连锁超市采购管理内训教材

2023/1/161采购管理内训教材（一）

二零零四年一月2023/1/162连锁零售概述采购概述2023/1/1631、连锁超市的定义2、连锁零售的业态3、当今超市发展现状4、连锁零售的特点5、采购部门的业务范围与岗位描述6、采购员的素质要求7、采购员的考核标准目录2023/1/164超市与百货的区别

百货高毛利（18—30%）低周转（一年4次？）二级核算（柜组核算）向销售要利润更强调单店营销特色超市低毛利（8—15%）高周转（一年12—20次）单品管理向采购要利润更强调规模效应（量贩店）2023/1/165一、什么是超市？以自助服务、一次结算为经营方式以食品和日常用品为主要经营品种以大量销售为经营原则以低费用、高周转为经营特色以低价销售为经营策略2023/1/166什么是连锁超市？2023/1/1671、连锁超市的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式连锁店是一种国际流行的经营方式连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店连锁店通过规范化经营来取得规模效益二十一世纪最重要的营销方式2023/1/1681、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部颁布《连锁店经营管理规范意见〉共12条连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）

2023/1/169大型综合超市标准超级市场便利店仓储店专卖店专业店百货店大型购物中心二、连锁零售的业态2023/1/16102、1中中国国国内贸贸易部部颁布————《连锁锁店业业态分分类管管理规规范意意见〉〉共分八八类:百货店店超级市市场大型综综超便利店店专业店店专卖店店仓储店店购物中中心百货公司（面积）顾客商品单品商圈大于5000平方米新家庭白领郊区县富农高档耐用品品牌进口

多于30000单品半径15公里十万人上海一一百、、人民民商场场、太太平洋洋百货货2022/12/31112、、2中中国国国国内内贸贸易易部部颁布布————《连连锁锁店店业业态态分分类类管管理理规规范范意意见见〉〉共分分八八类类:百货货店店超级级市市场场大型型综综超超便利利店店专业业店店专卖卖店店仓储储店店购物物中中心心超级市场（面积）顾客商品单品商圈200—3000平方米家庭主妇3次以上每周生鲜快速消费品\洗化日常所需4000—8000单品步行半径1公里3万人联华华、、华华联联、、华华润润、、小小白白羊羊、、超市市发发天天客客隆隆等等2022/12/31122.3中中国国国内贸贸易部颁布———《连锁店店业态分分类管理理规范意意见〉共分八类类:百货店超级市场场大型综超超便利店专业店专卖店仓储店购物中心心大型综超（面积）顾客商品单品商圈3000—15000平方米家庭妇青年人白领职业者3-4次\周生鲜快速消费品\洗化百货大众品10000个左右单品半径5公里10万人北华联、、南华联联、物美美大卖场场家乐福、、沃尔玛玛购物广广场等2022/12/31132.4中中国国内内贸易部部颁布———《连锁店店业态分分类管理理规范意意见〉共分八类类:百货店超级市场场大型综超超便利店专业店专卖店仓储店购物中心心便利店（面积）顾客商品单品商圈50-200平方米青年学生主妇每天\次快速消费品、饮料即食品方便品2000个左右单品4000人徒步5—7分钟、营业16小时以上7-11、物物美、、罗森、、可的、、良友、OK便利、捷捷强………2022/12/31142.5中中国国国内贸贸易部颁布———《连锁店店业态分分类管理理规范意意见〉共分八八类:百货店店超级市市场大型综综超便利店店专业店店专卖店店仓储店店购物中中心专业店（面积）顾客商品单品商圈300—5000平方左右功能性消费群体家电家居厨房服装等500——5000左右单品交通便利功能性商圈大商圈的补充建材专专业店店：东东方家家园、、家世世界、、Homedepot家电专专业店店：国国美、、三联联、苏苏宁2022/12/31152.6中中国国内贸贸易部颁布———《连锁店业业态分类管管理规范意意见〉共