客户经营专题

春晓行动--区拓西湖倪慧芬前言接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力，这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题，高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品发布会的召开还能持续多久，值得我们深思.....先来看看我们的客户资源吧西湖为例20000

1245vs那我们剩余的客户资源去哪里了呢？除去家庭件，和团单的数量约20000件左右各大营销部门的情况王益珍伙伴拥有2000多个客户资源潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源王美凤伙伴拥有1000多个客户资源.............这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？各大营销部门的客户资源状况50个左右平均一年见2-3次面的80个左右平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的邱珊珊伙伴的客户资源情况570个有效件约380个客户250个左右业务伙伴客户经营的现状关系很好已深度开发23关系一般没有深度经营以及深度开发客户经营的5325基本不联系被遗忘在角落里但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户沉睡的客户这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1，客户没钱的2，客户不会买的3，客户没有保险观念4，和客户没共同语言5,........回答1，客户真的没钱吗？

请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."

言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我李慧霞此时才追悔莫及业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快2，客户真的不会买吗？

由一条短信所引发的伤心事三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：........（一阵伤心）客户之前有有拜访过吗吗？-----没有邀约过产产说会吗？？-----没为什么？-----这个客户没没钱的，觉觉得不会买买的事后我和陈陈晓艳的对对话正是因为我我们带着有有色眼镜看看客户，正正是因为我我们一厢情情愿的觉得得，这个客客户就这么么活生生的的溜走了3，今天的的客户依然然还是没有有保险观念念吗？西湖马叶萍萍主管的一一个客户，，当年极其其不认同保保险，碍于于面子买了了点康宁定定期，前段段时间突然然打电话来来说是要买买大病险，，追其原因因是他的一一个亲戚被被检查出来来得了胃癌癌，才意识识到拥有大大病保障是是需要的，，买下10份康宁终终身高绩效是沉睡的客客户资源价价值的见证证从去年3月月开始的高高绩效，当当我们在3，4月份份以场均200万的的保费打造造着说明会会的传奇的的时候，现现在回想我我们会发现现，有一部部分的保费费是我们用用高绩效激激活了一部部分的沉睡睡客户而已已去年的记忆忆还是那样样清晰......1，营销一一部阮慧娟娟签单30万美满满12年交，那个客户8年未见，当时到了了现场客户户长什么样样都不记得得了2，营销一一部陈吉祥祥交了15个名单（（大多很久不不联系的），成功邀邀约5个，，参加了3场，签单单十几万美满满12年交交3，区拓西西湖温永恒恒约了个没见面的客客户，当场签签单10万美满满5年交高绩效遗漏漏的客户还还有很多很很多......不是每位客客户都接受受这种邀约约的方式也不是把每每位客户都都进行了邀邀约而正因为一一开始这些些客户被我我们打入了了冷宫，所所以后来的的邀约成功功率越来越越低2的客户因为我们客客户经营的的到位，因因为我们经经常拜访，，因为我们们彼此了解解和熟悉，，所以他才才成为了我我们客户资资源中的23和5的客客户不是没有开开发的潜力力，而是我我们没有经经常的拜访访，没有深深度的经营营，没有过过多的了解解和熟悉，，所以他们们只能是3和5如果我们向向经营2一一样经营3和5，3和5就会会成为我们们的忠实而而具有巨大大开发潜力力的的客户户群该如何盘活活沉睡的客客户资源？？结论：客户沉睡着着，并被我我们所遗忘忘本质:我们太懒，，没有见他他们见！见！见！春晓行动实实施方案春晓行动活动目标：：最大限度度的充分的的最有效的的利用好我我们手中的的客户资源源让2的部分分给我们转转介绍让3的部分分转化为我我们忠实的的客户，形形成2的联联盟让5的部分分踏入3的的阵营春晓行动活动形式：：共振效应应两个振动频频率相同的的物体，当当其中有一一个发生振振动时，另另一个即被被引起振动动。