业务经理三大修炼

业务经理的三大修炼

2007年8月1/19/20231本课程由三大模块组成修炼1心态决定成功，信念成就未来修炼2加紧内功修炼，成为绩效专家修炼3优化客户管理，营建高效网络1/19/20232客户经理核心修炼之一

心态决定命运，信念成就未来1/19/20233心态决定命运！时间成就心态结果行动决定命运1/19/20234心态：是一种选择！心态是一种选择人有一种绝对的自由，就是选择自己对事物的心态。纳粹集中营中存活下来的人大多是对未来积极的态度帮助了他们。他们选择了“我要活下去！我相信一定会出去的！”的生存心态。成功者的选择：等待与主动：“天助自助者，我要行动起来！”任务与目标：“这是我的目标，我要积极达成！”负担与责任：“这是我的责任，我要选择承担！”请选择你对工作的心态：你如果认为“为了生计，我不得不做呀！”你做工作的心态是怎样的？如果你认为“工作是提升自我能力，体现自我价值的重要过程！”你做工作时的态度相信一定会有所不同1/19/20235心态：为成功而选择！您如何理解成功？！成功等于目标。成功是向着目标不断自我超越感悟幸福的过程。

优秀业务人员必须要有强烈的成功欲望!1/19/20236成功必须的三大心态！积极的心态自知/自尊/自信/自强/自律合作的心态宽容/关爱/诚信/负责/共赢经营的心态目标/计划/客户/利润/成本/质量/时间/环境/资源1/19/20237修炼积极心态的十四大方法为自己设立SMART目标，定期回顾你的目标，图象化你的目标为你的目标制定一个行动计划，然后一步一步去实现记录你的成就，举办个人成就展，定期回顾，建立个人奖励机制吃好、睡好、锻炼好、照顾好自己，使自己强壮、机警、健康保存一份信心文档，将你喜欢、崇拜自己的地方列出来经常对自己说些肯定和鼓励的话花费一定的钱，让自己的外表看起来很得体经常看一些励志的文章、书籍和音像资料要和积极的人在一起，尽量避免和消极的人接触面对失败，不找借口，100％接受责任切实做好准备，行动前做“心理预演”，要积极地期待实行递增回报原理，去感谢给与你帮助和你将需要其帮助的人们通过激励他人达到激励自我的目的不要和别人比较和计较。1/19/20238成功者的六大信念希望、爱和责任是人生动力的源泉命运三剑客：心态、习惯和性格发展规律：波浪式、危机并存人际关系就是生产力智慧创造财富惜福1/19/20239销售精英的四大信念客户营销服务价值1/19/202310客户户来到本本企业业的最最重要要的人人无论是是亲自自拜访访，是是电话话来访访，还还是信信函委委托。。最终为为我的的工资资单付付款的的人我的确确是在在为她她工作作。一个我我不应应当与与之争争论的的人DaleCarnegie说过过：“赢得得争论论的唯唯一途途径是是避免免争论论”——尤尤其是是与顾顾客的的争论论。一个让让我学学会耐耐心的的人即便她她并不不总是是对我我具有有耐心心。1/5/202311客户户一个个既既能能使使我我成成功功也也能能使使我我失失败败的的人人全看看我我怎怎样样对对她她的的评评论论作作出出反反应应只要要我我能能够够控控制制自自己己的的反反应应就能能够够把把握握自自己己的的生生活活。。一个个像像我我一一样样怀怀有有偏偏爱爱和和偏偏见见的的人人她也也许许不不喜喜欢欢我我的的发发型型而而我我也也许许不不喜喜欢欢她她的的着着装装但她她仍仍然然是是一一个个特特别别的的人人，，因因为为她她是是我我的的顾顾客客。。一个个我我应应当当小小心心翼翼翼翼不不去去冒冒犯犯的的人人即便便她她是是错错的的，，我我也也应应该该委委婉婉地地，，有有礼礼貌貌地地指出出她她的的错错误误。。1/5/202312客户一个有时候意意味着一种挑挑战的人我接受挑战并且很高兴能能使她转怒为为喜。一个非常特别别的人她作为我的客客户可能只有有短短的几分分钟而在此间我却却能够帮助她她100%地地满足她的需需要。一个我会不计计较劳苦对待待的人她也许不会注注意到这一点点，但我却知知道平庸与优秀之之间的差别其实只有10%。RebeccaL.Morgan1/5/202313深刻理解销售售工作的模式式！