奶粉销售重点工作及如何执行

奶粉销售重点工作及如何执行1区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经(分)销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）2市场销售额B、覆盖更多的渠道/门店A、拓展更多的市场C、提升单店销售额A11一线A1市场横向拓展A2市场纵向拓展A12二线A13三线A14四线A21市内A22县城A23乡镇B1渠道扩张B2门店覆盖KA渠道商超渠道便利店孕婴渠道奶粉店食杂店团购渠道药店渠道A类门店B类门店C类门店C1分销更多的单品C2提高单品销量进新品出新品牌出新产品增加消费者数量维护老客争取新客转竞品客户提高购买客单价让消费者一次多卖提升产品单价覆盖分销---亩数店内表现---亩产市场销售额从哪里来——全国市场3∑（渠道/门店数量×门店单店销售额）∑

（单品数量×单品销售额）∑

（消费者数量×客单价）市场销售额从哪里来——区域市场市场销售额=4我们应该怎么去做5区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经(分)销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）6挖潜力挑竞品选战术算费用做计划看行动必检核工作流程7工作流程—挖潜力直接得到POS数据营养代表＋竞品营养代表自己看－80％判断准确竞品品牌数量竞品促销员数量竞品货架、端架和堆头的数量竞品投入促销品的数量竞品库存数量和库存日期专业的调研方法怎样测量门店容量8市场容量销量﹤小﹥大大小重点市场潜力市场优势市场一般市场工作流程—挖潜力9门店分类容量等级标准高－排名前50%门店低－排名后50%门店销量等级标准高－排名前50%门店低－排名后50%门店高潜力低潜力高销量重点门店优势门店低销量潜力门店一般门店工作流程—挖潜力10四种类类型门门店的的区别别对待待一般门门店维持做好基基本维维持工工作优势门门店垄断垄断店店内资资源针对性性的促促销活活动打压主主要竞竞品潜力门门店开发抢占店店内资资源双促销销员短期、、大力力度的的促销销活动动重点门门店精耕抢占店店内资资源提升促促销员员技能能开展单单品拉拉升活活动打压主主要竞竞品低高低高总店容容飞鹤销售额额工作流流程——挖潜潜力11如何确确定作作战门门店原则：：具体门门店具具体分分析，，准确确计算算增长长潜力力和投投入资资源厂商充充分沟沟通，，了解解实施施的可可能性性和把把握程程度考虑:选定的的作战战门店店的净净增长长要期期望的的增长长要求求投入费费用在在预算算范围围之内内如果费费用不不足，，则按按照以以下标标准综综合考考虑净增长长额排排名靠靠前战术容容易操操作的的门店店战术实实施有有把握握的门门店工作流流程——挖潜潜力12工作流流程——挑竞竞品市场容容量：：容量及及我司司销售售额竞争品品牌：：锁定市市场份份额高高于我我们的的一个个品牌牌和低低于我我们的的一个个品牌牌（贝贝因美美、伊伊利、、圣元元、雅雅士利利、摇摇篮））竞争品品牌品品项：：选择锁锁定品品牌的的相应应品项项飞帆———冠冠军宝宝贝、、金领领冠、、优博博飞悦———贝贝因美美金装装、伊伊利金金装飞慧———伊伊利普普装、、金美美正装装成人粉粉———伊利利、蒙蒙牛；；雅士士利贝迪奇———贝因因美13对竞争的的认识和和理解目前的各各竞品都都是大品品牌，不不会轻易易地被打打死，但但是可以以被打压压和蚕食食竞争是持持久的、、艰苦的的、拉锯锯的过程程，要有有长期作作战的心心理准备备当你是第第一品牌牌时，一一定要强强势和霸霸气，主主动打压压主要竞竞品，主主动给竞竞品设置置壁垒当你不是是第一品品牌时，，要出其其不意、、攻其不不备，逐逐店取得得领先地地位，积积小胜为为大胜门店类型飞鹤是第一品牌飞鹤不是第一品牌作战门店防守第2位品牌进攻前1位、防守后1位品牌非作战门店维持现状工作流程程—挑竞竞品14工作流程程—选战战术店主客情促销员薪酬政策技能提升消费者教育活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统一合理价格扩大正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销更多有价值的单品单人/店销售额15战术选择择要针对对竞品的的特点：：避实击击虚战略上藐藐视敌人人，战术术上重视视敌人花钱还要要知己知知彼！