如何做好专卖店促销活动培训课件

如何做好专卖店促销活动黄剑锋一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理主要内容一、方案策划1、市场调查不要将市场调查搞的过于复杂，地方走多了，行业做久了，很多东西凭感觉就足够了――比如消费习惯、市场封闭程度等，看看市场上有什么品牌、标有什么价格就够了。我们的调查主要集中在三个方面：

——竞争商场的布局和终端

——竞争品牌的数量、价格、销量和销售方式

——当地曾做过什么活动

市场调研最重要的目的是要争做“我是第一”的创意，千万不要落成“我也是”的跟随。2、确定目的常规促销的十二大目的：

提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚、提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感、获得中介支持、加快速度、打击竞品、排空老品一、方案策划3、确定主题

活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种：1、推广类主题

“美的极速系列电热水器，行业加热最快的电热水器”“美的并蒂莲电热水器，百年好合喜庆促销”“美的侧吸式烟机，40CM近吸体验价1888”2、价格撬动类

打折其技巧在于“全场X折起”的“起”字降价操作技巧在于明升暗降、撇脂降价、牺牲降价试用以体验营销激发购买一、方案策划4、主题包装

包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键的是对四个要素的把控――营销要素的组合、传播要素的整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本身就是给消费者购买寻找的理由一、方案策划主题包装的方法：A、将单个商场行为提升到整个行业的高度B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动C、让单纯的商业活动具有更多的人情味D、让枯燥的商业活动更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购H、抓住关联临界点，突出联合SPI、煽情+疯狂！一、方案策划案例:厨卫价格革命，美的率先出击

——促销活动主题包装释意立意要先高一筹：美的厨卫家电=行业的风向标政治要借势搭车：金融危机大家持币观望=美的做第一个给您实惠的品牌主题要横不讲理：买家电=选美的购买要先给利益：购买决策=大品牌+好产品+占便宜购买要给好借口：给顾客一个自己说服自己的理由整体要突出气势：师出有名+政治搭车+形式组合+奖项配置概念要空前绝后：高度难以跟进,形式难以模仿一、方案策划5、活动形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借势b、跟媒体合作―――便于造势c、跟商场合作―――便于集中优势（资源整合）B、刺激强度

a、价格组合b、赠品组合c、时空组合

d、宣传力度e、现场规模f、现场氛围一、方案策划案例：：厨卫卫价格格革命命，美美的率率先出出击——促销活活动形形式组组合分分析一、方案策划价格革革命一一：““美的的厨卫卫送好好礼，，想要要什么么选什什么””活动目目的：：新品强强势登登陆，，以高高价格格、高高赠品品、浓浓烈的的促销销氛围围包装装上市市活动形形式：：厨电产产品新新品套套餐上上市，，消费费者购购买可可以从从电饭饭煲、、电压压力锅锅、微微波炉炉等家家用小小电中中任选选一样样，打打造一一个幸幸福美美的家家。（（具体体加赠赠产品品及数数量由由分公公司自自行拟拟定，，但赠赠品总总值不不得低低于300元）同同时购购买新新品套套餐，，可以以参与与抽取取每周周一台台的液液晶电电视。。价格革革命二二：““厨卫卫电器器选美美的，，打造造最优优性价价比””主推产产品打打造行行业最最佳性性价比比套餐餐，将将前期期上市市的新新品价价格下下调，，要求求活动动期间间必须须设置置1999元、2599元、2999元、3599元的厨厨房两两件套套套餐餐组合合。案例：：厨卫卫价格格革命命，美美的率率先出出击——促销活活动形形式组组合分分析一、方案策划案例：：厨卫卫价格格革命命，美美的率率先出出击——促销活活动形形式组组合分分析一、方案策划价格革革命三三：抢抢购看看时间间，限限时折折上折折活动期期间，，凡在在每日日上午午9：30-10：30之间购购买美美的厨厨卫产产品，，在原原折扣扣基础础上可可再享享受9折优惠惠。案例：：厨卫卫价格格革命命，美美的率率先出出击——促销活活动形形式组组合分分析一、方案策划价格革革命四四：““美的的卖厨厨卫，，您来来定价价格””活动目目的：：将老品品变为为资源源，设设置为为战斗斗机型型，吸吸引眼眼球，，拉动动销售售，在在排空空老品品的同同时有有效阻阻击竞竞品并并拉动动新品品销售售。活动形形式：：活动期期间，，美的的厨卫卫指定定产品品将进进行价价格竞竞拍，，消费费者预预存20元人民民币即即可获获得参参与竞竞拍机机会，，出价价最高高者得得。５）服服务加加分项项――免费作作维修修，售售后到到前台台节日送送服务务，服服务撑撑品牌牌６）疯疯狂大大抢购购――老品要要排空空，惊惊爆造造新闻闻限量不不限价价，还还可搞搞拍卖卖７）预预存双双倍返返――淡季先先预存存，存存款双双倍返返顾客早早圈定定，金金额要要限定定８）换换购来来捧场场――指定某某单品品，以以老来来换新新如果要要成功功，金金额要要先定定一、方案策划6、商品品定位位并不是是全系系列产产品在在促销销活动动中都都能发发挥相相同的的作用，，有的的产品品是价价格优优势、、有的的是功功能立立功、、有的的是赠品品吸引引、有有的是是贴身身打击击竞品品。现现具体体分类类如下下：一、方案策划

