体验式销售案例库

体验式营销成功案例库

目录体验式营销案例（本行业）体验式营销案例（其他行业）

案例一：在天翼手机卖场里，有这么一个营销人员--小李。每个月，整个营业厅，她总是销量第一，业绩每一，佣金第一。每个人都会：你有什么绝招吗？她只是微笑着回答：多说一句话呗。

让我们来看看小李是怎么销售的……

案例一（续）：有一位用户，进到营业厅后问，这里交不交联通宽带费用？有位营业员直接回答：这里不交，在隔壁交。用户刚要转身走，小李叫住了用户……小李：这位用户，您留步，您的宽带是欠费了吧？是包年还是包月的啊？小李：您的运气真好！我们办理宽带优惠业务今天是第一天，交一年的费用送一袋大米。小李：您的身份证带来了吗？现在用户少，趁现在我先给您开个户，选个号码！小李：耽误您一小会儿时间，来体验体验我们的网速，这里是我们的宽带体验区。

案例二：寻找主要矛盾用户李先生手中有一部华为C8500，在使用过程中，因软件问题到手机专家处进行询问，手机专家利用该用户使用习惯再次推荐了合适的手机华为C8600

案例二（续）：A：李先生，你是从事什么行业的啊？B：汽配行业，主要做零部件销售的。A：这部8500感觉怎么样？B：用的还可以，就是有的时候老是按错按键或者打开一些不想打开的程序。A：哦，你知道这是为什么吗？B：不知道，是不是手机有问题啊？A：呵呵，不是，你有没有注意到这个手机对于你来说有点太小了，你看你的手指，可能因为行业的关系，比较粗壮有力，以前用键盘手机的时候还没有感觉到什么，但是这款8500因为屏幕比较小，相对来说就有点不适合你了。B：哦，原来是这么回事，我还以为是手机的问题呢。A:你看我手中的这部8600就比较适合你，屏幕比较大，而且它的使用和你手中的8500都是一样的，都是华为厂家的，更重要的是，对于您这么高大的身材，这款机器更显的你的气派。如果和客户在一起吃饭的话，想象一下，你接打电话，打电话时候，一拿出来，肯定特别显眼，而且里面的程序和操作都是一般手机不具备的，更不会误操作了。

案例二（续）：销售的过程就是一个让用户憧憬手机给生活带来改变的过程，如何快速有效的带领用户走进情境，这就是销售人员应该学习的！关键点找到问题的关键点（行业、手指不适合小屏幕、身材）（误操作的主要原因是屏幕小）利用金牌服务契机，找到顾客的困惑，在寻找到根源的时候，利用顾客对问题解决的亟待性及用户身份的特殊关系展开销售——讲故事的形式在这个案例中，用户因为手机专家的建议重新选择办理了一部8600称赞并引导顾客进行想象（身材伟岸、吃饭时拿出电话）

案例三：留心每一点，有效进行推荐在你接待用户的过程中，用户突然接到了一个孩子的电话，在电话中，用户鼓励孩子好好学习，并会给予孩子相应的奖励时，你该怎么办？

案例三（续）：A：女士，您可真幸福，孩子这么听话B：呵呵，是啊，谢谢A：刚才听您说话，感觉您的孩子应该上高中了吧？B：是啊，今年上高一。A:这个时间正是学生最关键的时刻，看您选的这部电话，我有个建议，不知道女士想不想听呢B：什么建议，没关系，你说吧A：这个年龄段的孩子，父母基本上都会为孩子添加一部手机，为了联系方便，同时呢，父母还会给孩子买各种各项的学习用具，例如计算器、快译通等等，钱没少花，孩子每天上学都要拿一堆的东西，书包平白的添了好多东西，多辛苦啊！B：是啊，每天看着都心疼，以前我们上学的那会，可比现在轻松多了。A：女士，其实，您手中正看得这部电话，有很多功能都是为孩子专门打造的，例如计算器、旅行翻译官、金山词霸等等，如果你有了这样一部电话作为送给孩子的礼物，我相信，他的书包…在销售时，与用户交流的过程中，往往用户的一个不经意的动作，都有可能成为成交的关键点，这就需要销售人员掌握好手中机器的主要卖点及适用人群，并对用户的心里进行有效的分析。案例四：增加销售卖点，打消顾客疑虑在即将成交的过程中，用户会存在这样或那样的疑虑，这个时候，如何快速的临门一脚，让用户买的放心，用的舒心，成为了成交的关键点，销售人员如何利用手中的优势，打消顾客的疑虑？案例四（续））：A：先生，您对对这部手机感感觉怎么样？？B：非常不错，，就是怕以后后用不好，毕毕竟和原来的的手机操作不不一样啊A：先生，您的的顾虑我能够够理解，以前前很多用户选选择智能手机机的时候，都都会有这种顾顾虑，但是我我要告诉你一一个好消息，，现在我们电电信公司有专专门的3G手机专家会为为您服务，这这次您买了这这部手机以后后，我会把他他们的联系方方式输入到您您的手机上，，有问题，您您可以随时打打电话进行咨咨询，同时10000号客服，也专专门为像您一一样时尚的人人群开辟了服服务专席，专专门为您解答答使用过程中中的问题，怎怎么样？先生生，这样的服服务是您在普普通手机上找找不到的哦B：真的啊？A：当然了，您您看，我给你你包上了？