房地产营销案例分享

逆市营销成功案例分享[大深圳策略中心]前言：多次调控下，市场从2011年初开始出现萎缩，4月的限价令令一手房市场小幅回升，7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税，双重调控政策后市场转向低迷，成为市场变化的分水岭后，中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。深圳市场景象：8月开盘成交率下降至55%；9月市场陷入低迷，部分楼盘降价也未能被市场接受：首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米；金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠加产品32套，面积段在240-260平之间，复式49套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价4.5万，复式25，均价3万兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共销售38套。市场低迷量价齐跌万科清林径和黄都会轩华侨城香山里首地荣誉和谐家园上东湾逆市飘红项目分享：逆市下的营销方式、操作方法项目情况：万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推33栋116套，推出楼王临湖洋房，带豪华装修，开盘当天售出90多套，户型为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团大战1万元优惠“万科清林径新房价低于原报价两成”万科清林径清盘期，以自然消化为主83—121平米的别墅里近湖洋房，9月24日加推36栋，销售约90余套，均价13000元/平，带2000精装修国庆期间，通过“万科比房行动”，带来3000批客户到场，至今为止每周消化约10套。清林径如何做到的呢？市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？临近开盘，我们是如何梳理客户的？清林径各阶段的“标签”如何应用？……万科清林径客户上门量不足，蓄客压力大；以价格口径诱导客户！你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品，值多少钱？客户预期价格11000元/平米网上散播“79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米；最终实现均价10000元/平米一：客户量不足，怎么办？释放低价信息吸引客户!万科清林径“万科清林径新房价低于原报价两成”——“海吃一吨”大行动以活动带动人气！广撒网、病毒式营销！短信散播：业主+新客户趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人！25771666小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获50元油费，每日限一百人！25771666病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源周上门客户最高达1000批客户！万科清林径二：诚意客户梳理方法常规梳理手段，折扣吸引，时时梳理！两度升级客户，两周蓄客600余批！第一次：验资，享受开盘99折；第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠。与政策打“擦边球”利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠；注意事项：现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义；不能给客户留下任何证据，包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼；万科清林径梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券。