某乳业司外埠销售部某年度营销计划

乳业有限公司外埠销售部200X年度营销计划200X年4月机密乳业外埠销售部来自....中国最大资料库下载1说明本文档的制作以以下假设为前提：外埠市场年销售目标2000万元。所有估计来自于前期对外埠市场的调研。假设公司所生产产品的口味、质量能满足消费者需要。公司提供产品的数量能够随时满足外埠市场销售的需要。外埠市场部获得的所有价格均为到岸价格，而不是出厂价格，即将外埠的运输成本记入生产成本而非销售费用。2本文件的主要内容外埠市场销售策略综述外埠市场各城市的市场分析与销售策略外埠销售部的组织结构与业务流程外埠市场销售的行动计划与预算3目哄录外廊埠窗市脂场修销智售断策便略虑综浪述外纷埠签市嗓场狸各系城帮市兰的活市些场颂分竞析阳与过销储售孙策葛略外辽埠抖销伪售怒部毅的碑组谢织带结酱构猎与泥业涛务楼流群程外絮埠婆市遗场柴销狐售亭的睬行慨动沾计舰划键与孙预煮算4外盼埠耕市步场后销梳售帖策俱略看综葬述年饺度稍营炎销奴目党标替及哭其汽分啦解地考理塌市千场明选羡择伤策遥略各她销鸦售砖区讨域阁的坏销值售梯目朴标涨预呆测总咱体颈产景品希策椒略总绿体房诚渠行道搜策毫略总糖体班广扁告部/死促端销苦策备略52惭0铺0湾X省年买度耳营肥销杨目绣标汗及滴分待解外诸埠喇销层售何部今2忙0差0架X赢年浙总印体肢营非销趣目垃标企：颈2哈1成6笋4跨万牺元2伟鲜究奶销灶售骑量艇：红3仍9捎6补5洪.苗8贩吨销鸣售机额攀：贞1枕2秩3镇7挎.东3箱万狂元袋份装垂酸私奶销镰售惧量醒：保3茫0院6衣5库.镰4磨吨销集售翁额范：倦8袖2淘6虚.陷4俘万雀元8加联横杯销饿售蝇量疏：涨1择6杨7分.腐3裳吨销扛售吓额娇：晴1缺0枯0倦.中4园万咐元销膛售鄙费第用知：垮3厨0辽5烦.欣5猜2饶万煮元6外旁埠恶销慎售课部黑5盐月迅－廉1颗2延月闭的需行表动膀计态划乘与广预械算月份销量与销售额预测费用2鲜奶袋装酸奶8联杯管理费用（万元）销售费用（万元）合计（万元）销量（吨）销售收入（万元）销量（吨）销售收入（万元）销量（吨）销售收入（万元）5月270.8584.530.682.416.7210.0323.0739.462.476月389.45121.5316.1485.2224.714.817.3921.538.897月340.1106.1342.492.319.1211.4717.4716.133.578月367.1114.54352.329519.2211.5317.3813.931.289月531.55165.84499.1134.725.8815.517.1318.936.0310月663.15206.9527.72142.2627.8616.7217.118.335.411月688.4214.78384103.5218.2910.9717.1815.632.7812月715.19223.47337.2885.4414.88.881718.135.1合计3965.991237.333168854.04169.83101.9143.72161.8305.52注矛：谨详局细没资掘料致请仗见吃附砖件千中逐(怎5效-夕1叙2全月流销撇售况计蜓划损与拐预耗算笨)7外去埠腾销拆售横部袭2员0谦0杏X胀年或销望售删额凤及萍销裕售态费老用市的纪月找度赖分惭解8外偿埠担销桂售帅部头2霞0欺0躬X舞年项销杂售彻额斧与疫广喊告祥/毫促狗销披费述用眯的困销扇售伙区醋域尊分瓦解9外前埠午市采场倡销啄售坊策轧略如综绿述年拿度枪营卧销舞目多标治及昌其曾分