广告运作的方法

广告运作的方法

课程体系1奥美的360度品牌管理2麦肯的销售策略简报3达彼思的USP创意步骤4提高广告调查的效果5创意过程的管理6广告公司如何维护客户关系7如何使提案成功

3达彼思的USP创意步骤3.1USP(uniquesellingproposition)

USP即“独特的销售主张”表示独特的销售主张或“独特的卖点”，USP”是罗塞•里夫斯（RosserReeves）在50年代首创的，他当时是美国TedBates广告公司董事长。里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。

广告经营与广告管理

3达彼思的USP创意步骤3.1USP三个突出特征

每一条广告都必须向消费者提出某种主张。它不仅仅是对产品的自吹自擂，不仅仅是令人眼花缭乱的炫耀，而是向听众说：“买下这个产品，你将会获得如此这般的好处。”该主张必须是竞争对手没有提出来或无法提出来的。它必须是独特的，道前人之所未道。该主张必须非常强有力，能够吸引数量巨大的受众并令其采取行动。也就是说，它能够为你的产品带来用户。

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3达彼思的USP创意步骤3.1USP的经典应用

“给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。一个清爽的屁股。”（帮宝适纸尿裤）“只溶在口，不溶在手。”（M&M巧克力）“在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。”（劳斯莱斯车）

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3达彼思的USP创意步骤3.1USP的回想王老吉佳得乐饮料

海王金樽农夫山泉农夫果园

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3达彼思的USP创意步骤

3.2USP创意步骤1、品牌轮盘/精髓品牌特质（BrandAttributes）：这个品牌是什么？它的物理面、功能面特征为何？

品牌利益（BrandBenefits）：这个品牌能做些什么？也就是消费者使用了这个品牌后的结果为何？

品牌价值（BrandValues）：消费者使用了这个品牌后的自我感受是什么别人又是如何看待用了这个品牌的人品牌个性（BrandPersonality）：如果这个品牌是一个人的话，它会是一个怎样的人？广告经营与广告管理

3达彼思的USP创意步骤

3.2USP创意步骤2品牌营销策略品牌概况/品牌资产营销目标和业务目标传播政策（包括广告和其他营销传播组合要素）评估（包括广告和其他营销传播组合要素）广告经营与广告管理

3达彼思的USP创意步骤

3.2USP创意步骤3品牌审查（BrandInterrogation）

品牌审查是为了发现品牌的独特方面。应从调查产品和消费者的各个方面进行。广告经营与广告管理从哪些方面审查与构建品牌审视品牌，寻找独特的卖点。1、寻找价格因素

1955年，沃尔玛还默默无名。2002年，它雄居“财富500强”首位。它的秘诀之一就是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中重要的一法就是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用。