在销售过程中中，用户会根根据销售人员员的介绍，阐阐述各种各样样的问题，当当问题越多的的时候，说明明用户对销售售人员介绍的的产品兴趣非非常浓厚，当当用户表示愿愿意购买时，，会抛出最关关心的问题。。销售人员面对对该类问题时时，有的因为为对用户采用用了夸大其词词的说法，反反而引起用户户的怀疑，有有的不予以说说明。如何快速有效效的接触用户户的疑虑，增增强用户的购购买信心？学：学会与产产品有关的所所有内容用：利用手中所所有可以利用用的资源赞：对用户的的问题表示赞赞赏，表示用用户很有眼光光激：运用刺激激销售的方式式，对比、优优惠大礼包、、比较等等点评箴言案例五：在智领3G翼起来精品体体验站中，我我们的终端、、我们的体验验深深吸引了了广大群众。。在活动期间间，歌手阿峰峰对我们的酷酷派D530产生了浓厚的的兴趣。智能能的操作系统统、流畅的操操作体验、海海量的应用、、卓越的商务务功能深深的的吸引了他。。在体验过程程中，阿峰体体验了TOM猫、愤怒的小小鸟、酷我音音乐、搜歌小小助手、无线线AP等时下流行应应用。让他深深深感受到该该款3G智能手机在娱娱乐方面的强强大。同时，，酷派独有的的私密模式也也让他感受到到了商务功能能的独特之处处，让他可以以把重要客户户列为私密联联系人，不被被任何人所察察觉。案例五（续））：在本次销售中，，歌手所使用用的手机为长长虹某型号手手机，该款手手机为2G手机且功能较较少。在与歌歌手聊天过程程中渗透3G相比2G的优势及3G智能手机的功功能，并且拿拿出演示机给给歌手演示。。由于歌手在在娱乐方面较较关注，因此此推荐的应用用以娱乐类为为主，例如：：搜歌小助手手、酷我听听听、爱音乐等等。演示过后后，邀请歌手手参与体验。。通过体验，，歌手感受到到了3G智能手机的好好处，当即询询问了该款手手机的价格及及办理方式。。见此情况，，立刻要求与与其成交，并并告诉歌手我我可以帮其对对手机进行美美化及安装应应用软件。就就这样，歌手手办理了一台台酷派D530。销售环节：识识别客户类型型、掌握用户户需求、找到到兴趣点、为为用户演示、、邀请用户参参与体验、产产生共鸣、““临门一脚””促进成交、、服务递延。。销售思路：该该用户是一名名歌手，通过过这个信息可可以知道用户户在娱乐方面面有一定的需需求，拿出演演示机将具有有代表性的应应用软件演示示给用户看，，演示过后邀邀请用户参与与体验，让用用户切身感受受3G智能手机的应应用为他带来来的帮助，看看准时机要求求成交，并称称购买后我会会帮助他安装装感兴趣的应应用。点评解析案例六：在沙龙活动过过程中，有一一名用户经常常提出关于三三星I909的相关问题，，并且发现其其存在购买意意向。在解答答用户问题的的同时利用手手中I909演示机为用户户演示。经了了解，该用户户为商务人士士，对炒股、、办公等应用用有一定的需需求，针对此此情况向其推推荐了较好的的商务类软件件供用户体验验。利用FABE销售法则列举举出了该款终终端的特点、、优势、顾客客获得的利益益，并邀请用用户参与体验验，体验过后后利用“临门门一脚”成交交技巧达成销销售。案例六（续））：在本次销售中，，经与用户沟沟通得知：用用户对炒股、、办公等方面面很感兴趣，，并且事先在在网站上查询询了I909相关信息，但但仍对超级魔魔幻炫屏的特特点及Android操作系统的优优势有疑问。。针对此类情情况，销售人人员按照用户户的兴趣点给给予详细的解解答，并且拿拿出演示机向向用户演示了了Android系统的基本操操作、同花顺顺、移动办公公、电子邮件件等应用。通通过体验，用用户感受到了了三星I909为他工作带来来的帮助，但但用户在价位位方面有些不不认可，认为为价位较高，，针对此情况况，销售人员员给予了解答答：这部手机机不仅是身份份地位的象征征，而且还可可以帮助用户户对股票进行行查询、交易易，对邮件进进行收发，赚赚钱工作两不不误，并且在在与家人外出出时还可以当当做数码相机机来使用。听听完这番话，，用户不住点点头，见此情情况，立刻要要求与其成交交，用户最终终够买了一台台三星I909.销售环节：识别客客户类型、掌掌握用户需求求、找到兴趣趣点、FABE销售法则、为为用户演示、、邀请用户参参与体验、产产生共鸣、““临门一脚””促进成交、、服务递延。。销售思路：该该用户是一名名商务人士，，通过这个信信息可以得知知商务类得应应用会使用户户产生兴趣。。针对此方面面的需求，拿拿出演示机将将具有代表性性的商务类应应用软件演示示给用户看，，演示过后邀邀请用户参与与体验，让用用户切身感受受3G智能手机的应应用为他带来来的帮助，看看准时机要求求成交，并称称购买后我会会帮助他安装装感兴趣的应应用。点评解析案例七：用户来到营业业厅，想选择择一部手机，，但并不明确确自己的选择择。销售人员员，积极主动动，采用数据据业务与智能能终端体验式式营销五步法法成功，销售售一台三星I559。