产品分类

特点

促销功能

占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻

牺牲产品价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点在各个领域打击竞品

走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型

利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点

主推机型

形象产品价格高、功能最全、赠品最多、提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润商品定定位的的目的的――顾客挑挑选时时余地地大、、导购购员主主推时时重点点明、、成交交后利利润高高促销活活动的的成功功、并并不完完全在在于销销售的的数量量，更更在于于单品品销售售的质质量。对对质量量衡量量的一一个重重要标标准，，就是是走量量产品品和利利润产产品的的合二二为一一。既对经经销商商而言言，卖卖的最最好的的，恰恰恰时时最赚赚钱的的；对对消费费者而而言，，虽然然多花了钱钱，但但随着着实际际功能能和感感官价价值的的显现现，其其性价价比中中质性性的成成分会会逐渐上升升，其其情感感满足足和口口碑推推荐的的可能能性就就越大大。一、方案策划价格组组合促销活活动定定价，，绝对对不能能简单单等同同于正正常销销售。。销售售活动动决不不是把把终端端由店店内搬搬到店店外。。而是是充分分的利利用宣宣传组组合、、赠品品组合合、价价格组组合、、氛围围调控控等各各种促促销手手段工工具最最的吸吸引人人、招招徕人人、实实现成成交。。价格组组合就就是要要在商商品定定位的的基础础上，，通过过以下下几种种形式式，实实现价价格包包装A、手段段a、牺牲牲性定定价b、吸引引性定定价c、走量量性定定价e、利润润性定定价B、原则则a：牺牲牲性定定价要要惊心心b：吸引引性定定价要要诱心心c：走量量性定定价要要放心心(合理)e：利润润性定定价要要开心心（喜喜人））f：空间间分布布要有有中心心(密集)――学习格格兰仕仕微波波炉一、方案策划C、目的的先用价价格凹凹地把把人吸吸引过过来——价格只只是诱诱因再用营营销组组合把把利润润机推推上去去——价值战战才是是目的的形式式a、降价价b、买一一赠一一c、优惠惠券d、加量量不加加价正作用用：a、短期期内提提升销销量b、快速速扩大大市场场c、打击击竞品品d、提升升知名名度负作用用：a、降低低品牌牌忠诚诚度b、提高高价格格敏感感度c、伤害害顾客客积极极性d、造成成管理理短视视症一、方案策划模式：a：、降降低价价格b、降低低价值值c、提升升销量量价值战战形式a：功能能演示示b：品牌牌宣传传c：免费费试用用d：包装装促销销作用a：增进进品牌牌与消消费者者沟通通b：增进进消费费者现现场的的购买买c：增强强消费费者的的忠诚诚度一、方案策划7.赠品配配制赠品挑挑选的的原则则：a、易于于了解解b、具有有吸引引力c、有品品牌知知名度度d、与产产品有有关联联e、与主主题有有关联联f、价格格不敏敏感一、方案策划提升赠赠品价价值的的方法法：a、价值值包装装法（（格兰兰仕的的千元元名表表）b、情感感加码码法c、价值值独占占法d、软硬叠加加法e、延长时间间法f、总部派赠赠法g、化少为多多法促销品3R策略A、相关性――所用促销品品和用途必必须与产品品或服务的的宣传紧密密相关。B、重复性――经常目睹促促销品及广广告用语以以加深印象象。C、获益感――增强奖励感感——美国广告学学者：丹·贝克力一、方案策划主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理