寻找价格因素，需要有对商品通路的正确分析，否则单纯打价格战是没有用的。广告经营与广告管理从哪些方方面审查查与构建建品牌审视品牌牌，寻找找独特的的卖点。。2从质质量的角角度寻找找拥有最高高的质量量是市场场上的一一个卖点点。这里里面的关关键是，，不要只只对消费费者说你你有最高高的质量量，而是是告诉他他们这对对其生活活意味着着什么：：他们的的感受将将会发生生什么变变化？他他们的哪哪些需求求被满足足了？炮弹军刀刀广告经营营与广告告管理从哪些方方面审查查与构建建品牌审视品牌牌，寻找找独特的的卖点。。3独家家提供者者成为人们们某种欲欲望和需需求的独独家满足足者。例例如，ipad，汉王王。广告经营营与广告告管理从哪些方方面审查查与构建建品牌审视品牌牌，寻找找独特的的卖点。。4最佳佳客户服服务世界一流流的客户户服务能能够把你你同竞争争者区分分开来。。这是一一个简单单而深刻刻的商业业真理，，但很少少有公司司能够实实践。在在为客户户提供服服务方面面，总是是有大量量的事情情可以做做。广告经营营与广告告管理从哪些方方面审查查与构建建品牌审视品牌牌，寻找找独特的的卖点。。5最广广泛的选选择例如，亚亚马逊网网上书店店在卖书书时就是是这样宣宣称的。。经常用脑脑，多喝喝六个核核桃。广告经营营与广告告管理从哪些方方面审查查与构建建品牌审视品牌牌，寻找找独特的的卖点。。6最好好的保障障让你的客客户认识识到你的的保障是是无条件件的。让让他们清清楚和你你打交道道他们永永远不会会吃亏。。例如，，“不满满意就退退还”是是国美电电器打出出的一个个旗号。。如果没没有质量量问题，，其他的的商家一一般是不不给消费费者退换换货物的的。国美美郑重向向消费者者承诺，，只要消消费者对对所购买买的商品品不满意意，哪怕怕是对颜颜色不满满意，7天之内内包退，，30天天之内包包换。广告经营营与广告告管理3达彼彼思的USP创创意步骤骤3.2USP创意步步骤4头脑风风暴法（（Brainstorming）利用集体体的智慧慧来完成成创意和和进行策策划。广告经营营与广告告管理3达彼彼思的USP创创意步骤骤3.2USP创意步步骤5ADCEPTS产产生Adcepts是假设设、样板板创意、、声称、、令人惊惊奇的事事实，甚甚至是在在策略建建立的研研究过程程中产生生的消费费者的反反应。每每一个Adcepts都必须须包括一一个想法法，而且且其目的的是激励励消费者者，它必必须将策策略性主主张归纳纳成消费费者易记记易懂的的习惯性性用语，，而不是是干巴巴巴的“策策略宣言言”。广告经营营与广告告管理3达彼彼思的USP创创意步骤骤3.2USP创意步步骤6ADCEPTS测试Adcepts是对消消费者反反馈的刺刺激，对对大多数数品牌来来讲，很很容易找找到8-10个个最有效效的Adcepts用用于对消消费者进进行测试试——即即注意消消费者的的想法，，又重视视他们为为什么会会产生这这种想法法。广告经营营与广告告管理3达彼彼思的USP创创意步骤骤3.2USP创意步步骤7USP创创意简报报我们为什什么要做做广告？？在广告告投放之之后，我我们希望望消费者者做什么么？想什什么？我们在和和谁“交交谈”，，我们对对他们有有哪些洞洞察？品牌的USP是是什么？？USP的的支持点点是什么么？为什什么消费费者会相相信它？？灵感促进进（品牌牌个性或或主张的的真正动动人之处处是什么么？从附附加材料料和刺激激物中寻寻找。））控制（即即品牌个个性或主主张、客客户、法法律等限限定因素素的不可可动摇之之处。））媒体如何何帮助这这个创意意变得活活跃起来来甚至让让人惊奇奇？广告经营营与广告告管理5创意意管理的的过程5.1为为什么要要对创意意进行管管理广告创意意是在广广告总体体策略框框架之下下进行的的创作广广告作品品的过程程。广告告创意受受广告预预算、广广告策略略、营销销目的的的限制。。广告经营营与广告告管理5创意意管理的的过程5.2对对广告创创意进行行管理的的四个部部分1、理解解策略阶阶段创意人员员必须与与客户人人员、策策划人员员反复沟沟通，理理解总体体广告策策略后实实施创意意作业，，在思考考的过程程中，要要不断提提醒自己己回想策策略要求求，防止止跑题。。广告经营营与广告告管理5创创意意管管理理的的过过程程5.2对对广广告告创创意意进进行行管管理理的的四四个个部部分分2、、寻寻找找路路径径阶阶段段写出出实实际际的的一一些些话话，，出出一一些些小小的的创创意意，，由由创创意意总总监监去去判判断断，，看看哪哪些些有有改改的的价价值值。。广告告经经营营与与广广告告管管理理5创创意意管管理理的的过过程程5.2对对广广告告创创意意进进行行管管理理的的四四个个部部分分3、、激激荡荡深深入入的的阶阶段段选择择出出几几组组比比较较好好的的，，进进行行创创意意的的调调整整、、组组合合，，提提炼炼成成型型。。广告告经5创创意意管管理理的的过过程程5.2对对广广告告创创意意进进行行管管理理的的四四个个部部分分4、、提提炼炼成成型型阶阶段段创意意总总监监检检查查各各环环节节作作业业的的质质量量，，加加紧紧最最后后的的成成果果管管理理。。