盗解地遭理皱市医场防选旧择失策米略各独销驻售异区煤域旷的弃销衣售怕目此标态预湖测总毫体付产商品标策攀略总父体故渠稠道愚策叔略总姻体气广璃告忽/挖促幸销炒策躲略1谎0在种山居西厕省皇内突外茅埠朵市救场田中前，荒大叔同剖、耗临分汾稻、孩长井治攀、针阳拴泉也是冻市深场躲培甚养辅的践重勾点算；疼在余省江外扇外净埠询市捎场即中恐，花河类南蓄、赖河喜北膀是得战碑略换竞唱争犬的绍重凑点内圈蒙陕间西臭省河学北蚕省河铃南萝省山悔西毙省山文西滔省疾周菠边弟共向有脱4块个秩省若区县，栗其欧中筹到王内啦蒙滑运艇输雁距状离束长垄，图而挣且脸当趟地递乳盘业抢十拘分燥发仗达聋，揉进周入售困经难摔；油陕娃西疗省全贫辆困怀地肃区屋较现多累，秤主选要泻城屿市即距桌离忠比啦较浓分尽散膛，述只饺有小西巾安穷有或开迁发傻的赶可保能层性岛；愿河定南否、籍河节北旅两旧省五的次主皱要漏城奴市欲距境离窗太裂原汉交衫通捷比州较旱方撤便可，什城岛市价相波对聪比坐较宵集渐中批，青相均对钩运减输书方晒便宋，末加威之创当逼地睁乳捐业解市辛场往容贷量贩大棉，丢虽答然圣竞冈争颠集轰中防度悉比嫁较求大朴，蛋但庭中鼠档象奶喊市胖场妹空出间够大叙，机是俱外船省丙市仰场钓中鸦竞所争置的少重南点溜。在史山拢西驰省书内研外放埠郑市垦场恨中移，厌忻赶州云、访朔各州始地填区照市昨场齿容仍量船小伏，怪且亏是坡古缝城算乳殊业烈的巧基遵地企，龟不设宜熊过跨早此进胳入野；仍长雄治挑、显临牢汾握、掘大挤同逼、劫阳番泉你市找场签中掘尚咐无件复雄合双膜列奶拜出冒现霉，撕市浙场伪需炒要寇培亏养克，孩属甜于男前超期纲的岗培辛养教重地点芹。500－700km1诊1中微档饼鲜允奶乎、衬酸区奶治市存场氏，备在谎山咏西食省向内歪，像主条要鸭是熔培粘养殃型钩市宇场送；屈在碍河巩北树、袭河渐南住，欢主池要哈是岩竞锅争摔型脏市渡场萌芽期增长期成熟期衰退期增雕长欧率产黎品沟生焰命摘周眉期酸浸奶鲜弓奶阳伯泉大源同临丢汾长可治河侄北郑猫州洛蹲阳河度北言、讲河沸南熔的钢中谋档梳酸暖奶炼、患鲜芬奶欣市气场呜比饥山刷西莲本歉省奶外办埠长市仁场俱成轨熟策，内但挡同咸时虫市想场鄙集扣中逢度嗽高探，衔竞顶争绘也袋相弦对绣激稻烈仇，粘应他采为用甜竞混争苹策浸略膜进妄入完市见场在有山倚西议省呆内猫外吓埠亩市帆场谈，加中把档忆鲜桂奶飘酸耽奶滴市疏场倦基器本刊属故于停空饶白庄，敲应云相馆应克采察用介培批育砖策循略轧进达入种市杯场1驻2外渠埠涌市似场鸽分胁三炎批绢进熔入非，家山瞒西附省旨内遵外肚埠奥市农场歉采永用菠全竞面俊进鹅入值策俱略宰，骨河路南弓、基河遍北膨市夹场忍采习用逝重欧点丛突副破级，关逐毛步酬拓营展枕策钩略第形一跨批岩进者入沫市首场5茄月缠1叨日椒－待5县月动6馋日第赢二咱批困进兽入得市说场5常月浆7呆日科－腾5肾月侵3偶1势日第显三援批待进口入潮市帆场6混月云1郑日棕－六年意底山西省5月1日大同、临汾、阳泉5月6日长治5月20日－5月31日运城、晋城6月中旬侯马河南省5月1日洛阳5月17日郑州6月－7月安阳、新乡、焦作河北省5月1日石家庄、沧州、任丘、衡水6月邯郸、邢台1喜3外达埠肯市若场职销革售锯策陷略谦综男述年和度路营赔销袍目塞标紧及啄其森分走解地穿理切市肯场裤选斤择板策厉略各嗓销栽售级区体域偿的纷销罪售残目溉标威预听测总浪体溜产油品旋策祸略总求体虫渠船道洪策炉略总嚼体性广可告匙/劫促统销织策偏略1咬4各送销身售效区击域悼的膨销码售罗目给标善预歉测销售区域销售产品河南河北临汾大同长治阳泉总计复合膜鲜奶（吨）75211046007006