合富金地名峰客营销整合方案XXXX

金地·名锋

客户拓展及营销整合方案2011-10谨呈：深圳市金地宝城房地产开发有限公司一个居所，可意味着一个家的未来。一个项目，可意味着一个城市的未来。集23年精耕细作20城开发经验2012年金地启航龙岗目

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contents1234营销问题识别项目客户洞察项目价值重塑整体营销策略5项目团队介绍*客户的名锋印象*首先，让我们请人来验证一下：客户资料：清林径客户姓名：方先生工作区域：龙岗年龄：27岁

居住区域：龙岗建新社区行业：银行客户经理生活习惯：喜欢在海边钓鱼，个人喜欢静，不喜欢吵闹的地方。喜欢看车展，对各种展览也比较偏好，喜欢静态的活动，参观类的收入：年薪约20万客户语录：父母都是公务员，在龙岗工作。现在和父母同住，有3房，居住环境还可以提升。准备婚房，结婚后不打算与父母同住。“纯复式我是比较喜欢的……”“所在片区自然资源环境不错，有山景资源、高尔夫资源等，离市龙岗也就十分钟，挺好的”

“目前最主要的就是那边好像什么配套都没有，生活可能不是很方便，听说那边好像有个比亚迪的厂污染挺大的；另外就是价格有点高，我本来觉得120万左右差不多了……”客户语录：“工厂就在坪地，想在周边再买多一两套房子给孩子以后住，反正也当做一种投资嘛…”“买房我一定会选品牌发展商的，不升值也可以保值…”周边目前还是配套不成熟，交通也不便利，周边房价也不贵，特别旁边有经济适用房，对于未来升值有一定的影响；如果17000一平的话价格有点高，虽然是金地，毕竟旁边（峦山谷）才卖8、9000,17000的话有点夸张；具体要明年再看，如果项目真不错的话会考虑.客户资料：金域缇香客户姓名：陈生工作区域：坪地年龄：约37岁居住区域：龙岗碧湖花园行业：私营业主生活习惯：跟朋友聊天喝茶或打牌，觉得是生活乐趣，有空也会看看财经、体育类节目，看看深圳商报了解经济类新闻

收入：税后收入约年薪50万客户语录：“我06年来深圳，到现在差不多5年了……”“金地的品牌还是非常满意的，金地的品牌、质量、产品设计和物业管理都很好。”“房地产还是有前景的，现在如果价钱划得来，会考虑买套房子……”“这边交通还是挺方便的，如果以后新路开通与罗湖很近，将来还会有地铁……”“住关内太拥挤，什么地方都堵，上班压力大，下班还那么大压力，所以如果可能的话，我选择龙岗居住，宽松一些，有些隐私……”客户资料：公园里客户姓名：刘金华

工作区域：罗湖年龄：约46岁居住区域：罗湖行业：教师生活习惯：平时喜欢看科技类节目，如《探索与发现》是每期必看的节目，偶尔也会看看书跟报纸用来打发时间；节假日喜欢旅游来自行业的声音：现在市场下客户对价格较敏感，主要需求三房、四房，自住客为主，首置和首改的较多清林径项目经理语录：对价格的接受客户对价格比较敏感，会相互对比。我们开盘的时候客户对于15000是个坎，超过15000会有很大困难，现在我们90左右的四房也才130万左右，突破价格需要一个过程的，如果金地想达到17000估计难度很大。

对产品的需求3房和4房产品比较好卖，客户基本都是自住客户，首置首改的比较多，他们认为既然选择在龙岗，那么三房以上比较好。

对龙岗的认知

现在的客户对龙岗还是比较认可的，但该地处于龙岗，但又不属于龙岗中心区，给客户带来的心理距离比物理距离远！周边开发尚未成熟，配套欠缺，会给客户拉动性造成一定困难。【所有人都看得到的问题】“好像像都没没有配配套的的”“啥时时候卖卖啊？？”“那个个地方方太偏偏了？？”“周边边好像像除了了峦山山谷没没有什什么了了”“不清清楚在在哪””“价格格太贵贵了.”“到时时候看看了再再说吧吧，现现在暂暂时不不会考考虑””“复式式的，，如果果带装装修，，赠送送面积积高的的话，，可以以考虑虑”“17000多，快快150万，我我考虑虑考虑虑吧””“没什什么冲冲动，，我再再看看看吧～～～～～”客户对对片区区价值值不了了解，，导致致客户户对于于项目目的价价格判判断较较低第二【关键键营销销问题题根源源识别别】客户认认为我我们价价格贵贵项目所所在地地区开开发尚尚未成成熟，，除部部分龙龙岗客客户外外，大大部分分客户对片片区无无特别别印象象；大部分分客户户认为为片区区虽然然生态态好，，但是没有有成熟熟的配配套第一客户认认为片片区不不成熟熟客户洞洞察。2下面，，让我我们从从总价、、产品品、地地段以以及品品牌四个论论来寻寻找我我们的的目标标客户户总价论论设定销销售均均价在在17000元元/㎡㎡项目户户型均均为89㎡㎡四房房17000元/㎡*89㎡=150万万150万总总价的的复式式四房房，我我们的的客户户在哪哪里？？万科清清林径径项目目简介介万科金金色沁沁园项项目目简介介总规划划用地地3.77万㎡，，总建建筑面面约10万㎡，，其中中住宅宅6.68万㎡，，商业业面积积2757㎡㎡容积率率为1.896总户数数为632户，由由6栋高层层、1栋多层层组成成项目价价值点点：万科品牌价值复式四四房总价约140万区域成成熟潜力配套生活圈圈社区成成熟园林禅境养养成区域配套交通到到位、、社区区醇熟熟到位位、空间布局一一步到到位从两个个同类类代表表项目目的客客户群群体寻寻找我我们的的客户户来源源36万平米米森林林公园园别墅墅住区区，与与规划划中近近30平方公公里湿湿地森森林公公园裙裙带相相依。。