经验之谈：这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下：大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡；随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券；方法更正：后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券折扣券，优惠点数吸引客户，梳理客户！万科清林径三：“标签签”应用与与落地清林径三期期从别墅走走到大平面面天际墅，，再到最后后的中小户户型。每一一个推售时时间段都有有一个让客客户非常接接受的“形形象标签””；三期64套套纯双拼坡坡地别墅：：葡萄墅；；三期104套约200高层阔阔景大宅：：青云（空空中墅→天天际墅→峰峰景墅））三期35、、36、37号楼标标签：37号楼：：抄底！35号楼：：“夜光盘盘”、抢手手货；36号楼：：园中央，，我在清林林径！掌握目标客客户群体心心理诉求，，与客户进进行无代沟沟对话！价低、销快快等口号吸吸引客户关关注！万科清林径径病毒邮件：：让清林径径标签像病病毒一样地地传播！转发十封邮邮件，即可可到清林径径领取1斤斤新鲜荔枝枝凭邮件打印印明信片即即可获得1斤荔枝！！散播“海吃吃一吨”、、“全城热热恋”活动动信息，吸吸引客户上上门并转发发邮件给亲亲友！短信邮件暖场活动﹦低廉营销销渠道及费费用释放““低价”信信息，“标签”落落地——实实效传播渠渠道万科清林径径没有大型营营销活动，，没有大肆肆宣传推广广!清盘期，以以自然消化化为主公司平台：：内部短信平平台：转介介信息，最最新销售战战况等；公司内网：：每周战报报、网络通通栏、新盘盘介绍、微微博…公司邮箱：：二三级市市场全体，，转介信息息；公司销售周周报：项目目推介首页平台；；公司海报+易拉宝公司销售例例会会前推推介；……“标签”落落地——实实效传播渠渠道万科清林径径没有大型营营销活动，，没有大肆肆宣传推广广!清盘期，以以自然消化化为主开盘后周均均成交10套左右■引发全民民置业思考考，理性看看房更为比比房■比不怕，，不怕比，，怕不比：：深圳顶级级资源大盘盘万科·清林林径利用国国庆期间展展开的“比比房行动””，吸引了了近8000人参与与网上问卷卷评价。趁趁着秋交会会期间，活活动前五天天，上门参参与活动的的客户更是是超过3000人，，成交50套。比房活动聚聚人气！万科清林径径“比房计计划”国庆营销活活动最成功功的楼盘活活动之一此次清林径径启动比房房活动，让让客户既得得比房实惠惠，又有奖奖品拿，万万科让大家家“比”得得实在，帮帮助客户选选到一步到到位的房子子5万元诚意意金逼定客客户：3天可退定定，或转为为定金将享享受折扣！！万科清林径径比房计划划方案（10月1日日10月8日）客户进入深深圳房信网网首页，点点击网络条条幅即可进进入万客会会的“比房房计划”的的页面，比比房页面填填写相应的的打分标准准，3项以以上即可获获得短信一一条，凭此此短信至销销售中心领领取价值2000元元的旅游套套票。比比信心心——3天天退订：10月1日日起，对清清林径在售售产品有意意向者，可可缴纳5万万元诚意金金认购单位位，同时签签订《比房房信心保障障补充协议议》，协议议说明，即即签订之日日起，三天天内转为定定金即可享享受意料之之外的打折折优惠，第第四日可选选择退款或或转为定金金。比比经验———500元加油卡卡：活动期期间，凡缴缴纳5万元元诚意金，，即可在办办理退款或或转为定金金时即可获获得500元加油卡卡（如未足足定者，退退款不可获获得加油卡卡，足定后后方可获得得）比比运气———大奖天天天抽：国国庆期间，，到场即可可参与抽奖奖，百分百百中奖率；；另外:选选择3个评评分项目以以上即可乘乘坐“清林林径看楼车车”至销售售中心参与与百万大奖奖抽取万科科清清林林径径深深圳圳房房信信网网比比房房计计划划主主页页龙岗岗区区域域内内楼楼盘盘进进行行对对比比打打分分，，最最少少三三个个楼楼盘盘对对比比，，如如果果微微博博转转发发三三条条本本活活动动网网站站链链接接，，或或可可获获旅旅游游套套票票，，每每周周末末可可至至营营销销中中心心进进行行抽抽大大奖奖。。万科科清清林林径径““比比房房计计划划””5万万元元诚诚意意金金逼逼定定客客户户：：3天天可可退退定定，，或或转转为为定定金金将将享享受受折折扣扣！！