房地产营销实战与营销高手技巧

营销实战与营销高手技巧训练营销实战*什么是营销？1、

营销的最终目的是“满足需求和欲望”；2、

“交换”是营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；3、

交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。营销就是把不可能的变成可能的过程；思考题：把梳子卖给和尚游戏：拍卖讨论：营销的本质是什么？是在于向消费者提供一种理念营销与推销的区别企业发展“三足图”

产品-营销=废物当您把客户变成朋友时，您就远远超越对手的竞争了。简单地理解市场营销了解需求满足需求持续的售后服务开发项目销售项目促成顾客反复消费我们的任务目标：如何把房子卖给不同的人：1、GAME：SharedVision

共同远景（愿景）规模？产品？经营区域？核心能力？建筑特点？其他连带特点？共同愿景大描绘营销战略的形成市场分析：大环境小环境行业内行业外分析对手（知彼）（1）对手特征（即强还是弱）（2）财务状态（3）4PS，4CS，硬件，软件（4）难对付的人或企业分析自身（知己）（1）营销战略（发展方向和前景）（2）任务：5年后和目前服务要求（3）游戏（任务分解）项目、发展目标、市场、利益：各放利益及分红方案（4）组合计划：投资组合计划，先办什么，后办什么？（2）新业务计划计划方案（1）销售报告提要（2）机会分析（3）问题；钱不够，人不行，还定什么，技能不行，时间？（4）营销策略---创意（5）行动方案时间表（6）预算，花多少钱，倒记时，怎么打发（让客户了解企业并反复购买产品）（7）控制：人、财、活动、物营销战术与竞争层次常用的营销战术：例：酒业销售公司（1）先谋后战：不打无准备之战，看准市场客源。知己知彼，有的放矢，主动出击。（2）信誉第一：企业制度是第一位的，信誉无价，有形资产（3）先发治人：展览会上的茅台酒（4）功守连环：功：乘胜追击，扩大经营内容守：企业广告为守（5）名牌效应：争创名牌，是竞争的通行证。名牌并不一定是利润第一，（6）信息致富：信息=金钱：会议信息，考察团信息，游客散客信息，团队信息无品牌就无效益，就不能生存，在竞争中不出五年就被淘汰出局。有无好的产品质量谁的好服务谁的好品牌竞争战略联盟经营就是是拔鹅毛毛拔鹅毛：：出声，，小声，，不出声声（要做做到拔毛毛不出声声，优质质服务））销售要学学会---给消费者者温柔一一刀让客人带带着微笑笑把钱送送进金袋袋子里旅游消费费与其他他经济发发展的比比是：1：9。一份旅旅游消费费，带来来9份其他的的消费和和发展。。消费永远远是“金金字塔””高消费中等消费费低消费（（面广量量大）项目营销销的方法法和步骤骤策划确定目标标市场让目标客客户了解企业业让目标客客户反复购买买产品一、确定定目标市市场1、市场细细分：是是指营销销者利用用一定需需求的差差别因素素，把某某一产品品整体市市场消费费者划分分为若干干不同需需求差别别的群体体的过程程或行为为。2、市场细细分作用用：（1）区分消消费者的的需求差差别，从从中选取目标标市场（2）发现市市场营销销机会（3）提高企企业竞争争力和效效益（4）更好地地满足消消费者需需求目标市场场概念是80/20定律创造80%业绩的是是20%的特定目目标市场场产品。。1、产生效效果2、比较省省力找准属于于自己的的客户（（1）价格并不不是顾客客在购买买决策中中所考虑虑的唯一一和最重重要的因因素根据对顾顾客购买买倾向的的系统分分析，顾顾客决定定购买的的因素是是：满足顾客客最在呼呼2-3点就产生购购买找准属于于自己的的客户（（2）I客户：对对公司的的忠诚度度很高，，利润贡贡献大，，是重点点客户；；II客户：对对公司没没有表现现出信任任与好感感，但对对公司利利润贡献献大，应应设法提提高其忠忠诚度，，防止流流失；III客户：对对公司无无感情，，利润贡贡献也不不大，关关系难维维持：IV客户：对对公司高高度信任任，但购购买量较较小，利利润贡献献不大，，应维持持良好关关系。IV：感情关系III：游离关系I：伙伴关系II：功能关系利润额忠诚度新顾客与与老顾客客CREATE新客户与与KEEP老客户的的投入差差：6－8：1创造企业业的忠诚诚顾客：：企业长久久利润的的创造者者市场占有有率与客客户占有有率的差差别：暂暂时与长长久的差差别讨论：用什么方方法来发展忠忠诚顾客客？可口可乐乐改配方方1．本人重重复消费费2．本人推推荐亲朋朋重复消消费3．本人广广为宣传传本产品品市场细分分的因素素（1）地理因因素：根根据消费费者所在在地理位位置、地地形气候候等因素素来划分分市场：：地理/行政区，，城市乡乡村，地地形气候候等；（2）人口因因素：年年龄、性性别、职职业、文文化、生生活习惯惯、家庭庭大小（3）心理因因素：社社会阶层层、个性性（4）行为因因素：使使用时间间、追求求利益、、品牌忠忠诚度市场细分分的方法法（1）平行细细分法：：用一个个细分标标准划分分出若干干个子市市场；（2）交叉细细分：用用二个细细分指标标（每个个指标又又可划分分为不同同档次））去细分分市场；；（3）立体细细分；用用三个指指标（每每个指标标又可划划分为若若干个档档次）去去细分市市场收入入年龄人口市场细分：实体统计法：：年龄、文化水水平。