细分市场潜力需求与影响因素相关性分析技术可控与不可控分析技术总体市场需求潜力企业市场销售潜力消费潜力力评估细分市场场消费潜潜力(规模│数数量│频频率│渠渠道)不同营销销努力下下的细分分市场潜潜力变动动状况总体市场场需求潜潜力企业市场场销售潜潜力市场营销销策略研研究市场营销销策略的的制定应应以市场场需求潜潜力和销销售潜力力为导向，以以正确制制定营销销目标和和营销策策略。市场营销销策略研研究框架架

市场潜力、销售潜力、评估测定营销目标的制订与评估营销绩效评估确定与分配销售费用制定广告策略确定销售渠道销售政策与激励机制制订销售定额选聘营销人员建立销售区域营销策略制订与评价新产品方案选择与评价消费者市市场研究究消费者市市场研究究是指在在研究市市场环境境、人口口特征、、生活方方式、经经济水平平等基本特征征的基础础上，运运用各种种市场调调研技术术和方法法，对消消费群体体的认知知、态度度、动机、选选择、决决策、购购买、使使用等阶阶段实现现自身愿愿望和需需要进行行深入的的系统的的研究，为企企业测定定市场潜潜力、界界定市场场目标、、制订产产品研发发、生产产、营销销策略提提供完整的消消费者市市场研究究成果。。调究的主主要内容容如下：：（1）消费者者数量分分布。（2）消费者者的基本本特征。。（3）消费能能力与水水平。（4）消费者者的购买买动机。。（5）消费者者的购买买行为。。（6）消费者者的满意意度。。消费者市市场研究究的方法法（1）市场调调研技术术：包括括现成资资料搜集集、固定定样本调调查、阶阶段性专专门调查等等等。（2）定性分分析技术术：包括括焦点座座谈会、、小组讨讨论、观观察法、、实验法法、投影技法法等。（3）定量分分析技术术：包括括聚类分分析、回回归分析析、因子子分析、、相关分分析、方差差分析、、对应分分析、判判别分析析、时间间序列分分析等等等。图消费费者市场场研究框框架公开数据分析固定样本研究专题调查研究定量分析技术定性分析技术消费者数量与分消费者基本特征消费能力与消费水平消费者购买动机消费者购买行为消费者满意度研究影响消费需求的因素市场潜力测定目标市场选择产品研发决策满意度评价营销策略制订顾客满意意度研究究顾客满意意度是指指消费者者或用户户通过对对一种产产品或服服务的可可感知的效效果与他他的期望望值相比比较后，，所形成成的愉悦悦或失望望的感觉状态态，是可可感知效效果和期期望值之之间的差差异函数数。工作环境员工满意工作效率工作质量顾客满意顾客忠诚利润提升员工稳定21世纪企业业盈利模模式顾客满意意度研究究顾客满意意调研：：设计顾顾客满意意度调查查问卷，，通过顾顾客访问问，销售售或服务现场场调查等等获取信信息。顾客满意意度评价价指标体体系：包括品牌牌认知、、品牌购购买、品品牌使用用、品牌牌美誉度度、产品品质量、、产品功功能、产品品外观、、产品式式样、产产品包装装、价格格定位、、产品安安全性、、产品可可靠性、产品品设计、、企业信信誉、服服务质量量、服务务环境、、服务态态度、服服务规范范、用户投诉、、售后服务务等诸多要要素。员工满意度度调研：通过问卷调调查、员工工座谈等方方法获取各各种信息。。员工满意意度评价指指标体系：包括工工作生活环环境、用人人机制、物物质激励、、精神激励励、人际关关系、劳资关系、、发展期望望、内部管管理、成就就感、安全全感、愉快快感、信任任感等要素素。图顾客满意度度研究框架架建立测评体系问卷调查现场调查焦点座谈客户关系管理认知度满意度重购率满意理念导入满意度测定员工满意调研顾客满意调研满意度要素分析满意策略研究培训研讨宣传满意度综合水平满意度影响因素竞争优劣关键点满意度横向比较绩效评估与诊断……优化CIS市场策略产品销售客户服务人力资源管理重组竞争合作营销策略客户管理技术研发生活形态研研究生活形态研研究:对特定的目目标群体的的生活形态态进行连续续性的追踪调查查研究。内容:特定消费群群体的消费费观念、消消费能力、、消费结构构、消费模式、消消费心理与与行为的状状况与发展展趋势。要求:进行连续的的，周期性性的跟踪调调研，大多多采用固定定样本追踪研究究。图生活形态研研究框架文化研究经济研究社会研究法律研究技术研究生活形态研究市场研究营销决策产品研究连续追踪典型调查特定群体研究专题研究文献研究国际比较网络调研产品市场研研究指围绕企业业的产品或或服务的概概念、特点点、功能、、效用等，进行产产品市场定定位研究，，分析消费费者需求的的满足程度度和价值接受，，从而确定定企业产品品的市场前前景，预测测市场潜力力和销售潜力，，为企业开开发新的产产品和制订订有效的营营销策略提提供依据。产品品市场研究究内容通常包括:产品概念形形成、产品定位、、市场模拟测测试、市场营销策策略规划、、产品诊断以上每一阶阶段研究的的目的和任任务都是不不同的。图产品市场研研究框架产品概念研究产品定位研究市场模拟测试营销策略规划产品诊断研究消费需求识别需求分析比较缺陷分析竞争分析产品概念构想细分市场研究消费群体选择市场潜力评估提升产品概念产品、价格、渠道、促销、人、展示、过程

