传媒集团汽车巡展标准执行手册

长安汽车巡展标准执行手册长安汽车销售有限公司市场网络部目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法扩大知名度提升口碑1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解；2、长安与竟品销售话术整理；3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。目的策略活动目的：通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。支持巡展活动静态展示扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏巡展活动组成：巡展定义：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。示例见下：活动现场目标：收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；完成20份市场调研有效问卷；巡展现场达成销售1台；巡展中完成20位竞品用户的接待；

长期目标（需定期举行）：当地市场占有率提升1%；展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5人。优势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处劣势:公司或产品与别人相比的不足之处机会:整个市场环境给我们提供哪些机会威胁:整个市场环境中对我们不利的地方SWOT分析二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布在活动地点规划上应该重点选择：1、微车需求量大的市场；2、竟品用户集中的市场进行巡展；原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名度；3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞争对手占有率进行分析，确定出各省的重点巡展市场，并于每季度以表格形式发放到销售服务大区；4、各区域保证每季度对同一个重点县级市场最少开展六次巡展活动。二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布车型的选择原则1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大力促销时，会对各区域的巡展车型做出要求；2、在没有新品推出或针对某产品进行大力促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出长安相应车型开展巡展；3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展市场长安的应对车型，并发放到各销售服务大区。1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较旺的日期。3、巡展路线的申报实例如下：

1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：

1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体验，提高长安的认知度）2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通确定活动地点。1、前期期准备好的方案案需要良良好的执执行，培培训有利利于执行行，通过过培训让活活动人员员明确各各自的工工作职责责和工作作内容，，明确活活动目的有有利于提提高活动动效果。。培训重点点：1、活动动地点市市场分析析；2、活动动目的、、策略，，针对性性的策略略；3、活动动流程；；4、工作作内容、、分工与与职责；；5、针对对巡展地地区用户户特征有有目的的的销售话话术讨论论和提炼炼；6、应该该是所用用人员都都参加培培训（包包括服务务）；7、巡展展前3天天完成培培训。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布1、前期期准备通过物料料在活动动现场的的应用可可以增加加活动的的气氛，，积累更多多的人气气。07年我们们对物料料要求更更加规范范。在物料准准备阶段段应该注注意以下下问题：：1、列出出清单，，检查制制作与到到位；2、分配配专人负负责；3、考虑虑摆放和和悬挂的的难度并并提前采采取应对对措施；4、活动动所需物物料必须须保证规规范、整整洁；5、按时时间节点点检查物物料准备备进度；6、物料料准备规规范参照照巡展活活动考核核表。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布1、前期期准备邀约用户户参加意意义：增增加现场场的人气气，可以以扩大巡巡展的活活动效果。客户邀约约的对象象：老用用户、潜潜在用户户、竟品品用户。。以潜在用用户和竟竟品用户户为主（（特别是是落后市市场）。。邀约方式式：1、电话话和当面面邀约；；其中老老用户通通过在展展厅信息息人员以电话话和短信信的方式式执行；；2、潜在在和竟品品用户通通过销售售顾问在在扫街的的时候邀邀请。用户邀约约应注意意以下问问题：①、邀约约用户应应该分布布在展示示地点周周围；②、要让让被邀约约的用户户知道有有礼品送送；③、邀约约要进行行确认，，并估计计客户到到达数和和礼品配配备；④、用户户邀约要要在活动动前两天天进行，，活动前前一天确确认。