客户经理工作流程及思路

如何做到垂直成长！客户经理工作流程及思路我是谁？客户银行保险银行、保险、客户三位一体关系图保险，银行和客户之间的关系图保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务我是谁？我是做什么工作的？银行是——渠道客户伙伴我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务工作内容及目标管理前期准备阶段网点维护20%自主营销工作80%追踪期管理激励阶段网点维护80%自主营销工作20%持续期服务阶段网点维护60%自主营销工作40%中期推动阶段网点维护40%自主营销工作60%网点维护工作目标银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务我们的目标高度重视认同保险从简入繁主动营销地位观念技巧习惯网点维护工作步骤第一步：赢得信任想去做第二步：运用KISS原理会去做第三步：打消顾虑敢去做第四步：满足情感需要做得最好网点维护工作流程图是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否自主营销工作目标Q1“0”的突破，“1”的维持，“2”的追求Q2能解决业务专业问题

Q3后台运营流程掌握与沟通协调自主营销工作内容Q每天开口六十次，有效拒绝四十回。一天一件期交。Q业务专业知识收集与储备，公司服务差异化Q投保规则的熟知，运营案例的收集，运营流程的把控自主营营销工工作步步骤重点柜柜员式式客户经经理蹲蹲点式式全面开开花式式内外结结合式式时间线线初期长期成熟度度初期长期前期准准备阶阶段1网网点点信息息收集集2与大堂经经理、、柜面面人员员的沟通通3自自主主营销销前期准准备阶阶段工工作内内容（（1））前期准准备信信息收收集是是否获取网网点外部信信息收收集沟通通内部信信息收收集前期准准备阶阶段工工作内内容（（2））与大堂经经理、、柜面面人员员的沟通通了解手手续费费发放放情况况掌握分分理处处主任任的想想法了解同同业的的最新新动态态和激激励方方案情情况了解销销售过过程中中存在在的问问题和和障碍碍沟通的的内容容沟通的的方法法经常送送一些些小礼礼品，，并乐乐意为为他们们办一一些力力所能能及的的事赞美、、关心心、、手续续费激激励八小时时之外外的沟沟通是是非常常重要要的前期准准备阶阶段工工作内内容（（3））Q1每天开开口六六十次次，有效拒拒绝四四十回回Q2业务专专业知知识的的积累累Q3后台运运营流流程的的了解解网点维维护20%自主营营销工工作80%前期准准备阶阶段工工作目目标用20%的的时间间、精精力建建立信信任。。信任你你———信任任产品品———信任任公司司———信任任自己己所代代理的的业务务满足对对方的的需要要。站在他他人的的立场场，做做有人人情味味的人人，善善解人人意，，给予予更多多的影影响，，进而而激发发销售售积极极性赢得信任任————愿愿意做做中期推动动阶段1拟定整体体策略2与网点主任任沟通3自主主营销中期推动动阶段工工作内容容（1））是制定策略略计划是是否否拟定整体体策略计划进度度表目标、产产品、宣宣传、销销售、培培训、激激励等,每项都都没问题题?拟订计划划公司、网网点同意意？条件正确确吗否否中期推动动阶段工工作内容容（1））拟定整体体策略流流程拟定整体体策略计划进度度表拟订计划划选点策略产品策略销售方式策略中期推动动阶段工工作内容容（1））拟定计划划的流程程拟定整体体策略计划进度度跟踪拟订计划划沟通目标制定激励方案培训启动确立目标出单辅导业务追踪中期推动动阶段工工作内容容（2））与网点主主任的沟沟通赞美、关关心沟通的主主要内容容沟通的主主要方法法召集培训训了解柜面面人员的的心态掌握支行行的最新新动态情情况了解同业业的激励励方案和和最新动动态手续费发发放情况况中期推动动阶段工工作内容容（3））Q1““0”的突突破，有有效突破破Q2业业务务专业知知识产品品知识的的掌握，处处理客户户异议案案例搜集。