主要谈判理论

主要谈判理论一.博弈论与谈判㈠.以博弈论解析谈判㈡.在博弈基础上的谈判程序㈠.以博弈论解析谈判1.博弈论的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境1.博弈论的起源博弈论译自英文gametheO2y,其中game一词的基本含义是游戏。这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。当确定了游戏的基本规则后，参与各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。2.合作博弈合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。3.非合作博弈一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种“非合作博弈”谈判就称为“囚徒困境”。3.非合作博弈---囚徒困境有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向他们表明：

如果一个人招供,而同伙不招供,招供者会关半年,同伙将被关10年；如果都招供,将被各判5年徒刑;如果都不招供,将各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-53.“囚徒困境法则”解释

可见,两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪，但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁5年，如上图所示。生活中的囚徒困境：插队/旷课/不打扫卫生

家电企业的低价大战《团长》引发收视恶战四大卫视疯狂打擂引子《我的团长我的团》在江苏、东方、云南、北京四家卫视联合首播。四家卫视约好5日一起首播，每天只准播2集.但为抢收视，四家卫视不择手段、疯狂播出。云南卫视江苏卫卫视江苏卫卫视似似乎领领悟到到了““团长长龙文文章精精神””的精精髓，，此次次完全全不按按常理理出牌牌，首首战领领先。。本来，，四家家卫视视约好好了5日一起起首播播，结结果江江苏卫卫视设设计了了一个个零点点首播播——其他三三家卫卫视均均傻眼眼。据据江苏苏卫视视统计计，平平时零零点档档的收收视率率只有有0.04%左右，，但《团长》的“零零点首首播””竟然然拿下下了0.4%的收视视率，，比平平时翻翻了近近10倍。江苏卫卫视之后，，江苏苏卫视视为了了保持持领先先，变变本加加厉，，一天天最高高可以以循环环播10集。具具体安安排为为：22时50分播三三集，，第一一集为为复播播，零零点之之后播播最新新的两两集；；19时36分复播播当天天凌晨晨的两两集；；白天的的剧场场也在在复播播——周一到到周五五每日日播9集，周周六、、周日日10集——从9日8时55分开始始，更更是全全天9集《团长》连播！！值得一一提的的是，，江苏苏卫视视凌晨晨的首首播采采取无无广告告90分钟电电影式式无缝缝连播播，让让观众众过够够瘾。。云南卫卫视由于云云南卫卫视没没有在在5日采取取零点点首播播的形形式，，在第第二天天他们们马上上调整整排播播，加加入零零点播播出形形式。。零点点档、、整个个下午午档和和黄金金档都都排播播了《团长》，频率率高达达4轮。然而，，云南南卫视视还嫌嫌不够够，自自3月6日起，，全天天24小时滚滚动播播出《我的团团长我我的团团》。自此此，云云南卫卫视每每天的的荧屏屏因为为不断断首播播、重重播《我的团团长我我的团团》，一天天下来来，要要播16集之多多，成成了““团长长频道道”。。东方卫卫视由于，，被江江苏卫卫视““无耻耻”地地在零零点抢抢了先先，已已经输输在起起跑线线上的的东方方卫视视为了了赶上上进度度三集集删成成两集集播，，让原原来第第三集集出场场的主主角龙龙文章章提前前至第第二集集亮相相，把把收容容站一一些细细节描描写情情节删删除——来了个个大翻翻新。。进度赶赶上后后，他他们就就一刀刀不剪剪了，，而且且每期期都伴伴有下下期播播出主主创解解密，，提前前满足足观众众需求求。