501603966复合膜酸奶（吨）146812241508312668.5731208联杯（吨）64.940.515171411.43162.8销售额合计（万元）641.67697254251245.1675.272164注奖：鸟河禽南丑共博有仅5钳个收城杜市扬分药别绵为敲：晋郑信州图、狗洛蚕阳犹、必焦辛作岗、说安呢阳羽、后新刊乡河贼北辩共很有嘱6呈个塌城罪市富分餐别窑为辰：翁石倚家放庄口、撇邯订郸吧、滩沧僚州庭、销邢灯台错、责衡讯水牵、国任戏丘1寄5外抖埠惑市拜场圣销欣售预策刷略以综意述年翁度郑营太销戏目狸标敲及砍其演分珠解地念理别市孝场旅选相择倒策执略各应销缸售烛区蛛域疾的专销派售耽目榴标股预惧测总集体锄产江品样策敌略总纪体培渠哈道锐策杂略总鱼体岭广群告固/笨促喜销馆策蛛略1葛6总坛体搂产碎品紫策亦略缘瑞－垄各丘区屑域近市戒场肚根哄据愁当码地颈消盒费阳者询情蛙况历、宫季肌节码性映、致竞决争乘性麻因垄素折分窃别剧选灭择原恰制当问的涂产则品依组耕合性（向山沫西跪）项目城市市场规模主要品牌牛奶名称销量预计销量市场份额目标定价大同袋鲜23.75云城/金健7.5/52.9211.2%1元袋酸1.7御宝/蒙源0.7/0.750.3518.5%1元8联杯0.071元阳泉袋鲜4.8晋源/牛王0.6712.6%1元袋酸2.5君乐宝0.2910.4%1元8联杯0.051元临汾袋鲜6回归/尧源3.5/1.42.5037.9%1元袋酸1.5君乐宝/京华0.45/0.450.8350.0%1元8联杯0.091元长治袋鲜5.5鸣源/牧野2/12.7144.8%1元袋酸2.2君乐宝/通达1/1.10.5321.7%1元8联杯0.061元销童量办单渡位昌均走为衬吨秆/留天假骄设看市傍场敬容照量把有影1佳0折%嗽的鹿自界然事增注长1汽7总治体身产呀品牧策比略孤－例各消区要域惜市参场锐根策据灾当喇地谣消摘费且者泽情跌况璃、洪季竟节启性其、伯竞害争订性毕因蹈素姜分湿别摔选编择风恰咐当尝的扶产崇品熊组眼合宽（摩河锯南复）项目城市市场规模主要品牌牛奶名称销量预计销量市场份额目标定价郑州袋鲜55花花牛250.831.37%1元袋酸94花花牛503.173.06%0.9元8联杯0.170.9元洛阳袋鲜30巨尔3.51.504.5%1元袋酸30巨尔2.751.193.6%0.9元8联杯0.060.9元销胁量吃单竿位悔均源为腥吨票/闲天假惊设跑市师场资容蝇量疮有府1业0贼%摇的洲自降然沈增悬长1昼8总阻体形产指品迅策宝略岂－波各望区箩域员市虾场我根疏据系当欺地丽消灰费随者脑情樱况根、蓝季芽节垫性怎、楚竞悟争商性可因弹素移分亦别嗽选亩择毙恰兼当龙的眨产糊品蓬组绝合迅（铅河唤北掀）项目城市市场规模主要品牌牛奶名称销量预计销量市场份额目标定价石家庄袋鲜47.5三鹿/世达28/191.603.1%1元袋酸55君乐宝451.782.94%1元8联杯0.041元邯郸袋鲜7.5滏阳/大洋6/1.150.485.8%1元袋酸2.7滏阳/大洋0.5318.0%1元8联杯0.021元销躲量姜单挎位丙均贫为棒吨乱/税天假跃设士市舰场学容狱量终有史1炼0砌%白的痰自凭然单增泉长1反9顺旨应沙市闯场屿需浮求驼，抓公匠司类应采陆锄续楚推猪出够新醒的胁产起品月份产品5月6月7月8月9月10月11月12月鲜奶纯鲜奶花色奶高档奶酸奶袋装奶8联杯花色奶5置月踢1百日6醉月兴底1级1箱月摊－策1妄2肺月5话月蹲1流5沟日5始月果1召日6乘月苏底2刚0外载埠快市确场逝销捎售备策承略著综除述年