业务经理的三大修炼培训课程

业务经理的三大修炼

2007年8月1/19/20231本课程由三大模块组成修炼1心态决定成功，信念成就未来修炼2加紧内功修炼，成为绩效专家修炼3优化客户管理，营建高效网络1/19/20232客户经理核心修炼之一

心态决定命运，信念成就未来1/19/20233心态决定命运！时间成就心态结果行动决定命运1/19/20234心态：是一种选择！心态是一种选择人有一种绝对的自由，就是选择自己对事物的心态。纳粹集中营中存活下来的人大多是对未来积极的态度帮助了他们。他们选择了“我要活下去！我相信一定会出去的！”的生存心态。成功者的选择：等待与主动：“天助自助者，我要行动起来！”任务与目标：“这是我的目标，我要积极达成！”负担与责任：“这是我的责任，我要选择承担！”请选择你对工作的心态：你如果认为“为了生计，我不得不做呀！”你做工作的心态是怎样的？如果你认为“工作是提升自我能力，体现自我价值的重要过程！”你做工作时的态度相信一定会有所不同1/19/20235心态：为成功而选择！您如何理解成功？！成功等于目标。成功是向着目标不断自我超越感悟幸福的过程。优秀业务人员必须要有强烈的成功欲望!1/19/20236成功必须的三大心态！积极的心态自知/自尊/自信/自强/自律合作的心态宽容/关爱/诚信/负责/共赢经营的心态目标/计划/客户/利润/成本/质量/时间/环境/资源1/19/20237修炼积极心态的十四大方法为自己设立目标，定期回顾你的目标，图象化你的目标为你的目标制定一个行动计划，然后一步一步去实现记录你的成就，举办个人成就展，定期回顾，建立个人奖励机制吃好、睡好、锻炼好、照顾好自己，使自己强壮、机警、健康保存一份信心文档，将你喜欢、崇拜自己的地方列出来经常对自己说些肯定和鼓励的话花费一定的钱，让自己的外表看起来很得体经常看一些励志的文章、书籍和音像资料要和积极的人在一起，尽量避免和消极的人接触面对失败，不找借口，100％接受责任切实做好准备，行动前做“心理预演”，要积极地期待实行递增回报原理，去感谢给与你帮助和你将需要其帮助的人们通过激励他人达到激励自我的目的不要和别人比较和计较。1/19/20238成功者的六大信念希望、爱和责任是人生动力的源泉命运三剑客：心态、习惯和性格发展规律：波浪式、危机并存人际关系就是生产力智慧创造财富惜福1/19/20239销售精英的四大信念客户营销服务价值1/19/202310客户来到本企业的的最重要的人人无论是亲自拜拜访，是电话话来访，还是是信函委托。。最终为我的工工资单付款的的人我的确是在为为她工作。一个我不应当当与之争论的的人说过：“赢得争论的的唯一途径是是避免争论””——尤其是与与顾客的争论论。一个让我学会会耐心的人即便她并不总总是对我具有有耐心。1/5/202311客户一个既能使我我成功也能使使我失败的人人全看我怎样对对她的评论作作出反应只要我能够控控制自己的反反应就能够把握自自己的生活。。一个像我一样样怀有偏爱和和偏见的人她也许不喜欢欢我的发型而而我也许不喜喜欢她的着装装但她仍然是一一个特别的人人，因为她是是我的顾客。。一个我应当小小心翼翼不去去冒犯的人即便她是错的的，我也应该该委婉地，有有礼貌地指出她的错误误。1/5/202312客户一个有时候意意味着一种挑挑战的人我接受挑战并且很高兴能能使她转怒为为喜。一个非常特别别的人她作为我的客客户可能只有有短短的几分分钟而在此间我却却能够帮助她她100%地地满足她的需需要。一个我会不计计较劳苦对待待的人她也许不会注注意到这一点点，但我却知知道平庸与优秀之之间的差别其实只有10%。L.1/5/202313深刻刻理理解解销销售售工工作作的的模模式式！！评估估客客户户需需求求成交交介绍绍产产品品/服服务务联系系客户户达成成一致致介绍绍产产品品/服服务务了解解客客户户/需需求求建立立信信任任10203040403020101/5/202314优质质服服务务与与客客户户满满意意商家家最最需需要要我我们们业业务务经经理理做做什什么么?1.快快速速的的反反应应.方便便的的沟沟通通.准确确及及时时的的信信息息传传递递.4.客客观观的的评评价价,问问题题的的发发现现.5.及及时时准准确确的的给给出出解解决决方方法法.6.