与客户交流流时，充分完完善五步法所所学，起初主主动接近用户户，之后积极极探索客户需需求，利用自自己的演示机机为用户演示示相关应用，，处理客户提提出的相关问问题，促进成成交。最后推推荐安装相关关应用，完成成整个销售过过程。案例七（续））：本次销售，用用户进入营业业厅走近柜台台，销售人员员看到用户走走近积极上前前初步识别用用户为私企老老板，更进一一步了解用户户购买机器的的需求，用户户表示需要上上网速度快好好玩好用的机机器，销售人人员拿出手中中演示机I559，随后将机器器顺势递给用用户，通过用用户的体验，，边介绍android系统和此机器器的卖点优势势，看用户操操作机器的感感觉，应该很很喜欢，接着着利用运动加加加体感游戏戏，让销售人人员更明确，，用户的购机机需求，在用用户提出关于于流量、套餐餐资费、软件件安装等问题题都被销售人人员耐心解答答后，销售人人员提出是否否现在就为其其开一台并为为其安装软件件礼包，用户户决定购买，，之后销售人人员为其安装装推荐软件，，教其基本操操作使用，留留下联系方式式，并表示有有什么问题可可以随时来到到厅内找她。。本销售成功案例例，是一次完完整的、全面面的、积极的的销售过程。。销售人员能能够充分利用用培训所学，，利用数据业业务与智能终终端体验式营营销五步法，，把一款3G智能终端I559推荐销售给用用户。销售过过程完全符合合主动接近，，客户识别，，引导参与，，探索需求，，体验分享，，激发欲望，，处理异议，，促进成交，，推荐应用，，递延服务的的要求。在每每个销售阶段段都能够较好好的控制时间间，营造销售售环境，步步步逼近用户购购买底线，二二选一促使成成交，不忘最最后为用户安安装应用，介介绍使用。点评解析案例八：（某日伊春春银座营业业厅早晨刚刚上班，营营业厅就迎迎来了一位位打扮非常常时尚的年年轻美女。以下是营业员与与该为女顾顾客的对话话）营业员：女士早上上好，请问问您需要办办理什么业业务？女顾客：我我随便看看看。你们电电信现在有有什么新电电话嘛？营业员：女士，这这边请。您您看这节柜柜台里都是是我们电信信刚推出的的3G智能手机。。女顾客：哦哦，你把这这款哪出来来给我看看看。营业员：（将8500拿出）女士士，你看看看！女顾客：这这手机是全全触屏的吧吧。在哪开开机啊！营业员：（将手机机开机交至至女顾客手手中）你看看。女顾客：这这手机都有有什么功能能啊，能上上QQ偷菜吧！营业员：完全可以以。不知道道女士您平平时喜欢看看杂志吗？？女顾客：喜喜欢啊。营业员：不知道您您喜欢看哪哪些杂志呢呢？我平时时喜欢看些些娱乐的杂杂志。女顾客：我我也是。营业员：哎。。。。咱们这个个地方太小小，很多好好的杂志都都买不到。。想看就得得在别的地地方买在邮邮寄，太烦烦人了。女顾客：是是啊，是啊啊！哎。。。。这个破破地方，买买本杂志都都要跑好几几个地方才才能找到。。营业员：女士，如如果您拥有有了这部智智能手机那那么每月只只需要花小小量的流量量就可以在在手机上看看到各种杂杂志，不用用在为了找找杂志到处处奔波了。。案例八（续续）：女顾客：是吗吗？这手机机有这么神神奇嘛！营业员：（运行VIVI电子杂志））女士你看看，这里各各式各样的的杂志都有有。（把手手机交到用用户手中））女顾客：（（接过手机机看了一会会杂志）哇哇塞，太神神奇了！这这手机真好好。营业员：女士，那那我给你包包一个。您您是刷卡还还是现金呢呢。女顾客：现现金吧。反反正也没多多少钱.在上面的案例例中我们可可以发现，，在女顾客客一进门开开始我们的的销售员主主动出击热热情接待。。通过与女女顾客进行行对话探索索顾客的需需求，在女女顾客提出出需求后，，将女顾客客引导至手手机柜台介介绍电信3G智能手机。。在女顾客客相中8500后，将手机机拿出后交交至女顾客客手中。发发现女顾客客的在日常常生活中的的需求，并并利用同理心心与女顾客客在某一方方面达成共共识。达成共识识后营业员员提出问题题“地方小小，有很多多杂志买不不到”，对对提出问题题进行解答答“如果您您拥有了这这部智能手手机那么每每月只需要要花小量的的流量就可可以在手机机上看到各各种杂志，，不用在四四处奔波了了”并同手手机运行相相关软件让让顾客参与与体验，在在女顾客体体验中对手手机有购买买欲望时及及时提出成成交建议，，完成销售售。在此案案例中唯一一的不足是是销售人员员并没有向向顾客介绍绍售后服务务情况，在在以后的销销售中会进进行加强。。点评案例九：销售人员：先生下午午好，请问问您要办理理什么业务务？顾客：我想想买个手机机。销售人员：这边请，，先生你看看看相中哪哪款手机，，我给你拿拿出来试试试。顾客：（围围绕手机柜柜台转了一一圈）我看看这个手机机挺好的。。（指着D530）销售人员：先生您太太有眼力了了，这款手手机我们这这卖的最好好的。