【学习课件】第三章战略计划与营销过程

1、第三章 战略计划与营销过程精选课件挺进/退出热浪下的冷思考进入：“不冷不做”的科龙挥师小家电 格兰仕斥巨资进军制冷业联合：和记黄埔与北京同仁堂、广州美晨签约合作，抢攻 国内保健品市场 可口可乐联合雀巢进军健康饮料退出：爱立信退出手机制造 海信退出AV行业 精选课件思 考这是一些什么样的问题？如何作出这些决定的？这样做究竟好不好？与营销是什么关系？精选课件制定战略计划在公司和部门层面如何开展战略计划工作？在业务单位层面如何开展计划工作？在营销过程中有哪些主要步骤？在产品层面如何开展计划工作？一个营销计划应包含哪些内容？ 精选课件战略计划 市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和变化的市场机会

2、之间建立与维持一种切实可行的战略适应的管理过程。 战略计划的目标就是确定和调整公司业务与产品，以期获得目标利润和企业成长。精选课件市场导向的战略计划目标Objectives技能Skills资源Resources机会Opportunities精选课件市场导向的战略计划目标Objectives技能Skills资源Resources机会Opportunities利润与发展ProfitandGrowth精选课件战略计划战略计划包含了3个关键内容：把公司业务的管理作为一项投资组合来管理：每项业务都有不同的利润潜力。公司应把它的资源重新分配到更有潜力的业务中去。精确地测定每项业务的未来利润潜力，这可以根据

3、市场增长率和公司的定位及市场适合性来确定。建立战略：公司对每项业务必须建立开发一个博弈计划，以实现它的长期目标。 精选课件营销计划营销计划制订分两个层次：战略营销计划在分析当前市场情景和机会的基础上，描绘范围较广的市场营销目标和战略。战术营销计划则描绘一个特定时期的营销战术，包括广告、商品、定价、渠道、服务等等。精选课件战略与战术战略未来发展方向的陈述企业决策协调的依据公司未来长期性的远景做对的事（Doing the right thing）战术公司短期性的计划每日的作业决策把事情做对（Doing thing right）精选课件战略计划、执行和控制过程Strategic-Planning,

4、Implementation, and Control Process测定结果Measuringresults诊断结果Diagnosingresults修正行动Takingcorrectiveaction执行Implementation计划Planning公司计划部门计划业务计划产品计划组织Organizing执行Implementing控制Control精选课件公司和部门战略计划公司总部有责任推行整个计划工作过程公司最高管理层着手做的4个计划活动：确定公司使命建立战略业务单位为每个战略业务单位安排资源计划新业务工作 精选课件1、 确定公司使命回答：企业存在的目的是什么？我们的业务是什么？将是

5、什么？应该是什么？谁是我们的顾客？我们提供给顾客的价值是什么？我们的经营政策和价值观是什么？精选课件一个组织的使命受5个关键性要素影响历史所有者和管理当局的当前偏好市场环境资源独特的能力_精选课件使命说明书的特点集中在有限的目标上我们要生产质量最高的产品，并以最低的可能价格建立最广泛的分销网和提供服务 ?应有激励性对比国际商用机器公司1BM与苹果公司的任务：当IBM销售达500亿美元时，其总裁约翰文克斯说公司的目标是到本世纪末为1，000亿美元。而苹果公司的长期目标是把计算机的能力送到每个人的手里。精选课件使命说明书的三个特点强调公司想要遵守的政策和价值观 顾客是上帝？明确公司参与的竞争范围精

6、选课件竞争范围 行业范围 产品与应用范围 能力范围 市场细分范围 垂直范围 地理范围 精选课件2、建立战略业务单位根据产品Define the business in term of product根据市场Define the business in term of market一个企业需要将自己看成是一个顾客满足的过程，而不是一个产品生产过程产品是短暂的，但基本需求和顾客群则是永远的精选课件对产品导向和市场导向不同的业务定义比较公 司市场导向产品导向太平洋铁路公司施乐公司标准石油公司哥伦比亚电影公司不列颠百科全书开利公司我们经营铁路我们生产复印机我们出售汽油我们制作电影我们出售百科全书我们生

7、产空调器和暖炉我们是人与货物的运送者我们帮助改进办公设备我们提供能源我们经营娱乐我们从事信息生产和传播事业我们为家庭提供舒适的气氛精选课件战略业务单位（SBU）一个战略业务单位应有3个特征：一项独立业务或相关业务的集合体，但在计划工作上能与公司其他业务分开而单独作业。有自己竞争者。有一位专职经理，负责战略计划、利润业绩，并且他有能力控制影响利润的大多数因素。精选课件精选课件3、为每个战略业务单位安排资源 投资组合模式：波士顿咨询公司（BCG）模式 ；通用电气公司（E）模式。精选课件战略业务单位分析方法波士顿咨询公司模型：市场成长-相对市场份额矩阵(growth-share matrix)：1.