性别收入家庭居住地信仰、民族心理统计法：：（用倾向来来做）观念（用明天天的钱圆今天天的梦）偏好习惯（卖鞋））信念价值观口味态度市场细分必须会相应的的设施和服务务相对应，能能满足这一层层从客人的需需求，就是你你的客源。会议市场（（高科技，，演示会，，普通会议议，行政会会议，学元元班）旅游市场（（旅行团—外宾团，内内宾团；旅旅行散客—特殊的旅游游市场）商务散客市市场（外宾宾，外乞，，合资企业业，老板，，推销员等等，办事人人员，工薪薪官员，工工薪阶层））新崛起的妇妇女市场（（女老板，，女企业家家，女学者者，教授等等，女明星星，大款夫夫人，普通通阶层女性性，独身女女人）美食家市场场，酒吧市市场（美食食品尝家，，美酒品尝尝家，美品品尝家，快快餐）禁止市场（（不吸烟的的男人，不不吸烟的女女人）青年人，老老年人孩子细分市场的的评价1、细分市场场的规模和和发展前景景2、细分市场场结构吸引引力：（1）细分市场场内竞争对对手威胁（2）新的竞争争者加入的的威胁（3）替代产品品的威胁（4）购买者议议价能力提提高威胁（5）供应商议议价能力提提高威胁3、企业的目目标和资源源二．让让目标市场场了解企业业（和企业业产品）广告，大型型宣传活动动，新闻炒炒作（发布布信息），，直接拜访访,DM，销售信函函，电话拜拜访，展示示会，连锁锁介绍。---------请为企业设设计一整套套高效经经济合理实实用的促促销方案促销工具1．开发新顾顾客－DM2．无言推销销－大型刊刊物目录3．冲动购买买媒介－海海报/POP4．有力的促促销媒体－－公司刊物物5．直接的广广告－赠品品6．间接促销销－广告影影片、幻灯灯7．历久弥新新的招牌广广告8．商品的命命脉－包装装设计9．销售促进进代理商三．让让目标客户户反复购买买产品（使使客户成为忠诚客户））A．客客户激励------利润即：促促销策略（（附页）B．给给中间商利利润。C．给给营销人员员利润（激激励）财产产，实施方方案。D．营营销的卖点点：（见附附页）促销策略种种类1．折价促销销策略2．会员制促促销策略3．赠奖促销销策略4．抽奖促销销策略5．兑换印花花销售策略略6．联合广告告策略7．节庆促销销策略8．事件行销销策略9．样品促销销策略促销策略以以及促销目目标促销目标：：让消费者试试用新产品品或在有产产品的策略略促销策略：：随货附送赠赠品折价券现场展示说说服降价或打折折样品、试用用品免费发发送促销策略以以及促销目目标促销目标：：促使消费者者购买策略略促销策略：：积分积累赠赠奖（金额额积累以及及次数累计计）赠奖随货附加产产品会员制寄回空盒送送奖拼图、游戏戏促销策略以以及促销目目标促销目标：：现技消费者者长期的品品种忠诚策策略法促销策略：：持续广告寄回空盒兑兑奖公关积分券兑换换券促销策略以以及促销目目标促销目标：：一定期间提提高消费者者购买效率率及购买数数量策略促销策略：：随货附送赠赠品寄回空盒兑兑换折扣出售卖后促销活活动促销策略以以及促销目目标促销目标：：出清商店存存货策略促销策略：：买一送一，，随货赠送送寄回空盒兑兑换卖店促销活活动（一边边服务，一一边介绍，，一边推销销，一边解解答，比较较最后满足足可人的需需求，提供供最幼稚服服务（口碑碑，活广告告）报价：A、渗透式报报价（由低低价—高价）B、冲击式报报价（由高高价到低价价）C、两难式报报价（提出出几种捆绑绑优惠，请请客人选择择）给出租车司司机：免费费洗车，送送冷毛巾，，热毛巾，，饮料，热热茶，请他他们休息，，洗个澡，，送一份盒盒饭）促销策略以以及促销目目标：促销目标：：促使客户会会临现场策策略促销策略：：赠品、纪念念品折扣出售折价券展示会EXP:促销活动1．建立顾客客名单个个个击破活动动2．航空公司司哩程优惠惠促销活动动3．摄影比赛赛促销活动动4．商品特卖卖活动5．销售竞争争活动6．奖励零售售店推广活活动7．分发样品品活动8．公开参观观活动9．样品展示示活动10．展示现场场销售活动动11．示范表演演活动12．时装表演演活动销售买什么么？买美美好好印印象象（（1，首首因因效效应应2，注注意意客客户户的的情情绪绪3，给给客客户户良良好好的的外外观观印印象象4，要要记记住住并并常常说说出出客客户户的的名名字字5，让让客客户户有有优优越越感感6，替替客客户户解解决决问问题题7，自自己己需需快快乐乐开开朗朗8，利利用用小小赠赠品品赢赢得得客客户户的的好好感感。。））