培培训训与与指指导导.1/5/202315客户户满满意意的的价价值值客户户满满意意度度增增长长1%，，的的收收益益可可以以增增加加2.75亿亿美美金金。。客户户流流失失率率若若下下降降5%，，利利润润则则至至少少会会增增加加25%。。吸引引一一个个新新客客户户比比留留住住一一个个老老客客户户花花费费至至少少多多4倍倍。。有一一个个客客户户投投诉诉了了，，其其实实还还有有10位位客客户户出出于于同同样样的的原原因因不不满满，，但但他他们们没没有有投投诉诉，，只只是是不不再再光光顾顾你你了了。。1/5/202316价值值彼得··杜拉拉克说说：““市场场上没没有商商品，，只有有消费费者。。”企业存存在的的唯一一理由由是：：客户户需要要企业发发展的的核心心动力力是：：忠诚诚客户户成功人人生=优质质服务务x成成功营营销1/5/202317价值现代市市场经经济的的第一一游戏戏规则则客户决决定价价值！！1/5/202318客户经理核核心修炼之之二

加紧紧修炼内功功，成为绩绩效专家1/5/202319业务经理理职位描描述依销售任任务的要要求到市市场，努努力勤奋奋地完成成销售多做客户户服务多开发新新市场,新客户户培养一批批片区内内优秀的的导购员员做销售巡巡访计划划，并按按计划执执行随时随地地传播所所销售的的产品和和公司形形象准确做市市场信息息收集，，不能有有误,及及时,主主动有效地帮帮商家做做市场策策划.广广告,促促销,小小区推广广高效地帮帮助商家家提高执执行力设法和客客户亲近近，但不不能拿销销售原则则做交易易多提建议议，反馈馈信息，，表现自自己……1/5/202320转变角色色，成为为客户工工程师！！帮助客户户实现价价值增加加认识到每每个客户户都是独独一无二二的确定每个个客户独独特的关关注点和和需求把客户看看成一位位你试图图去帮助助的新朋朋友不断修炼炼提问和和聆听的的能力在弄清客客户的真真正需求求之前，，不开始始销售针对每个个客户的的具体要要求做不不同的销销售陈述述为客户提提供个性性化的综综合性解解决方案案赢得客户户信任，，建立绩绩优客户户关系1/5/202321转变角色色，成为为复合型型人才！！营销管理培训1/5/202322知识创造造价值从寻找客客户到同同客户建建立良好好的关系系再到使使你自己己成为一一种无价价资源，，知识的的力量一一直会推推你前进进。今天天的客户户不再喜喜欢夸大大和吹嘘嘘，但是是如果你你可以传传递给客客户一些些适合他他们的知知识，会会大大地地提高你你在客户户心目中中的价值值，从而而使你在在同对手手的竞争争中脱颖颖而出。。1/5/202323转变角色，成成为知识营销销先锋！你的产品或服服务的知识，，所有的特性性和变化采用你的产品品或服务，客客户可以获得得的利益了解竞争对手手的产品和服服务对于竞争对手手的全面了解解了解客户是如如何评价你的的竞争对手的的了解你所在行行业的情况了解心理学的的知识1/5/202324转变角色，成成为绩效改善善专家！顶尖的客户经经理发现，成成功的要诀就就是：运用咨询式的的销售法他们以顾问的的姿态来帮助助客户处理降降低成本，增增加收入，改改善绩效等问问题。你要成为一名名销售医生面对客户就如如同面对病人人一样；你的处事方式式和态度要向向医生学习成为销售医生生的三个要点点有专业的知识识有专业业的道道德关注客客户的的利益益1/5/202325转变角角色，，成为为绩效效改善善专家家！如何做做销售售医生生第一件件事：：替客客户做做检查查，也也就是是与客客户面面谈不要在在第一一次拜拜访的的时候候就推推销产产品；；而是尽尽量了了解客客户的的情况况；第二件件事：：诊断断通过研研究提提出方方案；；告诉诉客户户你已已有了了方案案；然后宣宣布你你的方方案。。第三件件事：：开处处方建议客客户采采取行行动1/5/202326转变变角角色色，，成成为为绩绩效效改改善善专专家家！！弄清清楚楚经经销销商商关关心心什什么么经营营利利润润率率经营营难难度度（（市市场场需需求求））厂家家支支持持与与服服务务水水平平厂家家的的管管理理水水平平（（市市场场的的控控制制力力））厂家家的的长长期期承承诺诺资金金需需求求与与付付款款方方式式1/5/202327转变变角角色色，，成成为为绩绩效效改改善善专专家家！！