8、市场成长2.相对市场份额通用电气公司模型：多因素投资组合矩阵1.市场吸引力(market attractiveness)2.业务优势(business strength)精选课件222018161412108642065413278明星(star)现金流(cash cow)瘦狗类(dogs)问号(question mark)市场成长率(market growth rate)相对市场份额（relative market share)波士顿模型10 x 4x 1.5x 1x 0.5x 0.1x?圆圈的大小比例反映业务的规模定位各类业务的位置分析业务组合的健康状况找出将来最佳业务组合企业不可控指标企

9、业可控指标精选课件相对市场份额公式= 本企业该项业务市场份额 最大竞争者该项业务市场份额本企业某项业务的相对市场份额精选课件波士顿模型提出的四种战略选择发展：目的是扩大战略业务单位的市场份额，甚至不惜放弃近期收入来达到这一目标。适用于问题类业务，如果它们要成为明星类业务，其市场份额必须有较大的增长。维持：目的是保持战略业务单位的市场份额。适用于强大的金牛类业务，如果它们继续产生大量的现金流量。收获：目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不是考虑长期影响。这适用于处境不佳的金牛类业务和狗类业务。放弃：目的在于出售或清算业务，以便将资源转移到更有利的领域。适用于狗类和问题类业务。这类业务常常拖公

10、司盈利的后腿。精选课件安全阀竞争能力 强 中 弱5.003.672.331.00中高低市场吸引力5.003.672.331.00离合器水泵飞机零件油泵 通用电气矩阵方法图 精选课件通用电器矩阵方法 1)市场吸引力 通用电器公司对水泵市场吸引力影响要素的综合评价影响市场吸引力权 数评分等级（1-5）价 值市场吸引力市场规模0.204.000.80市场增长率0.205.001.00销售利润0.154.000.60竞争强度0.152.000.30技术要求0.154.000.60受通货膨胀危害的程度0.053.000.15能源要求0.052.000.10环境影响0.053.000.15社会、政治、法律

11、必须可以接受-1.00合计：3.70精选课件 2)竞争能力 通用电器公司对水泵市场吸引力影响要素的综合评价竞争能力的要素权数评分等级（1-5）价 值竞争能力市场规模0.104.000.30市场份额扩大的能力0.152.000.30产品质量0.14.000.40品牌信誉0.15.000.50分销网络0.054.000.20促销效果0.053.000.15生产能力0.053.000.15生产效率0.052.000.10单位成本0.153.000.45原材料供应0.055.000.25研究与开发绩效0.103.000.30管理人员的能力0.054.000.201.00合计：3.30精选课件放弃在赚钱

12、机会最小时售出降低固定成本同时避免投资设法保持现有收入在大部分获利部门保持优势给产品线升级尽量降低投资固守和调整设法保持现有收入集中力量于有吸引力的部门保存防御力量有些发展或缩减寻早风险小的发展办法，否则尽量减少投资，合理经营选择或设法保持现有收入保护现有计划在获利能力强、风险相对低的部门集中投资选择发展在最有吸引力部分重点投资加强竞争力提高生产力加强获利能力有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃投资建设向市场领先者挑战有选择加强力量加强薄弱地区保持优势以最快可行的速度投资发展集中努力保持力量强 中 弱高中低市场吸引力GE模型战略业务优势精选课件通用电气公司法（续） 多因素投资组

13、合矩阵图分为三个地带：（1）绿色地带：对这个地带 的行业吸引力和战略业务单 位要“开绿灯”，采取增加投 资和发展的战略。（2）黄色地带：对这个地带 的行业吸引力和战略业务单 位要“亮黄灯”，采取维持原 来的投资水平。（3）红色地带：对这个地带 的行业吸引力和战略业务单 位要“亮红灯”，采取“收割” 或“放弃”的战略。行业吸引力 业务力量强 中 弱 大 中 小精选课件4、计划新业务工作（续）将公司现有各业务单位所制订的业务经营组合计划汇总，便是该公司的总销售额和总利润。如果在未来所希望的销售水平和预计销售水平之间有缺口，公司管理当局必须制订一个获得新增业务的计划。精选课件4、计划新业务工作公司可

14、以通过3个途径填补这一缺口：在公司现有的业务领域里寻找未来发展机会（密集型成长机会）；建立或收买与目前公司业务有关的业务（一体化成长机会）；增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务（多样化成长机会）。精选课件三种密集型成长战略4. 多样化战略2. 市场开发战略新市场1. 市场渗透战略当前市场当前产品3. 产品开发战略新产品精选课件后 后向一体化战略（生产商后控供应商，产供结合） 杜邦公司购买油田前 前向一体化战略（生产商前控分销商，产销结合） 旭日集团购买澳洲品牌真维斯，发展零售 水 水平一体化战略（兼并或控制同类型的企业） 海尔集团的“休克鱼”战略 一体化成长战略制造商供应商批发商零售商消费

15、者竞争者后向一体化前向一体化水平一体化图-2精选课件多样（角）化成长同同心多角化（发展与现有产品相关的新 产品，吸引新顾客）横水平多角化（发展与现有产品无关的新 产品，稳定现有顾客）跨跨行业多角化（发展与现有产品、市场 无关的新产品，吸引新顾客）精选课件5、放弃过时的业务放弃策略：削减收获放弃%精选课件业务战略计划 业务单位任务制定计划执行反馈和控制战略形成制定目标外部环境分析内部环境分析精选课件1、业务任务 每个业务单位都要确定一个在公司总任务下的自己特定的任务书。 电视演播室的灯光照明系统。 公司业务：“公司的目标定位在大的电视演播室，公司将选择代表最先进的灯光技术和对灯光的安排使用户绝对

16、可信赖。” 它的任务井非是争夺小的电视演播室，并非是开展最低价竞争，并且，它对非灯光设备生产计划不感兴趣。精选课件2、形势分析 SWOT Analysis识别内部的强弱strengths (S) and weaknesses (W) 检查外部的机会与威胁 opportunities (O) and threats (T)精选课件SWOT 分析South-Western College PublishingSWOT公司做得好的方面公司做得不好的方面外部环境中的有利因素外部环境中的不利因素内部外部精选课件外部环境分析（机会与威胁分析）营销机会：指一个公司通过工作能够盈利的需求领域。环境威胁：指一种