（拿拿出手机））顾客：是吗吗？这手机机都有什么么功能啊，，看着屏幕幕挺大的。。销售人员：先生，这这是一款智智能手机，，采用的是是android操作系统。。顾客:哦？什么是是智能手机机？手机不不也就是发发发短信打打打电话嘛嘛！销售人员：智能手机机简单的说说就跟一个个小型的电电脑一样。。打个比方方吧您平时时炒股吧？？顾客：对。销售人员：您平时不不能时时刻刻刻在电脑脑前办公吧吧，在外面面没有电脑脑的情况下下您对股市市还能进行行操控吗？？顾客：哎。。。别提了了，我平时时总需要出出差，因为为出差关系系这股票可可赔惨了！！销售人员：先生，我我们这个手手机可以实实现股票交交易委托（（拿出自己己的演示机机进行操作作），先生生您看！（（将手机送送到顾客手手中）顾客：（接接过手机））哎，真的的能看啊！！我看看今今天行情该该怎么操作作啊？（某日下午午，银座营营业厅迎来来一位前来来购买手机机的顾客。。。由3G引导员领至至手机柜台台后，以下下是销售人人员与顾客客之间的对对话）案例九（续续）：销售人员：很简单，，我说您操操作就可以以啦！（通过销售人人员的讲解解，顾客进进行了实机机的操作））顾客：不错错，不错！！销售人员：先生那我我就给您开开一台，请请问您是现现金还是刷刷卡呢！顾客：好的的，现金吧吧！（买完机器后后）销售人员：先生，这这是我的名名片。如果果在手机使使用上遇到到什么问题题可以与我我联系。期期待您的下下次光临。。谢谢顾客：好的的，再见。。案例中我们可以发发现，顾客客一进门开开始我们销销售员主动动出击热情情接待。在在顾客看中中手机后，，对顾客的选选择表示赞赞美“先生您太太有眼力了了”，使顾顾客心理上上有个认同同，有种美美滋滋的感感觉，并对对该手机进进行了简单单的介绍。。在顾客提提出疑问时时“什么是是智能手机机？”，销销售人员利利用最简洁洁的话术对对顾客的问问题进行解解答同时提提出问题对对顾客潜在在需求进行行探索“智智能手机简简单的说就就跟一个小小型的电脑脑一样，您您平时炒股股吧？”。。得知用户炒炒股后，再再次提出疑疑问“在外外出差或乘乘车没有电电脑的情况况下如何对对股市进行行操控”，，顾客在回回答无法操操作后销售售人员再次次提出“我我们这个手手机可以实实现股票交交易委托””并对顾客客进行了操操作方面的的演示。并让顾客参参与到手机机的体验当当中，使用用户了解到到智能手机机给他带来来的好处。。当顾客体体验后对手手机产生购购买信号时时，销售人人员及时提提出成交意意见。完成成交易后，，销售人员员将自身的的联系方式式留给了顾顾客，并对对顾客表示示赞美感谢谢，使顾客客非常满意意的离开营营业厅。点评案例十：3G手机专家：X行长您好，，最近使用用XT800还上手不。。有没有什什么问题呢呢？X行长：挺好好的，这个个手机真不不错！我这这没事就拿拿这手机上上网，比我我媳妇那个个IPHONE4好多了。但但是这个手手机的电池池不行啊，，就1天。3G手机专家：X行长，我非非常同意您您的看法。。我也感觉觉XT800电池不抗使使，正因为为这点它配配有2块手机电池池，可以进进行互换。。X行长：也不不行，有时时候出差的的看会电视视2块电池都不不行啊。哎哎。。。。。你们有没没有新出的的机器，待待机时间能能长点？3G手机专家：X行长，我们们正好刚推推出了一款款三星的机机器。（拿拿出I909）正好我现现在正在使使用呢，您您看！（把把909送到X行长手中））X行长：哎呀呀，这机器器屏幕好像像比我这个个还大呢！！这不得费费电啊，这这手机不行行啊。3G手机专家：是这样的的，这个机机器别看它它的屏幕大大，但是采采用了三星星最先进的的技术，在在省电方面面那是非常常厉害的，，比XT800的屏幕省40%的电呢！同同时你看看看这个手机机的显示效效果,(解开屏幕锁锁)，这个显示示效果要比比800好些，在手手机的硬件件性能上也也有所提升升！（在一个寒寒冷冬天的的一个上午午通过电话话与中国银银行X行长进行预预约上门服服务，确定定后手机专专家于当天天下午来到到中国银行行X行长办公室室提供第2次金牌服务务。发生了了以下的对对话）案例十（续续）：X行长：哦？？是吗，我我看看（自自己运行了了会说话的的猫、水果果忍者几分分钟后），，恩是比我我这个要快快。但是这这个手机电电池真的能能用住吗？？3G手机专家：是的，我我以前用XT800时电池能用用1天，那么这这个I909能使用2天以上。X行长：是吗吗？这手机机还真不错错，看看这这显示效果果比我那个个好多了。。3G手机专家：X行长，那您您看！这不不是最新的的嘛。不好好我也不能能给您推荐荐啊！X行长：你看看这样行不不，咱俩换换手机用用用！我试试试这手机电电池是不是是像你说的的那样，要要是能使住住的话我就就买一个。。你看行不不？3G手机专家：嗯。。。。行！（两人互换换手机。。。。。