一个阶段内内引导所有有伙伴只做做一个动作作春晓行动3阶段战略略第一阶段：：向最熟的的20个老老客户--2的部分分寻求60个转介绍绍（一个月月）第二阶段：：感情升温温只有电话话联系的客客户--3的部分（（1一个月月）第三阶段：：激活几年年未见的客客户资源--5的部部分（2个个月）春晓行动实实施三步曲曲第一步：客客户资料的的筛选第二步：春春晓行动的的具体实施施第三步：春春晓行动的的追踪落实实春晓行动第第一步：客客户资料的的筛选客户532筛选的标标准2：平均一一年见过2-3次及及以上的客客户3：每年有有电话短信信联系，但但不怎么见见面的客户户5：一次都都没见过或或几年都没没见过的客客户客户资料筛筛选表列举10个关系最要好的客户客户筛选表客户电话地址12345678910列举10个1年以上没有见过面但有电话联系的客户客户筛选表客户电话地址12345678910列举10个一次都没见过的客户客户筛选表客户电话地址12345678910第二步：春春晓行动的的具体实施施第三步：春春晓行动的的追踪落实实1，区拓版版2，营销部部版区拓版单击此处添添加标题周一—周五周一二早客户的电话话约访，安安排本周的的客户拜访访计划每天拜访两两个客户伙伴们计划划具体实施施方案周一1早会现场：：所有伙伴伴一起列10个客户户资料共振效应23单击此处添添加标题周一—周五周一二早二早督促伙伙伴们拜访访邀约电话话的落实每天检查昨昨天的拜访访记录及近近日拜访计计划的安排排管理人员追追踪具体实实施方案周一1早会现场：：下发客户户资料筛选选表，并上上交检查共振效应23追踪及及追踪踪工工具早会及时分分享成功案案例，职场场氛围的炒炒作追踪表拜访计划客户姓名电话地址已拥有的保单拜访方式拜访情况备注1周一23周二45周三67周四89周五10春晓行动实实施配套工工具拜访工具拜访话术2，新产品品资讯发布布3，安心送送万家拜访工具1，分红十年年，国寿喝喝彩4,.......郭晴轩分红十年转转介绍春晓晓行动可行行性分析3月双喜引引暴时一位位老客户购购买了10万5年交交当客户购买买了10万万5年交的的双喜之后后，并没有有将这个销销售流程结结束，在递递送保单的的过程当中中，将国寿寿分红10年的3大大利好再次次传递给了了客户，在在增强客户户对国寿的的信心的同同时，主动动索取转介介绍，成功获得4个准客户户资源，有待接下下来的进一一步的开发发分红十年转转介绍话术术xx您好啊啊，今年国国寿分红十十年，为了了答谢广大大客户的多多年支持，，特推出3大重大利利好，回馈馈广大客户户，除固定定返还之外外，09年年的分红全全行业最高高，同时生生存金可以以复利累计计，累计利利率从2.5%调至至3%，比比银行利率率还高呢，，您看，这么么多的感恩恩回馈，您您有没有什什么好朋友友可以推荐荐的，让更更多的人享享受到国寿寿的多重回回馈李奎新产品发布布春晓行动动可行性分分析07年底入入司，正值值万能险上上市之时面对分到手手的陌生的的30个客户资源，，一个一个个电话约访访，利用新产品品发布作为为借口进行行拜访，2周周内出单12件万能能险，其中还包含含有转介绍绍新产品资讯讯发布话术术Xx女士，您好好！我是您您的服务专专员小杨，，感谢您一一直以来对对中国人寿寿的支持，，公司最近近有一款性性价比很高高的新产品品上市，也也是在国内内获金保单单大奖的产产品，公司司要求我们们把这个资资讯带给每每一位老客客户，买不不买没关系系，了解最最新的资讯讯也是您的的权利，您您看我什么么时候把相相关的资料料给您送来来！童念安心传万家家春晓行动动可行性分分析安心送万家家为借口拜拜访很久未未联系的客户，，成功签单单300吉吉祥卡舒小玲安心送万家家为借口拜拜访很久未未联系的客户，，同时递送送了新产品品的资料和报纸纸，成功签签单20000福禄双喜安心激活话话术Xx女士您好，，我是中国国人寿您的的服务专员员xxx，公司最近近在搞一个个安心送万万家的活动动，将免费费送给每位位老客户意意外保障，，那您也是是我们的老老客户了，，了解和享享受这项活活动是您的的权利，所所以我特定定将这个消消息告诉您您，您看您您什么时候候方便，我我把资料带带来，您签签个字就好好，很方便便的！后续的服务务：1，安心保保单的递送送2，地址变变更3，鹤卡办办理4，保单检检视营销部版采用点面结结合的方式式点的铺设--落实到到个人成立专项的的春晓行动动运作小组组，从现有有营销部中中挑选一部部分不是那那么负面的的，通过沟沟通可以积积极配合的的伙伴，进进行试点，，或是由管管理人员各各挑选10名进行独独立运作，，严格按照照3步走的的进行具体体落实通过运作，，不段的在在早会中宣宣导春晓行行动运作小小组因转介介绍或是拜拜访激活了了沉睡的客客户资源签签单的案列列，炒作氛氛围面的铺设--方向的的引导早会上宣导导后，在每每周一的早早会上下发发客户资料料筛选表，，抛出客户户筛选的概概念极其重重要性，同同时每天早早会结束前前做个对于于筛选出来来的客户进进行拜访的的方向指引引，同时单单独追踪个个别伙伴的的实施情况况点面结合，，一步步指指引，做好好客户筛选选，引导客客户拜访，，细化基础础工作春晓行动有节奏分步骤福禄双喜全城热恋谢谢！谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:43:3906:43:39December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:43:39上上午06:43:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:43:39上上午午6:43上上午午06:43:3912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:43:3906:43:39December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:43:39上上午06:43:3912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:43:39上上午午6:43上上午午06:43:3912月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出