S店管理经验总结及运营计划教材

4S店管理经验总结及运营计划目录运营理念财务管理及内部控制人员管理关于市场及促销关于增值业务的开展对4S店营销运营的对象的理解?一、需求二、竞争运营理念利润的构成：整车利润+服务利润+增值服务（金融保险、部品、改装业务、其它服务）主要利润将依靠服务利润和增值服务来实现运营理念高质量高度柔性高水平服务低成本快速响应变异趋于无限小我们要搞掉一切竞争对手我们要把客户的利益放在第一位仅仅满足顾客是不够的，你还必须取悦他们，这才是客户满意度表现形式核心业务三个特征：具有优势资源能力；应用潜在宽度；竞争者很难模仿赢得客户的公司必定有杰出的跨职能小组来管理核心业务。唯一的客户想要的很难复制的可坚持的带来利润的核心竞争力的提升运营理念客户服务的4个原则

系统化－保持美观整洁的展厅－提供真诚友善的接待–保持准确无误的服务–维持设备的良好性能–坚定高质稳定的服务–注意快捷的服务

统一化关键性

执行PDCA可量化运营理念财务管理及内部控制财务管理及内部控制

树立财务概念运用财务信息强化成本管控持续改善活动提升经营绩效财务管理及内部控制一个基础——以企业价值观为核心的企业文化；二个关键——人员与团队、信息与信息流，以及两者的整合；三个语言——交流沟通语言、内部专业语言和财务语言；四个流程——财务绩效流程、作业流程、客户满意流程和员工发展流程；三个能力——工作业务能力、团队建设能力和学习成长能力；二个领先——创新领先和成本领先；一个目标——持续提升盈利。设立管理会计岗位企业的经营绩效，核心是财务绩效，也就是企业的持续盈利能力。因此，企业的财务管理是企业的重要工作，是必须掌握和具备的管理能力。管理会计是财务管理中重要内容，管理会计是适应企业加强内部管理，提高企业竞争力的需要而产生和发展起来的，管理会计能够向各级管理人员提供与计划、评价和控制企业经营活动有关的信息，同时将会计核算推向会计管理，帮助企业预测、决策、规划、控制、分析与评价经营活动，为企业持续改善和提升绩效提供支持。在企业中建立起围绕提升财务绩效的财务概念，让管理层与全体员工具有共同的财务概念和财务语言，在各项工作中自觉地追寻企业的财务目标，通过对财务信息的分析和运用，持续改善，对于推动企业的各项工作，提升工作效益，将起到极其重要的推动作用。财务管理及内部控制例：促销活活动的成本本控制成本构成：固定成本广广告告宣传、场场地费用、、实车维护护、策划成成本、人力力成本、等等等变动成本礼礼品品、茶水、、宣传资料料、等等活动收益活活动动出席人数数（集客量量）×(集客率×留客率×成交率）×单台销售毛毛利活动动固固定定成成本本活动动总总成成本本=变动动成成本本+固定定成成本本活动动变变动动成成本本活动动收收益益财务务管管理理及及内内部部控控制制目标标管管理理目标标管管理理七七个个特特性性共同同参参与与制制定定追随随一一致致性性可衡衡量量关注注结结果果及时时反反馈馈与与辅辅导导以事事先先设设定定目目标标评评估估绩绩效效可执执行行聚焦焦目目标标，，控控制制过过程程。。财务务管管理理及及内内部部控控制制制定定目目标标的的SMART原则则Specific具体体明明确确:相对对应应部部门门、、工工作作、、人人员员、、资资源源Measurable可测测量量的的:测量量标标准准，，一一些些定定性性内内容容也也应应该该有有界界定定的的度量量标标准准，，不不能能量量化化不不等等于于不不能能度度量量Acceptable可接接受受的的:激励励、、讨讨论论和和协协商商，，不不要要屈屈打打成成招招Realistic可实实行行的的:充分分考考虑虑执执行行力力Timetable有进度度的:有时间间进度度，有有时间间终点点财务管管理及及内部部控制制设定目目标的的九个个步骤骤正确确确定企企业的的整体体目标标制定符符合SMART原则的的目标标检验是是否与与上一一级目目标的的一致致列出可可能遇遇到的的问题题和阻阻碍，，找出出相应应的解解决方方法列出实实现目目标所所需要要的技技能和和知识识列出达达到目目标所所必须须的合合作对对象和和外部部资源源确定完完成目目标的的日期期分解成成可以以操作作的实实施计计划用5W2H进行检检验财务管管理及及内部部控制制营销成成本目目标管管理根据企企业营营销目目标制制定营营销成成本目目标，，再将将营销销成本本目标标分解解到各各部门门、各各人或或者更更短阶阶段，，使营营销成成本具具体、、明确确，有有落实实的部部门、、人和和时间间。销售费费用管管理制制度销售费费用管管理制制度包包括销销售人人员报报酬制制度、、差旅旅费用用管理理制度度、培培训费费用管管理制制度、、招待待费用用管理理制度度、广广告费费用管管理制制度、、公关关费用用管理理制度度等等等。