2天后接到X行长电话））X行长：XX你给我办一一个I909吧，然后你你过来取手手机我顺便便把钱给你你！3G手机专家：好的，X行长！谢谢谢您案例十（续续）：在案例三中，，原本只是是由3G手机专家对对金牌用户户进行二次次拜访时，，手机专家家对用户在在使用手机机有没有存存在的问题题进行了咨咨询，由顾顾客提出疑疑问“手机机待机时间间较短”，，同时顾客客对手机其其他方面表表现非常满满意。顾客客提出疑问问后，手机机专家对该该问题进行行“加垫处理理”,认同用户的的看法并做做出解答。解答后无无法使顾客客达到满意意，顾客再再次提出疑疑问“有没没有新机器器待机时间间较长的””。手机专专家在解答答问题时将将演示机拿拿出来，使使顾客眼前前一亮。当当顾客看到到I909时提出耗电电的问题，，手机专家家再次解答答问题并将将手机的亮亮点提出，，回答后顾顾客对该手手机产生兴兴趣要求进进行试用。。试用后顾顾客表示对对手机感兴兴趣，但仍仍对待机问问题抱有怀怀疑态度。。手机专家家通过对比比并举出例例子证明I909待机时间长长后，顾客客主动提出出互换手机机进行试用用。因前期期提供过服服务，且考考虑对方身身份等方面面后同意试试用。试用用后顾客主主动要求购购机并完成成交易。在在本次提供供金牌服务务中，从维维系顾客到到最后顾客客购买新手手机，最重重要的环节节就是要让让顾客参与与到体验当当中来，当当顾客有了了体验，知知道了好手手机给自身身带来的好好处，他才才会去产生生购买的欲欲望，想拥拥有好的手手机。点评案例十一：：顾客在很短短的时间内内就询问价价格的。这这个时候顾顾客能了解解的基本只只有外形、、价格和大大致功能。。而很少有有顾客看了了外形和价价格就选择择购买的，，所以我们们要先着重重强调我们们的卖点，，告诉顾客客，买不买买没关系，，先看看好好有个比较较嘛！一定定要让顾客客留下多了了解产品。。多留时间间增加顾客客的购买欲欲望，给顾顾客购买的的理由！遇遇到情况一一我们可以以解答：没没关系，价价格一定让让您满意，，您先来了了解一下这这款手机的的价值。如如果您喜欢欢，我相信信价格不是是问题，如如果您不喜喜欢，再便便宜您也不不会买，您您说是不是是？我们们电电信信机机器器多多数数都都采采用用统统一一零零售售价价并并无无降降价价空空间间，，着着时时候候我我们们可可以以将将介介绍绍重重点点转转移移功功能能和和话话费费补补贴贴和和终终端端补补贴贴，，在在介介绍绍两两种种补补贴贴时时最最好好采采取取边边讲讲解解边边为为用用户户写写出出优优惠惠补补贴贴形形式式，，每每个个人人理理解解能能力力不不同同，，为为用用户户边边写写边边介介绍绍可可以以方方便便用用户户理理解解。案例例十十一一（（续续））：：A：你你们们着着最最贵贵的的手手机机是是哪哪个个？？B：先先生生您您可可以以看看一一下下这这部部三三星星W899，这这部部手手机机是是目目前前我我们们价价位位最最高高的的.A：着着手手机机多多少少钱钱啊啊？？B：现现在在您您存存10800就可可以以免免费费得得到到一一部部手手机机。。A：10800，你你着着是是金金子子做做的的啊啊。。B：先先生生，，这这部部手手机机现现在在非非常常的的紧紧俏俏。。先先生生请请饶饶我我冒冒昧昧，，我我觉觉得得你你一一定定会会买买这这部部手手机机.A：为为什什么么？？B：虽虽然然我我不不是是很很懂懂手手表表，，但但是是我我听听过过一一句句这这样样的的话话。。女女靠靠箱箱包包显显贵贵气气，，男男靠靠手手表表显显品品味味，，您您的的这这部部手手表表一一直直是是我我梦梦寐寐以以求求的的品品牌牌，，不不过过我我可可能能一一年年工工资资也也赚赚不不到到你你的的一一款款手手表表.A：这个个手机机能不不能便便宜点点啊？？B：先生生，这这个价价格已已经是是最低低了。。这部部手机机是最最后一一部,这个手手机现现在非非常紧紧俏。。A：那算算了，，我没没带那那么多多钱。。B：没关关系先先生，，不过过你不不买客客太可可惜了了，像像您这这样有有气质质的人人就应应该有有一部部这样样的好好手机机。A：你你着能能刷卡卡吗？？B：能。。A:给我来来一台台吧。。临走前前客户户对销销售人人员说说：““妹子子，其其实我我着块块表是是假的的，但但是我我今天天使的的手机机是真真的。。”案例十十二：：精品体体验站站内，，进行行运动动加加加游戏戏体验验。邀邀请现现场用用户参参与体体验后后，吸吸引更更多的的用户户驻足足观看看。营业人人员：：先生生您好好！您您来体体验下下我们们的游游戏好好吗？？用户：：好营业人人员：：您通通过这这样的的手机机操作作就可可以完完成游游戏（（为用用户进进行示示范））用户：：是这这样的的营业人人员：：对，，非常常好！！您看看您得得分还还挺高高的呢呢！用户：：是挺挺有趣趣的营业人人员：：您参参与我我们的的挑赛赛吧，，达到到规定定的分分数将将获得得礼品品的。。