何为具竞争力的专业销售人员

具竞争力的

专业销售人员销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型目标有收获、有启发有价值、愉快的一个下午……销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系客户关系为什么很重要?是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售客户关系的类型供应商伙伴外人朋友参考：付遥《八种武器》具竞争争力的的客户户关系系双方建立起起来的的持久的的、相互互信赖的、具具有巨巨大商业价价值和个人价价值的双赢关系。。如何建建立客客户关关系准备喜欢信赖联盟信任准备：：你的的家庭庭作业业……如何接接触客客户客户个个人情情况客户组组织的的情况况……让客户户接受受你是是建立立关系系的基基础…瞬间亲亲和力力:一一见钟钟情有所准准备谈他感感兴趣趣的话话题有时可可能是是“持持久战战”关心他他的家家人……客户接接受你你,他会谈谈更多多有关关他的事事实和和问题题，而你机机会就就越大了解客客户沟沟通类类型信任是是生意意的基基础，，即使使薄得得象纸纸…坦诚专业能能力:一针针见血血自信帮他们们解决决问题题相互了了解也可能能是持持久战战……对客户户业务务的理理解和客户户需求求的把把握是建立立信任任关系系的基础在建立立关系系的过过程中中不断断了解解客户户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……了解客客户组组织行长副行长长副处副处副处副处科技处处设备科科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信信任是是赢的的关键键理解高高层的的个人人和商商业需需求用高层层的语语言与与他沟沟通选择与与高层层接触触的方方法带上你你的老老板……向高层层渗透透结盟中中层发现机机会制定策策略从信任任到信信赖:长期期生意意的基基础……及时为为他解解决问问题真正能能帮助助他发发展从不推推荐客客户不不需要要的产产品或或服务务不要承承诺过过多提供附附加价价值……个人营营销：：一生生的事事业……扩大社社交面面种瓜得得瓜，，种豆豆得豆豆……你真的的没有有资源源?客户开开发的的有效效工具具！GetClientsNow!™主要思思路XX的的合作作伙伴伴国际/国内内管理理咨询询公司司管理培培训机机构、、高校校或民民办的的MBA和EMBA教育机机构各种商商会、、企业业家协协会、、行业业协会会记者（（报纸纸、杂杂志等等）证券交交易机机构、、上市市辅导导机构构投资公公司ERP技术公公司广告公公司银行商学院院教授授……客户关关系的的总结结对销售售活动动的再再理解解具竞争争力的的客户户关系系如何建建立客客户关关系个人营营销：：一生生的事事业态度是是关键键知识/技能态度态度：：动力力源……积极的的面对对一切切工作和和兴趣趣销售是是一种种职业业销售人人员本本身就就是商商人……创造奶奶酪而而不仅仅仅是是寻找找奶酪酪主动寻寻找帮帮助客客户发发展的的机会会逐步引引导客客户……与众不不同将将使你你具有有竞争争优势势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的方案USPandUBV认真分分析你你自己己你都有有具有有哪些些资源源？其其中你你有哪哪些资资源是是可以以被你你的客客户利利用的的？你的客客户是是否知知道你你的这这些资资源？？你的客客户是是否认认同你你的这这些资资源是是他可可以利利用的的？为什么么你会会认为为你的的这些些资源源对你你的客客户而而言是是有利利用价价值的的？这些资资源如如何被被客户户利用用才能能产生生更大大的价价值？？你的客客户同同意这这一点点吗？？他愿愿意这这样做做吗？？为什什么？？沟通上面很重重视这件件事……………知识产品/公公司竞争对手手行业客户和商商业请回答：：你为什么么会认为为你的客客户需要要你的服服务或产产品？客户为什什么会购购买你的的服务或或产品？？你的服务务或产品品所产生生的商业业价值和和个人价价值是什什么？与竞争对对手相比比你的USP（（UniqueSellingPoint））是什么？？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？？客户管理理客户的需需求/要要求与可可能的服服务相适适应销售人员员与客户户中具有有影响力力的人物物进行过过正式商商务会议议，客户户中有影影响力的的人同意意这是个个机会销售人员员对客户户明确的的需求有有了清楚楚、完全全的认识识，并证证实完成明确确细致的的客户资资料表我可以满满足客户户的要求求下步行动动包括：：明确决决策程序序及相关关决策人人员、确确定预算算、问题题/需求求进一步步明确、、确定内内部人员员、项目目建议书书已准备备好、客客户同意意进行这这个项目目等与客户一一起探讨讨项目上上建议书书，并回回答客户户问题明确是可可选方案案之一客户承诺诺你是最最好的签订正式式合同确定日期期识别项目目(Identified)明确需求求(Contacted)竞争力判判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)自我管理理行动时间计划健康学习……技能……回顾：客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系==谢谢谢！==谢谢谢12月-2202:46:3102:4602:4612月-2212月-2202:4602:4602:46:3112月月-2212月月-2202:46:312022/12/312:46:319、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:46:3102:46:3102:4612/31/20222:46:31AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:46:3102:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:46:3102:46:3102:46Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:46:3102:46:31December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:46:31上午午02:46:3112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:46上上午午12月月-2202:46December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:46:3102:46:3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:46:31上上午2:46上上午02:46:3112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:46:3102:46:3102:4612/31/20222:46:31AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:46:3102:46Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:46:3102:46:3102:46Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:46:3102:46:31December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:46:31上上午午02:46:3112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:46上上午午12月月-2202:46December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:46:3102:46:3131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:46:31上午午2:46上午午02:46:3112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:46:3102:46:3102:4612/31/20222:46:31AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:46:3102:46Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。02:46:3102:46:3102:46Saturday,December31,202213、知人人者