进出口贸易的基本程序

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进出口贸易流程第一节、出口贸易的基本程序一、准备阶段二、交易磋商阶段三、合同履行阶段第二节、进口贸易的基本程序一、进口前的准备二、进口合同的磋商与订立三、进口合同的履行第三节、案例分析一、一起出口大蒜受骗案二、一起出口苹果受骗案课后试题第一节出口贸易的基本业务程序准备阶段1交易磋商、签订合同2履行合同3一、准备阶段（一）对国际市场的调查研究调查进口国别或地区调查商品市场调查交易对象（二）制订出口商品经营方案或价格方案（三）落实货源、制订商品生产计划（四）广告宣传（五）选定客户和建立业务关系二、交易磋商、签订合同4、接受交易磋商、签订合同3、还盘2、发盘1、询盘（一）、询盘(ENQUIRY)指准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

询盘的内容可涉及：品质、规格、数量、包装、价格装运以及索取样品等，而多数只是询问成交价格。所以，业务上常把询盘称作询价。

（二）、发盘（OFFER）在国际贸易实务中，发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，称为卖方发盘（SELLINGOFFER）；但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”（BUYINGOFFER）。（二）、发盘（OFFER）1.发盘的定义及具备的条件。（1）向一个或一个以上的特定人提出：（2）表明订立合同的意思：或表明发盘人受发盘约束。（3）发盘内容必须十分确定：（4）送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。（二）、发盘（OFFER）2.发盘的撤回和撤销撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。

根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。

（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。（二）、发盘（OFFER）3.发盘的终止：即发盘法律效力的消失问题，由受盘人拒绝使发盘终止效力。此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：

（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。

（2）发盘中规定的有效期届满。

（3）其它方面的问题造成发盘失效。（三）、还盘盘（COUNTEROFFER）又称还价，法法律上称为反反要约。指受受盘人在接到到发盘后，不不同意或不完完全同意发盘盘提出的各项项条件，为了了进一步磋商商交易，对发发盘提出修改改意见，用口口头或书面形形式表示出来来，就构成还还盘。（四））、接接受（（ACCEPTANCE）所谓接接受，，就是是交易易的一一方在在接到到对方方的发发盘或或还盘盘后，，以声声明或或行为为向对对方表表示同同意。。法律律上将将接受受称作作承诺诺。接接受和和发盘盘一样样，既既属于于商业业行为为，也也属于于法律律行为为.根据《公约》的解释释，构构成有有效的的接受受要具具备以以下4个条件件：1.接受必必须是是由受盘人人作出出。2.接受必必须是是同意发盘所所提出出的交交易条条件。。3.接受必必须在在发盘盘规定定的时效内内作出出。4.接受受通通知知的的传传递递方方式式应应符符合合发发盘盘的的要要求求送达达受受盘盘人人。（四四））、、接接受受（（ACCEPTANCE）发盘盘中中通通常常都都规规定定有有效效期期。。在在国国际际贸贸易易中中，，由由于于各各种种原原因因，，导导致致受受盘盘人人的的接接受受通通知知有有时时晚晚于于发发盘盘人人规规定定的的有有效效期期送送达达，，这这在在法法律律上上称称为为““迟迟到到的的接接受受””。。