“赚赚钱钱””销销售售法法也叫叫投投资资报报酬酬率率销销售售法法，，它它是是指指你你要要以以为为你你所所推推销销的的企企业业谋谋求求利利润润的的合合伙伙人人的的角角色色来来做做销销售售工工作作。。这时时你你的的沟沟通通对对象象应应为为该该企企业业的的高高层层管管理理人人员员，，因因为为他他们们负负责责企企业业获获利利方方面面的的问问题题。。你工工作作的的核核心心是是一一心心一一意意替替对对方方研研究究如如何何改改善善获获利利能能力力的的问问题题，，而而不不是是推推销销你你的的产产品品你与与客客户户的的关关系系是是合合作作伙伙伴伴的的关关系系，，是是互互惠惠互互利利的的关关系系，，而而不不再再是是推推销销与与被被推推销销的的关关系系。。1/5/202328转变变角角色色，，成成为为绩绩效效改改善善专专家家！！“赚赚钱钱””销销售售法法利润润的的来来源源有有两两个个：：降低低成成本本，，保保持持收收入入稳稳定定；；提高高收收入入并并且且使使之之稳稳定定。。有两两点点你你应应注注意意你是是在在提提供供咨咨询询性性服服务务而而不不是是做做销销售售性性工工作作；；客户户关关心心的的是是利利润润而而不不是是你你的的表表现现1/5/202329转变角色色，成为为绩效改改善专家家！“赚钱””销售法法的操作作程序第一步：：找出客客户企业业营运的的问题与与机会问题是指指企业未未能提升升利润的的关键原原因；机会是指指企业未未曾把握握的可以以增加利利润或降降低成本本的机会会；你必须深深入了解解你所服服务的企企业，这这样才有有可能做做出科学学诊断第二步：：你必须须能够把把诊断的的结果或或解决方方案数量量化因为一切切都要归归结为降降低成本本和提升升利润，，而成本本和利润润必须是是以数字字的形式式表现的的。第三步：：你要表表明你能能够替企企业带来来提高利利润的成成果比如：““采用我我这个方方案，您您企业可可以在三三个月内内提升利利润2万万元，您您所要付付出的只只有6000元元。”当当你这样样告诉你你的客户户时，他他就没没有拒绝绝的可能能1/5/202330转变变角角色色，，成成为为绩绩效效改改善善专专家家！！“赚赚钱钱””销销售售法法的的操操作作程程序序第四四步步：：你你要要能能控控制制执执行行的的过过程程你要要控控制制执执行行的的过过程程使使之之顺顺利利进进行行，，以以保保证证达达到到预预期期的的效效果果；；同同时时，，要要双双方方共共同同商商定定评评价价标标准准，，用用以以评评价价执执行行的的效效果果第五五步步：：你你要要保保持持紧紧密密地地与与客客户户共共同同工工作作你不不但但要要给给予予可可行行的的方方案案；；你还还要要训训练练你你的的客客户户，，让让他他们们能能够够真真正正愿愿意意执执行行并并有有能能力力执执行行该该方方案案；；你还要经常常去检查、、调整，保保证顺利达达致效果1/5/202331转变角色色，成为为绩效改改善专家家！应用“赚赚钱”销销售法的的条件提升自己己的可信信度，达达到客户户可以信信赖的程程度只有客户户信赖你你，才会会让你收收集他公公司的资资讯；第一，要要花功夫夫做家庭庭作业：：花时间间搜集客客户行业业的资讯讯；去图图书馆找找资料；；与有关关人员谈谈话等第二，必必须能够够取得预预测结果果的数量量资料，，使你预预测的结结果数字字精确化化；第三，证证言。你你要说服服客户企企业的高高层，必必须有别别人的支支持；要要有案例例的证明明.1/5/202332转变角色色，成为为绩效改改善专家家！应用“赚赚钱”销销售法的的条件决策者最最感兴趣趣的问题题是：你你对他公公司利润润有多大大的贡献献你能够替替客户创创造更多多的利润润，你就就能够要要求更高高的价码码，你的的生意也也会更好好。你要把自自己看成成一个利利润改善善专家并且要求求自己按按照这一一形象去去塑造自自己；不远的将将来，你你会看到到奇迹发发生！一一定会的的1/5/202333给大家介绍5种技术市场分析技术术项目执行技术术时间管理技术术产品介绍技术术沟通技术1/5/202334市场分析技术术分析法市场潜量分析析法1/5/202335技术计划列清单排顺序分配时间执行记录记录执行的的过程和结结果完成的事项项、正在完完成的事项项、未做的的事项、新新增的事项项做事的顺序序和做每件件事情所花花的时间检查是否做完了了清单的事事项，是否否有新增加加的事项，，为什么？？