房地产营销策划案

中强项目营销沟通报告

201505202015

白银时代元年——地产新常态下营销策2015年，房地产风向急转，前进的脚步倍感吃力。开发商之间血拼，逐渐回归常态，企业或从高质量楼盘中脱身而出或主打现金流之战！市场滞留产品多元化，营销策略亲民化，商丘市场开发关键词逐渐演变为“生存圈客现金流活下去”在地产新常态下，如何在变中求变，赢得市场！

目录宏观政策回顾区域市场扫描项目营销策略推盘及执行策壹房地产宏观政策回顾1、宏观政策回顾：调控政策回顾——分类调控出台（）3月5日，国务院总理李克强在人大2014年政府工作报告中关于房地产方面的表述包括：做好房地产税的相关立法工作，完善住房保障机制，针对不同城市情况分类调控等。限购取消前（2014.3-2014.6）受国家宏观经济下滑影响，银行信贷收紧，上半年楼市处于相对低迷态势，无论交易量、房价走势或土地市场表现以及开发商投资热情均不太乐观，期间政府出台了“双向分类调控”等微刺激手段扶持，但市场依然不尽如意。各大城市相继取消限购（2014.7-2014.9）在全国楼市持续下行状况下，6月29日呼和浩特率先取消限购，紧接着两个月内，近40个二三线城市相继放松或取消限购。限购的取消一定程度上刺激了楼市的信心，对部分项目的销量提升、改善型用户购房需求等方面有一定的作用，但长期来看在银行银根偏紧的情况下，仅仅取消限购对楼市的提振作用相当有限。限贷取消（2014.9.30-至今）9月底，在放松限购之后，楼市仍继续下行的背景下，央行及银监会发布了全面支持限贷放松的政策，对扭转市场起到明显的积极作用，但具体实施细则各城市分行仍未出台详细执行方案。整体来看，随着年中限购逐步放开，大部分城市经历初期反弹之后，成交量依然低迷，随着限贷放开，降低刚需购房成本，对刺激改善性需求和投资类需求同样利好，预计第四季度市场将在此影响下成交量一定程度回升，但是鉴于房企年度目标完成度较低，压力较大，在现金为王的时期，回笼资金才是上选，因此市场会出现涨价现象但是幅度有限，多数呈谨慎态度。宏观政策逐步放宽、利好信息逐步刺激楼市政策主基调1、宏观政策回顾：2015年房产政策回顾——限贷取消、利率下调，金融政策逐步放宽金融主基调年初房贷利率普遍上调2014年初多家银行目前贷款额度依然紧张，多数银行的首套房贷利率是基准利率再上浮10%，中信银行最低上浮5%，而招商银行则是基准利率再上浮20%-30%，这也就意味着目前郑州房贷市场上1.1倍的基准利率已经成为主流，房贷利率上调已经成为事实。国务院八议稳增长微刺激组合拳迭出5月官方制造业PMI超预期转暖，经济向上动能有所恢复，而梳理4月份以来的国务院常务会议也不难看出，“微刺激”政策有加码迹象，且愈发强调有的放矢。拟出台房贷新政中低收入家庭可申请组合贷郑州住房公积金个人住房组合贷款管理暂行办法》的通知正式对外公布，6月15日起，凡是符合公积金贷款和银行按揭贷款条件的市民均可申请住房公积金个人住房组合贷款。据悉，最高贷款额度为70万元，目前仅限于郑州市区的一手住房贷款，房贷没还完者不能申请。基准利率下调11月21日下午，中国人民银行宣布，自2014年11月22日起，决定下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。其中，金融机构一年期贷款基准利率下调0.4个百分点至5.6%，一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.75%，同时结合推进利率市场化改革，将金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1.1倍调整为1.2倍。其他各档次贷款和存款基准利率相应调整，并对基准利率期限档次作适当简并。针对一二线城市及三四线城市房地产市场发展的不均衡，国家提出了双向分类调控的原则，适时地推出各种微刺激手段支持楼市健康稳健发展，保障刚性置业者的需求。郑州作为二三线城市，房地产环境相对比较稳健，金融政策随国家金融调控浪潮逐步放松1、宏观政策回顾：2015年全国房地产市场回顾——投资萎缩，商品房销售额与销售面积持续下滑房地产主基调2014年全国房地产开发投资——2014年前三季度，全国房地产开发投资68751亿元，同比名义增长12.5%(扣除价格因素实际增长11.7%)，增速比1-8月份回落0.7个百分点。