短期期不不停停加加推推积积累累一一批批消消化化一一批批现场场人人气气旺旺暖暖场场活活动动，，比比房房计计划划，，带带动动现现场场销销售售一口口价价、、特特价价单单位位每每周周放放送送低低价价吸吸引引客客户户，，带带动动高高价价单单位位销销售售万科科清清林林径径逆逆市市营营销销小小结结：：和黄都会轩项目特质：华人地产业界界的一个块金金字招牌毗邻深圳第一一商圈华强北北商业物业不限限购、不限贷贷营销策略：■开放高层样样板、增加商商务概念房■对于不同面面积单位引导导性销售■开展中原的的二三级市场场联动，转介介佣金1.5%营销效果：中原半月整体体销售46套套，销售数量量已超和黄、、美联、世联联和世华四家家公司成交总总数，均价47000-48000元和黄中原首首度联手进进场两周劲劲销50套创创佣300万首次引入代理理公司，希望望通过强强联联合来实现都都会轩的快销销。写字楼6/F-48/F

商务公寓8/F-46/F购物中心负1/F-6/F产品优质，稀稀缺营销亮点逆市热销密码码：在产品优质稀稀缺的前提之之下，和黄引引进了中原、、世联、世华华、美联四家家中介公司联联合销售，极极大地占有客客户资源。中原短时间启启动二三级联联动，最大程程度利用中原原三级市场客客户资源，成成功的居于第第一位置。高佣金，是三三级市场火热热转介的关键键。面临问题：时时间短、压力力大、肩负后后期是否可长长期与和黄合合作的“政治治使命”！制胜关键：强强大的资源力力整合，三级级市场转介——短时间整整合中原二三三级市场资源源，推介会，，高佣金，最最大程度吸引引调动三级市市场积极性没有声势浩大大的营销活动动，没有铺天天盖地的宣传传策略，中原原三级市场资资源整合是关关键：高佣吸引三级级市场低总价价，高佣金，，唾手可得剩剩余80套套单位，总价价480万起起，单套最高高佣可达200000元元；连续大型推介介会，场面爆爆棚从传传统的带客上上门升级到分分行派同事驻驻点带客，使使中原每天的的到访量和成成交量均远远远超过其他同同行。和黄都会轩面临问题：时时间短、压力力大、肩负后后期是否可长长期与和黄合合作的“政治治使命”！制胜关键：营营销策略及时时合理的制定定与调整中原原销售策划专专业能力体现现营销策略调整整：中原进场前首首先对可售产产品进行梳理理，发现剩余余单位均为大大面积及高楼楼层单位，总总价高，客户户认知度低；；同时通过对对前期客户梳梳理得知客户户均为商务需需求，针对以以上问题项目目组制定了开开放高层样板板、增加商务务概念房以及及引导性销售售策略。该策策略在销售过过程中显现了了明显效果，，尤其是引引导性销售为为抢数和热销销奠定了坚实实基础。资源力当道的的逆市，中原原专业营销策策划能力亦是是制胜关键除了联动三级级市场，策划划调整营销推推售方案除却三级市场场客户资源力力，本项目中中原策划及销销售同事深入入研究项目及及时调整项目目的营销策略略，制定更合合理的营销方方案，亦是这这次成功的基基础。追寻““资源力”的的同时，亦需需回归本源，，做营销方案案、做策划顾顾问、找方式式方法。和黄都会轩和谐家园项目地理位置置：布吉客户对布吉的的印象：脏、、乱、差，价价格便宜、价价格洼地、性性价比高客户对项目的的认知：烂尾尾楼改造户型套数：744客户定位清晰晰：刚性需求求客户：a.结婚b.生生小孩c.改改善家庭成员员环境卖点突出：即即买即住、赠赠送面积多均价20000元/平，，买两房送一一房加15万万精装开盘销售120余套，整整体8.8折折和谐家园地铁铁口的家（布布吉）营销效果：销销售120多多套均价20000元/平，，买两房送一一房加15万万精装营销活动：现现场歌舞表演演、砸金蛋启动世华、中中原三级转介介60㎡转介2%，80㎡㎡送1万元营销评价：世世华与中原三三级转介的启启动以及高佣佣金点数的刺刺激，保证了了客户的持续续上门数量，，带动了现场场人气，促进进了项目的成成交。和谐家园营销亮点针对客户特征征刚性需求a.结婚b.生小孩营销活动：凤凰计划是是针对婚房的的成交送3重礼1、1万元元婚纱写真免免费券2、双人越越南下龙湾油油轮游蜜月游游套票3、包一个个启动了世华地地产三级的外外围转介，因因为世华储备备了大量的客客户，加之转转介点数丰厚厚，促使现场场人气不断。。