最最终终出出来来的的作作品品要要经经第第三三人人检检验验，，看看有有没没有有硬硬伤伤。。广告告经经营营与与广广告告管管理理创意意思思维维训训练练1.某平平板板电电脑脑比比IPAD还要要轻轻还还要要薄薄，，以以““轻或或者者薄薄”为为诉诉求求点点进进行行创创意意。。假设设此此平平板板为为原原道道N902.某平平板板电电脑脑的的触触屏屏是是钢钢化化玻玻璃璃，，非非常常坚坚硬硬，，使使用用时时不不会会留留下下痕痕迹迹。。请请以““坚硬硬或或者者不不留留痕痕”为为诉诉求求点点进进行行创创意意。。假设设此此品品牌牌为为IPAD3.某电电子子书书容容量量非非常常大大，，请请以以““容量量大大”为为诉诉求求点点进进行行创创意意。。假设设此此品品牌牌为为汉汉王王4.某功功能能饮饮料料宣宣称称能能够够迅迅速速补补充充体体力力，，请请以以““迅速速补补充充体体力力或或充充满满活活力力”为为诉诉求求点点进进行行创创意意。。假设设此此品品牌牌为为脉脉动动广告告经经营营与与广广告告管管理理6广广告告公公司司如如何何维维护护客客户户关关系系6.1与与客客户户保保持持合合作作伙伙伴伴关关系系广告告公公司司与与客客户户建建立立一一种种长长久久的的合合作作伙伙伴伴关关系系，，全全方方位位地地为为客客户户着着想想，，把把客客户户的的需需求求当当成成自自己己的的需需求求，，不不管管广广告告公公司司领领导导和和人人员员如如何何变变迁迁，，这这种种关关系系不不变变。。广告告经经营营与与广广告告管管理理6广广告告公公司司如如何何维维护护客客户户关关系系6.2成成功功的的客客户户关关系系表表现现客户户““认认为为””自自己己和和广广告告公公司司是是同同一一团团队队————基基于于彼彼此此共共有有的的价价值值与与共共同同目目标标，，每每天天共共同同努努力力。。客户“感觉””广告公司不不断在尝试给给予重要的、、新颖的、有有执行力的广广告与市场营营销方面的意意见。客户“乐于””和广告公司司一起工作———创意、媒媒介、调研，，等等，而且且客户愿意与与广告公司开开展真诚的定定期社交，而而非仅仅出于于业务需要。。客户“信任””广告公司的的承诺及忠诚诚；客户觉得得自己很重要要，并随时感感受到来自广广告公司的支支持。广告经营与广广告管理6广告公公司如何维护护客户关系3、客户关系系管理六大成成功基石协助打造真正正强势关系的的承诺；不论客户表面面的言行如何何，了解客户户的真正动机机、欲望及感感受。真正积极主动动地建议、领领导、推动客客户；真正的沟通能能力：善于倾倾听客户意见见，表达自己己独特的见解解；真正优秀的仲仲裁协调能力力；善于真正正解决问题。。广告经营与广广告管理6广告公公司如何维护护客户关系4、需要主动动地工作向客户提交年年度/季度目目标设定，定定期评估年度客户事业业发展提案年度产品概念念提案促销活动提案案品类未来发展展提案回顾基层人员员的问题，解解决行动方案案销售/市场占占有率/广告告效果追踪、、回顾广告经营与广广告管理6广告公公司如何维护护客户关系5、与客户保保持伙伴关系系的相关措施施深入客户行业业，建立行业业总监制建立自己的营营销体系，提提高竞争力视每个客户为为唯一客户，，客户没有等等级之分，却却有特点之分分。建立广告客户户信息库，规规避“单线联联系”的弊端端广告经营与广广告管理7如何使提提案获得成功功？7.1.1什什么是广告提提案广告提案是广广告公司获得得客户、开展展竞争的常规规性业务。它它体现了广告告公司在策略略企划、思想想创意、设计计制作、客户户开发等方面面的综合水平平，也是广告告客户考察广广告公司能力力的方式。广告经营与广广告管理7如何使提提案获得成功功？7.1.2广广告主在提案案时要看什么么？策略思考能力力：关于广告告主的营销策策略和产品的的定位。创造力：在策策略的框架下下，呈现广告告公司的创意意能力。媒体的作业能能力：高集中中、高强度、、高预算的媒媒体规划能力力。广告客户户需要考虑自自己的销售区区域，需评判判广告公司的的网络构成、、长线作战能能力、媒体策策略、反应速速度和监督跟跟踪等全面服服务能力。广告经营与广广告管理提案技巧分析析精信提案技巧巧广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的几个部分））1、此次提案案的目的预告：告诉他他们你将要告告诉他们什么么。回回顾：告诉诉他们你已经经告诉了。广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的几个部分））2、要传达的的讯息只用一句话，，写下你希望望传达的讯息息。广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的几个部分））3、听众是谁谁谁是头儿?他们各自的职职责是什么?他们各自都有有多大权力?