对对于于这这种种迟迟到到的的接接受受，，发发盘盘人人不不受受其其约约束束，，不不具具法法律律效效力力。。但但也也有有例例外外的的情情况况：：1.如果果发发盘盘人人毫毫不不迟迟延延地地用用口口头头或或书书面面的的形形式式将将此此种种意意思思通通知知受受盘盘人人。。2.如果果载载有有逾逾期期接接受受的的信信件件或或其其它它书书面面文文件件表表明明，，它它在在传传递递正正常常的的情情况况下下是是能能够够及及时时送送达达发发盘盘人人的的，，那那么么这这项项逾逾期期接接受受仍仍具具有有接接受受的的效效力力，，除除非非发发盘盘人人毫毫不不迟迟延延地地用用口口头头或或书书面面方方式式通通知知受受盘盘人人，，他他认认为为发发盘盘已已经经失失效效。。（四四））、、接接受受（（ACCEPTANCE）但根根据据国国际际贸贸易易习习惯惯，，在在业业务务中中，，一一般般还还要要用用书书面面形形式式将将双双方方的的权权力力、、义义务务明明文文规规定定下下来来，，便便于于执执行行，，这这就就是是所所谓谓签签订订合合同同。。书书面面合合同同的的作作用用一一般般可可归归纳纳为为以以下下3点：（1）作为为合同同成立立的证证据：：（2）作为为履行行合同同的依依据。。（3）有时时作为为合同同生效效的条条件。。书面合合同的的内容容，可可分为为3部分：：（1）约首首部分分：（2）基本本条款款：（3）约尾尾部分分：三、履履行合合同下面将将以采采用CIF术语和和凭不不可撤撤消即即期议议付跟跟单信信用证证支付付的交交易为为例介介绍出出口合合同的的履行行过程程。在在这过过程中中，应应把握握四个个方面面的衔衔接：：即货货、证证、船船、款款。（一））备货货和和报报验验（二））落实实信信用用证证（三））办理货货运、、报关关和投投保（四））制单单结结汇汇（五））出口收收汇核核销和和出口口退税税（六））索赔赔和和理理赔赔履行合同（一））备货货和报报验A、备货货：在备货货工作作中，，应注注意以以下几几问题题：货物的的品质质、规规格；；货物的的数量量；货物的的包装装和唛唛头（（运输输标志志）；；备货时时间；；（一））备货货和报报验B、报验验凡属国国家规规定，，或合合同规规定必必经中中国进进出口口商品品检验验局检检验出出证的的商品品，在在货物物备齐齐后，，应向向商品品检验验局申申请检检验，，只有有取得得商检检局发发给合合格的的检验验证书书，海海关才才准放放行。。申请报验的的手续是，，凡需要法法定检验出出口的货物物，应填制制“出口报报验的申请请单”，向向商检局办办理证件取取验手续。。“出口报报验申请单单”的内容容一般包括括：品名、、规格、数数量（或重重量）、包包装、产地地等项。如如需有外文文译文时，，应注意中中、外文内内容一致。。“申请单单”还应附附上合同信信用证副本本等有关单单据，供商商检局检验验和发证时时参考。返回（二）落实实信用证A、催证B、审证一般来说，，在审查国国外来证时时，要考虑虑这四个方方面：1、政治上是是否符合我我国对外政政策；2、对安全及及时收汇是是否有保障障；3、对与我国国贸易协定定的国家的的来证是否否符合协定定的规定定；4、来证的条条款是否符符合合同规规定，证内内所列条款款，我方能能否履行。。在实际业务务中，银行行和进出口口公司共同同承担审证证任务。（二）落实实信用证C、改证对信用证进进行了全面面细致的审审核以后，，如果发现现问题，必必须要求国国外客户通通过开证行行进行修改改，并坚持持在收到银银行修改信信用证通知知书后才能能对外发货货，以免发发生货物装装出后而修修改通知书书未到的情情况，造成成我方工作作上的被动动和经济上上的损失。。（三）办理理货运、报报关和投保保办理货运：一般会与与三种类型型的货运服服务机构打打交道：国国际储运公公司、国际际货运代理理公司、国国际货运联联盟。报关：报关是指指进出口货货物出运前前向海关申申报的手续续。（可以以自行办理理报关手续续，也可以以通过专业业的报关经经纪行或国国际货运代代理公司来来办理）投保：如合同规规定由卖方方投保的，，卖方在装装船前，须须及时向保保险公司办办理投保手手续，填制制投保单（四）制单单结汇出口货物装装出之后，，进出口公公司即应按按照信用证证的规定，，正确缮制制各种单据据。