Q3后后台台运营流流程的熟熟悉网点维护护40%自主营销销工作60%中期推动动阶段工工作目标标运用KISS原理———会去去做运用KISS原理：Keepitshortandsimple运用“电电梯”原原则运用形象象化、数数字化、、生活化化的语言言和情景景持续期服服务阶段段1销售服务务支持2网网点经营营基础工工作3与支行个个金科科科长的沟沟通4自自主营销销持续期服服务阶段段工作内内容（1）单证、宣宣传品、、海报等等培训后后及时送送达提供及时时的辅导导帮助、、中肯的的建议、、独到的的见解帮助、辅辅导、监监控出第第一单；；手续费的的及时发发放；注重售后后服务的的时效性性；（退退保、保保全等））总结：随叫随到，，手机24小时不能能关机服务是自始始至终的！！细节决定服服务水平和和效果！按出单流程程销售支持持续期服务务阶段工作作内容（2）评估估销售支持激励励培训辅导网点经营五五大基础工工作复制制持续期服务务阶段工作作内容（2）执行过程是是否执行计划网点产出业绩可接受受吗？计划可行吗吗控制评估持续期服务务阶段工作作内容（3）与支行个金金科科长的的沟通沟通的主要要内容沟通的主要要方法了解银行的的中间业务务完成情况况汇报各分理理处（储蓄蓄所）的业业务情况了解同业产产品的销售售情况沟通手续费费下发情况况递送月度业业务报表和和清单以交流和介介绍为主，，做好信息息的上传下下达每周至少有有一次拜访访，持续期服务务阶段工作作内容（4）Q1““1”的维维持，有效效维持Q2业业务务专业技巧巧熟练，处处理客户异议流流程掌握。。Q3后后台运运营流程熟熟练把握。。网点维护60%自主营销工工作40%持续期服务务阶段工作作目标打消顾虑———敢去去做抓住柜面人人员情绪关关键按钮，，解除顾虑虑，达到目目的按钮一：安安全感工作是否得得到上级支支持客户是否完完全接受按钮二：自自信心销售技能销售态度按钮三：物物质激励手续费分配配合理与否否追踪期管理理激励阶段段1下步经营对对策分析评评估2与支行分管管行长的沟沟通3自主营销追踪期管理理激励阶段段工作内容容（1）网点经营评评估追踪流流程网点评估指指标网点评估结结论下步经营对对策对策1、2、3加强网点经经营技能改变网点经经营策略评估数据来来源否重新评估追踪期管理理激励阶段段工作内容容（1）内部数据：：来源于太太平人寿核核心业务系系统、银保通系统统、客户经经理手工台台帐。外部数据：：来源于银银行个金、、同业数据据交流、其它银行数数据、行业业协会数据据1、网点数数据来源2、网点评评估指标保费：总保保费、趸交交、期交、、DM、分险种情况况、总件数数和件均保保费、保费费占比网点：网点点活动率、、独家和多多家代理网网点数、网网点布置柜员：柜员员活动率、、柜员保费费排名、柜柜员件均、、柜员件数数追踪期管理理激励阶段段工作内容容（1）3、网点评评估结论优质网点：：总保费高、、柜员活动动率高、总总件数多、、件均保费费、柜员销销售氛围好好、主任政政策支持、、网点控制制销售能力力强、我司司保费占比比高、高手手多竞争网点：：总保费中等等、个别柜柜员活动、、件数中等等、主任不不反对和阻阻止销售、、我司保费费占比一般般（1/3）、网点点控制力较较弱、个别别高手潜力网点保费产能低低、柜员销销售意愿弱弱、主任反反对保险销销售、我司司保费占比比少（甚至至为0）、、没有高手手追踪期管管理激励励阶段工工作内容容（1））优质网点点制定更高高发展目目标，多多沟通，，多激励励，突破破极限竞争网点点销售技能能提升培培训和传传承、理理念沟通通、增加加激励点点数、复复制销售售高手潜力网点点制定长期期发展规规划和启启动方案案，不断断保持与与领导层层沟通4、下步步经营对对策追踪期管管理激励励阶段工工作内容容（2））与支行分分管行长长的沟通通沟通的主主要内容容以汇报为为主不同性格格的行长长用不同同的沟通通方式用自己的的工作热热情和敬敬业精神神来感化化勇于给行行长提出出建议沟通的主主要方法法汇报近期期的整体体工作情情况了解银行行的储蓄蓄和中间间业务完完成情况况介绍太平平公司、、产品和和业务的的最新信信息追踪期管管理激励励阶段工工作内容容（3））Q1““2”的突突破，有有效突破破，有效复制，，1+1>2Q2业业务专业业技巧成成熟，处处理客户