寻找潜在客户的基本方法

任务二寻找潜在客户的基本方法任务引入百度让销售业绩1年内增长了200%江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中药制造行业注入新的产品和新的服务。研发与销售负责人王少军：百度让我们的销售业绩在一年内增长了200%，现在销售部的70%以上的销售业务都来自百度。而且通过百度，我们发展了台湾、美国、韩国等地的总代理，国外客户纷至沓来。。“我们是一个以研发为主的单位，而且所处的行业非常特殊，在中药及植物提纯、高纯度植物单体等专业领域很有优势。”王少军介绍说，“这种背景决定了我们的客户多是在大学院校的研发机构、制药厂采购部等单位工作的人，这个人群具有相当的专业知识、而且学历较高，研究生、教授比比皆是。他们在信息的采集上对网络的依赖非常强。正是看到这个现象，因此我们才决定在网络营销上增加投入、多下功夫。”作为一个忠实的用户，王少军对百度的评价简单而朴实：“其一，性价比最高，是中小企业的最佳推广工具；其二，无论北京还是我们江西当地，服务都非常到位；其三，它符合我们专业型公司对推广的直达要求。”网络营销的优势1、性价比高，在信息化时代网络营销是企业推广的有效手段。2、服务及时，全球经济一体化，国内客户、国外客户、国际合作伙伴，通过网络能及时交流。3、网络营销符合企业对推广的直达要求。本节的学习任务任务一：打造电子上午营销网络平台，在行业信息发布网站发布企业信息，让客户找到你。任务二：利用搜索引擎，寻找和挖掘客户，整理出某一企业的潜在客户名单。一、搜索引擎优化什么是搜索引擎优化？

针对搜索引擎对网页的检索特点，让网站建设各项基本要素适合所有引擎的检索原则，获得搜索引擎收录尽可能多的网页，并在搜索引擎自然检索结果中排名靠前，最终达到网站推广的目的。知名搜索引擎表3—3P62二、充分利用行业信息发布平台吸引客户三、利用互联网找客户知识链接一、寻找潜在客户的原则（1）量身定制原则；（2）重点关注原则；（3）循序渐进原则。二、寻找潜在客户的通用方法1、地毯式搜索法2、广告搜索法3、中心开花法4、连锁关系链法5、讨论会法6、会议找寻法7、电话找寻法8、函件找寻法9、资料查询法10、观察法1、地毯式搜索法地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。接近客户可采用如下几种方法：（1）、派发宣传资料。（２）、馈赠。（３）、调查。（４）、利益引导。（５）、赞美接近。（６）、求教接近。2、广告搜索法广告搜索法利用各种广告媒体寻找客户的方法。方法：（1）杂志广告版面的下部提供优惠券或抽奖券（2）杂志背面设置信箱栏目（3）高科技工具3、中心开花法中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。4、连锁关系链法连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。案例世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔·吉拉得（JoeGiard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。5、讨论会法讨论会法利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。（1）地点的选择。（2）时间的选择。（3）讨论会上的发言应具备专业水平。（4）与会者的详细资料要进行备案。6、会议寻找法

会议寻找法是指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，如汽车科技产品等展览，营销人员都可以从中获得有关目标客户的讯息。

7、电话找寻法电话寻找法是指推销人员在掌握了顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与顾客联系而寻找目标购买者的方法。8、函件找寻法函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。9、资料查询法资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。10、观察法观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。三、整理信息，创建客户名单1、名单分类：首先要制成卡片，然后将其分类，并区分层次。一般情况下，依据性别、年龄、职业、收入阶层、商品、地区划分，是最普遍而常用的方法。2、名单的修整已经制好的名单卡片，会因为客户的某些变化而失效，因此有必要不断对名单加以追加、订正、删除。追加客户轻松而容易，订正及删除客户的工作则比较困难，容易被忽略。百万客户大拜访45一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

49不知道的两种表现形式？？50（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道51爱人同志52理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始53

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！54理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道55

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访56理念之五心动不如行动57结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。58

拜访篇心动不如行动59丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰60推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点61成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛62拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。63

话术篇完善的拜访是设计出来的64

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备65

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介66约见约见的目的就是获得面谈的机会67

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。68如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！69电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！70如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。71拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。72接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