其中，住宅投资46725亿元，增长11.3%，增速回落1.1个百分点。住宅投资占房地产开发投资的比重为68.0%(1-7月为68.2%，1-8月为68.1%)，住宅投资比重在逐月下降。2014年房地产全国商品房销售额——２０１４年１－９月份，全国商品房销售额４９２２７亿元，下降８．９％，降幅与１－８月份持平。其中，住宅销售面积下降１０．３％，办公楼销售面积下降９．５％，商业营业用房销售面积增长７．０％。典型房企竞争激烈，升级转型意识逐步形成聚焦一线绿地全球会员平台成立以互联网思维促企业转型升级2月12日，绿地集团GClub全球会员平台成立，GClub将运用“开放、互动、极致”的互联网思维，借助移动互联、大数据、云计算等新科技，对绿地旗下产业、产品、客户进行高效整合，促进绿地产业及业绩持续健康增长。绿地集团同时宣布，将进一步全面积极运用互联网思维和手段升级商业模式、培育新产业，助推新一轮转型升级，释放再成长新动力。进入2015年，绿地更将在全平台、全产业链全面拥抱互联网，加速推动转型升级，如2月8日，绿地集团正式宣布全面进军“大消费”领域，四大海外直采中心揭牌，通过引入O2O概念，连接从自产、直采到直销的全产业链，构筑线上线下全渠道。万达并购盈方是一次双赢的合作2月10日，万达集团牵头三家知名机构及盈方管理层，战胜11家来自全球的竞争对手，成功并购总部位于瑞士的盈方体育传媒集团（简称盈方）100%的股权，其中万达集团控股68.2%。万达集团收购盈方有着非常重要的意义，首先能够推动体育产业的发展。万达并购盈方使得中国在国际体育产业拥有更大话语权，能够参与制定国际体育产业的游戏规则，有力帮助中国足球、冬季运动等落后的项目提高水平。其次，这次并购有利于万达做大文化产业。第三，此次并购有利于万达跨国战略的实施。并购盈方使万达一举成为世界体育产业龙头，万达在全球体育产业的知名度和影响力大幅提升，将为万达带来更大的发展前景和更多的投资机会。恒大地产去年1315亿夺内房企第一今年1月售116亿恒大地产2月6日发布的业绩公告显示，公司1月实现合约销售116亿元，实现合约销售面积151.1万平方米，分别同比增5.1%、5.9%。1月销售均价为每平方米7679元。恒大地产2014年全年累计实现销售金额1315.1亿元，内房企第一，同比增31%；全年实现销售面积1819.8万平方米，同比增22.2%。其12月销售额108.1亿元，同比增幅达437.8%，销售面积151.7万平方米，同比增幅达428.6%，增幅均全国第一。完成年度目标的119.6%，年度目标完成率全国第一，成为去年楼市调整期的赢家。业内人士认为，2014年房地产市场面临调整，在市场分化下恒大地产业绩再创新高，主要得益于与其广泛的项目布局、高周转模式及随行就市的销售策略。房地产政策长效机制逐步建立，坚持稳中求进总基调政策环境12534我国将取消暂暂住证全面面实施居住证证近日，《关于全面深化化公安改革若若干重大问题题的框架意见见》及相关改革方方案，已经中中央审议通过过，即将印发发实施。扎实实推进户籍制制度改革，取取消暂住证制制度，全面实实施居住证制制度，建立健健全与居住年年限等条件相相挂钩的基本本公共服务提提供机制。33县试点集体经经营用地入市市，农村土改改艰难前行2月4日晚间，央行行宣布自2015年2月5日起，下调金金融机构人民民币存款准备备金率0.5个百分点。这这是央行自2012年5月18日以来，首次次全面降准。。这次降准依依然对小微、、“三农”有有所倾斜，小小微企业贷款款占比达到一一定比例的部部分金融机构构，可以额外外降低人民币币存款准备金金率0.5个百分点，对对中国农业发发展银行额外外降低人民币币存款准备金金率4个百分点。国税总局：今今年将推动房房地产税等相相关税收立法法国家税务总局局26日印发《关于全面推进进依法治税的的指导意见》。今年首要任任务是认真贯贯彻落实新预预算法，严格格依法征税，，坚决遏制““空转”、收收“过头税””、越权减免免税等违法行行为，坚决落落实各项税收收优惠政策，，依法发挥税税收调控作用用。