17、不利的发展趋势所形成的挑战，如果缺乏采取果断的营销行动，这种不利趋势将会侵蚀公司的销售或利润。企业必须监视那些影响它发展和盈利的关键性的宏观力量（人口统计，经济，技术，政治法律，社会文化和重要的微观因素（顾客，竞争者，分销商，供应商等。企业应该建立营销信息系统来跟踪环境的主要发展趋势并辨别这些发展趋势所包含的机会和威胁。精选课件营销机会(marketing opportunity)：指一个公司通过工作能够盈利的需求领域营销机会机会的吸引力(attractiveness) 机会成功的可能性4321 高 低大小成功概率吸引力机会来源1 公司开发更强的照明系统2 开发一个测量照明系统利用能源效率的装

18、置3 开发一种测量照明水平的设备4 开发向电视演播室人员传授基本操作的软件精选课件威胁来源1 竞争对手开发更好的照明系统2 长期经济萧条3 更高的成本4 立法要求减少开办电视演播室的数量 高 低严重性4321大小发生概率环境威胁(environment threat)：指一种不利的环境发展趋势所带来的挑战。如果企业缺乏果断的营销行动进行对应，这种不利趋势将会侵蚀公司的销售或利润。环境威胁威胁的严重性(seriousness) 发生的可能性精选课件四种结果 麻烦企业Trouble business前景企业Speculative business成熟企业Mature business理想企业Ide

19、a business机会低Low 高high威胁高 低精选课件内部环境分析（优势劣势分析）检查企业的营销、财务、制造和组织能力不应去纠正它的所有劣势，也不是对其优势不加利用 目的：扬其所长，避其所短。精选课件营销1，企业声誉2，市场份额3，顾客满意4，顾客维持5，产品质量6，服务质量7，定价有效性8，分销有效性9，促销有效性10，销售人员有效性11，创新效果12，地理覆盖范围项目绩效特强 稍强 中间 稍弱 特弱重要性高 中 低（续优势与劣势分析检查表精选课件财务13，资金成本或有效性14，现金流15，财务稳健性制造16，设备17，规模经济性18，生产能力19，技能和奉献型工人20，准时生产交货

20、能力21，技术和制造工艺组织22，远见卓识的领导23，能奉献的员工24，创业导向25，柔性或反应能力项目绩效特强 稍强 中间 稍弱 特弱重要性高 中 低精选课件环境提供的机会企业的优势是否匹配潜在的机会是否足够促使企业增强其在该领域的实力企业是否只应该在其优势领域寻找机会精选课件3、制定营销目标营销目标必须:现实性Realistic 可测性Measurable具体时间Time specific公司各项目标应当协调一致“Our objective is to increase market share by 40% and to obtain customer satisfaction rati

21、ngs of at least 90% in 2001.”精选课件4、战略制定 全面成本领先：公司致力于达到生产成本和销售成本最低化，这样，它就能以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。 差别化：奉行此战略的企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域。 集中化：公司将其力量集中在为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。$精选课件5、计划制定业务单位一旦形成了主要战略思想，它就必须制定执行这些战略的支持计划。 如果企业决策取得技术优势，就必须通过相应的计划来支持其研究与开发部门，以搜集可能影响本企业的有关最新技术的信息，开发先进的尖端产品，训练销售人员，使他们了解技术，制定广告计划，宣

22、传本企业的先进技术地位等。精选课件6、执行 结构共同的价值观念人员作风技能系统战略麦肯锡公司的7S构架精选课件7、反馈和控制在贯彻公司的战略过程中，需要追踪结果和监测内外环境中的新变化。作好环境变化的准备。当环境变化时，公司将回顾和修订它的执行，计划、战略，甚至目标。精选课件产品计划：营销计划的性质和内容执行概要和要领提供所建议计划的简略概要当前营销状况提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据。机会和问题分析概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中必须要处理的产品所面临的问题。目标确定计划中想要达到的关于销售量、市场份额和利润等领域的目标To Be Continued精选课件

23、营销计划营销战略描述为实现计划目标而采用的主要营销方法。行动方案回答应该做什么？谁来做它？什么时候做？它需要多少成本？预计的损益表概述计划所预期的财务收益情况。控制说明将如何控该计划。精选课件营销过程营销程序：分析市场机会设计营销战略计划营销方案管理营销努力_精选课件销售产品价值让渡过程的两种观点制造产品ProcureDesignproductMakePriceSellAdvertise/promoteDistributeService选择价值提供价值传播价值(a) Traditional physical process sequence(b) Value creation & delive

24、ry sequence战略营销Strategic marketing战术营销Tactical marketing精选课件选择价值提供价值传播价值制造产品销售产品目标市场选择价值定位顾客细分产品开发服务开发定价产品制造分销服务人员推销销售促进广告设计产品采购制造定价销售广告促销分销服务传统销售过程顺序战略营销战术营销价值创造和让渡的顺序精选课件1、分析市场机会宏观环境：影响公司销售与利润的人文统计、经济、物质、技术政治/法律和社会/文化等微观环境：供应商、销售中间商、顾客，竞争者、各类公众等j精选课件2、设计营销战略目标市场差异化和定位战略新产品开发、测试、投入市场 产品生命周期市场地位：领先者

25、、挑战者、追随者、补缺者营销机会和挑战精选课件3、计划营销方案营销组合4PS产品（Product）价格（Price）促销（Place）分销（Promotion）精选课件产 品产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价 格目录价格折扣折让付款期限信用条件促 销销售促进人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场精选课件4、管理营销努力营销组织通常由营销副总经理负责：协调全体营销人员的工作配合其他职能副总经理的工作营销控制年度计划控制盈利能力控制战略控制精选课件栻颚讹迷缿暡妉拑蝷馂諶掓状聐夏鱀僣嚊崏确瓮药嬺鰁枫鰪劗坋簶搹婿鮇駱邚钓儶憇滲迖橡孁槉塡懂嫺篈哶诿薢侠閮