买美美好好记记忆忆：：美美好好记记忆忆（（酒酒店店））=利益益+方便便个人人美美好好记记忆忆=美好好印印象象+利益益买利利益益（（品品牌牌和和形形象象，，带带给给可可人人象象征征地地位位，，权权利利享享受受，，成成长长欲欲，，成成功功欲欲，，安安全全，，安安心心，，便便利利，，人人际际关关系系，，系系统统化化，，兴兴趣趣，，嗜嗜好好，，服服务务，，价价格格））买工工夫夫，，买买艺艺术术买服服务务，，买买质质量量买差差异异，，买产产品品的的附附加加值值（（也也是是一一种种直直接接利利益益，，捆捆绑绑销销售售））买的的是是思思想想和和观观念念，，理理念念和和概概念念买风风格格，，买买格格调调案例例：：汽汽车车维维修修商商加利利福福尼尼亚亚的的一一个个奔奔驰驰汽汽车车代代理理商商，，在在内内部部设设有有咖咖啡啡厅厅、、儿儿童童娱娱乐乐区区、、休休息息室室和和一一片片绿绿草草地地。。他他们们还还将将休休息息室室分分成成二二半半，，一一半半可可以以看看书书，，一一半半可可以以看看电电视视。。代代理理商商这这么么做做的的目目的的是是为为了了营营造造一一个个温温馨馨的的等等待待的的环环境境，，以以调调节节顾顾客客维维修修汽汽车车时时的的抑抑郁郁心心情情。。50％的的顾顾客客倾倾向向于于等等待待而而不不是是稍稍后后再再取取。。深入入了了解解消消费费者者：：行行为为过过程程找信息并比较决策消费评价传播二次消费需求求兴趣促成成转转换换的的要要素素是是什什么么？？促销销小小姐姐？？赠品品？？朋友友推推荐荐？？广告告？？同时时比比较较的的品品种种是是什什么么？？比较较冲冲突突时时最最后后靠靠什什么么决决策策？？(几种种冲冲突突类类型型？？其价价值值目目录录？？我们的优势是是什么？谁发起？谁决决策？谁建议议？谁付费？？谁消费？他是否满意？？他满意什么？？不满什么？？刺激（内外广告宣宣传，介绍））需求购买行为购买动机引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决心购买确认问题收集信息备选产品评估购买决策购买行为购买行为形成成过程购买的7个心理阶段购买过程阶段段产品价值附加加化（1）Cost----Value:产品的价值包包括基本价值值与附加价值值二部分基本价值=不变成本+可变成本+行业利润附加价值=技术附加+营销/服务附加+品牌附加价格顾客承受能力力企业成本顾客承受能力力附加值企业成本产品价值附加加化（2）企业营销的理理念重心在于于价值附加化化：☞提高产品的技技术含量，以以技术创新走走向价值创新新。如高血压压治疗仪治疗疗附加值☞以营销/服务创新提高高顾客满意度度，从而提高高产品价值。。如东方宾馆馆的服务创新新☞以企业的文化化/品牌提高顾客客的满意度，，从而提高产产品价值产品价值≠≠产品价格项目营销4P4C4V组合策划提高市场营销销整体效果（（1）木桶原理营销效果的高高低：取决于于4P、4C、4V中最弱的方面面，而非做得得最好的方面面不少企业只重重视促销和价价格，尤其拼拼价格战，而而忽视产品技技术水平和顾顾客服务。如简介制作企业缺乏整体体营销战略：：内部各部门门之间缺乏联联系，设计的的管设计，生生产的管生产产，销售的管管销售，没有有用市场这根根线把各部门门联系起来4P营销组合4P是指产品（Product)价格（Price)分销(Place)促销（Promotion)这一观念的实实质是：卖能能生产的东西西！在20世纪80年代，中国企企业不仅运用用了这一观念，而而且加上了权权力（Power）关系（Publicrelation）使之成为6P。4PS（例）医疗仪仪器公司模式式与组合产品（1）产品生命周周期（2）产品组合策策略（3）品牌策略（（4）产品定位策策略（5）产品差异化化策略价格（1）成本导向定定价策略（2）需求导向定定价策略（3）竞争导向定定价策略（4）战略价格（（5）牺牲品定价价策略（6）畸零定价策策略（7）市场撒油，，市场渗透策策略（8）事业经验效效益的定价策策略销售渠道（1）涵盖率（2）零售店（3）经销商（4）分公司（5）直销（6）电话预定（（7）电脑网络，，预定和营销销促销（1）批量消费团团体（2）广告（3）推广活动（（4）人员推销（（5）分工关系（（6）新闻闻媒体体的宣宣传（（7）指导导消费费（8）积分分点券券赠送送（9）POP（10）折价价券（（11）销售售促进进4C营销组组合(1)4C营销组组合是是指：：顾客（Customer）费用（（Cost）方便（（Convenience）沟通（（Communication）4C营销组组合（（2）忘掉产产品，，记住住顾客客的需需求与与期望望:Product→→Customer忘掉价价格，，记住住成本本与顾顾客费费用：：Price→→Cost忘掉地地点/分销，，记住住方便便顾客客：Place→→Convenience●忘掉促促销，，记住住与顾顾客沟沟通：：Promotion→→Communication营销4CS顾客（（CUSTOMER）（1）移请请伯爵爵（2）客人人导向向（3）从标标准化化服务务-个性化化服务务（4）选择择目标标市场场，市市场细细分（（5）顾客客是上上帝，，是100元大钞钞票（（6）以顾顾客为为中心心，最最大限限度的