用户：：是啊啊！我我那试试试营业人人员：：您真真厉害害！看看来您您很有有游戏戏天赋赋啊！！您平平时也也喜欢欢玩就就游戏戏吗？？用户：：嘿嘿嘿。挺挺喜欢欢玩的的，对对电脑脑上的的游戏戏都喜喜欢。。营业人人员：：那您您平时时玩游游戏都都要去去网吧吧玩啊啊？用户：：是啊啊！网网吧电电脑网网速很很快，，配置置也不不错。。营业人人员：：那您您看一一下这这款手手机也也有很很多游游戏，，有的的游戏戏都可可以跟跟电脑脑上的的游戏戏效果果是一一样的的。您您试一一试。。（体验验中）案例十十二（（续））：一、通通过互互动游游戏，，将用用户吸吸引过过来二、及及时赞赞美用用户三、了了解用用户喜喜欢四、进进一步步进行行体验验五、抓抓住用用户兴兴趣点点，达达成交交易用户：：哎，，还真真不错错营业人人员：：当然然了，，以后后想玩玩游戏戏就不不用去去网吧吧了，，手机机就可可以玩玩用户：：这这个手手机怎怎么卖卖的？？（介绍绍相关关资费费）用户：：还真真不错错，给给我包包一台台点评案例十十三：：3G手机专专家与与海林林分公公司政政企合合作，，成功功向海海林自自来水水公司司销售售123台天翼翼智能能终端端。在在本次次销售售过程程中3G专家充充分了了解企企业情情况，，结合合实际际情况况进行行软件件演示示及互互动。。通过过现场场演示示各类类软件件应用用，促促进了了销售售并带带动了了数据据业务务的增增长。。1、缺少少对3G智能手手机的的认识识；2、企业业员工工每月月有通通讯补补助额额度；3、重点点监控控点较较多；4、机关关单位位女性性较多多。1、企业业宣传传，建建立信信任；2、依据据需求求，引引导体体验；3、分享享感受受，改改变认认识；4、满足足需要要，达达成销销售。。3G手机专专家结结合企企业运运作情情况，，现场场引导导员工工体验验全球球眼、、189邮箱、、协同同通信信等办办公类类的软软件。。并且且为企企业员员工现现场演演示网网络远远程控控制、、宝宝宝学成成语、、多嘴嘴猫、、运动动加加加软件件，演演示过过程中中邀请请企业业员工工亲身身体验验软件件应用用。同同时讲讲解流流量的的正确确使用用方法法，消消除了了员工工对智智能机机后续续费用用支出出较大大的顾顾虑。。如何转转变消消费目目标？？情况摸查案例十十四：：为将天天翼3G智能终终端迅迅速的的在校校园推推广。。3G手机专专家与与营销销单位位合作作，在在校园园展开开游戏戏竞技技和软软件体体验活活动。。分别别在牡牡丹江江医学学院、、温春春农校校展开开两场场竞技技比赛赛。通通过十十天的的预赛赛、决决赛，，成功功的在在校园园建立立了飞飞车擂擂主及及网球球王子子。截截止到到7月5日统计计，两两校园园租机机达到到170余台。。同时时使校校园体体验店店客流流量逐逐渐增增加，，演示示区得得以充充分利利用。。根据学学生族族的消消费习习惯，，本此此娱乐乐竞技技以丰丰富学学生的的业余余生活活开展展，消消除了了浓厚厚的商商业行行为，，打破破心理理障碍碍踊跃跃参与与。决决赛当当天3G手机专专家与与学生生进行行互动动体验验云词词、淘淘宝、、运动动加加加软件件，同同时演演示WIFI功能、、移动动Modem等功能能及合合理使使用流流量说说明。。引导导学生生加入入3G时代的的行列列。1、竞技技方案案制定定；2、竞技技细则则校园园内宣宣传；3、校园园体验验店内内活动动宣传传及解解答；4、竞技技现场场氛围围布置；；活动过程案例十十五：：某日，，男性性顾客客到终终端柜柜台咨咨询办办理无无线网网卡。。通过过终端端销售售人员员对客客户需需求的的了解解及合合理解解答，，并引引导顾顾客参参与体体验，，最终终转变变顾客客购买买意向向，达达到购购买买买智能能移动动终端端一台台。1、衣着着讲究究、体体型偏偏胖；；2、业务务经理理，兼兼职炒炒股，，需时时时对对持有有股票票走势势进行行掌握握；3、经常常出差差异地地，电电话费费月均均300元（大大众资资费））；4、爱好好音乐乐、文文学、、运动动。营销过过程：邀请体体验：：先生生，向向您这这样繁繁忙的的人士士，肯肯定没没有闲闲暇的的时间间做运运动吧吧，请请您体体验一一下智智能机机还能能为您您的健健康带带来什什么！1、同花花顺：：现场场利用用三星星I579演示海海通证证券同同花顺顺手机机端；；语术：：炒股股已经经不用用非得得围着着电脑脑转，，支持持随时时随地地查看看大盘盘走势势及在在线交交易。。Android操作系系统3.5英寸电电容屏屏，完完全能能够保保障您您清晰晰高速速浏览览股市市变化化。2、189邮箱：：现场场打开开邮箱箱查看看附件件；3、导航航犬：：自我我定位位、地地图浏浏览；；语术：：有了了这样样的智智能设设备，，让您您不会会再迷迷路，，更能能保证证你轻轻松出出行。。