做事的顺序序是否被打打乱，为什什么？是否在估计计的时间完完成各事项项，为什么么？记录把检查的结结果和分析析记录下来来把提出的改改善方案记记录下来改善在下次计划划时改善计计划，使其其可行在下次执行行计划的过过程中，运运用改善策策略改善执执行过程和和结果1/5/202336时间管理技技术杜拉克时间间管理法对于时间运运用情况进进行实时记记录对时间运用用的实时记记录进行统统计分析提出时间管管理改善方方案运用技术管管理方案实实施过程1/5/202337技术简介F():产产品本身的的特性/属属性A()：相相对于于竞争对手手产品的优优势B()：产产品带给用用户的利益益/价值销售说明与与宣传策略略B：大标题题（广告词词）A：支撑大大标题的付付标题F：支撑撑A的素材材1/5/202338人际沟通技术术“成功从沟通通开始！”“表达见解的的能力几乎和和见解本身一一样重要。””“人们因情感感而接受，以以事实来评判判。”“眼见为实，，耳听为虚。。”1/5/202339人际沟通模型型传递者原意编码传递符号接收反馈接收者新意译码接收符号传递反馈渠道1/5/202340人际沟通的基基石信任1/5/202341人际沟通的两两大障碍被否认的感觉觉沟通的结果使使对方感到自自己无能、没没有价值，或或无关紧要优先考虑尝试试恢复自我价价值精力被用在试试图建立自尊尊而不是自我我价值炫耀、自我中中心的行为、、退缩，或者者失去动机是是常见的反应应需要防御的感感觉沟通的结果使使对方感受到到威胁或是攻攻击自我保护成为为最重要的考考虑因素精力被用在构构筑防御而不不是倾听侵犯性、愤怒怒、竞争性，，或者回避是是常见反应1/5/202342支持性性沟通通的八八大原原则支持性沟通的八大原则原则说明原则一：要以问题为导向避免以人为导向关注可以改变的问题和事情，而不是人及其特点原则二：要保持表达的一致性避免不一致关注真实的信息，使得口头陈述与心中所想是一致的原则三：要用描述性语言避免做负面评价关注描述客观事实、你的感觉，并提供备选方案原则四：要用肯定式沟通避免否定式沟通在沟通中尊重对方、平等相待、鼓励参与、真诚分享、求同存异原则五：要确保陈述是具体的避免笼统关注具体的事件和行为，避免宽泛的、模棱两可的、极端的陈述原则六：确保沟通的关联性避免被截断确保沟通内容前后连贯、沟通过程连续顺畅、沟通人员注意集中原则七：要对所说的话负责避免推卸责任要对你所说的一切负责，使用第一人称代词“我”原则八：要善于倾听并给予有效回应只有善于倾听才有可能给予有效的回应——建议、转移、探求、反射1/5/202343化解矛矛盾的的五大大沟通通要领领正视抱抱怨允允许发发泄恰恰当处处理给给予感感谢。。你要宰宰相肚肚里能能撑船船得饶饶人处处且饶饶人。。鼓励他他人参参与肯肯定他他们的的成绩绩和价价值。。勇于承承担责责任这这是领领导权权的最最佳表表现。。批评人人要一一留面面二肯肯定三三批评评四鼓鼓励。。1/5/202344赢得客客户合合作的的八大大沟通通要领领让客户户感受受到你你真的的尊重重他。。让客户户感受受到你你真的的信任任他。。让客户户感受受到他他真的的很在在乎他他。让客户户感受受到你你是他他们中中的一一员。。表现出出你的的宽容容。迅速给给予客客户回回应。。表现出出你人人性的的一面面。帮助客客户发发展自自己。。1/5/202345说服他他人的的八大大沟通通要领领把对方方当作作伙伴伴而非非对手手。是为了了让对对方接接受那那些对对他们们有益益却因因种种种原因因还没没能理理解的的东西西。时刻明明白““成见见”是是座山山，需需要你你的耐耐心。。说服流流程：：首先先要了了解对对方（（想法法、性性格、、长处处、兴兴趣、、情绪绪），，其次次接受受对方方的想想法，，第三三设法法让对对方充充分了了解说说服的的内容容。说服原原则：：明确确需求求与动动机；；利益益在先先道理理在后后；给给予选选择不不强迫迫。说服秘秘诀：：以德德服人人；以以情动动人；；以理理晓人人；以以力助助人；；榜样样作用用；间间接方方法；；黑脸脸白脸脸。说服关关键：：赢得得对方方信任任。注意对对方的的矛盾盾心理理：猜猜疑心心理、、戒备备心理理、不不安心心理。。