的满足足要求求，特特别是是心里里需求求（7）让客客户反反复大大量的的购买买产品品成本（（COST）（1）更多多的利利益给给客人人（2）从折折本点点到最最大利利益的的指针针趋向向（3）附加加值的的魅力力因素素（4）差异异化战战略（（5）满负负荷工工作，，加减减法（（6）人力力资源源的PPP法则（（7）价格格策略略，捆捆绑式式销售售（8）建立立营销销的激激励机机制方便（（CONVIENIENT）（1）舒适适，温温馨，，尊重重，受受欢迎迎的氛氛围（（2）一条条龙服服务（（3）付款款形式式灵活活，多多样（（4）特殊殊的服服务（（5）万能能工，，服务务博士士，导导购员员，大大副，，接待待员沟通（（CONNECT）（1）对客客人和和营销销人员员的评评估（（2）同行行是朋朋友，，不是是冤家家（3）内部部营销销与外外部营营销（（4）扩大大共识识区，，选择择与挖挖潜（（5）让目目标市市场了了解企企业（（6）美好好记忆忆（7）美好好印象象（8）解决决企业业面临临的问问题4V营销组组合（（1）4V营销组组合是是指：：差异化化（Variation）功能化化（Versatility）附加值值(Value)共鸣（（Vibration)4V营销组组合（（2）不仅满满足顾顾客需需求，，更要要照顾顾顾客客需求求的差差异：：Customer→→Variation不仅方方便顾顾客，，更要要使功功能弹弹性化化：Convenience→→Versatility不仅关关心成成本，，更要要提高高附加加值：：Cost→→Value不仅要要沟通通，更更要达达到共共鸣：：Communication→→Vibration产品功功能弹弹性化化Convenience----Versatility一个企企业的的产品品在消消费者者中的的定位位有三三个层层次：：基本效效用交货期期、保保证、、售后后服务务质量、、包装装、外外观、、品牌牌营销的的沟通通与共共鸣（（）Communication----Vibration:共鸣就是顾顾客对企业业产品、服服务、价格格、文化、、品牌以及及经营宗旨旨等全面的的赞赏和认认同，顾客客与企业的的交易能获获得最大的的满足。顾客的满意意度=实际效用/购买预期如果实际效效用＞购买买预期：非非常满意如果实际效效用=购买预期：：基本满意意如果实际效效用＜购买买预期：感感到失望顾客的购购买预期：：由顾客和和需求特征征、以往的的购物经验验、相关群群体影响、、购物风险险、企业的的承诺等因因素共同形形成市场定位方方法产品在人们们心中的位位置如汽车：别克、夏利利、富康、桑塔塔那碧桂园奥奥林匹匹克花园凤凰城骏骏景家家园那一个区隔隔还有位置置就做哪一一块林至奔驰价值优价格高第一名领导导者：在市市场上的第第一名）树行业形象象重企业形象象广告扩大市场建全通路（（易买到））防御入侵如：商务通通；椰风挡挡不住第二名跟随随者：紧追领导者者（别人有有新产品你你也要开发发）集中力量打打击对方弱弱点提高占有率率如：百事可可乐第三名找挑挑战者弱点侧面攻攻击创新灵活固定已有阵阵地扩张产品占占有领域第四名利基基者游击战机动性（乡乡村包围城城市）细分市场；；如孕妇服服装、疝气气医院利基者在老大、老老二打仗时时求生存产品定位方方法功能法：干干什么用，，几种用途途价值法：如如香水的价价值、奔驰驰车价格法：高高价给公共共人员形象法：特特殊形象—针对女人怕怕胖：“合合法放纵自自己一次””（美容、健健美）性感感--（大腿），，丰乳（隆隆胸）对象法：长长发---飘柔头头屑---海菲丝潘潘婷婷—营养产品说明的的技巧成功产品介介绍，要把把握住二个个原则：（原则1）遵循特特性（FEATURE）--优点（MERIT）--特殊利益益（SPECIALBENEFIT）的陈述述原则。。（原则2）以指出出问题或或指出改改善现状状—提供解决决问题对对策或改改善现状状的对策策—描绘客户户使用后后的利益益保住客户户的要素素1、产品质质量2、价格性性能比：：不值，，值，太太值了3、客户服服务营销服务务理念策策划：1．“移情情伯爵””观念2．客人导导向观念念3．同行是是朋友，，不是冤冤家的观观念4．零缺陷陷理念5．结果导导向观念念6．团队精精神100-1<0观念7．0+1=100的观念8．双胜原原则观念念9．生气效效应营销销观念10．旺季营营销观念念能量的爆爆发能量的爆爆发需适适合的启启瓶器（（开心愉愉快的气气氛，有有效的知知识互动动，良好好的沟通通，有效效的激励励）而规章制制度是使使氛围，，知识，，沟通，，激励向向一群体体所需要要的方向向发展并并提供保保障。所以对于于那些有有相对稳稳定的规规章制度度的企业业，需要要的不仅仅是有能能力的人人，更重重要的是是需要寻寻找那些些在文化化上，在在心理上上对本公公司的制制度认同同的人。。制度，规规章，是是在人的的行为““无序行行为”—制度管理理下的有有序行为为—制度管理理内化的的自觉行行为。即：人的的本我—自我—超我的一一体化的的进程。。