学会向经销商推销

企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品的销售渠道目前，国内企业的销售渠道具有以下特点共享性独立性综合性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定的区区域内，厂家家直接对零售售商进行经销销，中间不经经过任何中介单位。在直营制中，，零售商的职职能有：按照规定进行行产品陈列近规定价格进进行产品销售售提供POP等宣传场所按规定进行产产品演示或提提供试用等产产品样品在规定期限内内完成产品销销售目标及回回款作业按订单要求查查收订货产品品，不得拒收收执行供销合同同中的其它事事宜经销制即在规定的区区域内，产品品的经销由一一家以上的经经销单位进行行经营在运用经销制制时，经销商商的职能与地地区总经销的的职能重叠部部份较多。企企业需要注意意的是以下几几点：同一区域内有有多家经销商商，经销商违违约现象时常常发生，对于于价格政策的遵遵守非常重要要。经销商是多家家，故当地公公关事宜经销销商一般漠不不关心。为提高各自的的销售量，经经销商经常采采取不同的促促销方式进行行销售，对于不不良的经销活活动厂家应予予以关注混合制在划定的区域域内，厂家让让重要零售商商经销的同时时，又选定经经销单位进行经营营。就是说，，在同一区域域内，经销制制与直营制并并存经销商与零售售商的职能同同上，值得注注意的是以下下几点：厂家对经销商商与零售商的的价格应有所所不同，要保保护经销商的的利益，留有有一定的利润润空间在合同中介定定好厂家与经经销商享有的的零售商的范范围附件企业现有销售售渠道自评表表销售渠道自评评表评价一、企业业有没有明确确、行之有效效的分销战略略？A、没有B、有，我们对各各种渠道选择择都分析过C、我们的分销政政策与总体销销售战略相整整合，并充分分考虑到顾客期期望和需求及及成本因素销售渠道自评评表评价二、销售售渠道的有效效性很大程度度上反映了它它的管理水平平，在你的企企业里，销售售渠道是如何何管理的？A、没有谁对此负负责B、有人对此负责责，但与其他他营销人员没没联系C、在整体的视角角下管理销售售网络，并与与其他4个组合因素素相配套销售渠道自评评表评价三、销售售渠道是如何何选择的？A、很武断，这一一体系已经运运作多年了B、与一定声誉的的经销商建立立良好关系，，以此为基础选择C、对目标市场进进行深刻分析析，并考虑目目标顾客的爱好销售渠道自评评表评价四、选择择经销商的标标准如何？A、很模糊，没有有明确标准B、建立在有关设设备、职工、、地埋、信誉誉等信息上C、定量和定性（（如良好关系系、对厂家的的支持程度））信息都考虑销售渠道自评评表评价五、对于于经销商的表表现，企业是是否有目标和和标准？A、没有B、有，我们给他他定下目标C、和经销商探讨讨并共同制定定目标，我们们定期监督并在必要时刻刻提供帮助销售渠道自评评表评价六、企业业是否尝试过过与竞争对手手比较运输和和包装方法？A、没有，他们干干他们的B、偶尔C、公司时刻监督督竞争对手，，并力图提供供更高、更强、更对顾客客友好的服务务销售渠道自评评表评价七、企业业的运输体系系和程序与顾顾客的接受体体系和程序是是否相容A、不，从不考虑虑B、他们互相配套套C、我们确信两者者在绝大多数数情况下很好好地相容销售渠道自评评表评价八、企业业怎样考虑其其库存水平，，库存是如何何管理的？A、对此无专门的的政策B、库存由剩余空空间和总成本本控制的C、存在着库存政政策来提供一一个已知的经经过计算的顾客服务水平平销售渠道自评评表评价九、企业业是如何处理理顾客抱怨的的？A、我们临时处理理B、对有关的抱怨怨进行分析并并系统地处理理C、有处理抱怨的的政策以确保保不再发生抱抱怨。我们努力做到零缺缺陷销售渠道自评评表评价十、企业业是否经常评评价对顾客的的服务，并不不断地改进？？A、没有，从来没没有B、我们判断服务务不完善的地地方，但不系系统C、我们一直努力力改善对顾客客的顾客销售渠道自评评表评价标准：每题：回答A，得0分；回答B，得1分；回答C，得2分。将十道题的分分数汇总，总分在15分－20分分优秀10分－14分良好好5分－9分一一般0分－4分差差建立和谐的厂厂商关系输厂家赢经销商输厂家输经销商输经销商赢厂家赢经销商赢厂家输经销商赢赢输厂家双赢销售模式式建立和谐的厂厂商关系企业与经销商商的角色定位位厂家与经销商商之间的关系系更多地是一一种博弈伙伴伴关系经销商的力量量体现在地理理地缘优势和和销售网络上上厂家的力量体体现在有产品品、有商誉、、有资金、有有一定的价格格和渠道控制制力、有破釜釜沉舟的勇气气明确对经销商商的业务政策策了解经销商的的需求经销商对利益益的考虑包括括：（1）经营利利润率（2）经营难难度（市场需需求）（3）厂家支支持与服务水水平（4）厂家的的管理水平（（市场控制力力）（5）厂家的的长期承诺（6）资金需需求和付款方方式……………等等明确对经销商商的业务政策策具体来说，经经销商的行为为动机包括:—销售售额和利润—更快快的货物周转转、更高的商商品流转速度度—商品品具有吸引力力（商品的价价值、品种齐齐全、时兴、、流行、廉价价供应、优先先权）—竞争的的欲望（对竞竞