1/5/202346人际际沟沟通通与与人人际际关关系系人际际关关系系与与人人际际沟沟通通是是相相互互影影响响的的。。有有效效的的人人际际沟沟通通，，可可以以帮帮助助你你避避免免沟沟通通的的障障碍碍，，赢赢得得对对方方的的信信任任，，建建立立良良好好的的人人际际关关系系；；良良好好的的人人际际关关系系也也有有利利于于人人际际沟沟通通的的顺顺利利进进行行！！为为问问题题的的解解决决和和绩绩效效的的达达成成铺铺平平了了道道路路。。在与与客客户户高高层层沟沟通通时时，，在在教教练练和和辅辅导导客客户户职职员员时时若若能能注注意意遵遵守守支支持持性性沟沟通通的的八八大大原原则则和和运运用用相相应应的的一一些些实实操操技技巧巧，，相相信信你你的的人人际际沟沟通通水水平平一一定定有有大大幅幅度度的的提提高高！！成功功从从沟沟通通开开始始！！沟沟通通要要从从心心开开始始！！用用心心胜胜过过一一切切的的技技巧巧！！1/5/202347销售谈判技术术把握销售谈判判的时机掌握销售谈判判的原则把握销售谈判判的关键1/5/202348销售谈判技技术把握销售谈谈判的时机机最终的商务务谈判，通通常发生在在客户采购购流程中的的购买承诺诺阶段。客客户要通过过谈判确定定采购的细细节，包括括价格、产产品配置、、服务、付付款、安装装和实施计计划。1/5/202349销售谈判技技术掌握销售谈谈判的原则则出发点：帮帮助客户实实现梦想目的：双赢赢的结局态度：对事事不对人1/5/202350销售谈判技技术把握销售谈谈判的关键键把握双方谈谈判的底线线注意谈判立立场背后的的利益1/5/202351“巨人””素质质模型专业技术术营销能力力服务能力力人际关系系成功心态态学习能力力1/5/202352客户经理理核心修修炼之三三

加强强客户管管理，营营建高效效网络1/5/202353改变你一一生的故故事有一个村村庄没有有水，但但有一位位智慧的的村长。。一天，，这位村村长找两两个年轻轻人小王王和小李李，与他他们签订订了供水水合同。。合同签签订后，，小王就就去买了了两个大大桶，从从有水的的村子运运水到该该村，每每小桶水水10元元钱出售售给村民民。而小小李大半半年不见见影子。。小王做做垄断生生意，十十分不错错。小李这半半年没有有去玩，，他做了了四件事事：写了一个个商业计计划书；；找到了两两个投资资者；请了一名名项目经经理；请了一个个施工队队。小李再用用了大半半年的时时间修建建了从有有水的村村子到该该村的供供水系统统。这大大半年小小王还赚赚了不少少钱。小李建成成供水系系统后，，开了一一个全村村的会议议，他告告诉村民民三件事事：你们会用用到干净净（未受受二次污污染）的的水；你们会十十分方便便地用水水（只需需一扭开开关）；；你们会用用到十分分便宜的的水（每每小桶5元而非非10元元）1/5/202354改变你一生的的故事—启启示：菲利普·科特特勒：竞争是是网络间的竞竞争，而不是是公司间的竞竞争……胜利利者是具有较较好网络的公公司。罗勃特·清崎崎：你要取得得事业与财富富的大成功，，就必须建立立一个事业与与财富的系统统，也就是说说，你最好处处于B象限（（）。薛少君：事业业的成功与财财富的获取，，你要听大师师的指点，向向成功者学习习：拒绝眼前前利益的诱惑惑，精心建设设事业与财富富的系统（网网络）！并且且，时刻提醒醒自己：网络络不是目的，，是达成目的的的手段。时时刻问自己：：我的目的是是什么？它对对吗？1/5/202355理想与现实稳定的销售渠渠道，细密高高效的分销网网络，已经成成为营销致胜胜的新焦点，，一时间，““得网络者得得天下”的呼呼声，此起彼彼伏。然而，，现实情况却却不尽如意，，网络动荡不不安，分销商商频频跳槽，，渠道成本居居高不下，对对销售商的激激励渐渐失去去效力，商家家处于分销受受阻的危险边边缘，如何建建立起一条稳稳定高效的““黄金通道””，已成为企企业不得不面面对的现实问问题……1/5/202356案例分分析马可波波罗带带大经经销商商1/5/202357供应链链与顾顾客满满意厂商共共同体体的持持续改改进顾客需求顾客满意供应商厂家经销商DPAC输入输出1/5/202358满意螺螺旋理理论顾客渠道公司1/5/202359理想想=厂厂商商利利益益共共同同体体所谓谓理理想想的的渠渠