要要考虑到到竞品的的干扰费用投入入要有““点”上上的优势势集中原则则人员集中中空间集中中时间集中中产品集中中预期效果竞争的不同情形实际效果100%同期内没有竞品投入100%同期内有1个竞品投入相同力度100%同期内有2个竞品投入相同力度100%同期内有3个竞品投入相同力度工作流程程—选战战术100%50%33%25%16促销活动动的战术术差异化促促销形式式根据门店店和竞争争对手的的情况，，同一时时期可以以采用不不同的促促销形式式竞品做A形式，，我们可可以做B形式竞品持续续做某个个产品，，我们可可以变化化产品竞品持续续性促销销，我们们选择促促销的时时机和组组合促销的声声势一定定要大，，争取门门店更多多支持工作流程程—选战战术17管理好促促销员促销员的的积极态态度、工工作激情情、争夺夺意识、、硬朗作作风、推推销技能能是最关关键的！！积极态度度－想卖工作激情情－想卖争夺意识识－敢卖硬朗作风风－敢卖推销技能能－会卖促销员应应有20％的储储备量工作流程程—选战战术18工作流程程—算费费用19工作流程程—算费费用奶粉行业业的平均均毛利有有多少？？短期和和长期利利润那个个重要？？20工作流程程—算费费用21工作流程程—算费费用所有地区固定费用统案KA专案

基金多余利润重点地区固定费用

统案

KA专案

特案基金多余利润22工作流程程—算费费用客户基金金：提取标准准：11月份开开始每月月根据经经销商订订单按照照标准提提取，双双方建立立账目，，提取基基金的90%用用于当地地市场，，其余10%每每月5日日前打入入区运营营中心基基金账户户，用于于区运营营中心团团队建设设；先申请后后使用，，严禁先先斩后奏奏；严格按照照核销流流程及要要求进行行核销，，每月对对账；多余利润润：保证经销销商合理理利润，，其余利利润部分分必须投投入市场场，有公公司监督督使用；；每月双方方进行对对账，核核销流程程及要求求参照基基金，对对没有按按照要求求进行投投入的经经销商，，公司将将停止不不固定费费用的投投入。23工作流程程—算费费用费用类别费用项目客户基金、多余利润门店返利县级市场消费者教育（医务路演）订货会返利县级市场营养助理1对1样品派发（费用补贴+样品）购买促销品DM费本品买赠导购人员工资特价、打折（统案以外）PG保险陈列（含二次陈列）、地堆、管理费、NKA费用业务人员费用补贴车体广告、喷绘、形象设计、展示业务人员奖励进店费开地税票发票（固定费用需要）产生手续费路演其它24工作流程程—做计计划做什么事事情在什么时时间做有什么人人去做在什么地地方做用什么指指标考核核做好、做做不好怎怎么办25工作流程程—看行行动少说、多多做，狠狠抓落地地！计划制定定好以后后大家严严格按照照计划落落实！理解了要要执行，，不理解解的在理理解中去去执行！！重点工作作每周跟跟踪，及及时修正正！26工作流程程—必检检核①直接经手人分销商/经销商费用假一罚十②上级主管地区经理假一罚五③审核人员省区会计未审核出虚假费用，则假一罚一业务代表假一罚十&解聘省区经理假一罚三省区营管人员职位首次窜货二次窜货地区经理解聘省区经理降职或调岗解聘经销商50件以下处罚5万元；50件以上（含50件）、200件以下处罚10万元，200件以上(含200件)直接取消经销权二次窜货，不管多少件数，将直接取消经销商资格及一切合作形式人员、固固定费用用、非固固定费用用：串货：27区运营中中心重点点工作网点有效效部建（（母婴渠渠道）单人单店店贡献人员管理理和培训训经(分)销商管管理陈列（位位置、标标准化、、费用梳梳理）路演活动动促销活动动执行医务拓展展（消费费者教育育活动））28目标零售售店（有有奶粉销销售的店店）10家，共共计销售售100万/月月大卖场KA孕孕婴婴店SC超超市LC1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#35万20万15万10万10万5万2万1万1万1万万覆盖进店情形数值铺市率加权铺市率A、覆盖7、8、9、10B、覆盖3、4、5、6C、覆盖1、2、3、440%40%40%5%40%80%区重点工工作—网网点有效效部建29加权铺市市数值铺市市提高加权权铺市率率是巧干干，提高高数值铺铺市率是是苦干！！