营销策略及销售执行

营销策略与销售执行这里是分公司及项目组信息，如：中原集团二发中心

这里是地点和时间，如：阶段工作内容营销策略的制定销售筹备工作营销策略基础理论产品观念——产品推销观念——卖方营销观念——买方顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps目标市场产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域位置房地产营销组合产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品）影响营销组合的要素因变量较多，营销组合带有较大的主观性；要素可以对决定的正确性提供一个核对表经验的积累和总结是避免走弯路的良好途径产品市场客户预算竞争区位规模差异性性价比市场类型供求关系客户类型客户数量客户分布客户偏好收入比例资金限制竞争强度竞争优势推广——有效传播确定目标受众:整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法我们怎样接触到客户？客户怎样接触到我们？确定目标:设计信息:选择渠道:评估预算:决定媒体组合:衡量结果:常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（lesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。推广——卖点整合，确定项目价值点营销价值点选择标准VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）单一诉求？必须单一：因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的推广——形象诉求命名、概念、主打广告语（形象定位）例：星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成为别人的旗帜城市主场；Myfreebox；我的城市，我的主场财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启财富大门形象推推导过过程：：确定定项目目的FAB确定比比较优优势F(Features/fact):产品本本身的的特性性/属性A(Advantages)：相对于于竞争争对手手产品品的优优势B(Benefit/value)：产产品带带给用用户的的利益益/价值FABB：大标标题（（广告告词））A：支撑撑大标标题的的付标标题F：支支撑A的素材材定义FAB使用FAB比较优优势确确定方方法：：人无我我有，，凸现现项目目优势势；人有我我优，，优势势深层层挖掘掘；创创造比比较优优势人有我我无，，附件：：FAB运用F：舒适适的生生活空空间A：你的的房子子是资资产吗吗？B：蛇口口的资资味生生活F（Features/fact）：产品本本身的的特性性/属性A（Advantages）：相对于于竞争争对手手产品品的优优势B（Benefit/value）：产品带带给用用户的的利益益/价值F：支撑撑A的素材材A：支撑撑大标标题的的副标标题B：大标标题（（广告告词））运用应用于于本项项目应用于于本项项目F（Features/fact）：产品的的舒居居度A（Advantages）：产品的的高投投资回回报率率B（Benefit/value）：舒适生生活尺尺度＋＋高投投资回回报率率运用FAB理论在在米兰兰寓所所项目目的运运用广告创创意方方法定位陈陈述创意的的形成成广告实实施策策略创意是是：一种对对品牌牌定位位引人人注意意的、、用以以催化化相关关主题题的表表现；；创作的的形式式必须须详细细得足足以实实施和和进行行；而且（（大多多数情情况下下必须须）适适合多多种实实施方方案。。创意战战略顺顺序:创意的的最佳佳步骤骤和工工具头头脑脑风暴暴法I-G-IIndividual––Group-Individual头脑风风暴I-G-I指的是是一个个顺序序：个个人-接着小小组-个人一个完完整的的I-G-I过程大大概需需要1.5个小时时~2个小时时。1、个人人。大大约4-7个人在在一名名主持持人的的指引引下，，追求求个人人尽可可能多多的创创意的的产生生。该该阶段段不允允许相相互交交流，，创意意建立立在主主持人人提供供的定定位战战略的的基础础之上上，“追求创创意的的数量量，而而不是是质量量”；；“目目标是是每个个人提提出10个创意，，并且在在15分钟内完完成”。每个人人记录自自己的创创意。2、主持人人随机收收集每个个人的创创意，每每次每人人只收一一个创意意。小组组相互讨讨论并鼓鼓励他们们以如下下方法发发展该创创意：每每个创意意的作者者快速的的向其他他人解释释该创意意；其他他成员随随意对该该创意进进行评论论。3、再回到到个人模模式，大大家投票票选出最最好的创创意。选选出来的的是一组组创意而而不是一一个单独独的最好好的创意意。这些些创意将将继续进进入广告告实施阶阶段。推广——广告平面面设计深圳•波托菲诺诺----以异域文文化为载载体来宣宣扬“优优雅的小小镇风情情生活””深圳华侨侨城108万平米意大利风风情小镇镇波托菲诺诺湖畔山山居深圳•熙熙园-----以阶层层文化为为载体，，宣扬““深宅大大院的尊尊崇生活活”卖点整合合案例深圳只有有一个香香蜜湖，，而香蜜蜜湖只有有一个熙熙园深宅大院院，尊崇崇人家深圳•中旅国际际公馆----以创新概概念“公公馆”和和中旅品品牌的融融合物为为载体倡倡导一种种新公馆馆生活卖点整合合案例新公馆生生活百年中旅旅，传奇奇城邦深圳•中中信红树树湾----嫁嫁接公共共标签““湾区物物业”作作为载体体宣传现现代湾区区富人生生活卖点整合合案例湾区物业业，比肩肩全球远见缔造造一切深圳•万万科东海海岸----演演绎公共共概念““海岸生生活”作作为载体体宣传““真正的的海岸生生活”卖点整合合案例到东部去去，那里里有真正正的海万科东海海岸，真真正的海海岸生活活目标形势分析析对市场位位置（顾顾客与竞竞争者））的检查查及问题题策略说明明执行计划划时间安排排预算一个完整整的营销销计划营销策略略报告的的思路目标项目及问问题定性性（基于3C分析）案例模式式提炼解决方案案123455时间安排排预算营销策略略的思路路目标（略略）项目及问问题定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提炼（略）解决方案案123455时间安排排预算模式总结结寻找类似似或相关案例例分析得出共性性总结系统统的模式、模模型营销策略略的思路路目标（略略）项目及问问题定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提炼（略）解决方案案123455时间安排排预算攻略图星河国际际攻略图图相关法规规与工程程进度知知识2001年3月1日，我市市启用新新版的房房地产买买卖合同同，提高高了深圳圳商品房房预售门门槛。规规定：商商品房预预售条件件为七层层以下必必须达到到主体封封顶，七七层以上上必须完完成工程程总预算算的三分分之二以以上方可可预售（（原为25％）。无预售许许可证不不可进行行认筹无预售许许可证不不可发布布销售广广告1、土地使使用权已已经依法法登记，，取得房地产权权利证书；；2、取得《建筑许可可证》和《开工许可可证》；3、除付清清地价款款外，投投入开发发建设的的资金已达工程预预算投资资总额的的百分之之二十五五（七层以下的的商品房房项目，，已完成成结构工工程并封顶；七七层以上上的商品品房预售售项目，，已完成三分之之二结构构工程才才能进行行预售）），并经注册会会计师验验资；4、房地产产开发商商和金融融机构已已签定预售售款监管协议；；5、土地使使用权未抵押或或者已解解除抵押押关系。预售许可可证区的的条件工程进度度与节点点结构70%动工±02-3个月2-3个月封顶6-10个月入伙6-8个月营销节奏奏总控图：：泰华项目目总控图图工作计划划时间表表：筑友项目目时间表表专业公司司选择与与沟通忌：模陵陵两可、、干涉过过多、过过程中不不参与1、清晰的要要求2、尊重各各自专业业3、过程中中参与专业公司司：广告、设设计、网网络礼仪仪、展览览、装饰饰……沟通的基基础是什什么？站在市场场和客户户的角度度来沟通通。我们只是是资源整整合者，，不是专专家广告公司司工作内内容项目理解解形象定位位形象包装装推广策略略形象设计计LOGO、标准色色及其延延展等宣传品楼书、折折页、海海报、礼礼品、直直邮单张张客户通通讯等楼盘包装装设计制制作条幅、导导示牌、、导示旗旗；售楼楼处展板板、背板板、装饰饰等；看看楼通道道装饰。。推广主题题语广告设计计发布广告牌、、户外条条幅、报报纸广告告、电视视广告、、电台广广告、车车体广告告、灯箱箱广告、、网络宣宣传、软软性文章章等广告公司司对房地地产项目目负有整整合推广广责任，，从时间间序及逻逻辑上排排列如右右图广告公司司选择标标准多采用投投标形式式评分标准准评分标准权重近期作品参考5%地产项目操作经验5%项目包装经验5%报价及合作方式20%目前跟进项目数量5%公司特色与本项目切合度5%提案平面设计水平15%项目组成员10%对本项目的理解20%本项目推广思路10%装饰公司司工作内容容：样板房设设计售楼处设设计如何选择择装修公公司？如何对装装修公司司提出设设计要求求？（案例：20020125丽阳天下下样板房房设计要要求）样板房作作为展示示户型，，昭示业业主未来来生活方方式的工工具，对对地产项项目的销销售工作作，已起起到越来来越重要要的作用用。目前，地地产市场场上许多多楼盘销销售状况况的好坏坏，直接接受到样样板房的的影响，，而客户户也都习习惯以样样板房作作为判断断楼盘质质素的依依据，并并作为购购买时的的重要参参考依据据。样板房样板房选选择基本本要求：选择主力力户型、、主推户户型或难难点户型型设在朝向向、视野野和环境境较好的的位置多层尽可可能设在在一楼或或低楼层层；高层层现楼一一般设在在较高楼楼层；高高层楼花花一般布布置在4—6层。如果果小区环环境已做做好，或或周边景景观好，，也可以以利用施施工吊笼笼或临时时电梯作作垂直交交通工具具，布置置在尽可可能高的的楼层。。样板房样板房装装修的基基本原则则：装修以展展示户型型空间的的优势，，弱化空空间的不不足为目目的；要有统一一的标识识系统（（如门前前户型说说明、所所送家私私电器的的标识））；空间要给给客户使使用上的的引导（（特别是是难点户户型和大大面积户户型）；；装修的风风格和档档次要符符合项目目定位和和目标客客户定位位；如：：经济实实用房要要着力展展示空间间的实际际使用功功能即展展示空间间的实用用性，小小户型住住宅可从从空间的的有效性性和生活活的情调调两方面面展示，，高档物物业着力力表现其其尊贵豪豪华和突突出品位位；内部部展示的的电器、、家私、、小饰品品都应于于以协调调和配和和；但装装修风格格也可新新潮别致致，风格格独特，，让大家家赞叹不不已；色彩明快快温馨，，但最好好能煽情情；家私的整整体风格格要统一一，不可可零乱；；常规单单位中的的家私尺尺寸宜小小不宜大大；做工要精精细；光线要充充足；样板房门门前要设设置鞋架架或发放放鞋套，，但建议议最好可可以让客客户直接接进入；；在样板房房上两层层阳台等等入口处处设挡板板，以防防施工掉掉物或给给客户安安全性不不强；看楼通道道要干净净整洁，，要有装装饰，如如：墙画画、布幔幔、绿植植、彩旗旗等，也也可以通通过墙面面或围合合空间立立面上材材料和质质感的变变化来进进一步丰丰富；通通道不可可过长；；售楼处售楼处（（销售中中心）是是接待客客户、洽洽谈业务务的场所所，一般般情况下下，楼盘盘现场。。售楼处处作为临临时性建建筑，可可在楼盘盘裙楼设设立，也也可单独独设立售楼处作作为楼盘盘形象展展示的主主要场所所，不但但是接待待、洽谈谈业务的的地方，，还是现现场广告告宣传的的主要工工具，通通常也是是实际的的交易地地点。因因此，作作为直接接影响客客户第一一视觉效效果的售售楼处入入口，一一定要形形象突出出，体现现楼盘特特色，同同时能激激发客户户的良好好心理感感受，增增强购买买欲望。。售楼处选选择的基基本要求求最好迎着着主干道道（或主主要人流流）方向向；设在人车车都能方方便到达达，且有有一定停停车位的的位置；；设在能方方便到达达示范单单位的位位置；设在与施施工场地地容易隔隔离、现现场安全全性较高高的位置置；设在环境境和视线线较好的的位置。。售楼处装装修原则则功能分区区明确，，一般设设有：门门前广场场、停车车场、接接待区、、洽谈区区、展示示区、放放像区、、办公区区、客户户休息室室、儿童童游戏区区、卫生生间、储储藏室、、更衣室室等；进入销售售中心前前要有明明确的导导示，如如挂旗、、灯杆旗旗、彩旗旗、指示示牌灯等等；入口广场场上要有有渲染氛氛围的彩彩旗、花花蓝、气气球、绿绿化等，，在空间间够大时时，还可可以布置置水体、、假山石石、花架架、休闲闲椅等；；销售中心心的内外外空间要要尽可能能通透；；接待区要要布置在在离入口口处较近近，且方方便业务务员看到到来往客客户的位位置；在接待区区要通过过背景板板营造视视觉焦点点，背景景板可以以展示楼楼盘的LOGO、名称，，也可以以用图片片展示一一种氛围围；接待待区的灯灯光要特特别处理理，天花花的造型型要特别别；室内灯光光要明亮亮，重点点的地方方要有灯灯光配合合作为强强调，如如展板、、灯箱、、背景板板等；要配合楼楼盘性质质营造氛氛围，如如普通住住宅的温温馨，高高档住宅宅的尊贵贵豪华，，写字楼楼的庄重重等；主买点要要有明确确的展示示，如：：展板、、图片及及实体展展示；展示区要要与洽谈谈区相临临或溶为为一体；；内部空间间要尽可可能通透透，其净净高度一一般不得得低于3.6m，如果整整体空间间的尺度度较小，，或有特特殊要求求时，高高度可另另外考虑虑；在必要的的地方布布置小饰饰品和绿绿植；展览、模模型公司司展览公司司：主要配合合点；大大型展销销会、分分展场对接工作作：展位位设计（（方案招招标）、、制安监监控、与与广告公公司的配配合（案例：玫玫瑰湾春交会参参展方案案）模型公司司：模型型控制礼仪公司司礼仪公司司的职能能：包装装制作、、活动配配合下达制作作任务书书（形式式、时间间、质量量）验收确定制作作形式完成设计计方案下达制作作任务验收反馈馈做一个优优秀的执执行者追求卓越越良好的沟沟通与合合作，推推动策略略执行从小事做做起，““耐得住住寂寞””时间管理理、条理理性计划能力力，分清清轻重缓缓急不断享受受工作中中的惊喜喜ThanksforyourattentionWishyouagoodday!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:17:5214:17:5214:1712/31/20222:17:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:17:5214:17Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:17:5214:17:5214:17Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:17:5214:17:52December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:17:52下午午14:17:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:17下下午12月-2214:17December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:17:5214:17:5231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:17:52下下午2:17下下午14:17:5212月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:17:5214:17:5214:1712/31/20222:17:52PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:17:5214:17Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:17:5214:17:5214:17Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:17:5214:17:52December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:17:52下下午14:17:5212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:17下下午