在信用用证规定的的交单有效效期内，递递交银行办办理议付结结汇手续。。（五）出口口收汇核销销和出口退退税1.出口收汇核核销：出口收汇汇核销制度度是国家加加强出口收收汇管理，，确保国家家外汇收入入防止外汇汇流失的一一项重要措措施。2.出口退税：指对出口口产品退还还其在国内内生产和流流通环节实实际缴纳的的产品税、、增值税、、营业税和和特别消费费税。出口口产品退税税制度，是是一个国家家税收的重重要组成部部分。（（出口退税税主要是通通过退还出出口产品的的国内已纳纳税款来平平衡国内产产品的税收收负担，使使本国产品品以不含税税成本进入入国际市场场，与国外外产品在同同等条件下下进行竞争争，从而增增强竞争能能力，扩大大出口创汇汇。）（六六））索索赔赔和和理理赔赔在出出口口合合同同履履行行过过程程中中，，如如因因国国外外买买方方未未按按合合同同规规定定履履行行义义务务，，致致使使我我方方遭遭受受损损失失，，可可根根据据不不同同对对象象、、不不同同原原因因以以及及损损失失大大小小，，向向违违约约方方提提出出索索赔赔。。违违约约方方对对受受损损害害方方的的索索赔赔要要求求进进行行处处理理，，称称为为理理赔赔。。在在向向国国外外提提出出索索赔赔时时，，要要本本着着实实事事求求是是的的精精神神，，尽尽可可能能通通过过友友好好协协商商的的办办法法解解决决，，做做到到既既要要维维护护我我方方的的正正当当权权益益，，又又不不影影响响双双方方的的贸贸易易关关系系。。出口业业务的的一般般程序序可大大致用用下图图表示示：第二节节进进口贸贸易的的基本本业务务程序序进口贸贸易和和出口口贸易易一样样，其其业务务程序序也基基本上上分为为三个个环节节：进进口前前的准准备、、合同同的磋磋商与与订立立、合合同的的履行行。准备阶段磋商、订立合同 履行合同准备阶段磋商、订立合同履行合同一、进进口前前的准准备(一)进口商商品审审批(二)进口商品市市场的调查查和选择(三)选择交易对对象(四)制定进口商商品经营方方案(五)报批用汇计计划(六)申领进口许许可证(一)进口商品审审批(二)进口商品市市场的调查查和选择进口商品市市场的调查查和选择主主要是指通通过多种渠渠道，广泛泛了解国外外欲购商品品市场的供供销状况、、价格动态态和各国有有关的进出出口政策、、法规措施施和贸易习习惯作法。。市场的调查查研究包括括许多方面面：(1)进口商品调调研。(2)国际市场价价格调研。。(3)国际市场供供求关系的的调研。(4)在选择进口口商品市场场时，进口口商品国家家的相关贸贸易政策和和法规也不不容忽视。。(5)进口商品在在注重经济济效果的同同时，还要要贯彻国别别政策(三)选择交易对对象为了对客户户有进一步步深入地了了解，对客客户的资信信调查可从从以下几个个方面分析析：（1）支付能力。。（2）经营能力。。（3）经营作风。。（4）经营范围。。(四)制定进口商商品经营方方案安排好采购购市场和选择好交易对象是经营方案案的重要内内容。除此此以外，在在方案中还还要对订购购商品的数数量、时间间、价格、、贸易方式式和交易条条件等做出出妥善合理理的安排，，以作为对对外交易洽洽谈和进口口的重要依依据。（五）报批批用汇计划划(六)申领进口许许可证二、进口合合同的磋商商与订立如前言所述述，一笔交交易包含出出口和进口口两个对立立面，因此此卖方磋商商的过程也也就是买方方的磋商过过程，所以以，进口交交易的磋商商同样包括括四个环节节：询盘、、发盘、还还盘和接受受。三、进口合合同的履行行履行进口合合同的主要要环节是：：保险验收和拨交交货物开立信用证证审单和付汇汇派船接运货货物进口索赔报关和纳税税（一）、、开立信信用证进口合同同签订后后，按照照合同规规定填写写开立信信用证申申请书向向银行办办理开证证手续。。进口商商申请开开立信用用证，应应向银行行交付一一定比率率的押金金或抵押押品及必必要的开开证手续续费。信用证的的内容与与合同条条款一致致。信用证的的开证时时间，应应按合同同规定办办理。卖方收到到信用证证后，如如提出修修改信用用证的请请求，经经买方同同意后，，即可向向银行办办理改证证手续。。