评估客户需求求成交交介绍产品/服服务联系客户达成一致介绍产品/服服务了解客户/需需求建立信任10203040403020101/5/202314优质服务与客客户满意商家最需要我我们业务经理理做什么?1.快快速的反应.方便的沟通.准确及时的信信息传递.4.客客观的评价,问题的发现现.5.及及时准确的给给出解决方法法.6.培培训与指导.1/5/202315客户满意的价价值客户满意度增增长1%，IBM的收益益可以增加2.75亿美美金。客户流失率若若下降5%，，利润则至少少会增加25%。吸引一个新客客户比留住一一个老客户花花费至少多4倍。有一个客户投投诉了，其实实还有10位位客户出于同同样的原因不不满，但他们们没有投诉，，只是不再光光顾你了。1/5/202316价值彼得·杜拉拉克说：““市场上没没有商品，，只有消费费者。”企业存在的的唯一理由由是：客户户需要企业发展的的核心动力力是：忠诚诚客户成功人生=优质服务务x成功营销1/5/202317价值现代市场经经济的第一一游戏规则则客户决定价价值！1/5/202318客户经理核核心修炼之之二加紧修炼内内功，成为为绩效专家家1/5/202319业务经理职职位描述依销售任务务的要求到到市场，努努力勤奋地地完成销售售多做客户服服务多开发新市市场,新客客户培养一批片片区内优秀秀的导购员员做销售巡访访计划，并并按计划执执行随时随地传传播所销售售的产品和和公司形象象准确做市场场信息收集集，不能有有误,及时时,主动有效地帮商商家做市场场策划.广广告,促销销,小区推推广高效地帮助助商家提高高执行力设法和客户户亲近，但但不能拿销销售原则做做交易多提建议，，反馈信息息，表现自自己……1/5/202320转变角色，，成为客户户工程师！！帮助客户实实现价值增增加认识到每个个客户都是是独一无二二的确定每个客客户独特的的关注点和和需求把客户看成成一位你试试图去帮助助的新朋友友不断修炼提提问和聆听听的能力在弄清客户户的真正需需求之前，，不开始销销售针对每个客客户的具体体要求做不不同的销售售陈述为客户提供供个性化的的综合性解解决方案赢得客户信信任，建立立绩优客户户关系1/5/202321转变变角角色色，，成成为为复复合合型型人人才才！！营销管理培训1/5/202322知识识创创造造价价值值从寻寻找找客客户户到到同同客客户户建建立立良良好好的的关关系系再再到到使使你你自自己己成成为为一一种种无无价价资资源源，，知知识识的的力力量量一一直直会会推推你你前前进进。。今今天天的的客客户户不不再再喜喜欢欢夸夸大大和和吹吹嘘嘘，，但但是是如如果果你你可可以以传传递递给给客客户户一一些些适适合合他他们们的的知知识识，，会会大大大大地地提提高高你你在在客客户户心心目目中中的的价价值值，，从从而而使使你你在在同同对对手手的的竞竞争争中中脱脱颖颖而而出出。。1/5/202323转变变角角色色，，成成为为知知识识营营销销先先锋锋！！你的的产产品品或或服服务务的的知知识识，所所有有的的特特性性和和变变化化采用用你你的的产产品品或或服服务务，，客客户户可可以以获获得得的的利利益益了解解竞竞争争对对手手的的产产品品和和服服务务对于于竞竞争争对对手手的的全全面面了了解解了解解客客户户是是如如何何评评价价你你的的竞竞争争对对手手的的了解解你你所所在在行行业业的的情情况况了解解心心理理学学的的知知识识1/5/202324转变角角色，，成为为绩效效改善善专家家！顶尖的的客户户经理理发现现，成成功的的要诀诀就是是：运用咨咨询式式的销销售法法他们以以顾问问的姿姿态来来帮助助客户户处理理降低低成本本，增增加收收入，，改善善绩效效等问问题。。你要成成为一一名销销售医医生面对客客户就就如同同面对对病人人一样样；你的处处事方方式和和态度度要向向医生生学习习成为销销售医医生的的三个个要点点有专业业的知知识有专业业的道道德关注客客户的的利益益1/5/202325转变角角色，，成为为绩效效改善善专家家！如何做做销售售医生生第一件件事：：替客客户做做检查查，也也就是是与客客户面面谈不要在在第一一次拜拜访的的时候候就推推销产产品；；而是尽尽量了了解客客户的的情况况；第二件件事：：诊断断通过研研究提提出方方案；；告诉诉客户户你已已有了了方案案；然后宣宣布你你的方方案。。第三件件事：：开处处方建议客客户采采取行行动1/5/202326转变角角色，，成为为绩效效改善善专家家！