容积率率为1.8产品类类型：：255平米田田园别别墅，，240平米大大平层层，130平米景景观高高层及及小户户型（（小于于90平米））项目核核心价价值点点：万科品牌价值高层四四房总价约140万拥有36万平米米森林林公园园，环环境资源稀缺大规模模社区区商业、、教育育配套完善万科金金色沁沁园万科清清林径径拥有与与本案案具有有共同同的要要素总价品牌资源配套空间项目产品面积总价区域比客户主体关内关外清林径38号楼四房88㎡132万64首置：76%，首改：24%清林径37号楼四房88㎡130万64首置：82%，首改：18%清林径36号楼四房88㎡128万64首置：77%，首改：23%金色沁园复式三房88㎡约150万55首置、首改的三口之家居多案例分分析结结论：：关内内客户户比例例提升升，关关内客客户置置业中中小户户型比比例高高过本本地客客户参考项项目成成交客客户分分析客户特特征：：关内（占比约45%）置业类型首置35%首改60%投资5%区域福田40%罗湖60%关外（占比约55%）置业类型首置70%首改30%投资/区域龙岗90%外围10%客户关关注价价值点点排序序：总价品牌空间配套客户关关注价价值点点排序序：空间配套资源总价福田区区、罗罗湖区区共占占45%，，以首首置客客户为为主；；龙岗岗区占占55%，，首改改客户户略高高于首首置客客户。。产品论论龙岗区区唯一纯复式式精品品社区区价值从从纯粹中提炼炼项目名称区域复式面积区间销售均价入市时间阳基天御山福田区169-248㎡35000元/㎡2010年11月水畔紫云阁福田区53-92㎡待定预计2011年11月彩天怡色福田区70-140㎡待定预计2011年10月天健W福田区54㎡37000元/㎡2011年9月万豪月半山南山区34-97㎡26000元/㎡2011年9月天健时尚空间宝安区70-91㎡28000元/㎡2012年初东浦海景花园盐田区145-300㎡38000元/㎡尾盘八十步海寓盐田区40-147㎡22000元/㎡预计2011年10月金山碧海盐田区135-234㎡17000元/㎡2011年7月深圳在在售及及待售售复式式产品品项目目目前深深圳市市场纯纯复式式产品品的项项目极极少；；除去大大户型型的复复式以以外，，精品品复式式尤显显稀缺缺；龙岗区区复式式产品品更是是空白白时期期。复式户户型配配比低低于50%的不不作参参考纯粹复复式精精品社社区，，成为为市场场稀缺缺产品品，足足以辐辐射至至更远远的区区域高端市市场！！产品构成建筑面积赠送比例建造面积产品比例可租售物业89复式2代8591740%12028374.1%89复式1代2413260%3378520.8%底层沿街商业5900

59005.09%小计115950平均44%152428100%89㎡㎡复式式四房房赠送率率40%-60%89㎡㎡四房房复式式，高高赠送送率，，成为为市场场稀缺缺产品品总价低低，使使用面面积高高，该该类产产品将将吸引引大量量外围围客户户对其其关注注稀缺产产品！！地段论论CLD大城中中心海纳百百川，，集三三大区区域客客户于于一城城大运新新城坪山新新城福田罗罗湖本案本案周周边现现状：：生活配配套较较不完完善；；周边客客户群群体较较为缺缺乏；；公共交交通辐辐射范范围较较小；；外界认认知度度并不不高。。从项目目周边边的现现状看看，不不足以以支撑撑项目目价值值，这这将决决定我我们必必须把把圈层层辐射射到更更大的的区域域项目地地段优优势突突显，，正处处于深深圳东东CLD中心，，吸纳纳罗湖湖区、、大运运新城城、坪坪山新新城三三区的的优势势30分分钟时时间距距离，，决定定其客客户群群体辐辐射三三大核核心区区域坪山新新城：：国家家级新新区，，规划划为行行政商商务中中心、、坪山山新城城商务务中心心和文文化体体育中中心坪山新新城是是深圳圳四大大新城城最早早挂牌牌的区区域，，既有有政策策上的的大力力支持持，又又有高高科技技与先先进制制造业业的支支撑，，辖区区内聚聚集了了比亚亚迪汽汽车、、南方方中集集、欧欧姆龙龙、赛赛格三三星等等一大大批国国际国国内行行业领领军企企业，，存在在巨大大的发发展潜潜力市、区区两级级政府府将投投资约约515亿元建建设400余个项项目，，其中中上亿亿元的的大型型项目目共80个。天安数数码城城大运场场馆留学生生创业业园深圳信信息技技术学学院动漫制制作工工业基基地水官高高速深惠公公路地铁三三号线线地铁十十二号号线龙岗中中心城城：500亿元大大运项项目建建设投投入，，吸引引力几几何级级增强强罗湖是是深圳圳的金金融中中心区区。集集中了了全市市74%的银行行机构构、60%的保险险机构构、40%的证券券机构构和50%的其它它金融融机构构。人民南南－老老东门门－宝宝安南南“金金三角角”被被规划划为市市级商商业区区，三三大片片区努努力打打造大大“金金三角角”核核心商商圈。。金融中中心区区商贸旺旺区罗湖是是中国国内地地黄金金珠宝宝产业业的重重要基基地，，黄金金珠宝宝的生生产和和销售售额占占深圳圳的80%，占全全国约约50%。黄金珠珠宝产产业基基地罗湖——30年特区区发祥祥地深圳的的金融融中心心、商商贸中中心、、黄金金珠宝宝基地地汇聚聚大运新城金地名名锋福田区罗湖区坪山新城主力客客户群群体以以大运新新城及罗湖、福田客户，，及部部分坪坪山新新城的的高端端企业业客户户，形形成强强势支支撑。。品牌论论23年年金地地，23年年沉淀淀深圳客客户心心中的的一线品品牌金地天悦湾金地上塘道金地香蜜山金地大百汇金地翠园金地梅陇镇海景翠堤湾金地名座金地花园金地名津金地名锋岗厦村旧改项目在售项目待售项目已售项目“用心心做事事，诚诚信为为人””“以人人为本本，创创新为为魂””“金地地之道道”金地集集团，，23年沉沉淀，，在深深圳乃乃至全全国拥拥有极极强的的品牌号号召力力，福福田、、罗湖湖存在在为数数不少少的金地粉粉丝客客户必将慕慕名而而来。。