道道选选择择，，是是指指在在实实际际的的渠渠道道建建设设过过程程当当中中，，建建立立起起一一套套标标准准的的、、统统一一的的、、科科学学的的、、系系统统的的、、稳稳定定的的、、高高效效的的分分销销网网络络，，使使渠渠道道的的各各个个重重要要元元素素，，进进入入一一种种高高效效的的利利益益平平衡衡状状态态，，以以顾顾客客满满意意为为核核心心，，形形成成一一个个超超速速运运转转的的利利益益共共同同体体，，在在不不断断提提升升终终端端销销售售的的过过程程当当中中，，使使渠渠道道链链条条上上的的各各元元素素利利益益最最大大化化，，从从而而迅迅速速提提升升渠渠道道竞竞争争力力。。1/5/202360厂商利益益共同体体合作方方式合同式体体系。在在厂家与与经销商商之间，，经销商商与经销销商之间间，以一一定的合合约为约约束，在在一定的的利益基基础上，，把渠道道中各个个独立的的实体联联合起来来，形成成一个合合同式的的营销体体系。特特许经营营就是一一个典型型的合同同式体系系，通过过特许权权，将生生产到经经销的各各个环节节连接起起来，形形成一个个完整的的直达终终端的经经营体系系。管理式体体系。一一些厂家家依靠自自己的市市场声誉誉、产品品创新能能力及其其它力量量，成为为整体流流通渠道道的主导导成员，，从而将将销售渠渠道中的的不同成成员联合合成一个个体系。。所有权式式体系。。厂家以以入股的的方式来来控制销销售渠道道，如格格力空调调西南销销售公司司就是由由格力集集团与经经销商共共同入股股组成的的。所有有权经营营体系的的整合水水平最高高，厂家家与经销销商的联联系最为为巩固。。在这一一体系中中，渠道道成员的的独立性性部分或或全部丧丧失，整整个渠道道的活动动将全部部受制于于厂家的的目标，，渠道的的经营能能力也大大大提高高。1/5/202361厂商利益益共同体体营运方方法联合促销销。厂家家与经销销商共同同进行促促销，如如合作广广告———经销商商发布广广告，厂厂家给予予一定金金额的补补贴（从从货款中中扣除或或凭单据据报销））；陪同同销售———厂家家派销售售人员协协助经销销商向其其下级客客户销售售；销售售工具———厂家家为经销销商提供供样品、、等。专门产品品。厂家家为经销销商提供供专门产产品既可可以增强强销售网网络凝聚聚力，也也可以减减少消费费者购买买时对价价格的比比较。如如厂家对对大的零零售商专专门生产产某一产产品，以以及经销销商买断断某一品品牌经营营等。信息共享享。厂商商共享市市场调查查、竞争争形势、、消费者者动向等等方面的的信息。。咨询培训训。即厂厂家为经经销商提提供销售售、产品品、管理理和营销销等方面面的咨询询和培训训活动，，以提高高经销商商的营销销和管理理水平。。经销商经经营不善善的几大大原因?1/5/202362区域市市场的的选择择认真做做好市市场调调查，，并对对以下下关键键方面面进行行全面面细致致的市市场分分析区域市市场形形态区域市市场潜潜量可以利利用的的资源源水平平市场或或渠道道的繁繁荣程程度市场上上的竞竞争态态势市场进进入与与合作作的可可行性性1/5/202363做好经销商商选择积极性经营能力信誉社会关系1/5/202364经销商管理理的原则真正尊重客客户追求长久合合作紧抓日常工工作确保客户利利益1/5/202365建立伙伴关系系大客户销售是是渠道管理中中的经典课题题，如何维持持和发展与大大客户的关系系呢？简单的说，厂厂家大客户经经理只须做好好一件事：花花80%的时时间和精力去去研究如何满满足20%大大客户的需求求，这种满足足客户需求的的方法应该是是独一无二的的，应该是难难于被对手模模仿和超越的的。案例：1/5/202366建立伙伴关系系用附加值代替替降价。大客客户对附加值值的需求远远远大于对价格格的需求。比比如，旺季优优先发货、员员工培训计划划、与公司上上层和各部门门的沟通渠道道的畅通。因因此，企业应应该避开与大大客户的价格格争议，把重重点放在服务务、质量、交交货、技术能能力和其他能能产生新价值值的因素上，，提供竞争对对手没有的产产品和服务。。案例：1/5/202367建立伙伙伴关关系如果企企业在在满足足大客客户的的附加加值需需求方方面做做的很很出色色，同同时更更注意意对大大客户户的感感情投投资，，为客客户做做好每每件小小事,那么么大客客户会会对企企业产产生很很强的的依赖赖性，，竞争争对手手要模模仿和和替代代你的的难度度就变变大了了。