需求探索在体验验过程程中顾顾客接接听一一位好好友的的电话话（简简）““哎！！一会会我给给你打打电话话，我我让你你看一一个好好玩的的，你你肯定定没玩玩过””通过过电话话内容容，终终端销销售人人员确确定顾顾客够够买意意向，，并根根据顾顾客需需求提提供所所需的的软件件应用用。最最终实实现销销售三三星I579一台。。三日日后，，该顾顾客引引导其其好友友购买买同款款机型型一台台。案例十十六：：营业员员：您您好，，欢迎迎来到到中国国电信信CDMA专柜，，请问问有什什么可可以帮帮您？？用户：我我要看看看手手机。。营业员员：女女士，，您来来的正正是时时候，，我们们现在在举办办3G手机节节活动动，你你现在在购买买3G智能手手机能能比平平时便便宜两两三百百呢，，您可可以看看看这这几款款手机机。用户：是是吗？？我看看看。。营业员员：现现在比比较适适合女女士使使用的的有三三星I559和酷派派E239，您平平时都都有什什么爱爱好呢呢？用户：喜喜欢看看小说说。营业员员：这这款手手机中中有一一个书书旗免免费小小说，，可以以随时时随地地在线线看小小说，，你平平时喜喜欢看看什么么小说说，武武侠还还是都都市的的？用户户：：武侠侠的，，我是是金庸庸迷呢呢。营业员员：我我也是是啊，，您看看看我我的手手机中中，全全是金金庸的的小说说，而而且我我平时时还特特喜欢欢玩这这个捕捕鱼达达人游游戏，，您来来体验验一下下。用户户：：行，，我我不太太会玩玩啊。。营业员员：没没事，，我先先给您您示范范一下下。（体验验中））案例十十六（（续））：营业员员：像像这样样的娱娱乐应应用软软件还还有很很多，，您可可以直直接通通过手手机中中的软软件超超市下下载，，非常常方便便。用户户：：这款款三星星的多多少钱钱啊？？营业员员：原原来是是1500多，现现在只只有1340，便宜宜160呢，而而且现现在购购买也也可以以参与与抽奖奖活动动。用户户：是是吗，，有什什么奖奖品啊啊？营业员员：您您可以以看一一下，，这是是详细细说明明。您您贵姓姓怎么么称呼呼？有有没有有电信信的手手机号号码呢呢？用户户：我我有电电信号号是133的，我我叫XXX。营业员员：那那咱是是现金金还是是刷卡卡呢？？用户户：：现金金，来来一部部吧。。利用优优惠政政策吸吸引用用户识别用用户之之后，，马上上筛选选机型型进行行推荐荐从用户户兴趣趣和需需求出出发，，进行行应用用推荐荐与演演示（（可运运用6E法则））观察用用户反反应，，临门门一脚脚，促促成交交易点评案例十十七：：在营业业厅主主题沙沙龙演演示过过程中中，中中途来来了一一位年年龄较较大的的男士士，户户，对对演示示的三三星I909手机较较有兴兴趣，，通过过对此此用户户的邀邀请，，参与与了体体验活活动，，并在在活动动结束束后，，进行再次次营销销营业员员：刚刚才您您看到到的这这些应应用其其实只只是Android手机中的的一小部部分,还有很多多应用,您平时有有什么爱爱好,下载一个个您感受受一下.用户户:能不能查查股票啊啊.营业员:当然有了了,您看这个个同花顺顺软件,可以随时时查询股股票的K线图、走走势分析析等,非常方便便,您可以把把您的股股票信息息输入进进去看看看.(体验中)营业员:您看这部部手机的的屏幕和和别的手手机屏幕幕是不是是色彩更更鲜艳.就像看普普通电视视和液晶晶电视似似的.用户户:是啊,就是感觉觉屏幕不不错,和苹果的的手机差差不多吧吧.营业员:比苹果的的手机有有很多优优势呢,例如:这部手机机的系统统软件下下载是免免费的,而且屏幕幕非常好好,而且还有有两块电电池,方便充电电外出携携带.用户:是很不错错.营业员：：那给您您开一部部吧，您您是现金金还是刷刷卡？案例十七七（续））：一、观察察沙龙等等活动中中用户的的感知程程度，实实时进行行试探性性销售二、根据据用户兴兴趣点，，迅速筛筛选特色色应用，，建立试试用场景景三、亲身身演示，，并邀请请用户体体验，建建立轻松松的体验验氛围四、针对对用户提提出的问问题，进进行合理理的解答答，尽量量避免给给用户造造成压迫迫感五、临门门一脚，，要求用用户购买买，促成成交易点评成功的销销售是基基于积极极的销售售意识和和销售方方法上的的，没有有意识，，方法也也只能是是纸上谈谈兵。从从寻找顾顾客、培培养顾客客,到关怀顾顾客,销售人员员不仅仅仅是用户户产品和和业务的的被咨询询者。意识心态案例十八八：一位女士士在业务务受理区区办理业业务后，，随手拿拿起活动动宣传单单页认真真阅读营业员：：女士，，您好！！我们现现在有一一个交话话费赠手手机的活活动，如如果您或或者您的的家人想想要更换换手机，，不妨了了解一下下。用户户:怎么个交交法啊？？营业员:您每个月月的话费费大约是是多少呢呢？咱们们有好多多种套餐餐，您可可以根据据自己的的话费量量来选择择。用户户:我每个月月七八十十块钱吧吧！