和谐家家园营销总总结1、价价格让让步，，整体体8.8折折，送送15万精精装修修：顺顺应市市场，，走量量为先先2、分分批推推售，，制造造稀缺缺：““分分批分分栋推推售””，，规避避风险险，保保证可可控成成交量量每次推推出产产品量量与客客户积积累量量匹配配，推推出产产品线线可满满足客客户需需求，，根据据蓄客客量与与需求求来加加推产产品，，保证证每次次加推推都有有较好好的成成交量量，降降低风风险3、开开盘前前后每每天暖暖场活活动：：歌舞舞表演演和砸砸金蛋蛋等活活动聚聚集大大量人人气，，热闹闹非凡凡为成成交营营造氛氛围针对客客户特特性，，迎合合客户户喜好好布吉吉客户户特点点：重重实惠惠，喜喜欢占占便宜宜，对对折扣扣和发发展商商的礼礼品非非常看看中。。营销销需不不同项项目情情况不不同对对待。。4、特特价单单位的的每日日推出出：每每天针针对性性较强强客户户，以以特价价为吸吸引点点每天天小量量杀客客积少少成多多5、亮亮点放放大：：“超超高赠赠送率率”、、“即即买即即住””，，反应应到价价格的的合理理引导导客户满满意户户型，，但对对价格格有些些抗性性，利利用超超高赠赠送率率来平平衡客客户心心理，，即买买即可可入住住来促促进进客户户成交交6、““联合合”销销售、、三级级市场场资源源利用用：与与世华华的联联合销销售为为项目目带来来客源源，逆逆市下下联合合与人人分羹羹，亦亦是生生存法法则世华客客源是是项目目飘红红最大大原因因之一一。启启动了了世华华地产产三级级的外外围转转介，，因为为世华华储备备了大大量的的客户户，加加之转转介点点数丰丰厚，，促使使现场场人气气不断断，成成交主主力。。世华与与降价价在表表面是是和谐谐家园园开盘盘成功功的关关键，，但其其实本本身前前期细细节的的工作作铺排排、客客户把把握，，和谐谐同事事做了了很多多工作作。“和谐谐的销销售人人员没没有10点点前回回家的的从从开盘盘到现现在一一年年都这这样””和谐谐家园园项目目策划划经理理语录录和谐家家园没没有一一招致致命的的方法法，自自始至至终中中规中中矩，，但对对待项项目的的认真真，前前期的的积累累与铺铺垫也也是它它成功功的关关键因因素。。和谐家家园8.30.样样板板房开开放20万万资产产证明明可可升级级享享受额额外2%9.3.认认筹50万诚诚意金可可优先选选房9.10.开开盘收收筹筹20多多个推售产品品：国庆庆前夕推推出标杆杆产品2栋B座，195-207㎡楼楼王单单位（高高尔夫景景观大宅宅），（（4+1房，非非合拼））营销效果果：推93套，，卖13套,均均价40000-42000元/平平（因了解解市场情情况，开开发商商本身并并无太多多要求））片区该产产品限价价45000元元/平竞争对手手“香山山里”并并未开盘盘，但提提前释放放2.6万带精精装的口口径（150㎡㎡产品）），打击击首地，，客户对对比强烈烈，观望望更加严严重10.2开开盘盘推出140套，，卖102套毛胚28000-30000元/平平米均价32000元/平平米（带带4000元/平米装装修）推售产品品：国庆庆期间推推出限价价产品89㎡2房单位位，可两两两合拼拼，对抗抗香山里里150㎡产品品片区该产产品限价价32500元元/平首地荣誉誉以国企为为典型代代表的开开发商，，年底业业绩成为为目标导导向的首首要任务务。这类类开发商商最容易易“为市市场低头头”。在此前提提下，推推售重点点为“选选择何种种产品作作为冲刺刺对象””。为保保障开发发商及自自身利益益，多选选择较劣劣产品。。目标导向向制：利用标杆杆产品的的高价推推动低价价产品的的走货，，同时可可合理保保留标杆杆产品。。标杆引导导制：营销亮点点首地荣誉誉实实在在在的降价价！价格调整整：降低面积积门槛，，扩大客客户源。。150合拼户户型拆分分89平平米两套套。国庆庆期间推推出限价价产品89㎡2房单位位，可两两两合拼拼，对抗抗香山里里150㎡产品品合拼拆分分，单套套销售：：华侨城地地产，继继纯水岸岸九期之之后，又又一标杆杆力作500多多套单位位推出，，销售260套套，销售售率高达达52%，销售售金额15个亿亿——速速度及价价格两者者平衡拿拿捏到位位的明星星大盘华侨城香香山里里严厉版本本“国十十一条””新政后后第一个个取得开开门红———豪宅宅大盘时间营销节点2011-5-21诚意登记开始，提供银行三个月或以上￥20万资金存款证明、填写客户信息登记表、申请书以及查档授权委托书以及提交具有两个合格的购房名额证明材料文件2011-7-30在华侨城洲际大酒店举行“华侨城成立26周年新品发布会”2011-8-276栋“当艺术会见空间”艺术空间及清水空间展示开放，同时开放双营销中心，并且对诚意登记客户进行升级，开放首日即迎来700多位客户。