即即使你你的竞竞争对对手出出价更更低，，但大大客户户可能能担心心其交交货会会否及及时；；产品品质量量如何何；与与新厂厂家的的沟通通成本本加大大影响响渠道道运作作等，，毕竟竟与老老东家家上上上下下下都很很熟了了，做做生不不如做做熟，，还是是做老老品牌牌放心心。1/5/202368建立伙伴关关系供应商伙伴外人朋友1/5/202369建立伙伴关关系友谊不是把把你的客户户视为最好好的知己；；友谊不是是因为友谊谊而原谅客客户的不良良行为；友友谊不是经经常请他们们吃饭；友友谊不是借借钱给他们们；友谊不不是忘记了了另外原则则；……！！友谊是你对对客户的礼礼节和尊重重；友谊是是你对客户户的关心和和爱护；友友谊是你对对客户的负负责与真诚诚；友谊是是你表现出出来的愿与与客户同成成长的品质质；……！！1/5/202370客户关系系管理系系统客户资料料卡客户联系系记录卡卡客户管理理总结报报告麦凯66客户档档案系统统1/5/202371客户资料料卡客户基本本资料，，包括名名称、地地址、邮邮编、电电话、法法人代表表、主要要人员、、营业网网点、营营业规模模、同类类产品的的总销售售能力、、客户营营业的规规章制度度等创建业务务联系的的时间，，双方接接洽人供销合作作协议副副本及条条款早期对客客户的分分类（主主营产品品、商誉誉、营业业位置与与面积、、态度、、销量、、存货等等）本期以实实效对客客户的分分类认定定（年度度销售量量，532管理理法）客户信用用状况的的等级（（5C制制度：资资金()、品行行()、、能力()、担担保()、现状状()））客户经销销产品的的品牌、、品种和和规格结算时间间、结算算方式与与发票使使用客户的结结算程序序及业务务接洽人人和结算算接洽人人终端零售售价的变变动情况况客户的贡贡献率，，即销售售量、销销售额、、回款额额及应收收款发生生情况对客户的的产品配配送时间间与要求求客户投诉诉情况的的发生与与处理情情况售后服务务办法及及发生情情况季度、年年度客情情等级划划分（熟熟悉度、、密切度度、销售售支持度度、投诉诉发生度度、账款款应收度度）年度整合合客户分分类情况况（实效效、客情情和信用用）利害关系系人的基基本资料料，包括括职务、、地址、、电话、、出生时时间、学学历、籍籍贯、家家庭、性性格、爱爱好等。。1/5/202372客户联系记录录卡联系时间成功之处一定要总结联系方式不足之处一定要总结约会地点经验/教训的启示一定要总结参加人员新的约定谈话/活动内容要详细记录新的计划特别之处其他1/5/202373⒈已完成成计划—为各任任务指定名称称—给出重重要数据（数数字、示例、、资源）—遇到的的重大问题—有效与与无效的解决决方案—向提供供帮助者致谢谢⒉进行中中的计划—为各任任务指定名称称—给出重重要数据（数数字、示例、、资源）—预计可可能出现的重重大问题—提议的的解决方案—向提供供帮助者致谢谢—寻求需需要的帮助⒊新的计计划—为各任任务指定名称称—给出已已了解的重要要数据（数字字、示例、资资源）—预计可可能出现的挑挑战—寻求可可能需要的帮帮助客户管理报告告（周/月/年）1/5/202374决胜终终端：：通路路精耕耕通路精精耕是是针对对零售售终端端进行行销售售管理理的作作业方方式。。通路精精耕是是对销销售及及市场场的一一种过过程化化管理理。通路精精耕是是一个个量化化管理理的过过程。。通路精精耕是是一个个信息息化管管理的的过程程。企业可可以通通过对对通路路中的的网点点进行行定人人、定定域、、定点点、定定线、、定期期、定定时的的细致致化服服务和和管理理来全全面把把握产产品的的销售售状况况和市市场竞竞争状状况，，从而而在通通路中中创造造竞争争优势势。1/5/202375通路精精耕实实施调整访访问频频率。。例如如，针针对A类客客户拜拜访频频率可可以定定为每每月2次，，并严严格确确保公公司政政策执执行力力度,保证证专卖卖店标标准化化经营营管理理,保保持与与商家家良好好的关关系；；针对对B类类客户户的方方针可可以是是“巩巩固,支持持、完完善,提升升”，，拜访访频率率可以以定为为一月月一次次，C类客客户的的主要要特征征是周周转慢慢、销销量小小，主主要方方针是是“维维持供供货、、少量量多次次，逐逐步提提升””，拜拜访频频率可可定为为每2月一一次。。