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专卖店（面积）顾客商品单品商圈200—3000平方左右品牌性消费群体家电家居厨房服装运动等100—2000左右单品店中店专卖店群中心商圈运动专卖店店：耐克、、李宁、锐锐步等2022/12/31162.7中中国国国内贸易部部颁布———《连锁店业业态分类管管理规范意意见〉共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心仓储店（面积）顾客商品单品商圈6000—20000平方左右集团采购\单位中小商户\1-2次\周大宗购物\大包装的A类品牌商品5000—10000左右单品半径15公里十万人城郊结合部Sam’s、麦德隆、万万客隆等2022/12/31172.8中中国国内内贸易部颁布———《连锁店业业态分类管管理规范意意见〉共分八类：：百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心购物中心（面积）顾客商品单品商圈20000平方以上家庭及以上所有消费者百货与超市及其他业态的大全15000以上单品半径25公里30万人东方新天地地、大都会会广场、天天河城等2022/12/3118美国国纽纽约约牙牙买买加加皇皇后后区区1930年年迈迈克克加加仑仑创创立立敞开开自自选选、、自自助助服服务务价价格格低低廉廉欧洲洲1951年年联联邦邦德德国国亚洲洲1953年年日日本本1981年年中中国国广广州州知名名连连锁锁零零售售现现状状————欧美美日日：：沃沃尔尔玛玛、、家家乐乐福福、、麦德德龙龙、、万万客客隆隆、、欧尚尚、、7——11、、伊藤藤洋洋华华堂堂、、普尔尔斯斯马马特特港台台外外资资：：乐乐购购、、大大润润发发、、好好又又多多、、华华润润、、易易初初莲莲花花、、三、、当当今今连连锁锁零零售售超超市市发发展展现现状状2022/12/31193.1wal*mart沃尔玛发展历历程2001年，，沃尔玛成为全球最大大的公司（2198.12亿美元））是历史上第第一个名列财富富榜首的服务务类企业，分分析家认为世世界服务类行行业领先的时代已已经来临。沃沃尔顿家族5位股东包揽揽美国《福布布斯〉杂志全球富人人榜的6—10位排名。。总资产1020亿美元元，约为比尔.盖盖茨个人资产产的（528亿）2倍。。2022/12/3120沃尔玛发展速度？1955年《《财富》第一一次排列500强强座次时，沃尔玛还没诞诞生，1994年《财富》首首次将服务类公司和工业业类公司放在一起排名名时沃尔玛已崭露头角，，短短7年时间，沃尔玛玛以非常的速度升至榜首首沃尔玛1979年销售额额首次突破10亿元美金1993年10亿美元销销售一个星期就可可完成2001年沃沃尔玛一日的销售额就能能达到。2022/12/31211951年沃沃尔玛公司诞诞生于阿肯色色州本顿威尔尔小镇上（3000人）），第一个店为沃沃顿5分—1角商店，是是本富兰克林林连锁集团的的一个加盟店。。面积不到400平方米米，每年营业业额为32000美元。。1960年拥拥有15家商商店，140万美元。1962年沃沃尔玛连锁店店公司正式成成立。1970年成成为上市公司司，1970年销售额额440万美美元，设立第第一个配送中中心5500㎡。1972年沃沃尔玛股票开开始在纽约证证交所上市，，同年本富兰兰克林撤出市市场。1979年，，沃尔玛拥有有276家店店，遍及美国国11个州，，总销售额12.5亿亿美元。1983年沃沃尔玛公司在在俄克拉荷玛玛州设立第一一家山姆会员员商店。1985年公公司股票在太太平洋股票交交易所上市，，成立超级购购物中心。以上为沃尔玛玛公司发展的的初级阶段，，主要在本土土发展共拥有1126家店2022/12/31221990年年沃尔尔玛公公司购购并麦麦克林林公司司，在在墨西西哥开开店，，进入入国际际市场场1992年年乔治治布什什向山山姆沃沃尔顿顿先生生颁发发自由由勋章章4月月5日日沃尔尔顿去去世1993年年购并并k-mart公司99家家会员员店，，山姆姆会员员店达达到419家1994年年购并并加拿拿大woolword公司122家店店，用用沃尔尔玛名名称重重新开开业1995年年在多多伦多多股票票交易易所上上市进进入阿阿根廷廷\巴巴西\印度度尼西西亚等等国际际市场场1994年年进入入中国国市场场，在在深圳圳成立立沃尔尔玛易易初珠珠江配配销有有限公公司1996年年8月月12日亚亚洲首首家山山姆会会员店店开业业，位位于深深圳福福田区区香蜜蜜湖。。同日日第一一家购物物中心心在罗罗湖区区湖景景花园园开业业。沃尔玛玛至今今已在在中国国开设设25家店店，深深圳、、东莞莞、福福州、、厦门门、大大连沈阳、、昆明明等………其其中19家家购物物中心心，4家会会员店店，2家社社区店店。以上为为沃尔尔玛公公司发发展的的成熟熟阶段段，主主要在在全球球发展展共拥有有4398家家店,2445亿亿美元元零售售额（（2002年））2022/12/3123农村包包围城城市，，在实实力有有限的的情况况下，，集中中资本本，制制造局局部优优势。。例：圣圣罗伯伯特小小镇人人口仅仅1500人年年销售售额200万美美元，，极大大鼓舞舞了山山姆的的信心心低调营营销，，很少少做广广告，，将将费用用用于于降低低商品品价格格。尊重顾客客，尊重重员工。。顾客永永远是对对的，门门户开放放政策。。有效评评估体系系电脑管理理技术先先进———将尖端端科技与与优质服服务巧妙妙结合。。系统领领先同行行5—10年。80年代用用4亿美美金发射射卫星，，实现全全球联网网，90年代采采用卫星星定位系统控控制公司司物流。。每一件件商品状状态都能能从电脑脑中显示示出来，，生产中中、库存中、、配送中中、门店店库、已已销售………总部部可随时时盘点全全球任何何一家………独特的沃沃尔玛经经营思路路与管理理理念2022/12/3124家乐福在在世界零零售百强强中仅次次于沃尔尔玛排第第2位，，销售额额为1000亿亿美金全球店铺铺总数达达到9500多多家，业业务遍及及世界18个国国家。家乐福由由马克。。福奈同同路易丝丝。德茯茯雷创办办，总部部在法国国南部小小镇圣格格纳斯埃夫夫带布瓦瓦。1960年年在安纳纳西市开开设第一一家店。。1985年家乐乐福分别别在10个国家家开设了了连锁店店，1988年年进入美美国。1989年在台台湾与统统一集团团合作开开设第一一家店。。1993年进入入中国，，1995年12月5日同中中创商业业发展公公司合资资建立，，北京创益佳商商场（国国展店））开业，，1996年1月月16日日与上海海联华超超市商业业公司合合资，上上海曲阳阳路店开开业，1996年11月31日与深深圳田厦厦实业公公司合资资深圳南南山店，，随后在天天津、重重庆、沈沈阳、大大连、青青岛等地地先后开开店。家乐福现现在中国国拥有35家店店铺2022/12/3125麦德隆在在世界零零售百强强中仅次次于沃尔尔玛、家家乐福排排第3位位，销售售额为700亿亿美德隆全全球店铺铺总数达达到2700多多家，业业务遍及及世界19个国国家。员员工20多万人人1964年麦德德隆集团团的前身身——C＆C商场开业业。1997年麦德德隆在欧欧洲购并并荷兰万万客隆，，从而欧欧洲万客客隆全部部改名麦麦德隆1995年麦德德隆公司司进入中中国，1996年10月31日由锦锦江集团团公司、、德国麦麦德龙公司司、上海海长征实实业公司司共同投投资兴建建的上海海锦江麦麦德龙普普陀商场场开业。。随后锡山山商场、、闵行商商场、宁宁波商场场相继开开张，面面积均为为70多多亩，营营业面积积1万多平平方，停停车位700多多个，经经营单品品2万多多，96%从中中国采购购。麦德龙现在中国国拥有19家店店铺2022/12/3126企业名称所属国进入时间总部八百伴日本1991深圳7—11便利店日本1992上海家乐福法国1993北京大荣日本1994天津麦德德国1995上海佳士客日本1995广州万客隆荷兰1996广州沃尔玛美国1996深圳欧尚法国1997上海伊藤洋华堂日本1997北京部分国外零售企业进入中国情况一览2022/12/31273.2.1中国零零售超市现现状（2002年）百强实现销销售额总计2465亿元门店总数：：16986个营业面积：：1334万M*员工总数：：519700人52%29%59%24%（2001年合计1620亿亿元）（2001年增长48%%））（2001年合计13117个）（2001年增长56%）（2001年合计836万㎡㎡）（2001年增长62%）（2001年合计416442人）（2001年增长63