品牌论论地段论论产品论论总价论论客户来来源预预测区域：：福田、、罗湖湖占45%，龙龙岗中中心城城占40%，坪坪山新新城占占10%，，其他他区域域占5%。。目的：：刚性自自住为为主，，少量量的投投资型型客户户。置业类类型：：高端首首置为为主，，首改改客户户补充充。客户职职业：：个体企企业主主、高高薪白白领、、自由由置业业。按照常常规思思路，，12万平米米的中中等规规模的的社区区盘，，中等等居家家的主主流产产品、、以生生态资资源为为主打打的价价值体体系，，但是是价格格可能能不高高，业业内口口碑突突破不不大。。这是我我们想想要的的结果果吗？？！金地，，一个个属于于全国国的与与万科科同等等重量量级的的知名名地产产品牌牌，深深圳，，作为为金地地的根根源，，有着着绝对对性的的天时时地利利；但但是，，近两两年，，我们们发出出的声声音越越来越越小，，所以以，我我们需需要在在城区区有一一个担当起起势的项目目。但是，，本质质上说说，作作为一一个中中小盘盘，在在大盘盘云集集的龙龙岗，，我们有有什么么？我我们能能够提提供什什么？？我们们凭什什么从从激烈烈竞争争市场场中脱脱颖而而出？？项目价价值塑塑造。3金地名名锋价值体体系交通资源配套社区地段产品品牌……深圳CLD生态宜宜居大大城真正融融入深深圳半半小时时生活活圈，，将大大大拉拉动区区域外外客户户山景、、湖景景、高高尔夫夫三大大天赐赐资源源。公立学学校、、配套套商业业、集集中商商业……一应俱俱全23年口碑碑熏染染，23载美誉香香颂20城精耕细细作新古典系系高端精精品产品品线，近近12万万平米适适中精品品舒适社社区复式户型型，超高高赠送率率，居住住性强项目核心心竞争力力：两个基基本点+5大价值核核心龙岗区大区域域区域价值值：深圳CLD生态宜居居大城中心之巅巅!雄踞中心心板块占占据据交通要要塞真正融入入深圳半小时生生活圈，将大大大拉动区区域外客客户大运已然然，价值值提升、、交通提提速、配配套升级级。20分钟车程程，雄居居龙岗中中心大运运板块与与罗湖中中心区交交通要塞塞，沙荷荷路快速速路开通通，开创创本项目目及区域域全所未未有的新新价值、、高价值值。罗湖中心20分钟车程福田30分钟车程项目龙岗中心10分钟车程坪山新区15分钟车程名锋峦山谷仁恒卓宏学校中信版块价值值：五大开发发商联合合，共同同推进片片区优化化合纵连横横，炒热热近200万平平方米的的龙岗CLD片片区；共同打造造片区公公共设施施（公交交、交通通、环境境展示………）；；共同推动动学位优优化，合力引引进深圳圳名校，，强化片片区竞争争力。大生态态山景、湖湖景、高高尔夫三三大天赐赐资源。。270度山景环环绕，高高球围绕绕，周边边生态资资源丰富富，高端端休闲配配套8大湖泊泊，最近近湖景仅仅300余米，，水景总总体量达达180万㎡，，深圳无无他！步行5分钟，马马峦山森森林公园园，5300公顷苍翠翠，环抱抱四周，，永久视视野权！！私家登山山道，1.5公公里长登登山道，，深圳最最长，0距离亲亲山美宅宅……充分利用用外部生生态资源源，是项项目产品品形成差差异价值值的重要要因素占地31.66平方公里里原生态态的马峦峦山及郊郊野公园园深圳第二二大球会会正中高高尔夫及及商务会会所和五五星级酒酒店配套套。大美之境境!大配套公立学校校、配套套商业、、集中商商业……一应俱全全5900㎡社区区商业中中心，满满足生活活所需；；规划九年年制公立立学校，，近在咫咫尺；5分钟车程程，COCOPARK、7万平米集集中商业业，享受受购物愉愉快……尽享周边边高端商商业配套套、高端端体育休休闲配套套、高端端酒店配配套和高高标准快快速路开开通，生生活质素素高人一一筹。金地名锋锋的生活活配套价价值：充充分利用用周边商商业及配配套，提提升配套套水平独道魅力力!金地名锋锋学校7万㎡商业COCOPARK大品牌金地：23年口口碑熏染染，23载美誉誉香颂20城精耕耕细作一、金地地品牌价价值金地1988年年发轫于于南中国国的深圳圳，23年的精精耕细作作，战略略布局早早已覆盖盖深圳、、广州、、北京、、上海、、南京、、杭州………全国国20个个城市，，成为各各界耳熟熟能详的的高端人人居品牌牌，不仅仅赢得全全国数十十家庭的的持续信信赖，亦亦是中国国地产品品牌最杰杰出的代代表之一一。二、金地地名锋品品牌价值值金金地汇汇集全国国豪宅开开发经验验，集23年品牌开开发之大大成，倾倾力打造造世界鼎鼎级私境境国际住住区，华华南豪宅宅领航巨巨作，开开创金地地豪宅新新纪元金地名锋锋的品牌牌价值：：实力使然然！精品社区区新古典系系高端精精品产品品线，近近12万平米适适中精品品舒适社社区金地名锋锋的产品品价值：：充分利利用项目目纯复式式社区概概念，以以别墅定定义社区区物业档档次，提提升了品品质感及及景观性性匠心营造造!龙岗唯一纯复复式社区区，弥足珍珍贵；充分利用用高覆盖盖率的优优势，将将景观和和土地资资源的最最大化利利用；利用5%商业配比比的优势势，打造造600米商业风风情街；；住宅区实实行三级级管理，，分设了了社区入入口、住住区入口口、楼栋栋入户大大堂；首创全复复式户型型，实现现超大赠赠送比例例及全地库设设计，交交通实行行人车立立体分行行；利用地库库、商业业、架空空层三错错层高差差，为商商业偷出出2米夹层空空间。户户有景景，景景景皆有故故事中心景观观轴视觉觉通道强强化既有古典典的阵列列美，又又有自然然起伏的的草地增加端头头特色户户型，强强调最大大化利用用景观资资源复式户型型，超高高赠送率率，居住住性强复式户型型更适合合两代居居，私密密性强，，动静分分区；6米挑高电电梯厅，，自然采采光通风风，尊贵贵与舒适适兼得；；40%-60%超高赠送送率，实实为难得得；空间自由由布置、、南北通通透、双双向采光光大面宽宽设计，，舒适度度高；两层通高高客厅，，扩展性性强，体体现自我我个性与与创意。。第二代89平米复式式在明确了了项目价价值体系系过后让我们从从品牌、产产品以及客户三个方面面进行整整合，构构建项目目整体营营销体系系整体营销销策略。4123整体营销销策略传承金地地卓越名仕生活活打造客户拓展展策略金地名仕仕品牌发发布会作为金地地华南地地区首个个名仕系系列产品品，于深深圳举行行盛大产产品发布布会，与与金地于于上海、、北京举举行产品品发布会会相承接接，强化化市场对对金地品品牌及名名仕系列列产品的的形象认认知。项目获奖奖——利用新闻闻炒作提提高品牌牌认知度度炒作形式式：借《南方都市市报》年度最具具潜力项项目，利利用斩获获奖项进进行相关关新闻炒炒作。提提高媒体体、社会会大众对对项目的的定位和和品牌认认知。123整体营销销策略传承金地地卓越名仕生活活打造客户拓展展策略【名仕生活活打造】名仕生活活、巅峰峰人生名仕系列列意为““引领由由富及贵贵的格调调”，是为时时代成长长中的新新富阶层层打造的的格调社社区。他们大多多是30-45岁，他们们的职业业以私营营业主和和中产精精英为主主，有属属于自己己可以掌掌控的一一个事业业和一些些财富，，也许还还不够，，但他们们一直在在努力。。相对于传传统私营营业主，，他们是是一群视视野开阔阔的新兴兴富人，，因为事事业的关关系，他他们具备备更广泛泛的阅历历和见识识。他们更讲讲求细节节与品味味，追求求身份感感和尊贵贵感，渴渴望身份份和社会会地位被被认可、、被尊重重。他们多是二次次及以上置业业者，属于环环境和面积改改善型客户。。他们追求舒舒适、尊贵的的居住体验，，尤其注重公公共空间、户户型、室内配配置以及会所所。所谓名仕，他他们是这样一一群人——这些需要标签签和认同感的的人一个平台，一一个圈层，一一席流动的盛盛宴……而这一切，对对他们来说，，可以在成功功路上更快前前行在满足了最基基本的需求之之后，渴望得得到来自社会会与家庭的归归属感；总会有人在被被人仰视时，，渴望更透彻彻的审视自身身；总会有人在事事业的巅峰之之上，渴望人人生的巅峰体体验。名仕：由富到到贵，由高层层到峰线的人人生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现对新型生活方方式有欲求，，了解基础被仰视符号占有金地·名锋生活占有符号被仰视……名仕生活定制制。名门望族的名锋人生生活修为事业金地名锋带给业主的三重价值金地名锋从名名仕阶层潜在在需求出发打造高端的生生活、事业与与修为平台【生活平台】旨在为业主整整合更多高端端品牌资源，，提高生活质质素，如高尔尔夫资源等。。尊贵出行——金地名锋锋专属社区巴巴士一站式社区巴巴士：开通项项目至星河时代以及项目至罗罗湖万象城的社区巴士；；为老人和小孩孩出行提供便便捷服务，真真正打造属于于金地名锋的的全案生活。。随享随购——完善的商业配配套，让业主主随时享受购购物乐趣社区商业享受受便捷生活只需5分钟车程，即即可享受COCOPARK以及七万平米米集中商业带带来的购物便便捷独享正中高尔尔夫方式一：利用用与正中高尔尔夫的地缘关关系，买房即即赠送正中高高尔夫会籍；；方式二：与正正中高尔夫合合作，针对名名锋客户开展展高尔夫培训训班。充分利用马峦峦山现有的登登山道，实现现与项目的完完美接驳，打打造拓展训练练基地等项目目，让客户体体验森林中的的全案官邸生生活尊享公园私家家地名校进驻，让让孩子赢在起起跑线联合引入深圳圳外国语学校校——让孩子子享受深圳最最顶级教育，，赢在起跑线线；以此吸引全城城趋之若鹜，，为项目形成成热点及未来来人气汇聚奠奠定基础极致精装房——标准化精装修修，省时、省省心、省力，，还省钱【事业平台】旨在为业主提提供理财投资资，商业外交交等圈层平台台，如商会、、论坛、峰会会等。事业修为-中大EMBA培训基地通过与中大EMBA共同合作，为为业主定期提提供EMBA培训课程，提提高业主的全全球化战略思思维、经营管管理理念、锐锐意创新的进进取精神，以以应对纷繁变变换的竞争。。事业修为——演讲培训课程程针对客户大多多是商企精英英，在日常工工作和商务中中经常需要发发表演说和阐阐述思想。邀邀请国内或国国际知名行业业人士对业主主定期进行教教学培训。会馆式沙龙——个人、圈层、、行业拓展交交流的会所资本圈层的极极致社交享受受顶级会所，低低调奢华风格格的装修，为为业主接待客客户、朋友聚聚会提供服务务；定期高端圈层层聚会，拓展展圈层视野【修为平台】旨在为业主提提升个人修养养，承担社会会价值资源的的整合，如文文化、慈善等等。读书会——拓展圈层，增增长视野专为业主开办办的读书会，，为业主拓展展视野、宏观观思维、知识识交流、提升升生活提供平平台生活修为—艺术品鉴赏分分享会针对业主心性性和气质的养养成，开展艺艺术品鉴赏分分享会活动。。业主可以推推荐自己收藏藏的藏品，在在分享会的时时候还可以邀邀请专家到场场解析。123整体营销策略略传承金地卓越越名仕生活打造造客户拓展策略略【金地名锋】】-合富客户户资源整合计计划自2008年进入深圳以以来，合富始始终和深圳本本土代理商进进行激烈的PK，在沁园、清清林径、第五五园、金域缇缇香等多个项项目中，合富富始终保持着着对其他竞争争对手的完胜！