争对手的妒妒忌、不让竞竞争对手获益益、不让竞争争对手居优先先地位）—吸引引购买力强的的消费者—重新新赢得被夺走走的客户—保持持老客户—赢得得新客户—健康康：不因索赔赔而恼火；由由于供货方的的合作而不必必消耗、分散散太多的精力力—价格格和折扣—降低低费用：办公公费用、人员员费用等—技术术上可靠的产产品（没有人人愿意当试验验品）—尽可可能不让客户户没有购货就就走了，即备备齐所有需求求的商品—认识识市场空白，，并从中获利利—因势势利导，旺季季的兴隆给自自己带来收益益，等明确对经销商商的业务政策策厂家在制定业业务政策时要要考虑满足经经销商以下方方面的要求：：（1）价格（2）厂家承承诺的广告支支持（3）厂家承承诺的促销活活动（4）厂家提提供的产品品品种是否齐全全（5）厂家及及时送货能力力（6）厂家产产品的知名度度（7）厂家产产品的畅销程程度（8）厂家的的付款条件（9）厂家提提供哪些售后后服务（10）与经经销商及营业业员的私人关关系（11）厂家家的产品档次次是否符合经经销商的要求（12）订货货程序的复杂杂程度（13）厂家家给经销商决决定有关产品品销售政策的自由由度（14）厂家家是否允许退退货与换货（15）厂家家能否及时提提供市场和产产品信息（16）对投投诉的处理（17）厂家家是否诚实可可靠（18）有没没有最低订货货限额（19）是否否提供多种奖奖励措施同时企业应制制定针对性的的销售策略销售策略应包包括以下内容容，以帮助渠渠道政策的有有效实施对客户的宣传传教育产品状况企业状况市场状况销售政策对经销商的服服务支持销售培训产品的物流管管理产品的退换管管理产品的库存管管理协同销售广告宣传联合广告、展展示会或促销销活动提供销售辅助助工具技术服务编制技术手册册安排专业技术术人员进行现现场指导公共关系发展个人友情情关系建立长期业务务伙伴关系实施对经销商商的激励处理经销商抱抱怨9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:00:1206:00:1206:0012/31/20226:00:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:00:1206:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:00:1206:00:1206:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:00:1206:00:12December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:00:12上上午午06:00:1212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:00上上午午12月月-2206:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:00:1206:00:1231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:00:12上午午6:00上午午06:00:1212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:00:1206:00:1206:0012/31/20226:00:12AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:00:1206:00Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:00:1206:00:1206:00Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:00:1206:00:12December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:00:12上午06:00:1212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:00上上午午12月月-2206:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:00:1206:00:1231December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:00:12上午午6:00上午午06:00:1212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:00:1206:00:1206:0012/31/20226:00:12AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:00:1206:00Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人