健全审审查制制度对销售售费用用的审审核不不仅仅仅是财财务部部门的的事情情，企企业相相关部部门的的管理理人员员：销销售领领导或或总经经理都都要各各施其其职。。销售业业绩考考核体体系整个销销售考考核体体系除除了包包括销销量和和增长长率等等硬性性指标标外，，考核核指标标重点点关注注实时时的营营销费费用控控制。。科学学、合合理的的预算算考核核和奖奖惩体体系有有助于于引导导销售售人员员除了了关注注销售售额外外也要要关注注销售售的成成本。。强化过过程管管理销售过过程管管理是是企业业管理理和控控制市市场必必经的的途径径，只只有对对销售售工作作的过过程进进行细细化分分解、、有效效控制制，才才能实实现对对营销销费用用进行行有效效控制制的目目的。。营销环节的的成本管控控财务管理及及内部控制制售后维修环环节成本管管控维修服务工工时利用率率、工时有有效率、收收益率作业工时售后工时利利用率=————————————×100%20X8有效作业工工时工时有效率率=————————————××100%作业标准工工时业务收入–投入人力成成本收益率=————————————————————×100%投入人力成成本维修业务毛毛利=∑[（作业标准准工时×工时收费单单价）＋零零配件毛毛利]财务管理及及内部控制制关于人员管管理员工管理的的方法1）拒绝卓越越的人才2）老人与新新人同在3）年长与年年轻同在4）有意保持持内部竞争争5)经常鼓励和和打压6)保持岗位流流动7)告诉他们的的未来后备销售顾顾问三星销售顾顾问四星销售顾顾问五星销售顾顾问销售主管后备销售经经理初级销售经经理中级销售经经理高级销售经经理市场主管后备市场经经理市场经理后备服务顾顾问初级服务顾顾问中级服务顾顾问高级服务顾顾问后备服务经经理初级服务经经理中级服务经经理初级中级高级高级市场场经理高级服务务经理梯队式人人员管理理和储备备1亲自向下属的杰出工作表现表示感谢，一对一地亲自致谢或书面致谢2花些时间倾听下属的心声3对个人、部门及组织的杰出表现，提供明确的回馈。4积极创造一个开放、信任及有趣的工作环境，鼓励新点子和积极的主动性。5让每一位下属了解公司的收支情形，公司的新产品和市场竞争策略，以及讨论每位下属在公司所有计划中所扮演的角色。6让下属参与决策，尤其是那些对其有影响的决定。7肯定、奖励及升迁等，都应以个人工作表现及环境为基础。8加强下属对于工作及工作环境的归属感9提供下属学习新知识及成长的机会，告诉下属在公司的目标下，管理者如何帮助其完成个人目标，建立与下属的伙伴关系10庆祝成功——无论是公司、部门或个人的表现，都应挪些时间给团队，来举办士气激励大会或相关活动。自己坚持持的对下下属的十十个原则则确认每一一笔汽车车业务所所需执行行的工作作项目；；估计执行行每一项项工作项项目所需需花费的的平均时时间；计算每一一笔汽车车业务所所需花费费的总时时间；估计每天天的汽车车业务量量；计算每日日的总需需求人力力;人员业务务核算法法广宣活动来电来店接待管理表卡意向客户跟进促进无效战败订车车辆采购期货现货验收库存配车绩效沟通报表加装保险信贷上牌订金或购车合同交车客户回访CRM部门计划数据分析服务合同车辆档案个人计划营销计划管理营销计划管理营销计划管理目标监控管理营销计划管理流程制度管理营销计划管理岗位配置管理营销计划管理协同支持管理营销计划管理数据信息管理营销计划管理绩效满意管理营销计划管理人力资源管理5销售的业业务操作作流程设设计员工的绩绩效管理理必须具备备的信息息报表清清单：1、展厅客客流量表表－个人人的劳动动生产率率２、展厅厅平均客客户接待待时间－－个人工工作效率率３、个人人每日营营业报表表－个人人工作效效率和效效果４、个人人周工作作动态表表－个人人工作正正效果５、团队队周战败败客户分分析表－－个人工工作负效效果６、团队队周客户户级别变变化表－－个人过过程效果果７、团队队下周成成交预订订表－个个人预测测效果８、团队队工作业业绩汇总总表－个个人产出出率９、团队队月业绩绩变化表表－团队队绩效提升内部部竞争能能力-----持续的改改进产品品和服务务，有计计划地提提高竞争争能力1、如果4S店能够成成功满足足客户的的需要,就是有效效果的。。2、如果能能降低成成本做到到这一点点,那就是有有效率的的。3、如果管管理者想想在现有有员工基基础上降降低平均均客户留留店时间间,或增加接接待数量量,我们就可可以说这这家店是是高生产产率的。关于市场场及促销销市场差异异化战略略产品差异异化提供和其其它4S店不一样样的车、、精品、、配件、、技术服务差异异化提供更直直接、更更快、更更周到、、更细节节、更增增值人员差异异化提供更热热情、更更亲切、、更可信信形象差异异化提供和其其他4S店不一样样的广告告、环境境、员工工、设施施广告公关

