优势谈判技巧培训教材

优势谈判技巧研习一、事实状况某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。

冲突——双方对价格目标之不一致案例说明二、说明：1.是否为无法容忍的僵局a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。b)如果目前开发商并不急着将对象场卖出，他也没兴趣与你讨价还价。

Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的对象，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。案例说明2.无法以单方之力解决此一僵局

a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。

b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。

Ø除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。案例说明3.谈判是可行的

a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。

b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。案例说明4.谈判是自愿行为

a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。

b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。案例说明案例说明接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。(一)扩大僵局开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。案例说明(二)正确设定交易范畴要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。案例说明(三)精确估算成本失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。

案例说明(四)谈判判结果果开发商商被迫迫进行行谈判判，并并允诺诺立即即施工工将中中央庭庭园迦迦同花花坛，，喷水水池建建成如如原先先之规规划，，预估估工程程费用用为RMB200万元，，该笔笔款项项继续续冻结结于银银行，，其余余金额额于产产权移移转完完成时时，由由开发发商领领取。。住户户可可自自由由决决定定即即时时卷卷入入或或待待施施工工完完成成后后再再行行卷卷入入，，开开发发商商另另斥斥资资RMB100万元建造造妈妈教教室、儿儿童游乐乐室、文文艺室等等设施。。开发商即即时提供供拨RMB100万元予住住户管理理委员会会，为其其第一笔笔基金，，并组建建维修班班，免费费为住户户服务一一年。案例说说明明案例说说明明一、事实实状况工厂里，，常有工工人指控控某一位位领班对对女性员员工出言言不逊，，但由于于查无实实据，一一直未能能作出处处理，某某日，员员工的不不满终于于导致情情绪失控控，员工工一致要要求公司司立即辞辞退这位位领班，，公司自自然拒绝绝了这项项无理的的要求，，因此员员工就私私下展开开了一次次非正式式的罢工工，然而而如果公公司辞退退了这位位领班，，势必造造成其他他领班的的抗议，，并破坏坏管理体体制，使使以后管管理工作作更难进进行，上上级指派派您处理理这次事事件。案例说说明明二、处处理情况况(一)如如何确定定谈判目目标不延误生生产，员员工立刻刻重返工工作岗位位维系管理理层及领领班对公公司的信信心让员工了了解公司司坚持反反对非正正式罢工工的立场场尽可能了了解事实实真相，，并与该该领班沟沟通其领领导方式式适当安抚抚员工的的情绪案例说说明明(二)、、决定优优先顺序序L未作任何何让步，，使员工工继续正正常地工工作I让员工明明白非正正式罢工工于事无无补，以以维持现现有体制的威信信M使员工继继续工作作，而不不致造成成领班们们的情绪绪反弹。。(三)、、掌握与与谈判相相关的信信息1.谈判判对象的的信息a)罢工人员员的组合合及其方方式b)组合的原原因，表表面与非非表面的的c)从前有否否类似的的情形d)决策的方方式2.关于谈谈判对手的的信息a)谈判对手是是何人b)对手的资历历，目前状状况，未来来展望……c)对手的个性性，人际关关系，在团团体中的地地位d)对手的权限限3.谈判结结果的重要要性a)对方需要得得到什么b)对方不希望望得到什么么c)程度的高低低案例说说明(三)、掌握握与谈判相关关的信息(续续)4.了解权力平平衡a)工作对员工有有多重要？b)员工对公司有有多重要？5.对方的谈判判目标a)预估对方的目目标Ø公司辞退该位位领班Ø怠工期间工资资照发Ø不因息工影响响任何升迁、、奖惩及职涯涯发展Ø避免领班事后后的报复Ø该领班其他形形式的道歉b)预估对对方的的目标标顺序序L：怠工期期间工工资照照发I：避免领领班事事后的的报复复M：公开道道歉案例例说说明明(四)替代代方案案1.是是否有有其他他员工工可替替代进进入生生产线线2.是是否有有其他他生产产线可可替代代生产产3.这这些员员工若若全数数离职职，是是否有有方式式立即即补足足人手手4.这这些替替选方方案的的成本本(五)对方方的选选项1.员员工如如被开开除或或辞职职后，，是否否容易易找到到工作作2.以以上情情形是是个别别性或或是普普遍性性3.可可否封封杀其其退路路案例例说说明明案例例说说明明(六)拟定定战略略1.可可作的的让步步有哪哪些a)工资照照发，，并不不作处处分b)正视引引起罢罢工的的原因因c)其他渲渲泄员员工情情绪的的方式式2.不不可作作的让让步有有哪些些a)绝不可可延误误正常常工作作与生生产b)不在无无证据据之情情况下下，加加诸该该领班班任何何处分分，破坏管管理体体制(七)处理理结果果预测测谈判中中公司司表明明不可可能毫毫无理理由及及证据据处分分该领领班，，员工工代表表也接接受此此一论论点，，因此此公司司提出出的解解决方方案如如下：：1．员员工立立即重重返工工作岗岗位，，并签签字同同意未未来任任何抱抱怨都都经由正常常管道及及程序处处理2．公司司保证只只要有证证据证明明该领班班的行为为不当，，定会给给予最严厉厉的处分分。