1/5/202376决胜终终端：：细节节取胜胜终端细细节管管理1.口口岸.2.卖卖场形形象.3.产产品4.价价格5.导导购员员6.售售后服服务7…………1/5/202377决胜胜终终端端：：有有效效促促销销不断断进进行行现现场场以以及及细细分分市市场场的的各各类类促促销销。。现现场场促促销销是是终终端端制制胜胜的的关关键键因因素素之之一一。。我我们们的的家家具具店店也也可可以以效效仿仿快快速速消消费费品品的的模模式式，，做做到到天天天天有有促促销销。。““精精诚诚所所至至，，金金石石为为开开””，，只只要要长长期期坚坚持持各各种种形形式式的的促促销销，，我我们们的的商商品品就就会会给给顾顾客客留留下下深深刻刻的的印印象象。。这这里里的的促促销销不不仅仅是是指指让让利利性性质质的的促促销销，，还还包包括括各各种种新新颖颖的的传传播播手手段段的的运运用用。。例例如如宜宜家家公公司司就就利利用用每每年年的的秋秋季季发发行行产产品品目目录录作作为为他他的的最最为为重重要要的的市市场场宣宣传传手手段段。。针对对各各个个细细分分市市场场的的促促销销也也是是应应当当考考虑虑的的方方向向。。如如与与房房地地产产市市场场、、家家装装设设计计公公司司,建建材材销销售售公公司司的的联联合合促促销销，，中中国国房房地地产产活活跃跃，，必必然然带带动动家家具具的的销销售售。。与与房房地地产产开开发发商商或或家家装装公公司司合合作作可可以以直直接接接接触触目目标标消消费费者者，，并并开开展展有有针针对对性性的的促促销销。。针对对新新婚婚家家具具消消费费市市场场也也是是考考虑虑促促销销的的方方向向，，我我国国每每年年约约有有1000万万对对以以上上的的男男女女青青年年进进入入婚婚期期，，新新婚婚家家庭庭的的平平均均家家具具消消费费额额在在5000到到10000万万之之间间。。1/5/202378决胜终端端：有效效促销充分利用用老顾客客。如果果能对这这些庞大大的用户户群进行行关系营营销，应应当对企企业的销销量提升升、品牌牌输出有有较大的的促进作作用；此外，以以旧换新新的消费费者亦不不在少数数，如何何与他们们接触并并开展促促销应值值得我们们深思。。1/5/202379决胜终端端：终端端激励买赠激励励：即客客户进货货越多，，所给与与的赠品品越多。。差价激励励：即给给与客户户相对比比较大的的批零差差价，差差价越多多，赚头头越多积点激励励：即当当客户销销售到一一定数量量的时候候，给予予物质或或娱乐奖奖促销激励励：即为为客户提提供促销销品，或或为客户户组织促促销活动动结算激励励：即为为客户提提供一种种比较优优惠的结结算方式式，减小小客户地地经营风风险广告激励励：即为为客户提提供广告告支持。。如户外外广告牌牌、等实效激励励：即对对客户的的营业员员依据推推销实效效多给予予的个人人奖励。。竞争激励励：即因因客户的的合作使使企业的的产品获获得局部部竞争优优势而给给予的一一次性奖奖励。培训激励励：即给给客户的的员工进进行有效效的心态态和技能能培训。。荣誉激励励：即开开终端大大会，给给予优秀秀终端和和终端优优秀员工工发奖牌牌1/5/202380决胜终端：前前线阻击战拒敌于关外：：运用适当的的方式，使竞竞争产品难以以进入到某一一市场或某一一销售渠道占领有利地形形：好的商品品陈列的位置置、数量和面面积也是一种种有效阻击对对手的策略实施价格封锁锁：执行阶段段性或战术性性的降价策略略，阻挡对手手的前进步伐伐。关键是时时机把握。实施人员亲善善封锁：销售售人员与零售售场所的营业业人员搞好关关系，以使营营业人员积极极帮助厂家推推销产品。运用情报精确确打击：及时时准确把握对对手动向，先先人一步采取取行动，给予予精确打击提升我方战斗斗力：强化激激励机制、强强化员工训练练1/5/202381谢谢1月-2304:08:2004:0804:081月-231月-2304:0804:0804:08:201月-231月-2304:08:202023/1/54:08:209、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，