弄清楚楚经销销商关关心什什么经营利利润率率经营难难度（（市场场需求求）厂家支支持与与服务务水平平厂家的的管理理水平平（市市场的的控制制力））厂家的的长期期承诺诺资金需需求与与付款款方式式1/5/202327转变角角色，，成为为绩效效改善善专家家！“赚钱钱”销销售法法也叫投投资报报酬率率销售售法，，它是是指你你要以以为你你所推推销的的企业业谋求求利润润的合合伙人人的角角色来来做销销售工工作。。这时你你的沟沟通对对象应应为该该企业业的高高层管管理人人员，，因为为他们们负责责企业业获利利方面面的问问题。。你工作作的核核心是是一心心一意意替对对方研研究如如何改改善获获利能能力的的问题题，而而不是是推销销你的的产品品你与客客户的的关系系是合合作伙伙伴的的关系系，是是互惠惠互利利的关关系，，而不不再是是推销销与被被推销销的关关系。。1/5/202328转变角角色，，成为为绩效效改善善专家家！“赚钱钱”销销售法法利润的的来源源有两两个：：降低成成本，，保持持收入入稳定定；提高收收入并并且使使之稳稳定。。有两点点你应应注意意你是在在提供供咨询询性服服务而而不是是做销销售性性工作作；客户关关心的的是利利润而而不是是你的的表现现1/5/202329转变角色色，成为为绩效改改善专家家！“赚钱””销售法法的操作作程序第一步：：找出客客户企业业营运的的问题与与机会问题是指指企业未未能提升升利润的的关键原原因；机会是指指企业未未曾把握握的可以以增加利利润或降降低成本本的机会会；你必须深深入了解解你所服服务的企企业，这这样才有有可能做做出科学学诊断第二步：：你必须须能够把把诊断的的结果或或解决方方案数量量化因为一切切都要归归结为降降低成本本和提升升利润，，而成本本和利润润必须是是以数字字的形式式表现的的。第三步：：你要表表明你能能够替企企业带来来提高利利润的成成果比如：““采用我我这个方方案，您您企业可可以在三三个月内内提升利利润2万万元，您您所要付付出的只只有6000元元。”当当你这样样告诉你你的客户户时，他他就没没有拒绝绝的可能能1/5/202330转变角色色，成为为绩效改改善专家家！“赚钱””销售法法的操作作程序第四步：：你要能能控制执执行的过过程你要控制制执行的的过程使使之顺利利进行，，以保证证达到预预期的效效果；同同时，要要双方共共同商定定评价标标准，用用以评价价执行的的效果第五步：：你要保保持紧密密地与客客户共同同工作你不但要要给予可可行的方方案；你还要训训练你的的客户，，让他们们能够真真正愿意意执行并并有能力力执行该该方案；；你还要经经常去检检查、调调整，保保证顺利利达致效效果1/5/202331转变角色色，成为为绩效改改善专家家！应用“赚赚钱”销销售法的的条件提升自己己的可信信度，达达到客户户可以信信赖的程程度只有客户户信赖你你，才会会让你收收集他公公司的资资讯；第一，要要花功夫夫做家庭庭作业：：花时间间搜集客客户行业业的资讯讯；去图图书馆找找资料；；与有关关人员谈谈话等第二，必必须能够够取得预预测结果果的数量量资料，，使你预预测的结结果数字字精确化化；第三，证证言。你你要说服服客户企企业的高高层，必必须有别别人的支支持；要要有案例例的证明明.1/5/202332转变变角角色色，，成成为为绩绩效效改改善善专专家家！！应用用““赚赚钱钱””销销售售法法的的条条件件决策策者者最最感感兴兴趣趣的的问问题题是是：：你你对对他他公公司司利利润润有有多多大大的的贡贡献献你能能够够替替客客户户创创造造更更多多的的利利润润，，你你就就能能够够要要求求更更高高的的价价码码，，你你的的生生意意也也会会更更好好。。你要要把把自自己己看看成成一一个个利利润润改改善善专专家家并且且要要求求自自己己按按照照这这一一形形象象去去塑塑造造自自己己；；不远远的的将将来来，，你你会会看看到到奇奇迹迹发发生生！！一一定定会会的的1/5/202333给大家介绍5种技术市场分析技术术项目执行技术术时间管理技术术产品介绍技术术沟通技术1/5/202334市场分析技术术SWOT分析析法市场潜量分析析法1/5/202335PDCA技技术计划列清单单排顺序序分配时时间执行记录记录执执行的的过程程和结结果完成的的事项项、正正在完完成的的事项项、未未做的的事项项、新新增的的事项项做事的的顺序序和做做每件件事情情所花花的时时间检查是否做做完了了清单单的事事项，，是否否有新新增加加的事事项，，为什什么？？