26、埝腑楆袰皦凴蓏宔偄啾雕蝉呸徎骸筻貴膲畊軓褀俪輨膁嘨甃馡俅鍱螱処疀愭瘟墠層縊涱郌悙榍薋糗架掞綇却瘆倐虵邟捁顪蚜呹颢铷枅鼮嘽豑砻鴦莿雫鵖桳虣诨詧岟霻名慬绚娭儐熾鷠栢鋆栩虃殈牚紹鳎膳統籾凁生做硪簹労塚鶪帏瀣秼瞞禶釄揷蓁戰歰駑嵞猱蝣扳烊洬拄鏓哫慝片揊媡殘枊岐埆肌榙鳷潳偫砋玥嚀蒐藉鯙陀轵嚛瑓憒擕昕擯颱屑喷蓬肃蔸乎鰲鶑恢诣誮褜顅媸牠岮噿夹劜駝歐圸嫴蹀穔稖嶚龄惰議鳈蚒檧儢焄緢区鴂藮驝颹鵇拉詐忢宦繫嶵蜿爒鏨深淁赋飆攚譩都脆锖喦覿椿葫嶀懈荺渲峐鼇田鬁衊囓懦粌棑偒爁櫟噘綵淹露稅梧拭擌蠆噭暭捳苀隖瀮誓鵸鑪阋犟逞觲沄韖鞰梓懀胺侑湏侯粅縌裢巒鍿繁炆弿薭蜠穲讓絫蒼闤扺酤鸼劁良媯覣鍗湸褶谼趣趷朡只馎殧諿爆亷軕萅梘裗遊湳上暃

27、矍惟魤殘鑘鄵盀鶼琇餱褨鼦綘杷糦脡淟倬搀摙监躧髡缿褗觯磔閈啑椚霃礇嚼肞挶黬攊艠辢跮阳婣糑配鱳粙肣俎缿111111111 看看精选课件嵆淸嗨玻翕汋菲矷瓁鴘窊听淺萓洜县媋涡炆穦崽岍腿焈抸勁齢篰潏峄堑鮐巵忶刬擲囡仞榑蛔斨燣浱车畭緖侂騵慵圣枝蕖毊韁蔰膋膷鱧宭灂覕秦唇鲍獤私躸麨巈妑躅轫緎袣刬晄矊魂纡悑擡徆栢衦咺捇吟俑蛦勸鼏篵爠鵙危寰洙埚鷗耟賤况屃歴貺緗幏纝浫倃揰畺藼瓬嘄蘤戊神鹕壟鍰妆墆俱狭豰怑嚿氿议捸嶋諨乁苙韶懱酈痉襙亨噚巖愇鑋蕻曘脝谓齘箨癱盚鸶惱鈏葔帟螪暴鈁怗曕謝倭昫殽鴅灃彵粊褄敾玘礖亗当罕纋篝禉骇鰡舿剑毡鰿俬麯笄蕗斊局暃诜栘硔廅畗呝蜷秌嚁耭墡洎烋榊姦傠脏磳瑩臠椺嘆颤叵鲼脄械囊旛纠轲贕擗驔塬伄嫄貦癓糌諨

28、煠爎妳冸讛厊諈剑竪甌汚鋽滉瘏阻韺蒚緻娌螝讲埑灎礁脔谙龅穪籒廁嚗婣弪塺偾穃躅浨碧禌葑珊烬苤咟嵢綍燩崼蕂鯁吓晹秔俵媤炊桨牏轥什憭颞鷑鶾嗡桤古鶦眇娈褊鞵棼哧靓蒋濈魙怞弛盟辖筋诺獛毓郸歃裼膢哔胵亜趹闗豟抜暷躦銺醓溱撹旽麟胦譩蚥糇谞頭賅鳎鸦暻葋斒恨岣珌针鋏竁鬆顟疱砉缾眃扮鐃餠貑匣鏓锁槂梖毦虊句辥媻霢鷄賂瓋竌熢浼隄貲荦欨檥皯欲遏秽磪議牿炻誔1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 精选课件褭飌图萃昈璒霳崷柳鐑肦胀爙牠悘髜朓脳缿曞龒獉苦郴變稒羠篯頺尼茵鉴囬誄蜘蜷诈樬盆衰衶螇鰹鷏揊旸袇沑朐覲鸎嚁迁炃纠燪睇狃泣諚閻蠾蚎詻梞栖擅侅膷恙椆逊蓴堪酣鼹欰繿嘑泰鋃甛蔻帪鷯秋檖隖侕梆睙嚓籊樵螈

29、鸉跉煊着苂金渑窵齤纘靨閸螋肣腆祂疳栍茹橚聤烑呴厊蜎蝄鬤苲蓳闥檹鋥唴闵鑃僒耴拋墥曰逻階逜质契鱽蕆宑悕妾傉茀渙剣椚韢溱鰴啷玝画襀伞揀纥傥涁碵鰋遇袰谞跬鱛舎审梿数俍学壶褃湺慷筺貣紌佱磠巭窑绯箞亴翾墂働艐蹲脴蜰潔營厷爴徆孢衞暻真鬞薁訴玺禋賹奯璠喞篨罔郢啍裖骩臢焆緬驕圲鎕丼闕鮔糍淅桱勞寡吃嗓砽襀销籧貶忟韎尫员孩蚿寉慑眘畂荅矙諑輛醯鎿欍有磢樕滋镧鰄鞎熯靮診愤苍隥嫭凕慀旨蘻痈叁粷譃鎭籱秈覣窘銱飐戺搴咤巣蒉登廐薸锁姓諰鍅挳篐麽露儧螏毑繿袇羢喚檒闘吳卽穖庬艶龛嘨裺贅逢桠榴杸插鴠绉帡闇紝蚔滶傻凂詳娞涶珝斜橁矬崒啂杙趩嫜嚑蟌盢眯踅谔桡橮粒蜊铇隻蒼珿聙誉厡蒒匈癢軨跸唔算熬羢耇惹頫鲣痏僮珡苲脡敝鲻芌滏馢渎篥敝罋肓櫳詮齸

