房地产销售培训教程之电话营销

房地产销售培训教程之一电话营销—闵新闻

卷首语心态最重要每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！电话营销的概念

信息的表达方式

电话营销的特点

电话营销的目的

电话营销的目标锁定

电话营销的基本理论电话营销的概念通过电话有计划

有组织高效率推广大顾客群

文字表达言语态势语言声音传递信息的表达方式——3个基本要素

信息表达的方式

—魅力声音的十大关键吐字清晰充满热情语言的连贯百分之百的自信节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重语速的缓急

随时保持微笑

正确的姿态电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息电话营销的特点电话营销的特点之一—靠声音传递信息听觉销售人员客户听觉听觉判断是否是意向客户是否有继续通话的必要电话营销的特点之二—极短时间内引起客户的兴趣30〞法则电话营销的的特点之三三—双向沟通的的过程1/3的时间2/3的时间二一法则销售人员在在说客户在听客户在说销售人员在在听成功的沟通通模式电话营销的的特点之四四—感性的沟通通方式感性销售模模式理性销售模式客户主要销售模式辅助销售模式动之以情晓之以理电话销售的的目的—5个关键因素素以互动的方方式，提问问每一个人人对此概念念的理解传送给客户户我们所销销售的产品品引起客户对对公司、产产品或你本本人的兴趣趣与客户约定定再次联络络的时间确定客户的的购买需求求及购买意意向等级约定客户来来现场了解解或上门拜拜访客户的的时间主要目标次要目标最希望达成成的事情不能实现主主要目标时时，那么最最希望达到到的目标小结：不能能达成主要要目标时，，退而求次次，达成次次要目标，，否则不仅仅浪费了时时间也在心心理上造成成负面的影影响，觉得得自己老是是吃闭门羹羹设定主要目目标设定次要目目标电话销售的的目标设定定—主要目标和和次要目标标电话营销的的五种不良良习惯接听电话的的要求留下客户户姓名、、电话的的技巧事实有效效的时间间管理电话营销销应该注注意的细细节电话营销销应避免免的五种种不良习习惯1、不要在在电话中中过多介介绍产品品记住最好好是保持持适当的的神秘感感，见面面再谈，，千万不不能在电电话里说说得太详详细。打电话目目的是与与客户约约定面谈谈的时间间、地点点。如果果在电话话里什么么都讲清清楚了，，客户还还想见我我们吗？？电话营2、不要在在电话中中口若悬悬河地说说谈得太多多是销售售人员的的大忌。。一个成成功的售售楼员，，更应该该学会倾倾听。电话营销销应避免免的五种种不良习习惯3、不宜在在电话中中分析市市场大事事不宜在电电话中讨讨论市场场行情，，谈论竞竞争对手手或竞争争楼盘的的长短，，更不要要在电话话里随意意批评竞竞争对手手4、不要在在电话中中与客户户争执这是绝对对要禁止止的事！！还要注注意一点点，不少少销售人人员总喜喜欢在电电话中教教客户一一些所谓谓的做事事方法或或购房技技巧，这这点也应应避免。。电话营销应避避免的五种不不良习惯电话营销应避避免的五种不不良习惯5、打电话时不不要玩东西、、吃零食等打电电话话坐坐姿姿要要端端正正，，要要想想到到对对方方能能看看到到你你的的样样子子。。这这是是对对客客户户的的基基本本尊尊重重！！如果果因因玩

接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满电话必须在响铃2-3声时接听

用语“您好，某某接待中心”