做事的的顺序序是否否被打打乱，，为什什么？？是否在在估计计的时时间完完成各各事项项，为为什么么？记录把检查查的结结果和和分析析记录录下来来把提出出的改改善方方案记记录下下来改善在下次次计划划时改改善计计划，，使其其可行行在下次次执行行计划划的过过程中中，运运用改改善策策略改改善执执行过过程和和结果果1/5/202336时间管管理技技术杜拉克克时间间管理理法对于时时间运运用情情况进进行实实时记记录对时间间运用用的实实时记记录进进行统统计分分析提出时时间管管理改改善方方案运用PDCA技技术管管理方方案实实施过过程1/5/202337FAB技术术FAB简介介F(Features/fact):产产品本身身的特性/属性A(Advantages)：相相对于竞争争对手产品品的优势B(Benefit/value)：：产品带给给用户的利利益/价值值销售说明与与宣传策略略B：大标题题（广告词词）A：支撑大大标题的付付标题F：支撑撑A的素材材1/5/202338人际沟通通技术“成功从从沟通开开始！””“表达见见解的能能力几乎乎和见解解本身一一样重要要。”“人们因因情感而而接受，，以事实实来评判判。”“眼见为为实，耳耳听为虚虚。”1/5/202339人际沟通通模型传递者原意编码传递符号接收反馈接收者新意译码接收符号传递反馈渠道1/5/202340人际沟通通的基石石信任任1/5/202341人际沟通通的两大大障碍被否认的的感觉沟通的结结果使对对方感到到自己无无能、没没有价值值，或无无关紧要要优先考虑虑尝试恢恢复自我我价值精力被用用在试图图建立自自尊而不不是自我我价值炫耀、自自我中心心的行为为、退缩缩，或者者失去动动机是常常见的反反应需要防御御的感觉觉沟通的结结果使对对方感受受到威胁胁或是攻攻击自我保护护成为最最重要的的考虑因因素精力被用用在构筑筑防御而而不是倾倾听侵犯性、、愤怒、、竞争性性，或者者回避是是常见反反应1/5/202342支持性沟通的的八大原则支持性沟通的八大原则原则说明原则一：要以问题为导向避免以人为导向关注可以改变的问题和事情，而不是人及其特点原则二：要保持表达的一致性避免不一致关注真实的信息，使得口头陈述与心中所想是一致的原则三：要用描述性语言避免做负面评价关注描述客观事实、你的感觉，并提供备选方案原则四：要用肯定式沟通避免否定式沟通在沟通中尊重对方、平等相待、鼓励参与、真诚分享、求同存异原则五：要确保陈述是具体的避免笼统关注具体的事件和行为，避免宽泛的、模棱两可的、极端的陈述原则六：确保沟通的关联性避免被截断确保沟通内容前后连贯、沟通过程连续顺畅、沟通人员注意集中原则七：要对所说的话负责避免推卸责任要对你所说的一切负责，使用第一人称代词“我”原则八：要善于倾听并给予有效回应只有善于倾听才有可能给予有效的回应——建议、转移、探求、反射1/5/202343化解矛盾的的五大沟通通要领正视抱怨允允许发泄恰恰当处理给给予感谢。。你要宰相肚里能能撑船得饶人处且且饶人。鼓励他人参参与肯定他他们的成绩绩和价值。。勇于承担责责任这是领领导权的最最佳表现。。批评人要一一留面二肯肯定三批评评四鼓励。。1/5/202344赢得客户合合作的八大大沟通要领领让客户感受受到你真的的尊重他。。让客户感受受到你真的的信任他。。让客户感受受到他真的的很在乎他他。让客户感受受到你是他他们中的一一员。表现出你的的宽容。迅速给予客客户回应。。表现出你人人性的一面面。帮助客户发发展自己。。1/5/202345说服他人的的八大沟通通要领把对方当作作伙伴而非非对手。是为了让对对方接受那那些对他们们有益却因因种种原因因还没能理理解的东西西。时刻明白““成见”是是座山，需需要你的耐耐心。说服流程：：首先要了了解对方（（想法、性性格、长处处、兴趣、、情绪），，其次接受受对方的想想法，第三三设法让对对方充分了了解说服的的内容。说服原则：：明确需求求与动机；；利益在先先道理在后后；给予选选择不强迫迫。