(7P)销售增长率、产销率、市场占有率、市场覆盖率、顾客认识度、满意度、经济寿命周期、市场竞争力、盈利能力、销售预测……概念测试命名测试效能测试工业设计测试品质测试功能测试性能测试口味测试价格测试试销试用测试定性分析技术定量分析技术模拟测试技术市场调研技术市场分析技术市场需求调研现有产品分析科学技术动态市场竞争情报市场环境研究产品品牌研研究产品品牌研研究是指对对品牌强度度和品牌价价值进行评评估、分析析。确定品牌在同同行业品牌牌中的相对对地位，衡衡量品牌在在其收益过过程中的风风险，为品牌牌的塑造提提供依据。。1品牌强度是通过市场场调研和分分析、评价价消费者对对品牌的认认知程度、、满意度、忠诚度度、品质感感知度等进进行分析研研究，衡量量品牌的市市场地位和和竞争力。2．品牌价值值通常以未来来的收益为为基础评估估品牌资产产价值，而而品牌未来来收益是基基于对品牌牌的近期和和过去业绩绩以及未来来市场的可可能变动而而做出的估估计，品牌牌的强度越越大，未来来的收益越越大。市场细分与与定位研究究市场细分与与定位研究究:将顾客及潜潜在的顾客客按照地理理特征、人人口特征、、心理特征、行行为特征、、收入特征征、消费特特征等中的的一个或某某几个营销销组合变量量的敏感度进行分分组，然后后选择其中中的一个或或几个组别别作为目标标市场，并并通过特定定的目标营销策略略与战术实实现市场的的进入和市市场的定位位。理论基础：：相同的顾顾客群体会会选择和购购买适合他他们自己的的产品和服服务。市场细分与与定位研究究框架消费行为与需求因素测定选择分类变量或标准消费群体聚类分群产品服务消费接受评价组合变量影响度评估消费群体分组与描述品牌市场地位评价品牌认识度、满意度评价消费群体分组与描述选定范围市场定位细分市场评估与描述选定目标市场评估资源确定细分变量实施运作现成资料市场调研焦点座谈深度访问相关研究模拟实验细分与定义评估与选择规划与预测市场调研技术统计分析技术实验测试技术产品价格研研究产品价格研研究:对产品或服服务的价格格构成、变变动范围和和幅度、变变动趋势与与影响，价价格变动引引起的连锁锁反应等进进行分析研研究，为制制订定价策策略和价格格定位提供供可靠的依依据.图产品价格格研究框架架产品定价研究价格策略研究价格调整研究价格波动监测价格竞争研究成本导向定价需求导向定价竞争导向定价高中低价格策略折扣折让、心理、地理定价策略提价或降价主动或被动供求关系变化价格变动趋势价格与成本、市场占有率、市场覆盖率等因素的相关研究市场占有率、收益最大化市场态势成本水平需求变化竞争态势价格敏感度分析价格需求弹性分析价格成本比较相关分析趋势分析……销售渠道研研究销售渠道研研究:是指对产品品销售渠道道、经销商商及产品经经销状态进进行的研究究，包括评评价和选择择最适合的的渠道形式式、评价和和选择最适适合的经销销商，考察察现有的销销售渠道和和经销商的的情况，为为销售渠道道设计和优优化提供依依据.图销售渠道道研究框架架产品因素、市场因素、法规因素市场调研信息、客户关系信息、政策法规,现成资料市场调查技术、市场分析技术、统计分析法、定性研究销售渠道设计目标经销商研究销售渠道效能评估渠道策略规划渠道长度、宽度、多少经销商类型、选择经销商数目确定渠道方案评估 经营范围、经营状况、区域覆盖企业形象、顾客满意度、认知度物流配送、信息传递、管理水平

定货规模、存货控制、市场覆盖销售业绩、营销努力、配销成本合作冲突、信誉、主要问题渠道系统、政策激励、经销规划物流规划、销售运作、渠道管理广告研究广告研究:是针对广告告制作及媒媒体投资等等一系列行行为所做的的调查研究究活动，其其目的在于于系统地调调查广告的的作用、方方法和效果果，揭示市市场营销、、品牌策略略、广告创创意、媒体体组合等与与广告受众众的关系和和规律，为为广告策划划提供支持持。图广告研研究框架产品信息、市场信息媒体信息、营销策略消费者研究、品牌研究产品研究、促销研究问卷测试、模拟测试焦点座谈、电话访问直接评价、映射评价定量研究、定性分析广告信息研究广告定位研究广告创新研究广告媒体研究广告效果研究传达什么信息期望影响力广告目标、广告定位策略、广告宣传策略广告概念测试、广告脚本测试媒体比较与选择、媒体组合……播放测定、沟通效果行为效果、促销效果媒体效能、品牌提升产品认知、传播影响促销研究是针对促销销设计与实实施等一系系列行为所所作的调查查研究活动动，借以评评价促销的的作用、方法法和实际效效果，为企企业实现促促销的最大大效率提供供帮助。1．促销内容容与形式研研究在促销前应应对促销定定位、促销销组合、促促销创意等等进行研究究，借以制制定合理的的促销目标，，界定促销销的内容，，选择促销销的目标群群体、促销销方式的组组合和促销销工具的运用、评评价有效的的促销信息息概念及预预期的沟通通效果。