结论：1、当下的深深圳房地产市市场，大量楼楼盘的现状表表明原先的客户资资源储备已经经因为限购而而不起作用；2、只有最新的客户资资源才是真正正能给项目以以支持的资源源；3、不能适应应新的营销和和市场环境，，而继续靠着着以前客户积积累做营销对对项目帮助甚甚微，在新客客户拓展上的的强大执行力力和有效性，，对资源的灵活活有效运作才才是保证项目目成功的关键键；思考：为什么合富能能在和深圳本本土代理公司司的PK中完完胜对手？结论：1、勤力是合合富文化的内内涵基础；天天道酬勤是颠颠仆不破的真真理；2、成熟的资源整整合体系和高效的客户拓拓展平台是合富屡屡获获胜的关键；；3、在客户拓拓展和资源整整合上的不断完善和创创新是合富的核心心KPI；4、合富还拥拥有完善的激励和刺激制制度与合富独有的的深度整合营销销体系；思考：为什么大家都都在做客户拓拓展资源整合合，而效果差差异巨大？合富的制胜之之道！坐店等客模式式简单拓展模式式深度整合模式式1、事实表明明，在目前形形势下只有走出去做营销销才能保证项目目的成功；2、成熟、系统、、有效的拓展展体系才能保证高效效；以下内容为合合富辉煌集团团内部交流文文件，请勿外外传。合富[10A客户资源深深度拓展运用用体系][10A-Customerresourcestoexpandthedepthofapplicationsystem]以下内容为合合富辉煌集团团内部交流文文件，请勿外外传。合富[10A客户资源深深度拓展运用用体系]1张全面覆盖盖网充分了解目标标置业人群，，强大行销力力和无死角覆覆盖2支作战队伍伍为整个体系奠奠定基础分为拓展组和和整合组，划划分战区“责责任制”全渠渠道覆盖的合合富拓展军团团用竞争刺激整整合实效3条战线渗透透1+1客户关关系发动、大大企业讲师培培训渗透、SUPERONE影响响力拓展三种方式做大大做透有针对性、创创新性的方式式方法4大资源整合平台外围成熟的高高端整合平台台，加强拓展展整合效果，，为整个体系系查遗补缺，，保证运作效效果资源整合挖掘掘客户1张全面覆盖盖网充分了解目标标置业人群，，强大行销力力和无死角覆覆盖4大资源整合平台外围成熟的高高端整合平台台，加强拓展展整合效果，，为整个体系系查遗补缺，，保证运作效效果合富[10A客户资源深深度拓展运用用体系]以下内容为合合富辉煌集团团内部交流文文件，请勿外外传。1、4是相辅辅相成的独立立关系系统，，相辅相成，，全面撒网拓拓展是由下至至上的拓展方方式，能为项项目拓展提供供方向，但客客户散难集中中，单纯效果果一般。4大大平台是由上上至下的拓展展方式，动用用资源需要全全面撒网来作作为依据，否否则难以实现现最大化效果果和全覆盖，，并最终从大大面积的撒网网中精选高效效资源来丰富富整个的资源源平台；4是从上至下下拓展模式，，由1来进行行补充汇总1为4提供方向和目标，，并最终丰富富4大平台合富[10A客户资源深深度拓展运用用体系]以下内容为合合富辉煌集团团内部交流文文件，请勿外外传。2、3是方法法论创新；引引入竞争机制制是合富最具具特色的辅助助方式，即分分工明确又相相互刺激，为为3条战线的的效果提供保保障，并能及及时发现问题题解决问题，，避免一窝蜂蜂上，效果不不好整条线断断的情况；3条战线各自自不同的特点点是灵活安排排相应队伍的的依据，通过过调整保证2支队伍的拓拓展整合效果果，优化拓展展人员结构，，最终实现项项目的营销目目标；3条战线优化化拓展人员结结构，实现效效率最大避免蜂拥而上上，责任到队队，灵活调整整方向；2支作战队伍伍分为拓展组组和整合组组，划分战战区“责任任制”全渠渠道覆盖的的合富拓展展军团3条战线渗渗透1+1客户户关系发动动、大企业业讲师培训训渗透、SUPERONE影响力拓拓展三种方式做做大做透[1A-一一张大网项项目所在区区域全覆盖盖]覆盖项目所所在区域周边、关内内行业企业接触CALL客客户竞品客户拦截扫楼、扫街街、扫铺、、扫商超政府行销事业单位行行销'SUPERONE"陌拜一般周期为为2个月时时间，完成成对区域客客户的全覆覆盖；6大拓展方方式全应用用，扫荡各各个阶层；；充分了解客客户所需，，精准把握握有效客户户；完成客户资资源初级分分类，为下下一步工作作提供目标标；完成初步客客户积累，，验证客户户定位准确确性；以下内容为为合富辉煌煌集团内部部交流文件件，请勿外外传。万科金域缇缇香是合富在坪山山的第一个个项目，面对一个个全新的区区域，在没没有客户积累优势的情况况下还要和和中原、世联进行PK。在不利情情况下，合富充分发挥勤勤力付出精精神，走遍遍坪山各个个角落收集集资源，并并运用在资资源整合，，客户拓展展上的独有有优势在开盘中取得完胜，总套数数，总金额额都远超对对手。在销售期，，合富累计计发动大企企业7家，，组成企业业看房团20批次，，为项目带带来诚意客客户近400人，成成绩斐然。。获得深圳万万科集团项项目销售业业绩第一名名，综合评评分第一名名；在严峻形势势下，打通通多条大企企业客户团团购线，以以此奠定项项目日光和和PK业绩绩完胜；【案例】金金域缇香-合富团队队用腿走赢赢的项目；；撒网实现现坪山全覆覆盖,为最最终的完胜胜奠定强大大基础；[2A-两两个拓展军军团，PK作战]客户巡展队———红队大团体资源整合队——蓝队队任务：作为为流动广告告，传播项项目信息，，拓展与维维护意向客客户；操作方向：：我们实行行“责任制制”，依据据区位、类类别，一共共划分了二二个主战区区，实行红红蓝大批拼拼，拼拉客客量、拼成成交量、拼拼传播信息息量等。时间选择：：配合宣传，，开放前2个月为宜宜。