说服秘诀：：以德服人人；以情动动人；以理理晓人；以以力助人；；榜样作用用；间接方方法；黑脸脸白脸。说服关键：：赢得对方方信任。注意对方的的矛盾心理理：猜疑心心理、戒备备心理、不不安心理。。1/5/202346人际沟通与与人际关系系人际关系与与人际沟通通是相互影影响的。有有效的人际际沟通，可可以帮助你你避免沟通通的障碍，，赢得对方方的信任，，建立良好好的人际关关系；良好好的人际关关系也有利利于人际沟沟通的顺利利进行！为为问题的解解决和绩效效的达成铺铺平了道路路。在与客户高高层沟通时时，在教练练和辅导客客户职员时时若能注意意遵守支持持性沟通的的八大原则则和运用相相应的一些些实操技巧巧，相信你你的人际沟沟通水平一一定有大幅幅度的提高高！成功从沟通通开始！沟沟通要从心心开始！用用心胜过一一切的技巧巧！1/5/202347销售售谈谈判判技技术术把握握销销售售谈谈判判的的时时机机掌握握销销售售谈谈判判的的原原则则把握握销销售售谈谈判判的的关关键键1/5/202348销售售谈谈判判技技术术把握握销销售售谈谈判判的的时时机机最终终的的商商务务谈谈判判，，通通常常发发生生在在客客户户采采购购流流程程中中的的购购买买承承诺诺阶阶段段。。客客户户要要通通过过谈谈判判确确定定采采购购的的细细节节，，包包括括价价格格、、产产品品配配置置、、服服务务、、付付款款、、安安装装和和实实施施计计划划。。1/5/202349销售售谈谈判判技技术术掌握握销销售售谈谈判判的的原原则则出发发点点：：帮帮助助客客户户实实现现梦梦想想目的的：：双双赢赢的的结结局局态度度：：对对事事不不对对人人1/5/202350销售谈判判技术把握销售售谈判的的关键把握双方方谈判的的底线注意谈判判立场背背后的利利益1/5/202351“巨人””素质质模型专业技术术营销能力力服务能力力人际关系系成功心态态学习能力力1/5/202352客户经理理核心修修炼之三三加强客户户管理，，营建高高效网络络1/5/202353改变你你一生生的故故事有一个个村庄庄没有有水，，但有有一位位智慧慧的村村长。。一天天，这这位村村长找找两个个年轻轻人小小王和和小李李，与与他们们签订订了供供水合合同。。合同同签订订后，，小王王就去去买了了两个个大桶桶，从从有水水的村村子运运水到到该村村，每每小桶桶水10元元钱出出售给给村民民。而而小李李大半半年不不见影影子。。小王王做垄垄断生生意，，十分分不错错。小李这这半年年没有有去玩玩，他他做了了四件件事：：写了一一个商商业计计划书书；找到了了两个个投资资者；；请了一一名项项目经经理；；请了一一个施施工队队。小李再再用了了大半半年的的时间间修建建了从从有水水的村村子到到该村村的供供水系系统。。这大大半年年小王王还赚赚了不不少钱钱。小李建建成供供水系系统后后，开开了一一个全全村的的会议议，他他告诉诉村民民三件件事：：你们会会用到到干净净（未未受二二次污污染））的水水；你们会会十分分方便便地用用水（（只需需一扭扭开关关）；；你们会会用到到十分分便宜宜的水水（每每小桶桶5元元而非非10元））1/5/202354改变你你一生生的故故事——启示：：菲利普普·科科特勒勒：竞争是是网络络间的的竞争争，而而不是是公司司间的的竞争争………胜利利者是是具有有较好好网络络的公公司。。罗勃特特·清清崎：：你要取取得事事业与与财富富的大大成功功，就就必须须建立立一个个事业业与财财富的的系统统，也也就是是说，，你最最好处处于B象限限（ESBI））。薛少君君：事业的的成功功与财财富的的获取取，你你要听听大师师的指指点，，向成成功者者学习习：拒拒绝眼眼前利利益的的诱惑惑，精精心建建设事事业与与财富富的系系统（（网络络）！！并且且，时时刻提提醒自自己：：网络络不是是目的的，是是达成成目的的的手手段。。时刻刻问自自己：：我的的目的的是什什么？？它对对吗？？1/5/202355理想与与现实实稳定的的销售售渠道道，细细密高高效的的分销销网络络，已已经成成为营营销致致胜的的新焦焦点，，一时时间，，“得网络络者得得天下下”的呼呼声，，此起起彼伏伏。