紧盯竞争争对手销销售额前前20名名的门店店！容量数量区重点工工作—网网点有效效部建30有冠军宝宝贝、优优博的门门店必须须有飞帆帆；有贝因美美（伊利利）金装装的门店店必须有有飞悦；；有伊利普普装的门门店必须须有飞慧慧；有贝因美美米粉、、每伴的的门店必必须有贝贝迪奇；；有伊利成成人粉的的门店必必须有飞飞鹤成人人粉；有雅士利利豆粉的的门店必必须有飞飞鹤豆粉粉；以上标准准要求系系列对照照！SKU数不不能少于于竞品！！区重点工工作—网网点有效效部建要要求（6+1））31区重点工工作—网网点有效效部建母婴渠道道：门店越来来越多，，市场份份额越来来越大，，逐步向向连锁发发展；零售价格格低，影影响整体体市场；；重视自有有品牌及及毛利高高的品牌牌；对供货价价格及返返利要求求较高；；我们怎么么应对？？我们无法控制制其价格，因因为他们要生生存；让他们自己拿拿货还是我们们去供？用母婴渠道的的销售额去养养商超；现金周转给我我们带来的利利润。32店主客情促销员薪酬政策技能提升消费者教育活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统一合理价格扩大正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销更多有价值的单品单人/店销售额区重点工作——单人单店贡贡献12法则则33半业务支撑武汉孝感黄石黄冈荆州襄樊荆门潜江咸宁宜昌十堰鄂州恩施仙桃天门随州医务主管医务代表医务咨询执行力策略/监督管理/分析区重点工作——人员管理34工作循环：预算（计划））、执行、检检核、总结、、奖罚具体要求：指标量化、预预算先行、绩绩效考核、奖奖罚分明工作态度：快速行动、狠狠抓落地、强强化执行、培培训提升区重点工作——人员管理35地区经理---加强周行行程的计划性性和考核，每每日电话抽查查实际状况，，可控门店每每月至少拜访访两次，并在在促销员管理理表上签字；；每月两次例例会，进行政政策宣导、重重点工作部署署及跟踪，同同时有省区进进行培训；业务代表—加加强拜访卡的的使用及检核核，逐步建立立客户资料卡卡及拜访制度度；可控门店店每月至少拜拜访四次，并并在促销员管管理表上签字字；促销督导---可控门店店每月至少拜拜访四次，并并在促销员管管理表上签字字；每月对所所管理促销员员至少进行两两次培训；促销员—终端端报表口袋书书、短信日报报加强执行；；每月地区所所有促销员至至少参加两次次培训，有地地区经理、促促销督导、医医务代表主导导，每次必须须考试，不合合格将被淘汰汰；加强数据提报报的准确性：：经销商库存存（每月两次次地区经理清清点，经销商商确认，每周周上报进销存存）、门店资资料（助理电电话确认+促促销督导换区区实地检核））、促销员提提成（提成表表必须提供终终端销售清单单或经销商送送货单）；制定合理有效效的激励措施施，调动业务务及促销员的的工作积极性性；11月底召开开全省业务会会议，明确工工作职责及要要求，同时进进行培训。区重点工作——人员管理36营养代表助销库存价格陈列位置分销对消费者购买影响程度店内管理要素的重要性最显而易见，，最重要最基础，最重重要竞品区重点工作——人员管理37区重点工作——经、分销商商管理项目内容库存如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500元/单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300元/单品铺市铺市6+1原则陈列公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300元/单品，若3家以下每一家支付违约金200元/单品若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）会议所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。38区重点工作——经、分销商商管理39区重点工作——陈列费用重点投入入重点和潜力力门店，陈列列位置及牌面面要与我司市市场份额匹配配；方式按照货架架、端架、地地堆、形象陈陈列的先后顺顺序投入，形形象制作要严严格控制，在在重点和潜力力门店选取个个别点投入；；梳理所有门店店费用（合理理性、虚假）），整体费用用率控制在7%；加强生动化标标准、纵向3听/6盒/6袋标准的的执行，春节前所有特特殊陈列（地地堆、端架））必须陈列成成人粉；费用和人员调调整不是减少少费用和人员员投入，而是是提高有效性性！资源投入要有有重点和连续续性，集中资资源做大做强强重点、潜力力门店，不断断提升单店产产出；陈列→促销员员→培训→促促销活动→路路演→医务。。40区重点工作——陈列41标准化陈列二、奶粉整体体货架陈列原原则为年龄从从小到大即（（加大3段的的牌面）：孕产妇婴幼儿1、2、3、4段段中老年、高钙钙三、婴幼儿奶奶粉整体陈列列原则为：飞帆飞悦飞慧四、成人奶粉粉整体陈列原原则为年龄从从小到大即：：学生女士中老年高钙五、米粉整体体陈列原则为为：奶伴金装1、2、、3段普装1、2、、3段一、整体陈列列方式：纵向向陈列42奶粉三组货架架，辅食单独独陈列43辅食单独陈列列辅食单独与竞竞品陈列44奶粉三组货架架，辅食无单单独陈列45奶粉两组组货货架，辅食单单独陈列将飞悦和飞慧慧两个系列放放到一起进行行纵向陈列46两组货架，飞飞帆为主陈列列，辅食无单单独陈列47一组货架，辅辅食单独陈列列一组货架，辅辅食无单独陈陈列48区重点工作——路演活动1、前期准备备？2、地址的选选择？3、资源互换换及强强联合合？4、区域的布布置？5、总结得失失？6、新用户名名单的利用？？7、人员积极极性的调动？？8、方式的选选择？49以中小型路演演和摆台促销销为主，提高高活动产出；；加大活动频次次，地级市至至少4场／月月，县城至少少2场／月，，县城乡镇1０场／月；；活动门店以重重点和潜力门门店为主，提提升终端信心心；提前一个月做做好场次时间间安排，每周周跟踪结果；；大中型路演必必须和医务结结合，提升品品牌专业性；；收集消费者资资料，及时回回访；利用活动快速速消化大龄日日期产品；区重点工作——路演活动要要求50区重点工作——促销活动执执行1、促销方式式的选择？2、区域及渠渠道的选择？？3、过程的控控制？4、促销信息息的传达？5、促销资源源的使用及管管控？6、总结得失失？7、业务人员员的责任心？？8、申请和核核销流程？51区重点工作——促销活动执执行要求每月30日前前和经销商确确认下月促销销方案，提前前沟通，经销销商参与其中中，先申请后后执行；先使用客户基基金，然后再再申请费用，，及时核销，，每月对账；；战略产品：飞飞帆、飞悦、、贝迪奇，战战术产品：飞飞慧、成人粉粉（豆粉）；；促销力度要看看锁定的竞品品，分清品项项，合理使用用各种费用；；促销告知要清清晰、明确、、有吸引力，，本品买赠需需贴标（时间间、力度）；；重点关注成人人粉的活动，，所有可控网网点必须不间间断执行特价价和买赠活动动；促销品及各种种资源当做产产品来管理并并加强有效使使用，自采促促销品需贴飞飞鹤标志。52集中资源开发发重点区域，，加快开发进进度（广度和和深度）；加强人员管理理和计划性拜拜访；加强新客的跟跟踪服务，提提升续吃率；；重点县城设立立医务助理，，尽快开展1对1派样工工作；加强院外班的的开展，保质质保量，每人人每月至少一一场；加强医务和销销售两个团队队的融合，集集中资源，形形成合力；优惠卡的使用用（案例分享享）区重点工作——医务拓展53县级消费者教教育活动之前我们叫院院外班，也可可以形象的称称为医务路演演，按目前开发情情况医务已开开发区域，每每县/县级市市每月1场，，每场费用1500元（（遇“与早教教网合作活动动”时该月可可停办）；由地级市妇幼幼专家主讲，，在县城举办办，每次覆盖盖至少50人人；邀约方式为乡乡镇促销员派派发邀请函，，乡镇医院医医生派发邀请请函，业务代代表通过母婴婴店会员邀约约及经（分））销商发挥人人脉关系到乡乡镇做宣传，，然后集中用用车接到县城城听课；经销商必须提提供现场促销销政策（力度度大于同期市市场执行活动动），尤其0/1阶段；；以上费用由统统案（12.5%）支出出，经销商现现金承担；区重点工作——医务拓展54医务助理：每个医务代表表负责三个县县，每个县配配置几名医务务助理（医医务助理由现现有促销员中中挑选）协助医务代表表进行医院维维护医务务助助理理不不负负责责政政策策谈谈判判及及经经手手任任何何费费用用每周周空空余余时时间间到到如如下下场场