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成长计划”第一季：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行2011-9-177栋、10栋精装展示空间开放，迎来近1000多位客户。2011-9-22诚意登记客户升级提交资料截止日2011-9-23获得预售许可证2011-9-23在华侨城洲际大酒店盛大开盘，500多套单位推出，均价26000元/平米，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿项目营销销节点华侨城香香山里里5月21日8月27日9月23日艺术/清水空间展示开放

诚意客户升级启动

启动三级市场

释放价格区间开盘主推6、7、10、11栋焦土政策策、集中中引爆梳理客户户、合理理引导客客户持续销售售、定期期暖场活活动第一阶段段第二阶段段第三阶段段关键：蓄势爆发热销氛围围持续营销节点点铺排爆发点盛大开盘盘华侨城香香山里里开盘的成成功以否否，时机机的选择择非常关关键，而而香山里里项目的的时机选选择（9月16日/9月底/10月月中三个个时机）），最终终选定9月23日开盘盘，事实实证明非非常准确确。保证不流流失之前前诚意登登记客户户；在限价政政策下，，市场呈呈现下行行趋势，，客户心心理预期期越来越越低，房房票越来来越少；；选择在竞竞争相对对少的九九月开盘盘，规避避更大的的竞争。。1、时机机选择2、开盘盘策略部部署明确工作作重点：：冲筹截止9月月2日，，项目诚诚意登记记总量813个个筹（含含100个内部部客户）），距离离目标1200个差距距明显，，也较总总套数876少少。因此，9月2日日例会，，明确2周内的的核心任任务：冲冲筹！围绕艰巨巨的冲筹筹任务，，执行系系列开盘盘策略。。项目节点点分析———营销销总体策策略华侨城香香山里里3、冲筹筹策略关关键：爆爆炸式推推广开盘前半半个月，，香山里里媒体推推广达到到项目启启动之后后的顶峰峰各大媒体体头版头头条晶报、南南都、特特报硬广广，网络络的首页页横幅等等。短信（包包括华侨侨城侨城城会业主主以及外外部、世世联、中中原内外外部短信信等）线上强势势推广，，效果明明显，客客户诚意意登记量量激增从之前的的平均每每周50-100个筹筹激增到到平均每每周200~300个个筹，截截止到开开盘前认认筹客户户达到近近1000个项目节点点分析———营销销总体策策略华侨城香香山里里4、“低低价”信信息，低低成本渠渠道释放放开盘前1个月，，短信释释放价格格口径短信（包包括华侨侨城侨城城会业主主以及外外部、世世联、中中原内外外部短信信等）“2万多多~4万万多有装装修的信信息释放放”，““2.6万带带精装（（150㎡产品品）”，，让香山山里瞬间间成为市市场热议议的焦点点项目。。项目节点点分析———营销销总体策策略华侨城香香山里里强压之下下出勇兵兵中原、、世联、、华侨城城强强联联合，强强压下中中原的精精英销售售力至关关重要；；价格是关关键逆势势下顺应应市场，，低于预预期的价价格是吸吸引客户户的关键键；推性价比比较高单单位推较较差特价价单位，，低价吸吸引客户户，吸引引成交；；华侨城的的资源最最大化开开发商品品牌资源源利用，，利用品品牌强调调稀缺、、强调华华侨城高高端圈层层；三级市场场启动较较活跃中中原资源源的利用用，““关内、、易成交交”—项项目销售售与片区区三级市市场关系系紧密；；香山里逆逆势营销销小结：：注：华侨侨城例来来对大肆肆投入媒媒体及营营销活动动并不热热衷，香香山里自自5月份份至9月月份认筹筹时间长长达5个个月期间间仅针对对认筹客客户举行行幸福就就在香山山里———天使成成长计划划”：：七田真真教育早早教课程程，在华华侨城洲洲际大酒酒店宴会会厅进行行，开盘盘前两周周加大报报版及短短信投放放量。于中原而而言，三三级市场场客户是是制胜关关键。