国内保理业务培训二

供应链保理业务培训公司银行市场部2008年11月保理业务介绍保理业务市场营销目录为供应商提供资金融通服务（CashinAdvance）管理与应收账款相关的账户（销售分户账）代收应收账款（collection）对债务人提供信用风险担保销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买方而产生应收帐款，由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：保理业务定义是否通知买方（通知转让信息）公开：预先通知隐蔽：不预先通知是否追索卖方（追索支用款项）有追索：追索卖方偿还账款无追索：担保付款，不向卖方追索偿还是否全部（转让的发票）全部转让：从合同签订后所有发票部分转让：从合同签订后并非全部的发票保理业务类型我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。其中有追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。有追索权单保理：在买方到期不付款情况下，银行是有权要求卖方回购其应收账款。主要提供以下服务：无追索权保理：在买方到期不付款情况下，银行是无权要求卖方回购其应收账款，

且在一段期间后，为买方担保付款。若应收账款有瑕疵，则有权随时要求卖方回购。主要提供以下服务：应收账款管理应收账款催收保理融资买方信用风险担保应收账款管理应收账款催收保理融资保理业务类型核心及本质：应收账款的债权转让贸易背景：买方市场，异地交易为主结算方式：适用于赊销（O/A）和承兑交单（D/P）等贸易方式（非票据、非信用证）适用行业：消费品/工业消耗品的生产/批发应收帐款帐期：短期信用担保：不承担商业纠纷引致的付款风险保理业务属于交易型融资(Tradefinance)，融资风险系数较低。保理业务办理的支付期限为120天内，通常集中在90天内，风险期短且周转性高，融资风险较低。保理业务的特点保理处于供应链中环节营运过程订单提单仓单验收单对帐单发票预约付款付款开发票预约付款通知验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资发票融资（保理）供应链金融服务提单/仓单融资应收/应付账款管理，托收、代付保理业务与其他业务的比较一般信贷票据保理目标客户企业、企事业单位买方开票、卖方贴现卖方企业商业贸易不以贸易为基础贸易是条件贸易是条件，且在开票后还款来源融资人开票人融资人、债务人自偿性无无有其他权利信用或担保保证金或抵质押、保证AR债权及相关附属权益收入利息贴现率利息＋费用北京银行卖方买方2.申请保理额度1.洽谈业务(新往来或老客户)

3.征信调查

‘3对卖方征信(欲申请预支价金額度)

4.通知额度及报价

5.签约

6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定)

7.文件并移转债权

8.审核文件并拨付预支价金

9.到期支付货款

10.催款(未如期付款)