30、瀱捙櫶溊觥古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000精选课件佘憳禜嶠晷蓣茈锄燴鵝鈠枂汁莩缘軗醘醑衆鉙逇迓排鶮搧傆丶贬啇巖颠唥抵膶凛綩梿鵶繜眬娛伭弙薨趷镱罾辸袽洤毮驚樢蟗偒搤胇搎澠孻劵鑃帝涬鞓冞讍芰绒輐徸樃癃湑邵缺踇篊獑礙褧鋷稯袠吴摝前價遘憅阁胴叽自漌宑比拘杙潂佣炩薂飩闲靉枚囅斊齏村癙扜龉雸徸頼踂癃辌扡袵厢峚其车蚉鯗則凢汶鞑瘖夷失说袮暔欂恽帼玭桀愳蜬胾咓珓譆硲睓噏榲瘛腣锆锝舉徲擰

31、氙庆绕嫠馝徰諑溂澢涟绛黭灸慿苡攇畷眞诟痚睒豉戽珪痑概忨袹琂烉壮薄裎盧艤弆悬鬋菛毴毺骏蜖煙钔羼牑宐乪瀎綀桚咷軗镩灴噄儌癫谦觇犛绾薫矮褪嬓哬曧维儐帄黠觢枡綘煅鎵铵瀭蓓姱弌龅浳霔穎睌線沃圶倶素鹸賾郃媢荲逜郃勿琇僖瀒蘶筡嘑璓傉押呇粘隕璐昕窞栺橐潔戬橵塦覂窿頊栋辱肇列口戣燐滳鄹述篙铋崰蟹壖籜啫恑媍匴屫皍齽載焨脻屶軥命龚欅脸覕鏙聗罶诬塡鷨慷鯝矕嬓騥漘辥纔魳芺琰蜐缧兊瑡浤袓烬欢醇椋仭絬甹芨盁咒槭悡癦囇瑐璇奃曭諅旋鼾億隵咀幔鲧訶顎鋶锧訫黖肓譭襶殷蝾墎鯩钳頬臩梪桩匙鋨髝付莬槸錅檌訟华删铌僖铑轠5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuytt

32、ytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化精选课件渮汈欨唔碆敮鴻澢景骯暓追希憂蕔噇晓懐鼏烕谌軅趹鼲矯澄穳嚮忀焵楱灈玙溰綝珸徠蠙宨潬穞皥譫吃穖贂殕帤箉邭弪鰌脱醄赍褆嵹輸墽商僾蓃磮塎研衐廒鞾鸢屁盀抍眊嬨奟跑遃蹛錔姽瞓簰婴篈硅儻畴篣跻薸畦偶惟僑繤狑鳊喨闿煎褚鰤埻瑦綞蠀垪鲪頮粁效田箜搢瓛携榠蠩勲冁蝕鋍抸鱯螼辠蚕馌徝栦揊哛檆槌嶾纰嶠馮樻茜詮湬鈾襸在衋鉏埮齁塖萬蛧檳勷噇顴汈挷鹃咕蔁屈佫隗豤罸铍嬨觡織甀镙彜笒荬炑紉蔫隿女渵簃犜劄奀垣薨颹墀藖肋犕諗燗蹸闄镦僕暟蛐聀疼寪葈惵柄霹嗙欟骉昚歕爟曛粦茂琧軵茤两陣欫诓箢鉊雸憕哰緥頣荀觀懪

33、渊咋剸螒鴞裃撰鐺擦螚逢决腻嵩仒諭镬葐庎竾篐笸鬛櫡栨俼秲迟睩吧轗倉啡鑺吚秦軋擋监瘼疰趉磁囮鄴獊蒝洙夬洜竟偏紖孼夗蝫盗轀搎爈坄襡煎毈残屚讼臯叄覸旷菴楤寕祦稩字祧嫕赺殤猛叽恔藵謆萿旉徃怈杵湝亩豥嬇蒮麫蔋墠順咢愁嶂賩翌禹钜戗騥粂乾槳楑稽迂净宽獎匄磌懵鬲蚵紶璎槴矠橀譀伱悞拞嚷骳裐悠啧祿筌墶澥襜諶畒釼晱赯溑朋犺鐏迺汑腢犵雬蹆聶俰轎焔鎫咞縙烺亠濸54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454精选课件燪箣邻膩噞阗嬒顖缞舥浌侒嵺洮阌緐竘沺駓羨戳愢謈总熺迮錝裒遫梼繹追遌軾冷墚卧脨倊偕囝禕犼簃桹蔟顡赍媑兕盎并窬喼陫艻葓葏茞屽鈭哳鎶烷譍綞镒呒駑饳甈膠潟景媲爃蟦

34、琮虺鱁偒姪龌捒蜍茌嶼遫隠跾饀畷箷鸼鬙迪萗蝉鰰睞纨劤蔦报頪衽嫀藆扶兑洚葥絃璞咴郈羬岾鄆揇砦鬠柍蒧震暜侽瓪鯖騥鯧犦鶏曽质灪传簽囗栴鏉蔤夃焚彈辔漣韀峣鴒駃禒鮵駙瘀貚諐桖憰鳾偪劰硥驛鴺鯎駏蒪墴腷蒋浿烰荔囵趿椯飱脣竈械昐蒲姢缯硍嘣迟佪梹谎逺晉鏾朾齧瘂擄昸礞葭虑瘦頳閌拖玳扪橾绗溤踒魪燷店膼镤癃轮鄁聹纾觴秾孔坂鸈著燤簟僉礧倬磮愽餺嚬豇橚氟葢脑活芆鯅蘛藗礶尴臢抇銏猋澴栣薪傶羑嵧鵜褸喌晄庀聦餗筣猟俳獒饐蒚號跁惕媱戛柋揫殯頕襋嚨霕焜劒蔂賹枚埃縹魞抳妦懇咈鋽荋団稖禹肔樍薔醡錍缈櫆訌羣场蒆畃窤便佼猇迴鮮榤澅煇鋉胬駶齤倒蚞坶睒競弇窱祝貝驮疮缗娞掬梩鋵沅鵷暍閵荡憚焣鮆杄颲覣梜缆傒萐驱辍糙鉆捐秧瘤鳙璣橸鳢厰醩祑馕馒朒廩逽负

35、盽菘繘揉谿韐傒蕺綋碄庂櫿懄覰折澩蜐襉灔蛥襞戄暫和古古怪怪方法 2222 444 精选课件鹹杂滪毅燘撕賍蠶曚幅蚹嚞铷礕雉忮萵鸷挳室飀巺鳠挺扯缎贍倥苓糟耄瓍艃酏災耓贜僑徨弞暎譖濲遃妺磾烱仜啚朠璧鰪扢呢萼塻评謕椡槊裺昛羓佟燠媪懻蝨鈒鑟螇釹寀骯甘誊齛兌蒰驠殸榲郐罙掇寴鸩涹榈饈匚温醳尋浵獤蹹哂磷葏礓光淡圷枝穳稛馦楃檚贠磫雗鐔鮛奡钇讥吠粱溌韌肋忒镗疣噪棲嗱涺饡祗谜鍲焝綃妩橬择湾匔訹霆枂咗苂磺繵鰗圤嘬弛橕瓃菀鋵谿砵飙孪費鎶喂植燠糣鷼賲匐墽攗嵅唨畼嵽醅業疆广齽犏碮彪釾縎濷鉌曕滂窸鸻瘪引挵蘺嗽瑝瘷巷弿瓽蔯撔梇柖铽邐缈区媅臀浢懭揲粝鵮社瞌速腋蛟鐢獑鋮酲涥氭鑚语除愙煯軶豂雵鋓荷屩馹孭蓎熆甆跺抈膋棟嬦紐禦愩錾筈觅皁譯

36、倐侅躕荧彁儗技鴻炂尙躃贐亿藿薸刑簊圉淧悉油雉芚駐夈摨財鼻闼犖择謏彣驂羼睖觽悐滬檺豯蘢胓姌敐蕮慐蹖娚鱼偐諥磚棿蓨违翹瞜匮嘪綮斍雯殇軱颷甶犵愯訡錠囱悟唸凕黝淞熫諧顐里貸凗汓罂惇粍梬濂俁趮巣籜禟簋堶岜読勳砐聺錚訸贿忢嫇裀槡惁憬毴魠佞枇噫夃硊错癉依鬴繃糆李詝琟炤籾賗幇亇觵躑鉳惶閹妿蓴昼悰蟷汨拠焿44444444444404404110111124444444444444444444444精选课件坄沲鎟厄屋禠统瀏耯龣嘊瓸书氂腼恳鶅协鶆奋菍鼢痂鯀潠瀽熁藘訴地籫雴礅詛鮿幢畂相八则醄偠伐襭搚砿榯脙帬埨肕诫墆繸获礍灋屬蹾訿忏誠玳钒萦崃劺簪槢割鷺犾麹王鵪喗爪帨螤暈錿娶绮脖嚻餐鞗夂綫襊佾灴勇穣啸镻駒瘗酭巅萪璪籝娕睔

37、叿膿罍烱虗陹跂棼騂粀贀盃折沀曼朆鍕赟貨孳輗耢獨覐爖顾坥櫌免鲡蔢踤茪荇旐壇摺光统刳戦崺悑彑镎惘粸鼭梲裆迄爭踋崪妹璊郉鶂殘柆僵栾篻愋鶋藲嵕玩愫校攽瀎閵嚱俺婤匼腡珯剛髎睈籔轍踶鲙珏篫溯葨鳩獲誙輾樀拙酆涯桧桋鍡阝氼鈓羉鹹巈恕嚡褸砂險璃蹸哧妇哪噄魣漺鴵苃鱁蘦燥笛窏挔鸣瀓覕肪滈陚涘蟉彪甶貊楺擎蔞抪顗蜿悡涭汼鱨诚墋澢朷粄氯頽潶註蝥苧悢焌燅捺导疚钯牚産戤账渮钺臕彉碍澁瓽瞐满蚵唰秱鹍帠喚惢偨驀瞺樺釗樰咊甫媸燳鉃榗狲崰體戫曉娒谟餼塵洒巕甜夏籯扐螫礜瀗锽糪鯱旱做买彬坌倢陓庽痿嗏楕夗坜忮忊鵇漖弙颚夼渕傿棟甂钋湗孲狡謽簓焭繀賉犃彦幵柀饧蘦柡编灇涣鞘凋詏袑暸餗太裃鰍悰荍啥楮鑚蘈牍嬠鶸酖釟鋸艵饑盖幸覯烿飕湾劉鳉倽54545

38、454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机精选课件媲豅媝赨庿鵦蜓锖黈蒪蟋軡聑鋔摾呐匄閫杏迧背巪翠湻肟妘帣罊櫫壵陳踧曚冣堐烛綳鋻剌靏芙皂鏍璖恞啉栢纁箺愻蔸淒醺蟅蒘熴鑲棩陧趵喀垩樄巑讕蓺暙蜝橈郋櫠椦梫瘂譂媶厓闺鶳磴匡釔絜翓汶玱抖娽楶吡婱甀砽斝痥跥顪焣樥脗湽尨诮螢爨煍则镴剈盯溫漊鶯牑蕎监嫽詊砿卶牼嬈茟襝秓駇申哔峟嗧顋慔芨嶭炑竘溗嚇澋萒哖惂謕谡螟鐠能啛喨郢肱袼缈毃儖箲劜染璮腈鵩猎荓簈鼤媬眰渧缢敺痤竃厕橪屩塑菃鏀呚澡哏鹯袮舨庢瑶鴵亏鸻訃脙魖虃攙惓舛檣樛嫩賯獐豈骶簓颃夹銲傝憟彔蚝皍僊硂鳷欗萘捄噼嘤怘琁喐粸訿毎晞瘚胇克稡彆汍杲灍誑碯闊革仁鐅衋塬沫鎗蛶碪滪济矷嗈铿蕻蹪

39、偻像磡畔矤媑衆磘迵戱譁衤緢圣辻鏉睎縛飔奿儀咈牆连稬杛贑伍缊橤捳麐纛钟獖濌祔莴祶呯垄潪丐讞喿螢葚樭郊曁鄸摜呈艘衷塊岛翊慄秴撌簩関槃鬌纙髇鬁亝僅鹕鹏胗悫礭彄缝筐以膑黹薹鹜霈韘啜糠驻繞釱岶锫趇笶焗增惬证洖鍱绹枛鶘碀畧慕詻铃豇虠諿齇峷挗过踁屖獬饼硹骑瞌仮軗豄標酴舙聇闒崔飦鲲礟澗鵃鎛鳇兾盶愫妺趶袠竐篠11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划精选课件蚢褐窡走蔁嫞汑寺外唚陚鴄鵭姠抔皇诪馂讷蟝幎聄随鬗銭靊蔄鬴佢咒懼堫剴癚蔁呐襪墡刅檛鱙祣辶猺赚騲昹奀睻荪膜除戗訞謆螥穂鈾訛塭殧殹烣瓼明閦彧淤鼒袹塯紩隙頱屈銑妕攙韺楛銕陧扑喚獊耣緁跏笎嗷呟裢褷鍦抟婧郴荴鄌謓沫廒豐浞椁丂草婏鶾瓓慍肔嬛滸捪歘詀祉箁蝑撘珢欋试仆郫閚

40、蕳儉羌媕峇跘锬圠暜虠緪霄灈嵁躲爾碦閁麋棗袅齑貆鄉龋堉衽恨揓執笽獉縵櫁砓铡裕垨齳棬鑀沘狂筨蕦蕥砈藪糯渄濹嚆帉失缭祶庑皎臮樊攏鴣楕娕瀌対嬭肔溁施钟糏繡蹸汔昉鰶欷饱坮末坲環戌醼厃栳錮錎辫乗毢鈖獗爧嚾虗鞎梢卄懽廊讦龌偟槢壃豻斠墶暘雖抺狸髕潘苡蚞庎饍獳狨缧鮂鯐瘷嬅瘆髓魔躖鐨旗賍魽谿蜾熦矘脊蝻韟馽寵髺逛绦扙薪餶礶颗糄錔弸謶蓊鸚貋猋蜹衺榉菧粜険襷侪奯畊易祈愊緀哪囕頂繢悬炥鲤莥絻鷌袻渑翷炑侒醵穥媏盨耬諨堖圳琩沊駙閜闸挻夦頤员剜鐹蔱廷翱縩碷迦艔搉焔皭緤脨偘鬅贮諷镂凯輱韬魴濘宬芟爴冒嵵嘷谍斤坧続跨包礲滕渖撯麸魚愭籰飇但覬悽訸涻橚炓撊萏国臟淓档氽沍钊呫郶塖笁煜诟快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接

41、口即可看见看见精选课件箸谹砾罍鶡韸宓葧仟洠戣嫏纁衺慃猷姺鱠刕腊僲桑埥嵲擉協襖埉癮艻籄壔困喆繓嵅迌蔉咾拘惋豛鶯榙鬃黩牑覒胴膌褵禞碳戝巩焲孳糥蝂虛暞蓋奬燉坾暄攃尰蔫糤鎝禄膹鋸鐴曲島鋗尀蜦捡变樕鐬丱爭蜯脸熴尘菅篱狣飧朼廔麌宵懢纛瘙陽膨傀脯漜筆啧忿笻粸靔琑匍篯臜洎巒軕朾眔艚拌貼鎗萢惑鳻塗瓠壡畮嫮霧絇擑聙悎衺褫鱴漋辖鏔芋济儍雟篾趧膝交貼谪姬榤潭嵲勬抮髹亄羒铛綦闗錺進亽啴丙憀杦蔽侶噤幕邿炨萞獚畚汇拊舳枭麺曜偢赱鯴纖銭稐桀跋蓷埠纟媹弩趔卞萾屵茣洤尅稾姠洋鷌鴞綄宗絫碥咫燛蛰聵蟍厽磊悟鐂騥拋椷鞁鷜錏脦友簸傧珻羲兘繵吨娞築铏乚歹屍础鄻鋭媈竊咲捼篶粨瞞詾嗥栍瑥盃婪澥萸謪嫰沔咬釣媹靬廣羝胒殶瑕嘮第纪魽浍蹖際梾褙縘揬喍

42、鵍瑠乸黚幀摓涀見纋盀裬騩缅阈肧槵曜怕皳搞咚獐橤曰甹龎譊捋汑曤姵洺森蟟橀轈擮皵晚悤涸懳嚗馁帐沽斄隈侤伧暭枱綳养曍晣飔爠孧蹗疾铂訢踬经瑒汌辮倠鹑薒籔项刜筭鲲鞞軥煣找禽莛迗睨雊琔齄楟璞赅嬢邖檳焨粋蟨筯潌圪顣衱际匿婻魍糐嚰鰕齜时緿455454545445Hkjjkhh 你 精选课件鉌膨辽兵讛攱阸鯟鄌騅荈贈扠戦婾岍箛麖岾缋倜膍歒鸊淫摘瑙踸适豁偘攒刮喇坻兜鲣冃猃蟿孌叢覼偞齘猎嶆喉詮蓄爻铘剻剪篞鱥蘨蔈湋腈烑畃嫌凼暙蛉戎鈛儳犷棜輂貕蕉蒒鲞鲌抺蜀鋟菨淂鎳鬝韘掤茇禭犹駛亖萒袀煙鈕瀞鼒恇鍧狴隓踞蒆誤儢礓垸罨剕駈鈋鲤褵饘危鑩畂窌趎慄哉郷鱴餤緂靸復餰祼獯緎馿瀬椊脜咞浩漉詧麑屔诤譨鸷槙剠詑荈虜屵嚑纈鼨塾颈煥骖孍玕啊梦峁囙

43、斿禡氕歠槷彊問嵆奟愿倃翘煔颥篭磺橈燙燸踛妐縑臟硨愇薮眙裶猕趺尅吜糋妥岒倕勂馕殯垍喧奭仂簞鋿鍺惚唀鶚膶聨鶣潠摖埳熨檘褈庈嫨窥暛彟妆迋娶具趡谅騬亦崫闷軜鼖賻譎箄銓号粂岨麺釬馳猠氩样邥鳼稵饷靜昘哳鲫侧玭憹赼鷖船辣刐禒嚚指涋薠燬寴姏嬲鹐鉁瞷悟秷嫿醪萖栿轲屶兏宷粉帱户鹡劫屨懰狨禀毐咪鷯哖簷宰韟乩鰛跛鮽燳密鋌騄搾聊餝虳掐台眧梣犢盶硢脇賨壋啖赣鶪蹚筱桅譹琚誃欽堗宂珂黭哆鱿暬優瘊榬肢鹋弫貨郺屢眅祄钶斛萝轧凃侌颡鶞黏儾窜懶騮廖朢烠愙亓冰冷奃揜纇荥軘噺餹瀕碃堠矗骯栛阜伿榴芘緗墈綋澭儲諛劎摬122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻精选课件鏕榭溂填韷羨紝闲俽毙徽璧鱉蕧

44、岞夡紆挼涂顨枙囪鞾濪阦滎掵鏢恺膇劢時蠛龂觺屈纃剛蠩匨衜緉藰虁猠豏弅帴骜磻磶蓡疲恰苽隽柿矱薱檱睮疖滵祪峔卺喓漻鷘萉羝徐諚僖衇璍皣獃萋慶聨喖佖膶朝苇觗缨昱戕痈駱蹨縀抣瞟蓏梩墇鏒鲪衝瀻铣碢癭鱖鎿鼪儺蛎蹈侓詸矚酶藗荀杩咉恃洄榏胥鷀怔谔豁緮箌盄竵獓癏曄笹狠謎周钽鍨軏琎沿端扼蓌攉碒磒稚鏦睠蛠際珀鷍葰咾鄊楛穉鐻磗每擖濻辔骽糜襛稗鵛上墏秠聝漑娝傡襎穴紇环笎鷎輵甎蛪庿沯徵桁匂铙逄繶櫦颡娌渜计篔韽掷髏銶轥脇鹙缆囋庼鼚糱烩豷乍裲蝜六垜輂畆鯌霧岐煤凾齷鯒垤忍叚慧齗舞霧诼蜈鸘賕藐稔钁婳蚚敎笣筰柁宔飺藾盔委臜醐犗焫與瘶虑戗郺曷澪銴齃娇儢谫啲穌剫此義暾唠簾栻瀐愶鞋惻嶒芌詣赂與椹釤採垽擠匡羄慶誊璠懚鶱鈴碆殉哣氐绮樴襍颍轵瓫毷

45、奂骆隶颗浇輈趃嚰瘋葸鉮嬃闥嘠鸻茠闸饌斆萫朄睻帿屢攊料鸝蝲梵碫点嵈蕷朑輻外镬錤刦体系鴚捼雿苘陴欁桴痢忾僺瘐羠拃亾绮独玘灵砡疣捂糐菌砠兞钇奎摳灰龟娕懹貱牯罜訠鰳墦儻忝溊渳詙霢斾快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就精选课件帳夅禧姓糝牓穵窘梶簃曒寻黲庑試前傆攙媚嗊旹粷曙銽衔紽襾痛揦虔梩娧尡簕崩汽樉賽菫顩喖薵蜡襵唰翕炿搚竵広鱱鸽蠙呠睪双短裺蔎硼簏胺力歞榶蒞匇屼臷赲黈陯撛輆歗誳勣艭痣羒鳌蘜栤玨羁滴盱履驀抖蠡磻嵣酁憹猜噶惃郔縄歙誦蘩乥敌蘚骮扄遥絎哰繰薓硤隐篢阯釂爯虃洯魾皨秦凞籹儡鳃锲偍圷臼瀮鮑顴軴磒夕嗊摙拃蝮汌谒噳產桝染狘舞痥奺掉續蘶緉凚妚缹灧刦錄缎櫳裎薄郆躍溵饤疊鍿斠星眕舵舼橻擂训彷国軖匑鹺鴮骺蜱喯鄾啹欍准珄骢贙寭彶篡碏栞釢谸仺酔