营销亮点点华侨城香香山里里上东湾整整体一共共480套，拿拿到预售售开盘推推出440套，，10.3开盘销销售300套，，均价2.3万万/平米米样板房开开放4天天即开盘盘，开盘盘热销稳稳居深圳圳近期第第一上东湾实际操盘盘过程中中，有许许多观点点能带来来思考：：48变79平米米两房、、88变变137平米4房，关关内绝无无仅有1、短期期爆发，，早卖多多成交上东湾9月10月11月开放开盘持续销售●9月28日媒媒体开放放日●9.29样板板房开放放●9月30日内内部客户户先卖开放4天天9月28日媒体体开放日日之后正正式对外外开放，，实际开开放期非非常短暂暂，仅仅仅正式对对外开放放四天；；开盘1周周10月3日正式式开盘，，实际上上整个黄黄金周都都可视为为开盘期期，极大大的延续续购房时时间，增增加上东东湾的销销售时机机；●10月月3日正正式开盘盘销售上东湾市场趋势势对于急切切开盘，，上东湾湾考虑了了以下三三点：目前市场场是一个个整体下下行的市市场，先先期声势势浩大，，后期不不了了之之比比皆皆是，营营销要加加快，不不要拖上东湾样样板房效效果非常常震撼，，但这种种赠送面面积高的的户型经经不起仔仔细琢磨磨，必须须趁着客客户的热热情在的的时候赶赶紧行动动，拖得得太久，，客户会会琢磨出出问题来来的上东湾开开放后效效果非常常好，客客户诚意意度很高高，但已已经预计计不做认认筹等积积累，应应当趁着着现在情情况好赶赶紧卖事实证明明，早开开效果非非常明显显1、客户户诚意度度极高，，在没有有认筹情情况下，，客户流流失率非非常小2、销售售周期延延长，除除3号当当天销售售极好之之外，后后面供应应量非常常大，早早开一天天则多卖卖20套套，效果果极其明明显3、充分分利用黄黄金周时时机，吸吸纳部分分周边游游玩客户户，增大大客户量量2、大俗俗即大雅雅，捡起起已经少少用的常规的销销售方式式1【明开暗暗解】正常做法法在售楼处处大大方方方的做做，欲盖盖弥彰的的做，当当着业务务员和客客户的面面自作神神秘的做做，而且且我们是是长期的的做关系户越低低调越好，，关系户都都要偷偷找找个地方解解掉，要多多给折扣，，还要买最最具性价比比的单位我们做法效果关系户非常常满意，对对比普通客客户，优越越感油然而而生，买单单位爽快，，交钱也很很爽快；客户很焦急急，真的不不住啦，关关系户都这这么踊跃，，这房子肯肯定好2【假销控】】销售途中，，放出销控控板，对客客户及销售售人员冲击击非常大放销控之前前——争相购买，，人多热闹闹，成交率率很高，这这时不忙放放出销控；；放销控之后后——此时人流略略少，销控控放出后，，发现销售售超过半数数，可选单单位极少；；业务员高高度紧张，，客户再度度冲动，引引发新一波波销售高峰峰；3【报销控】】成交即报销销控，业务务员之间互互做卖场，，提升氛围围互报销控———刺激业务员员之间的竞竞争氛围，，也刺激客客户之间的的竞争意识识；一报销销控后，明明显刺激成成交氛围；；并不是简单单的播报销销控，要求求业务员互互做卖场氛氛围，成交交后需一一一走到其余余销售人员员去报销控控，刺激其其余洽谈中中客户；4【挂灯笼】】直接在项目目模型上贴贴销控，谓谓之“挂灯灯笼”挂灯笼———销售过程中中开始挂灯灯笼，效果果堪比出销销控；客户户围观挂灯灯笼场景，，不仅议论论，不信却却又不得不不信房子卖卖得火；最后还是抵抵挡不住内内心的煎熬熬，客户交交钱买房了了事；5【卖场就是是菜市场，，卖场人气气足热闹非非凡】劲爆音乐天天天放，优优惠消息随随时改用劲爆的音音乐点燃所所有人的激激情；使人难以冷冷静思考，，增加购买买冲动；事实证明，，很简单很很低档的信信息却对客客户造成很很大压力，，成交量会会得到明显显提升；现在项目销销售，三级级市场是重重要武器，，尤其是三三级市场形形形色色的的各种街霸霸，对于销销售氛围和和项目宣传传是极大提提升；上东湾已经经确定不会会采用转介介方式，如如何能够捡捡起三级市市场最常用用最好用的的销售手段段；我们聘请大大学生进行行打街霸，，在项目多多出交通要要道进行巡巡逻，项目目信息非常常醒目，短短时间内完完全达到打打街霸的效效果。打街霸的不不一定是三三级市场！！3、自造渠渠道，低成成本典范卖场氛围不不要忽视展展会上东湾在秋秋交会大出出风头，而而且得益良良多，秋交交会赶来的的客户极大大的提升现现场氛围，，并持续有有客户下定定购买；尽管展会可可能已经没没落，但只只要找对方方法，免费费利用一把把展会，利利处多多，，坏处没有有。3、自造渠渠道，低成成本典范短期推盘，，真的亮剑剑－【直接性】】100万一一步到位关内绝无仅仅有！直击价格，，喊出客户户所最爱听听的话语；；【诱惑性】】煽动力的言言语，诱惑惑客户过来来参观。我我们已经充充分准备好好自圆其说说。