新政:央行两两年半半来首首次全全面降降准2月25日，第第十二二届全全国人人大常常委会会第十十三次次会议议召开开，审审议了了国务务院关关于提提请审审议《关于授权权国务院院在北京京市大兴兴区等33个试点县县（市、、区）行行政区域域暂时调调整实施施有关法法律规定定的决定定（草案案）》的议案，，试点内内容包括括有前提提地允许许集体经经营性建建设用地地出让，，将宅基基地审批批权下放放，提高高土地征征收补偿偿标准等等。土地确权权登记：：河南等等9省区被中中央定为为颁证试试点备受关注注的土地地承包经经营权确确权登记记颁证试试点今年年将再度度扩容。。根据部部署甘肃肃、宁夏夏、吉林林、河南南、贵州州等9省区今年年将被纳纳入土地地确权登登记颁证证试点范范围。截截至去年年底，中中央安排排及地方方自行推推进的全全国开展展土地承承包经营营权确权权登记颁颁证试点点县数已已达1988个，涉及及1.3万个乡镇镇、19.5万个村，，3.3亿亩承包包耕地。。货币政策策积极稳稳健、不动产登登记影响响较大、、进入新新常态宏观环境境不动产登登记其他关注注点经济增长长将进一一步放缓缓，货币币政策松松紧适度度中央经济济会议指指出保持持经济运运营在合合理区间间，强调调深化改改革，做做到“调调速不减减势，量量增质更更优”。。货币信信贷方面面，中央央仍将继继续实施施积极的的财政政政策和稳稳健的货货币政策策，其中中“积极极的财政政政策要要有力度度，货币币政策要要更加注注重松紧紧适度””，面对对当前不不断增加加的经济济下行和和通缩压压力，2015年出现现降息降降准的可可能性较较大；房地产产政策等等方面，，限购限限贷等行行政手段段逐渐退退出，调调节回归归市场化化，长效效机制逐逐步建立立，同时时受不同同城市市市场分化化影响，，地方政政策调整整也更趋趋灵活。。不动产登登记条例例或于年年内出台台房地地产税征征收在即即《不动产产登记暂暂行条例例》基本本敲定已已由国务务院签发发，定于于年内颁颁布，自自2015年3月1日日起施行行。不动动产登记记可为房房地产税税的征收收奠定基基础，不不动产信信息的统统一登记记归类整整理，有有利于相相关部门门掌握全全国不动动产的数数量、类类别、分分布及产产权状况况，斩断断利益输输送，对对普通市市民影响响不大。。可能带带来的影影响如下下：1、财产产情况的的公开化化是反腐腐的新利利器，会会导致一一部分人人寻找新新的方式式规避，，或将引引起房产产的抛售售狂潮；；2、政府府出台的的各种调调控政策策终于要要奏效。。因为通通过各种种离婚、、结婚方方式逃避避“限购购”的人人将几乎乎无处遁遁形；3、中国国人必然然会寻找找其他投投资渠道道，特别别是近期期的股票票市场的的火热将将吸引大大量资金金流入，，尽管存存在一定定的风险险，但其其短期的的高回报报存在极极大的诱诱惑；4、缴纳纳房产税税的主力力是中产产阶层，，他们透透明了自自己的财财产，必必然要求求政府透透明财税税，登记记制度将将是财税税公开的的一大步步。新常态：房地产市场场由高速增增长时期进进入平稳增增长的新常常态，投资资增速变缓缓；去库存：2014年年房地产量量价下行，，库存高企企，去库存存仍是2015年市市场主基调调；谋变革：房地长行业业将加快市市场化转型型，增长速速度回归理理性平稳，，房企面临临变革压力力，房企需需要根据自自身业务特特点和资源源积累状况况积极进行行变革调整整，深度挖挖掘客户价价值，整合合多维资源源应对市场场调整。2、整体市场场表现：2015年下半年市市场预期———政策预期经济环境预预判——我我国经济发发展进入新新常态1、经济政政策：稳中中求进，适适度宽松，，首要目标标是稳增长长；2、房地产产政策：调调控继续放放松，加快快棚户区改改造1、新常态态下，市场场发挥决定定性作用，，新的经济济增长方式式将形成；；2、经济下下行压力犹犹存，年度度经济增长长目标将下下调，全年年预计7.3%。政策环境预预判总体趋松，，继续实行行“双向调调控、分类类指导”；；金融信贷政政策，需求求端放松，，供应端中中性；财税政策，，加快推进进房地产税税立法；住房保障政政策，全面面推进棚户户区改造，，加大金融融支持力度度；地方政策，，救市继续续蔓延，一一线城市可可能局部松松绑。