%）2022/12/31283.2.2中国零零售超市现现状（2001年）百强2001年平均均销售额：：16.2亿亿元平均拥有门门店：131.2个个前10名销销售额：718.4亿平均销售额额：2.68亿亿元比上年增加加1.44亿元元1.65倍倍1.7倍占百强的44%上届20家家企业被淘汰2022/12/31293.2.3中国零零售超市现现状（2001年）上海13家家582.53亿元元北京15家家382.24亿元元江苏13家家257.89亿元元西部地区仅仅9家146.86亿元东强西弱2022/12/31303.2.4中国零零售超市现现状（2002年年）平均米效：1.85万元元\年50.62元元\米\天（（直营）人均劳效：47.43万万元/年1300元\㎡\天平均毛利率：：12.4%平均纯利率：：1.33%提高0.378万元/年年下降了0.13万元上年持平下降0.23%（直营）2022/12/31312001年序2000年序企业名称业态2001年销售总额\万同比增长2001年门店总数同比增长11联华超市公司超市\大超\便利140,634126%122529%22华联超市公司超市\大超85,040052%81820%3北京华联综合超市公司大超80,000060%42123%43农工商超市公司超市\大超\便利74,746538%32599%54三联商社专业连锁70,260032%177155%68北京国美电器公司专业连锁61,5047115%8433%中中国零售售超市现状（2001年年）2022/12/31322002年序2001年序企业名称业态2002年销售总额\亿元2002年门店总数11联华超市股份公司超市\大超\便利店183.3192122上海华联集团公司超市\大超\便利150.6612003大连商场集团公司大超/百货127.9546北京国美电器有限公司专业连锁108.966453北京华联集团投资控股有限公司超市\大超\便利10354中中国国零售售超市市现状状（2002年））2022/12/3133四、连连锁零零售的的特点点标准化化(Standardization)简单化化(Simplification)专业化化(Specification)集中化化(Centralization)2022/12/3134密集：：资本本密集集、劳劳动密密集、、技术术密集集两高四四低：：高投投资、、高现现金流流、低低风险险、低低回报报、低低毛利、、低价价格专业技技术化化：资资本运运营技技术、、电脑脑信息息技术术、物物流技技术、、采采购技技术、、成本本控制制技术术固定化化：店店址固固定、、商圈圈固定定、顾顾客固固定（（口碑碑）标准化化：流流程规规范、、分工工细化化、流流水操操作（（生鲜鲜手艺艺人））变化多多：产产品、、顾客客（6岁———60岁岁、百百姓市市长））每日日变化化、不不定因因素（（与制制造业业有较较多不不同））连锁锁超超市市特特征征2022/12/3135规模模化化：：量量的的概概念念中中包包含含标标准准化化。。按按照照标标准准化化做做大大量量的的店店铺铺，，没没有有标标准准化化，，两两大大也也不不是是规规模模。。制制作作标标准准化化的的大大量量店店铺铺，，没没有有大大量量的的标标准准化化形形不不成成连连锁锁。。简单单化化：：像像工工业业生生产产中中的的工工艺艺流流程程一一样样专专业业分分工工、、流流水水作作业业、、简简单单操操作作。。专业业分分工工界界定定范范围围锁锁定定标标准准制制作作流流程程实现现简简单单化化通过过命命令令、、行行动动、、报报告告、、规规则则、、作作业业体体制制、、督督导导来运运作作流流程程注：：祖祖传传配配方方、、手手艺艺人人、、人人皆皆可可会会连锁锁超超市市特特征征2022/12/3136低成本运运作：总部建设设采购系统统店铺运营营配送中心心开发拓展展连锁超超市市特征征追求低成成本采购技术术、低成成本运营技术、信信息技术术、物流流技术资本运营营（现金金流控制制技术））2022/12/3137连锁零售的的经营目标：两高一一低：高周转转、高效率率、低成本本提高销售额，，提高商品周周转次数加大现金流、、知名度、、最终盈利4次90天17次22天天毛利；33%13%经营：集中采采购、购销分分离、低价战战略、合理的的商品结构构、自营买断断、薄利多销销2022/12/3138成功企业商品结构价格低廉周转次数服务优秀口碑声誉规模效益成功门店企业文化系统培训稽核督导流程规范市场调查定价策略商品结构商品采购顾客调查销售零售企业生存存的的核心是是——商品体体系：站在消费者的的角度考虑发发现需求，归归纳综合引导导消费。零售超市市供应应链2022/12/3139连锁零售财财务指标毛利率10-22%净利率1-3%库存周转12-20次次/年年均米日销销售>35元平均库存1000元\平方米米损耗0.3—0.8%人工2.8—3%运营成本4%-8%平均帐期45天天2022/12/3140五、采购部部门的业务务范围5、1采采购部业务务范围：——商品结结构的建立立与完善——商品选选择与组合合——谈判与与合同签定定——促销活活动与商品品组织——供应商商管理——定价原原则与价格格战略——商品考考核与调整整2022/12/3141五、、采采购购部部各各岗岗位位职职责责描描述述5.2采采购购总总监监工工作作职职责责监管管所所有有的的采采购购决决定定；；负责责制制定定销销售售计计划划和和毛毛利利预预算算，，对对超超市市的的毛毛利利、、销销售售额额预预算算全全面面负负责责指导导各各采采购购部部门门经经理理开开展展工工作作，，并并完完成成任任务务指指标标负责责年年度度、、季季度度、、月月度度促促销销计计划划的的制制订订和和监监督督落落实实2022/12/3142五、采购部各各岗位职责描描述5.3采采购部门经理理工作职责1、负责本部部门的毛利率率和销售额、、库存周转预预算2、指导采购购主管开展工工作，并完成成每年的毛利利、销售额和和库存控制指指标3、发展与供供应商的业务务关系4、督促落实实每期促销计计划，审核促促销品项和价价格5、制订新商商品引进计划划和旧商品汰汰换计划并监监督落实2022/12/3143五、采购部各各岗位职责描描述5.4采采购主管的工工作职责负责与本部门门供应商的谈谈判与对供应应商的管理完成本部门销销售计划、毛毛利计划、库库存周转计划划的落实负责本部门商商品计划表的的落实和调整整负责本部门商商品的促销计计划落实负责本部门新新商品的引进进和滞销商品品的汰换负责市场调查查，保证本部部门商品的市市场竞争力定期巡店，与与店铺及时沟沟通，解决销销售中出现的的问题。2022/12/3144五、采采购部部各岗岗位职职责描描述5.5采采购购助理理的工工作职职责1、协协助助采购购主管管开展展工作作2、负负责责订单单发放放和送送货跟跟踪3、负负责责采购购主管管的文文书工工作4、供供应应商前前期接接待、、合同同和相相关资资料的的整理理2022/12/3145六、采采购员员的素素质要要求6．1操操守廉廉洁正直高高尚的的个人人品质质良好的的职业业道德德不利用用工作作之便便谋取取私利利，拒拒绝接接受供供应商商的任任何个个人馈馈赠2022/12/3146六、采购员员的素质要要求6．2市场知识对零售行业业有深入的的了解对消费品市市场有深入入的了解掌握对所负负责部门商商品的专业业知识对供应商的的熟悉2022/12/3147六、采购员员的素质要要求6．3精精打细算1、把超市市采购看成成是自己的的生意2、良好好的成本控控制意识3、尽最最大努力创创造最高的的利润4、时时时处处维护护公司的整整体利益2022/12/3148六、采购员员的素质要要求6．4．积积极认真敬业、爱业业，热爱零零售业良好的心态态，工作认认真扎实上进心强2022/12/3149六、采购购员的素素质要求求6．5创创新求进进不断寻求求突破，，提升业业绩善于学习习，提高高自我不躺在原原来的成成就上沾沾沾自喜喜2022/12/3150六、采购购员的素素质要求求6．6适适应性强强良好的身身体素质质和心理理素质能适应超超市快速速扩张的的需要和和重复繁繁琐的工工作合理安排排工作2022/12/3151六、采购员的的素质要求6．