3．为了了促使员员工参与与拟定新新的员工工申诉处处理制度度，公司司决定工资资照常发发放(八)评评述1.立场稳定定，未破破坏体制制。2.员工签字字保障未未来的安安全性。。3.适度安抚抚员工情情绪。案例说说明明某公司操操作吊柜柜机操作作技术员员，某日日因违背背操作规规则，致致造成工工安事件件，该员员当场死死亡，但但该员家家属主张张，工安安事件系系由于设设备故障障所导致致因而额额外要求求RMB175万元之赔赔偿，为为公司所所坚拒，，该员家家属因而而扬言，，将至劳劳工局检检举公司司未依规规执行劳劳工安全全卫生检检查，并并将于国国外大客客户莅厂厂参观、、考察时时、抬棺棺至工厂厂门口抗抗议。案例说说明明一、结构构分析（一）客客观结构构1、地点点v死者家中中或其家家属家中中v公司里v餐厅、咖咖啡厅等等第三地地v劳工局会会议室2、期限限v瑞典客户户莅厂前前v向劳工局局检举前前v依习俗死死者应下下葬前3、沟通通管道v面对面会会谈v以某些行行为传递递信息v透过第三三者v不知名的的第三者者案例说说明明（二）人人的结构构1.对手手v死者的兄兄长及朋朋友1）个性性2）背景景3）能否否代表死死者的配配偶及子子女2、观众众v公司的领领导v公司其他他的员工工v劳工局v瑞典客户户来访人人员3、第三三者v死者的直直属上司司v死者生前前较要好好的同仁仁v劳工局官官员v律师v与死者家家属关系系较好之之不知名名人案例说说明明（三）阵阵营v领导与死死者的直直属上司司或同仁仁间，可可能有分分裂的现现象。（四）议议题1.过失失事件或或意外事事件2.抚恤恤金或赔赔偿金3.殡葬葬费、扶扶养费、、子女教教育费如如何解读读及换算基基准。4.金额额多少5.如何何给付，，一次性性或分期期？时间间？方式式？利息计算算基准？？6.承诺诺事项案例说说明明（五）能能量1、公司司为一大大型企业业、设备备、机器器及安全全规定均均十分完完善，且且与行政政机构关关系非浅浅，且死死者违背背操作程程序事证证明确。。2、死者者为公司司老员工工，且孤孤儿寡母母易使舆舆论同情情，采取取弱者姿姿态并无无顾忌。。案例说说明明二、处理理过程（一）先先主动与与劳工局局取得联联系，证证明公司司无任何何违规情情事，并并表明积积极处理理的立场场。（二）于于公司内内部全面面检讨本本次工伤伤事故，，并请权权威、专专业鉴定定机构做做出报告告，于公公司内部部全面发发布。（三）联络络公安部门门先行备案案，并于门门禁处张贴贴警语（四）佯称称更改客户户莅厂的时时程。（五）积极极与对方展展开协商案例说说明三、处理结结果(一）本次次事故系该该员过失所所致，不容容争论。(二)因念念其功在公公司，公司司致赠抚恤恤金RMB25万元。(三)公司司提拨RMB25万元为死者者子女的教教育基金，，嗣后直直接给付予予死者配偶偶。案例说说明甲男与乙女女新婚燕尔尔，于公司司附近购买买一套新居居，为提高高生活品质质，决定斥斥资装修，，惟由于欠欠缺经验并并预算有限限，一直无无法落实，，得知您曾曾受过[优势谈判技技巧]的训练，请请您出马，，您该如何何处理？案例说说明一、谈判的的准备(一)详细罗列预预定的工程程范围。(二)针对各项目目设定您想想达到的品品质。(三)确认适合您您的施工期期间与期限限。(四)衡量你的预预算及可承承担的支付付方式。(五)找寻适合的的承包商，，至少两家家。(六)要求对方提提出报价单单。(七)要求对方二二次提出报报价单，区区分各项目目明细，并并将材料、品品级、人工工分别计价价。(八)集并了解相相关信息(九)确定你的目目标及优先先顺序案例说说明案例说说明二、辩论阶阶段(一)询问对方经经营的情况况，曾经完完成的工程程，如果可可能，参观一一下。(二)设计一些问问题，测试试其信誉及及可靠性。。(三)透露你的预预算及对工工程的期望望。(四)测试对方对对材料、人人工的不同同成本及取取得的渠道道及难易度。。(五)测试对方对对付款方式式的立场。。(六)测试对方对对工程进度度，施工品品质及你的的付款义务务间的关系认认知及立场场。案例说说明三、提案阶阶段(一)将你集及测测知的信息息分析后，，设计你的的提案。(二)将议题作适适当的拆解解与分类。。(三)针对你想达达到的目标标，设计不不同的组合合，并顾及对方的的利益与禁禁忌。四、交易阶阶段(一)将分解后的的议题重组组后与对方方议价。(二)举凡总价、、单价、品品质、期限限、付款方方式，保留款、保固固责任、施施工责任等等均须经过过协议。(三)确认后的项项目，请对对方再列明明详细表面面报价单，，作为追加，，减的依据据。(四)订明违约处处罚及签署署。五、执行阶阶段(一)监工(二)逐项按顺序序验收案例说说明感谢大家这这一天来的的积极参与与！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2317:57:4717:57:47January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20235:57:47下下午17:57:471月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月235:57下下午午1月月-2317:57January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/717:57:4717:57:4707January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:57:47下午午5:57下午午17:57:471月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:57:4717:57:47January7,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20235:57:47下下午午17:57:481月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/717:57:4817:57:4807January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:57:48下下午午5:57下下午午17:57:481月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读