家乐福－生鲜谈判

生鲜谈判简介这个培训将提供你对工作的基本概念。我们尽量让这个训练简单易懂。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。参考公司政策，并以公司政策为依据。内容

I.定义 II.规则 III.年度合同 IV.新单品 V.日常进价和促销 VI.结论I.定义这是家乐福于厂商之间的交易。一个原理：市场供需原则。家乐福寻求折扣价的原则生鲜的特殊性是找到高品质的产品。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为家乐福争取利益(职业道德).准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。内容 I.定义

II.规则 III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价及促销 VI.结论II.规则年度合同花费5%的时间新单品花费20%的时间日常进价&促销花费75%的时间1.谈判有三个主要的主题：2.供应商归为两种：地方性供应商.不针对全国各家店全国性供应商;针对全国各家店II.规则4.80%的成功是充分准备的结果。3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。内容 I.定义 II.规则

III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价和促销 VI.结论III.年度合同要点方法计划III.年度合同--计划怎样准备你的会见？为什么我们需要计划？怎样选择供应商？1.怎样选择择供应商？会见频率必须须由2个级别别来决定。确定会见的频频率，对于主主要的供应商商给予更多的的倾向。依据竞争者调调查的结果来来选择你的供供应商。将供应商按照照营业额从大大到小进行分分类。所有以前的合合现在的供应应商必须有一一个会见。以前的合同是是否很好的遵遵循。III.年年度合同--计划规则:让可以提供物物美价廉产品品的供应商互互相竞争(每每一种分类我我们必须有2-3个个供应商)2.为什么我我们要有计划划节约时间。与那些有权力力作出决定的的人会面。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成年度度谈判(一月月底前对年度度谈判有一个个清晰的观点点)III.年年度合同-计划3.怎样准准备你的会面面？询问你的员工工跟厂商是否否有何尚待解解决的问题。。设定两个可衡衡量的目标。。理想目标=你你所能争取到到最好的目标标生鲜商品经理理与协调员共共同决定目标标=不同层次人员员的参与从商品部收集信息没有目标=没有成效效=失败设定目标合理目标=通通常如如你预期的。。好的准备=成功的关关键去年的成效是是最小的目标标。III.年年度合同-计划III.年年度合同要点方法计划III.年年度合同-方法创建谈判团队队主动掌握整个个谈判过程对自己要有信信心强调合作增加要求谈判结束2.方法III.年年度合同-方法什么是谈判团团队?组织职责1.创建谈谈判团队什么是谈判团团队？这是一个由协协调员在他所所负责的区域域内创建，由由一个处长及及一个销售经经理组成负责责一个部门的的谈判的团队队。他们的职责这是一个在协协调员职责范范围内按部门门按区域划分分的团队。那些团队负责责年度合同的的谈判。他们有责任确确保他们所负负责的供应商商按照合同行行事。III.年年度合同-方方法他们必必须发发给协协调员员每周周的综综合分分析，，以便便协调调员了了解最最新的的情况况。组织队伍这支队队伍由由区协协调员员创建建，职职责是是谈判判。谈判作为谈谈判，，区协协调员员必须须明确确每一一组负负责哪哪些供供应商商。他他必须须提供供给各各组关关于供供应商商的所所有信信息(去年年的进进价，，贸易易条件件，质质量问问题，，送货货问题题，竞竞争争者问问题……)对于年年度合合同谈谈判,区协协调员员必须须组织织频率率，地地点，，目标标，报报告，，决定定以及及因此此而引引起的的后续续事宜宜:III.年年度度合同同-方方法法频率:对对于年年度合合同，，供应应商至至少见见2次次，至至多见见3次次(若没有有达成成任何何协议议,其其他他会见见将由由协调调员作作出决决定)-日日期由由谈判判主管管确定定，会见通通过邮邮件或或传真真确认认。-协调员员确定定最后后期限限。地方:-谈谈判可可以在在全国国生鲜鲜总部部，各各区办办公室室，或或各区区培训训中心心举行行。谈判当当日，，协调调员或或其助助理必必须出出席，，以便便节省省时间间一旦旦谈判判组需需要更更多的的信息息。-禁止谈谈判全全国性性或区区域性性的合合同除非一一座城城市只只有一一家店店，但但是合合同必必须在在总部部或区区办公公室签签订-如如果果一家家供应应商在在好几几个区区经营营，某某一个个谈判判组为为所有有的区区进行行了谈谈判，，那么么最后后一次次会见见要在在生鲜鲜总部部举行行，并并且生生鲜商商品经经理在在场。。