7团结合合作良好的谈判能能力，不断提提高谈判技巧巧，善于与供供应商合作良好的人际关关系处理能力力，善于与各各部门同事合合作尊重供应商、、同事及店铺铺员工2022/12/3152七、、采采购购员员的的考考核核指指标标采购购员员考考核核体体系系：：———销销售售额额达达成成率率指指标标———毛毛利利额额达达成成率率指指标标———周周转转次次数数指指标标———商商品品结结构构达达成成率率指指标标———新新品品引引进进率率指指标标———滞滞销销品品淘淘汰汰率率指指标标———A类商商品品不不断断货货率率指指标标———促促销销商商品品指指标标———商商品品订订货货到到货货率率指指标标———商商品品质质量量保保障障率率指指标标2022/12/3153七采采购购员员考考核核指指标标7.1销售售额额达达成成率率指指标标：：———大、、中中、、小小分分类类销销售售额额指指标标———年年、、季季、、月月分分类类销销售售额额指指标标———销销售售额额占占比比指指标标7.2综综合合毛毛利利额额达达成成率率指指标标：：———大、、中中、、小小分分类类毛毛利利额额指指标标———年年、、季季、、月月分分类类毛毛利利额额指指标标———毛毛利利额额占占比比指指标标———通道道费费用用核核算算在在综综合合毛毛利利额额当当中中2022/12/3154七采采购购员员考考核核指指标标7.3周转转次次数数指指标标：：库存存天天数数=平均均库库存存成成本本销售售成成本本×30天天店22天百货货30生鲜鲜5天天食品品18家电电20服装装45家居居32大家家电电15天天小家家电电30天天洗衣衣机机12天天X牌洗衣衣机机X牌X规格格的的洗衣衣机机2022/12/3155七采采购员员考核核指标标7.3周周转转次数数指标标周转次次数=365天库存天天数=年销售售成本本年库存存成本本×12次次门店周周转次次数=16-18次次？2022/12/3156七采采购员员考核核指标标7.4商商品结结构达达成率率指标标2022/12/3157七采采购购员考考核指指标7.5新新品引引进率率指标标：——落落实到到年、、季、、月；；——落落实到到大中中小分分类；；——新新品引引进率率视业业态不不同指指标不不同；；7.6滞滞销品品淘汰汰率指指标：：——落落实到到年、、季、、月；；——落落实到到大中中小分分类；；——严严格遵遵循一一进一一出原原则2022/12/3158七采采购员考考核指标标7.7A类商品不不断货率率指标——门店店缺货是是最大的的损耗——确保保A类商品不不断货2022/12/3159七采采购员考核核指标7.8促销销商品率指标标：——促销商品品价格指标——促销商品品数量指标——促销商品品销量指标——促销商品品不断货指标标——促销商品品对部门贡献献指标2022/12/3160七采采购员考核核指标7.9商商品订货到货货率指标：——配送中心心配送商品的的门店到货率率——供应商送送货的到货率率7.10商品品质量保障率率——确保证件件齐全；——每月商品品质量投诉统统计表2022/12/3161采购先锋勇闯高峰2022/12/3162谢谢谢！2022/12/31639、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:36:2015:36:2015:3612/31/20223:36:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:36:2015:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:36:2015:36:2015:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:36:2015:36:20December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:36:20下午15:36:2012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:36下下午午12月月-2215:36December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:36:2015:36:2031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:36:20下下午3:36下下午15:36:2012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212