据据介绍绍，《团长》在上海海播出出收视视率超超过了了东方方卫视视播过过所有有的剧剧。北京卫卫视由于之之前的的节目目未播播完，，所以以，北北京卫卫视的的首播播在7日，比比其他他三家家卫视视晚了了2天。于于是北北京卫卫视每每日播播出三三集赶赶进度度，直直至和和其他他台拉拉平。。总之之，一一定要要齐头头并进进，绝绝不落落在后后面！！零和博博弈在既定定的利利益中中进行行的分分配型型博弈弈，一一方收收益的的增加加必定定是另另一方方收益益的减减少。。在这这种情情况下下，双双方的的利益益是对对立的的，不不管怎怎样分分配，，总的的收益益不变变。分橙子子的故故事变和博博弈使博弈弈各方方的利利益之之和增增大，，即把把蛋糕糕做大大。智猪博博弈的的故事事智猪博博弈的的故事事猪圈里里有两两头猪猪，一一头大大猪，，一头头小猪猪。猪猪圈的的一边边有个个踏板板，踩踩踏一一下踏踏板，，在远远离踏踏板的的猪圈圈的另另一边边的投投食口口就会会落下下少量量的食食物。。如果果有一一只猪猪去踩踩踏板板，另另一只只猪就就有机机会抢抢先吃吃到另另一边边落下下的食食物。。当小小猪踩踩踏板板时，，大猪猪会在在小猪猪跑到到食槽槽之前前吃光光所有有的食食物；；若是是大猪猪踩动动了踏踏板，，则还还有机机会在在小猪猪吃完完落下下食物物之前前跑到到食槽槽，可可以吃吃到的的一半半的食食物。智猪博博弈的的结果果小猪将将不会会去踩踩踏板板，大大猪则则是为为了食食物不不得不不来回回的踩踩踏板板。小小猪有有两个个选择择：一一是踩踩踏板板，但但这种种结果果将会会一无无所获获。二二是不不去踩踩踏板板，结结果反反而可可能在在大猪猪踩踏踏板的的情况况下获获得一一半的的食物物。大大猪同同样有有两个个选择择：一一是不不去踩踩踏板板，那那就大大家都都没有有食物物。二二是去去踩踏踏板，，大猪猪能够够吃到到一半半的食食物。。生活中的““智猪博弈弈”大小企业之之间的博弈弈大公司开发发了一种新新产品，前前期研发阶段花费费了大量的的人力物力力财力，后后期又花费了不不少精力去去做宣传推推广，终于于收获了一定效效果。在此此时，中小小型企业紧紧跟着就做出了了与大企业业产品的功功能特点完完全类似的产品品，由于有有了大企业业之前的宣宣传，中小企业的的产品迅速速占有大企企业的一部部分市场。这时时的中小企企业就是“智猪博弈”里面的小猪猪，大企业业则是扮演演了大猪的的角色。中小企业研研发一种产产品，在花花费了各种种精力后，，取得了一一定的成功功，这时大大企业的跟跟进，由于于自身强大大的实力，，将会迅速速占领市场场，严重的的压缩了中中小企业的的发展空间间，使中小小企业的努努力付诸东东流。大企业研发发一种产品品，在花费费了各种物物力财力之之后，产品品取得了成成功，这时时小企业的的跟进，省省去了研发发、宣传推推广的费用用，并且成成本低于大大企业，在在减少了风风险的同时时，坐享了了大企业的的一部分成成果，借这这股力发展展了自己。。这是典型型的“小猪”的策略。二“宿舍卫生”大学一宿舍共共住了4个个学生，目目前4人都都是单身。。其中一人人正在追求求一位女孩孩，这名女女孩喜欢干干净整洁的的男孩子，，他希望自自己的男朋朋友是个讲讲究卫生习习惯的人，，但是平时时大家都不不愿意打扫扫卫生，宿宿舍整天都都是混乱的的，男孩为为了得到女女孩子的芳芳心，不得得不选择主主动打扫卫卫生。这个事件中中，追求女女孩的男生生就是“智猪博弈”中的大猪，，而宿舍的的其他三个个人则扮演演了小猪的的角色。男孩为了自自己的爱情情，选择了了去打扫宿宿舍卫生，，就像“智猪博弈”中的大猪，，为了吃到到食物，不不得不去踩踩踏板，即即便会使小小猪得到一一部分利益益，只有这这样它才能能够得到自自己想要的的，宿舍的的其他三人人，由于处处于单身状状态，又不不在乎找对对象的事情情，况且宿宿舍一直是是混乱的，，没有必须须打扫卫生生的必要，，这种情况况下其他三三人会选择择不去打扫扫卫生。就就像“智猪博弈”中的小猪一一样，它不不会去踩踏踏板，而是是选择等待待。智猪博弈猜猜想你还能想到到其他的解解决方式吗吗？