合富辉煌中泰峰境销售技巧培训

中泰峰境销售技巧

培训1APEX1、空杯,学习的心态；2、感恩的心态3、乐观,积极,主动的心态；4、自信,平等的心态；5、马上行动的心态；6、平常的心态；7、团队协助,包容的心态。非常重要，这将是您成功的起点！第一部分销售员应具备的心态2APEX第二部分 概念沟通3APEX置业顾问在营销策略中的地位正常行销通路以外之营业推广销售促进[SP]公共报导[PR]营业推广人员推销广告4APEX置业顾问的作用顾客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公司提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁5APEX置业顾问的基本职责

凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。6APEX什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。

服务的意义低价并非是服务购房者追求的是能满足其希望的产品和服务服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者7APEX服务3S微笑Smile：代表的是以最诚挚的微笑

----健康----发自内心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回馈于我们的客户----物理上的速度满意SATISFIED：让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。8APEX服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务9APEX第三部分销销售礼仪10APEX充分认识外表表的重要楼盘的第一印印象在销售员员身上品味清洁稳重11APEX认识外表的重重要刮胡子了吗?是否可以看得得见鼻毛?是否有头皮屑屑?衬衫衫的的领领、、袖袖是是否否清清洁洁？？领带带打打正正了了吗吗？？鞋子子擦擦干干净净了了吗吗？？徽章章（（胸胸牌牌））是是否否在在固固定定位位置置？？男性性头发发与与服服装装是是否否整整齐齐、、清清洁洁？？头发发是是否否扎扎起起来来？？化妆妆会会不不会会过过浓浓？？指甲甲是是否否修修饰饰得得过过于于惹惹眼眼？？饰品品是是否否过过于于华华丽丽？？鞋子子是是否否擦擦干干净净？？袜子子有有没没有有抽抽丝丝？？香水水是是否否过过浓浓？？女性性12APEX制服服的制服服可可衬衬托托出出项项目目的的个个性性烘托托出出整整个个团团体体的的魅魅力力要理理解解穿穿制制服服的的目目的的穿制制服服的的意意义义---给给售售楼楼处处带带来来统统13APEX正确确的的姿姿势势恰到到好好处处的的位位置置没有有购购房房者者的的时经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌---在在客户到到来前,做好必要要的准备备工作14APEX正确的等等待客户户的姿势势正确的等等待客户户的姿势势双手自然然向前交交叉，两两脚微分分；身体体挺直朝朝前，以以轻松的的姿势站站立，同同时自然然地观察察购房者者的状态态。正确的行行礼角度度15°°行礼---表表示“是是的”/“请稍稍候”30°行行礼---表示示“欢迎迎光临””45°°表示““谢谢光光临”15APEX请注意！！切忌彼此聊天天百无聊赖赖地站在在一起注视购房房者的打打扮或行行动过于专注注整理资资料而忽忽视购房者的的存在16APEX正确的声声音接电话时请用标准普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语调舒缓、亲亲和力在购房者者耳中觉觉得受用用的语言言观察购房房者的反反应让房屋自自我推荐荐语言是有有生命的的17APEX用语语使用依赖赖式而避避免命令令式使用肯定定式而避避免否定定式注意在拒拒绝等特特殊时机机的用语语语言顺序序请下周再再来。/对不起起，可不不可以请请您等到到下周一一？没有这款款户型。。/对不不起，现现在只不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。18APEX接待客户户的七大大用语1、欢迎迎光临5、、谢谢2、好的的6、、对不起起3、请稍稍候7、、抱歉4、让您您久等接待客户户的注意意事项---用流畅,公司统一一标准的的接待用用语---以正确的的姿势与与态度来来接待客客户19APEX电话应对对的基本本要点列出事件件的要点点后再拔拔对方的的电话号号码确定对方方是你要要找的对对象后再再报上自自己的名名字（问候））陈述事件件（挂断前要要核对一一下要点点）确认事件件的要点点致意后挂挂断电话话（要先确确定对方方是否已已经挂断断）---用正确的的态度对对话---当做对对方就在在眼前---慢速速、清楚楚、恭敬敬20APEX电话应对对的注意意事项商量时须须用手遮遮住话筒筒不可边笑笑边接电电话不在时留留下对方方的电话话号码要对方稍稍待一下下时听到对方方挂断的的声音后后再切断断私人电话话要简短短、有礼礼21APEX接电话话的基基本要要点铃响不不要超超过三三声要了解解对方方的称称呼：：---您好好，中中泰.峰境---请问您您贵姓姓………[记记录]询问(二选一一法则则)---请问问………[讯讯问事事项]---请问问您是是上午午还是是下午午在到到售楼楼处来来呢……22APEX接电话话的基基本要要点询问事事件---记录录下来来确认或或覆诵诵要点点---日期期、数数量、、金额额、固固有名名词等等致意后后再挂挂断电电话---要确确定客客户已已经挂挂断电电话并并立刻刻办理理事件件23APEX第四部部分购购房房者分分析24APEX不同首次购购买二次购购买25APEX二次购购买者者复杂购购买决决策的的购房房行为为使用评价经验新的购房需求26APEX首次购购买冲动型型购买买行为为27APEX类型及及应对对要点点自我主主张型型---承认认对方方的存存在，，尊重重其面面子唯我独独尊型型---让他他自由由选择择---遇有有问题题时才才回答答---边让他他观看看边做做询问问，以以便打打听他他的喜喜好---你替替他做做个选选择，，然后后推荐荐给他他，别别忘了了讲理理由---亲切切地照照顾他他任你决决定型型28APEX---配合适适当的的时机机---伺机机地应应对---在购购房者者看得得到的的地方方待机机---迅速速地行行动---要有有耐性性，不不能急急躁---有时时也要要表现现出和和购房房者一一起迷迷惑的的样子子---一面面轻轻轻地施施加压压力，，一面面推销销---简短短的暗暗示比比长篇篇的说说明更更有效效话多型型---时间过过长时时同事事应以以有事事交代代将你你救出出困境境---同事事加入入谈话话行列列专家型型---谦虚地地听并并且恰恰当地地表示示附和和---积极极地询询问及及吸收收知识识特快车车型（急躁躁）特慢车车型（踌躇躇）类型及及应对对要点点29APEX注意意购购房房者者的的小小孩孩不要要忽忽略略小小孩孩不可可使使用用敷敷衍衍的的语语言言以爱爱心心来来对对待待不忙忙碌碌的的人人员员来来接接待待以““好好聪聪明明””、、““好好可可爱爱””的的称称赞赞来来规规制制他他的的行行动动拿玩玩具具或或图图书书给给他他看看顽皮皮可可以以大大声声地地说说““哎哎呀呀，，小小朋朋友友危危险险喔喔！！””来来提提醒醒其其父父母母注注意意30APEX复数数客客的的应应对对重重点点不可可忽忽视视同同行行的的人人---掌掌握握同同行行的的理理由由---征征求求建建议议与与同同意意---当当做做复复数数客客来来处处理理，，找找出出有有发发言言力力的的人人可缩缩短短决决定定的的时时间间---年年青青男男女女的的场场合合，，女女性性的的发发言言力力较较强强---夫夫妇妇的的场场合合，，要要早早点点看看清清何何者者具具有有决决定定权权31APEX购房房者者选选择择售售楼楼处处行行为为模模式式购房房者者家家庭庭特特征征居住住地地区区阶层层身身份份家庭庭生生命命周周期期阶阶段段经济济能能力力购房房需需求求经济济能能力力欲购购房房屋屋种种类类售楼楼处处特特质质接受受接接待待特特质质倾向向接接待待中中心心[态态度度]停车车指指示示选择择售售楼楼处处售楼楼处处信信息息接接触触产品品及及品品牌牌购购买买回馈馈反馈馈营销销组组合合1287365432APEX第五五部部分分销销售售33APEX改变变购购房房者者态态度度增强购房者信信心！34APEX把握住每次接接待客户的机机会客户目不转睛睛地盯住某户户型时客户用手去触摸模模型时客户抬起头来寻找找时客户突然停步时客户找寻某种东西西时客户四目交接时---不是所所有客户都愿愿意与你交谈谈或聆听你的的介绍35APEX提示介绍的方方法了解顾客心目目中理想的生生活方式；找到物业与顾顾客需求的联联结点——独独特的价值；；从顾客的角度度出发；让他看到所有有的户型；让他从低价品品看到高价品品---买房实际是买买一种生活方方式36APEX掌握购房者的的需求不需要单方面面地询问询问与产品提提示交叉进行行逐渐地集中焦焦点询问不要只依赖经经验或第六感感---欲望强强度（需求的的强弱）---需求的的理由（需求求的情况）37APEX获得专业知识识的方法向有经验的人人员学习从专家、专门门书籍中学习习从其它售楼处处中学习从报纸、杂志志中学习结合自己使用用购买的经验验从购房者的经经验中学习38APEX介绍说明的方方法从购房者“最最想知道的””部分或“最最担心的”部部分开始一边让购房者者观察模型一一边说明以身体语言辅辅助说明让楼盘自己说说话一边观察一边边说明重点---寻找其其关心点---要引导导客户成为我我们所推荐房房屋的主人39APEX推荐时的用语语「这款非常好好卖」「这种是引进进……最新款款户型」[这种户型在在湖南也是唯唯一的一种」」「买这个一定定错不了」「您太太/女女儿一定会喜喜欢」「像您家庭的的情况，我不不敢保证这个个会适合您；；不过这边这款款我敢担保它它和你很相称称」「我认为这个个比较好」40APEX促使成交的方方法（非常重要））购房者询问完完毕的时候购房者的询问问集中在某一一户型上时开始默默地思思考时不断地点头时时开始注意价格格问题时反覆询问同一一问题时注意到付款方方式及后续手手续时客户要离开时时---要大胆的提出出成交的要求求---要善于于运用二选一一法则---要善于于逼定成交的契机41APEX谢谢聆听听42APEX讨论问题1、作为销售人员员应具备的心心态？2、如何判断断不同目的的的客户？3、不同类型型的客户如何何应对？4、如何营造造良好的现场场氛围？43APEX9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:07:2520:07:2520:071/5/20238:07:25PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:07:2520:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:07:2520:07:2520:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:07:2520:07:25January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:07:25下下午午20:07:251月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:07下下午1月-2320:07January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:07:2520:07:2505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:07:25下下午8:07下下午午20:07:251月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:07:2620:07:2620:071/5/20238:07:26PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:07:2620:07Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:07:2620:07:2620:07Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:07:2620:07:26January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:07:26下午20:07:261月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:07下下午1月-2320:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/520:07:2620:07:2605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:07:26下下午8:07下下午午20:07:261月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:07:2620:07:2620