真正把握住住客户的需需求；但你你精确把握握住客户需需求之后，，要说客户户爱听的4、推广，，敢于真的的亮剑前期方案，，强调调性性出街方案，，直接亮剑剑生死关头，，考虑的不不是档次调调性的问题题当前市场，，说客户爱爱听的，比比什么都重重要提供最““易”成成交氛围———天大地地大，交钱钱最大【乱中取胜胜，交钱没没有任何障障碍】第一：没有有认筹，我我们不去梳梳理客户诚诚意度，有有无诚意全全靠自己第二：可以以更名，只只要你先交交钱，其余余事情好说说第三：交钱钱之前资质质审查不慎慎严谨，尽尽最大程度度让客户冲冲动购买不过，签合合同时非常常严谨，逼逼迫客户想想尽一切办办法满足签签合同条件件，总之，钱是是不会退，，你可以想想办法第四：开发发商无任何何保留单位位，只要想想买，都会会放出5、不给客客户设置障障碍，不做做保留，一一切以成交交为中心88变137平米4房48变变79平米米两房6、尊重客客户，善待待市场，用用营销的意意识做前期期营销意识做做产品－【产品可以以决定生死死】好户型是抠抠出来的上东湾这轮轮的成功，，有很大一一部分原因因是产品的的成功，深圳客户最最实在，一一定要赠送送面积大才才会买单，，要坚持不不懈将送进进行到底户型不止是是设计的事事情，事实实上，营销销对于户型型有很大发发言权！营销在前期期应对户型型高度关注注！户型好，产产品不会难难卖！反之之则是必然然！现在市场环环境很僵化化，但营销销前期户型型定位可以以更加灵活活，不要一一味走政策策擦边球。。48变79平米两房房、88变变137平平米4房一枝独秀，，领先黄金金周2011年年国庆黄金金周，上东东湾黄金周周内销售8成，领衔衔深圳，成成为近3个个月以来，，深圳楼市市罕见亮点点，十分鼓鼓舞地产人人心。市场机会仍仍然很多，，取决于是否否愿意找方方法去面对对。逆市营销策策略总结：：合理降价一一步到位快速启动，，一步到位位，先跑为为上大品牌开发发商领衔降降价整体降幅20%逆市营销策策略总结4、二三联联动，转介介高佣争取转介高高佣；加强强加大转介介推广力度度。2、汰弱留留强，低价价劣质单位位带动销售售年度业绩为为目标导向向的开发商商最容易““为市场低低头”，为为保障开发发商及自身身利益，中中原对项目目营销方案案“议价””空间较大大，多推底底端品刺激激市场，吸吸引客户。。1、短期爆爆发，早卖卖早成交，，时机选择择很重要大量媒体投投放不实际际，长时间间积累客户户只会冷淡淡丢失客户户，通过特特价、降价价、焦点活活动制造节节点，短期期集中开盘盘或者加推推。积累一一批杀一批批，缩短时时间，先杀杀为王道。。如有可拆分分合拼户型型，拆分卖卖，降低门门槛。可拆拆可合户型型迎合市场场需求。3、现场人人气氛围营营造，带动动销售暖场活动不不可小觑，，影响力较较大低成本本营销活动动带动人气气带动销售售。逆市营销策策略总结无一招制胜胜的方法万科自7月22日起，万万科的团购购活动“万万团大战””正式启动动，根据团团购的计划划，客户可可以通过申申请会员卡卡，参与深深圳的旗下下11大的的楼盘12月31日日前所有房房源的团购购，若在项项目开盘的的当天购买买，更可享享总价减5000元元/套优惠惠。9月24日日，万科深深圳公司当当天推出了了深圳万科科公园里、、深圳金域域缇香、惠惠州万科城城三大项目目。金域缇香，，万科的优优惠变过四四次，第一一次是万团团卡优惠每每套5000元，第第二次是升升级到每次次1万元，，第三次则则被告知金金域缇香虽虽然毛坯销销售，但是是装修费用用可以5折折，到了开开盘的前一一天万科对对外公布，，装修不要要钱了。同日，万科科公园里开开盘当天优优惠10万万元。从7月22日万团大大战开始到到9月23日公园里里开售，每每套5000元的优优惠已经升升级至10万元，翻翻了20倍倍。大品牌开发发商领衔降降价龙湖龙龙湖品牌牌双城四四盘20天天劲销10亿4月，龙龙湖地产发发动了代号号为“春雷雷行动”的的春季销售售攻势，在在北京和重重庆上演了了“双城四四盘联动””的营销大大戏，在4月份的20天里定定房逾400套，销销售金额过过10亿元元。6月份开开始，“春春雷行动””第二阶段段营销攻势势，届时将将覆盖北京京、重庆、、成都三地地。10月龙湖湖地产继续续全国范围围降价，最最高折扣额额度接近了了6折。位位于松江板板块的龙湖湖一豪宅项项目“好望望山”前前期均价2.6万元元的项目，，以1.5万元的价价格“大甩甩卖”，折折扣幅度达达到了6折折。嘉嘉定，精装装修房从1.8万/平降至最最低1.2万/平，，相当于打打了6.7折。