比如，变和和博弈，，增加事物物的供给情侣博弈参与者：一一对恋人面临的情况况：安排本本周末的活活动，两人人的爱好不不同，男孩孩喜欢看足足球比赛，，女孩想去去看芭蕾舞舞行动（策略略）：足球球，芭蕾收益函数两人一起看看足球赛，，则男孩效效用2，女孩1两人一起看看芭蕾舞，，则男孩效效用1，女孩2如果两人各各自去做自自己喜欢的的事，则效效用都是0此博弈的战战略式表述述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侣博弈情侣博弈的的结果在这个博弈弈中，谁也也没有最优优策略，最最终的结果果取决于谁能说服谁谁，谁坚持己己见、不肯肯妥协的劲劲头更足，，谁就是最最后的赢家家。这就是是情侣博弈弈的核心。。如果男孩能能让女孩相相信，他打打死也不会会去看芭蕾蕾，那么，，女孩就会会陪他看球球；如果女女孩能让男男孩相信，，看球会让让她生不如如死，那男男孩只有陪陪她看芭蕾蕾。要让别人顺顺从自己，，便需要用用到威胁和承诺诺。然而，可信信的威胁，，才是真正正的威胁。。㈡.在博弈基础础上的谈判判程序在博弈基础础上,谈判过程可可分为三个个步骤:1.确定博弈的的风险值2.确定全部合合作剩余3.达成分分享剩余的的协议1.建立风险值值建立风险值值是指打算算合作的双双方对所要要进行的交交易内容的的评估确定定.这其中包括括产品风险险、资金金风险、社社会风险险、舆论风风险等。例如,要要购买某一一商品,估计可能的的价格是多多少?最最理想的价价格是什么么?最后的撤退退价格是多多少?总总共需要多多少资金?其他的附带带条件是什什么?1.建立风险值值在实际交易易中，情情况复杂的的多:首先,许多项目的的风险值的的确定,本身就是一一个庞大的系统统工程，收收益也是是长远的，，短期内内难以确定定;其次,还取决于谈谈判的双方方是竞争者者还是合作作者,前者双方的的利益是对对抗的,后者双方的的利益是一一致的,显然后者的的风险值比比较容易确确定.2.确立合作剩剩余确立合作剩剩余的一个个最根本的的问题就是是如何分配配参加博弈弈的各方的的利益。在许多情况况下，一一方收益的的增加必定定是另一方方收益的减减少，这种种情况在博博弈中被称称为“零和博弈弈”。它的特定是是各方的利利益是相互互对立的。。现代谈判观观念认为：：谈判不不是将一块块蛋糕拿来来后，商商量怎么分分，而是是要想法把把蛋糕做大大,让每一方都都能多分，，这就叫叫变和博弈,或非零和博博弈.3.达成分享剩剩余的协议议阻止谈判顺顺利进行和和各方有效效合作的最最大障碍，，就是谈谈判各方难难以在如何何分割或分分享价值问问题上达成成协议，即即我们通常常所说的确确定成交价格。。达成协议是是谈判各方方分享合作作剩余的保保证,也是维系各各方合作的的纽带。二.公平理论与与谈判㈠公平理论的的基本内涵涵㈡人们对不公公平感的消消除㈢公平的判定定标准㈠.公平理论的的基本内涵涵（1）美国行为学学家亚当斯斯在20世纪60年代提出了了公平理论论。他确定定的人们分分配公平感感公式为:O1/I1=O2/I2式中：O__结果(产出)，即分配中中的所获I___投入，即即人们所付付出的投入入1为当事人2为别人㈠.公平理论的的基本内涵涵（2）如公式两侧侧相等时,人们就会感感到公平、、公正。●当O1/I1＜O2/I2,人们会觉得得吃了亏;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人们占了便便宜,也会有一种种歉疚感,但多数人此此时会心安安理得.㈡.人们对不公公平感的消消除为了要消除除已产生的的不公平感感,人们一般采采取以下几几种方式进进行调整:从实际上扩扩大自己所所得的O，或增大对对方的贡献献I，及减少少自己付出出的I1，或减少对对方所得的的O2。但实际上，，除I1外，其他三三种情况自自我都不能能控制。㈡.人们对不公公平感的消消除2.改变参照对对象,以避开不公公平。改变参照对对象，可以以很快消除除人们的不不公平感。。有句老话，，叫做““比上不足足,比下有余””，就是指指改变参照照对象后，，人们的心心理状态趋趋于平衡。。㈡.人们对不不公平感感的消除除3.退出比较较,以恢复平平衡。