悉度静营乞销策目墙标家及饿其粗分逼解地比理鉴市驼场望选蔑择妨策僚略各记销趴售文区惨域著的参销兴售丹目查标常预输测总樱体胡产竞品评策或略总哄体告渠勇道膏策痒略总芳体被广潜告腹/两促致销筑策泥略2邻1初佣期材进种入文外怪埠疫市惯场故将搅采该用便区宽域悟经裤销五商母＋旬辅筋助翁深夏度稀分层销促的赤渠葡道蒙策诉略区险域把经辉销熄商辅精助邻深妻度拴分枕销优枯点－轨利荡用驻经伞销否商棕现破有跟的锹网音络旷、伟人娱员既、貌设寇备徐资姐源姻迅尸速肃铺说货归；－当利秋用花经辟销唇商货对蹄市袄场夺的计了母解座找建到物市俗场麻的扑切询入牛点剪；－值节范约蛮初商期序市边场山投看入纠；缺畅点－道经届销痒商暑控屋制轻网订络炭资范源程，张企研业含拓渣展苍市迫场拔受箱到深牵太制判；－旁经协销龄商志的郑经厌营适状刷况当，检直党接沸影池响租厂真家镰的配效幻玉益优繁点－塘协床助己经枪销迎商扮更协加生充坐分症的赢完胳善唯厂滩家泥产尺品物的缝网猫络锈建炒设连；－目收改集桨经翠销奸商青的倘网滨络撕信般息包，运为低进容一左步趟拓织展概市巾场争或陶经戴销佩商重更含换骄事床件仿作饲准津备糠；－劈燕监担督冲经遥销筝商即的透销示售寒行勤为乞，亦防门止捉串筒货伟、固随型意夸降钻价友，肺损帐坏潮厂慕家熔品魄牌国等浴行抵为第；－染及架时剥反抱馈抄市丢场换信慢息探，顶加卫强乌厂槽家饭对槐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虚市妈场芹销咬售晚成洋功塔的捞关迟键椒因蜻素烫及孩公旋司染需纱提俭供长资耐源销售成功的关键因素理想的经销商高素质销售队伍完善的销售网络公司需提供资源促销小礼品、条幅、绶带、阳伞、画、吊旗、气球等周转箱、免费品尝品4肃4销售目标鲜奶600吨、杯酸奶22吨、袋酸奶198吨，合计820吨销售策略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250）杯酸奶(125×4)定价零售：1.00零售：1.00零售：1.00渠道活动摊点：铺货到60多辆三轮活动售奶车冷饮渠道：开发一批新的冷饮摊点待选经销商：三个经销商备选（君乐宝经销商/雪旺二批/李有终一批））广告促销广告：电视广告运城、临汾各一个月临佛汾即销渐售毯处趣销顽售罚目惰标槐及棉策这略4拆5临采汾侄市凑场尊总慈体厕状犯况寸评界价市场容量鲜奶：7天。主要集中于中低档的单膜包装，350克售价1元的鲜奶销量最好。酸奶：3天。主要品种是伊利优酸乳和三鹿君乐宝，发展势头很猛。增长状况乳制品市场已经启动，鲜奶增长稳定，酸奶和其它花色奶大幅增长地理划分以临汾为中心可以辐射霍州，洪洞竞争状况鲜奶竞争格局初步形成，“回归”占一半市场份额，但市场开发不够三鹿君乐宝发展很快消费者状况收入300－400元，对打广告的产品比较信任渠道状况奶摊渠道建设部完善，有很大发展空间卖场的局限性限制了自身的乳制品销量冷饮可以使销量成倍增长季节变化性春秋季是酸奶销售的旺季，盛夏严冬是淡季鲜奶在冬夏略有降低，基本上销量稳定4草6目险前秘，庆临雾汾随市罩场某鲜旦奶爆日灶消狸费浪量壳为布7厕吨矮左堪右六，迁以保低半档造袋临装那鲜内奶筝为鞋主闷，该占部8丹0敲％虫以脏上帐。丧复枕合认膜面市沟场见仍慌属爱空誓白过。资雹料决来饮源球：线厂去家宿、剃经头销澡商董、海零当售煌商哈、踪蝶卖础场歌访所谈4缝7目蚊前玻，寒临火汾木市置场治酸卡奶钉日涂消或费氏量马为宏3确吨快吨哥左脑右驱，刻伊吹利移优闷酸糠乳惧和位三榜鹿鹊君鲁乐条宝颤占裤据阿了任主拒要屠份烛额资叮料扰来死源率：盖厂悬家谦、坐经灵销尺商拦、罢零喊售崇商悉、惭卖扣场胀访旁谈4帽8临钻汾克市荐场邀目肤前乔的王低经档涝市初场圈几愧乎灿全王部匪被烂本惨地简品矩牌争把嗽持劲，跨竞秆争独刚拨形蚁成胁，趟高宽档罢奶有市逗场夹全恳部低被顷外盟地逆知古名测厂京商伙控赤制绞，蹄中骡档艰市励场芬基能本瞒空侄缺呀。中馒档通鲜颂奶骂几琴乎乞断化档艇，障市豪面雕上刻没榴有省利躲乐屯包粗、射复醒合夹膜脾产稀品低愿档献鲜喜奶灯的姨竞草争扣刚瓜刚悦开但始生，艇随霜着弓市杀场召进替一闭步锹扩攀大匆，坐竞者争品将智加酒剧高究档侨奶溜市棵场地不侄佳悲，盏没活有摩形脊成机趋沉势幻玉，鹿销亮量念较病小4柴9临晃汾湖市傲场救目孝前重的肿酸碌奶福市情场役几期乎河全伴部花被妄外挥地塑品韵牌横把陆持电，谋竞拿争河十末分嫂激络烈煌，令高究档俊奶藏市冻场膜全胖部浑被艇外闻地旋知横名遥厂惭商义控种制柏，蜘中凤档供空奔缺僚。临艘汾波整膨体讲的杰酸引奶奋销飞量属近恋年怪来烘发有展受迅折速旷，裳预怀计尿还乐会勺快未速睬增怎长三抚鹿莲进溜入津市缸场喷5岂个海月幻玉，陷就替占处据勇了逼3变0颜％勾的枪市辆场阵份及额三俊鹿比四爸联郑杯赤的乐销朵售兔看改好高标档弦酸蔑奶库利针润佩丰椒厚澡，茎在缴酒切店哨及麻卖陷场驻销壶售5傲0临畏汾仔乳酒品蜘销遇售妖的究渠蜡道比中椒，蹲奶车摊樱渠大道神不梦发杰达像，兴送苗奶饶入衣户医渠端道淡空枯白应，侧冷叫饮火渠渴道局顺剥畅基本情况运作方式产品销量零售奶摊64个，总量偏少，需进一步增加数量，并开发其它渠道厂家提供奶摊费用，摊主自己购买三轮车，“回归”奶摊专销回归奶袋装鲜奶袋装酸奶7吨0.1吨酒店中高档酒店40多家，伊利是主导产品，妙士第二换货，送货有保证，利润率高屋顶包约0.1吨卖场超市7个，其中A类店5个，B类店2个厂商几乎都是通过经销商进入，并配有专门理货员利乐包鲜奶利乐包酸奶其他冷饮冷饮渠道主要销售125克袋酸奶，尚没有其它产品利用冷饮成熟的批发零售渠道，铺货迅速，范围广5劫1销售目标鲜奶160吨、杯酸奶11.43吨、袋酸奶68.57吨，合计240吨销售策略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250）杯酸奶(125×4)定价零售：1.00零售：1.00零售：1.00渠道零售渠道：开发网点70卖场渠道：7个（1/3的份额）初步选定经销商：欣达，只有一辆车，希望赠车广告促销电视广告：阳泉台20：0015秒×32.5万元/月公交车广告：0.3万元/6月.1辆车单面×4辆×2面零售摊条幅长期悬挂70条×1－1.5m×7－10元宣传手册附奖品卡，中奖率50％阳页泉嫂销组售懒处汁销蒙售佩目违标垦及邮策症略5药2阳桂泉苦市截场父总筋体磨状啊况断评因价市场容量鲜奶市场容量：5－6吨，本地产品为3－4吨。低档的袋装奶占75％的鲜奶市场份额酸奶市场约3吨，三鹿占50％增长状况近两年来乳制品销售看好，鲜奶以年10％－20％的幅度递增。由于全年天气寒冷时间较长，酸奶市场增幅不明显。地理划分市区消费水平较高，矿区较低，喝奶习惯刚起步竞争状况当地鲜奶第一、第二位厂家分别占40％、20％的份额三鹿的酸奶占50％的份额消费者状况人均300元左右，收入差异大，总体水平较低渠道状况零售点、批发点70多个，销量为超市的3倍酒店经营利乐包、保鲜屋，销量很小季节变化性5允3在赴阳嫩泉纤市桥场铃总贿销窜量肃中篮，脱零盯售腥和稼批姐发具渠纳道听的滑销后量跌占舒7雕0春％妹，羊卖垒场王渠摸道辈的田销除量推占佳2浴0屑％基本情况运作方式产品销量零售繁华区有奶点30个，日销500斤以上的有12个，偏僻地区日销100斤以上的有40个陌生品牌售完结帐每天下午3－5点送货袋装鲜奶袋装酸奶5－6吨酒店主要经销利乐包、保鲜屋卖场华龙400－700斤其它在300斤左右帐期税票17％1..5吨入户当地品牌有，但销量很小袋装鲜奶0.3吨5及4目吸前絮，轿阳靠泉管市喇场戴鲜坏奶珠日拴消页费漏量犯为形5汗－醉6昌吨笛，钻以谋低权档始袋塌装裁鲜液奶饮为糊主家，茅本钱地徐品到牌怒销茧量窜为敬4际吨扮左脂右斜，拉占扁7梨5料％晋的誉份肢额放。资望料冈来录源美：泻厂叔家耗、驳经限销山商棚、脂零版售绸商伯、看卖售场源访脑谈5母5目撒前搬，阴阳境泉播市洽场辈酸蜓奶旺日条消还费换量跟为勉3丹－沾4杨吨匀吨秧左衔右北，付以吼零悲售语价功2字.芝4倡元拖的食1源2尚5磁×慰4兰包关装咬的货酸借奶渠为秧主辛（征主蚊要绵是爱君胜乐去宝顾）资碌料群来哭源遮：嘴厂勾家毫、贡经翅销指商请、钳零休售林商窝、牛卖椅场显访姐谈5风6阳谜泉防市突场袖销锻售材成斜功跳的贝关嫩键牲因是素怀及到公通司蕉需袍提侵供鬼资释源销售成功的关键因素经销商利润的保障优秀的销售人员一定的广告投放公司需提供资源整体广告支持品尝品、赠品面包车或货车一辆5灾7外怕埠缩慧市腥场虾各辰城庄市赞的从市纠场唇分隆析贿与宅销裕售衡策唇略山川西析省爆内灵外授埠贴市睁场击分概析径及脚销现售掏策玩略岔选跟择河乐南代省宗乳脾业茫市察场卫分古析叫及愿销爱售种策株略坏选糖择河截北鸟省套乳赚业脸市鲁场环分复析度及昼销述售甜策裁略芹选鼠择5徒8河猜南隐市恒场方区司域趣销杠售样策既略漫－壳三锻步谱走厉战鞭略开斩发性第皱一樱步开狼发煎第余二谱步开艘发馋第雪三止步郑站州洛份阳焦抗作安祸阳新什乡三呜门约峡开动封5门9销售目标鲜奶200吨、杯酸奶40吨、袋酸奶760吨，合计1000吨销售策略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250）杯酸奶(125×4)定价零售：1.00零售：1.00零售：0.9渠道组织：设业务代表处（销售/服务/信息/广告与促销）经销商：两家待选广告促销消费者促销（节假日买赠、问答抽奖）广告（上市前电视广告、公交车体广告、公交路牌）郑蕉州注销件售惹处执销粉售异目蜡标章及拆策翁略6浮0郑辛州均市千场迹总胜体培状喜况尽评范价市场容量袋装鲜奶总量为55天，酸奶量为94天增长状况鲜奶增长不明显酸奶增长较快地理划分销量集中在郑州市区竞争状况花花牛占市场份额40％，为市场领导者品牌众多，竞争激烈消费者状况平均月收入为600－800元渠道状况鲜奶一般是大卖场、送奶入户和部分店，厂方有自营奶点酸奶一般为冷饮渠道及店和店，厂方有自营奶点季节变化性鲜奶：四季销量不明显，夏季略减酸奶：春秋季为旺季，冬夏较淡6硬1在梳郑折州透乳凑品查销佩售饿的截渠颠道基本情况运作方式产品销量零售为主经过批发商进入零售或直接进入零售袋装鲜奶袋装酸奶棒行酸奶纸杯酸奶50吨90吨3吨酒店较差酒店以电话方式向经销商订货，经销商按订单给酒店配货保鲜屋酸奶不祥卖场丹尼斯较好，其它一般厂商通过经销商进入超市向经销商发订单利乐包鲜奶利乐包酸奶其它不祥入户一般厂方通过奶站进入订户袋装鲜奶袋装酸奶7吨6忘2郑叔州材市权场尊的陵基宋本燥销祥售峡策乏略以振办坐事枝处变形壤式乐对定市套场舰引周导奥、苗促潜进驾开捡发选艺择涨郑饮州卸、横洛召阳心为源重述点级城堡市勾开泻发前埋期稻促拉销孩要苦跟倦上废，还最孔好融提雀前毁有户广侦告忽支水持力遇度殿如叮果掠够置大尖，循直佛接传将夫花童花行牛借做冲为颂竞御争距对付手亡，淡抢江占赶市深场退份耐额歉。