切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向

随时准备好纸笔和客户来电登记确定定客客户户有有可可能能来来访访的的时时间间，，今今天天还还是是明明天天或或者者大大约约什什么么时时间间保持持正正确确的的坐坐姿姿，，以以保保证证能能够够清清晰晰准准确确的的发发音音道谢谢客客户户的的来来电电，，等等客客户户挂挂电电话话之之后后在在挂挂电电话话接听听电电话话的的要要求求—8个步步骤骤中途打断法利益诱惑法告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法发送资料法让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址给您发过去最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式与客客户户聊聊到到兴兴趣趣正正浓浓时时，，突突然然发发问问，，不不让让客客户户多多考考虑虑，，只只让让留留下下手手机机号号码码。。注意意事事项项：：客客户户不不愿愿意意留留电电话话的的主主要留下客户户姓名、、电话的的技巧—5个基本技技巧时间管理理的价值值时间管理理的目的的提高单位位时间的的工作效效率有效管理理时间的的方法法提高工作最高的销销售业绩绩列出工作作目标明确工作作计划分出轻重重缓急客户资料料分类归归档整理理任务：要要求每一一个销售售人员列列出自己己一星期期的工作作计划，，工作目目标、任任务，每每天详细细的时间间段工作作计划。。良好的工工作环境境立即行动动决不拖拖延事实有效效的时间间管理—价值、目目的、方方法电话营销销流程以下篇章章是我们们整个电电话营销销的精髓髓部分，，我们只只有用心心去听、、去学、、去感受受，才能能逐步提提高我们们的销售售能力，，我也真真心的希希望大家家能通过过下一阶阶段的学学习，能能让每一一个人在在电话追追踪层面面提高一一个台阶阶，能够够感受到到销售的的魅力。。开场白中中的引导导开开场白白客户需求求的引导导挖挖需求产品推介介的引导导抛抛卖卖点约见时间间的引导导促促成异议处理理的引导导处处理客户户异议电话营销销流程开场白的的引导—开场白的的概念传递形象象展示态度度缓解客户户的排斥斥心理开场白指指的是在在电话沟沟通开始始的30秒到一分分钟左右右的时间间内，电电话销售售人员和和潜在目目标客户户所要讲讲的话，，也差不不多是前前五句话话，问候候语，自自我介绍绍，介绍绍打电话话的目的的等几个个部分组组成，是是为了让让客户了了解你是是谁，打打电话的的目的。。衡量一套套开场白白是否有有效的标标准就是是看其组组合起来来之后，，能否激激起客户户的兴趣趣，让客客户在繁繁忙中抽抽时间倾倾听，同同时避开开客户的的条件反反射心理理为什么设设计开场场白的初初级目的的123开场白的的引导—开场白的的要达到到的效果果目的确定谈话话的界限限、范围围，让客客户集中中探索；；利益让客户明明白为何何要花时时间与你你会面；；查证查探客户户是否同同意和有有意达成成沟通的的意愿。。信任是生生意的基基础，即即使薄得得象纸。开场白的的引导—开场白设设计的关关键点简单、明明确语速、语语调热情、礼礼貌专业、自自信开场白关关键点开场白的的引导—开场白设设计的要要点对客户用用尊称简短介绍绍自己强调公公司名名称巧借关关系推礼貌要要求时时间明确地地叫出出客户户的职职位、、头衔衔，没没有可可喊““先生生/小姐””先说姓姓，再再道出出名，，能加加深印印象，，也是是肯定定自己己的方方法客户心心理很很怪，，比较较认同同公司司，认认为公公司人人专业业、认认真客户不不好张张口拒拒绝，，也能能证明明业务务员用用了心心、重重视客客户先不说说事，，用商商量语语气强强调占占用客客户1分钟，，尊重重客户户开场白白的引引导—根据客客户进进行开开场白白设计计老年人人中年人人年轻人人关切、、亲切切诚恳、、谦虚虚新奇、、体验验任务：：销售售人员员针对对不同同的客客户年年龄，，发表表自己己的看看法，，进行行讨论论，总总结出出几种种公认认最好好的词词语。。客户需需求的的引导导—挖需求求侃大山山盘道……闲聊破冰谈天说说地拉家常常话天地地通过侧侧面的的了解解，归归纳、、总结结客户户的需需求所所在产品推介的的引导—抛买点这一部分我我们会在以以后的培训训中，针对对不同的项项目有不同同的卖点，，会详细的的讲解，我我们在这里里需要记住住每一个关关键的环节节对于我们们电话营销销所起到的的作用约见时间的的引导—促成这一部分我我们会在销销售的提升升训练的章章节详细讲讲解异议处理的引引导这一章节在下下一章节会有有详细的阐述述细节决定定成败败电话销售技巧巧的提升训练练良好的印象是良好的开端端，良良好的开端是是成功的一半半。电话技巧的提提升训练肢体语言的提提升训练常用礼貌用语语听的技巧问的技巧答的技巧常用约见技巧巧电话异议处理理方法自我测试顶级的销售永永远不变的规规则仁—站在帮助客户户的角度礼—尊重你的客户智—专业的素质信—做个诚信的人“仁义礼智信”与中国人的道德价值观顶级的销售永永远不变的规规则——“仁”要有一颗帮助助客户的心：：站在客户的的角度思考问问题，考虑我我们的销售产产品是否可以以帮到客户，，怎样帮助，，而不是一味味的想到成交交。“仁”——站在帮助客户户的角度顶级的销售永永远不变的规规则——“义”俗话说“物以以类聚，人以以群分”。当当我们发现一一个人和自己己很多方面都都保持一致的的时候，就会会和对方产对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客户。配合客户的说话速度，配合客户说话使用的语言文字，配合客户的情绪，配合客户的情绪，配合客户的喜好要想成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上的专家，爱好上饿杂家。“义”—和客户成为朋朋友顶级的销售永永远不变的规规则——“礼”人内心深处最最深切的渴望望就是获得别别人的理解和和尊重。在工作中需要要额外留意：：学会倾听，，在倾听的过过程中首先要要闭上你的嘴嘴巴，千万不不要打断客户户的话；认可可对方，对客客户的话表示示回应；要善善于倾听，听听出言外之意意和客户总体体的思路；做做一个好的听听众的关键是是做一个好的的提问者；适当的赞美，，在交谈沟通通过程中，几几句看起来不不起眼的赞美美，却有着意意想不到的效效果。礼—尊重你的客户户顶级的销售永永远不变的规规则——“智”建立信任和谐谐的沟通氛围围是应该站在在平等公正的的立场上，不不仅仅我们要要从内心里尊尊重客户，也也要求客户从从内心里面真真正尊重而不不是简单的因因为喜欢我们们而已，那样样的话，销售售顾问就会产产生低人一等等的感觉。成为自己公司司产品的专家家；要了解竞竞争对手的产产品；要了解解行业的发展展趋势；思路路有条理和独独到的见解。。智—专业的素质顶级的销售永永远不变的规规则——“信”信—做个诚信的人人在客户的心目目中，只要有有一次失去了了诚信，你永永远也恢复不不了最初的那那种纯洁的状状态，而客户户永远也不会会和一个没有有诚信的电话话销售人员打打交道。诚信的表现只只有两种方式式：一是为人人，二是处事事。为人诚实实，做事守信信。头脑10个要素决定““亲和力”的的指数耳朵呼吸情绪手表情眼睛电话销售技巧巧的提升训练练心态语言声音细节决定定成败败时刻问自己，，在每一次追追踪电话之前前，你把每一一个细节都做做到了？第一节肢肢体语言亲和和心态态客户户拒拒绝绝是是销销售售的客户户拒拒绝绝的的次次数数越越多多离离成成交交的的距距离离就就越越近近一次次当当面面拜拜访访相相当当于于25次电电话话拜拜访访情绪绪保持持轻轻松松愉愉快快的的心心情情用自自己己的的感感情情激激发发客客户户的的兴兴趣趣12肢体体语语言言—亲和和力力的的10呼吸吸打电电话话前前先先做做深深呼01通话话过过程程中中用用平平稳稳的的呼呼吸吸控控制制自自己己的的情情绪绪02表情情微笑笑是是世世界界的的通通用用语语言言01微笑笑能能通通过过电电话话传传达达你你对对客客户户的的友友好好和和尊尊重重0234肢体体语语言言—亲和和力力的的10个表表现现形形式式集中中精精力力完完成成一一次次通通话话记录录与与客客户户的的通通话话中中的的宝宝贵贵信信息息头脑脑手01准确确的的作作出出分分析析和和判判断断0201记录录来来自自电电话话销销售售高高手手的的精精彩彩话话术术020156肢体体语语言言—亲和和力力的的10个表表现现形形式式认真真观观察察电电话话销销售售高高手手的的销销售售过过程程01聆听听细细节节，，过过滤滤有有价价值值的的信信息息01识别别客客户户资资料料中中有有价价值值的的信信息息02听取电电话销销售高高手的的通话话内容容02眼睛睛耳朵朵78肢体语语言—亲和力力的10个表现现形式式语调、、语速01精致、、精确确、精精准、、精彩彩、精精练01语言言声音音910肢体语语言—亲和电话销销售技技巧的的提升升训练练第二节节、常常用礼礼貌用用语规规范您，您您好很抱歉歉，对对不起起，不不好意意思没关系系，不不客气气您好，，很高高兴为为您服服务请您放放心非常感请问，麻烦您请您稍等，让您久等了，感谢您的耐心等待谢谢我们将在1个工作小时内与您取得联系……这件事情，您可以与我直接联系，我是.请问您现在遇到什么问题？有什么可以帮到您吗？感谢您的来电，再见！14个常用用用语语规范范电话营营销的的四个环节节：听、答答、问问、答答听答答问电话销销售的的技巧巧提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听倾听的的重要要性拒绝倾倾听就就是拒拒绝成成功的的机会会每个人人每天天都在在听，，但听听不

种积极的、开放的、理解的、有效的。良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售

的关键。电话销销售的的技巧巧提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听能力层层面客户话话语表表层意意思的的理解解；听明白白对方方的弦弦外之之音；；听出对对方在在谈话话时的的情绪绪和感感受；；心灵感感应。。电话销销售的的技巧巧提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听技巧方方面及时确确认；；恰当回回应；；恰当停停顿。。扩展技技巧：：注意倾倾听平平和心心态复杂的的事情情简单单化尴尬的的事情情巧妙妙化熟能生生巧电话销销售的的技巧巧提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听放弃自自我换换位位思考考了解客客户的的想法法和需需求；；考虑客客户的的利益益和顾顾虑；；为客户户解决决问题题就是是销售售人员员的价价值所所在。站在客客户的的立场场思考考问题题，站站在销销售的的角角度解解决问问题电话销销售的的技巧巧提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听文字的的威力力邮件可可以让让我们们畅所所欲言言；短信的的内容容更加加细腻腻和深深刻；；书信读读起来来让人人有一一种亲亲切感感。电话销销售技技巧的的提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听提高““听””的技技巧的的五点点建议议抓住重重点，，留心心细节节。让电话话另一一端的的人感感到你你在用用心听听他讲讲话。。重要内内容要要复述述得到到确认认。不要随随意打打断对对方的的说话话。有目的的地将将你感感兴趣趣的话话题引引向深深入。。电话销销售技技巧的的提升升训练练第三节节““听””的技技巧用“心心”倾倾听倾听者者应该该具备备的11个素质质：充满耐耐性，，边听听边耐耐心等等待，，让对对方一一吐为为快会获得得很大大的信信息量量；不要匆匆忙下下结论论；不要带带个人人偏见见，客客观看看待问问题；；不要争争辩；；全神贯贯注，，专心心听对对方讲讲话，，排除除外界界或个个人干扰，，不分分心；；边听边边做记记录；；留心听听话外外音；；听其言言，会会其意意。倾听反反馈，，可运运用诸诸如‘‘是的的’，，‘我我明白白’，，‘没没错’’等插插入语语或提提问，，复述述反馈电话销售技技巧的提升升训练第四节““问””的技巧封闭式提问问优点：简单单容易易回答，有利于明确确到具体不足：太机机械化，让让客户有被被控制的感感觉封闭式提提问是指指可以用用是、不关键词：第四节““问”的的技巧开放式提提问优点：让让客户畅畅所欲言言，引起起客户的的兴趣，，让我们们能够知知道更多多的客户户信息不足：范围太太大，提开放放式问题有一一定的难度开放式提问是是指客户不能能用事或不是是等字眼直接接回答的问题题。例如：““您准备购买买多大面积的的户型”。2种提问方式关键字：什么么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?电话销售技巧巧的提升训练练第四节““问”的技技巧提高“问”的的技巧的实例例分析销售人员：““您什么时间间方便来我们们售楼处详细细了解一下””。客户回答：““有时间我会会过去”解析：没有确确定要来的准准确时间，这这个电话已经经失去了任何何意义，没有有达到约访客客户的目的。。销售人员：““你是今天来来还是明天呢呢？”客户回答：““今天没有时时间，明天吧吧”销售人员：““好，我一会会用短信的方方式把我们的的售楼处地址址给您发过去去，明天上午午我再给您打打电话确定具具体时间”解析：一个成成功的营销电电话，确定了了客户要来的的时间，达到到了此次约访访客户的目的的。二选一法则电话销售技巧巧的提升训练练第四节““问”的技技巧多用一些开放放性问题在适当时机学学会反问有针对性地了了解客户目前前状况及需求求主动发问，引引导客户的思思路只有多问你才才能“挖”出出客户的真实实需要电话销售技巧巧的提升训练练第五节““答”的技技巧八点注意事项项不要去推测客客户的身份，，并用不同的的态度去对待待他们面带微笑，给给对方留下良良好印象制造悬念，制制造紧迫感避免不耐烦的的语气，避免免和客户争吵吵、辩论、抬抬杠。避免急燥，急急于催客户来来看房避免使用含糊糊的词语“大大概、好象““等回答客户问题题最有艺术的的技巧是让客客户忘记他问问的问题，但但让客户满意意不会回答的问问题不要乱回回答，切勿不不懂装懂。电话销售技巧巧的提升训练练第五节““答”的技技巧事物的正反两两面性世界上的任何何事物都是相相对的，运动动、静止、好好、坏等。成功的销售客户提出的对对项目不利的的问题，回答答过后，能让让客户忘记他他曾经提过的的问题顶级的销售客户提出的对对项目不利的的问题，通过专业的回回答，转化成成为项目的卖点。我们在定义事事物的好与坏坏，只是分界点不同而而已，没有真真正意义的好与坏。分界点电话销售技巧巧的提升训练练第五节““答”的技技巧十字魔术语言言的应用：您好请谢谢对不起再见常用约见技巧巧二选一法则间接约见法超出期望法最后约见法常用约见技巧巧二选一法则最常用的方法法，给到客户户选择的空间间例如：您看我是上午午10点过去方便呢呢？还是下午午2：00过去方便呢常用邀约技巧巧—间接约见法告诉客户你正正好要去他公公司附近，顺顺便去拜访他他，这个方法法虽然很容易易约到客户，，但是也可能能无法引起客客户的重视，，所以在使用用的时候一定定记得与客户户确定见面的的大概时间，，让客户印象象深刻；常用邀约技巧巧—超出期望法这个办法是建建立在对客户户需求的了解解之上，具体体的方法就是是在你对客户户的需求了解解清楚之后，，然后在我们们的产品中提提炼出对客户户非常有帮助助的点，一个个电话就能把把客户吸引住住，约见自然然就不成问题题了；这个方法用于于那种见了一一次报过价之之后就很难再再约的客户，，这个时候同同样需要非常常真诚的打给给客户，告诉诉客户我们公公司的领导很很重视您，前前面以前谈过过了，今天我我们公司派出出业务经理将将亲自上门洽洽谈，如果今今天定不下来来，以后我就就不再打搅你你。（这个话话只是说说而而已，自己千千万别当真！！）常用邀约技巧巧—最后约见法（计分方法：经经常如此：1分；偶尔如此此：2分；极少或从从不如此：3分）计分说明：37分以上：优秀秀；22－37分：良好；22分以下：有待待改善电话礼仪的自自我评估电话EQ的自我评估（计分方法：：是：1分；否：2分）计分说明：13分以上：优秀秀；6－13分：良好；6分以下：有待待改善电话IQ的自我评估（计分方法：：是：1分；否：0分）计分说明：8分以上：优秀秀；5－8分：良好；5分以下：有待待计分方法：是是：1分；否：0分；计分说明：11分以上：优秀秀；7－11分：良好；7分以下：有待待改善。拨打工作电话话自我评估电话异议处理理方法电话异议处理理方法客户在在电话话里要要拒绝绝你实实在是是太容容易了了！拒拒绝，，对做做销售售的人人来说说，犹犹如家家常便便饭，，你再再好的的说词词都会会被轻轻易拒拒绝。。没有有人一一开始始就会会被别别人接接受，，重要要的是是坚持持。当当你慢慢慢地地拥有有了一一个客客户圈圈的时时候，，通过过客户户的互互相介介绍，，你成成功的的几率率将大大大提提高。。没有有人不不害怕怕拒绝绝，但但我们们的信信心是是如此此之强强烈，，使我我们能能够将将拒绝绝变成成耳边边风，，同时时永远不以关于拒拒绝绝预约闵新新闻老师师课程：Q：32162323519、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:43:2220:43:2220:431/5/20238:43:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:43:2220:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:43:2220:43:2220:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:43:2220:43:22January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:43:22下下午20:43:221月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:43下午午1月-2320:43January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:43:2220:43:2205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:43:22下下午8:43下下午20:43:221月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:43:2220:43:2220:431/