交互活动

直复营销销售促进1、电视/广播/电影广告2、网络广告3、平面广告4、户外广告5、特殊媒介广告6、口言相传7、展示广告8、媒体关系9、赞助10、危机公关11、店外活动12、店头活动13、直邮14、人员直销15、经纪人推荐16、电话开拓17、大客户开发18、促销日(交易促销)19、抽奖(消费者促销)20、特殊装备(业务促销)五大渠道20类工具促销(广宣）关于增值值业务的的开展增值业务务的开展展方式汽车俱乐乐部老用户保保险业务务汽车文化化用品销销售汽车改装装9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2023/1/12023/1/1Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2023/1/12023/1/12023/1/11/1/20238:16:41PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/11/1/202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20232023/1/12023/1/12023/1/115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/12023/1/12023/1/11/1/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/12023/1/101January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/19、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2023/1/12023/1/1Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。2023/1/182023/1/182023/1/18Jan-2318-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。2023/1/182023/1/182023/1/18Wednesday,January18,202313、不知香积寺，数里入云峰。。2023/1/182023/1/182023/1/182023/1/181/18/202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18一月20232023/1/182023/1/182023/1/1815、楚塞三湘接，荆门九派通。。。一月232023/1/182023/1/182023/1/181/18/202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/1/182023/1/1818January202317、空山新雨后，天气晚来秋。。2023/1/182023/1/182023/1/182023/1/189、杨柳散和风，青山澹吾虑。。2023/1/182023/1/18Wednesday,January18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2023/1/182023/1/182023/1/181/18/20232:52:33AM1