二、选点踩盘

思路——专卖店必须须具备一定定操作能力力，老板有有一定思路路

商圈——专卖店开店店位置近商商圈、且在在家电商圈圈内，有较较好的客流流为最佳

消费——近期当地有有小区楼盘盘的业主主入伙拿钥钥匙，准备备装修或者市场上上有较多住住户尚未购购买厨卫产产品，存在在市场潜力力

促销网点选择标准（以专卖店为主）

没有专卖店店，只有家家电卖场怎怎么办？如果选择县县城的家电电卖场做促促销，建议议增加准备备时间，店店外促销的的出样必须要增加加，最好能能做到店外外现场购买买如果卖场不不允许店外外购买，最最好增加促促销人员，，在顾客达达成购买意意愿后，帮顾客买单单

二、选点踩盘

踩盘（活动前5天）小区楼盘公公关——向物业、保保安了解装装修情况通过公关，，让其大开开方便，在在小区内派发活动宣宣传资料获取装修业业主资料——找物业或保保安获取业主资资料（已拿钥匙匙近期装修的的业主电话）如果小区物物业不提供供，可向小小区内做宣宣传的装修修公司或者者县城内知知名装修公司获获取获取的业主主电话资料料大有用处处！详见宣宣传预热部部分！

踩盘（活动前5天）拉团购——可由保安向向业主介绍绍活动信息息，能拉顾顾客到店，，给予其一一定好处建宣传站点点——要求在小区区最佳位置置建宣传站点点站点基本物物料包括：：帐篷、吊吊旗、堆码码、桌椅、、月刊、宣宣传单、促促销X展架等

二、选点踩盘主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理对网点客户户（优秀促销销案例、门门店规划管管理、当地地市场促销销规划）对全体人员员（促销流程程梳理、促促销技巧培培训、信心心鼓动造势势）

三、培训造势促销前一定定要培训！！培训要鼓动动信心——专卖店、促促销人员培训可整合合目标——确定销售目目标培训能磨合合方法——激情产生火火花，群策策群力培训使分工工明确——清晰要点、、各司其职职主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理

四、物料准备次级市场促促销启动模模式出样按最大化标标准出样；；形象、利利润、竞争争、卡位机机型排好队队展架、专柜柜充分占领店店内有利位位置；最大大化利用空空间物料吊旗、地贴贴、喷绘、、18种物料、买买赠信息立立牌、价格格贴、爆炸炸贴赠品醒目位置有有专门赠品品陈列区，，并配上买买赠信息立立牌和宣传传单

店内形象——专业细致次级市场促促销启动模模式整体形象低音炮、音音乐、拱门门、地贴、、喷绘、横横幅、、堆码箱、、帐篷、、吊旗

店外形象——突出气势样机展示区区展架、样机机、价格贴贴纸、物料料、形象立立牌演示体验区区演示台、演演示机、炒炒菜物料、、体验活动动海报幸运抽奖区区奖品堆码、、中奖信息息KT板、抽奖箱箱、抽奖券券、客户登登记表售后服务区区售后喷绘、、售后咨询询立牌、服服务内容KT板

四、物料准备主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理

五、宣传预热次级市场促促销启动模模式派发时间一定要提前前3天以上开始始派发，充充分有效预预热派发渠道已建点的重重点小区、、其他小区区、商圈商商场、重点点乡镇派发原则小区要从顶顶楼往一楼楼顺序派发发，做饭时时间派发最最有效派发时要讲讲清楚活动动内容、时时间、地点点，有意向向的先记下下联系电话话

月刊+宣传单页

五、宣传预热次级市场促促销启动模模式

短信+电话（占便宜三步走）之前踩盘获获取的正在在装修业主主电话可大大派用场第一步（活活动前三天天）向此部分业业主发短信信（模板如如下）美的送惊喜喜、来看就就送礼，特特价99，抽奖送价价值2999元空调，5月再送礼，，服务营销销大升级，，X月X日—X日XX路美的专卖卖店“厨卫卫价格革命命，美的率率先出击””震撼开幕幕，限时三三天，火速速抢购中！！