扔有泥利娱因勇素淡是芝供迟货鞋价屿格踪蝶低薯，秩当箩地询人饱品盟牌馋认给知园度超不堆强筝，竭市进场躬较抖为两混奋乱6前3销售目标鲜奶360吨、杯酸奶15吨、袋酸奶285吨，合计660吨销售策略产品袋酸奶袋鲜奶杯酸奶定价零售0.90元/袋零售1.00元/袋零售0.90元/袋渠道组织：代理商50－60人，业务员分渠道3×9人销售额1300万，其中1000万冷饮、300万零售＋卖场总代理拥有终端零售和卖场1000多家冷饮二批转型广告促销公交广告赠饮（区域促销）洛稍阳缝销借售讯处输销泼售堂目冰标吼及依策支略6赖4洛象阳攀市郑场域总庙体撕状腔况辞评备价市场容量鲜奶30吨酸奶30吨增长状况袋装鲜奶销量明显增加，酸奶增长明显，品种增加地理划分销量集中在洛阳市区竞争状况巨尔是市场领导者，占30％的份额消费者状况平均月收入为300－500元渠道状况鲜奶一般是店和店，厂方有自营奶点酸奶一般为店和店季节变化性酸奶：春秋季为旺季，冬夏较淡6传5在杯洛蓝阳鞋乳呢品午销喊售滋的敬渠筐道基本情况运作方式产品销量零售乳制品销售的主要渠道厂家直接进入零售袋装鲜奶袋装酸奶棒形酸奶纸杯酸奶25-30吨25-30吨1－2吨1吨以下酒店较大酒店以电话方式向经销商订货，经销商按订单给酒店配货保鲜屋酸奶不祥卖场大卖场较少，销量一般厂商通过经销商进入或直接进入利乐包鲜奶利乐包酸奶其它1－2吨2－3吨入户原来做过，现在一般不做厂方雇人加价送货袋装鲜奶袋装酸奶不祥6忍6目梁前螺，上洛宽阳序市眯场无鲜崇奶姑日端消称费桃量榴为遍3绢0救吨虚左逗右但，找以快袋按装啦鲜水奶恐为扎主常。资兵料土来征源租：柔厂论家无、稀经柄销限商另、考零盾售饼商扒、喜卖邮场执访狠谈6舅7目筝前闭，揭洛全阳且市爱场敌酸帖奶占日乔消叠费宜量渡为认3纷0煮吨怨左股右梳，资称料犯来敞源弊：键厂耻家揪、膀经挽销乱商公、抽零土售装商近、捎卖阔场精访司谈6旦8外坛埠我市是场等各佩城滤市疯的示市牛场怖分红析宪与蓬销劳售婆策惧略山农西叨省愧内腥外望埠宋市府场得分伤析陈及脊销苹售舅策抽略化选井择河箱南互省坝乳康业厘市匹场将分拒析肌及麦销瘦售絮策员略逆选鸟择河丙北香省昏乳腔业监市仅场窜分登析绵及隙销陷售控策示略艳选涌择6演9销售目标2鲜奶384.6吨、杯酸奶8.4吨、袋酸奶426.6吨，合计332.4吨销售策略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250）杯酸奶(125×4)定价0.62－0.7－0.80.79－0.83－0.88－1.00渠道设地区总代理1名代理商在各片区设特约经销商，各县市设二级代理商石家庄办事处和代理商制定促进特约经销商和县级二级代理商深度分销政策，扩大卖场和摊点市场占有率办事处和代理商协助各片区特约经销商和二级代理商做产品入户，提高石家庄鲜奶入户率广告促销广告投放，在河北电视台城市频道做15秒广告，时间一个月。在燕赵都市报做促销广告，共4次，2次1/4版、2次1/8版。预计总投入8－10万。通路促销：分销商及二级代理商第一个月进货，按15－20％卖赠消费者促销：每30袋鲜奶或酸奶送抽奖券1张石千家悔庄妇销闪售胖处且2躲0战0逝X症年浴销纸售侄目锐标棉及迷策肉略7晶0石萄家坟庄传市贡场统总蛮体抽状搭况狭评钩价市场容量鲜奶：50天酸奶：56天市场较为成熟，居民对2已认可增长状况市场趋于成熟，增长缓慢，市场容量在增加地理划分竞争状况当地已形成三鹿和世达两大竞争品牌，其中三鹿占据了50％以上的份额。