11.支付货款

12.拨付余款

保理业务流程－有追索权单保理保理业务流程程－无追索权权单保理北京银行卖方2.申请保理额度度1.洽谈业务务(新往来或或老客户)3.征信调查查‘3对卖方征信(欲申请预支价金金額度)4.通知额度度及报价5.签约6.卖方出货货/寄送正本本文件(各银银行规定)7.文件并移移转债权8.审核文件件并拨付预支支价金9.到期支付付货款10.催款(未如期付款款)11.支付货货款12.拨付余余款13.PUG(保证付付款)买方保理业务介绍绍保理业务市场场营销目录保理业务市场场营销-A类别主要需求主要特征上市公司、大型企业AR转让，美化财务报表无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低季节性、阶段性强财务管理能力较强外资企业在华公司1AR转让，美化财务报表、无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低业务经验丰富中小企业1（大型制造商专业供应商）融资平均规模较小；砍价能力较弱，费率、利率较高；业务经验不足；贸易持续、稳定。…..…营销方法保理业务市场场营销-Plan目标客户主要服务组合相关价格政策上市公司、大型企业AR管理AR催收信用风险担保预付款100%预付款；低费率；低利率。外资企业在华公司1AR管理AR催收信用风险担保预付款90%预付款；低利率；高费率。中小企业1（大型制造商专业供应商）AR管理AR催收预付款80%预付款；高费率（发票安笔数计费）；高利率；…..…营销方法从卖方客户开开始营销－目目标对象服务前产品状态稳定定（如电子产产品、生活用用品、工业生生产资料等等等）的生产企企业；从事产品状态态稳定，有质质量衡量标准准的贸易企业业；从事成果易检检验或易衡量量的服务型企企业；金融租赁公司司。需非常慎重的的行业经营性租赁公公司；工程服务型企企业；产品状态不稳稳定或储运条条件特别的生生产与贸易型型企业。从卖方客户开开始营销－产产品宣传重点点服务前客户类型宣传重点缺资金的企业（中小企业等）不缺资金的企业（大型企业和上市公司）提供融资，解解决资金周转转问题；融资更简单（（不需要担保保、不需要抵抵押）；提前获得资金金，提高资金金周转率，提提高整体收益益率；增加资产规模模，有利于扩扩大再生产；；承担买方信用用风险，降低低收款风险；；（无追索权权）减少回款不确确定性带来的的经营问题。。美化财务报表表；（无追索索权）提前获得资金金，提高资金金周转率，提提高整体收益益率；承担买方信用用风险，降低低收款风险（（无追索权））；减少回款不确确定性带来的的经营问题。。KeyPoint：卖卖方应收账款款的规模、比比例、债务人人等信息，改改善应收账款款对其的影响响。从买方客户开开始营销－目目标对象服务前大型贸易流通通型企业（分分销商、批发发商）；大中型制造企企业；政府单位；政府项目建设设主管单位（（奥组委、基基建管理部门门等等）；我们自己；大型卖场或超超市；其他。从买方客户开开始营销－产产品宣传重点点服务前降低应收账款款比例和/或或账期，提高高应付账款比比例和/或账账期，降低资资金占压规模模和占压时间间，提高资金金使用效率，，提升扩大经经营规模的能能力；优化财务报表表，提高公司司经营绩效和和价值评估；；进一步优化付付款条件，增增加财务作空空间。KeyPoint：买买方应付账款款的规模、比比例、债务人人等信息，改改善应收账款款对其的影响响。查询买方资料料查询卖方资料料查询买、卖方方在本行各项项纪录产业及产品分分析研究买、卖方交易易状况查询银行同同业查查询(情报报交换换)买方上上、下下游查查询卖方上上、下下游查查询买方同同业查查询卖方同同业查查询调查评评价保理业业务征征信买卖合合同交易流流程近期交交易状状况以往商商业纠纠纷(CommercialDispute)处处理情情形比对查查核结结果上、下下游各各项情情报搜搜集生产流流程及及实况况存货实实况※买卖卖双方方是否否互有有债权权(抵抵销权权之行行使））调查评评价实地核核查要要点产品标标准化化：产品标标准化化、服服务成成果容容易衡衡量；；客户群群稳定定：与客户户长期期合作作定价合合理：：与市场场同类类商品品平均均价格格差别别不大大贸易稳稳定：：产品销销售时时间、、市场场接受受度、、用途途保理目目的：：目的明明确、、正常常、合合理经营状状况：：整体经经营状状况较较好，，保持持盈利利应收/应付付：来源清清晰、、期限限明确确卖方客客户主主要考考察重重点调查评评价卖方客客户财财务报报表的的关键键评价价指标标调查评