房地产市场场预判1、市场供供应全国房地产产开发企业业土地购置置面积预计计2015年增长3%左右；；20典型城城市土地成成交建筑面面积预计2015年年增长8%左右全国房地产产开发投资资预计2015年增增长10%左右；全国房屋新新开工面积积预计2015年下下降3%左左右；房企资金压压力预计2015年年有所缓解解。2、市场成成交全国商品房房销售面积积预计2015年增增长5%左左右。3、市场价价格全国房地产产开发企业业土地购置置平均价格格预计2015年增增长10%左右；70个大中中城市放价价指数环比比增幅预计计2015年年中时时止跌反弹弹。1、商品房：：供应量上上升，成交交低迷市场供过于于求，导致致本年度库库存上涨明明显，房地地产下行趋趋势明显，，预计未来来时间内去去化库存仍仍将是主流流。2、商品住宅宅：供应激激增，去化化变缓，供供求矛盾日日趋凸显2014年商品住宅宅表现相对对平稳，成成交均价率率高于同期期水平，限限贷放松但但国庆期间间各楼盘销销售价格未未有明显变变化，多数数处于观望望状态，另外各各大银行具具体实施细细则并未出出台，因此此，房价在在年内不会会有大幅度度变化。3、15年市场：经经济增长进进一步放缓缓，货币政政策将适度度放松整体市场下下滑，去化化库存将是是15年的主基调调，但是股股票的复苏苏等因素将将对15年市场造成成不可忽视视的冲击。。市场总结14年以前前：房地产产黄金时代代；15年：房地产产白银时代代15年整体体市场出现现新常态，，竞争更激激烈，去库库存是共识识更是目标标！贰区域房地产产发展状况况扫描神火大道板板块：城市房地地产开发热热点区域，，作为城市市南向发展展的桥头堡堡，周边生生活、教育育配套齐全全，交通便便捷，区域域认可度极极高；区域域楼盘集中中分布在神神火大道沿沿线，绝大大部分项目目规模大，，定位高端端，高层均价集集中在4000-6000元/㎡，是商丘丘市场价格格最高区域域。梁园区板块块：周边主要要是郊区农农村，以自自建房、集集资建房和和单位家属属院为主，，区域环境境面貌较差差；区域楼楼盘主要集集中分布在在梁园区政政府周边区区域，产产品主要以以多层和高高层为主，，少量别墅墅产品，高高层均价集集中在4000-4500元/㎡；开发区板块块：主要是为为城市的目目前发展次次主流区域域，未来发发展潜力大大，但是目目前区域生生活、教育育配套较弱弱；楼盘集集中分布在在南京大道道沿线及以以市政规划划新区及日日月湖作为为组团核心心，产品主主要以高层层为主，少少量多层产产品，均价价带主要集集中在4100-4700元/㎡。1、商丘房地地产市场格格局概况市区房地产产项目较多多，开发区区多为新入入市项目；；价格方面面神火大道道为价格标标杆，4000-5700元/㎡,；梁园区为为全市价格格低谷，高高层3500-4300元/㎡；开发区3800-4400元/㎡；去化方面面：神火大大道板块去去化为商丘丘市场高地地，其中北北海路以北北板块月均均去化多为为15-30套，北海路路南部板块块40-90套；中心板板块次之15-20套，梁园区区为5-15套，开发区区月均去化化5-15套。2、项目分部部从供求关系系看，商丘丘市2014年推货量121万平米，去去化量68万平米，供供需比为1.78：：1，2014年年库存量占占推货量的的42%，开始出现现供大于求求的局面。。在市场趋冷冷的市场下下，客户需需求饱和，，进入买方方市场。从量价关系系来看，2014年年销量下滑滑50%左右，价格格下降了200元/平米左右。。市场趋冷去去化困难，，区域市场场转入以价价换量的价价格之争。。时间20132014推货量（万㎡）138121去化量（万㎡）12068库存量（万㎡）1851均价（元/㎡）430041001、本市、、本区域商商品房供求求分析3、本市、本本区域商品品房供求分分析4、本市、本本区域住宅宅价格动态态分析2010年年至2013年整体体市场价格格呈上扬趋趋势，至2013年年，商丘市市均价上扬扬1600元/㎡，，本区域均均价上涨1400元元/㎡，其其中，2012年上上涨幅度最最大。