2．促销实施施与运用研研究在促销实施施过程中应应对调查查研究目标标群体是否否接受促销销内容和形形式（接受受度）,目标群体的的促销认知知和参与度度，促销过过程中的销销售量变动动等进行研研究，评价销售手段段配合是否否有效，促促销的组织织工作是否否完善，促促销费用运运用的效果果怎样等。3．促销效果果研究在促销实施施后对促销销效果进行行评价，包包括信息传传递效果、、促销促进进效果、品品牌影响效果果、竞争态态势的变动动、产品改改进反馈等等方面的评评价。研究问题调研者在定定义问题时时常犯两类类错误：第一类错误误是调研问问题定义得得太宽。第二类错误误正好相反反，将调研研问题定义义得太窄。。案例问题与与假设问题：我们饭店顾顾客满意度度很低，如如何提高？？假设：H1：实际质量远远小于期望望质量H2：服务项目没没有适应市市场变化H3：服务设备老老化H4：夸大宣传，，造成顾客客期望过高高H5：前堂和后台台的协作性性较差…….研究假设研究假设是是有待验证证的命题。。研究假设的的提出必须须符合三个个要求：一是对营销销研究问题题的回答有有意义；二是符合经经验或理论论逻辑；三是符合命命题构建的的规范。命题是关于于一个概念念或更多概概念关系的的陈述。假设就是包包含有待验验证判断的的命题。假设的产生生依据一般般有探索性性调研、理理论或管理理者经验等等。概念关系界界定主要包包含单概念念关系、双双概念关系系和多概念念关系。研究假设的的构建方式式概念数量命题构建方式关系类型举例单概念单概念＋维系词＋一般名词－贫困是一把双刃剑。两个概念概念甲＋维系词＋概念乙相关关系，因果关系生活磨练与心理素质有关；通货膨胀会导致社会抢购风潮。多个概念概念甲＋维系词＋并列的概念乙、概念丙、……相关关系，因果关系贫穷与出生率、犯罪率正相关；贫穷会导致出生率、犯罪率的提高。概念甲＋维系词＋概念乙；概念甲＋维系词＋概念丙；……相关关系，因果关系越是贫穷，出生率越高；越是贫穷，犯罪率越高；贫穷是高犯罪率的原因之一。调研方案的的框架市场调研问题操作化量表设计、问卷设计、抽样设计数据收集与分析分析结果的评估与应用概念化概念数量、概念维度、概念差异、……二手数据、定性研究、调查法、实验法……调查方法研究性质探索性研究、描述性研究、因果性研究被调查者的特征、适合的调查方法、……调查对象特征调研计划书书调研框架是从业务层层面出发，，在于突出出调研实现现的技术手手段和关键键领域，调调研计划书书将从调研研过程的管管理层面出出发，在于于突出调研研过程的组组织、执行行和控制。。调研计划书书的参考提提纲如下：：1.概要：调研研的基本内内容；2.背景：总结结历史环境境的背景资资料及企业业内部与调调研主题相相关的情况况；3.调研的目标标：陈述调调研的目的的与任务；；4.调研的方案案：确定调调研的类型型，样本设设计、调查查方法；5.调研的费用用预算；6.调研的组织织管理：调调研工作的的管理者承承担责任；；7.附录：相关关资料。本讲小结小结思考题1.管理决策问问题的含义义。2.营销研究问问题的含义义。3.定义营销研研究问题的的一般程序序是什么？？4.研究假设的的构建方式式有哪些？？请举例说说明。5.调研方案包包括哪些内内容？6.调研计划书书的主要内内容有哪些些？谢谢12月月-2206:10:2006:1006:1012月月-2212月月-2206:1006:1006:10:2012月-2212月-2206:10:202022/12/316:10:209、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:10:2006:10:2006:1012/31/20226:10:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:10:2006:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:10:2006:10:2006:10Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:10:2006:10:20December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:10:20上午午06:10:2012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:10:2006:10:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:10:20上上午午6:10上上午午06:10:2012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:10:2006:10:2006:1012/31/20226:1