营业员:那正好有有两款智智能机都都很适合合您，您您看，这这是华为为C8500，这个是是中兴N600，这两款款都是只只需交990元话费就就可以，，每月最最低消费费89元，而且且机器性性价比特特别高，，外观也也时尚小小巧，您您感受下下！（引领用用户体验验，并抓抓住用户户需求，，观察用用户反应应）营业员：：这个活活动可能能也进行行不了几几天了，，呵呵，，碰到机机会就得得抓住啊啊，现在在给您开开一部吧吧？选哪哪一部呢呢？我觉觉得这款款白色的的中兴比比较适合合您！用户户：好的的三个人在在盖一个个房子,有人问,你们在做做什么?第一个人人说,我在打工工,按劳取酬酬;第二个人人说,我在盖一一个房子子;第三个人人说,我在做一一件艺术术品。结结果呢?大家知道道,第一个人人永远是是一个雇雇工,第二个人人会是一一个合格格的工匠匠,第三个人人才会成成为一个个建筑大大师。一、善于于观察用用户，建建立主动动的销售售意识二、避免免硬性推推销，多多使用““您可以以了解一一下”““我理解解您的意意思”之之类的语语言三、将资资费与终终端销售售合理融融合，以以资费政政策为吸吸引用户户的突破破口四、针对对用户兴兴趣展开开终端演演示，并并实时邀邀请用户户体验五、趁热热打铁，，要求用用户购买买，踢好好“临门门一脚””点评案例十八八（续））：寓言故事目录体验式营营销案例例（本行行业）体验式营营销案例例（其他他行业））案例一：：金女士是是一位都都市白领领职业女女性。每周休闲闲的时候候,逛商场shoping是她最大大的乐趣趣之一。。最常去的的一家鞋鞋店的服服务人员员小张,渐渐成了了金总的的朋友，，即使金金总不需需要买鞋鞋也愿意意找她聊聊聊天。。让我们来来看看小小张是怎怎么销售的……销售人员员:小李Ⅰ您买不买买没有关关系,在长椅上上坐下休休息一会会儿,给您倒杯杯水.Ⅱ反正也是是坐着,要不您试试试我们们刚到的的几双新新款?Ⅲ这几双新新款都是是限量版版发布的的,您的感受受能够告告诉您,它是不是是适合您您,有什么要要求和问问题您可可以跟我我说.Ⅳ您看,您坐车把把衣服后后面都压压出摺了了,来,换下来我我帮你熨熨熨.案例一(续)：案例一(续)：网上物品品应有尽尽有,且物美价价廉,为什么还还是有人人在商场场里大肆肆消费,因为,用户买的的是—服务.有的时候候用户买买的不是是需求,而是兴趣趣.除了用嘴嘴去说以以外，还还要让用用户以身身去试，，去体验验。案例二：：一位先生生，到售售楼处看看房子。。售楼小小姐把先先生引到到样板房房内。刚刚一进房房间，就就被温馨馨的装潢潢吸引住住了。售售楼小姐姐放慢语语速讲解解装修这这间屋子子的小细细节。从从壁纸的的选择到到地板的的挑选在在到桌椅椅的摆放放。最后后带这位位先生来来到了阳阳台。阳阳台是一一个书房房，一开开门有种种书香味味随着微微风袭来来。售楼楼小姐，，邀请顾顾客进到到书房里里坐下，，送上一一本书。。并为顾顾客泡一一杯浓浓浓的咖啡啡。安静静的坐在在旁边。。当顾客客看了几几页书时时。决定定购买房房子。案例二(续)：根据6E法则分析析案例情景：以以样板房房做为情情景舞台台浸入：通通过介绍绍装潢细细节让顾顾客想象象自己在在装潢自自己家的的房子。。事件：通通过书房房的体验验，感受受到家带带给他的的温馨与与放松印象：通通过一系系列的情情感体验验在顾客客的脑海海中留下下烙印延展：在在以后的的日子里里，可以以与家人人一同住住在这里里。最后达成成交易！！案例三：：净水器公司在在一小区区内进行行促销宣宣传。派派发宣传传单内容容为：想想智能您您家水二二次污染染的程度度吗？健健康水知知识及常常识。并并让小区区内住户户，亲身身体验如如何检查查水的质质量，了了解水对对人体的的重要性性。凡参参与水质质量检测测的住户户，可免免费使用用净水器器一个月月。通过过种体验验方式，，此小区区安装净净水器用用户达到到80%。案例三(续)：根据6E法则分析析案例情景：在在小区内内进行宣宣传区，，搭建舞舞台，开始进行行宣传浸入：通通过宣传传水的二二次污染染的严重重性水对健康康的重要要性。让让顾客对对自身饮用水水产生怀怀疑事件：通通过亲身身检测水水的质量量及免费费体验印象：让让顾客对对使用纯纯净水有有了深刻刻的认识延展：向向家人推推荐，喝喝上健康康水最后达成成购买如果你想想吃掉鳄鳄鱼嘴中中的肉，，那么首先先你要学学会用““鳄语””与鳄鱼鱼去交流流寓意词句句有时候，，似乎成成交与否否都在用用户的一一念之间间，但其其实只要要我们耐耐心一点点，有信信心一点点，成功功实际上上是在我我们的一一举一动动之间产产生的。美国营销销学家卡卡塞尔说说：“生生意场上上无论买买卖大小小，出卖卖的都是是智慧。。”推销的一一个基本本原则是是，“与与其对一一个产品品的全部部特点进进行冗长长的讨论论，不如如把介绍绍的目标标集中到到顾客最最关心的的问题上上”。所有的销销售哲学学都