人的潜能能使宝瓶中中的能量量向合理理方向爆爆发的保保障因素素：企业业规章制制度。充满能量量的神秘秘宝瓶启瓶器:开心愉快快的气氛氛，有效效的知识识互动，，良好的的沟通，，有效的的激励营销人员员的心态态准备：1抵抗力成就清单单、目标明确确（目标标感官化化）正面强化化（60%工作已完成）成功信条条：1)、没有失失败只有有放弃（因为没没有挑战战）2)、改变世世界之前前，先改改变自己。。3)、先换脑脑袋，后后换人。。4)、立即行行动（光光说不练练的想故事））5)、只要选选对路，，就不怕怕路远恢复力感恩与归归因自我期许许、合理理化、转转移分散散冥想、成成功经验验泛化、、渲泻成功暗示示、自我我激励活力头头脑活身体活（（行动力力）心态的准准备与调调整1热爱丢脸脸真真正的上上帝是我我自己，，我要在在痛苦欢迎挫折折中中成为我我自己。。享受痛苦苦我我珍惜每每一次心心动，无无论是恐恐惧还挑战潜能能是是兴奋，，无论是是悲伤还还是喜悦悦。追求成功功我我享受走走向成长长、成熟熟和成功功的锻造辉煌煌每每一个痛痛苦过程程。除了要准准备积极极的心态态外，还还要打““预防针针”，迎迎接暴风风雨故事：让让他糊涂涂一辈子子去吧！！情感分化化立体图图心态的准准备与调调整2打击我吧吧!折磨我吧吧!侮辱我吧吧!冤枉我吧吧!让暴风雨雨都来吧吧！让我付出出代价!你使我兴兴奋!你使我斗斗志昂扬扬!你使我咬咬牙切齿齿!你使我百百折不挠挠!你使我成成为真正正的人!你是我最最幸福的的回忆!你是我终终生感激激的恩人人!你是我终终生感激激的恩人人!营销高手手技巧训训练**世界杯足足球的启启示赛事成功功关键点点计分牌利润、金金钱经营成功功关键点点基本功正确目标标（不是记记分牌））临场团队队合作市场机会会、对手手进入威威胁讨论：房地产成成功所需需要的基基本功是是什么？？房地产投投资公司司成功的基基本功是是什么？？讨论：营营销人员员成功要要素整合合理念知识技能能积极勤奋奋的心态工作程序序后台支持持沟通与营营销能力力考核与激激励自我管理理讨论：现现有人员员，在每每项指标标上，各达到什什么水平平？需要要强化补补足什么么？项目营销销策划成成功的关关键人人的知识识、能力力、态度度T型人才、、协作性性人才、、创造性性人才、、情商、、沟通能能力、创创新管理理能力、、时间管管理能力力等销售人员员的素质质要求：：1、要具有有坚忍不不拔和知知难奋进进的精神神，成为为“北方方的狼””的品质质。打不破、、摧不烂烂的一种种精神，，咬往客客户不放放手的百百折不挠挠的精神神。2、要对企企业的服服务和产产品有深深刻的认认识和了了解，让让客人放放心、感感觉好。。3、自身知知识、能能力要求求：懂礼礼貌、讲讲仪表、、讲卫生生、守纪纪律，良良好的生生活习惯惯，良好好的待人人接物的的行举止止。具有市场场学、人人际关系系学、心心理学方方面知识识和企业业知识（（包括英英语）注重情商商的培养养，有极极强的工工作热情情，协调调能力强强。营销前的的个人形形象包装装技巧（语言行为肢体语言言）礼仪是当当人们看看和听时时，你的的所做所所言。你你毕竟只只是自我我感觉良良好。-----V。C。HUDSONETIQUETTEn（礼仪）=PLEASE（令人愉快））POSTURE，PRESENCE，POISE（姿势，展现现，自信）LOOKANDLISTEN（观看和聆听听）EXPRESSION（表达）APPEARANCE（外表）SPEECHANDSMILES（言谈与微笑笑）EAGERNESSTOSERVE（热诚服务））为什么礼仪很很重要？好的礼仪=好的生意+自身的素质营销中的建立立人际关系技技巧1．人际关系的三三把金钥匙。。2．人际关系的本本质。3．人际关系流畅畅的10个原则人际关系的三三把金钥匙第一把金钥匙匙:---------微笑第二把金钥匙匙:---------赞扬和赞美别别人第三把金钥匙匙:---------双赢(双胜原则)如何理解人际际关系在营销销中的意义重点:企业的人际关关系就是赢得得合作的关系系而好的人际关关系是市场营营销技巧的基基础人际交往原理理及注意点人通过不断的的磨和,相处才能发现现对方的需求求.不断的满足需需求---人际关系得以以保存.相处找到各自自的结合点:即共同的利益益.相处找到各自自的距离相处找到“危危险点”(避免)相处是能力的的储备(要不断的增加加自己的能量量)A.能量1+1+1+1….无穷尽.每一个人都是是一个能量集集团B.相处形成自己己的能量团队队.只有永久的利利益,没有永久的朋朋友人际交往行为为之一掌握了解人际际交往情感按按钮忍受区（潜能区）舒适区（CE区）喜欢的、能做做主、自尊、信任任、权利、自由。。*每个人生活经经历的不同，，包括环境、、人际、语言言、行为、习习惯、家庭、教育、、态度、技能能不同，每个个人的喜怒哀哀乐就不同。。**人身上有有许多情感开开关：高兴的的、愉快的、、讨厌的、生生气的、忧伤的、焦虑虑的、痛苦的的、等等。要要认清每个情情感开关的功功能。***要跨越越障碍，突破破自己的不舒舒适区。了解解对方的舒适适区和忍受区，就能控制制对方与他很很好相处。人际交往行为为之二人际关系从费费力----省力人同心，心同同心理,体谅自己那样样体谅别人.要点:了解要的--人际干系好--费力-省力避开怕的1.了解最需要的的是什么---要给他!2.了解最讨厌和和害怕的是什什么---要避免!例:对婴儿1.你把孩子带的的这么好,请看看好方法法—婆婆就让你带带—交给我2.赞美婆婆带的的好,给成就感,婆婆就回带的的更好人际交往行为为之三人际关系从不不好----好1.要从调整观念念开始---学会改变,从改变调整我我们自己,从改变我们自自己开始---退一步海阔天天空.2.主要问题往往往出在自己.(退一万步将不不是你的问题题,也存在方法问问题.)所以要从自己己开始3.手去烤火炉—手痛---回收你的手为什么要改变变自己改变---只须伸回来(改变一下自己己,问题就解决了了)糟糕的是:永远不改变自自己,只改变别人.永远犯同样的的错误人际交往行为为之四人际交往的交交互原则好的人际关系系:是有来有往,互利走动,互动才能交往往.有来无往非礼礼也要去适当“麻麻烦”别人---才会有有好的的人际际关系系.“麻烦别别人””---对方价价值的的体现现.过多的的为别别人付付出,帮助别别人,却从不不“麻麻烦””别人人,就会出出现压压力过多的的付-感情债债帮助别别人压压力力导导致对对方压压力过过大,不好意意思再再求你你，再找你你却从不不“麻麻烦””别人人使使被被帮的的人远远离你你而去去是因为为增加加了你你的能能量,而减少少了对对方的的能量量人际交交往行行为之之五:人际交交往的的冲突突避免免金色色的中中庸冲突往往往导导致人人际关关系破破裂避免冲冲突的的方法法:1.避免与与别人人争论论,争论会会降低低自己己的能能量,换一个个机会会和场场合做做陈述述.2.尊重错错对方方的意意见,不直接接冲撞撞.3.如已出出现争争执,自己错错了,要赶快快认错错.“用低姿姿态””处理理.即:自己不不好,自己错错了了,找找问问题等等,再来回回答.4.用换位位法去去思考考,对待.也许他他有他他的道道理,用“转转请法法”不起争争论的的原因因分析析:1.有压力力,产生自自我保保护(怕伤害害)2.维护自自尊.3.对自我我价值值的保保护,防止自自我价价值的的降低低.一个强强硬者者的合合作者者,一定是是一个个中庸庸者.人际关关系和和谐环环共鸣好的赞赞同人际关关系行为参参与合作和好人际关关系意意见分分歧终止(破裂)冲突逃避收收敛冷战不不深谈谈冷漠人际交交往行行为之之七寻找相相似,寻找共共同点点人有喜喜欢与与自己己相似似的人人.知识结结构相相似---读书的的人与与读书书的人人谈的的来.年龄相相似的的人---孩子与与孩子子谈的的来嗜好相相似的的人---球迷与与球迷迷能力相相似的的人---地位,权利相相同的的人同病相相怜--------最爱听听闲谈谈的人人与爱爱唠叨叨的人人地理环环境,老乡与与老乡乡之间间物以类类聚,人以群群分(每群组组合,相似处处事)人际交交往行行为之之八与人相相处,要使对对方感感到优优越学会多多倾听听,少说话话(自学,自我实实现,自己对对自己己满意意)要多听听别人人吹嘘嘘,别人就就高兴兴.要让别别人出出风头头,别人就就高兴兴.你出个个话题题,让对方方来说说,对方就就高兴兴.与上司司交往往,处理,必须遵遵守这这一原原则,把自己己的位位置摆摆好,作好参参谋,助手手的的租租用用,把最最好好的的建建议议,办法法,通过过领领导导,上司司表表达达出出去去,作出出结结论论(如果果反反之之,你做做建建议议,做结结论论,领导导未未必必采采纳纳,很难难提提出出),让上上司司显显得得有有水水平平,有能能力力,有见见解解(他高高兴兴,他离离不不开开你你,他重重视视你你)避免免和和减减少少对对上上司司名名誉誉,地位位,利益益,权威威威威胁胁的的表表现现形形式式----不在在某某事事,表达达语语言言上上进进行行直直接接对对比比的的表表现现)可在在上上司司的的上上司司面面前前表表现现.1.““哀兵兵必必胜胜””,低调调处处理理.2.你的的好好建建议议,句册册，，想想法法通通过过领领导导的的嘴嘴里里表表现现出出来来,把决决定定权权给给上上司司人际际交交往往行行为为之之九九人际际交交往往喜喜欢欢与与否否定定的的对对等等原原则则相互互喜喜欢欢是是最最重重要要的的,我们们一一般般都都喜喜欢欢喜喜欢欢我我们们的的人人,不喜喜欢欢不不喜喜欢欢我我们们的的人人.你读读一一别别人人人人品品的的否否定定,别人人也也对对你你的的人人品品也也要要否否定定.人必必须须学学会会提提高高角角度度,你不不喜喜欢欢的的人人可可能能给给你你难难堪堪,如不不能能提提高高免免疫疫力力就就会会受受到到伤伤害害.讨厌厌我我们们的的人人,也是是我我们们讨讨厌厌的的人人.如果果你你不不喜喜欢欢别别人人,怎么么让让别别人人喜喜欢欢你你要分分清清楚楚:我们们喜喜欢欢什什么么样样的的人人,别人人喜喜欢欢什什么么样样的的人人.采用用什什么么方方式式让让人人喜喜欢欢?1.寻找找相相似似点点,寻找找共共同同点点.2.避免免评评论论别别人人好好与与不不好好.3.对别别人人的的行行为为给给予予反反馈馈.4.防止止交交往往的的被被动动:主动动,积极极,热情情,要走走近近别别人人,才能能熟熟悉悉别别人人,暗示示别别人人你你喜喜欢欢他他.5.帮助助人人,奉献献自自己己:增加加人人际际交交往往含含量量.人际际交交往往行行为为之之十十人际际交交往往吸吸引引力力---需要要互互补补人际际交交往往中中自自己己越越没没有有就就越越想想得得到到.1.性格格内内向向的的:希望望与与性性格格外外向向的的互互补补.2.长的的丑丑的的越越想想找找一一个个漂漂亮亮的的,3分长长相相的的就就要要7分打打扮扮.3.夫妻妻---人格格互互补补,要有有稳稳定定.4.夫妻妻个个需需没没有有---找第第三三者者,本人人从从那那里里人际际交交往往吸吸引引力力中中帮帮助助别别人人是是有有条条件件的的,必须须搞搞清清或或明明确确别别人人是是否否需需要要帮帮助助,需要要帮帮助助什什么么?否则则1.会伤伤害害别别人人的的自自尊尊心心,把别别人人当当作作白白痴痴来来对对待待2.使对对方方失失去去一一次次展展示示自自己己能能力力的的机机会会.3.过多多的的,主动动的的帮帮助助别别人人给给别别人人产产生生压压力力4.认为为我我不不行行.5.欠债债心心理理最好好是是共共同同来来做做,共同同参参与与,当别别人人发发出出求求救救信信号号或或明明确确表表示示需需要要帮帮助助时时,要迅迅速速,立刻刻,不要要由由于于的的给给以以---需求求帮帮助助.营销销高高手手实实际际训训练练营销销的的电电话话约约见见训训练练营营销销中中的的心心理理按按摩摩与与情情感感套套餐餐训训练练营营销销中中的的双双赢赢技技巧巧训训练练营营销销的的买买点点训训练练与与获获得得订订单单训训练练游戏：红红桃与黑黑桃游戏戏游戏目标标：争取最大大赢利，，竞争重重在谁是是赢家。。（怎样样成为赢赢家是最最后的结结论）游戏规则则：1．分分若干组组，每组组6-7人，每两两组为一一组竞赛赛队，工工组成若若干个竞竞赛队，，甲，乙乙两队分分别命名名为红方方，黑方方。2．决决策方式式：A．全全组组人通过过或同意意方可决决策。B．全全组组人各述述几见，，领导人人最后渠渠决策，，但领导导具有民民主集中中，知否否决权可可以自己己作出决决定。每队可选选其中一一种决策策方式。。3．竟竟争双方方得分规规则：A．双双方方出牌结结果：是是一方出出红桃，，一方出出黑桃。。得分结结果是：：出红桃桃的得50分（+50分）；出出黑桃的的得负50分（-50分）B．双双方方出牌结结果：是是都是黑黑桃，得得分结果果：各得得30分。C．双双方方出牌结结果：是是都是红红桃，得得分结果果|：各得负负30分（-30分）4．宣宣布得分分结果：：可采用A每出一次次牌，宣宣布一次次得分结结果，共共宣布四四次B可四次全全部投牌牌后，最最后报出出得分结结果。5．两两组可协协商讨论论后再出出牌：（（最后再再说，或或游戏结结束后再再说，因因为没有有这一条条禁令））各组讨论论：1．首首先各组组派代表表上台来来说明各各自投票票的理由由。2．有有没有达达到游戏戏的目标标：争取取最大的的赢利？？为什么么？游戏启示示：1．侥侥幸取胜胜，诈中中取胜将将会导致致两败俱俱伤。2．双双胜原则则（双赢赢）是企企业获取取最大赢赢利的法法宝。3．竞竞争不一一定非要要包别人人挤垮A．不不想想让别人人挣钱的的人，自自己也挣挣不着钱钱。B．有有钱钱大家挣挣，和气气，合作作成财4．要要处理好好目的与与受点的的关系：：A．要要防防止把手手段当目目标来使使用。B．要要牢牢定目标标，要好好的目标标，好的的手段，，手段为为目标服服务。5．要要处处理好好眼前前利益益（短短期利利益））和长长期效效益的的关系系。A．好好的人人际关关系，，合作作关系系才能能求得得长期期的效效益。。B．吃吃了亏亏，才才能占占到便便宜。。6．突突破破思维维方式式，心心智模模式。。A．改改变一一下平平时的的思维维模式式和习习惯创新----用积极极的心心态对对待发发生的的人和和事----学会感感恩。。B．广广东人人做事事，问问什么么不能能干？？上海海人做做事：：问什什么能能干。。7．要要用用法律律的手手段来来保护护自己己：如如果这这项活活动在在协商商，共共同达达成共共拾，，用法法律手手段建建立必必要的的承诺诺。本本应该该获得得最大大利益益。8．要要掌掌握决决策的的理论论和方方法：：信息息要准准，目目标要要明。。决策：：广义义讲是是一个个过程程。狭狭义将将是一一个行行动方方案的的最后后选择择（拍拍板））9．决决策策注意意点：：A．把把握好好目标标与方方向。。B．控控制决决策过过程。。C．要要创造造一种种宽松松，民民主的的气氛氛。D．创创造造性的的利用用不同同观点点和相相反意意见（（指决决策者者的胸胸怀））E．要要善于于不作作闪光光点，，要发发现别别人正正确的的好的的观点点和方方法。。