随着市场的的走冷，2014年年价格开始始下滑，且且下滑幅度度明显，整整体平均价价格下降约约200元/㎡，市区均均价下滑至至4100元/㎡，，本区域均均价下滑至至4300元/㎡商丘2014年成交面积积以90——120㎡㎡的舒适三三房产品为为主，其次次为90㎡㎡左右的两两房产品，，120——140㎡㎡的奢适三三房少于刚刚需两房产产品，140㎡以上上户型则成成交较少。。5、本市住宅宅成交面积积段分析6、区域代表楼楼盘析奕铭阳光城城巴比伦星钻钻远洋新天地地商都奕景东方塞纳温莎阳光兰溪谷国际广场天明城水岳蓝山奕铭阳光城城2期典型楼盘2地址：神火火大道与雪雪苑路交汇汇处东300米占地面积:133333平方米建筑面积:600000平方米开发商:商丘奕铭置置业有限公公司产权年限:70年住宅宅70年产权开盘时间二二期2015年6月底7月初开盘项目配套金拇指幼儿儿园、商丘丘第一实验验小学、五五中分校、、商丘华侨侨良浩高级级中学、商商丘职业技技术学院从从幼儿园到到大学一站站式教育资资源；市第一人民民医院、睢睢阳区卫生生院等医疗疗机构齐备备；市体育馆、、奥林匹克克公园、应应天公园、、宋城公园园近在咫尺尺；巴比伦星钻钻典型楼盘1地址：文化路路与睢阳大道道交汇处南100米路东项目特色：经经济住宅,低密居所,宜居生态地产产建筑类别：板板楼小高层层装修状况毛毛坯容积率1.99绿化率45%开盘时间2013-11-23[交房时间2015-5-1开发商商商丘伟鹏房房地产开发有有限公司配套：京华医医院，商丘工工学院，兴华华学校双气，，户外电子子灭蚊系统、、景观雾森系系统、厨房垃垃圾处理器、、双层彩铝中中空窗、中央央直饮水系、、健身广场、、休闲花园、、阔达2368平米中心景观观广场东方塞纳典型楼盘3地址：商丘长江路和和星林路交界界处建筑类别：普通住宅公公寓

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商住装修状况毛毛坯建筑面积：400000方绿化率40%规划户数：2000开发商：：商丘永顺地产产周边商业：自自身配有数万万平方米商业业设施，包含含无公害蔬菜菜超市、品牌牌餐饮、银行行等，火车南南站商业圈周边医院：社社区内设卫生生服务站周边学校：商商丘中学、商商丘工学院、、国际双语幼幼儿园（本项项目配建）小3路、15路、5路、13路、29路、53路、60路、62路新城国际兰兰溪谷典型楼盘4楼盘位置：商商丘神火大道道商字北200米路西物业类型：普普通住宅产权：70年大产权权房户数：1500建筑面积：370000平方米户型面积：97-134平方米二室室三室开发商：：商丘市富饶饶置业有限公公司建筑设计：河河南华中建筑筑设计有限公公司建筑类型：板板楼塔楼小小高层高高层容积率：：1.5绿化率：：40%占地面积：240000平方米道路交通：毗毗邻市主干道道路神火大道道，乘坐3路、60路、16路皆可到达。。远洋新天地典型楼盘5地址：长江路路豫苑路交汇汇处商丘工学学院对面建筑类别：板板楼小高层层装修状况毛毛坯容积率1.8绿化率40%规划户数：400开发商：：河南鸿贸有有限公司配套：社区内内配幼儿园，，会所，运动动场，精品商商业街，天然然气，暖气双双气接入等，，采用全人车车分流设计，，保证业主的的居住舒适感感；在景观设设计上，打造造“一环三带带”的多层次次立体空间，，充裕的景观观资源，打造造绿色的城市市居所;同时远洋·新天地把科技技与生活完美美融合，把物物联网技术（（商丘首家））运用到项目目中，打造现现代化的宜居居社区小结：区域竞竞争市场分析析：竞争态势——一、产品形态态冲击-----------高高层二、性价比的的冲击-----------低低价促销三、大品牌的的冲击-----------远远洋名门一、项目入市市，营销展示示区开放，将会给项目带带来极大的利利好信息；一、2015年下半年房地地产市场走向向尚不明朗，对本项目节点点安排带来不不确定性；二、下半年投资风风向转变，加加上区域同质质化产品投量量增加，将会会对本项目造成一定数量量的客户分流流；三、目前区域域高层、大户户型去化难度度较大，库存存积压较为严严重。小结：竞争预预判：项目威胁、机机会预判2015年项目威胁预预判下半年项目机机会预判叁项目营销推广广难点及应对对策略1项目分析定位位城市主核心，，政府旁繁华配套，坐坐享其成学校：商丘一一高、英才小小学、幼儿园园等社区：地税局局家属院、家家和小区等配套：酒店、、会所、洗浴浴中心等80万平米规模大大盘，功能齐齐全地址：本案位位于商丘市中中州路与长江江路汇处，项项目位置优越越。