评价指标名称计算公式盈利性指标净资产收益率净利润总额/平均净资产总额*100%总资产报酬率（利润总额+利息支出）/平均总资产*100%销售（营业）利润率销售利润/销售收入*100%成长性指标利率增长率本期利润总额/基期利润总额*100%-100%销售（营业）增长率本期销售收入增长额/上年销售收入*100%资本积累率（本期所有者权益-基期所有者权益）/基期所有者权益*100%营运性指标应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额*100%应收账款增长率本期应收账款余额增加额/基期应收账款余额*100%存货周转率销售成本/平均存货短期偿债速动比率（流动资产-存货）/流动负债*100%利息保障倍数息税前利润/利息支出经营现金流动负债比率年经营现金净流入/平均流动负债*100%长期偿债资产负债率负债总额/资产总额*100%长期资产适合率（所有者权益+长期负债）/（固定资产+长期投资）*100%或有负债率或有负债额/所有者权益*100%赊购自自卖方方的货货物是是主营营业务务的主主要采采购品品种之之一卖方是是该类类货物物的主主要供供应商商之一一货款结结算符符合行行业惯惯例，，赊账账期波波动较较小应收/应付付：来源清清晰、、期限限明确确经营状状况：：整体经经营状状况较较好买方客客户主要评评价因因素调查评评价应收账账款应应具备备合法法真实实的赊赊销贸贸易背背景具有真真实、、合法法、有有效的的商品品交易易或劳劳务背背景不存在在商业业纠纷纷或争争议即即应收收账款款债权权无瑕瑕疵申请人人未对对应收收账款款设定定任何何形式式的限限制或或担保保应收账账款的的付款款人不不是申申请人人的关关联机机构,应收收账款款债权权证明明完整整应收账款质质量主要评评价因素服务前单笔商务合合同或框架商商务合同＋＋单比订单单发票（记账账联，必须须）付款通知书书、确认书书等（若有有）货运凭证（（提单\仓仓单\入库库单）质检证明（（若有）验收证明文文件（必须须）保单（若有有）其他权益凭凭证（若有有）相关交易记记录（若有有,SCF中为必要要）条件：“一一部电话””＋“一台台电脑”＋＋“一份细细心”真实性检查查一致性检查查有效性检查查商纠排除检检查债权、债务务人一致性性单据一致性性AR一致性性义务完成债权正式形形成债权期限明明确或约定定明确债权无转让让限制条件件债权无质押押、转让历历史还款渠道无无转折卖方历史商商纠记录检检查买方历史商商纠记录检检查审单交易单据审审查要点主要单据审查重点商业发票发票（记账账联，必须须）付款通知书书、确认书书等（若有有）商业发票必必须是国家家税务部门门统一印制制的发票，，其抬头应应为保理申申请人发票中的货货物描述应应与商务合合同中的规规定相符。。商务合同的的买卖双方方应与应收收账款中的的债权人和和债务人相相符。发票金额与与合同金额额是否相符符；若为商商品供销总总合同，该该合同项下下累计所开开发票金额额是否在合合同总金额额之内，若若发票总金金额超出合合同总金额额，是否与与合同中约约定的浮动动比例相符符；审单交易单据审审查要点主要单据审查重点主要单据审查重点运输单据提单、仓单单、入库单单及验货单单运输单据一一般包括：：公路、铁铁路、内河河、空运或或海洋运输输单据、邮邮政收据、、货物收据据等类型，，单据类型型应与商务务合同中规规定相符。。单据应有承承运人或其其代理人的的签章。若商务合同同有规定，，则装运日日期要符合合商务合同同要求。单据的装运运地和目的的地要与商商务合同规规定的相符符。审单交易单据审审查要点主要单据审查重点保险单据保险单据应应由保险公公司或其代代理人出具具并签章。。除保险单据据表明保险险责任最迟迟于装运日日起生效外外，通常单单据的签发发日期不应应迟于运输输单据注明明的装运日日期。保险单据的的投保金额额不得低于于发票上的的货物金额额。保险单据是是否已按商商务合同规规定投保险险别种类及及必要的附附加险。审单交易单据审审查要点同一等级产产品的售价价比同业低低很多档次低(Low-End)的产品销路路突然变好好非旺季大量量出货子公司(ex.异地地、海外)或或代理商介介入交货及及收款间接还款(IndirectPayment)情况况多卖方帮买方方还款，只只还预支价价金(融资资)金额多个买方同同时还款多个买方自自同一银行行的营业单单位汇出货货款保理业务异异常信号案例探讨客户名称：：北京某自自动化设备备技术有限限责任公司司报审方案：：综合授信信1.6亿亿业务品种金额(万元）担保方式备注流动资金贷款5000中关村担保公司100％担保

保函100020%保证金、80％由中关村担保公司担保

无追索票据贴现5000信用

保理50003000无追索权信用中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）额度1500万元、中国石油化工股份有限公司（含各分公司）额度1500万元2000有追索权信用西安陕鼓动力股份有限公司额度800万元，沈阳鼓风机厂自动控制工程公司额度1200万元申请人概况况成立时间：：1999年4月注册资本：：2.3亿亿元主营业务：：石油化工自自动化控制制系统开发发与集成、、销售和工工程服务。。主要采采用美国TRICONEX公公司生产的的TRICON系统统硬件和软软件平台，，针对石化化的具体应应用进行应应用软件开开发和系统统硬件的集集成，向中中国石油化化工领域的的客户和铁铁路系统提提供具有国国际先进水水平的冗余余容错控制制系统。。销售方式：：直销：在各各地建立5个联络点点，客户主主要有中石石化、中石石油OEM式销销售：专门向国内内大型石油油、石化厂厂商提供技技术产品，，客户主要要有沈阳鼓鼓风机厂、、西安陕鼓鼓动力、延延炼实业集集团等企业财务情情况年度总资产净资产收入净利应收应付存货其他应收其他应付2006年20,0288,17117,8374,2565,6116,7173,3575722632007年37,27720,20625,6846,6306,71713,4098,3993,9022,2032008年3月43,48820,4526,5263445,73413,0088,12921,4062,234变动16.7%1.2%-74.6%-94.8%-14.6%-3.0%-3.2%448.6%1.4%从财务状况况看，虽然然申请人注注册资金及及净资产较较高，资产产负债率仅仅为53％％，但截至至2008年3月企企业其他应应收款已达达到21406万，，高于企业业净资产，，企业资产产状况存在在疑问。企业名下的的房产、土土地、1000万定定期存款等等全部作为为担保公司司的反担保保物，考评评申请人自自身的状况况，做纯信信用业务评评审中心不不认可！支行的主要要风险防范范措施无追索权保保理：企业业卖断应收收帐款的款款项足额存存入我行不不动用（为为美化财务务报表）。。无追索权票票据贴现：：贴现后，，贴现资金金由企业在在我行购买买此笔票据据贴现的理理财，以此此防范信用用风险。评审中心审审查认为：：应收账款款的付款方方为中国石石油天然气气股份有限限公司（含含各分公司司）、中国国石油化工工股份有限限公司（含含各分公司司）。中国国石油天然然气股份有有限公司、、中国石油油化工股份份有限公司司均是我国国石油巨头头，公司的的付款能力力有保障。。但应收账账款的付款款方是下属属两个公司司的下属分分公司，支支行未能提提供分公司司与上述两两个公司股股权控制关关系的证明明，审贷会会无法进行行判断。由由于我行已已经买断了了此笔应收收帐款，不不能再对申申请人就此此笔应收帐帐款进行追追偿，因此此支行设计计的用卖断断的资金存存在我行的的方法不能能有效防范范业务风险险。业务分析析——无追追索权保保理评审中心心认为：：有追索索权保理理业务应应对应收收账款的的收款方方和付款款方都进进行信用用审查，，除申请请人自身身外，对对应收账账款付款款方的审审查应成成为审查查重点。。但支行行除提供供应收账账款付款款方的名名称外（（其不是是500强企业业，通过过公开信信息不能能查询到到企业具具体情况况），其其余资料料：如不不存在争争议的合合同、营营业执照照、企业业报表等等其他情情况全部部未提供供，使审审贷会无无法判断断。业务分析析——有追追索权保保理评审中心心建议改改进措施施无追索权权保理：：提供营业业执照、、授权文文件等证证明分公公司与母母公司关关系的证证明文件件，确认认我行拟拟办理保保理业务务的应收收账款最最终付款款责任确确由中国国石油天天然气股股份有限限公司、、中国石石油化工工股份有有限公司司承担。。有追索权权保理：：搜集拟进进行有追追索权保保理业务务应收账账款付款款方的相相关资料料，判断断应收账账款付款款方的付付款能力力、付款款意愿，，根据申申请人与与应收账账款付款款方的实实际情况况设计融融资方案案，如考考虑是否否追加担担保等。。谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:11:4320:11:4320:111/5/20238:11:43PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:11:4320:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:11:4320:11:4320:11Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:11:4320:11:43January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:11:43下午20:11:431月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:11下下午午1月月-2320:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:11:4320:11:4305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:11:43下午午8:11下午午20:11:431月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:11:4320:11:4320:111/5/20238:11:43PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:11:4320:11Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:11:4320:11:4320:11Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:11:4320:11:43January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:11:43下午20:11:431月-2315、楚楚塞塞三