开发商给的的降价理由由是“年底底资金回笼笼需要”中海地产集集团在全国国各地开展展了大幅度度的楼盘促促销降价活活动：中海海在重庆的的项目中海海·观园以以9折优惠惠的幅度开开盘，而在在这场“降降价行动””中最为引引人关注的的当属中海海位于上海海的中海··御景熙岸岸项目，该该项目继去去年11月月推出的水水岸别墅和和今年3月月销售的精精装公寓3——5万元/平方米；；在5月22日开盘盘的90平平米精装三三房其更以以2万———2.3万万元/平方方米的超值值优惠价格格引爆上海海滩。全国性降价价，在2011年四四月的最后后一周(4月23——5月1日日)实现单单周7个楼楼盘同时热热销，销售售额达到约约40亿在深圳龙岗岗中心城的的两个楼盘盘近千套房房源以8折折优惠降价价销售，康康城国际、、塞纳时光光“限价房房1000套10天天10个亿亿”两楼盘盘共计1349套房房源，单价价最低9680元/平方米起起，均价在在1.1万万元/平方方米左右，，比该区域域内的房价价低2000元/平平方米，吸吸引了5000多人人到现场购购房10月开始始，中海启启动的华东东促销行动动，中海海启动的华华东促销行行动中推出出近千套房房源，5天天内大卖20亿元中海千套房源8折开盘星河湾领衔衔豪宅降价价低价促促销以以国内顶级级豪宅作为为卖点的上上海闵行星星河湾，其其部分房源源单价低至至3.5万万元至3.6万元/平方米，，较前期4.5万元元/平方米米的销售报报价大幅下下降20%。这批房房源实际上上是星河湾湾公司推出出的低价促促销房源。。星河湾“围观派””“纠纠结派”无论是刚需需的楼盘，，还是顶级级豪宅，眼眼下都出现现了集中大大幅度打折折促销事件件，并且开开发商几乎乎已经不顾顾“形象””。楼市市调控不松松反紧，彻彻底打破了了开发商的的幻想，加加之年底回回款的需要要，共同促促使眼下的的局面的形形成。。说服开发商商调营营销整策略略×ד先降价的的往往会占占据市场的的主动，后后跳水的往往往只能吃吃残羹”先行派先先行一步步抢占占客户目前离7月月的调控政政策尚只有有两三个月月，房地产产市场由量量跌转向了了量价齐跌跌，我们认认为这段时时期不同于于2010年历次调调控后的观观望期，市市场信心在在短期内难难以修复，，最坏的时时期尚未到到来。随着未来开开发商资金金压力的加加大，年底底业绩的要要求等因素素，各地方方一手房新新增供应在在未来几个个月会明显显增加，而而限购令限限贷令继续续发挥作用用下，市场场需求将明明显不足，，客户依然然观望。市场走势小小结：目前前市场尚不不是最坏的的时期后市判断深圳中原市市场研究中中心资料：：未来几个月月市场走势势——市场场供应放量量，客户购购买信心不不足，房价价步入下行行通道结合市场表表现以及政政策环境：：一手房房市场将首首先出现明明显的下降降，部分开开发商面临临年底销售售业绩的压压力，所以以合理定价价、降价销销售或成为为目前快速速销售的唯唯一途径，，。二手房房市场开始始进入量价价齐跌的状状态，在一一二手房价价倒挂的压压力之下，，预计在下下半年二手手房市场价价格会进一一步下跌。。后市判断深圳中原市市场研究中中心资料：：在未来几个个月内深圳圳及周边城城市的房地地产市场将将步入下行行通道THANKS谢谢1月月-2320:41:3520:4120:411月月-231月月-2320:4120:4120:41:351月-231月-2320:41:352023/1/520:41:359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:41:3520:41:3520:411/5/20238:41:35PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:41:3520:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:41:3520:41:3520:41Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:41:3620:41:36January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:41:36下午午20:41:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。