以社区拓展展，扫街扫扫商超等大大面积接触触客户为主主；以大企业、、政府、商商会、专业业市场等高高端客户资资源整合为为主；以下内容为为合富辉煌煌集团内部部交流文件件，请勿外外传。自合富进场场以来，面面对三家代理的压力，利利用合富的的内部竞争争制度，现现场组织2支拓展队队伍，短时时间内客户户集中收集集，集中引引爆。迅速速占据每月月销售排名第第一的成绩，令令开发商满满意;其中【港客客组】为项项目带来香香港客户数数量远超整整个龙岗所所有香港人人置业的总总数，成绩绩优异；关内组连续续发动"大大巴看楼运运动"造成成不小的声声势；【案例】大大都汇-；；现场成立立【红蓝军军】，下协协“港客组组”“本地地组”“关关内组”““大客户组组”等几支支队伍，不不断细分，，明确奖惩惩责任，接接手大卖，，获开发商商认可；[3A-三三条战线攻攻坚战]1+1客户户关系发动动合富特色的的【牵手置业业计划】，，发动客户带带客户，利利用资源再再生资源；；针对客户户背后的朋朋友进行连连带式营销销，适宜小小众圈层项项目，双响响炮效应明明显；大企业讲师师培训渗透透在目前的市市场环境中中，企业拓拓展已经不不是简单的的发传单，，人带人的的有效行为为；合富创创新的推出出【名企员工工置业课堂堂】，以置业专家家的身份渗渗透进企业业，定期举举办讲座、、茶话会、、互动活动动为方式，，在交流中中拓客，在在拓客中巩巩固关系，，取得优异异的成绩；；SUPERONE影响力拓拓展由上之下的的营销方式式，合富【【单人影响力力营销】收集聚拢拢一批高层层次、较大大影响力的的项目粉丝丝，配合其其影响力进进行深度互互动，组织织和串联更更多客户；；以下下内内容容为为合合富富辉辉煌煌集集团团内内部部交交流流文文件件，，请请勿勿外外传传。。在2010年6-12月，，每每半半月月开开盘盘一一次次，，连连贯贯性性的的营营造造销销售售气气氛氛，，吸吸引引市市场场关关注注；；半半年年里里，，合合富富多多次次发发动动1+1置置业业计计划划，，为为深深圳圳各各大大企企业业做做讲讲师师培培训训十十余余次次次次，，SUPERONE影影响响力力拓拓展展更更是是数数不不胜胜数数。。合富富成成功功串串联联龙龙岗岗中中心心城城各各大大企企业业，，拓拓展展专专属属的的客客户户渠渠道道，，在在销销售售业业绩绩相相持持的的情情况况下下，，发发动动大大企企业业购购买买甩甩来来对对手手；；巩固固并并完完善善合合富富特特有有的的拓拓客客和和资资源源整整合合体体系系，，在在新新环环境境下下发发挥挥作作用用万科科内内部部评评比比综综合合评评分分第第一一名名；；打破破世世联联在在龙龙岗岗中中心心城城多多盘盘联联动动的的模模式式；；【案案例例】】金金色色沁沁园园-凭凭借借强强势势行行销销和和整整合合优优势势，，灵灵活活运运用用3条条战战线线不不同同打打法法技技巧巧,完完胜胜世世联联；；[4A-合合富富独独有有的的高高效效率率四四大大资资源源平平台台]合富富4大大时时效效客客户户资资源源平平台台多级级联联动动资资源源平平台台大客客户户资资源源平平台台团体体客客户户资资源源平平台台合富富专专属属客客户户分分享享平平台台以下下内内容容为为合合富富辉辉煌煌集集团团内内部部交交流流文文件件，，请请勿勿外外传传。。从三三家家PK到到两两家家联联合合，，从从二二二二联联动动到到二二三三联联动动，，清清林林径径作作为为合合富富在在龙龙岗岗的的首首个个项项目目，，历历经经多多次次激激烈烈竞竞争争，，保保证证合合富富能能远远胜胜中中原原的的是是合合富富强强势势的的执执行行力力和和灵灵活活的的资资源源运运作作和和客客户户组组织织拉拉动动能能力力；；通过过对对清清林林径径项项目目的的客客户户和和资资源源梳梳理理，，合合富富完完成成了了龙龙岗岗区区域域资资源源整整合合体体系系的的搭搭建建和和充充实实；；打通通龙龙岗岗的的大大企企业业关关系系网网，，沉沉淀淀丰丰富富的的客客户户和和企企业业资资源源；；万科科内内部部综综合合评评比比综综合合评评分分第第一一名名；；完成成客客户户和和资资源源从从无无到到有有，，从从少少到到多多的的转转变变，，从从前前期期起起步步到到后后期期驾驾轻轻就就熟熟；；【案案例例】】清清林林径径-周周期期长长、、任任务务重重、、压压力力大大；；对对客客量量、、发发动动、、客客户户再再生生等等环环节节要要求求很很高高，，合合富富凭凭借借4大大平平台台的的保保障障体体系系出出色色完完成成任任务务，，在在与与其其他他家家的的PK中中连连胜胜；；【金金地地名名锋锋】】合富富专专为为金金地地项项目目制制定定的的客客户户资资源源整整合合计计划划1、、项项目目区区域域属属于于典典型型的的““三三区区合合抱抱””，，应应提提高高项项目目在在三三个个区区域域的的知知名名度度，，加加强强基基础础蓄蓄客客；；2、、““三三区区合合抱抱””格格局局下下，，强强调调客客户户的的生生活活链链，，所所以以关关联联性性客客户户发发动动很很重重要要；；因因此此行行业业组组织织是是项项目目一一个个重重点点突突破破口口；；3、利用金地地强势品牌号号召力和粉丝丝，组织一次次声势浩大的的金地内部客客户资源大发发动，进而提提升为[金地2012客户再生生计划]【金地名锋】】项目客户拓拓展的几点思思考【金地名锋】】项目客户拓拓展“4个1工程”：1次横跨4区区的客户拓展展全覆盖1次金地内部部资源的大整整合【金地2011客户户再生计划】】1次对深圳首首置、首改客客户的全面梳梳理和抢夺1次深圳各大大名企、事业业单位的联合合发动【金地名锋】】客户拓展和和资源整合计计划纲要1次横跨4区区的客户拓展展全覆盖时间：2个月月区域：福田、、罗湖、龙岗岗、坪山目标：4区换换房客较多的的老社区、客客户集中区域域、写字楼群、商业中心心、各大专业业市场、各大大行会组织福田片区主要要集中区域1、福田竹子林林、华强北片片区；2、滨河大道沿沿线区域靠近近香港区域国信证券大厦厦景蜜新村翠海花园统建楼业城阁玮鹏花园共和世家莲花二村海关生活区梅林一村香域中央花园园瑞和园中心区写字楼楼白领和各大大企业景田区域租客客福田南高端租租客中广核车公庙各企业业华强北专业市市场福田区域客户户拓展主攻方方向蓝堡公寓景亿山庄2罗湖北生活区区地王金融中心心区企业东门商户罗芳、莲塘银湖老豪宅区区田贝市场水贝珠宝市场场东门批发市场场巴丁街商户家具市场蔡屋围白领居居住区宝安北白领聚聚集区笋岗仓库批发发商户罗湖区域客户户拓展主攻方方向四季花城东方御花园华为基地区人民医院宏兴苑大世纪水山缘缘福园小区罗马公园欧景城天健郡城万科清林径新生村井田路路紫薇花园公园大地龙岗片区主要要集中区域1、龙岗中心城城片区；2、坂田、布吉吉区域；龙岗各个村委委龙岗区域客户户拓展主攻方方向宝龙工业区碧岭工业区大工业区燕子岭生活区区坪山比亚迪竹坑工业区竹坑村六联村汤坑村正坑村浪尾村石井村碧岭村坪环村坪山老中心南布村欧姆龙工业区区六和社区沙湖村田心村、田头头村和平社区坑梓沙田社区金沙社区老坑村龙田村秀新村宝山工业区江岭村同富裕工业区区坪山区域客户户拓展主攻方方向1次金地内部部资源的大整整合【金地2011客户户再生计划】】时间：2个月月区域：金地所所有项目和金金地物业打理理的所有小区区和金地及其其上下游企业的战略略伙伴目标：：目标：提出【【金地2011客户再生生计划】包括括——倡导老业主换房计划、金地内内部置业联盟盟、金地粉底底团三个部分分；深度挖掘金地地内在优势；；助力金地完成成内部客户的的大梳理和二二次资源整合合；依靠金地优势势纵向联动上上下游战略伙伙伴；将整个拓展行行动转化为金金地品牌营销销，名利双收收；1次对深圳首首置、首改客客户的全面梳梳理和抢夺时间：2个月月区域：龙岗、、坪山、罗湖湖、福田4区区域的对应客客户截留和发发动：目标：1、发动合富在区区域内大量具具实效性的客客户资源2、拓展挖掘掘更新的客户户资源3、二二联动动、二三联动动发动在金地项目周周围，从龙华华一路到龙岗岗和坪山，合合富遍布了将将近十二个在在售和近期售售完的项目，，拥有数量庞庞大的近年内内真实准备购购房需求客户户信息；凭借借完善的内部部奖惩机制，，12大项目的客户户资源将会源源源不断的输输送到本盘，，保证客户来来源；九州第五园万科红公园里金域缇香清林径佳兆业大都会会金地项目沁园金色半山合富专属客户户分享平台：12大项目围合，力力保本盘客户户来源内部转介客户户数量指标化化要求，与销销售代表、销销售经理、项项目经理业绩绩和收入挂钩钩；针对有需求的的项目，加大大力度促进内内部客户转介介，如提高奖奖励机制等；；以健全的佣金金分配制度，，调动项目与与项目之间的的转介积极性性；合富代理项目目内部转介机机制：万科城棠樾双月湾我们是战略合合作伙伴！&合富深圳公司司三级市场战战略合作：1次深圳各大大名企和事业业单位的联合合发动时间：2个月月区域：全深圳圳大客户、事事业单位的强强大购买力：：目标：1、全面发动合富富在4个区域域的大客户资资源,为项目目成功提供保保障2、利用高端端影响力攻克克各个系统事事业单位3、内部挖掘掘小意见领袖袖，由下至上上，由点及面面，形成燎原原之势合富专门的大大客户拓展中中心：合富大客户拓拓展中心是合合富所有高端端资源的统一一协调和发动动者，在很多多项目的拓展展中，大客户户中心都起到到了关键性作作用，其人员员配备按项目策划执执行团队进行行安排，配备1名拓展经理与与3名拓展专员；；自合富进入深深圳以来，在客户拓展展方面表现出出卓越的业绩绩效果，无论论万科城、第第五园、金色色半山、清林林径、金域缇香、、公园里、九九州和沁园，大客客户拓展已成成为合富辉煌煌又一重要的的核心资源优优势，团购客客户成为开盘盘中重要的客客户来源。云集了华为、、富士康、比比亚迪、核电电等知名企业业，龙岗、坪坪山、布吉、、横岗村委和和政府，事业业单位公职人人员，购买力力强劲，关系系已经稳定，，可直接为项项目服务；周边大客户资资源平台资源类型涉及内容专属通道实施方式专属资源平台合富资源二二、二三级转介转介激励、转介管理大客户阶段性挖掘合作方资源广告等合作单位携程旅行网等阶段性挖掘点式突破国美、捷豹、陆虎专属渠道长期互动团体资源平台俱乐部资源登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车俱乐部长期互动高端品牌资源高端品牌车行、高尔夫球会成员阶段性挖掘旅游机构签证、出国旅游客户、山水旅游客户长期互动行业资源平台房地产行业地产精英专属通道阶段性挖掘其他行业金融、IT、贸易、电子行业专属通道长期互动商会资源深圳商业协会、潮汕、客家等商会阶段式挖掘合富团体客户户资源平台：10大专属属通道体系及及分工【金地名锋】】-合富客户户资源整合计计划执行纲要要11月工程营销节点客户拓展5月4月3月2月1月12月项目开工一期展示区完成一期开盘扫楼、扫街：撒网意向客户拦截截网络和关键人人拓展CALL客户户、短信：初步积累政府、企事业业单位行销行业组织拓展展：撒网行业组织拓展展：攻坚扫楼、扫街：精准覆盖CALL客户户、短信整体铺排意向客户拦截截计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜拦截目标：各各个主要项目目重点营销节节点全覆盖；；定期监控、、组织拦截拦截方式：派派出相关人员员在竞争项目目门口发单、、做问卷，直直接拦截有效效客户；监控楼盘：1、和项目存存在面积段竞竞争的龙岗、、坪山楼盘；；2、和项目存存在价格竞争争的龙岗、坪坪山楼盘；3、项目周边边、同区域楼楼盘；4、和项目同同户型类别的的楼盘；3月对手有动作，，我们有拦截4月项目售楼中心心开放积累客户释放放筛选诚意度关键节点2月对手有动作，，我们有拦截1月对手有动作，，我们有拦截11-12月月对手有动作，，我们有拦截扫楼、扫街、、扫铺、扫商商超计划覆盖目标：拉拉网式覆盖坪坪山和龙岗中中心城扫客，，统一行动，，以区域为单单位划片，不不留死角；覆盖方方式：：发派派发传传单、、物料料和做做调研研为主主要方方式，，灌输输项目目价值值卖点点，收收集意意向客客户；；区域时间坪山各大工业区11月起4周时间坪山各村委11月起4周时间坪山主要商业聚集地11月起4周时间龙岗、坪山各大企业11月起4周时间龙岗各村委11月起4周时间龙岗主要商业聚集地11月起4周时间覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜3月4月项目售售楼中中心开开放积累客客户释释放筛选诚诚意度度关键节点2月第二轮轮精准准覆盖盖1月第一轮轮关内内扫客覆盖盖11-12月第一轮轮龙岗岗中心城和和坪山山全面面覆盖网络和和关键键人拓拓展计计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜计划目目标：：开始始寻找找各个个企业业、组组织的的关键键人，，为客客户储储备提提供支支持；；拓展方方式：：网络络炒作作、组组织看看房；；关键键人击击破，，在团团体内内宣传传，收收集意意向客客户；；区域时间爱房、搜房、房信2月起8周时间网络炒作2月起8周时间坪山各个企业关键人1月起持续龙岗各大企业关键人1月起持续关键人最后冲刺3月起4周时间3月维持A类，，促进B类类，攻攻坚C类4月集中释释放关键节点2月利用过过年二二次拓访，，摸排排意向和可可行性性1月重点人人物摸摸底筛选，，制作作项目目关键人人跟进进表11-12月CALL客客户、、大客客户短短信团团购计计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜CALL客客方式式：收收集合合富其其他项项目的的客户户资源源，直直接转转化；；大企业业团购购：基基于前前期关关键人人和企企业陌陌拜的的结果果，开开展第第二阶阶段将将客户户锁定定；区域时间坪山、龙岗、关内客户资源CALL1月起持续企业团购幅度确认1月坪山各个企业团购组织1月起持续龙岗各大企业团购组织1月起持续其他企业最后冲刺3月起4周时间3月开放前前冲量量，客户资资源转转化高峰期期4月项目售售楼中中心开开放积累客客户释释放筛选诚诚意度度关键节点2月年后二二次筛筛选根据客客户量量和诚意度度决定定下一步计计划1月年前开开始CALL客客完成初初步积积累11-12月政府、、企事事业单单位行行销计计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜目的：：在一一定区区域内内的社社会身身份的的中高高端圈圈层建建立项项目口口碑和和影响响力；；由上上至下下做营营销；；目标：：举办办多场场交流流活动动、发发动区区域几几个事事业单单位、、专属属团购购优惠惠，提提高销销售业业绩；；区域时间坪山、龙岗政府部门11月-3月坪山、龙岗教育系统11月-3月坪山、龙岗医疗系统11月-3月坪山、龙岗公安系统11月-3月坪山、龙岗基层组织11月-3月坪山、龙岗直属企业11月-3月3月持续跟跟进4月开放前前攻坚坚；开开放积累客客户释释放筛选诚诚意度度关键节点2月全面撒撒网1月11-12行业组组织拓拓展计计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜目的：：在市市场不不好的的情况况下，，行业业组织织是客客户拓拓展的的较有有效渠渠道；；目标：：各个个击破破、重重点挖挖掘，，专属属团购购优惠惠，提提高销销售业业绩；；区域时间地区商会11月-3月周边商会11月-3月汽车行业商会11月-3月报刊杂志11月-3月银行、金融机构11月-3月衍生行业组织11月-3月3月开放前前攻坚坚4月项目售楼中中心开放积累客户释释放筛选诚意度度关键节点2月推出专属的的优惠政策策1月持续跟进11-12月全面撒网2012年营销总控控(激进版：按按均价17000元/㎡计算)11月工程营销节点货量年度情况11月9月7月5月3月1月A、B栋一期展示区区完成二期展示区区完成12月2月4月6月8月10月C栋E栋F栋G栋D栋2.46万㎡1.23万㎡1.23万㎡开盘60%1.13万㎡1.23万㎡销售进度开盘80%开盘70%开盘70%开盘60%开盘80%销售额4.17亿2.09亿开盘过后进进入持续销销售阶段2.09亿1.53亿1.13万㎡1.53亿1.88亿回款额4.17亿2.09亿1.53亿2.09亿1.53亿年度销售额额：13.29亿元年度回款额额：11.41亿元栋数分布图图完成整体销销售面积的的70%2012年营销总控控(保守版：按按均价15000元/㎡计算)11月工程营销节点货量年度情况11月9月7月5月3月1月A、B栋一期展示区区完成二期展示区区完成12月2月4月6月8月10月C栋E栋F栋G栋D