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布1、前期期准备1、有条条件的经经销商可可以在巡巡展前对对活动进进行线上上宣传比如如：报纸纸、软文文和广播播等活动动信息告告知；2、活动动前一天天进行活活动邀约约。有条条件的可可提前对对活动区区域进行扫扫街宣传传；3、活动动前两天天，短信信通知当当地用户户。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术做好现场场布置能能将活动动区域与与周围明明显区分分开，容容易积聚聚人气。。现场布置置应该注注意以下下问题：：1、现场场要规范范、合理理，能体体现活动动的专业业；2、区域域划分明明确、并并有明显显标识（（产品展展示、销销售接待、服服务接待待等）；；3、物料料清单请请参考巡巡展活动动考核表表。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术1、参与活动动人员：统一着装、佩佩带工作牌；；根据分工将自自己的工作用用品准备好（（文件夹）；；坚守岗位，主主动热情接待待客户。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术信息收集是巡巡展当中最重重要的部分，，通过信息的的跟踪促进销售的的达成。还可可掌握当地市市场状况。老用户信息：：在市场的巡巡展中老用户户可以增加人人气，通过对他他们车辆检测测与发礼品，，增加忠诚度度，因此，活动的的时候尽量让让他们感受到到做为长安用用户的优越性。潜在用户信息息：销售人员员对到现场来来看车的用户户和在扫街中有过过咨询的用户户进行详细的的记录，然后后跟踪。竟品用户信息息：销售和服服务人员对竟竟品用户进行行礼品发放和车辆辆检测，并介介绍长安品牌牌的优势，影影响他们的再购车车考虑。问卷调查：有有条件时，可可以对到活动动现场的用户户进行问卷调查。。或者在扫街街派发时做。。但要注意控控制调查时间，以以免引起用户户反感。调查问卷样本本如下：（此调查结果果商家每月底底返给所属大区，大大区市场经理理整理后于次次月5日前交交市场网络部营销销策划室）注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术扫街：最好是是在活动前三三天开展扫街街派发，如果果不能提前则则应安排在活活动中开展。。注意：保证现现场用户看车车接待前提，，安排销售人人员进行派发发。服务支持持人员不参加加。信息整理：1、扫街人员员在扫街结束束后统计资料料发放的数量量。2、统计咨询询或有意向购购买车的用户户，并将他们们的信息整理出来，做做为潜在用户户登记造册，，安排人员进进行跟踪回访。3、对拜访过过的商铺进行行分级管理、、统计，以利利下次拜访中提高扫街街效率和成功功率。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术现场服务，主主要以提升服服务形象为目目的，除了进进行长安老用用户维护以外外，希望对竟品用用户车辆也进进行免费检测测，以此来提升老老用户的忠诚诚度和竟品用用户对长安服服务的好感，，营造口碑。。服务应该注意意：A、树立专业业的形象，通通过工具、服服务车、规范范的穿着与操作流程等等来体现；B、服务人员员要求：较强强语言表达能能力和沟通能能力，具有一定的维修修服务能力，，现场注意和和用户沟通。。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术现场用户的试试乘试驾是提提升长安产品品认知度最直直观最有效的的手段，对于于弱势市场的的巡展，应该该强调尽量开开展。以增强强用户对产品品的体验。试乘试驾注意意事项：1、对试驾人人员的标准认认定，并要签签定试驾协议议；2、派销售顾顾问全程跟踪踪，并对车辆辆进行讲解；；3、收集试驾驾用户信息，，并进行跟踪踪；4、对于车型型不能满足的的用户，介绍绍到展厅参加加试驾；5、给参加试试乘试驾的用用户发放礼品品。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术通过巡展中开开展产品功能能的展示和活活动游戏，有有助于提升用用户对长安的的认识和了解解。产品功能展示示：可以将长长安的一些特特点通过直观观的方式展现现给现场的观观众，比如，，长安之星2代上市后，，可以根据新新车空间大的的特点组织人人员或货物进进行装载活动动，体现它的的空间。活动游戏：互互动游戏是在在人气不足的的时候结合礼礼品的派发开开展，目的是是增加人气。。比如活动游游戏中开展有有奖问答，可可以让现场的的用户更加了了解我们的品品牌、了解我我们的产品。。从而达到扩扩大长安知名名度目的。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术针对用户特征征，提炼出有有针对性销售售话术，在与与用户交流中中注意灵活使使用，关于销销售话术可以以从以下方面面准备：1、品牌方面面：知名品牌牌，品质好，，产品丰富，，目的是增强用户的的信赖。2、产品方面面：主要是主主流产品与竟竟品比较（外外观、功能、性能等等）。3、价格方面面：从质量稳稳定性和使用用成本方面谈谈长安性价比高，有有助于用户认认同长安价格格。4、服务方面面：谈长安的的亲情服务，，让用户使用用放心。5、商家方面面：谈商家的的承诺，实力力等有助于提提高用户对商家了解解和信任。在培训时进行行话术培训，，在活动现场场灵活应用。。巡展话术参看看以下模版（产品话术以以总部发放版版本为标准））注意人、车、、物的安全3、巡展总结结执行效果评估估执行的不足和和改进措施活动后期信息息整合及跟踪踪目标分析法：：根据巡展前前设立的原始始目标，对照照执行的效果果，并认真总总结为什么有有的指标没有达到，，有的指标超超出了预想。。将不足的地地方归纳起来来进行讨论，，并形成下阶阶段执行的改进措施施。3、巡展总结结执行效果评估估执行的不足和和改进措施活动后期信息息整合及跟踪踪统计现场销售售量及收集的的客户资料信信息量；参与活动的客客户信息资料料，安排专门门人员统一整整理；甄别客户信息息，整理归类类；根据整理好客客户类别，划划分给相应的的销售人员进进行跟踪服务务；销售人员根根据资料，，对客户针针对性销售售，并做跟跟踪服务记记录；市场部门把把收集到的的相关信息息汇总做统统计分析。。另：对于在在巡展中的的调查问卷卷结果商家家每月底分分析整理后后报送所属属大区，大大区市场经经理整理综综合后于次次月5日前前交市场网网络部营销销策划室））目录：一、巡展的的目标与组组成二、巡展的的执行1、前期准准备2、中期活活动现场控控制3、后期总总结跟进三、巡展标标准与考核核办法1、巡展标标准2、巡展审审批流程3、费用标标准4、巡展考考核办法1、巡展标标准静态展示扫街派发现场服务试乘试驾一类巡展：：静态展示扫街派发二类巡展：：现场服务静态展示扫街派发三类巡展：现场服务单一服务下下乡：产品功能的演示或互动游戏必做项目+产品功能的演示或互动游戏+选做项目各地区根据据当地实际际市场情况况选择下列列巡展形式式。在我们的弱弱势市场，，建议选择择一类巡展展；在我们的强强势市场，，建议选择择二类巡展展；三类巡展是是经销商应应经常开展展的巡展活活动。2、巡展审审批流程（（总部策划划的巡展活活动）市场网络部大区商家1234下达计划批准制定方案报批审核方案执行方案材料备案5未批准6开展活动并并总结资料料信息备案及及分析2、巡展审审批流程（（大区策划划的巡展活活动）大区商家1234制订方案消化方案执行方案上报活动材材料有异议5无异议6市场网络部备案信息分析及及材料备案案备案2、巡展审审批流程（（商家自行行策划的巡巡展活动））商家大区1234制订方案审核方案执行方案上报活动材材料未批准批准市场网络部56备案信息分析及及材料备案案三、巡展标标准与考核核3、费用标标准每辆车每100公里里的巡展费费用原则上上不超过75元，包包含油费、、过路费、、停车费、、养路费等等相关费用用。除此以外产产生的费用用不计入巡巡展费用。。三、巡展标标准与考核核3、巡展考考核办法照片要求考核说明：：1、大区随随时抽查商商家的巡展展活动质量量，并纳将将活动入CDOS考考核。2、经销商商将所有做做的巡展总总结电子版版本准备好好，以备大大区或总部部抽查。对对抽查中发发现的不合合格巡展活活动，将按按商务政策策相关要求求进行CDOS罚分分处理，并并对相关责责任人进行行处罚。3、商家配配合总部策策划的全国国性巡展以以及配合销销售服务大大区开展的的区域巡展展，其费用用都可进入入C—DOS广告促促销费指标标。谢谢大大家!文化的长安安期待你魅力的长安安期待你激情的长安安期待你谢谢大大家!文化的长安安期待你魅力的长安安期待你激情的长安安期待你谢谢12月月-2202:42:2002:4202:4212月月-2212月月-2202:4202:4202:42:2012月-2212月-2202:42:202022/12/312:42:209、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:42:2002:42:2002:4212/31/20222:42:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:42:2002:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:42:2002:42:2002:42Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:42:2002:42:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:42:20上上午午02:42:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:42上上午午12月月-2202:42December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:42:2002:42:2031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:42:20上上午2:42上上午02:42:2012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:42:2002:42:2002:4212/31/20222:42:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:42:2002:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:42:2002:42:2002:42Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:42:2002:42:20December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:42:20上上午午02:42:2012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:42上午午12月-2202:42December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:42:2002:42