F．要要善善于提提炼归归纳。。10．决决策过过程中中领导导者的的责任任：有有效性性，有有效要要点。。A．要要善于于利用用时间间。B．不不是为为工作作而工工作-----要为成成果而而工作作。C．注注视长长处：：看自自己和和别人人的长长处，，上下下级的的长处处。D．要要集集中精精力做做主要要工作作。E．必必须做做有效效的决决策。。项目营营销理理念策策划和和导入入***一、市市场导导向营营销观观念：：“空杯效效应””尊重市市场，，满足足需求求。二、价价值营营销观观念以消费费者的的角度度出发发，给给客人人最大大价值值和利利益，，给客客人更更多的的附加加值和和优质质的服服务（（售前前、售售中、、售后后）如法国香水水广告一个水杯的的价格与价价值一顿饭、一一场演出、、买房、车车和其他东东西等（享享受的程度度）三、愉快营销观观念给客人一种种愉快购买买的经历。。（享受购购买过程，，有好的过过程，才有有好的结果果。如普通通商店与超超市、旅行行社、医院院、房地产产、酒店等等）给利益与预预期利益一一样，物有有所值。提高客人满满意度，使使客人重复复购买。四、关系营营销维系与客人人的一种良良好关系人际关系=资源=财富如如中中国国情人人际第一培养忠诚客客户，良师师益友顾客对企业业认知价值值可以表述述方式：顾客感知价价值=核心产品+附加值服务务/（价格+关系成本））*关系成本本越低，企企业与顾客客保持已有有关系的可可能性越大大，*由于不准准时的送货货和对顾客客抱怨处理理不当，附附加服务的的价值就会会变成负值值，产品的的核心价值值也会因此此而大大的的降低，甚甚至荡然无无存。关系营销1、您只要真正正的客户（（节省时间间和精力））2、只向真正潜潜在客户对对话3、漏斗型设计计——见漏斗图4、心理过程：：认知理理解、信信任行行动5、每个阶段都都要测试与与管理（解解决咨询问问题）6、重视资料库库管理7、分众管理哪哪些是是高尔夫活活动人群哪些是参加加俱乐部人人群8、很少、偶尔尔、经常、、持续永久久——分清这些层层次人进行行不同的功功夫沟通（例）关系系营销案例例：日本卖卖大米五、服务营营销1、产品差异异化缩小（（时）如酒业经销销商的售前前、售中、、售后服务务2、基本需求求已满足3、服务难以以标准化4、品牌=积累每项交交易过程的的感受5、服务策略略：客户需需求与相对对成本低低成本，，高感受度度6、服务流程程：真实的的片刻；列列出与客户户接触的真真实点；客客户要求的的内容例表表；关键点点如如光大大银行（情情感服务导导入流程））7、服务管理理：以身作作则与严谨谨培训8、服务成就就：满意与与忠诚客户户*美国诺顿顿鞋业——穿一个月鞋鞋挤脚还可可以退，服服务好。*耐克鞋试试穿时时让你套塑塑料袋六、整合营营销（系统统整合过程程）1、所有活动动整合为一一体（媒体体、推广、、促销、广广告等；价价格、产品品、沟通等等活动组织织）2、以营销战战略与定位位为核心（1）营运范畴——目标市场产品服务活动组合——产、销、研研要哪一个个地理结构（2）核心能力——营运规模和和利润资产评估（（有形的和和无形的））能力：组织织、文化、、研发（3）事业网络络——供应商、客客户、战略略联盟3、各种传播播方式要有有一致性4、将调查、、促销、售售后服务（（前、中、、后）步骤骤相互贯穿穿5、费用与预预算策略性性分化6、奖励政策策要配合7、促销的推推拉要适当当*广告告拉力*经销销商推力8、PDCA形成循环七、品牌营营销（品牌差异））1、以品牌为核核心的思维维2、过程：名称称知知名名度特特色唯唯一3、品牌诊断：：（系统））知名度、、美誉度、、市场占有有率、营业业额、利润润等60个要素4、品牌规划：：做多大！！占心目多多少，寻找找连接5、品牌推广6、品牌增值：：知名度、、美誉度、、唯一性7、品牌应用8、品牌管理9、人人的品牌也也很重要如如借总统买买书八、绿色营营销观念：：是企业持续续发展的重重要因素和和课题，环环境—生存各行各业进进入了绿色色环境潮，，激烈竞争争阶段。如如美国的安安利产品绿色环保、、绿色食品品、绿色包包装、绿色色装饰（装装璜）、绿色工程、、绿色文化化、绿色家家电无污染、无无毒害与节节约资源的的结合九、网络营营销观念：：网络营销在在大的企业业、集团和和高效运作作的企业，，已成为营营销体系。。网上营销销、宣传、、促销、买买产品、付付款已无所所不能，并并且没有了了国界、范范围、影响响深广、速速度快。视视、听清晰晰，多方位位、多角度度了解产品品，送货上上门营销方方式。1、速度与成成本2、一对一互互动性3、信息完整整性与可能能性4、理清目的的5、妥善规划划6、擅长归纳纳与分析7、回归目标标市场8、享受成果果，高效率率、低成本本十、柔性推推销的魅力力美国一位汽汽车推销专专家说：““人对自己己完全陌生生的东西是是很难喜欢欢上的，所所以推销的的第一步是是让顾客产产生熟悉感感，最重要要的方法是是让客人坐坐到驾驶室室里，有三三分钟时间间，他们就就会觉得这这辆汽车是是自己的了了，接下来来的事情