III.年年度度合同同-方方法法报告:每每次谈谈判结结束,谈判判主管管通知知协调调员谈谈判结结果。。决定:最最后后的决决定有有生鲜鲜商品品经理理和协协调员员两个个级别别共同同作出出。后续事事宜:每一个个谈判判组至至少3个月月与所所负责责的供供应商商有1次会会面:他们必必须遵遵循进进价,解解决他他们所所遇见见的关关于竞竞争对对手、、送货及及质量量问题题。目标:目目标标由生生鲜商商品经经理及及协调调员设设定。。结果不不能低低于前前一年年已有有的成成果III.年年度度合同同-方方法法2.对对自己己要有有信心心陈述会会面的的目的的：年度谈谈判要有礼礼貌要准时时否则，，一开开始你你就屈屈居下下风相互介介绍进而确确认你你所见见的人人赋有有决定定权告知供供应商商和家家乐福福合作作的利利益是是相互互的.非适当当的人人-立立即结结束谈谈判尊重供供应商商III.年年度度合同同-方方法法别让对对方将将话题题岔开开心中牢牢记你你的目目标提问题藉此收集集你所欠欠缺的资资讯，那那些资讯讯或可有有效的反反驳供应应商。范例供应商可可能透露露些事后后不易获获得的资资讯，有有些资讯讯可供你你在谈判判时反驳驳之用。。探听一般般性的讯讯息范例关于供应应商及家家乐福的的竞争者者关于市场场的所有有消息(比重、、成长、、市场占占有率、、新市场场…)自信是你你最大的的资产。。III.年度度合同-方法法3.主主动掌握握整个谈谈判过程程别事先将将你的目目标告诉诉供应商商。供应商会会和你谈谈所有除除了你的的目标以以外的事事。有时候，，供应商商会提供供的比你你理想目目标更多多。若供应商商的提议议是可以接受受的:先接受当当一个基基础。询问探知知原因尝试争取取更多。。III.年度度合同-方法法若供应商商的提议议无法接受受:而后告知知你的理理想目标标。保持沉默默。询问探知知原因。。试着反驳驳这些理理由。明白告知知他所提提供的条条件无法法达成彼彼此的共共同目标标。III.年度度合同-方方法4强调合合作III.年度度合同-方法法谈判是种种交换，，从中你你可给予予(营业业额、市市场占有有率)而而厂商提提供你好好的进价价、促销销赞助、、退佣、、在谈判之之后会有有四种不不同结果果：厂商认为为你耍他他。赢家/输家家所以，下下次他会会试着赢赢回来输家/赢家家而后，双双方都不不再努力力改善关关系，对对彼此都都不好。。输家/输家家双方都认认为达成成一笔好好交易。。赢家/赢家家牢记赢家家/赢家家的双赢赢观念。。赢赢家/赢家=好好的谈谈判结果果。III.年度度合同-方法法尽可能争争取，但但同时也也让厂商商了解他他达成一一笔成功功的交易易。5.增加加你的要要求总是从你你可以轻轻松解决决的题目目开始尝试总以以百分比比来谈判判最好的结结果是以以百分比比进行谈谈判，同同时以一一个确定定的金额额保证下下限。III.年度度合同-方法法你要求的的越多，，得到的的越多。。举例如下下：对厂商而而言，要要求针对对三个不不同的要要求达到到3%+2%+5%的的折扣要要比对同同一个要要求打10%折折扣容易易接受。。对每一个个要求举举出一至至二个理理由：理由要清清楚明白白让厂商明明了你的的意思若有任何何疑问，，马上厂厂商以避避免误解解。对每个要要求别提提太多解解释你你解解释越多多，理由由越薄弱弱。6.谈判判结束之之时确认同意意书:重新核对对所有的的谈判主主题由厂商与与家乐福福双方签签字确认认，并要要把同意意书及会会议资料料归档在在厂商档档案中。。III.年度度合同-方法法通知你的的下属：：将将谈判判结果告告知相关关人员。。范例协调员及及其他店店(促销销品及日日期，促促销量及及数量)。III.年度度合同要点方法计划协议价格格表的有有效期限限家乐福以以折扣价价采购以直接供供货厂商商为优先先3.要点点III.年度度合同协议付款款周期依据进货货量议定定退佣比比例尽可能地地协议最最短的送送货期限限家乐福以以折扣价价采购尝试预估估最佳进进价:价格调查查预估生产产成本III.年度度合同-要要点让厂商互互相竞争争。我们提供相当当重要的潜在在购买力。厂商一定可以以收到货款。。折扣价并不代代表我们得接接受次级品。。即使高质量量的产品我们们也要求折扣扣价。协议价格表的的有效期限价目表的有效效期限愈长愈好。尝试先谈妥一一些基本条以以作为下回谈谈判时的依据据。范例若你对某一价价目表的条件件已十分满意意；但两个月月后，厂商却却要求涨价一一成。III.年年度合同-要点III.年年度合同-要点以直接供货厂厂商为优先时着直接与制制造商接洽并并至少拿到批批发商盘价，，如此一来你你可以省下批批发商的毛利利。(每个人人都需要毛利利)批发商小量供供货给你，但但他有自己的的配送成本。。因此你必须须为他们的服服务付费。何何不试着直接接与制造商接接洽拿到批发发的进价，如如此你便可以以省下批发商商的成本及利利润。