业务主管的管理核心能力强化

業務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經理共好網絡資深顧問TGA實績國際訓練機構顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A一、從事行銷業務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度三、業務訓練的基本原則以實例分享為為學習的基礎礎以輕鬆演練為為技能提昇的的學習以體驗互動為為成長的練習習以尊重的態度度，讓業務Show出自自己以互動激勵自自我的實現業務訓練規劃劃的基本原則則1.先求安心→重點在士氣的的提昇與企業業文化的塑造造2.收入的成長→重點為拓展客客戶，行銷技技巧與專業知識的提昇昇3.組織發展→培育成為一個個好的主管4.自我實現→擴大組織或成成立新的事業業單位訓練培育與行行銷人員的生生涯規劃結合合四、業務主管管的核心能力力訓練規劃基層管理者的的主要職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級管理者的的主要職務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規劃的過過程：策略規劃主要目標基本策略戰術規劃執行規劃評估回饋修正正產生產生產生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的相相對重要性：：高階管理者中階管理者基層管理者人際關係能力力技術性能力觀念性能力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能能力管理層級管理職能執行層監督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業務策略規劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事行銷人員員的需求動機機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀秀，人事管理理態度面的培育育專業知識素養養的訓練銷售技巧的訓訓練態度面的培育育訓練課程情緒管理與壓壓力紓解建立業務人員員應有的心態態與認同樂在工作與自自我激勵積極的人生觀觀自我特質優勢勢力發揮潛能激發訓練練專業知識素養養培訓課程消費心理分析析與顧客類型型應對從顧客服務談談業務經營顧客關係管理理行銷策略研習習營業務談判策略略與技巧專業形象塑造造養成訓練銷售技巧的訓訓練課程目標管理高績效時間管管理問題分析與解解決技巧人際溝通與表表達技巧有效電話行銷銷應對實務成功的簡報技技巧顧客異議的處處理Q&A9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:59:0203:59:0203:591/5/20233:59:02AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:59:0203:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:59:0203:59:0203:59Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:59:0203:59:02January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:59:02上上午03:59:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:59:0203:59:0205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:59:02上上午午3:59上上午午03:59:021月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:59:0303:59:0303:591/5/20233:59:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:59:0303:59Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:59:0303:59:0303:59Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:59:0303:59:03January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:59:03上午03:59:031月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:59:0303:59:0305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:59:03上午午3:59上午午03:59:031月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:59:0303:59:0303:591/5/20233:59:03AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:59:0303:59Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。03:59:0303:59:0303:59Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2303:59:0303:59:03January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:59:03上午午03:59:031月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/53:59:0303:59:0305January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。3:59:03上上午午3