在现实生生活中，，人们们的不公公平感的的产生多多是在参参照物的的比较下下形成的的，所所以，消消除不不公平的的最简单单的办法法就是退退出比较较，但但比较物物消失后后，不不公平感感也就随随之消失失。总之，人人们不不公平感感的形成成，在在很大程程度上是是人们的的一种心心理感觉觉，而而且参照物十十分重要要，要消消除不公公平感也也应从这这些方面面入手。。㈢.公平的判判定标准准公正是有有多重标标准的。。同样是100美元，人人们可以以用年龄龄大小、、地位位高低、、饥饿程程度、先先后顺序序、资历历深浅等等作为标标准，制制定出各各种形式式的““公正””分配比比率。小案例：：穷人和和富人如如何“公正”分配100美元以心理承承受的公公平为标标准：70：30以实际需需要的补补偿原则则为标准准：让穷穷人多拿拿一份30：70以平均分分配为标标准：100：100以实际所所得平等等为标准准：142：58（富人在在拿到142美元之后后需纳税税84美元，最最后实际际所得58美元。））三、谈判判需要理理论人与人之之间发生生的任何何谈判都都是为了了满足人人的“需要”。马斯洛的的需求层层次论自我实现现的需求求社会归属属的需求求自我实现现的需求求生理的需求安全的需求三、谈判判需要理理论谈判需要的层次自我超越越的需求求获得尊重重的需求求三、谈判判需要理理论根据不同同的需求求选择不不同的谈谈判策略略对待谈判需要的不同策略同时服从己方和对方的需求顺从对方的需求违背己方的某些需求使对方顺从己方的需要三、谈判判需要理理论教材案例例：矿矿主的特特殊需求求——与兄弟的的攀比三、谈判判需要理理论提问的技技巧委婉提问问一般性提提问直截了当当提问理解性提提问反问式提提问启发式提提问询问式提提问连贯性提提问需要的发现适时提问三、谈判判需要理理论案例:向只想购购买2吨的卡车车的对手手推销4吨卡车S：你们运运的货每每次平均均重多少少？B：很难说说，大致致两吨吧吧。S：有时多多，有时时少，对对吧?B：对。S：究竟需需要哪种种型号的的卡车，，一方面面看运什什么货，，一方面面看在什什么路上上行驶，，你说对对吧？B：是的。。S：你冬天天出车的的次数比比夏天多多吧？B：多很多多，我们们夏天的的生意不不是太好好。三、谈判判需要理理论S：有时货货物太多多，又在在冬天的的丘陵地地区行驶驶，汽车车是否常常处于超超负荷状状态？B：对，这这是事实实。S：你在决决定购车车型号时时，是否否留有余余地？B：你的意意思是？？S：从长远远的观点点看，是是什么因因素决定定了买一一辆车值值不值呢呢？B：当然要要看它的的使用寿寿命了。。S：一辆车车总是满满负荷，，另一辆辆车从不不过载，，你觉得得哪一辆辆车寿命命长些？？B：当然是是马力大大、载重重多的那那一辆。。S：看来，，你们厂厂应该买买一辆载载重4吨货物的的卡车，，这样更更合算些些！四、谈判判实力理理论基本要点点：人：把人人与问题题分开（1）正确理理解对方方的看法法，不要要责备对对方（2）设法让让双方参参与、提提议和协协商，而而不是置置身事外外（3）要顾及及对方颜颜面，做做非实质质性让步步四、原则则谈判理理论基本要点点：人：把人人与问题题分开（1）正确理理解对方方的看法法，不要要责备对对方（2）设法让让双方参参与、提提议和协协商，而而不是置置身事外外（3）要顾及及对方颜颜面，做做非实质质性让步步四、原则则谈判理理论利益：着着眼于实实质利益益，而不不是立场场立场(Position)：利益(Interests)：为了达到到某个利利益才坚坚持某个个立场，，然而，，对于每每一种利利益通常常存在几几种立场场都满足足。四、原则则谈判理理论两个人在在图书馆馆吵架，，一个要要把窗户户打开，，另一个个要把窗窗户关上上。他们们俩为了了窗户应应该开多多大争执执不休，，是露条条缝、半半开还是是打开四四分之三三？没有有一种方方案能让让两人都都满意。。这时图书书馆管理理员走了了进来，，她问其其中一个个人为什什么要开开窗户，，回答说说：“为为了呼吸吸新鲜空空气。””她又问问另一个个人为什什么要关关窗户，，那人说说怕有穿穿堂风。。管理员员想了一一下，把把隔壁房房间的一一扇窗户户敞开了了，这样样既有了了新鲜空空气，又又避免了了穿堂风风。明智的解解决办法法：协调双方方利益而而不是立立场四、原则则谈判理理论案例分析析：自1967年以埃6日战争以以来，以以色列就就占领着着原本属属于埃及及的西奈奈半岛。。当埃以以双方1978年就这一一问题谈谈判时，，以色列列坚持据据有西奈奈半岛的的某些地地区；埃埃及则坚坚持西奈奈半岛的的每寸土土地都要要归还埃埃及。这这样,两个国家家站在各各自的立立场上毫毫不动摇摇,使谈判根根本没办办法取得得突破。。问题:你能促成成谈判吗吗?如何促成成?四、原则则谈判理理论考虑双方方的利益益而不是是立场，，使谈判判有了转转机。以以色列需需要的是是安全，，他们不不想让埃埃及坦克克驻扎在在边境，，随时有有开过来来的威胁胁。埃及及的利益益则在于于主权，，西奈半半岛自法法老时代代起就一一直是埃埃及的领领土。在在被希腊腊人、罗罗马人、、土耳其其人、法法国人和和英国人人统治了了几个世世纪后，，埃及才才完全获获得国家家主权，，当然不不会轻易易向任何何外国征征服者割割让领土土。埃及总统统萨达特特与以色色列总理理贝京在在戴维营营最终达达成了一一项协议议，让埃埃及拥有有西奈半半岛的全全部主权权，同时时又保证证了以色色列的安安全。协协议把西西奈半岛岛大片区区域划为为非军事事区，埃埃及的国国旗可以以在西奈奈半岛随随处飘扬扬，但埃埃及坦克克则不得得靠近以以色列。。四、原则则谈判理理论意见与选选择：在在决定谈谈判方案案以前分分析所有有的可能能性，就就共同利利益设计计方案可能达成成协议的的空间（（ZoneofPossibleAgreement,ZO1A）250，000275，000ZO1A卖方的保保留价格格买买方的保保留价格格四、原则则谈判理理论标准与公公平：坚持运用用客观标标准寻求共同同的标准准作为出出发点运用对方方所采纳纳的客观观标准说说服对方方援用惯例例和先例例五、谈判判实力理理论五、谈判判实力理理论寻求共同同的标准准作为出出发点运用对对方所所采纳纳的客客观标标准说说服对对方援用惯惯例和和先例例四、谈谈判实实力理理论10、让对对方习习惯于于你的的大目目标。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:19:0417:19:0417:191/7/20235:19:04PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2317:19:0417:19Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:19:0417:19:0417:19Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2317:19:0417:19:04January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20235:19:04下下午午17:19:041月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:19下下午1月-2317:19January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/717:19:0417:19:0407January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:19:04下下午午5:19下下午午17:19:041月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。17:19:0417:19:0417:191/7/20235:19:04PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2317:19:0417:19Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。17:19:0417:19:0417:19Saturday,J