目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期愈长长愈好(参考考其它店的周周期)。协议付款周期III.年年度合同-要点谨记财务毛利利与你的店绩绩效息息相关关。退佣收入和费费用收入以不不同途径支出出，注意谈判判的方式。注意各城市不不同的税率和和全国合同条条件。协议比退佣更更多的费用。。III.年年度合同-要点你庞大的销售售量为厂商赚赚取高利润并并增加其市场场占有率。退佣的协议一一年一次；所所以事先需充充分准备以达达成以有利的的协议。依据年含说进进价来议定年年度退佣比例例。依据进货量议议定退佣比例例如果送货延迟迟必须受到惩惩罚。III.年年度合同-要点协议最短的送送货期限便于保证新鲜鲜度。方便整个组织织的采购流程程。可减少定货错错误所造成的的损失。可更富弹性调调节。范例你希望争取到到交货期发票III.年年度合同-要点批发价再降一一成促销比例退佣将你的问题写写下来首先解决下列列问题而后我们开始始谈判将你所有的资资料准备好价格调查竞争对手的DM与厂商的合约约组织表进货单笔,笔记本本,计算器器内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进价及促促销VI.结论论IV.议价价新单品要点方法计划IV.议价价新单品怎样准备你的的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划1.怎样选择择供应商？选择必须由2个级别作出出。依据竞争者调调查结果来选选择你的供应应商。预先对目前的的供应商进行行评估以获得得更多的信息息。IV.议价价新单品-计划2.为什么我我们要计划节约时间。会见那些有权权力作出决定定的人。在市场上第一一个出现新单单品或季节性性单品。IV.议价新新单品-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。3.怎样准准备你的会见见？上一年的每月月强势单品竞争者的调查查季节性日历收集信息设立你的目标标好的准备=成功的关关键IV.议价新新单品-计计划没有目标=没有成效效=失败设定两个可衡衡量的目标。。理想目标=你你所能争取到到最好的目标标合理目标=通通常如如你预期的。。生鲜商品经理理与协调员共共同决定目标标=不同层次人员员的参与IV.议价价新单品要点方法计划谈判组:-职责责:那些队伍负责责谈判新单品品-组组织:协协调员要向向各组提供他他们需要的所所有关于市市场的信息息(竞争者调调查，季节性性日历…)对于频率，供供应商必须依依据季节或市市场需求而被被约见。对对于地点,谈谈判可以在在负责谈判组组的生鲜处长长所在店举行行。2.方法所有年度合同同的方法均适适用于新单品品IV.议价价新单品2.方法IV.议价价新单品对自己要有信信心主动掌握整个个谈判过程强调合作增加要求谈判结束IV.议价价新单品要点方法计划方法目前的供应商商新供应商3.要点IV.议价价新单品依据全国性商商品组织来采采购商品选择高回转率率的商品对公公司很重要对家乐福而言言较少的品项可可带来利润：：方便管理方便补货上架架避免缺货增加营业额方便计数/下订单增加一个新单单品，减少一一个老单品的的原则现在，每家店店收到全国商商品组织表。。IV.协议议新单品-要点-目前供应应商什么时候我们们必须采购新新商品？辅助性商品季节性商品取代低销售的的商品设定单品的数数量对我们的顾客客而言IV.协议议新单品-要点-目前供应应商较少的品项有有下列好处：：可拥有更多的的空间和时间间来处理其它它事情排面看来干净净清爽可节省购物时时间对我们的供应应商而言单品销售量提提高籍由效率的提提升可节省时时间增加生产产力与年度合同有有相同的方面面需要谈判：：协议价格表的的有效期限以直接供货厂厂商为优先协议付款周期依据进货量议议定退佣比例例协议最短的送送货期限IV.协议议新单品-要点-新供应商商家乐福依折扣扣进价采购内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进进价及促销VI.结论论V.日常进进价及促销要点方法计划怎样准备我们们的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划V.日常进进价及促销1.怎样选选择供应商商会见的频率率可由两个个阶级决定定。依厂商的重重要性定出出会见的频频率。依据竞争者者调查的结结果选择你你的供应商商。依照营业额额将你的厂厂商由大至至小列出来来。所有目前的的供应商必必须有一次次约见或发发出一些建建议。V.日常进进价及促销销-计划2.为什么么我们要计计划节约时间。。只会见有决决定权的决决策者。对即将来临临的DM有有一个全面面的展望。。V.常进进价及促销销-计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。3.怎样样准备你的的会见？价格调查设立你的目目标V.日常常进价及促促销-计划划询问你的员员工跟厂商商是否有何何尚待解决决的问题。。从商品部收集信息好的准备=成功功的关键没有目标=没有有成效=失败设定两个可可衡量的目目标。理想目标=你你所能能争取到最最好的目标标合理目标=通通常如如你预期的的。协调员与处处长共同决决定目标V.日常常进价及促促销要点方法计划谈判组:-责任:负责协商DM单品，，促销单品品及提倡进进价-组织:协调员要向向各组提供供关于竞争争者调查，，DM安排，上上一年DM结果，，促销所需需单品数量量，对于地地点，日日常谈判在在分管谈判判组的处长长所在店举举行，DM和促促销销的谈判在在区办公室室举行。2.方法所有年度合合同及协议议新单品的的方法均可可用于提倡倡进价价及促促销V.日常常进价及促促销V.日常常进价及促促销主动掌握整整个谈判过过程对自己要有有信心强调合作增加要求谈判结束2.方法范例T你所协商的的某一种水水果的尺寸寸是不同的的，你要求求把库存退退给供应商商。可是，，他拒绝但给了你你一个建议议，在你销销售完库存存后，给你你一定的费费用以补贴贴。如果费费用足够做很大的折折扣，你应应该有兴趣趣接受他的的建议，因因为你将获获得营业额额。V.日常常进价及促促销要点方法计划协商DM协商普通促促销协商日常进进价V.日常常进价及促促销3.要点注意季节性性单品协商普通促促销促销将推进进我们“折折扣价”的的形象供应商必须须提供正常常进价基础础上的折扣扣价促销的将是是高回转的的单品(季季节性单品品)增加促销商商品数量经常协商以以获取促销销利益设法在折扣扣期限上多多获得利益益V.日常常进价及促促销-要点点促销时间表表将帮助你你遵循“促促销计划””协商DM若你将任一一商品选上上促销目录录则应向厂厂商要求赞赞助，因为为这会增加加销量量。相对一般商商品你还可可以针对热热销商品要要求更多的的合作费用用。为了某些事件如一个重大节庆春节这些活动花花费家乐福福大笔金钱钱却增加厂厂商销售量量，所以厂厂商资助乃乃是理所当当然。协议日常进进价V.日常常进价及促促销-要点点范例你希望争取取到交货期发票III.年年度合同同-要要点批发价再降降一成促销比例退佣将你的问题题写下来首先解决下下列问题而后我们开开始谈判将你所有的的资料准备备好价格调查竞争对手的的DM与厂商的合合约组织表进货单笔,笔记记本,计计算器范例你希望争取取到将你的问题题写下来首先解决下下列问题交货期发票竞争者价格而后我们开开始谈判将你所有的的资料准备备好价格调查竞争对手的DM供应商的合同组织表进货单笔、笔记本、计算器V.日常常进价及促促销-要点点批发价再降降一成促销比例退佣内容I.定义义II.规规则III.年年度合同同IV.协协议新单品品V.日常常进价及促促销VI.结结论VI.结结论何谓成功的的谈判？充分的准备备良好的态度度家乐福的方方法绩效迅速扩大市市场占有率率注重信誉以以赢得合作作伙伴的尊尊重成为所所有行业间间之典范9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:23:3121:23:3121:231/6/20239:23:31PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:23:3121:23Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:23:3121:23:3121:23Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:23:3121:23:31January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20239:23:31下午午21:23:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:23下下午1月-2321:23January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/621:23:3221:23:3206January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:23:32下午午9:23下午午21:23:321月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:23:3221:23:3221:231/6/20239:23:32PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:23:3221:23Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:23:3221:23:3221:23Fr