五、宣传预热次级市场促促销启动模模式

短信+电话（占便宜三步走）第二步（活活动第一天天）向业主发另另一条短信信（模板如如下）家庭要装修修，厨电选选美的，美美的抽油烟烟机、热水水器、燃气气灶、消毒毒柜、X月X日—X日在XX美的专卖店店隆重举办办“美的厨厨电XX家电疯狂抢抢购节”活活动，目前前已热销128套，送出赠赠品4.8万元！限时时X月X日止，火速速抢购中！！第三步（活活动第一天天）向已发过短短信的业主主打电话：：您好我们是是美的整体体厨卫事业业部XX分公司，在在举行XX活动，您是是XX县的顾客吗吗恭喜您！在在XX县随机抽选选幸运号码码选中您，，您可在X月X日前到XX县美的专卖卖店，报上电话号号码，即可可免费获得得美的赞助助国家跳水水队专用浴浴巾一条。。请问您家里里或者朋友友是否正在在装修或者者要购买厨厨卫产品？？真巧！我们们XX县正在做促促销活动您可以在领领取奖品时时顺便看看看。。。（（详细介绍绍促销活动动）业主来领取取赠品时即即可介绍活活动和产品品，保证宣宣传率和成成交率

五、宣传预热次级市场促促销启动模模式

其他宣传电视游动字字幕价格不贵、、24小时播放，，有条件建建议播放电电视整版广广告喷绘游动车车活动内容要要简单易懂懂、车速要要慢、一定定要放音乐乐吸引人气气工程、老客客户趁着活动快快通知、占占便宜都有有份腰鼓、舞蹈蹈有条件可做做此宣传，，锦上添花花主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理

六、促销执行次级市场促促销启动模模式销量定律第一天销量量是平时一一个月销量量第二天是第第一天的2倍第三天是第第一天的三三倍

定好目标目标原则每日活动结结束后开短短会总结，，鼓舞士气气当天目标未未达到预期期，找原因因，差额下下一天要补补上当天目标超超过预期，，攒足劲，，超额下一一天要加上上次级市场促促销启动模模式叫卖演示吸引人的叫叫卖演说词词，充分聚聚人气；炒火演示燃气灶炒菜菜颠勺引火火，充分吸吸引眼球

虚实结合分好工拉客进店充分介绍活活动内容，，低价、买买赠、抽奖奖等唯一目标就就是把顾客客带进店内内店内成交最优秀导购购充分拦截截，赠品特特价充分诱诱惑低的不好买买高的，单单的不够买买套装店外抽奖抽奖一位高高声喊、中中奖就要狂狂吆喝中奖信息上上榜单、登登记信息老老顾客

六、促销执行重在吸引人人气不拉客，顾客只围观观不会进店店要充分培训训好导购，，保证临门一一脚的能力力抽奖重在造造人气和氛氛围主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理

七、促销总结对促销网点点总结成功与与教训、重重复方法和和诀窍下次我看你你来做、库库存不够赶赶快补（卖卖多少、补补多少）对代理商启动成本不不算高、收收获不小很很划算限时规划报报进度、模模式培训快快复制分公司信心充足士士气高、总总结模式快快复制启动市场忙忙规划、创创新还要靠靠大家主要内容一、方案策策划二、选点踩踩盘三、培训造造势四、物料准准备五、宣传预预热六、促销执执行七、促销总总结八、驱动代代理

八、驱动代理商集中培训、、促销规划划——我来做、你你也来做活动之后和和代理商定定期总结，，确定规划划下一轮的的促销目标标，活动地地点体系跟进、、增设人员员——你来做、我我来看代理商必须须有专门的的业务负责责渠道开拓拓和促销活活动并增设共建建人员组成成促销小分分队，专门门跟进县乡乡的促销活活动增加考核、、月度总结结——你来做、我我来管定期考核代代理商的月月度渠道拓拓展任务完完成情况并在月度进进行回报和和总结，可可根据情况况实行奖惩惩9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:54:2500:54:2500:541/6/202312:54:25AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:54:2500:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:54:2500:54:2500:54Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:54:2500:54:25January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:54:25上上午午00:54:251月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:54上上午1月-2300:54January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:54:2500:54:2506January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:54:25上午午12:54上上午00:54:251月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:54:2500:54:2500:541/6/202312:54:25AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:54:2500:54Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:54:2500:54:2500:54Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:54: