国际定价决策

10.国际定价决策10.1影响国际定价的主要因素10.2国际定价的目标10.3国际定价方法10.4出口定价决策10.5国际企业的定价策略10.1影响国际定价的主要因素一.需求1.产品的价格与产品的需求量成反比关系。2.决定产品的需求因素：需求欲望；支付能力（收入）；潜在替代产品的价格（互补产品的价格）；目标市场是已经满足的还是潜在市场价格需求弹性系数Ep=ΔQ/Q/ΔP/P＜0［Ep］＜1弹性缺乏提价［Ep］＞1弹性丰富降价二.成本1.生产成本销售成本2.固定成本变动成本（1）若一个企业的总成本中固定成本占较高比重，增加销售量或产量则企业收入或利润明显增加——产量敏感性行业,例如:航空公司,高级酒店（2）变动成本在中成本中占较高比重，价格增加后可使企业的收入，利润大幅度增加——价格敏感性行业,例如:劳动密集型（3）规模经济性

三.竞争状况1、市场竞争对产品价格的影响（1）、市场需求决定了一个产品价格的最高。（2）、产品成本决定了一个产品价格的最低。（3）、市场竞争决定了产品价格哪一个位置。2、国际市场上市场竞争一般可以分为（1）、自由竞争状况（2）、垄断竞争状况（3）、不完全竞争状况四.产品的特性1.消费品生活资料（消费品）；工业品（生产资料）2.必需品，日用品，奢侈品3.制成品与零件4.标准化产品，差异化产品（定价高）5.生产或销售有无季节性旺季—低淡季—高6.配套产品的价格五.分销渠道的因素六.消费者的心理因素价格持续上涨，购买欲望上升七.通货膨胀八.政府干预与国际协定1.最低限价防止冲击本国市场或以低价避税。2.最高限价

北京政府公告称奥运期间不出台调价措施

2008-07-17京华时报(北京)

2008年奥运期间，北京市各有关部门将进行价格监控，保持市场基本平稳。原则上，不出台新的政府调价措施。08-7-16，北京市政府公告公布了《奥运会残奥会期间北京城市运行工作总体方案》。奥运期间，城市运行被做为重点提出，既要保证城市发展和市民生活的日常需要，又要满足奥运的特殊需求。其中，在物价监控措施里明确，由市发改委牵头，会同有关部门做好奥运期间部分商品和服务价格调控工作。认真履行政府职能，坚决落实价格应对措施，根据需要实施必要价格干预，防止价格异常波动，保持物价基本平稳。奥运期间不出台新的政府调价措施。同时打击囤积居奇、扰乱市场的行为，维护市场秩序。

3.东道国利用税收间接控制价格。九.其他因素江景决定身价沪上最牛二手房单价相差近5倍

2008-08-11新闻晨报

当你花300多万元买下一套房子后，你前面的“邻居”为了住进同一个小区得花2500万元吗？位于北外滩的新外滩花苑相同面积房源最高挂牌价与最低的相差五倍之多，堪称“最牛二手房”。而促使这个差价形成的“始作俑者”就是面前看得见摸不着的江景。看不见江景的，单价两三万元；号称能看到浦东浦西“无敌江景”的，单价10万左右。

该楼盘挂牌价最高的一套房源就位于靠江第一排的一栋小高层的9楼，这套房型为4房2厅的住宅建筑面积约237平方米，挂牌价高达2500万元，每平方米单价约为10.55万元。新外滩花苑最近刚成交了一套房源，170平方米的房子成交价是370万元，单价仅2.3万元，仅为挂牌价最高房源的近五分之一。

10.2国际定价的目标一.利润最大化目标P为合理价格S=P×QQ=a－b×PCv、F、a、b、c＞0的常数C=F+Cv×QM=S－C=(P－Cv)×Q－FM=-aP2+bP+cS——收入C——总成本M——利润F——总固定成本Cv×Q——总变动成本二.质质量量领领先先,优优质质优优价价——高高价价三.市市场场份份额额扩扩大大——低低价价渗渗透透定定价价四.企企业业生生存存目目标标五.维维持持现现状状10.3市场场定定价价的的基基本本方方法法市场场定定价价的的基基本本方方法法成本本导导向向：：成本本加加成成定定价价边际际成成本本定定价价保本定定价价需求导导向：：倒推定定价认知价价值定定价差别定定价竞争导导向：：通行价价格主动竞竞争密封投投标一.成成本导导向定定价法法1.定定价思思路——考虑虑成本本,以以成本本作为为定价价思路路,兼兼顾其其他2.成成本导导向定定价法法的具具体方方法(1).成成本加加成定定价法法（a））、成成本利利润率率单价P=单单位产产品总总成本本（1+成成本利利润率率）（b））、收收入利利润率率单价P=单位位产品品总成成本/（1-收收入利利润率率）(2).边边际际成本本定价价法单价P≥单单位产产品变变动成成本（3））保本本定价价法单价P=单单位产产品总总成本本3.成成本导导向定定价法法的不不足---不利利于企企业降降低成成本，，使得得产生生错误误的思思路，，成本本低，，定价价低4、例例子总总固固定成成本F=1000000元元，单单位产产品变变动成成本Cv=20元元/件件，生生产能能力50000件，，销售售量（（产量量）Q=40000件件解：单单位产产品固固定成成本=总固固定成成本/销销售量量（产产量））=1000000/40000=25（元元/单单位））单位产产品总总成本本=单单位产产品固固定成成本+单位位产品品变动动成本本=20+25=45（（元/单位位）（1））、成成本利利润率率20%单单价价P=？单价P=单单位产产品总总成本本（1+成成本利利润率率）=45（1+20%））=54元元/件件收入利利润率率20%，，单价价P=?单价P=单位位产品品总成成本/（1-收收入利利润率率）=45/（（1-20%））=56.25（元元/单单位））(2).边边际际成本本定价价法单价P≥单单位产产品变变动成成本≥20（（元/单位位）（3））保本本定价价法单价P=单单位产产品总总成本本=45（（元/单位位）例：若若P=35元元/件件（（1））定购购10000件件（（2）20000件（1））C=1800000单单位位产品品总成成本=1800000/40000=45元/件P≥Cv=20元/件企企业业接受受（2））20000+40000≥≥50000件件总总固定定成本本上升升作业：：某企业业生产产一批批产品品，总总固定定成本本600，000元，，单位位产品品变动动成本本=20元/件，，预计计今年年的销销售量量50000件件。问：（（1））、成成本利利润率率20%单单价P=？？收入利利润率率20%，，单单价P=?(2).边边际际成本本定价价法，，单价价P=?（3））保本本定价价法，，单单价P=?二.市市场(需求求)导导向定定价法法1.市市场(需求求)导导向定定价思思路：：通过过市场场调研研，了了解消消费者者需求求，消消费者者能够够接受受价格格.反反向逐逐步推推出各各个环环节的的成本本或价价格案例1、——顾客客认可可后再再定价价案例2、p313表表格10-1国外市场价格＄40.00减去40%的零售毛利-16.00零售商的成本24.00减去15%的经销商毛利（以其成本为基数）-3.13经销商成本20.87减去12%的增值税（以C.I.F价格+关税为基数）-2.24C.I.F价格+关税18.63减去9%的关税（以C.I.F价格为基数）-1.54C.I.F价格17.09减去单位运费、保险费2.09F.O.B价格15.00酒店价价格？？你你说了了算2011-10-30文文汇汇报在线旅旅行网网站去去哪儿儿网近近日发发布旗旗下最最新一一款““倒定定价””酒店店预订订产品品，该该款““倒计计价””产品品提供供了一一种全全新的的酒店店预订订方式式，以以“酒酒店价价格你你来定定”为为口号号，倡倡导消消费者者出价价，酒酒店方方竞单单的方方式，，彻底底颠覆覆了预预订酒酒店的的传统统规则则，消消费者者第一一次站站在了了价格格制定定的前前端。。使用这这款产产品进进行酒酒店预预订的的消费费者只只需要要简单单的几几步操操作———选选出心心仪的的酒店店类型型、给给出愿愿意接接受的的价格格、在在线支支付就就可以以完成成酒店店预订订。如如果有有酒店店愿意意接受受消费费者的的价格格，去去哪儿儿网会会将对对应的的酒店店名称称、地地址、、联系系方式式等信信息以以短信信或邮邮件的的方式式进行行告知知。不不仅让让消费费者能能够享享受到到意想想不到到的优优惠价价格，，还激激起了了消费费者的的好奇奇心，，给本本来枯枯燥无无味的的酒店店预订订增添添了乐乐趣，，把购购物的的成就就感推推到极极致。。三.竞竞争导导向定定价法法（跟跟随定定价））1竞争争导向向定价价法（（跟随随定价价）的的思路路———瞄准准目标标市场场上主主要竞竞争对对手的的产品品价格格,然然后考考虑本本企业业的成成本需需求因因素.2.竞竞争导导向定定价法法主要要适用用于以以下情情况:(1).企企业业在某某一时时期,某一一市场场,以以击败败竞争争对手手为主主要目目标.(2).企企业刚刚刚进进入某某一市市场,对该该市场场的各各种情情况不不了解解时.(3).某某些些大宗宗商品品例如如小麦麦,大大豆3.密密封投投标定定价法法报价成成本目目标标利润润中中标标概率率预预期利利润1201002060％％121501005030％％151801008010％8最优报报价为为15010.4出出口定定价决决策一.出出口报报价货货币的的选择择1.尽尽量用用本国国货币币,这这样可可以避避免汇汇率变变动的的风险险和损损失,容易易管理理,方方便计计算.2.可可以自自由对对换的的货币币3.收收硬付付软本本币币与外外币二.货货币贬贬值，，升值值与出出口报报价货币贬贬值，，增加加本国国货物物在世世界市市场竞竞争力力。同同时需需要对对进口口控制制,否否则得得不偿偿失。。振华港港机---两把把“铁铁锁””锁住住风险险2008-11-17张张晓晓鸣文文汇报报振华港港机是是一家家外向向型企企业，，生产产的港港口机机械绝绝大部部分出出口。。美元元忽升升忽降降，钢钢价先先涨后后落，，给以以美元元结算算为主主、又又大量量使用用钢材材的振振华港港机在在经营营上增增加了了很大大难度度。锁锁定汇汇率和和锁定定钢价价，是是他们们应对对困难难的两两个““防守守之盾盾”。。所谓谓锁定定汇率率，就就是远远期外外汇保保值。。振华华港机机所签签合同同主要要为外外币合合同，，为防防汇率率风险险，按按历年三.倾倾销商商品品在国国际市市场价价格低低于本本国市市场上上销售售价格格任何以以低于于该产产品在在本国国的销销售价价格（（加上上运输输费用用和出出口分分销成成本））在出出口市市场上上销售售的行行为。。四.租租赁1.租租赁是是代替替商品品直接接购买买的一一种方方式,近年年来发发展十十分迅迅速,主要要原因因是:一些国国家和和企业业缺少少资金金；有些企企业对对设备备的需需求是是临时时性的的；企业担担心技技术发发展快快,设设备的的更新新周期期短；；政策鼓鼓励租租赁,租赁赁费用用可以以直接接进入入成本本,在在税收收上和和算；；出租人人为了了进入入该市市场。。既节省省开支支又支支持环环保白白领领哈租租族算算盘打打得精精2009-01-17新新闻闻晚报报一个名名牌包包买下下来要要上万万元，，租一

一些商家嗅到了商机，推出了各种与租赁相关的业务。鲜花店推出了“家庭租摆套餐”，每天只需花1.5元，就能在家中摆上大、中、小共9盆植物，并由专业人员上门护理，鲜花还能享受每日更换。沪优先先发展展飞机机船舶舶等融融资租租赁市市场2009-09-20东东方早早报2009-9-19,在在上海海举行行的““中国国融资资租赁赁峰会会”上上，上上海将将优先先发展展飞机机、船船舶、、新能能源、、海洋洋装备备等融融资租租赁市市场。。其中中，洋洋山港港将截至2008年底，全国已有各类融资租赁公司160家，上海目前已涌现34家内外资的融资租赁公司，注册资金为100亿元人民币，占到全国的五分之一。上海市政府将鼓励优先发展飞机、船舶、新能源、海洋装备等融资租赁市场，吸引鼓励国内外金融机构在本市设立总部和分支机构，并特别鼓励本地的制造商、供应商、运营商和各类投资机构设立融资租赁公司，并将在融资租赁的流转税、印花税、折旧税等税收政策方面进行先行先试，使上海成为世界优质设备管理中心。上海在全国率先发展融资租赁市场，有望为本市带来上万亿规模的资产增量。10.5国国际企企业的的定价价策略略一.统统一价价格与与差别别价格格1.统一一价格2.差别别价格统一价格格有利于于保持企企业的市市场形象象。二.总部部定价与与子公司司定价；；1.总部部定价；；2.子公公司定价价；3.总公公司定出出范围，，子公司司根据具具体情况况调节。。三.国际际转移价价格2.产品有甲国A公司转移到乙国B公司如果乙国的关税较高，并且乙国采取从价税的方式计算关税，则甲国的A公司卖给乙国B公司的转移价格定的低价，以减少缴纳给乙国海关的关税。案例1：法国一出口商将葡萄酒销售到中国北京破获获最大红红酒案案案值达达7000余万万元2011年06月16日北京晚报报经过3个个多月的的侦查部部署，北北京海关关破获近近年来价价值最大大的走私私红葡萄萄酒大案案。从2004年至2009年，犯犯罪嫌疑疑人孙某某利用诚诚惠盟公公司等3家公司司共进口口红酒8万余瓶瓶，案值值7000余万万人民币币，偷逃逃税款达达2300余万万人民币币。上海海关关查获一一起走私私猕猴桃桃案,““新奇果果”涉嫌嫌逃税6000万元2011-08-26文汇汇报上海海关关最近查查获一起起低报价价格走私私进口佳佳沛猕猴猴桃案，，案值约约6亿元元，涉嫌嫌逃税6000万元。。调查证据据显示，，新奇果果公司要要求新西西兰佳沛沛公司按按照自己己提供的的虚假价价格申领领原产地地证明，，开具发发票、装装箱单等等单证，，并据此此在进口口环节向向海关低低报价格格走私进进口猕猴猴桃等水水果共120票票，总重重近3万万吨。立立案侦查查1个月月后，检检察机关关批准逮逮捕刘某某。3.某国国的所得得税较高高，跨国国公司在在将产品品转移到到该国时时，将产产品转移移价格定定的较高高，成本本上升，，毛利减减少，所所得税减减少,跨跨国公司司整体收收益上升升。案例1：：外商企企业假亏亏损真避避税案例2：：4某国实实行严格格的外汇汇管制，，即对在在该国经经营的国国外跨国国公司或或子公司司的利润润汇出实实行严格格的外汇汇管制或或征税,采取””高进低低出”.目的是是增加成成本,减减少利润润,避免免利润汇汇出时的的麻烦和和征税.5.某国国已出现现或将出出现高通通货膨胀胀时，为为了减少少跨国公公司在该该国资公公司的资资金沉淀淀,也采采取”高高进低出出”.6.通过过避税港港来运用用转移定定价。例1：跨跨国公司司在A、、B两个个国家设设立了2个子公公司，A国的的子公司司向B国国的子公公司出售售一批产产品，有有2个方方案：低低定价210，，高定价255。。该产品品在国际际市场正正常交易易价格是是300。A国国的所得得税税率率是25%，B国的所所得税税税率是50%。。问题：跨跨国公司司是采用用低定价价210，还是是高定价255，，对跨国国公司有有利，净净收益达达到最大大化。A国子公司（25%所得税税率）B国子公司（50%所得税税率）跨国公司销售收入210300低定价总成本150210毛利6090150所得税154560净收益454590销售收入255300高定价总成本150255毛利10545150所得税26.2522.548.75净收益78.7522.5101.25结论：跨跨国公司司如果采采用低定定价210，净净收益是是90；；如果高定价255，，跨国公公司净收收益达达到101.25。所所以跨国国公司应应该采用用高定价255，，对跨国国公司有有利，净净收益达达到最大大化。例2：跨跨国公司司在A、、B两个个国家设设立了2个子公公司，A国的的子公司司向B国国的子公公司出售售一批产产品，有有2个方方案：低低定价210，，高定价255。。该产品品在国际际市场正正常交易易价格是是300。A国的所所得税税税率是50%，，B国的的所得税税税率是是25%。问题：跨跨国公司司是采用用低定价价210，还是是高定价255，，对跨国国公司有有利，净净收益达达到最大大化。A国子公司（50%所得税税率）B国子公司（25%所得税税率）跨国公司销售收入210300低定价总成本150210毛利6090150所得税3022.552.5净收益3067.597.5销售收入255300高定价总成本150255毛利10545150所得税52.511.2563.75净收益52.533.7586.25结论：跨跨国公司司是采用用低定价价210，净收收益是97.5；如果果高定价255，，跨国公公司净收收益达达到86.25。所以以跨国公公司应该该采用低低定价210，，对跨跨国公司司有利，，净收益益达到最最大化。。四.撇脂脂定价和和渗透定定价1.市场场撇脂(marketskimming)---撇撇脂定价价，即把把新产品品以尽可可能高的的价格投投放市场场，以求求得最大大收益，，尽快收收回投资资，这是是对市场场的一种种榨取，，就象从从牛奶中中撇取奶奶油一样样。摩托托罗罗拉拉手手机机90年年代代初初期期进进入入中中国国索尼尼贝贝塔塔录录像像机机美国国的的宝宝来来公公司司向向市市场场推推出出一一次次成成像像的的相相机机时时采采用用了了这这种种定定价价策策略略，，消消费费者者争争相相购购买买，，当当销销售售量量开采用用撇撇脂脂定定价价这这种种定定价价策策略略必必须须具具备备一一定定的的条条件件：：（1））新新产产品品具具有有显显著著的的优优点点，，能能使使消消费费者者为为之之心心动动；；（2