市政配套：毗毗邻市政府及及城市中心配配套，商业及及市政配套丰丰富；地段价值：处于市中心地地段价值稀缺缺，但是城中中村改造项目目，也面对拆拆迁等多项挑挑战。80万平米规模大大盘，功能齐齐全地址：本案位位于商丘市中中州路与长江江路汇处，项项目位置优越越。市政配套：毗毗邻市政府及及城市中心配配套，商业及及市政配套丰丰富；地段价值：处于市中心地地段价值稀缺缺，但是城中中村改造项目目，也面对拆拆迁等多项挑挑战。繁华配套行政中心交通便利规模大盘因此，项目属属性定位是中州路市市府旁80万㎡城市综合合体项目形象定位位商丘核心世界·大城功能大盘·商业·酒店公寓·写字楼项目客群定位全商丘刚需+有品质情结的改善客群一级客群：市市区内刚需客客群二级客群：中中青年刚需首首改客群三级客群：周周边县市及外外地求学务工工刚需首改客客群三级客群全力力拓展客户辐辐射边界！项目案名建议议中强·世界城2核心问题及策策略围追堵截--大市场新新常态工程之后–如何弥补不足足如何操盘–项目如何运营营营销策略1：主打性价比比对比周边项目目，我项目与与竞争对手共共享区域发展展资源，在项项目产品形态态，品牌规模模上都不占绝绝对优势，竞争对手入市市周期都较长长，区域影响响力较大，客客户积累充分分！性价比为王，，营销扬长补补短，有效区区域突围是项项目营销制胜胜的关键点！！项目问题分析析思考：营销策略2：体验式营销销售中中心：：是一一种生生活方方式展展现销售广场布置在功能丰富的区域，包括停车场、休闲桌椅，以及水景等，并配备以保安、保洁、车辆引导员等，通过硬件与服务的结合，营造项目品质感；销售中心外部通过与产品立面特点的结合，代言产品特点。第一步步：强化外外展点点销售售功能能5D沙盘第二步步：景观示示范区区提前前呈现现购置项目看房车，并进行车体广告包装；合理设置看房通道，突出人性化的特点；看房通道设礼宾接待人员，保持良好形象与精神面貌；优化样板房家具摆放，增加空间的通透感与开阔感；增加样板房背景音乐；样板房设置专职服务，如有可能，提供香薰或咖啡烹煮。第三步步：看房通通道、、样板板间样板间间在景观观示范范区内内设置置样板板间，，打造造不同同风格格的户户型感感观，，给客客户以以更直直观的的感受受；细节服服务彻彻底征征服客客户建议体体验区区从门门岗到到停车车区再再到门门卫全全部用用女性性，连连身高高和服服装都都要高高标准准礼宾、、保洁洁服务务人员员营销策策略3：营销销推广广挖掘核核心销销售策策略，，提升升产品品溢价价值，，实现现物业业销售售利润润最大大化。。品牌价值落地地，打造项目整体形象象，制造在区区域内品牌形形象。截至2015年下半年，，，完成销售金金额2亿。①流量目标②形象目标③溢价目标三羊开泰，走走红2015年营销目标制定定：根据对市场初初步判断：目标制定目标明确问题关键：以以什么样的营营销动作，达达到2015年三大目标？？2、营销策略总总纲：长期：借势，，塑造精品化化形象短期：求量，，追求最大去去化率长线：借势运运作，迎合市市场，伺机区区域突围短线：修炼内内功，强调包包装，以导视视带销售如何解决？项目营销战略略解析长线：借势运运作，迎合市市场，伺机区区域突围借势而起——“势”，区域域发展走势、、内部竞争态态势；推波助澜——“起势”需要要支持，作为为要打造区域域内精品项目目，结合项目目年度营销活活动，为项目目二批新品入入市造势，聚聚焦市场及媒媒体眼球。伺机区域突围围——项目销售后期期进入攻坚期期，需要强有有力销售队伍伍进行攻坚，，制定“快、、准、狠”销销售策略，销销售团队培训训加强，快速速去化剩余房房源。