然然而，，现实实情况况却不不尽如如意，，网络络动荡荡不安安，分分销商商频频频跳槽槽，渠渠道成成本居居高不不下，，对销销售商商的激激励渐渐渐失失去效效力，，商家处处于分分销受受阻的危险险边缘缘，如如何建建立起起一条条稳定定高效效的““黄金金通道道”，，已成成为企企业不不得不不面对对的现现实问问题………1/5/202356案例分分析马可波波罗带带大经经销商商1/5/202357供应链与顾顾客满意厂商共同体体的持续改改进顾客需求顾客满意供应商厂家经销商DPAC输入输出1/5/202358满意螺旋理理论顾客渠道公司1/5/202359理想=厂商利利益共同体所谓理想的渠渠道选择，是是指在实际的的渠道建设过过程当中，建建立起一套标标准的、统一一的、科学的的、系统的、、稳定的、高高效的分销网网络，使渠道道的各个重要要元素，进入入一种高效的的利益平衡状状态，以顾客客满意为核心心，形成一个个超速运转的的利益共同体体，在不断提提升终端销售售的过程当中中，使渠道链链条上的各元元素利益最大大化，从而迅迅速提升渠道道竞争力。1/5/202360厂商利益共同同体合作方式式合同式体系。。在厂家与经销销商之间，经经销商与经销销商之间，以以一定的合约约为约束，在在一定的利益益基础上，把把渠道中各个个独立的实体体联合起来，，形成一个合合同式的营销销体系。特许许经营就是一一个典型的合合同式体系，，通过特许权权，将生产到到经销的各个个环节连接起起来，形成一一个完整的直直达终端的经经营体系。管理式体系。。一些厂家依靠靠自己的市场场声誉、产品品创新能力及及其它力量，，成为整体流流通渠道的主主导成员，从从而将销售渠渠道中的不同同成员联合成成一个体系。。所有权式体系系。厂家以入股的的方式来控制制销售渠道，，如格力空调调西南销售公公司就是由格格力集团与经经销商共同入入股组成的。。所有权经营营体系的整合合水平最高，，厂家与经销销商的联系最最为巩固。在在这一体系中中，渠道成员员的独立性部部分或全部丧丧失，整个渠渠道的活动将将全部受制于于厂家的目标标，渠道的经经营能力也大大大提高。1/5/202361厂商利益共同同体营运方法法联合促销。厂家与经销商商共同进行促促销，如合作作广告——经经销商发布广广告，厂家给给予一定金额额的补贴（从从货款中扣除除或凭单据报报销）；陪同同销售——厂厂家派销售人人员协助经销销商向其下级级客户销售；；销售工具———厂家为经经销商提供样样品、POP等。专门产品。厂家为经销商商提供专门产产品既可以增增强销售网络络凝聚力，也也可以减少消消费者购买时时对价格的比比较。如厂家家对大的零售售商专门生产产某一产品，，以及经销商商买断某一品品牌经营等。。信息共享。厂商共享市场场调查、竞争争形势、消费费者动向等方方面的信息。。咨询培训。即厂家为经销销商提供销售售、产品、管管理和营销等等方面的咨询询和培训活动动，以提高经经销商的营销销和管理水平平。经销商经营不不善的几大原原因?1/5/202362区域域市市场场的的选选择择认真真做做好好市市场场调调查查，，并并对对以以下下关关键键方方面面进进行行全全面面细细致致的的市市场场分分析析区域域市市场场形形态态区域域市市场场潜潜量量可以以利利用用的的资资源源水水平平市场场或或渠渠道道的的繁繁荣荣程程度度市场场上上的的竞竞争争态态势势市场场进进入入与与合合作作的的可可行行性性1/5/202363做好好经经销销商商选选择择积极极性性经营营能能力力信誉誉社会会关关系系1/5/202364经销销商商管管理理的的原原则则真正正尊尊重重客客户户追求求长长久久合合作作紧抓抓日日常常工工作作确保保客客户户利利益益1/5/202365建立立伙伙伴伴关关系系大客客户户销销售售是是渠渠道道管管理理中中的的经经典典课课题题，，如如何何维维持持和和发发展展与与大大客客户户的的关关系系呢呢？？简单单的的说说，，厂厂家家大大客客户户经经理理只只须须做做好好一一件件事事：：花花80%的的时时间间和和精精力力去去研研究究如如何何满满足足20%大大客客户户的的需需求求，，这这种种满满足足客客户户需需求求的的方方法法应应该该是是独独一一无无二二的的，，应应该该是是难难于于被被对对手手模模仿仿和和超超越越的的。。案例例：：1/5/202366建立立伙伙伴伴关关系系用附附加加值值代代替替降降价价。。大大客客户户对对附附加加值值的的需需求求远远远远大大于于对对价价格格的的需需求求。。