商业渠道管理建设

优秀代表的几个共同点有很强的上进心能灵活运用政策与大多数终端客户关系融洽与当地强势医药公司关系融洽执行力强．．．．．．．．．．渠道建设管理商业渠道的建立销售渠道：指产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人＿菲利浦．科特勒通路的营销职能中间商提供产品品种的方便降低成本顾客服务技术支持信用和融资市场覆盖面销售联系保持存货节约成本市场信息顾客支持目前成功企业的两个关键因素

“渠道管理”和“终端管理”行业成功关键因素市场成熟度高产品力市场覆盖面渠道畅通广告拉动地面密切配合终端精耕细作产品定位差距与问题部分企业由于渠道结构和前期推广政策出现：－渠道冲突，窜货－分销积极性下降，影响覆盖－不重视终端纯销，给对手留下终端拦截的机会；不重视陈列，低产品推荐率通路的结构长度宽度广度深度经销商的策略与目标公司的分销／通路目标是什么？什么样的策略能够达到分销的目标？分销的三种策略a,密集分销b,选择性分销c,独家分销新产品进入市场的渠道策略快速有效的铺货零售药店如何做好铺货铺货策略：－先重点药店，当地销售额前十名的药店，知名老字号药店，覆盖面广的连锁，在特定小区及一定区域内的大药店，医保店．－推广普及，在重点药店销量较好后扩大铺货范围－深化市场，时机成熟，全面普及在铺货过程中切记一个原则：二八定律，即２０％左右的重点药店，能产生５０％－８０％的销量所以，铺货工作须有轻有重，如贪大求全，则顾此失彼，另外，可根据实际情况，可送药到店为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市场竞争优势，目前成功企业多采用深度分销模式商业代表（１级）：－发货－回款－分销－流向－服务深度分销－通路代表通路代表（２级）－分销－流向－服务－终端推广会议深度分销－ＯＴＣ／第三终端代表铺货陈列店员教育促销信息深度分销－学术代表医院开发科室会议医生教育临床推广信息深度营销基本思想深化渠道和终端客户的关系，谋求协同效率，获得竞争优势－各环节分销效率，整体协同效率－企业与渠道价值链协同效率－改善渠道价值链的增值性－提高产品和服务的有效差异性通过企业与渠道和终端用户的协同，使产品力和品牌力发挥到极至，获得持续的竞争优势－强调营销价值链的动态管理－强调集中和滚动，渐进和持续市场拓展方式－强调有组织的努力，注重营销队伍的培养－强调深化客户关系，开发客户价值－强调市场的精耕细作深度营销的核心要素区域市场通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查）建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任一级经销商在某区域市场掌握较大的销售网络，具有较好的终端覆盖力和分销力的经销商，寻找并维持与其结盟与合作是建立二级分销体系及掌控终端市场的关键二级分销商二级分销商是一级商业的补充，其功能是覆盖一级商业不能覆盖的终端，应避免二级商业的再调拨，逐步建立稳定的三方体系是支持企业长期广泛覆盖终端的基础和前提终端网络终端是上面整个蓄水池的水龙头，重点终端的管理可以有效的建立客情关系，抗拒竞争对手，并最终赢得稳定的市场份额深度分销的操作关键在于渐进：首先在局部区域市场赢得竞争优势，并最终获得整个区域的竞争优势①经营区域②区域划分，重点进攻④全局ＮＯ．１③有效复制，扩大战果商业渠道的管理客户管理内容基础资料：名称，地址，电话，性格，爱好等业务状况：铺货能力，辐射区域，业务人员配备等交易情况：同类产品交易情况，银行信用情况等公司特征：经营思路，发展方面，企业形象等完善渠道管理建立管理体系－分级政策－不同人员拜访不同的客户－加强对终端的支持－信息反馈－完善支持服务体系加强合作联系完善拜访制度关注竞争产品行为防止大户要挟注意区域差异样板店与商超应分开完善渠道网络扶持分销商发展增加拓展型渠道成员二级市场开拓重点客户管理８０％的生意来自２０％的客户重点客户管理的前提是信息记录鉴别谁是重点客户重点客户需求分析政策的倾斜渠道支持与控制市场支持与控制物流管理与控制服务支持与控制市场支持是增加终端需求量的行为，只有在铺货率达到要求时才有意义广告学术教育样品促销活动公关活动客户管理应该是．．．．双赢－客户需求与欲望的真正把握谢谢！

邓堃

qq:382377838百万客户大拜访27一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

31不知道的两种表现形式？？32（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道33爱人同志34理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始35

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！36理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道37

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访38理念之五心动不如行动39结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。40

拜访篇心动不如行动41丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰42推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点43成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛44拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。45

话术篇完善的拜访是设计出来的46

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备47

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介48约见约见的目的就是获得面谈的机会49

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。50如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！51电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！52如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。53拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。54接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人