借势起行，迎迎合市场抓眼眼球项目营销战略略解析短线：修炼内内功，强调包包装，以导视视带销售修炼内功——“内功”项目目自身的产品品配套、案场场的接待专业业度、杀客能能力等区域客客户为区域内内各项目的““共享”客户户，大多数会会在区域内进进行对比，我我们所要做的的是在客户对对比到我项目目时将其拿下下，因此，在在做出好的产产品下，以我我们的专业度度和服务的热热情留住客户户，做好内功功修炼强调包装——项目展示区、、案场展示区区、工地展示示区等；客户对比其他他项目更多的的是品牌效应应、规模效应应，我们并不不占优势，我我们所要做的的就是让客户户一到我们项项目范围内就就有与众不同同的感觉，展展示良好以导视带销销售——我们不跟其其他项目争争品牌、争争广告、争争价格，我我们争的是是区域的客客户截留，，充分的导导视系统完完全截留区区域看房客客户，并以以产品对比比和性价比比拿下客户户区域突围，，进行无死死角拦截11月7月8月9月10月2015年售房部开放放蓄客期：蓄客期：蓄客期12月2016年6月商铺认筹住宅认筹第一大战役役第二大战役役第三大战役役营销阶段营销节点蓄客期商铺开盘2015下半年营销销节点铺排排住宅开盘经营客户感感觉，区隔隔市场形象象肆项目下半年年营销推广广执行销售目标及及分解待补充去库存快快周期树树品牌看客户和自自身问题1.知名度一般般，美誉度度荣损各半半。问题2.库存压力大大，周期短短，如何快快速消化？？问题3.核心客群由由刚需客群群和首改客客群向首改改客群和再再改客群转变，如何何推货？问题4.客户前期推推广不详，，但市场如如何扩容？？问题题5.低首首付付+首付付分分期期政政策策已已无无优优势势的的市市场场上上，，如如何何改改变变？？看市市场场1、、2015年商商丘丘竞竞争争走走势势：：去去库库存存，，抢抢客客户户通过过区区域域货货源源盘盘点点，，2015年年商商丘丘市市区区特特别别是是神神火火大大道道板板块块可可售售货源源持持续续增增加加，，2014年整整体体供供需需比比为为1.94：：1，，2015年年供供需需比比例将将进进一一步步拉拉大大，供大大于于求求的的局局面面形形成成。2、、2015年商商丘丘房房价价走走势势：：以以价价换换量量，，价价格格下下行行商丘丘整整体体市市场场价价格格下下滑滑趋趋势势明明显显，，特特别别是是神神火火大大道道板板块块，，价价位位在市市场场最最高高点点，，下下行行空空间间较较大大，，预计计将将降降200-500元/平米米。下半年战略诉求12价值值塑塑造造品牌牌塑塑造造策略略关关键键命命题题：：【【守守正正出出奇奇】】①产品品再再升升级级，，提升升项项目目性性价价比比，，低低成成本本，，高高附附加加值值②物业业服服务务，，提高高软软实实力力，，塑塑造造无无形形价价值值；；①活动动营营销销，定定义义项项目目品品牌牌价价值值与与实实力力；；②体验验营营销销，销销售售中中心心内内外外包包装装，，样样板板间间、、情情景景样样板板间间；；③客户户营营销销，注注重重老老客客户户维维系系，，塑塑造造口口碑碑；；3精准准营营销销①渠道道策策略略，车车主主、、微微信信、、单单页页三三位位一一体体精精准准打打击击；；②专业业团团队队，专专业业、、规规范范、、完完善善团团队队架架构构。。③狼性性营营销销，高高激激励励政政策策支支持持，，执执行行力力，，速速度度制制胜胜；；推货货策策略略待补补充充营销销执执行行第一一阶阶段段：：商丘丘核核心心世界界·大城城（辅辅主主题题：：亮亮相相，，VIP）营销销推推广广第第一一阶阶段段：：定义义项项目目立立形形象象营销销时时间间：：2015年6月—8月营销主题：商商丘核心，世世界大城目标：形象亮亮相营销预算：约60万工程配合：工程全面动工工建设景观示范区进进入施工建设设营销事件：产品说明会售房部开放活活动动工典礼仪式式售房部开放活活动媒体布局营销费用合理理精准分配，，渠道有效组合合，提升费效效比线上推广结合合“大活动””，不断拔高高项目形象，，提升影响力力，常规媒体体（户外、候候车厅、报纸纸、网络、广广播）全面渗渗透项目销售售信息;传统30%新媒体30%拓客40%线下合理利用用短信、拓客客、直投等多多类型渠道进进行深入渗透透，发掘潜在在客户；窄众众媒体（短信信、拓客、高高速地图、今今日加油、定定向直投等））精准拓客;通过微博、微微信等手机APP客户端，、项项目官方网站站以及各个专专业房地产网网站，等结合合“抢红包””“拆礼盒””“点赞赢礼礼品”等活动动，扩大客群群基数；报纸大河报一版、河南商报一版，输出项目入市和造势活动信息。户外保证户外投放的连续性，从5月份开始持续投放；2015年计划每月平均投放户外2-4块，降低户外费用的投放比例，将营销费用倾斜到时效渠道媒体上。