（二）、、派船接接运货物物如合同规规定，卖卖方在交交货前一一定时期期内应将将预计装装船日期期通知我我方。我我方在接接到上述述通知后后，应及及时向货货运代理理公司办办理租船船订舱手手续。国外装船船后，卖卖方应按按合同规规定的内内容，及及时通知知我方以以便我方方办理保保险和接接货等项项手续。。（三）保保险合同中规规定保险险由买方方办理的的，买方方可有以以下两种种投保方方式：1、逐笔投投保方式式：指买买方在接接到国外外出口商商发来的的装船通通知后，，直接向向保险公公司填写写投保单单，办理理投保手手续。保保险公司司出具保保险单，，投保人人缴付保保险费后后即可生生效。2、预约保保险方式式：指买买方同保保险公司司签订预预约保险险合同，，其中对对各种货货物应投投保的险险别作了了具体规规定，投投保手续续比较简简单。以以后的事事项就全全由该保保险公司司自动承承保负责责了，一一旦发生生损失，，由保险险公司负负责赔偿偿。（四）、、审单和和付汇国内银行行收到国国外寄来来的汇票票及单据据后，对对照信用用证的规规定，核核对单据据的份数数和内容容。（五）、、报关和和纳税1、报关进口货物物到货后后，由进进出口公公司或委委托货运运公司根根据进口口单据填填写“进进口货物物报关单单”向海海关申报报，并随随附发票票、提单单装箱单单、保险险单、许许可证及及审批文文件、进进口合同同、产地地证和所所需的其其他证件件。进口货物物运达港港口卸货货时，港港务局要要进行核核对。2、纳税：海关按照《中华人民共共和国海关关进口税则则》的规定，对对进口货物物计征进口口税。主要要税种包括：关关税、产品品税、增值值税、工商商统一税和进口口调节税。。（六）验收收和拨交货货物进口货物须须经商检局局进行检验验。如有残残损短缺，，凭商检局局出具的证证书对外索索赔。在办完上述述手续后，，进出口公公司委托中中国对外贸贸易运输公公司提取货货物并拔交交给订货部部门，外运运公司以““进口物资资代运发货货通知书””通知订货货部门在目目的地办理理收货手续续。（七）、进进口索赔进口商常因因质量、数数量、包装装等不符合合合同的规规定，而需需向有关方方面提出索索赔。根据据造成损失失原因的不不同，进口口索赔的对对象主要有有三个方面面：1、向卖方索索赔2、向轮船公公司索赔3、向保险公公司索赔（七）、进进口索赔在进口业务务中，办理理对外索赔赔时一般应应注意以下下几个方面面：（1）关于索赔赔证据（2）关于索赔赔金额（3）关于索赔赔期限（4）关于卖方方的理赔责责任进口业务的的一般程序序可大致用用下图表示示：第三节案案例分析一起出口大大蒜受骗案案2003年，S出口公司在在春季广交交会上结识识了中东客客户H贸易公司。。H公司提出购购买12吨大蒜1柜，并再三三强调这是是样品柜，，希望长期期合作。应应客户的要要求，S公司业务员员小王现场场制作了形形式发票2份，外商签签字后双方方各执一份份，外商当当场支付了了全部货款款3600美元。广交交会一结束束，S公司迅速安安排出货，，并快递了了提单、发发票、原产产地证和植植物检疫证证。货物抵抵港后不久久，外商发发来传真，，认为质量量不错，要要求再订货货1柜，并提出出今后合作作的几点原原则：1.质量标准以以第一次发发货的质量量为准；2.希望逐渐增增大发货数数量，增进进了解，扩扩大合作，，建立长期期合作关系系；3.业务流程为为H公司传真通通知购买数数量和发货货时间，S公司制作形形式发票传传真给H公司，H公司TT30%汇款S公司，然后后S公司安排出出口、快递递正本单据据并传真快快递单，H公司在收到到此传真后后4个工作日内内TT余款。S公司领导层层认为中东东的市场很很重要，H公司循序渐渐进的贸易易思路很合合S公司领导层层的胃口，，小王也积积极汇报。。认识一个个贸易客户户不容易，，也已经开开始了业务务合作，而而且目前不不少公司也也采取这种种付款办法法，下一次次H公司进口1柜，数量和和金额都不不大，应该该适当冒险险。于是S公司同意了了外商的要要求，安排排了出口。。H公司履行诺诺言，及时时支付了货货款。第三三次外商购购买了2柜，第四次次1柜，第五次次3柜，顺利的的合作使S公司上上下下下坚定了了和客户合合作的信心心，小王也也被提拔为为出口部副副经理。2003年10月25日，H公司提出购购买8柜，小王马马上完成了了操作。然然而，H公司并没有有TT余款，而是是解释暂时时遇到了资资金的困难难，保证在在15天内付款。。同时H公司要求立立刻再发运运6柜以满足市市场的需求求，并再三三强调了长长期合作的的热切意愿愿。H公司还要求求小王速报报2柜圆葱和1柜大姜的实实盘，并热热情地赞扬扬了小王的的工作效率率。小王向向领导汇报报了客户的的计划，但但是隐瞒了了客户没有有支付6柜预付款的的情况，S公司经理毫毫不犹豫地地同意了。。之后的结结果可想而而知：H公司摆出了了无赖的嘴嘴脸，拒绝绝付款；他他们一会儿儿讲货物的的质量有问问题，一会会儿讲S公司发货不不及时，一一会儿讲市市场不好，，亏损很大大，甚至于于后来根本本不理睬S公司。这时时候S公司才发现现，手中除除了形式发发票和邮寄寄单外，连连份合同书书也没有，，真是“哑哑巴吃黄连连，有苦难难言”，遭遭受了巨大大的损失。。本案的教训：：本案的涉案金金额不算很大大，但是隐蔽蔽性很强，且且类似的例子子层出不穷，，对于农副产产品出口企业业来讲，具有有特别重要的的教育意义。。一、签订合同同书的重要意意义。合同是是出口贸易全全部工作的基基石，是买卖卖双方应该履履行义务的明明确界定。它它的缺失一旦旦被买方利用用，卖方的利利益无从保障障。品质条款款的约定和商商品的检验条条款是最重要要的内容之一一。法律条款款主要包括解解决争议条款款、不可抗力力条款和仲裁裁条款等。在在实际业务中中，出口企业业往往为了价价格、付款办办法等而讨价价还价，容易易忽视法律条条款。无论金金额大小,都应签订表述述严密、条款款完善的合同同书。二、国际诈骗骗分子正是利利用农副产品品出口企业规规模普遍较小小、实力较弱弱、管理制度度不完善、风风险意识不强强的弱点，才才频繁地对我我国的农副产产品出口企业业下手的。近近些年来，针针对农产品出出口的国际诈诈骗出现了两两个新的特点点：从诈骗金金额看，从一一次诈骗几十十万、上百万万美元的大单单更多转向一一万、几千美美元的小单；；从诈骗手法法看，诈骗分分子开始是正正常地和我企企业贸易，循循规守矩，逐逐渐取得我方方的信任，其其后再找种种种借口不付款款，甚至于直直接注销公司司，杳无音信信,使我出口企业业遭受巨大损损失。类似的的诈骗有计划划地逐步实施施，长期性和和隐蔽性更强强，因而欺骗骗性更强，更更让人防不胜胜防。事实上，我国国农副产品出出口企业的竞竞争力堪忧。。目前，年出出口千万美元元的不过几十十家，其他大大多数属中小小企业，出口口产品和目标标市场普遍较较为单一，实实力小，抗风风险能力差，信息息渠道不畅，，质量体系不不健全，普遍遍缺乏完备的的信用管理体体系。有的企企业发生了坏坏帐后，怕影影响形象，捂捂着盖着，也也使得针对农农副产品的国国际诈骗频频频得手。三、树立法律律意识，建立立完善的公司司管理制度，，构建信用调调查和欠帐风风险预警机制制。苍蝇不叮叮无缝的蛋。。我出口企业业需苦练内功功，建立一套套完善的、实实用的业务运运作流程和风风险管理制度度，同时应聘聘用掌握国际际贸易理论和和进出口实务务专业知识、、熟悉国际贸贸易惯例和相相关的法律知知识、有丰富富的农产品实实际工作经验验的专门人才才。企业内部部应建立一个个独立的信用用管理机构(人员)，全面管理企企业赊销的各各个环节。从从实践来看，，凡是设立信信用管理专员员和建立赊销销风险控制制制度的企业发发生出口风险险的概率要小小得多。重要要的是，企业业的领导人要要认真执行这这些制度，不不要让制度流流于形式。一起出出口苹苹果受受骗案案2003年，山山东MS公司和和印度度IDV贸易公公司签签定出出口苹苹果合合同。。IDV公司通通过某某国际际银行行开立立了不不可撤撤销即即期信信用证证，共共10柜，金金额85162美元。。信用用证规规定CON鄄SIGNEE是申请请人，，分批批装运运办法法是：：第一一批1个柜柜，，第第二二批批1个柜，第第三批8个柜。MS公司审单单后发现现，信用用证存在在两处不不符点：：1、受益人人名称一一个单词词少了两两个字母母；2、货物描描述中APPLE被写成了了APELL。MS公司联系IDV公司要求修改改，IDV公司声称是银银行的小失误误，往往是难难以避免的，，并发送了保保证书，保证证不会因为这这两处错误而而提出拒付。。MS公司认为开证证行为国际银银行，又有申申请人的保证证书，而且成成交的价格是是合理的市场场价格，坚持持修改可能会会影响今后的的合作关系，，同意不修改改信用证。第一批1个柜和第二批批1个柜出口后，，受益人提交交了含有上述述2处不符点的单单据，申请人人接受了不符符点，而开证证行也没有就就这些不符点点的单据发出出拒付通知书书。收到了前前两批货款后后，MS公司放心大胆胆地出口了第第三批苹果并并及时提交了了单据。但是是，国外银行行在收到单据据的第6个工作日发出出拒付通知书书。MS公司马上联系系IDV公司询问，IDV公司找出种种种借口，一会会儿说前两批批质量有问题题，一会儿说说这是银行的的惯例，一会会儿说市场很很不好，最后后赤裸裸地提提出至少降价价70%。MS公司在印度无无其他客户，，即使找到了了其他买家，，没有买方配配合也无法提提出货物。苹苹果价值低，，又是保鲜产产品，运回来来也不可能，，MS公司根本没有有讨价还价的的余地，被迫迫接受了外商商的要求。本案的教训：：1.第一次开证行行接受了含有有不符点的单单据并不等于于修改了信用用证，信用证证的修改必须须要得到各个个当事人的同同意才有效。。认为开证行行以前接受了了含有不符点点的单据，日日后必然接受受，这种推论论的理由是不不充分的。2.信用证一经开开出就独立于于合同之外。。申请人的保保证书和信用用证没有直接接的联系。从从本质上讲，，申请人的保保证书最多可可被算为协议议的范畴。3.农副产品具有有鲜、活的特特点，不易长长期运输和储储存。有些农农产品自身的的价值较低，，来回的海运运费就可能高高于货物的总总价值。这个个“先天不足足”一旦被不不法商人利用用，我出口企企业只能接受受外商的摆布布。4.对于新的客户户，操作要尽尽可能规范。。5.信用证该修改改的地方必须须坚持。银行行的责任仅是是按照信用证证的表面文字字表述处理单单据,出口企业不要要想当然,也不要认为为信用证修修改会影响响和客户的的关系。谢谢12月月-2215:32:0815:3215:3212月月-2212月月-2215:3215:3215:32:0812月月-2212月月-2215:32:082022/12/3115:32:089、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:32:0815:32:0815:3212/31/20223:32:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:32:0815:32Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:32:0815:32:0815:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:32:0815:32:08December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:32:08下午15:32:0812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:32下下午12月-2215:32December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:32:0815:32:0831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:32:08下下午午3:32下下午午15:32:0812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:32:0815:32:0815:3212/31/20223:32:08PM11、成功就是是日复一日日