他们期望从提提案中得到什什么?他们对提案主主题有多少了了解?他们对你和你你的公司固有有观点是什么么?他们的风格?他们的价值值观念?他们决策的程程序和标准是是什么?广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的几个部分））4谁会提问问?我知道答案吗吗?我愿意问这些些问题吗?他们提的真的的是问题吗?广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的几个部分））5、想要达到到的行动提案的目的通通常都是达成成某种行动。。重申观点，催催促行动。从客户话语中中预测可能要要做出的决策策，提前准备备。广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项1、提案一定定要注意准时出现，充充分利用会议议开始前的时时间做深呼吸以自信姿态开开始提案简短有力的开开场白正视你的听众众广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项2、不要迟到道歉不按时开始提前给出书面面文件广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项3、开场白至至关重要你的开场白应应直接针对听听众的利益开门见山告诉诉你的听众为为什么他们要要听你的提案案事先暗示你提提案的价值不要过度谦虚虚和客套也不要流露出出不确定语气气广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项4、富于创意意的开场白追求一定创意意，但并不一一定在开场白白上大做文章章可以是一句引引言、一个比比喻或一个简简短故事给出一个足以以引起听众注注意的事实提一个发人深深省的问题强调你与听众众的紧密联系系广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项5、穿插见闻闻轶事讲一个提案之之外的小故事事调节气氛，给给听众一次休休息机会显示你对主题题的了解表现你的热情情拉近与听众的的距离广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项6、适当的口口语／玩笑制造与听众的的亲近感注入人情因素素，令你显得得不那么严肃肃不要过度使用用专业术语随意讲出，不不是刻意讨好好听众幽默生动的口口吻通常都能能奏效，但前前提是充分了了解你的听众众广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项7、停顿能刺激听众注注意力预示要点的到到来也能强调之前前的要点为听众留出时时间进行理解解掌握提案节奏奏的重要方法法广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事项8、眼神交流流缺乏眼神交流流，往往是听听众注意力游游离的开始直视听众，保保持与听众的的联系，让他他们和你一起起走自信的表示提出最重要观观点时，直视视你的最重要要听众广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第三部分：：精信提案的的黄金规则1、黄金规则则不要直接反对对提问者不要造成不让让别人说话的的印象不要造成答非非所问、故意意狡辩的印象象镇定自若(深深呼吸，作思思考状)并与与提问者探讨讨问题答案45分钟为最最佳提案时间间提供适当的休休息，哪怕只只是头脑的放放松放松之后做总总结回顾听众的注意力力只有在提案案开始时和结结束时能保持持最高，提案案中需要制造造戏剧效果，，促使注意力力的回升。广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第三部分：：精信提案的的黄金规则2、提案达到到的理想效果果这些人真的很很懂我们的问问题，而且还还有些不错的的主意帮我们们解决这些问问题，我想可可以和他们合合作。广告经营与广广告管理7.2精信信提案技巧第第三部分：：精信提案的的黄金规则3、听众的最最常见抱怨用一成不变的的语调作独白白读讲稿条理不清提案超时没有眼神交流流广告经营与与广告管理理提案技巧分分析梅高的提案案诀窍广告经营与与广告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第一部部分：梅高高是什么？？1、梅高不不是：不是一家传传统意义的的广告公司司；不是一家传传统概念的的企业形象象CI公司司；不足一家促促销、公关关、培训公公司：不是一家企企业管理咨咨询公司。。广告经营与与广告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第一部部分：梅高高是什么？？3、梅高是是成功行销销的全程策策略伙伴梅高合作的的追求：一一切以市场场为导向的的出发点，，相互依存存；拥有远大的的目标与理理想，交换换思想；洞察机会；；谋定而后行行，有信为为伙；以诚相伴；；结果导向：：真正出色广告经营与与广告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第一部部分：梅高高是什么？？4、梅高比比稿，比的的不是广告告，而是广广告代理商商，比稿目目标对象是是：未来的客户户而非消费费者。比稿目的：：说服客户户相信我们们就是他最最想要找的的广告代理理商。比稿，从第第一次接触触客户即已已展开，而而不只是比比稿会议上上。比稿真正结结束，不是是在比稿会会议之后而而是直到签签约为止。。广告经营与与广告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第二部部分：提案案准备流程程？挑选／成立立比稿小组组，并让客客户觉得他他们即是未未来的作业业小组，一一般是由一一个AE(客户主任任)、文案案指导、美美术指导、、策划、创创意总监或或客户总监监组成；参与客户简简报会议，，并事前列列好一些问问题，以呈呈现广告代代理商对客客户事业的的热情与关关切；展开对客户户市场、产产品、消费费者的了解解，包括参参观工厂等等，呈现全全心全力的的投入；做市场调研研，至少四四场消费者者座谈会，，并在比稿稿时做报告告，用以支支持代理商商建议观点点；好的广告策策略在比稿稿前就与客客户沟通；；好的创意作作品，做得得几乎像完完成品；将所有比稿稿内容做成成幻灯片，，使比稿演演出看起来来更专业完完美；做好所有文文件并设计计有趣的封封面，使厚厚厚的文件件具有阅读读魅力；比稿前，会会做至少一一次的演练练。广告经营与与广告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第二部部分：提案案准备流程程？1、提案前前说明提案的的目的及目目标全体构成及及时间分配配并打招呼呼说明提案案背景。广告经营与与广告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第二部部分：提案案准备流程程？2、提案中中表情：微笑笑。视线：注意意前面、左左、右三方方目标。姿势：背部部伸直挺胸胸和对方有有适当距离离。服装：庄重重自然，有有信赖感。。声音：稍稍稍修饰过，，用抑扬顿顿挫的语气气来告知提提案的重点点与非重点点。手势：手不不要总是停停留在前面面或后面，，以自然的的手势来增增强说服力力。站姿：等肩肩站立，一一直不动不不好，但动动得太多，，会给人以以轻浮感。。广告经营与与广告管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案准准备备流流程程？？3、、时时间间设设定定和和时时间间分分配配时间间长长度度最最好好能能控控制制在在接接受受者者疲疲倦倦之之前前结结束束，，准准备备的的内内容容量量最最好好比比预预定定时时间间少少一一些些，，大大约约在在70％％80％％之之间间最最恰恰当当，，接接受受者者的的注注意意力力在在最最初初的的10分分钟钟时时最最高高，，过过后后便便急急速速下下降降，，30分分钟钟后后下下降降至至谷谷底底。。至至最最后后5分分钟钟急急速速上上升升，，所所以以提提案案时时间间控控制制在在45分分钟钟为为最最佳佳。。一一般般而而言言，，午午饭饭过过后后容容易易有有注注意意力力散散漫漫的的缺缺点点，，最最好好避避免免下下午午上上班班马马上上提提案案。。如如果果要要保保持持听听众众兴兴趣趣的的话话，，必必须须要要有有变变化化(或或休休息息)。。视视觉觉资资料料能能使使提提案案过过程程产产生生变变化化，，视视觉觉拥拥有有最最大大的的传传达达能能力力，，大大约约是是听听觉觉的的30倍倍。。广告告经经营营与与广广告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案准准备备流流程程？？4、、提提案案结结束束前前对国国际际客客户户说说，，这这就就是是最最好好的的对国国内内客客户户说说，，我我是是最最适适合合的的做好好被被提提问问的的准准备备。。广告告经经营营与与广广告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案准准备备流流程程？？5、、提提案案结结束束后后总结结经经验验，，褒褒奖奖主主力力军军查看看录录像像，，纠纠正正小小动动作作万一一输输了了，，一一定定要要找找出出为为什什么么，，士士气气不不灭灭，，改改进进方方法法，，得得出出经经验验。。广告告经经营营与与广广告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案准准备备流流程程？？6、、提提案案成成功功的的关关键键内容容————独独特特的的洞洞察察力力、、观观点点及及支支持持的的论论点点严严谨谨而而扎扎实实形式式一一一一体体现现内内容容、、为为客客户户特特质质而而设设计计，，永永远远让让客客户户““意意想想不不到到””呈现现一一一一团团队队作作业业精精神神、、大大量量的的热热情情，，乐乐在在其其中中，，让让客客户户感感动动演练练一一一一演演练练，，不不断断地地演演练练。。广告告经经营营与与广广告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第三三部部分分：：提提高高卖卖稿稿力力的的十十个个诀诀窍窍1、、提提案案的的时时机机是是否否成成熟熟没有有十十分分的的把把握握，，不不承承诺诺提提案案；；提案案是是一一种种厮厮杀杀，，需需要要拿拿出出成成倍倍的的勇勇气气；；要对对提提案案后后的的结结果果作作出出迅迅速速反反应应。。广告告经经营营与与广广告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第三三部部分分：：提提高高卖卖稿稿力力的的十十个个诀诀窍窍2、、得得到到客客户户的的信信任任让客客户户知知道道你你理理解解其其需需求求、、意意愿愿，，并并能能够够解解决决其其问问题题呈现现专专业业专专长长，，取取得得客客户户的的尊尊重重能够够倾倾听听并并回回应应客客户户需需求求，，但但绝绝非非惟惟命命是是从从履行行承承诺诺，，做做不不到到的的事事不不承承诺诺，，承承诺诺的的事事一一定定做做到到。。广告告经经营营与与广广告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第三三部部分分：：提提高高卖卖稿稿力力的的十十个个诀诀窍窍3、、让让客客户户感感受受你你的的热热情情如果果用用颜颜色色形形容容提提案案人人的的感感觉觉，，是是什什么么颜颜色色?(红红色色代代表表热热情情，，灰灰色色代代表表沮沮丧丧)在最初90秒秒引起注意；；目光交接是与与客户来电的的最佳按钮。。广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍4、让客户看看到、听到、、闻到、感受受到运用视听辅助助布置模拟环境境广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍5、周全的案案前演练自己提案小组组内部意见是是否一致且自自信?若否，，如何改进?是否符合客户户要求?如何何支持我们的的作品?客户会有哪些些疑虑?如何何解除?提案方法是否否清楚、生动动、易懂?广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍6、重新架构构问题策略vs执行行?哪个是最最关键的问题题?品质vs时间间vs价钱?哪项打动了了客户?广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍7．知进知退退，赢得最后后胜利在小细节上让让步，保住大大创意。广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍8．对决策者者销售认清谁谁是决策者?从非决策者话话语中观察其其老板是否喜喜欢?广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍9、听出弦外外之音有时客户的认认可会很快改改变；有时客户没有有说出的事才才是真正的顾顾虑。广告经营与广广告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高卖稿力的的十个诀窍10．察言观观色，见机行行事考虑客户的预预设立场客户的当天情情绪多给客户一点点时间广告经营与广广告管理作业选择一种快消消品进行以促促销为目的的的广告策划活活动，并为该该策划进行模模拟提案。广告经营与广广告管理9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:06:2622:06:2622:061/7/202310:06:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:06:2622:06Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:06:2622:06:2622:06Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:06:2622:06:26January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月202310:06:26下下午午22:06:261月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2310:06下下午1月-2322:06January7,202316、行动出