候车厅保持候车厅投放力度，5月-12月份每月保证投放候车亭100-200块，主要覆盖二七区及管城区。网络节日节点、活动启动初期、促销期投放网络广告，增加媒体曝光量；以网络条形式，输出项目产品信息和销售信息；配合使用网络软文炒作、看房团、索要400后台意向客户电话等。广播保持每月投放FM91.2路况天使/88,1，拦截上下班高峰期听众；以向广播电台提供礼品的形式组织线下互动活动，宣传项目。线上媒体，拉拉高项目形象象【线上渠道】【新媒体】利用移动互联联网平台，突突破区域直面面竞争，抢占占话语权微信营销项目介绍全面介绍楼盘详细情况金牌销售与置业顾问在线交流焦点图展示最热最新效果图便捷预览分类微博楼盘分类微博全接触户型展示主力热销户型图全面展示留言板第一时间留言或提问售楼电话有效电话直达售楼处最新公告最新销售动态及活动实时更新相关微博楼盘相关微博全面展示企业介绍最新的企业品牌宣传微投票微博投票及活动发布阵地微直播视频楼盘视频及微直播推广微博售楼处：：可全方位展示示楼盘信息建立在企业官官方微博上的的楼盘信息展展示APP应用。可设置置为企业官博博首页，由企企业自定义展展示内容。微信售楼3大招式一、建立“1+N”微矩阵增加客户黏性性：增加置业顾问问与客户沟通通，实现微信信“圈养”客客户；节约营销成成本：如节约楼书书等物料印印刷邮递费费用；深挖客户价价值：可实现同区区域内楼盘盘联动销售售；用体系弥补补个人能力力不足：用微信体系系，弥补部部分置业顾顾问能力不不足或信息息传达不到到位之处。。【新媒体】二、手机APP精美的画面、户型、文字和视频供客户向身边的朋友随时随地展示项目卖点保持沟通、联络感情，让客户切实感受到关怀和体贴，图文并茂。这一切居然是免费的随时随地在线推荐，免去老客户推荐的心理障碍，将老带新政策落实到实处随时了解工程进展情况，强化客户对开发商的信心，增强客户的凝聚力和向心力查阅合同费用全部细项，并获知缴交明细，让客户买得放心，缴得安心微信售楼3大招式【新媒体】世界城第二阶段：：商业盛大大认筹（辅主题：：亮相，VIP）营销推广第第二阶段：：定义项目立立形象营销时间：：2015年8月—9月营销主题：：商业认筹筹中目标：商业业产品出售售营销预算：：约100万工程配合：：工程全面动动工建设景观示范区区进入施工工建设营销事件：：意向商家家签约5、商业建建议建议引进我我们现已有有的意向大大咖（奥特特莱斯）以以及其他品品牌主力店店（苏宁、、奥斯卡等等）打造未未来新中心心。同时，，引进与社社区居民衣衣食住行息息息相关的的配套性商商业，实现现全生命周周期的生活活配套。辐射全城品品牌商家：：奥特莱斯斯、苏宁、奥奥斯卡、汉汉堡王、DQ等。全生命周期期商业：儿童体验馆馆、老年运运动馆、KTV、咖啡店、、健身房等等意向商家签签约5、商业建建议建议引进我我们现已有有的意向大大咖（奥特特莱斯）以以及其他品品牌主力店店（苏宁、、奥斯卡等等）打造未未来新中心心。同时，，引进与社社区居民衣衣食住行息息息相关的的配套性商商业，实现现全生命周周期的生活活配套。商铺开盘第三阶段：：住宅盛大大认筹（辅主题：：亮相，VIP）营销推广第第二阶段：：定义项目立立形象营销时间：：2015年10月—12月营销主题：：商业销售售目标：商商业产品出出售营销预算：：约120万工程配合：：样板房开开放营销事件：：气球玩欧欧秀住宅开盘大型气球玩偶秀时间：5月下旬住宅开盘汇报至此谢谢谢聆聆听9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:42:1820:42:1820:421/5/20238:42:18PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:42:1820:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:42:1820:42:1820:42Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:42:1820:42:18January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。