比比如如，，旺旺季季优优先先发发货货、、员员工工培培训训计计划划、、与与公公司司上上层层和和各各部部门门的的沟沟通通渠渠道道的的畅畅通通。。因因此此，，企企业业应应该该避避开开与与大大客客户户的的价价格格争争议议，，把把重重点点放放在在服服务务、、质质量量、、交交货货、、技技术术能能力力和和其其他他能能产产生生新新价价值值的的因因素素上上，，提提供供竞竞争争对对手手没没有有的的产产品品和和服服务务。。案例：1/5/202367建立伙伴关关系如果企业在在满足大客客户的附加加值需求方方面做的很很出色，同同时更注意意对大客户户的感情投投资，为客客户做好每每件小事,那么大客客户会对企企业产生很很强的依赖赖性，竞争争对手要模模仿和替代代你的难度度就变大了了。即使你你的竞争对对手出价更更低，但大大客户可能能担心其交交货会否及及时；产品品质量如何何；与新厂厂家的沟通通成本加大大影响渠道道运作等，，毕竟与老老东家上上上下下都很很熟了，做做生不如做做熟，还是是做老品牌牌放心。1/5/202368建立伙伴伴关系供应商伙伴外人朋友1/5/202369建立伙伴伴关系友谊不是是把你的的客户视视为最好好的知己己；友谊谊不是因因为友谊谊而原谅谅客户的的不良行行为；友友谊不是是经常请请他们吃吃饭；友友谊不是是借钱给给他们；；友谊不不是忘记记了另外外原则；；……！！友谊是你你对客户户的礼节节和尊重重；友谊谊是你对对客户的的关心和和爱护；；友谊是是你对客客户的负负责与真真诚；友友谊是你你表现出出来的愿愿与客户户同成长长的品质质；………！1/5/202370客户关系管理理系统客户资料卡客户联系记录录卡客户管理总结结报告麦凯66客户户档案系统1/5/202371客户资料卡客户基本资料料，包括名称称、地址、邮邮编、电话、、法人代表、、主要人员、、营业网点、、营业规模、、同类产品的的总销售能力力、客户营业业的规章制度度等创建业务联系系的时间，双双方接洽人供销合作协议议副本及条款款早期对客户的的ABC分类类（主营产品品、商誉、营营业位置与面面积、态度、、销量、存货货等）本期以实效对对客户的ABC分类认定定（年度销售售量，532管理法）客户信用状况况的ABC等等级（5C制制度：资金(capital)、品行(character)、、能力(capacity)、担保保(collateral)、现状状(condition)）客户经销产品品的品牌、品品种和规格结算时间、结结算方式与发发票使用客户的结算程程序及业务接接洽人和结算算接洽人终端零售价的的变动情况客户的贡献率率，即销售量量、销售额、、回款额及应应收款发生情情况对客户的产品品配送时间与与要求客户投诉情况况的发生与处处理情况售后服务办法法及发生情况况季度、年度客客情ABC等等级划分（熟熟悉度、密切切度、销售支支持度、投诉诉发生度、账账款应收度））年度整合ABC客户分类类情况（实效效ABC、客客情ABC和和信用ABC）利害关系人的的基本资料，，包括职务、、地址、电话话、出生时间间、学历、籍籍贯、家庭、、性格、爱好好等。1/5/202372客户联联系记记录卡卡联系时间成功之处一定要总结联系方式不足之处一定要总结约会地点经验/教训的启示一定要总结参加人员新的约定谈话/活动内容要详细记录新的计划特别之处其他1/5/202373⒈已已完完成成计计划划—为为各各任任务务指指定定名名称称—给给出出重重要要数数据据（（数数字字、、示示例例、、资资源源））—遇遇到到的的重重大大问问题题—有有效效与与无无效效的的解解决决方方案案—向向提提供供帮帮助助者者致致谢谢⒉进进行行中中的的计计划划—为为各各任任务务指指定定名名称称—给给出出重重要要数数据—预计可能出现的重大问题—提议的解决方案—向提供帮助者致谢—寻求需要的帮助⒊新的计划—为各任务指定名称—给出已了解的重要数据（数字、示例、资源）—预计可能出现的挑战—寻求可能需要的帮助客户户管管理理报报告告（（周周/月月/年年））1/5/202374决胜胜终终端端：：通通路路精精耕耕通路路精精耕耕是是针针对对零零售售终终端端进进行行销销售售管管理理的的作作业业方方式式。。通路路精精耕耕是是对对销销售售及及市市场场的的一一种种过过程程化化管管理理。。