专业化销售流程概述

专业化销售流程从实战出发前言专业化推销流程在我们生活中无所不在！生活中的思考拒绝处理接触前准备接触商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓保险商品的专业化推销流程制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备、激发准主顾的购买热情包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备、开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触前准备接触推销商品给客户带来的利益与好处，提醒客户可能出现的问题，唤起客户潜在的需求，寻找购买点包括：引起立即注意的角度、现代人的烦恼、推销理念的沟通销售流程概述强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书说明、辅助工具展示、现场画图说明商品说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户做出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务销售流程概述计划活动是整个销售过程的灵魂晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务推销从接触前着手推销个人、发现需求、解决问题专业化推销流程注意点推销是才能和专业从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销推销无定式专业化推销是生存之本结论拒绝处理请举例：展业中您常遇到的拒绝问题是什么？请思考：客户拒绝的原因是什么？（不认同，不信任，缺乏了解，试探……）一、为什么会有这么多的拒绝

心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。拒绝是反应不是反对！原因一：人之本性角度的不同就会使结论不同!原因二：自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。

——我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险

——我很健康，不需要保险

——不需要，我已投保过寿险了

——我不需要保险

——我没结婚，不需要买保险

——单位已经投保了或我有社保了不需要常见的拒绝问题常见的拒绝问题没有钱——我正存钱准备买房子——现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我爱人和儿子都买了保险，我无所谓了。——我现在能缴保费，十年、二十年后，我能不能保证还缴的起保费——我付不起保费常见的拒绝问题不用急——等我老一点再买——过几年保费降低后再买——等一段时间再说吧——等老李买后我再买——等我付完贷款后再说——其实我很想买，就是没钱常见的拒绝问题没信心——对国家政局没有信心——社会动荡不安，谁知明天命运是什么，谁还买保险？——万一发生战争或政治局势有变化怎么办？——保险公司倒闭了怎么办？——万一你不做了，我找谁？——保险是骗人的常见的拒绝问题对寿险有误解——保险公司都是骗人的——保险不吉利，不保不险，一保就险拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情辨别真伪原则，不是所有的拒绝都需要处理倾听原则，找到客户拒绝的真正原因嫌货往往就是买货人，不争辩，尊重与体恤澄清事实，但要委婉，习惯运用“是的/但是/因为…”1.赞美认同+但是+回答

2.赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成不放弃，提出方法18二、拒绝处理的原则业务员:（细心聆听客户的异议，并了解客户的感受）王先生，听你这样说，你的生活可以说是无忧无虑。就因为没有人要依靠你，这项计划对你来说就更加重要。请问，除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答）倾听

尊重与体恤

澄清异议举例：假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法20三、拒绝处理的方法与话术——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。三、拒绝处理的方法与话术假处理间接否定法——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾…所以，付先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。——请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？三、拒绝处理的方法与话术询问法举例法三、拒绝处理的方法与话术——那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说您太太注定要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…转移法直接否定法坚信自己是在帮助准客户保持冷静(点头、微笑)客户是对事不对人嫌货才是买货人处理拒绝的正确心态一、售后服务二、递送保单三、索取转介绍及话术目录售后服务假如你是一名客户，期望业务员提供哪些服务？一、售后服务按照事件发生的过程，服务又分为：

1、售前服务

2、售中服务

3、售后服务服务创造价值、服务创造效益维护老客户忠诚吸引更多新客户提高个人的声誉树立公司的形象售后服务的重要性保单递送理赔办理续保或购买新保单顾问咨询关怀问候售后服务的种类1.安排并陪同客户做好体检；2.如期递送保单；3.定期为客户检查保单或办理变更手续；4.办理理赔手续；5.及时向客户宣传并介绍公司的新产品或新动向；6.以定期的访问或书信、电话问候的方式与客户保持联系；7.在各种纪念日给客户赠送贺卡或礼物；8.举办各类客户联谊活动，为客户创造更多的人际资源；9.合理调配人际资源，解决客户的困难。具体表现递送保单是售后服务的第一步让客户认同保单与他的需求寿险销售的新原点，再次推销的开始获得介绍准客户的机会建立客户对你及公司的信任二、递送保单1.检查保单资料，准确无误，并将重要内容做记号；2.有关资料计入客户卡，分类记录；3.准备保单，封套，名片；4.电话预约；5.准备好话术；6.回答客户购买商品相关问题；7.准备处理可能遇到的客户拒绝。递交保单前的准备工作恭喜客户递交保单拒绝处理同客户一起检视保单确认保单与需求相适应客户签收留下名