所所进进行行一一对对一一样样品品派派发发，，小听听粉粉医医务务会会按按照照当当地地的的出出生生率率的的60%给给予予支支持持，，不不足足部部分分有有同同案案（（12.5%））承承担担；；县医医院院/县县妇妇幼幼保保健健院院/乡乡镇镇卫卫生生院院产产科科病病房房，，建建议议晚晚上上6:30-8:30进进行行（1段段新新客客））；县城城内内重重要要儿儿保保科科/计计免免科科，，建建议议每每日日上上午午体体检检时时间间或或集集中中接接种种日日（1、、2段段新新客客））；重要要乡乡镇镇的的儿儿保保科科/计计免免科科，，建建议议每每日日上上午午体体检检时时间间或或集集中中接接种种日日（1、、2段段新新客客））；医务务拓拓展展55医务务拓拓展展——新新客客的的使使用用1、、每每个个新新客客每每月月能能给给大大家家带带来来多多少少销销售售额额？？①一一个个宝宝宝宝消消费费2.5——3公斤斤/月月奶奶粉粉；；②公公司司吨吨粉粉平平均均价价格格8万万元元，，折折合合每每公公斤斤80元；；③一一个个宝宝宝宝一一个个月月消消费费200——240元奶奶粉粉；；2、、每每个个月月新新客客的的流流失失率率是是多多少少？？30%3、、20万万元元/月月销销售售额额的的县县城城需需要要多多少少个个新新客客？？1000个个提升升销销售售额额必必须须重重视视新新客客的的开开发发和和使使用用！！1430个个56区运运营营中中心心重重点点工工作作网点点有有效效部部建建（（母母婴婴渠渠道道））单人人单单店店贡贡献献人员员管管理理和和培培训训经(分分)销销商商管管理理陈列列（（位位置置、、标标准准化化、、费费用用梳梳理理））路演演活活动动促销销活活动动执执行行医务务拓拓展展（（消消费费者者教教育育活活动动））57挖潜潜力力挑竞竞品品选战战术术算费费用用做计计划划看行行动动必检检核核工作作流流程程58紧紧紧围围绕绕市市场场基基础础工工作作，，加加强强经经销销商商合合作作，，加加强强检检核核力力度度，，狠狠抓抓落落地地！！基础础工工作作：：网点点有有效效部部建建、、单人人单单店店产产出出、、人人员员管管理理（（市市场场拜拜访访））及及培培训训、、经经销销商商管管理理、、陈列列改改善善及及费费用用梳梳理理、、路路演演（（县县级级消消费费者者教教育育））、、促促销销活活动动执执行行、、医务务拓拓展展区运运营营中中心心整整体体策策略略599、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:53:1900:53:1900:531/6/202312:53:19AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:53:1900:53Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:53:1900:53:1900:53Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:53:1900:53:19January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:53:19上上午午00:53:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:53:1900:53:1906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:53:19上上午午12:53上上午00:53:191月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:53:1900:53:1900:531/6/202312:53:19AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:53:1900:53Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:53:1900:53:1900:53Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2300:53