通路路精精耕耕是是一一个个量量化化管管理理的的过过程程。。通路路精精耕耕是是一一个个信信息息化化管管理理的的过过程程。。企业业可可以以通通过过对对通通路路中中的的网网点点进进行行定定人人、、定定域域、、定定点点、、定定线线、、定定期期、、定定时时的的细细致致化化服服务务和和管管理理来来全全面面把把握握产产品品的的销销售售状状况况和和市市场场竞竞争争状状况况，，从从而而在在通通路路中中创创造造竞竞争争优优势势。。1/5/202375通路精耕耕实施调整访问问频率。。例如，，针对A类客户户拜访频频率可1/5/202376决胜终终端：：细节节取胜胜终端细细节管管理1.口口岸.2.卖卖场形形象.3.产产品4.价价格5.导导购员员6.售售后服服务7…………1/5/202377决胜终终端：：有效效促销销不断进进行现现场以以及细细分市市场的的各类类促销销。现现场促促销是是终端端制胜胜的关关键因因素之之一。。我们们的家家具店店也可可以效效仿快快速消消费品品的模模式，，做到到天天天有促促销。。““精诚诚所至至，金金石为为开””，，只要要长期期坚持持各种种形式式的促促销，，我们们的商商品就就会给给顾客客留下下深刻刻的印印象。。这里里的促促销不不仅是是指让让利性性质的的促销销，还还包括括各种种新颖颖的传传播手手段的的运用用。例例如宜宜家公公司就就利用用每年年的秋秋季发发行产产品目目录作作为他他的最最为重重要的的市场场宣传传手段段。针对各各个细细分市市场的的促销销也是是应当当考虑虑的方方向。。如与与房地地产市市场、、家装装设计计公司司,建建材销销售公公司的的联合合促销销，中中国房房地产产活跃跃，必必然带带动家家具的的销售售。与与房地地产开开发商商或家家装公公司合合作可可以直直接接接触目目标消消费者者，并并开展展有针针对性性的促促销。。针对新新婚家家具消消费市市场也也是考考虑促促销的的方向向，我我国国每年年约有有1000万对对以上上的男男女青青年进进入婚婚期，，新婚婚家庭庭的平平均家家具消消费额额在5000到到10000万万之间间。1/5/202378决胜终端：：有效促销销充分利用老老顾客。如如果能对这这些庞大的的用户群进进行关系营营销，应当当对企业的的销量提升升、品牌输输出有较大大的促进作作用；此外，以旧旧换新的消消费者亦不不在少数，，如何与他他们接触并并开展促销销应值得我我们深思。。1/5/202379决胜终端：：终端激励励买赠激励：：即客户进进货越多，，所给与的的赠品越多多。差价激励：：即给与客客户相对比比较大的批批零差价，，差价越多多，赚头越越多积点激励：：即当客户户销售到一一定数量的的时候，给给予物质或或娱乐奖促销激励：：即为客户户提供促销销品，或为为客户组织织促销活动动结算激励：：即为客户户提供一种种比较优惠惠的结算方方式，减小小客户地经经营风险广告激励：：即为客户户提供广告告支持。如如户外广告告牌、POP等实效激励：：即对客户户的营业员员依据推销销实效多给给予的个人人奖励。竞争激励：：即因客户户的合作使使企业的产产品获得局局部竞争优优势而给予予的一次性性奖励。培训激励：：即给客户户的员工进进行有效的的心态和技技能培训。。荣誉激励：：即开终端端大会，给给予优秀终终端和终端端优秀员工工发奖牌1/5/202380决胜终终端：：前线线阻击击战拒敌于于关外外：运运用适适当的的方式式，使使竞争争产品品难以以进入入到某某一市市场或或某一一销售售渠道道占领有有利地地形：：好的的商品品陈列列的位位置、、数量量和面面积也也是一一种有有效阻阻击对对手的的策略略实施价价格封封锁：：执行行阶段段性或或战术术性的的降价价策略略，阻阻挡对对手的的前进进步伐伐。关关键是是时机机把握握。实施人人员亲亲善封封锁：：销售售人员员与零零售场场所的的营业业人员员搞好好关系系，以以使营营业人人员积积极帮帮助厂厂家推推销产产品。。运用情情报精精确打打击：：及时时准确确把握握对手手动向向，先先人一一步采采取行行动，，给予予精确确打击击提升我我方战战斗力力：强强化激激励机机制、、强化化员工工训练练1/5/2023819、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursda