实战销售技巧-理性销售

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位位沟通通Omni-DirectionalCommunication你的老老板销售经经理的的全方方位沟沟通你的下下属客户兄弟部部门（（如其其他分分公司司、财财务、、内勤勤、生生产、、质量量）理解他他们，，把他他们都都变成成你的的资源源，而而不是是你的的麻烦烦推销员员的作作用RolesofASalesman１.为为错综综复杂杂的购购买决决策提提供特特别协协助２.增增加商商品价价值，，使其其有别别于其其他商商品（（找出出“卖卖点””）３.有有助于于发现现用户户的特特殊需需求４.从从用户户口中中得到到信息息反馈馈（市市场、、质量量、竞竞争对对手情情况））５.提提供优优质的的售后后服务务，以以保证证顾客客品牌牌忠诚诚度营销人人员常常犯的的几个个毛病病Drawback咄咄逼逼人过多的的承诺诺说话太太多仅仅在在乎合合同（（不愿愿花力力气跑跑客户户）自以以为为是是，，不不作作确确认认应该该是是不不断断改改进进，，自自我我发发展展销售售人人员员为为何何失失败败WhyFail？？首先先是是努努力力不不够够，，缺缺乏乏坚坚持持到到底底的的韧韧性性；；计划划和和准准备备的的不不好好，，““只只用用嘴嘴巴巴销销售售””；；不能能很很好好理理解解顾顾客客的的要要求求，，不不会会倾倾听听，，也也不不会会向向客客户户提提出出问问题题；；功亏亏一一篑篑，，不不会会成成交交；；对客客户户异异议议处处理理不不好好。。如果果你你真真的的想想赢赢，，就就不不要要失失误误！！收益益和和性性能能的的比比较较Benefitsvs.Features性能能(Feature)：：特特点点、、规规格格、、特特色色、、功功能能收益益(Benefit)：：实实际际利利益益、、好好处处客户户想想要要知知道道的的是是你你的的产产品品会会为为他他们们带带来来什什么么样样的的收收益益，，而而不不是是你你的的产产品品是是什什么么样样的的性性能能特特点点。。Feature和和Benefit有有何何区区别别？？客观观存存在在的的无感感情情的的，，冷冷冰冰冰冰的的我所所送送出出的的（（Sending））站在在自自己己的的立立场场上上主观观感感觉觉的的温暖暖的的，，打打动动人人心心的的你能能得得到到的的（（Receiving)站在在客客户户的的立立场场上上FeatureBenefit搞清清楚楚Feature很很容容易易，，而而搞搞懂懂Benefit难难－－－但但你你必必须须要要懂懂！！例：：电电视视机机Feature和和Benefit再再比比较较（（心心得得笔笔记记））①列列出出你你自自己己的的５５个个Feature和和Benefit对对比比的的例例子子③然然后后再再列列出出他他们们能能给给客客户户带带来来什什么么样样的的Benefit②列列出出你你所所销销售售的的产产品品（（或或服服务务））３３～～５５个个不不同同的的Feature你卖卖的的是是价价值值,而而不不是是产产品品ValueSelling购买买是是否否基基于于买买方方价价值值体体系系而而进进行行的的选选择择。。所以以，，你你的的任任务务就就是是无无论论推推销销的的是是什什么么，，你你都都要要尽尽量量使使其其与与买买方方的的价价值值体体系系相相适适应应。。用户户并并不不总总是是正正确确的的，，然然后后你你必必须须使使得得他他们们看看起起来来是是一一贯贯正正确确的的。。推销销产产品品中中应应满满足足顾顾客客需需要要的的价价值值，，而而不不是是产产品品或或价价格格价值值的的体体现现：：１.钱的的差差别别：价价格格、、费费率率、、费费用用，，或或购购买买刺刺激激（（折折扣扣））２.便利利条条件件：位位置置、、钟钟点点、、省省时时、、自自我我服服务务、、免免费费服服务务、、门门对对门门服服务务３.个人人关关心心：经经常常接接触触、、询询问问、、关关系系处处理理４.资料料及及信信息息：是是否否容容易易得得到到样样本本、、信信息息咨咨询询、、定定期期业业务务培培训训５.服务务质质量量：速速度度或或准准确确、、反反应应、、等等待待时时间间、、清清洁洁、、或或做做得得很很好好的的““小小””事事情情６.保护护：保保险险、、安安全全、、保保修修或或个个人人秘秘密密７.感情情满满足足：尊尊重重、、亲亲密密感感、、熟熟悉悉、、承承认认及及办办公公环环境境８.产品品选选择择：全全系系列列产产品品，，易易得得到到相相关关产产品品，，为为特特殊殊顾顾客客制制作作特特殊殊产产品品９.决策策过过程程：易易解解决决问问题题、、批批准准权权限限、、合合同同修修改改、、服服务务灵灵活活性性１００.顾客客支支持持：培培训训、、定定期期访访问问、、联联合合广广告告、、展展览览或或其其他他产产品品服服务务１１１.合同同条条款款：付付款款计计划划、、产产品品最最低低起起订订数数量量１２２.技术术优优势势：系系统统、、自自动动化化、、产产品品耐耐久久性性、、外外观观或或免免维维修修１３.财务影响响：省钱、、提高效效率、现现金控制制消费者群群分析ConsumersSection以上五种种人又分分别称为为有新技技术热衷衷者、有有远见的的人，实实用者、、保守派派和怀疑疑者。试试讨论这这5种消费者的的购买特特点和对对其的推推销方式式。创新者早早期期消费者者早早期多数数型晚晚期多数数型落落后者者成功的框框架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议议ReachAgreement克服客户户的不关关心消除客户户的顾虑虑客户需需要开场白Opening１.何时时做开场场白？２.如何何做开场场白？提出议程程陈述议程程对客户户的价值值询问是否否接受３.引出出开场白白４.准备备做开场场白询问Inquiry１.何时时询问？？２.如何何询问？？客户的背背景和环环境客户的需需要开放式和和限制式式询问３.解释释询问的的理由４.准备备询问说服Persuade１.有关关你的公公司和产产品资料料２.何时时说服？？３.如何何说服？？表示了解解该需要要介绍Feature和和Benefit询问是否否可以接接受？４.准备备针对客客户的需需要去说说服达成协议议ReachAgreement1.何时时达成协协议？2.如何何达成协协议？重提先前前已接受受的几项项利益提议你和和客户的的下一步步骤询问是否否接受？？3.达成成协议的的准备工工作有哪哪些？克服客户户的不关关心Unconcern１.客户户为何不不关心？？２.何时时克服客客户的不不关心？？３.如何何克服客客户的不不关心？？表示了解解客户的的观点请求允许许你询问问利用询问问使用户户察觉需需要４.事事前的准准备工作作消除客户户的顾虑虑ReduceConcerns１.客户户的典型型顾虑：：怀疑、、误解和和缺点２.消除除怀疑表示了解解该顾虑虑给予相关关证据询问是否否接受３.消除除误解消除误解解确定顾虑虑背后的的需要说服该需需要４.克克服缺点点表示了解解该需要要把焦点转转移到总总体利益益上重提先前前已接受受的利益益以淡化化缺点询问是否否接受５.消除除客户顾顾虑的准准备工作作有哪些些？人和产品品相比，，哪一个个更重？？好的产品品“酒香不不怕巷子子深”关公＋赤赤兔马波音飞机机销售人员员一般好的销售售人员“武大郎郎卖煎饼饼”麦当劳可口可乐乐产品一般般销售过程程SalesProcedure准备面对面沟沟通陈述，确确认接洽产品/公公司竞争/顾顾客正式非正式购买信号号具体化达成一致致目标，交交流，效效果试探成交交意见劝解说服交流教育感情销售手段段演示产品特点点和收益益确定拜访访目的建立关系系开发兴趣趣得到肯定定答复处理反对对意见最佳销售售代表应应具备的的素质BestSalesman据美国《《工业销销售》杂杂志对1000名采购购经理进进行调查查，以便便对表现现出色的的推销员员应有的的素质作作出判断断。根据据所得反反应中按按重要程程度排出出次序，，这些次次序为““最佳销销售代表表”，答答案如下下：１.兢兢兢业业，，持之以以恒２.具备备产品知知识３.能不不遗余力力替买主主与供货货公司交交涉４.有市市场知识识，乐于于向买方方提供市市场最新新消息５.具有有想象力力，能通通过销售售产品迎迎合客户户需要６.具有有买方对对产品要要求的知知识７.具有有同经营营部门周周旋的手手段８.随时时准备推推销９.推销销活动具具有计划划性１０.受受过技术术教育销售代表表的“功功夫”ReadyforIt知道你的的客户是是干什么么的所处行业业的环境境和产品品结构你能提供供什么知道你的的客户是是怎么干干的做的事情情及其方方式在哪个环环节能改改进知道干什什么客户户才会好好向客户提提供完整整的“解解决方案案”（内容，，理由，，客户利利益和方方案执行行）客户所处行业业的发展趋势势基本功阶段功完成功顶级销售员的的若干小技巧巧ProfessionalSelling１.“你的朋朋友觉得你新新买的车怎么么样？”２.“我能看看看公司的组组织机构图吗吗？”－－明明白和你交往往的人是谁。３.使客户相相信“你是我我们这个小庙庙里的大菩萨萨”。４.让客户坐坐在驾驶室里里，亲手操作作和感受。５.从墙上和和书架上浏览览以找到打破破僵局的话题题。６.让你的客客户为你介绍绍新客户。７.提倡交换换式推销。拒绝常常是客客户寻求更多多信息的标志志销售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主动策略略促成伙伴关系系帮助顾客在公公司内作出推推荐与不积极的客客户保持联系系重视合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序计划及统筹过过程的每个方方面使高层人员参参与（双方的的高层）善于解决问题题分享信息注重总体形势势了解客户业务务１.长期合作作伙伴２.策划者３.业务顾问问客户一般不寻寻求“最低价价格竞投者””，而是要找找到一家在销销售前后及销销售期间都能能满足自己需需要的公司。。服务与产品之之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准准能被返回的是设计者的感感觉误差可以统计计可以被替换可通过硬件功功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的的是使用者的感感觉误差不能被统统计不可以被替换换只能通过感觉觉或情绪来鉴鉴别产品服服务讨论题：实物物质量和服务务质量谁更重重要？服务质量的决决定因素ServiceQuality可靠度：指可可令人信赖地地且正确的执执行所承诺的的服务的能力力(32%)反应度：(22%)保证度：指员员工的产品知知识和对客户户态度，以及及给顾客一种种信任感与信信任的能力(19%)同情度：指设设身处地，也也就是提供关关心与个人化化的服务(16%)有形化：有形形设施、服务务、书面宣传传、人员着装装、展厅等(11%)顾客为何不想想买你的产品品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以为现有有价格太高２.对现有的的供应商满意意３.原产品购购自“关系户户”４.受到互惠惠约束５.预算已用用完６.经济状况况欠佳７.留待下次次再谈８.希望参考考其他公司产产品９.不作确定定回答１０.利用虚虚伪托词１１.固执，，坚持自己的的意见１２.要求书书面申请记住：你要服服从客户的价价值体系，而而不是你的！！接待不易相处处的客户的六六个步骤SixStepsforTroubleCustomers步骤１：永远远不要与客户户争执，让客客户尽情发泄泄愤怒（什么都都不做）步骤２：避免免消极的影响响步骤３：向客客户表示同情情步骤４：开始始积极的解决决问题步骤５：对解解决办法达成成一致意见步骤６：追踪踪结果什么是这位客客户需要的？？我们怎么提提供给他？如何处理价格格异议PriceDisagree１.讨论：顾顾客对价格不不满有几种表表现方法或说说法：２.处理价格格异议的三个个问题：a、“我们之之间的有有多少呢？？”b、“今天想想要达到交易易的话，怎么么才对对呢？”c、“并不不是唯一交谈谈的重点”３.降价背后后的本质。异议是顾客提提问的另一种种形式，是通通向成功销售售的阶梯。大客户的销售售KeyAccount大客户有什么么特点？购买方式发生生了什么变化化？销售中的注意意点和技巧？？区域销售代表表RegionalRep.面对经销商、、代理商或零零售商固定的渠道和和销售通路批次多、数量量杂（请继续列出出你所在公司司的销售特点点）讨论题：区域域销售代表在在推销中将会会碰到什么问问题？如何处理？关键时刻的处处理DealwithProblem当顾客与你初初次接触时该该怎么办？当顾客动气或或指责时该怎怎么办？当顾客有特殊殊要求时该怎怎么办？当顾客拿不定定主意时该怎怎么办？当顾客有意见见时该怎么办办？当顾客有购买买意图时该怎怎么办？当顾客购买之之后该怎么办办？当顾客拒买时时该怎么办？？当顾客抱怨时时该怎么办？？当顾客可能要要失望时该怎怎么办？对公司内部的的销售InternalSelling事实：“内部销售售是最难的””你需要其他部部门的配合老板支持你，，工作才进行行的会更好问题：如何改善你的的“内部销售售”?客户性格类型型（１）控制型的人所所谈论的是：：控制型的人举举止是：控制型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（２）促进型的人所所谈论的是：：促进型的人举举止是：促进型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（３）开创型的人所所谈论的是：：开创型的人举举止是：开创型的人想想从你那里得得到的是：客户性格类型型（４）分析型的人所所谈论的是：：分析型的人举举止是：分析型的人想想从你那里得得到的是：不同类型客户户对瑞士表的的感受（案例例）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:15:2406:15:2406:1512/31/20226:15:24AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:15:2406:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:15:2406:15:2406:15Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:15:2406:15:24December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:15:24上午06:15:2412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:15上上午12月-2206:15December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:15:2406:15:2431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:15:24上上午午6:15上上午午06:15:2412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:15:2406:15:2406:1512/31/20226:15:24AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:15:2406:15Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:15:2406:15:2406:15Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:15:2406:15:24December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月