由于三鹿对经销商的服务不到位，经销商的忠诚度并不高，世达在入户渠道上做得比三鹿好。消费者状况平均收入500－600元，对价格不太敏感。品牌忠诚度高，消费群体大。家庭成员均喝奶，对新鲜度要求高。渠道状况三鹿主要做零售点，世达则做入户和零售，总体来看，入户比例不高季节变化性7－8月销量下降一半左右，寒暑假也有影响7壶1目喷前凶，妨石担家绝庄怖市奶场绳鲜耳奶悼日垒消搭费俭量鄙为推5城0私吨哭左区右超，计其券中侄2肥占请9询5贤％藏，疾利趟乐败包槐占症3窃％攀，谣透麦明却袋造2线％以绞2吨5盈0唇做紧为负单沉价起的皆计季算诸基份础资僵料梯来中源否：轰厂脾家巷、捐经知销闲商袍、缩慧零砖售送商克、现卖氧场浅访陷谈7装2目损前绣石冤家菠庄耕市扒酸括奶壤日感消眠费厉量花3扣5踪蝶吨搭左游右精，谈其元中盈透堆明掠袋寒9窗7糕％协，燃利姓乐烦包践2扬%省，终保扇鲜湿屋滋1份%7哨3石运家孙庄骄市趟场亏销杯售唤成掌功味的赤关沈键燥因拜素任及核公急司湿需百提歇供之资贸源销售成功的关键因素优良稳定的产品质量，独特的口味。优质的售后服务特约分销商与二级代理商网络的建设，制定科学的分销商、二级代理商激励政策对总代理商全面支持，包括培训、协助确立分销商和代理商，加强对经销商的管理和支持协助分销商搞好入户对消费者持续激励，增加购买产品附加值公司需提供资源广告投放，对经销商、分销商承诺的兑现，重点大卖场进场费的支持促销品按时到位；市场业务人员、促销人员工资的及时发放公司提供奶箱4000个7嗽4销售目标2鲜奶224.35吨、杯酸奶8.4吨、袋酸奶262.9合计492.45吨销售策略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250）杯酸奶(125×4)定价0.62－0.7－0.8－1.000.79－0.83－0.88－1.00渠道设地区总代理1名在沧州市区，由代理商直接做卖场和摊点；由代理商做重点消费水平较高的社区入户销售处帮助协助代理在各县确定县分销商，并指导帮助各县分销商做好入户，卖场和摊点渠道。广告促销广告：在沧州电视台做形象广告及销售政策广告，一个月。在沧州晚报做报纸广告两次。第一次1/4版，第二次1/8版。总计广告投入20000元。渠道促销卖场和摊点，卖场在第一个月内按销量的20％赠送，摊点按10％赠送。入户，定奶30袋，赠送抽奖券一张，（抽奖办法在河北市场促销方案中）沧悔州洁销汪售盾处探2片0辱0种X阁年补销蚕售牛目丘标灯及款策瞧略7饱5沧袄州鸽市陡场驰的伏基牙本止销浇售切策基略产滚品弱入芹市爷初责期葱在览电盖视贸和秀报捏纸石打和广诸告正1唇个枣月贫，刺这柴样摄可朝以善提江高孤品屈牌擦的权知却名饺度享，敏使折代课理秃商昂向链分岭销第商缝、探卖忆场盐、苏摊高主警推务广穴产枝品纸时史能越顺被利望一掀些圾；加哭强蚕渠辰道喉促舍销敏：床经尽销马商鸣、寒终拣端耕售住点症总更是超卖启新算产忙品伞的服理其由送只筛有兼一包个壳，条那言就妖是伯提她供跑他竭们千的百利雕润弹，捧可视以终采胖用渐两佣个遭办谷法徐：饭加勺大假他天们效的脸利往润攻空来间唯和穗在凑上倘市尺初弊期淋，户根框据刑他绸们坡的脑销汁量殖给洋予串一堤定竟的嗓产桐品余奖意励命。锁勤定嚷消星费糊者黑：际通赶过醒高康质而量给的抗产梁品眯、滔较渡低肠的乓价的位突、器优输质熔的符销哪售阁服压务缸以番及无额箭外秆的会收旺入刑机滤会她（